XXXX有限公司市場拓展計劃XXX2016年6月公司LogoPart1：業(yè)態(tài)分析Part2：拓展方法Part3：營銷策略Part4：案例分析Part5：結(jié)語目錄Part1：業(yè)態(tài)分析Part2：拓展方法Part3：營銷策略Part4：案例分析Part5：結(jié)語目錄行業(yè)背景Part1：業(yè)態(tài)分析在工業(yè)4.0的時代大背景下，以智能制造為主導(dǎo)的第四次工業(yè)革命，將制造業(yè)向智能化轉(zhuǎn)型。同時也為生產(chǎn)制造基地、生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)商和IT業(yè)務(wù)解決方案供應(yīng)商的持續(xù)創(chuàng)新和發(fā)展提供了契機；我國機械、汽車、電子、電器等產(chǎn)品的制造能力．目前均排在世界前列，由于提高競爭力的需要，對生產(chǎn)過程所需模具提出了高品質(zhì)、低價格、快交貨的更高要求；新能源、醫(yī)療器械、航空航天、節(jié)能減排等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也正在成為模具行業(yè)重要的新增長點。因此我國的模具工業(yè)在今后5—10年內(nèi)仍會有不低于10％的增長速度。相應(yīng)的設(shè)計制造技術(shù)和信息化應(yīng)用水平也需要進一步提高。新一輪的企業(yè)擴張是在技術(shù)產(chǎn)品更高層次基礎(chǔ)上的突破，模具企業(yè)由于資金缺乏，研發(fā)創(chuàng)新乏力，提升技術(shù)已難實現(xiàn)，信息化建設(shè)也步伐不大。

在機遇與挑戰(zhàn)并存的市場行情下，我司必須積極開拓外部業(yè)務(wù)渠道，在日益飽和的競爭主攻占據(jù)有利的位置。模具行業(yè)挑戰(zhàn)VS機遇業(yè)務(wù)現(xiàn)狀Part1：業(yè)態(tài)分析（目前公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀闡述）外部業(yè)務(wù)的開拓還處在初級階段：

對內(nèi)部訂單的過分依賴，一方面降低了公司面對內(nèi)單流失的抗風險能力，另一方面限制了公司主動投身外部競爭市場，歷練品質(zhì)，提升技術(shù)，增加利潤的能力；公司需要走出去，到達市場最前線，感知行業(yè)的發(fā)展趨勢，了解客戶的真正需求。開拓外部業(yè)務(wù)是走品牌路線的，塑造企業(yè)形象的必要之舉：

品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是產(chǎn)品增值的保證。

公司要樹立在業(yè)界的龍頭形象，實現(xiàn)業(yè)務(wù)訂單的穩(wěn)步增漲，以及產(chǎn)品線的良性延伸，都需要加入到外部的競爭，打造行業(yè)解決方案，提升品牌的認知度和客戶忠誠度。外部市場競爭與潛力并存：根據(jù)我國模具業(yè)協(xié)會經(jīng)營管理委員會編制的《全國模具專業(yè)廠基本情況》統(tǒng)計，我國模具以平均15%以上的速度增長，高于國內(nèi)GDP的平均增值一倍多。

在模具行業(yè)高速發(fā)展，出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的當下，在穩(wěn)定內(nèi)單的同時，積極拓展外單，尋找新出路的舉動非常急迫。

SWOT分析Part1：業(yè)態(tài)分析S

優(yōu)勢W

弱勢T

威脅O

機會生產(chǎn)線巨大的產(chǎn)能先進的制造設(shè)備和精良的工藝嚴格的生產(chǎn)管理體制快速的交貨周期技術(shù)專利，優(yōu)秀人才隊伍產(chǎn)研銷一體化模具市場比較優(yōu)勢仍存在延生產(chǎn)品線，打造各系列產(chǎn)品組合市場集聚，技術(shù)聯(lián)盟、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的趨勢發(fā)達國家的技術(shù)優(yōu)勢和發(fā)展中國家的價格優(yōu)勢雙重壓力功能賣點的日益同質(zhì)化

品牌認知度

技術(shù)瓶頸突破產(chǎn)品質(zhì)量把控

大型優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)能力尚有很大提升空間

零星分散的客戶群行業(yè)分解Part1：業(yè)態(tài)分析中國在“十一五”時期國民經(jīng)濟將繼續(xù)保持較快增長速度，到模具行業(yè)，一個可靠的宏觀支持。汽車，IT，電子信息，家用電器，OA辦公設(shè)備，機械和建材業(yè)，航空航天，模具需要大量電動工具（以下數(shù)據(jù)請自查，無參考性）模具行業(yè)呈現(xiàn)出模具企業(yè)由提供產(chǎn)品向提供產(chǎn)品與服務(wù)轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品出口由模具產(chǎn)品出口向資本出口、服務(wù)出口轉(zhuǎn)換的新態(tài)勢。

因此，我公司要在模具行業(yè)持久發(fā)展，找準外部市場的突破口，就必須順應(yīng)潮流，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)附加值。=+模具產(chǎn)品=模具產(chǎn)品服務(wù)Part1：業(yè)態(tài)分析Part3：營銷策略Part4：案例分析Part5：結(jié)語目錄Part2：拓展方法Part2：拓展方法組建構(gòu)架客戶跟進客戶定位外部業(yè)務(wù)拓展基本執(zhí)行流程：CRM管理業(yè)務(wù)開拓基本準則：以市場為風向標，以客戶為軸心，以產(chǎn)品為砝碼Part2：拓展方法組建構(gòu)架營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員市場經(jīng)理FAE/PM營銷助理按行業(yè)/項目/區(qū)域劃分組建業(yè)務(wù)團隊，扁平化管理，發(fā)揮團隊戰(zhàn)斗力；根據(jù)《孫子兵法》選拔將領(lǐng)的要求：“將者，智、信、仁、勇、嚴”Team1SalesASalesBTeam2SalesCSalesD營銷中心SWATTeam組織架構(gòu)（≈10人）Part2：拓展方法組建構(gòu)架維護老客戶開發(fā)新客戶市場和產(chǎn)品研究日常工作產(chǎn)品組合管理內(nèi)部會議客戶預(yù)約其他后臺工作內(nèi)部協(xié)作其他工作業(yè)務(wù)人員的崗位職責及時間分配管理：Part2：拓展方法客戶定位目標客戶信息獲取方式存量客戶老客戶導(dǎo)入上、下游供應(yīng)商介紹關(guān)聯(lián)企業(yè)垂直行業(yè)增量客戶緣故介紹人脈（同事、朋友、親戚……）非競爭銷售人員市場營銷線上：B2B平臺（阿里巴巴、環(huán)球資源……）媒體：專業(yè)雜志、行業(yè)報道，網(wǎng)絡(luò)曝光線下：行業(yè)展會現(xiàn)場；行業(yè)seminar，交流研討會陌生拜訪-工業(yè)園區(qū)、科技園區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、專業(yè)集群市場區(qū)域穩(wěn)定開拓Part2：拓展方法客戶定位·行業(yè)類型·企業(yè)規(guī)模·企業(yè)性質(zhì)·地理位置·客戶生命周期客戶自身情況客戶與我司的關(guān)系

高價值客戶（依賴性）

中價值客戶（認可型）

低價值客戶（陌生型）

無價值客戶（排斥型）搜索目標客戶，分解客戶信息的注意事項：借鑒已有客戶經(jīng)驗，有方向有策略地定位客戶，減少信息搜尋過程中的盲目性和隨機性；注重信息處理能力的培養(yǎng)，及時更新并分析客戶需求，以最快的速度反饋到客戶；注意客戶信息的時效性和可靠性，關(guān)鍵性信息一定要經(jīng)過驗證再發(fā)布，規(guī)避風險；做好資料積累，并整理成Follow-up和Milestone；趁熱打鐵，盡快與客戶取得聯(lián)系，以免記憶失效而增加后期接觸難度。Part2：拓展方法客戶定位模具客戶都具有解決問題或改變現(xiàn)狀的愿望模具市場的發(fā)展呈現(xiàn)出“兩高一差”的特征，即“高質(zhì)量，高交付速度，差異化的產(chǎn)品定制方案”；只有了解客戶，分析客戶，有針對性的解決客戶的需求,靈活地實施定制化方針“customization”，才能吸引住客戶，帶給客戶不同的用戶體驗，拉開與競爭對手的距離。業(yè)務(wù)人員要挖掘客戶的潛在需求，要尋找切入點，關(guān)鍵要把握客戶的需求細節(jié)，應(yīng)有敏銳的嗅覺，防止以自我為中心。產(chǎn)品的特征客戶的利益市場的商機Part2：拓展方法客戶跟進約（電話、郵件等正式形式發(fā)出邀請）跟（注重頻次，把握度和方法）談（現(xiàn)場、針對關(guān)鍵決策人，有條有理談判）

掌握對方需求、找到話題切入點

政策支持、平臺優(yōu)勢、激勵機制

業(yè)務(wù)合作前景的引導(dǎo)

給客戶留下良好的第一印象

對客戶基本情況的充分掌握加強拜訪、保持聯(lián)系

C類客戶：不定期拜訪、每月至少一次

B類客戶：定期規(guī)劃、半月一次

A類客戶：緊密跟蹤、一周至少一次Part2：拓展方法客戶跟進客戶拜訪前：客戶信息、需求點分析及行業(yè)調(diào)研統(tǒng)一對外宣傳口徑并準備宣導(dǎo)資料；準備拜訪會談框架客戶拜訪中：展開會談（引入）問題調(diào)查挖掘客戶訴求展示解決方案確認問題及反饋時間客戶拜訪后整理并做好拜訪記錄，評估客戶價值，調(diào)整客戶需求點；做好問卷或回訪工作潛力客戶匯報并重點跟進Part2：拓展方法客戶跟進了解客戶需求設(shè)計客戶基本解決方案產(chǎn)品亮點宣導(dǎo)（突出差異性）技術(shù)工藝可執(zhí)行性評估答疑價格和產(chǎn)品組合談判確認業(yè)務(wù)合作執(zhí)行業(yè)務(wù)合作建立長期合作關(guān)系追蹤客戶拒絕原因調(diào)整客戶解決方案（第二輪談判）客戶談判的基本思路及流程：目標分解客戶分解CR0CR1CR2CR3項目分解P1P2P3Part2：拓展方法CRM管理CRM（CustomerRelationshipManagement）系統(tǒng)

建立客戶關(guān)系跟進維護表格（拆分客戶信息）,及時更新客戶以及項目的最新進展，并實時做出相應(yīng)的策略調(diào)整。整合銷售理念、業(yè)務(wù)流程和技術(shù)支持各個環(huán)節(jié)，從而更全面地了解客戶的生命周期專業(yè)的第三方CRM系統(tǒng)軟件，對接B2B平臺管理，客服管理，郵件營銷，訂單打印、庫存管理等服務(wù)，保證在業(yè)務(wù)開發(fā)和執(zhí)行的各個環(huán)節(jié)都高效有序。eg.:zohoCRM:/crm/

群策crm客戶管理系統(tǒng)：

/……

Part1：業(yè)態(tài)分析Part4：案例分析Part5：結(jié)語目錄Part2：拓展方法Part3：營銷策略

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行業(yè)媒體曝光B2B銷售平臺

有影響力的媒體測評SEO/SEM……PublicRelationsMarketingMarketingEventsPublicRelations研討會市場推廣贊助商MarketingDevelopmentFund（返利政策）

行業(yè)展會Part3：營銷策略營銷矩陣營銷組合Marketingmix產(chǎn)品策略product價格策略price1、產(chǎn)品組合2、性能與利益3、服務(wù)附加值4、新品開發(fā)（體現(xiàn)差異化）

1、定價策略

2、定價方法（要綜合訂單量、客戶發(fā)展價值、工藝精密度等）渠道策略place

1、渠道策略

2、業(yè)務(wù)管理

3、業(yè)務(wù)激勵

4、行銷策略推廣策略promotion1、利用公司在業(yè)界影響力（關(guān)系營銷、人脈營銷）3、業(yè)務(wù)人員推銷4、公共關(guān)系5、直接行銷（陌生拜訪）6、投放廣告Part3：營銷策略營銷組合-口碑效應(yīng)一位滿意的顧客會引發(fā)8筆潛在的交易一位不滿意的顧客將會影響到25個人的購買意愿展會展會規(guī)模展品時間地點廣州國際模具展覽會展會官網(wǎng)：/12個國家地區(qū)，320家模具企業(yè)參展，訪客21776人automobiles,electronics,homeappliances,aeroplanesandassociatedcomponents,telecommunications2016.9.20-22

廣州中國國際模具技術(shù)和設(shè)備展覽會(DIE&MOULDCHINA)簡稱(DMC2015)展會官網(wǎng)：/15個國家地區(qū)，1500家模具企業(yè)參展。金切精密及特種加工機床、工具

，模具及成型技術(shù)、材料及模具制件

2016.6.28-7.1上海新國際博覽中心2016中國國際五金博覽會展位8000個，海內(nèi)外展商3000余家，中外專業(yè)觀眾人數(shù)超過100,000人次機械設(shè)備,五金制品2016-3.30-4.1國家會展中心(上海)MOULDSHOW2016中國（昆山）國際模具展覽會展會官網(wǎng)：/300家企業(yè),13967名專業(yè)觀眾(2015)70,000平方米展覽面積汽車、航空航天、船舶、儀器設(shè)備、家電、電子電氣、IT等多個行業(yè)2016年9月7日-9日昆山花橋國際博覽中心Part3：營銷策略行業(yè)展會Part1：業(yè)態(tài)分析Part5：結(jié)語目錄Part2：拓展方法Part3：營銷策略Part4：案例分析序號客戶名稱客戶需求產(chǎn)品工藝開發(fā)狀態(tài)1跟進客戶Logo2……3……4公司外單客戶開發(fā)表：Part4：案例分析在跟客戶1、公司對外宣傳資料-公司簡介（PPT）-產(chǎn)品宣傳手冊Brochure（Printed）2、產(chǎn)品解決方案-設(shè)備、技術(shù)、產(chǎn)品線亮點展示（PPT）

-成功案例展示（PPT）3、Flagship產(chǎn)品呈現(xiàn)-成品實物展示（樣機、物料）-印有公司Logo的紀念品（贈送客戶）-企業(yè)宣傳片（Video）-公司宣傳手冊Part4：案例分析宣傳口徑&資料Feb.Mar.Apr.May.Jun.Jul

外單客戶全面盤點、背景調(diào)查（含目前現(xiàn)有客戶—代路）（2016.02）

與潛在客戶主要對接窗口初步接洽，了解客戶需求SWATteam成立（2016.3.8）XX項目報價內(nèi)部審核（2016.3.10）

初步確立合作項目SP46手機結(jié)構(gòu)件，并做可行性評估

確立項目合作，并執(zhí)行項目

拜訪客戶，并展示公司&產(chǎn)品亮點（2016.4）Part4：案例分析MilestoneXX1專案XX項目報價發(fā)送給客戶（2016.3.11）

項目持續(xù)跟進中（PS：視具體業(yè)務(wù)開發(fā)情況調(diào)整而定）Feb.Mar.Apr.May.Jun.JulSWATteam成立（目標及主要成員分工細化）（2016.3.8）針對XXX發(fā)過來的一款功能機和一款智能機項目需求出了評估報告；（2016.3.15）

確立項目合作，并執(zhí)行項目

拜訪客戶，并展示公司&產(chǎn)品亮點（2016.4）Part4：案例分析MilestoneXX2專案

項目持續(xù)跟進中客戶信息全面盤點（包括公司實力、產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域調(diào)研等）（2016.02）XXX項目負責人訪問模具廠；（2016.3.19）針對客戶項目發(fā)出報價；（2016.3.16）（PS：視具體業(yè)務(wù)開發(fā)情況調(diào)整而定）Feb.Mar.Apr.May.Jun.Jul客戶信息全面盤點（包括公司實力、產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域調(diào)研等）（2016.02）

與客戶主要對接窗口接洽，充分了解客戶訴求(2016年3月上旬)SWATteam成立（目標及主要成員分工細化）（2016.3.8）XX合作項目確立，針對模具加注塑工藝（2016.3.17）

針對客戶需求執(zhí)行項目可行性分析（2016年3月中旬）

項目進行