營銷信息表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)化

（集訓(xùn)）

東進(jìn)技術(shù)目的：讓我們的市場語言規(guī)范、一致東進(jìn)公司有多少人？--90？100？100多？東進(jìn)的年銷售額是多少？3000萬？4000萬怎樣表述公司的技術(shù)？你能用一分種介紹公司嗎？你能用3分鐘介紹的產(chǎn)品嗎？一種思路和多種選擇邏輯的思路：介紹哪幾方面？自由的表述：伸縮自如統(tǒng)一的語言：數(shù)字化生存邏輯的思路：公司--產(chǎn)品--技術(shù)--服務(wù)--其他給不同的人講不同的東西

企業(yè)決策者：最關(guān)心利潤問題，你要關(guān)鍵陳述怎樣通過使用公司的產(chǎn)品和服務(wù)獲取利潤。如總經(jīng)理和市場部負(fù)責(zé)人決策者的影響者：不關(guān)心新產(chǎn)品或服務(wù)能不能給企業(yè)帶來多少利潤，他們最關(guān)心你的產(chǎn)品能不能使他的工作表現(xiàn)更好！如采購部對直接使用者：關(guān)心產(chǎn)品的易用性，穩(wěn)定性，和可持續(xù)發(fā)展性，他們更不關(guān)心產(chǎn)品的市場、價格、利潤等。如開發(fā)人員和安裝調(diào)試人員介紹公司的表準(zhǔn)化表述誰來介紹一下公司：電話介紹-----現(xiàn)場介紹（重要建議：介紹時“我們公司”和“東進(jìn)公司”交替使用）我們公司是國內(nèi)最早，也是目前國內(nèi)最大的語音卡研制企業(yè)。東進(jìn)93年推出國內(nèi)第一塊CTI產(chǎn)品：TC-08A我們有長達(dá)10年的CTI基礎(chǔ)硬件開發(fā)經(jīng)驗（可展開：我們只做基礎(chǔ)研發(fā)，沒有做應(yīng)用軟件開發(fā)和系統(tǒng)集成，這一點決定我們和開發(fā)商是合作伙伴關(guān)系，而決非競爭關(guān)系）介紹公司的表準(zhǔn)化表述我們在電信等各行業(yè)有超過1500家合作伙伴。

（可展開，行業(yè)對比介紹）在證券行業(yè)，東進(jìn)一直保持著70%-80%市場份額，我們在北京、上海、成都設(shè)立了分支機構(gòu)。 （思路：地位-歷史-定位-現(xiàn)狀）介紹公司的表準(zhǔn)化表述（重要建議：介紹時多用公司的形象宣傳手冊）東進(jìn)目前有多少人？目前約130人。東進(jìn)一年的銷售額有多少？大概為5000萬。（這兩個問題不問就不用講）另外，東進(jìn)是深圳科技百強企業(yè)是深圳市高新技術(shù)企業(yè)北京郵電大學(xué)的研究生院院長，博士生導(dǎo)師著名CTI權(quán)威專家宋俊德老師是我們公司獨立懂事介紹產(chǎn)品的表準(zhǔn)化表述假設(shè)： 到一個系統(tǒng)集成的公司，有10人到會議室聽你介紹公司的產(chǎn)品： 誰來介紹一下公司的產(chǎn)品？介紹產(chǎn)品的表準(zhǔn)化表述（談產(chǎn)品要與戶客戶互動，根據(jù)客戶需求詳簡有序，）東進(jìn)的產(chǎn)品線是國內(nèi)乃至業(yè)界最全的；

（給出一個定位）先根據(jù)開發(fā)平臺談產(chǎn)品系列，東進(jìn)針對Dialogic推出了DN系列產(chǎn)品，主要賣點是用很短的時間幾乎不用更改源代碼的前提下替代Dialogic板卡，從而實現(xiàn)節(jié)約成本增加凈利潤的目的。東進(jìn)D系列產(chǎn)品不兼容Dialogic，主要賣點是產(chǎn)品完善成熟，價格低廉，是國內(nèi)其他廠商爭相模仿的對象。然后要詢問客戶的用卡習(xí)慣，決定以介紹DN還是D系列為主。以板卡應(yīng)用為主線詳細(xì)介紹，東進(jìn)產(chǎn)品可以覆蓋各種借入方式，如模擬、SS1、DSS1(ISDNPRI)、SS7，可以方便地實現(xiàn)座席、傳真、錄音、IP等功能。東進(jìn)板卡支持PCI和CPCI兩種交換總線，ISA產(chǎn)品目前已經(jīng)下線。介紹時與東進(jìn)產(chǎn)品手冊配合使用。介紹產(chǎn)品的表準(zhǔn)化表述（重要建議：介紹時出示幾個證的復(fù)印件）到目前為止，有超過100萬個端口在運行東進(jìn)的產(chǎn)品都有信息產(chǎn)業(yè)部的入網(wǎng)證有泰爾實驗室的質(zhì)量體系審核證書有信息產(chǎn)業(yè)部傳輸所的測試報告對信令的測試和各種主流交換機的對接等等介紹產(chǎn)品的表準(zhǔn)化表述（重要建議：少比較國內(nèi)產(chǎn)品，少褒貶其他產(chǎn)品）與國外產(chǎn)品的比較，東進(jìn)有自己獨特的優(yōu)勢首先是性能價格比肯定比國外產(chǎn)品好！許多設(shè)計思想更加符合國內(nèi)需求本地廠商優(yōu)勢明顯，能夠及時保質(zhì)的供貨其次是服務(wù)特別是技術(shù)支持比國外公司好！與國內(nèi)產(chǎn)品比較，我們的產(chǎn)品線是最全的，產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)以及服務(wù)也是最好的我們的最大劣勢是：市場推廣及銷售做得不夠好，用戶沒有Dialogic多。介紹產(chǎn)品的表準(zhǔn)化表述思路：先介紹系列（DN、D），可以抓住客戶可能的需要，以便后面的介紹有針對性。再介紹功能（模擬、數(shù)字、其他），可以比較容易的引導(dǎo)客戶談出它的主要應(yīng)用，以便對癥下藥。對比（國外產(chǎn)品為主）產(chǎn)品的證書（入網(wǎng)證、質(zhì)量認(rèn)證、測試報告）介紹技術(shù)的表準(zhǔn)化表述東進(jìn)公司的技術(shù)怎樣？和其他競爭對手比較！介紹技術(shù)的表準(zhǔn)化表述東進(jìn)是一個有自己的核心競爭力的公司我們的產(chǎn)品95%以上有自己的知識產(chǎn)權(quán)東進(jìn)80%以上技術(shù)人員來自清華、科大、成電等著名高校是國內(nèi)唯一一家投入巨資購買國際先進(jìn)算法、協(xié)議及標(biāo)準(zhǔn)的公司。介紹技術(shù)的表準(zhǔn)化表述東進(jìn)還和許多頂尖的國際公司合作例如和IBM在語音產(chǎn)品上面合作和TI（德州儀器）在DSP方面的合作和加拿大的GAO公司在DSP算法方面合作這些合作使東進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)得以保持國際水平介紹服務(wù)的表準(zhǔn)化表述東進(jìn)一直致力于全方位服務(wù)和本地化服務(wù)相結(jié)合東進(jìn)的技術(shù)支持人員和銷售人員是按照1：1配備的，各分支機構(gòu)都有資深的技術(shù)支持工程師東進(jìn)有國內(nèi)最大的一支技術(shù)支持隊伍我們提供電話、郵件、培訓(xùn)、現(xiàn)場等各種方式的支持日常的服務(wù)是客戶服務(wù)中心完成的東進(jìn)對產(chǎn)品提供三個月包換，一年保修服務(wù)

（突出技術(shù)支持的作用）介紹服務(wù)的表準(zhǔn)化表述東進(jìn)一直致力于全方位服務(wù)和本地化服務(wù)相結(jié)合東進(jìn)的技術(shù)支持人員和銷售人員是按照1：1配備的，各分支機構(gòu)都有資深的技術(shù)支持工程師東進(jìn)有國內(nèi)最大的一支技術(shù)支持隊伍我們提供電話、郵件、培訓(xùn)、現(xiàn)場等各種方式的支持日常的服務(wù)是客戶服務(wù)中心完成的東進(jìn)對產(chǎn)品提供三個月包換，一年保修服務(wù)

（突出技術(shù)支持的作用）營銷行為準(zhǔn)化表撼動客戶的心-----拜訪客戶前的準(zhǔn)備拜訪目的先訂好：一次不要太多目的，但要明確。資料工具準(zhǔn)備好：特別是關(guān)于重要個人的資料時間路線安排好：贊美話術(shù)先想好：真誠，得體，發(fā)自內(nèi)心，留意不受贊美的人和事拒絕問題演練好：推銷