消費者的性別與消費心理一、男性和女性的心理差異心理差異女性男性記憶差異詞語記憶情緒記憶邏輯記憶意義記憶思維差異具體思維、形象思維抽象思維、邏輯思維情緒差異多慮、移情、穩(wěn)定性差無畏無慮、獨立、穩(wěn)定個性差異柔情、心胸狹窄、自信心較弱攻擊性大、心胸開闊、剛強(qiáng)粗獷易從包裝造型出發(fā)購買商品更多考慮商品的實際效果易受他人感染購買過程獨立二、男性消費者的消費行為和特點購買行為的目的性與理智性購買動機(jī)形成的迅速性與被動性購買過程的獨立性與缺乏耐心為了補(bǔ)充缺貨，買完就走目的性善于控制自己的情緒理智性需要動機(jī)迅速自信，不易受外界的影響；缺乏耐性：對商品挑選不仔細(xì)，不愿意討價還價，不愿意比較和衡量三、女性消費者的消費行為特點1、購買行為的主動性與購買目標(biāo)的模糊性料理家務(wù)，能及時地知道和預(yù)測是否應(yīng)該補(bǔ)充缺貨或添加新的用品。主動性不一定有什么具體的購買目標(biāo)模糊性2、購買行為受環(huán)境因素的影響較大商店環(huán)境購物現(xiàn)場氣氛營業(yè)員言行其他消費者意見購物環(huán)境從眾行為沖動購買三、女性消費者的消費行為特點3、注重商品的具體利益與實用價值重視商品能給她帶來什么享受注重商品的具體利益掌管家庭開支注重商品本身的實用價值4、具有濃厚的情緒、情感色彩商品的品名、款式、環(huán)境氣氛等符合心理需要激發(fā)購買動機(jī)特別開心或苦惱產(chǎn)生購買行為（沖動性）攀比心理，愛面子5、消費傾向的多樣化和個性化案例分析（2010年杭州市消費心理學(xué)會考題）有一條做生意的定律：盯住女人的荷包，因為女人向來更喜歡花錢。杭州各大商場的“她時代”已經(jīng)來臨，女性消費越來越具有主動權(quán)和決定力，占到的份額也越來越大。杭州各大商場的顧客摸底調(diào)查都顯示女性顧客的人數(shù)能占8成左右。杭州大廈2010年4月底發(fā)放的鉆石卡VIP會員有200名，其中184位是女顧客，比例高達(dá)92%。杭州一家商場的負(fù)責(zé)人表示：“以前的觀念可能覺得女性消費在結(jié)婚后會有所減少，但其實不是。現(xiàn)在很多家庭里，老公和小孩的行頭都是由女人包辦的，所以女人結(jié)婚后敗家更厲害”。女人能頂半邊天，如果有一天女人們對血拼失去興趣，商場就要擔(dān)心自己的飯碗不保。和買房、買車等大宗消費不一樣，在商場、超市等日常消費領(lǐng)域，女性往往掌握著一家老小的消費，有著絕對的話語權(quán)。問題1：請從女性消費者購買行為特點的角度分析女性消費“她時代”形成的原因。（10分）問題2：談?wù)勆虉鰬?yīng)該采取哪些與女性消費者購買行為特點相對應(yīng)的措施來激發(fā)女性消費者的購買興趣？（10分）想一想問題1：請從女性消費者購買行為特點的角度分析女性消費“她時代”形成的原因。（10分）參考答案：女性消費者的消費行為特點：1、購買行為的主動性與購買目標(biāo)的模糊性。（2分）2、購買行為受環(huán)境因素的影響較大。（2分）3、注重商品的具體利益與實用價值。（2分）4、具有濃厚的情緒、情感色彩。（2分）5、消費傾向的多樣化和個性化。（2分）評分參考原則：參考書本P105-P107。問題2：談?wù)勆虉鰬?yīng)該采取哪些與女性消費者購買行為特點相對應(yīng)的措施來激發(fā)女性消費者的購買興趣？（10分）

1、針對女性消費者購買行為的主動性與購買目標(biāo)的模糊性特點，努力開發(fā)有特色的商品。大多數(shù)女性消費者買東西都比男性消費者主動，所以商場在促銷時應(yīng)該多展示一些可選擇的商品，在包裝和外觀上要讓人有耳目一新的感覺；（2分）2、針對購買行為受環(huán)境因素的影響較大的特點，注重廣告宣傳，櫥窗的設(shè)計，布置好購物環(huán)境。女性消費者有從眾行為，易沖動，從商場的燈光、氣味、顏色、聲音、照明、人際環(huán)境、時間感、人員密度等情境因素誘導(dǎo)女性消費者。（2分）3、針對女性注重商品的具體利益與實用價值的特點，在保證商品質(zhì)量、實用性的前提下，積極開展?jié)M就送等打折促銷活動。（2分）4、針對女性具有濃厚的情緒、情感色彩的特點，有的女性在特別開心或特別苦惱的時候容易產(chǎn)生購買行為，現(xiàn)場的促銷人員要學(xué)會察言觀色，形成女性消費者的積極的購買情緒。（2分）5、針對女性消費傾向的多樣化和個性化的特點，產(chǎn)品的設(shè)計要新穎，要與眾不同，體現(xiàn)個性。如杭州大廈送出鉆石卡，豪車接送、連鎖服務(wù)及商場的個性化營銷等（2分）評分參考原則：可以參考書本P105-P107。只要有與女性購買行為特點相對應(yīng)的措施，能言之有物、自圓其說就請閱卷老師酌情給分。給分檔次：A：8分—10分B：5分—7分C：2分—4分D0分—1分；當(dāng)商品有了“性別”——家居消費遭遇“她時代”/news/2009-12-31/161037.html四、針對性別確定營銷策略商品的“性別屬性”：商品本身的性別差異口紅——女性領(lǐng)帶、剃須刀——男市場的“性別屬性”：市場本身的性別差異

女性市場極具潛力，給一些中性商品貼上“女性”標(biāo)簽。

作業(yè)：某日，一對夫妻到超級市場購物，妻子首先發(fā)現(xiàn)鮮蛋貨柜前聚集了一些人在排隊購買雞蛋，于是便不由自主地站到隊列中，此時，丈夫則有些不耐煩地說，家里還有那么多雞蛋，排長隊，省兩毛錢（