單元一行業(yè)認知電子產(chǎn)品營銷與技術服務ISBN978-7-5611-8182-9主編：陳偉元龐春霖

副主編：陳霞祁春清總內(nèi)容單元一行業(yè)認知1單元二開展市場調(diào)研2單元五企業(yè)內(nèi)部溝通5單元六客戶溝通6單元八技術服務8單元七宣傳策劃7單元四制定技術方案4單元三制定市場方案31電子產(chǎn)品的概念第一單元：行業(yè)認知–1電子產(chǎn)品營銷行業(yè)1）三品的關聯(lián)

產(chǎn)品、工業(yè)品、工業(yè)電子產(chǎn)品外延的關系2）電子產(chǎn)品分類第一單元：行業(yè)認知–1電子產(chǎn)品營銷行業(yè)3）電子產(chǎn)品市場營銷特點—B2B和B2C第一單元：行業(yè)認知–1電子產(chǎn)品營銷行業(yè)項目工業(yè)電子產(chǎn)品營銷（B2B）消費品營銷（B2C）購買者特點政府、企業(yè)、機構等組織行為個人、家庭行為專業(yè)團隊購買，經(jīng)培訓、有經(jīng)驗非專業(yè)人員購買，沒有經(jīng)過訓練，通常無經(jīng)驗群體決策，購買流程復雜個人決策，購買流程簡單產(chǎn)品技術含量高、復雜程度高，精度高大批量、復雜程度低許多產(chǎn)品根據(jù)客戶需求進行定制化設計，產(chǎn)品交付周期較長標準化設計，通用性強銷售渠道大客戶銷售、代理商、經(jīng)銷商零售商短而直接，銷售隊伍直接與客戶建立采購聯(lián)系長而間接，通過零售渠道與消費者建立聯(lián)系營銷方式人員銷售、關系營銷、技術營銷為主，廣告、促銷為輔廣告、促銷為主，人員推廣為輔新聞發(fā)布會、展覽會、研討會、行業(yè)期刊廣告、榜樣客戶等廣播、電視、報紙廣告，戶外廣告等時間從收集信息、跟蹤訂單到項目成交，周期較長，需多次溝通才能解決問題按需直接購買，成交時間短售后服務重視售后服務，及時、周到的售后服務，是決定項目成交與否的重要因素不強調(diào)售后服務，但有質量問題，廠家會給予必要的售后服務或進行維修采供關系采購者和營銷人員的人際關系密切，需要關系營銷和大客戶營銷和消費者無直接聯(lián)系2組織市場行為分析第一單元：行業(yè)認知–1電子產(chǎn)品營銷行業(yè)1）組織市場特點

派生需求1程序復雜2關系穩(wěn)定5服務苛刻4時間漫長32組織市場行為分析第一單元：行業(yè)認知–1電子產(chǎn)品營銷行業(yè)2）組織分類

企業(yè)組織1機構組織2政府組織4分銷組織32組織市場行為分析第一單元：行業(yè)認知–1電子產(chǎn)品營銷行業(yè)3）組織市場的購買方式購買方式內(nèi)容購買對象特點集中購買建立專門的購買部門，按照采購計劃，對企業(yè)所需物品實施集中統(tǒng)一的購買。適用于大宗物品、總價高的物品或關鍵戰(zhàn)略資源等。如電子產(chǎn)業(yè)的核心器件芯片、用于電子元器件的稀土等。分散購買將企業(yè)的購買權限分散到下屬各需求部門，各需求部門根據(jù)自身研發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營需要，自行組織實施購買。適用于小批量、總價低的物品，如研發(fā)或新產(chǎn)品試制階段所需的元器件等。直接購買直接向產(chǎn)品供應單位實施購買，即從產(chǎn)品的源頭實施購買，以滿足生產(chǎn)經(jīng)營所需。適用于購買量足夠大，同時供方能夠保證供應量的物品。間接購買通過中間商實施購買行為，也稱委托購買或中介購買。當直接購買的費用和時間大于間接購買的費用和時間時，往往采用此類購買方式。招標購買通過招標的方式，從所有投標者中評選出中標供應商并與之簽訂合同。該方式具有公開、公正、公平和競爭性等優(yōu)點，且適用范圍廣，適用于大多數(shù)物品的購買。如政府、機構的招標采購等。網(wǎng)上購買以互聯(lián)網(wǎng)為紐帶，以電子商務軟件為依托的在線交易購買方式。該方式減少了交易環(huán)節(jié)，有利于降低交易成本。大多數(shù)物品的購買均可采用網(wǎng)上購買這一方式。例如惠普、英特爾和IBM等公司通過互聯(lián)網(wǎng)為全球的客戶提供電子工業(yè)品的服務。2組織市場行為分析第一單元：行業(yè)認知–1電子產(chǎn)品營銷行業(yè)4）組織市場的決策方式2組織市場行為分析第一單元：行業(yè)認知–1電子產(chǎn)品營銷行業(yè)5）組織市場的法律法規(guī)相關的國家、行業(yè)標準ISO9001、ISO14001、ISO27001等體系知識公司法、合同法、價格法、商標法、廣告法、專利法、產(chǎn)品質量法、反不當競爭法、消費者權益保護法、招標投標法、電子信息產(chǎn)品污染控制管理辦法、廢棄電器電子產(chǎn)品回收處理管理條例1盈利模式第一單元：行業(yè)認知–2生產(chǎn)企業(yè)營銷組織2營銷組織模式第一單元：行業(yè)認知–2生產(chǎn)企業(yè)營銷組織3營銷組織的文化第一單元：行業(yè)認知–2生產(chǎn)企業(yè)營銷組織文化3行動方式1價值觀2思維方式1崗位構成第一單元：行業(yè)認知–3生產(chǎn)企業(yè)營銷組織的員工序號部門崗位主要職責1市場部門市場人員1.產(chǎn)品和市場宣傳活動的方案策劃2.產(chǎn)品和市場宣傳活動的組織、實施3.產(chǎn)品和市場宣傳活動效果的監(jiān)督、測評、跟蹤4.產(chǎn)品和市場最新技術動態(tài)、應用趨勢分析5.競爭信息和情報的收集、分析6.相關法律法規(guī)信息的收集、分析和對應措施廣告人員1.廣告和宣傳方案的制定和實施2.宣傳平臺：網(wǎng)站、報紙、刊物、短信的維護3.與宣傳機構的關系建立和維護2銷售部門銷售人員1.了解和把握客戶、市場需求2.產(chǎn)品銷售和服務方案的策劃3.產(chǎn)品銷售工作的具體實施4.客戶關系的建立和維護5.產(chǎn)品技術服務的指導和測評6.競爭對手和產(chǎn)品信息的收集和對策分析7.關聯(lián)產(chǎn)品和市場信息收集和分析服務人員1.熟悉產(chǎn)品和相關的技術信息2.在銷售人員指導下開展各種技術服務工作3.質量和其他技術問題的緊急解決3輔助部門商務助理1.為銷售人員提供商務協(xié)助和支持2.客戶檔案的建立和維護3.合同、報價等商務資料的準備和管理秘書文員1.日常的接待工作2.日常的行政工作3.公共的聯(lián)系工作調(diào)度人員1.訂單生產(chǎn)順序、時間的安排2.訂單信息的傳達、保存、歸檔3.緊急生產(chǎn)問題的協(xié)調(diào)物流人員1.訂單運輸順序、時間的安排2.產(chǎn)品包裝3.物流公司的選擇4.物流方式的確定2能力構成第一單元：行業(yè)認知–3生產(chǎn)企業(yè)營銷組織的員工1)道德能力2)專業(yè)能力3)策劃能力4)組織能力5)理解能力6)語言和溝通能力7)應變能力8)書面表達能力9)學習能力10)團隊能力3職業(yè)規(guī)劃第一單元：行業(yè)認知–3生產(chǎn)企業(yè)營銷組織的員工終點實力起點實力

自我分析

目標確定

明確階段

科學修正行為推動

龐春霖（本教材主編之一）

工作經(jīng)歷

1993大學畢業(yè)、自主擇業(yè)

1994實習電工

1995駐廠技術員

1996工程師

1997承包人

1998銷售代表

1999技術服務部門經(jīng)理

2000市場銷售部門經(jīng)理

2001市場銷售總監(jiān)

2002總經(jīng)理助理

2003副總經(jīng)理

2004董事副總經(jīng)理

2005總經(jīng)理

2006研究生

2007研究生2008秘書長助理

2009中國電子工業(yè)標準化技術協(xié)會常務理事、副秘書長

車載信息服務產(chǎn)業(yè)應用聯(lián)盟秘書長

數(shù)字醫(yī)療設備與系統(tǒng)標準工作委員會常務副主任

版式技術產(chǎn)業(yè)應用聯(lián)盟秘書長

中國民主建國會廣東省委員會對外聯(lián)絡委員會副主任

國內(nèi)多家上市公司管理顧問、獨立董事

案例1職業(yè)道德的范疇第一單元：行業(yè)認知–4員工的職業(yè)道德職業(yè)理想1職業(yè)態(tài)度2職業(yè)作風5職業(yè)守則4職業(yè)情感32違反職業(yè)道德的表現(xiàn)第一單元：行業(yè)認知–4員工的職業(yè)道德1)挪用貨款2)虛報費用3