銷售主管強(qiáng)化訓(xùn)練營肖鐵軍總結(jié)整理目錄第一部分、銷售主管的工作與定位第二部分、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)第三部分、業(yè)務(wù)員與業(yè)績管理第四部分、業(yè)務(wù)員激勵與懲罰第五部分、銷售會議管理第六部分、銷售主管的自我提升

第一部分銷售主管的工作與定位一、銷售主管該做什么管理是：通過他人的努力來達(dá)到目標(biāo)（流程、制度、培訓(xùn)）善架舟者，非善水也，善借木也。銷售主管該忙還是不忙？

從忙到不忙，忙是為了不忙！一、銷售主管該做什么計(jì)劃組織結(jié)構(gòu)控制領(lǐng)導(dǎo)銷售主管四項(xiàng)主要工作二、銷售主管的四大注意點(diǎn)一要注意：“度”（嚴(yán)／寬）注意管理的科學(xué)性與藝術(shù)性結(jié)合二要注意：“細(xì)節(jié)”管理無大事，一切在于細(xì)節(jié)；三要注意：“預(yù)防”，防火重于救火，要多留時(shí)間去思考、去觀察；四要注意：“務(wù)實(shí)”我們不能控制的問題就不是我們的問題！盡自己最大的努力做自己能做的事！三、銷售主管的角色定位1、與公司關(guān)系定位：是否為公司的長遠(yuǎn)利益著想！2、與上司的關(guān)系定位：“輔助上司”沒有先決條件；3、與同事關(guān)系定位：“內(nèi)部客戶”“合作伙伴”盡量讓對方滿意，盡量與其他部門建立私人感情！與下屬的關(guān)系定位：管理、支援、培養(yǎng)

第二部分銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、業(yè)務(wù)員的挑選1、選人還是育人重要？選人比用人更重要！銷售主管最重要的工作是：找到合適的人；招聘多花點(diǎn)時(shí)間，以后會輕松很多。招聘是一個(gè)持續(xù)的過程一、業(yè)務(wù)員的挑選2、面試的注意點(diǎn)：

少說多聽！問事實(shí)：問假設(shè)性事實(shí)面試評價(jià)表（外表形象20％，經(jīng)驗(yàn)背景20％專業(yè)知識30％，人品態(tài)度30％）切記：不要急于填補(bǔ)空缺而降低標(biāo)準(zhǔn)一、業(yè)務(wù)員的挑選3、什么樣的人合適：

業(yè)務(wù)員主要素質(zhì)：

企圖心（成功欲望、動機(jī)）

態(tài)度（正面／積極／謙虛／合作）

行動力（主動性／執(zhí)行力）

學(xué)習(xí)力（好學(xué)／理解力／分析力）

領(lǐng)悟力（觀察力／了解需求）

習(xí)慣（細(xì)心／耐心／自制／良好的生活工作習(xí)慣）

形象（相貌／著裝／儀態(tài)／語言）一、業(yè)務(wù)員的挑選3、什么樣的人合適？

畢業(yè)后一到2年的人最好用！

效率型銷售模式要求：要求大量的拜訪客戶

要求能吃苦、肯干、服從管理、不需要太多專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，（非經(jīng)場所銷售）效能型銷售模式要求：智商情商高，良好的人際關(guān)系／一定的專業(yè)知、經(jīng)驗(yàn)；（教育、行業(yè)大客戶）

一、業(yè)務(wù)員的挑選能力不好度態(tài)度好能力強(qiáng)一、業(yè)務(wù)員的挑選4、新員工試用（試用期短，難以出業(yè)績）

如何觀察判斷？銷售業(yè)績＝態(tài)度＊能力評判：1、愿不愿意做？

2、知不知道如何做？業(yè)績＝意向客戶數(shù)＊成功率＊成交金額業(yè)務(wù)員的培育教師還是