汪雪冬

2016年7月制作

商品培訓(xùn)簡易流程?為什么要培訓(xùn)培訓(xùn)培——栽培訓(xùn)——訓(xùn)練培訓(xùn)時的心態(tài)？空杯心態(tài)積極心態(tài)參與心態(tài)參與有多深，收獲有多大商品培訓(xùn)簡易流程一、自我介紹二、來的目的三、產(chǎn)品來源（出生）四、產(chǎn)品外觀（長相）五、產(chǎn)品成分（材料）六、產(chǎn)品工藝（組裝）七、產(chǎn)品賣點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)）八、適用人群與用法九、試用體驗與答疑十、產(chǎn)品演練（話術(shù)）一、自我介紹

自我介紹是降低壓力的最好時機(jī)，形象有趣的介紹是降低壓力的最好方法,也讓人容易記住自己！各位美女大家好！幾天沒見十分想念！我是來自瑞愛婦嬰的+++，姓啥名誰！（根據(jù)名字解說）二、來的目的例如；大家好！今天我來主要是和大家一起了解一下+++牌子的奶瓶。今天我來給大家介紹一下+++牌子的奶粉。今天我來主要是和美女們分享一下+++牌子的紙尿褲，方便大家更好的了解和銷售后，多多提成哈。三、產(chǎn)品來源（出生）公司介紹：地址、實(shí)力、資質(zhì)、獲得證書原裝進(jìn)口：條碼、同步銷售原料進(jìn)口：需要有進(jìn)口官文國產(chǎn)：QS、GMP、藍(lán)帽這些知識對于消費(fèi)者很關(guān)鍵，要買的明白、買的放心。如何了解公司？官網(wǎng)*官微*課件*資料*培訓(xùn)...QS

（企業(yè)食品生產(chǎn)許可證標(biāo)志以“企業(yè)食品生產(chǎn)許可”的拼音“QiyeshipinShengchanxuke”的縮寫“QS”表示，并標(biāo)注“生產(chǎn)許可”中文字樣。）GMP

（GoodManufacturingPractice的縮寫，意為“優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)”）★適合于制藥、食品行業(yè)的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)★從原材、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)冗^程需達(dá)到國家法規(guī)要求的衛(wèi)生質(zhì)量要求★提升產(chǎn)品品質(zhì)、保障質(zhì)量要求藍(lán)帽（是由國家相關(guān)主管部門審批認(rèn)證的保健食品標(biāo)志。獲批產(chǎn)品外包裝標(biāo)注“國食健字”字樣，為天藍(lán)色，呈帽形，俗稱“藍(lán)帽”。）例如：以惠優(yōu)喜產(chǎn)品為例

惠優(yōu)喜是惠優(yōu)喜（新西蘭）生物醫(yī)藥控股有限公司旗下品牌，專業(yè)致力于母嬰食品及營養(yǎng)品的生產(chǎn)與研發(fā)。2006年8月8日，新西蘭惠優(yōu)喜有限公司在新西蘭奧克市注冊成立。2007年惠優(yōu)喜進(jìn)入中國市場，同年10月29日，惠優(yōu)喜（新西蘭）生物醫(yī)藥控股有限公司在香港成立，同年12月10日，新西蘭惠優(yōu)喜的全資子公司——廣州市惠優(yōu)喜生物科技有限公司在廣州正式掛牌成立，開始全國業(yè)務(wù)拓展。其主要產(chǎn)品涵蓋牛初乳、維生素AD、孕嬰乳鈣、DHA、葉酸等保健類藥品多個品種，擁有智黃金、鈣兒佳、鱈嬰葆、鈣孕佳、母嬰葆、貝清寧、培安滋等多個自主品牌。四、產(chǎn)品外觀（長相）

主要簡單介紹產(chǎn)品的外包裝所含概的內(nèi)容，包括：產(chǎn)品名稱、成分、功能、人群、不適宜人群、食（使）用方法和用量、儲藏方法、產(chǎn)品批號、生產(chǎn)日期和保質(zhì)期、生產(chǎn)廠家與聯(lián)系方式、服務(wù)電話、二微碼、條碼、規(guī)格與價格等等。五、產(chǎn)品成分（材料、配料等）

讓店員了解產(chǎn)品原材料構(gòu)成，如內(nèi)衣面料、奶瓶材質(zhì)、營養(yǎng)品和奶粉成分等，利于后面的商品介紹。六、產(chǎn)品工藝（組裝）主要針對奶粉和米粉而言，其他具有工藝的產(chǎn)品也能順帶講講，增加培訓(xùn)對象的興趣。奶粉米粉紙尿褲干法、濕法、干濕混合工藝

片狀和粉狀米粉制作工藝開拓眼界粉狀米粉先研磨粉碎后再加入營養(yǎng)物質(zhì)，而且采用的是烘焙、膨化技術(shù)。粉狀米粉的特點(diǎn)1.沖調(diào)時容易結(jié)團(tuán)。2.粉末狀的米粉比片狀更精致、更細(xì)滑。3.由于是經(jīng)過烘焙膨化的，所以容易造成內(nèi)熱、上火。4.高壓膨化會破壞米粒的結(jié)構(gòu)，高溫也容易造成營養(yǎng)素的流失。片狀米粉從制作工藝上看，嬰幼兒米粉的加工工藝可以分為兩種，一種是濕法干燥工藝(又稱糊化工藝、輥筒干燥等)，產(chǎn)品以片狀米粉為主，通過先泡米、打漿、配料，再用輥筒干燥、粉碎、造片，是目前主流的加工工藝。另一種是膨化干燥法，產(chǎn)品以粉狀為主，采用高溫高壓將大米烘焙、膨化后粉碎成粉狀，再干混加入營養(yǎng)素和風(fēng)味物質(zhì)。這種加工工藝簡單，成本比前者低。從營養(yǎng)價值上看，由于各自的制作工藝不同，導(dǎo)致了大米在加工制作的過程中，保存下來的營養(yǎng)素也存在差異。片狀米粉由于是泡米、打漿、配料在先，最后才造片。片狀米粉的特點(diǎn)1.不易上火2.復(fù)水性好(由于片狀米粉密度小，空隙大，沖調(diào)時有利于吸水和軟化。)3.便于保存(由于片狀米粉與空氣接觸的表面積更小，所以可以減少營養(yǎng)物質(zhì)的流失，也便于保存，能減少儲存過程中的氧化現(xiàn)象。)4.營養(yǎng)素混合分布均勻片狀米粉是最佳選擇片狀米粉對于營養(yǎng)第一、口味第二的媽媽們來說，是最佳的選擇，它營養(yǎng)均勻又不易上火，尤其是現(xiàn)在正值夏天，氣溫悶熱，“不上火”是很多媽媽們的首要標(biāo)準(zhǔn)。

粉狀米粉與片狀米粉的區(qū)別純凈、活性、安全紐韻奶粉采用世界頂級低溫濕法生產(chǎn)工藝，最大限度的保留了奶粉營養(yǎng)素的生物活性，營養(yǎng)素分布更均勻，更容易消化吸收。牧場工廠全過程低溫24小時內(nèi)完成37°C奶牛4-6°C現(xiàn)場冷卻3-5°C低溫運(yùn)輸3-4°C低溫凈乳2-4°C低溫暫存活性保護(hù)工藝：噴霧干燥

例如：紐韻奶粉的工藝講解奶粉生產(chǎn)工藝特點(diǎn)七、產(chǎn)品賣點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)）什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)？所謂產(chǎn)品賣點(diǎn)就是能夠吸引消費(fèi)者眼球的獨(dú)特利益點(diǎn)，也是廣告訴求點(diǎn)和獨(dú)特的賣點(diǎn)主張。

觀點(diǎn)：“你賣的不是一個鉆頭而是一個洞”“賣的不是牛排而是烤牛排的滋滋聲”其實(shí)，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)只是滿足消費(fèi)者的某一特定需求的工具或手段，消費(fèi)者購買的并不是你的產(chǎn)品本身，而是他的某一需求或利益滿足。觀點(diǎn)：“你的產(chǎn)品是什么并不是最重要的，消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么才是最為關(guān)鍵的”，任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費(fèi)者的購買和使用，而要讓消費(fèi)者購買和使用，讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提，而要讓消費(fèi)者知道并認(rèn)可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必需具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實(shí)現(xiàn)銷售和獲利的機(jī)會。賣點(diǎn)主張包含三個方面的含義：一、是任何產(chǎn)品應(yīng)該向消費(fèi)者傳播一種主張、一種忠告、一種承諾，告訴消費(fèi)者購買產(chǎn)品會得到什么樣的利益；二、是這種主張應(yīng)該是競爭對手無法提出或未曾提出的，應(yīng)該獨(dú)具特色；三、是這種主張應(yīng)該以消費(fèi)者為核心，易于理解和傳播，具有極大的吸引力。

提煉賣點(diǎn)時，遵循的原則：

確有其實(shí)、確有其人、

確有其特、確有其途。如一般的牙膏都有使口氣清新、堅固牙齒、殺菌等作用，顯然把這些作用都進(jìn)行宣傳是不切實(shí)際的，因為產(chǎn)品同質(zhì)化的存在，需要的是差異化的賣點(diǎn)。于是就有“茶爽”牙膏強(qiáng)調(diào)自己的清新口氣功能、“加氟加鈣”牙膏強(qiáng)調(diào)自己堅固牙齒的作用。

提煉出來的產(chǎn)品核心訴求必須區(qū)別于同類產(chǎn)品和競爭者，要有自己的獨(dú)特之處：寶潔公司的飄柔定位在發(fā)質(zhì)又飄又柔的感覺、潘婷定位于營養(yǎng)護(hù)理頭發(fā)、海飛絲則去除頭屑煩惱，聯(lián)合利華的夏士蓮黑芝麻洗發(fā)水突出“黑亮”的賣點(diǎn)；提煉出的產(chǎn)品核心概念必須易于廣泛傳播，易于理解和記憶。

產(chǎn)品賣點(diǎn)的傳播總是給消費(fèi)者留下最深的印象，它可以是一句廣告語，比如：娃哈哈的“吃飯就是香”、樂百氏的“27層凈化”、農(nóng)夫山泉的“有點(diǎn)甜”和“千島湖源頭活水”、海飛絲的“去除頭屑煩惱”等等；

旭貝爾：明天的智力DHA商品賣點(diǎn)介紹---FABE銷售法則FABE銷售法則FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

FABE對應(yīng)的是4個英文單詞：是什么？怎么樣？

能為顧客帶來什么？F：Feature（屬性、特點(diǎn)）A：Advantage（優(yōu)點(diǎn)、作用）B：Benefit（好處、益處）E：Evidence

（證據(jù)、證明）為什么相信？

什么是FABE

如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？FABE圖表舉例：1、具有吸引力的敘述詞

按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞：

因為……

（特征)是描述商品款式、技術(shù)參數(shù)、配置；是有形的；回答了“它是什么？它可以……

(功效)是解釋了特點(diǎn)如何能被利用；是無形的，回答了“它能做到什么……”對您而言……

（利益)

滿足顧客的需求；無形的；您看這是………(證據(jù))……2、不能省略利益

當(dāng)你在使用FABE敘述詞時，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B”，否則將無法打動顧客的心。如：

FABE

ABFE

BEAF

BFE

BAE

BE

FB……FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用

----FABE敘述詞旭貝爾產(chǎn)品介紹舉例：顧客：“寶寶6個多月了，母乳不多了，想給寶寶斷奶了，不知道哪個奶粉合適？”店員：是呀，現(xiàn)在許多剛剛斷奶的媽媽都有這樣的煩惱，奶粉品牌太多了，真難選！（認(rèn)同，重復(fù)）其實(shí)呢，6個月大的寶寶是腦細(xì)胞和視神經(jīng)細(xì)胞發(fā)育的高峰期，這個時候選擇能促進(jìn)大腦發(fā)育的一款奶粉是比較合適的，你說呢？（樹立標(biāo)準(zhǔn)）店員：像我們這款美國原裝原罐原產(chǎn)的旭貝爾奶粉，因為里面DHA含量高達(dá)95mg,這個DHA它可以幫助寶寶大腦發(fā)育，可以促進(jìn)腦細(xì)胞增長呢，你家寶寶吃了的話以后一定很聰明，學(xué)習(xí)就輕松了，你看看這本子呢，都是吃的這個奶粉呢。（FABE流程）指出產(chǎn)品的屬性說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對顧客的意義展示證據(jù)了解客戶需求同意客戶需求請問…好~就是它了您看我們這款產(chǎn)品因為..您說的對..是的.....所以它可以..對您而言..您看這是..FABE敘述詞演練1．做個出色的“演員”全情投入完美出演2．對產(chǎn)品充滿信心我有最棒的產(chǎn)品只給最幸運(yùn)的顧客3．避免太過激進(jìn)

熱情適度把握分寸FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用4．正確地對待失誤

有錯就改真誠專業(yè)八、適用人群和用法

主要根據(jù)商品情況，介紹哪些人群適合使用、食用和體驗等等，同時介紹使用、食用、體驗等方法,讓店員和顧客正確掌握用法！新生寶寶胃容量很?。ǔ跎鷥何溉萘繛?0~35ml，3個月約為100ml，6個月為200ml，1歲為300~500ml。九、產(chǎn)品使用（食用）與答疑

主要根據(jù)商品情況，如米粉、奶粉、小食品可以食用的，準(zhǔn)備試用裝給參訓(xùn)店員等食用，食用前觀察產(chǎn)品色澤、味道、溶解度等等相關(guān)信息；其他商品，如紙品可以做相