保險公司分支機構(gòu)風險管理探索銷售風險概述不同層級、不同類別、不同階段的保險機構(gòu)面臨的風險不同處于總公司與基層分支機構(gòu)之間的省級分公司，職責定位既不同于總公司，也不同于基層機構(gòu)：總公司以決策、督導為主，基層機構(gòu)以執(zhí)行、銷售為主，省級分公司同時履行執(zhí)行、決策、督導、銷售職責。因此，省級分公司所面臨的風險不完全等同于企業(yè)整體所面臨的風險。財險公司與壽險公司面臨的風險也不盡相同。3中國保監(jiān)會《保險公司風險管理指引（試行）》將保險風險、市場風險、信用風險和操作風險4類列為保險公司主要風險，并關(guān)注戰(zhàn)略規(guī)劃失誤和公司治理結(jié)構(gòu)不完善等風險。中國保監(jiān)會《人身保險公司全面風險管理實施指引》認為人身險公司在經(jīng)營過程中面臨7類主要風險：市場風險、信用風險、保險風險、操作風險、戰(zhàn)略風險、聲譽風險、流動性風險。這些分類的對象都是將保險企業(yè)，即將保險企業(yè)視為一個整體。Oliver,Wyman&Company對財險公司、壽險公司以及商業(yè)銀行面臨風險的比較分析保險評級公司A.M.Best對近幾十年來美國數(shù)百家壽險與健康險、財險與責任險公司的破產(chǎn)原因的分析保監(jiān)局根據(jù)公司風險狀況，將保險公司分支機構(gòu)分為四類：（一）A類機構(gòu)，指經(jīng)營合規(guī)，業(yè)務發(fā)展、內(nèi)部控制等方面未發(fā)現(xiàn)問題的公司；（二）B類機構(gòu)，指經(jīng)營較合規(guī)，業(yè)務發(fā)展、內(nèi)部控制等方面雖有問題，但不嚴重的公司；（三）C類機構(gòu)，指經(jīng)營存在較嚴重違規(guī)情形，或業(yè)務發(fā)展、內(nèi)部控制等方面存在較大風險的公司；（四）D類機構(gòu)，指業(yè)務經(jīng)營存在嚴重違規(guī)情形，或業(yè)務發(fā)展、內(nèi)部控制等至少一個方面存在嚴重風險的公司。保監(jiān)局應當在執(zhí)行中國保監(jiān)會分類監(jiān)管措施的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國保監(jiān)會對保險公司下達的監(jiān)管措施和轄區(qū)分支機構(gòu)風險狀況，對保險公司分支機構(gòu)采取不同的監(jiān)管政策和監(jiān)管措施。對A類機構(gòu)，保監(jiān)局不采取特別的監(jiān)管措施。B類機構(gòu)對B類機構(gòu)，保監(jiān)局可采取以下一項或多項監(jiān)管措施：（一）風險提示；（二）監(jiān)管談話；（三）責令限期改正；（四）針對所存在的問題進行現(xiàn)場檢查。C類機構(gòu)對C類機構(gòu)，除可采取對B類機構(gòu)的監(jiān)管措施外，保監(jiān)局還可采取以下一項或多項監(jiān)管措施：（一）全面檢查；（二）建議總公司撤換有關(guān)分支機構(gòu)高級管理人員。D類機構(gòu)對D類機構(gòu)，除可采取對B、C類機構(gòu)的監(jiān)管措施外，保監(jiān)局還可根據(jù)分支機構(gòu)違規(guī)事實，依照有關(guān)規(guī)定采取以下一項或多項監(jiān)管措施：（一）暫停批設(shè)分支機構(gòu)；（二）責令對存在嚴重違規(guī)的業(yè)務進行整頓或暫停辦理該項業(yè)務；（三）保監(jiān)局認為必要的其他監(jiān)管措施。序號指標類別產(chǎn)險公司的具體指標壽險公司的具體指標

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業(yè)務經(jīng)營風險指標（1）應收保費率（2）結(jié)案率（3）投訴率（4）綜合成本率（5）綜合賠付率（6）經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額（1）退保率（2）保費繼續(xù)率（3）營銷員13個月留存率（4）投訴率（5）傭金及手續(xù)費率（6）業(yè)務及管理費用率

2合規(guī)風險指標合規(guī)情況合規(guī)情況

3內(nèi)控風險指標內(nèi)部控制情況內(nèi)部控制情況保險公司分支機構(gòu)應當識別、評估和監(jiān)測以下事項的合規(guī)風險（一）保險業(yè)務行為，包括廣告宣傳、銷售、承保、理賠、反洗錢、客戶服務、客戶投訴處理等；

（二）公司的戰(zhàn)略合作行為；

（三）分支機構(gòu)設(shè)立、變更、合并、撤銷以及高級管理人員任職管理等行為；

（四）公司內(nèi)部管理決策行為和公司內(nèi)控制度的執(zhí)行行為；

（五）執(zhí)行法律、法規(guī)、規(guī)章和其他規(guī)范性文件的行為；

（六）其他可能引發(fā)合規(guī)風險的行為。壽險省級公司主要風險——銷售風險銷售風險可以從以下幾個領(lǐng)域體現(xiàn)：產(chǎn)品：普通壽險、分紅險、萬能險、投連險渠道：公司直銷、個人代理、專業(yè)代理、銀郵客戶：CRM到顧客資產(chǎn)價值（保單內(nèi)含價值）人才：營銷隊伍2013年某壽險公司規(guī)模保費收入產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2013山東中資規(guī)模保費收入產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2013山東外資規(guī)模保費收入產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2013山東壽險公司規(guī)模保費收入產(chǎn)品結(jié)構(gòu)萬能險面臨的風險萬能險不能作為儲蓄替代品，而且有一定投資風險。萬能險的投資方向主要為大額協(xié)議存款、大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和國債，保底收益比較固定。但是，萬能險同樣也面臨利率上揚、保險公司投資收益率走低等風險。此外，盡管萬能險能夠任意提高或者降低死亡給付金額，但是萬能險的基本保障主要為身故保障和全殘保障，對于意外、醫(yī)療、重疾保障，萬能險通常不能覆蓋。一旦降息，萬能險保費面臨“斷流”風險2013某壽險公司規(guī)模保費收入渠道結(jié)構(gòu)山東壽險公司保費收入渠道結(jié)構(gòu)山東中資公司保費收入渠道結(jié)構(gòu)山東外資公司保費收入渠道結(jié)構(gòu)銷售風險治理簡議銷售應該與顧客資產(chǎn)價值管理具有對應性，比如：個人營銷對應差別化的消費者需求。差別化：客戶細分；市場細分聚焦化：VIP互聯(lián)網(wǎng)銷售對應大眾化、保險責任明確簡單的，如壽險、意外險、健康險互聯(lián)網(wǎng)銷