促銷策劃與管理培訓(xùn)促銷策劃與管理第二頁，共37頁。你遇到了這些問題了嗎？為什么促銷活動做了，人流如潮但購買的人卻不多？為什么促銷商品能賣，但其他商品銷售卻不見提高？為什么“做促銷活動不行，但不做促銷活動卻萬萬不行”？第三頁，共37頁。促銷策劃與管理1、促銷概述2、促銷計劃的制定3、促銷活動的策劃4、促銷商品的選擇5、促銷商品的陳列6、促銷活動的宣傳7、促銷活動的有效實施8、促銷評估第四頁，共37頁。一、促銷概述1.1促銷定義：——促銷是為了提高銷售、宣傳企業(yè)形象組織的綜合活動，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。第五頁，共37頁。把您的專賣店作為品牌來經(jīng)營品牌三部曲：知名度

美譽度忠誠度攻心為上第六頁，共37頁。一、促銷概述1.2促銷的目的A.數(shù)字化目標(biāo)：B.軟性目標(biāo)：1、提高銷售額30-60%；1、宣傳企業(yè)形象；2、加快周轉(zhuǎn)；2、顧客服務(wù)策略；3、增加來客數(shù)；3、競爭策略；4、增加客單價；4、擴(kuò)大商圈范圍；顧客滿意度第七頁，共37頁。滿意程度驚喜新奇愉快滿足解脫修女也瘋狂？！產(chǎn)品和服務(wù)超過了顧客的期望給顧客帶來新鮮興奮的感覺給顧客帶來積極的體驗顧客可以接受產(chǎn)品及服務(wù)幫助顧客從麻煩中解脫第八頁，共37頁。為什么要促銷供應(yīng)商：市場推廣、品牌營銷、市場占有率、銷售目標(biāo)、釋放庫存、新品上市、舊品清倉、企劃策略……專賣店：提升銷售、企業(yè)形象、價格形象、加快周轉(zhuǎn)、顧客服務(wù)策略、增加來客數(shù)、增加客單價、擴(kuò)大商圈范圍……顧客：好東西、好牌子、好價格、好賣場下次再去我們都需要促銷！第九頁，共37頁。二、促銷計劃的制定公司年度經(jīng)營目標(biāo)年度促銷計劃每月促銷計劃DM海報計劃目的指標(biāo)主題時間內(nèi)容商品宣傳預(yù)算第十頁，共37頁。促銷計劃示范年度計劃促銷活動方案第十一頁，共37頁。三、促銷活動的策劃7Rs策略合適的時間合適的方式合適的產(chǎn)品合適的地點合適的價格合適的服務(wù)合適的顧客顧客的需求第十二頁，共37頁。三、促銷活動的策劃3.1促銷訴求定位——合適的顧客客層定位Satisfactionguarantee（滿意保證）顧客滿意Who？（誰？）第十三頁，共37頁?？蛯有枨蠓治鍪谴黉N的核心站在顧客角度確定促銷主題目標(biāo)客層分析目標(biāo)客層定位促銷方式定位促銷商品組合定位目標(biāo)客層定位應(yīng)清晰地判斷我們的目標(biāo)客戶層是誰？他們的主流消費是什么？這是判斷促銷方式、促銷商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！資金、人力、賣場面相對有限的前提下，牢記：我們不可能也沒有必要滿足顧客的所有需求，而應(yīng)“以點帶面”第十四頁，共37頁。某商城的客層分析——根據(jù)目標(biāo)客戶消息調(diào)整商品線60%顧客為34歲以下45%顧客乘公共汽車來28%的顧客自己開車70%的顧客是夫婦誰是我們的主力顧客?第十五頁，共37頁。同是某商城因各自商圈不同，分店之間商品結(jié)構(gòu)有較大區(qū)別到底該賣些什么第十六頁，共37頁。3.2根據(jù)時間策劃——合適的時間季節(jié)：春、夏、秋、冬節(jié)日：陽歷節(jié)：元旦、婦女節(jié)、勞動節(jié)、青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、兒童節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)農(nóng)歷節(jié)：春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕、中秋節(jié)、重陽節(jié)、冬至外國節(jié)：情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)周日：周一、周五、周末

什么時候是銷售的旺季第十七頁，共37頁。天氣因素：陽光燦爛？下雨？下雪？購物高峰期競爭店的促銷檔期

3.2根據(jù)時間策劃——合適的時間第十八頁，共37頁。3.3促銷方式——合適的方式服務(wù)促銷文化促銷價格促銷商品促銷Promotion促銷第十九頁，共37頁。3.3.1服務(wù)促銷售前服務(wù)：賣場氛圍營造、有效的宣傳售中服務(wù)：真誠微笑、清晰地商品介紹、良好的商品陳列售后服務(wù)：完善的退換貨制度、送貨制度、顧客回訪。特殊顧客服務(wù)：會員客戶、團(tuán)購客戶社區(qū)服務(wù)：義務(wù)植樹、擁軍擁屬、免費維修等第二十頁，共37頁。3.3.2文化促銷文娛活動：卡拉OK大賽、交誼舞大賽、繪畫比賽、書法大賽體育活動：健身大賽、足球比賽趣味比賽：BB爬行大賽、裝飾設(shè)計比賽、歡樂家庭比賽文化講座：插花講座、室內(nèi)植物種植講座、品茶藝術(shù)講座、音響沙龍聯(lián)誼活動：重點客戶溝通——與中國移動共同舉行職工籃球賽文化搭臺、經(jīng)濟(jì)唱戲讓顧客參與——體驗式營銷第二十一頁，共37頁。3.3.3商品促銷與供應(yīng)商市場推廣活動聯(lián)合，爭取廠家的支持：——促銷費用支持——促銷商品支持——促銷人員支持——促銷宣傳支持第二十二頁，共37頁。3.3.3商品促銷主題商品促銷：選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中陳列，以達(dá)到吸引顧客、刺激消費的目的

優(yōu)惠商品促銷：——買A贈A、買A贈B、贈品派送等獎勵性商品促銷：——抽獎、刮獎現(xiàn)場促銷：——叫賣、駐場促銷其他方式：

第二十三頁，共37頁。促銷活動的方式Promotion促銷特殊服務(wù)文化促銷拍賣集印花換購顧客參與介紹獎勵贈品抽獎……第二十四頁，共37頁。特價3.3.4價格促銷促銷價格只有比平時低20%以上才能引起顧客的興趣超低價驚爆價50%1-2個/小部門25-35%2-3個/小部門10-25%10-15個/部門第二十五頁，共37頁。價格游戲均一價——50元區(qū)、80元區(qū)換購——滿200送30？組合商品價—和原價對比非常實惠!提高客單價——滿200元加1元送光源1個——滿300元可獲贈30元玩具一個——市內(nèi)免費送貨上門第二十六頁，共37頁。3.3.5促銷活動的方式（2）

——促銷≠損失毛利促銷并非一味的低價，還可以通過其他的方式進(jìn)行文化促銷——以文化活動帶動商品的銷售，增加商品的附加值，并提高企業(yè)形象，如清明品茶、茶藝講座、讀書周等。主題促銷——通過不同的促銷主題，進(jìn)行主題促銷商品的組合，不降低價格，只是讓顧客重新發(fā)現(xiàn)它的價值。如“我愛我家——溫馨臺燈展”第二十七頁，共37頁。3.3.6促銷活動的方式促銷靈魂——創(chuàng)新

1、促銷主題的創(chuàng)新（如：反向思維）——“時代在進(jìn)步，男人做家務(wù)”（三八婦女節(jié)男士烹調(diào)大賽）2、促銷方式的創(chuàng)新——情侶燈3、促銷商品陳列方式的創(chuàng)新（老酒裝新瓶）——燈光改變生活4、創(chuàng)新來自與大家（員工點子大賽）第二十八頁，共37頁。四、促銷商品的選擇（1）（一）符合主題，拉動部門1、按照促銷主題和品種要求，選擇商品。2、每次全店促銷應(yīng)包括各部門品項，對與主題活動密切相關(guān)的部門可適當(dāng)增加品種。每個部門均應(yīng)有超低價位的商品以點帶面第二十九頁，共37頁。四、促銷商品的選擇（2）（二）促銷商品的選擇應(yīng)符合專賣店的特點：1、高周轉(zhuǎn)的商品（高購買金額、高購買頻率）；2、促銷商品應(yīng)與主題及顧客日常消費品為主；3、以領(lǐng)導(dǎo)性品牌為形象，跟隨性品牌為主力，補充性品牌作補充（2：4：4）4、選擇供應(yīng)商促銷力度較大的產(chǎn)品5、多選擇低價優(yōu)質(zhì)商品，盡量避免選擇單價過高或過低的產(chǎn)品，以加強促銷效果（量販包裝？組合包裝？）6、用季節(jié)性商品、流行性商品、自有品牌商品來拉動毛利第三十頁，共37頁。四、促銷商品的選擇（3）（三）注重促銷商品的聯(lián)動性：1、應(yīng)保證促銷商品價格在促銷期間的市場競爭力。2、注意促銷商品與高毛利商品的搭配；例：鞋與襪的搭配3、能帶動部門銷售的商品4、該商品應(yīng)有足夠的數(shù)量5、不選擇負(fù)毛利的商品有點有面，核動力商品以點帶面，帶動全局第三十一頁，共37頁。五、促銷商品的陳列促銷商品陳列原則——醒目、大量、關(guān)聯(lián)醒目大量關(guān)聯(lián)1、明確的標(biāo)示：指示牌、pop2、鮮艷的色彩——紅黃藍(lán)3、陳列道具新穎別致4、陳列位置突出1、足夠的貨量2、讓顧客產(chǎn)生豐滿（震撼）的感覺3、臨時補貨4、不缺貨1、以促銷商品拉動高毛利商品的促銷2、以促銷商品拉動部門商品的促銷3、以促銷商品拉動全店商品的銷售第三十二頁，共37頁。五、促銷商品的陳列促銷商品陳列方式：集中式陳列——促銷區(qū)、30元區(qū)、促銷墻、主題區(qū)以促銷商品來帶動死角——尋寶亮點陳列——拱門、特殊陳列關(guān)聯(lián)性陳列——主題區(qū)第三十三頁，共37頁。六、促銷活動的宣傳宣傳媒體選擇Pop廣告DM制作與發(fā)放賣場氛圍的塑造第三十四頁，共37頁。八、成功的促銷活動

——促銷活動評估（1）促銷前促銷期A、整體銷售額B、促銷商品銷售量C、促銷商品所在大組銷售額D、關(guān)聯(lián)商品的銷售E、客單價F、