第三章供應(yīng)商的選擇與管理內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)管院營銷系內(nèi)容安排第一節(jié)供應(yīng)商管理的概念第二節(jié)供應(yīng)商選擇第三節(jié)供應(yīng)商審核與考評第四節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理第一節(jié)供應(yīng)商管理的概念一、供應(yīng)商管理的含義

所謂供應(yīng)商管理，是對供應(yīng)商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控制等綜合性的管理工作的總稱。傳統(tǒng)供應(yīng)商管理與現(xiàn)代供應(yīng)商管理的比較：比較內(nèi)容傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理現(xiàn)代供應(yīng)商管理供應(yīng)商數(shù)目多數(shù)少數(shù)供應(yīng)商關(guān)系短期的買賣關(guān)系長期合作的伙伴關(guān)系企業(yè)與供應(yīng)商的溝通僅限于采購部與銷售部之間雙方多部門溝通信息交流僅限于訂貨、收貨信息共享眾多信息價格談判盡可能低的價格適宜的價格，更多的選擇標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商選擇憑采購員經(jīng)驗完善的程序和戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商對企業(yè)的支持無有企業(yè)對供應(yīng)商的支持無有表3-1傳統(tǒng)供應(yīng)商管理與現(xiàn)代供應(yīng)商管理的比較二、供應(yīng)商管理的目標(biāo)及戰(zhàn)略1、供應(yīng)商管理的目標(biāo)獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)；以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)；確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨；發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系；開發(fā)潛在的供應(yīng)商。二、供應(yīng)商管理的目標(biāo)及戰(zhàn)略2、供應(yīng)商管理的戰(zhàn)略設(shè)計一種能最大限度地降低風(fēng)險的合理的供應(yīng)結(jié)構(gòu)；采用一種能使采購成本最小的采購方法；與供應(yīng)商建立一種能促使供應(yīng)商不斷降低成本、提高質(zhì)量的長期合作關(guān)系。三、供應(yīng)商管理的意義提升企業(yè)核心能力利于新產(chǎn)品的開發(fā)降低商品采購成本提高產(chǎn)品質(zhì)量降低庫存水平縮短交貨期集成制造資源四、供應(yīng)商管理的幾個基本環(huán)節(jié)1、供應(yīng)商初選2、供應(yīng)商審核3、供應(yīng)商考評4、供應(yīng)商關(guān)系管理第二節(jié)供應(yīng)商選擇一、合理選擇供應(yīng)商的意義使采購物品數(shù)量與質(zhì)量得以保證實現(xiàn)準(zhǔn)時交貨有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益二、選擇供應(yīng)商應(yīng)考慮的因素供應(yīng)商選擇的考慮要素

?價格?產(chǎn)品質(zhì)量

?交貨能力?地理位置

?生產(chǎn)供應(yīng)能力?技術(shù)水平

?提前期?可靠性（信譽）

?快速響應(yīng)能力?售后服務(wù)三、供應(yīng)商選擇的實施步驟分析市場環(huán)境（需求、必要性）制定供應(yīng)商評價標(biāo)準(zhǔn)明確供應(yīng)商選擇目標(biāo)成立評價小組供應(yīng)商參與評價供應(yīng)商選擇實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系工具技術(shù)YN反饋反饋比較新舊供應(yīng)商修改評分標(biāo)準(zhǔn)三、供應(yīng)商選擇的實施步驟1、分析市場競爭環(huán)境針對哪些產(chǎn)品市場開發(fā)供應(yīng)鏈合作關(guān)系，確認(rèn)供應(yīng)商選擇的必要性。2、明確選擇供應(yīng)商的目標(biāo)確定供應(yīng)商的評價程序，必須建立實質(zhì)性、實際的目標(biāo)?！景咐吭鯓咏档筒缓Х纫虻目Х壬a(chǎn)成本。瑞士雀巢食品公司決定采用的方法是增加不含咖啡因的咖啡豆的產(chǎn)量，并與精于生物基因的澳大利亞生物集團公司（Forbio公司）合資進行生產(chǎn)。三、供應(yīng)商選擇的實施步驟3、制定供應(yīng)商的評價標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商綜合評價的指標(biāo)體系是企業(yè)對供應(yīng)商進行綜合評價的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)。常見標(biāo)準(zhǔn)如表所示：要

求標(biāo)

準(zhǔn)交貨時間質(zhì)量價格服務(wù)柔性信譽按時供應(yīng)滿足企業(yè)的質(zhì)量體系等于或低于采購價格以企業(yè)的滿意度為標(biāo)準(zhǔn)能按企業(yè)的要求改變和調(diào)整供應(yīng)以上標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的合格情況三、供應(yīng)商選擇的實施步驟4、建立供應(yīng)商選擇和實施的團隊組織涉及企業(yè)的生產(chǎn)、技術(shù)、計劃、財務(wù)、物流、市場等部門。5、初步聯(lián)系供應(yīng)商確認(rèn)他們是否愿意與企業(yè)建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系。6、評價供應(yīng)商7、實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系四、供應(yīng)商選擇的方法分為定性的、定量的、定性與定量相結(jié)合的分析評價方法。在供應(yīng)商選擇中常用的幾種方法：1、直觀判斷法定性選擇方法，常用于選擇企業(yè)非主要的原材料的供應(yīng)商。2、線性權(quán)重法定量選擇方法，其基本原理是給每個準(zhǔn)則分配一個權(quán)重，將供應(yīng)商各項準(zhǔn)則的得分與相應(yīng)準(zhǔn)則權(quán)重的乘積求和，得到最終的評價結(jié)果。四、供應(yīng)商選擇的方法3、層次分析法基本原理：根據(jù)具有遞階結(jié)構(gòu)的目標(biāo)和子目標(biāo)(選擇準(zhǔn)則)以及約束條件等對供應(yīng)商進行評價。4、多目標(biāo)數(shù)學(xué)規(guī)劃法確定各目標(biāo)(選擇準(zhǔn)則)的權(quán)重，將多目標(biāo)規(guī)劃問題轉(zhuǎn)化為單目標(biāo)規(guī)劃問題。5、采購成本比較法對質(zhì)量和交貨期等都能滿足要求的供應(yīng)商，一般需要通過計算采購成本來進行比較分析。第三節(jié)供應(yīng)商審核與考評一、供應(yīng)商的審核

1、審核分類（1）產(chǎn)品層次確認(rèn)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量，必要時還可要求供應(yīng)商改進產(chǎn)品質(zhì)量以符合企業(yè)的要求。（2）工藝過程層次針對質(zhì)量水平對生產(chǎn)工藝有很強依賴性的產(chǎn)品。1、審核分類（3）質(zhì)量保證體系層次針對供應(yīng)商整個質(zhì)量體系和過程而進行的審核。（4）公司層次審核供應(yīng)商經(jīng)營管理水平、財務(wù)與成本控制、計劃制造系統(tǒng)、信息系統(tǒng)和設(shè)計工程能力等企業(yè)各主要管理過程。

2、審核方法（1）調(diào)查表法發(fā)放調(diào)查問卷給不同的供應(yīng)商，常用于招標(biāo)、詢價以及初步了解供應(yīng)商的情況。（2）現(xiàn)場打分評比法對預(yù)先準(zhǔn)備好的一些問題格式化，組織有關(guān)人員到現(xiàn)場進行核查、確認(rèn)。（3）供應(yīng)商績效考評法對現(xiàn)有供應(yīng)商供貨的及時性、質(zhì)量、價格等進行跟蹤、考核和評比。（4）供應(yīng)商綜合審核對供應(yīng)商公司層次組織的的全面審核，通常需要質(zhì)量、工程、企劃、采購等專業(yè)人員參與。（5）總體成本法著眼于降低供應(yīng)商的總體成本，從而達到降低采購價格的目的。2、審核方法二、供應(yīng)商考評1、考評對象已經(jīng)通過認(rèn)證的，正為企業(yè)提供服務(wù)的供應(yīng)商。目的是了解供應(yīng)商的表現(xiàn)，促進供應(yīng)商提升供應(yīng)水平，并為供應(yīng)商獎懲提供依據(jù)。2、考評準(zhǔn)備⑴設(shè)定考評準(zhǔn)則和指標(biāo)；⑵確定考評的具體步驟并文件化；⑶選擇要進行考評的供應(yīng)商，與其進行充分溝通；⑷成立考評小組，具體實施。二、供應(yīng)商考評

3、考評步驟對供應(yīng)商進行考評時，一般過程為：

⑴確定供應(yīng)商考評范圍；

⑵制定考評文件；

⑶根據(jù)事先確定的考評指標(biāo)和收集的數(shù)據(jù)，計算考評結(jié)果；⑷設(shè)定明確的改進目標(biāo)；⑸組織供應(yīng)商會議，跟進相應(yīng)的改善行動。二、供應(yīng)商考評

4、供應(yīng)商考評的指標(biāo)（1）質(zhì)量指標(biāo)來料批次合格率＝(合格來料批次／來料總批次)×100％來料抽檢缺陷率=(抽檢缺陷總數(shù)／抽檢樣品總數(shù))×100％來料在線報廢率=[來料總報廢數(shù)(含在線生產(chǎn)時發(fā)現(xiàn)的)／來料總數(shù)]×100％來料免檢率=(來料免檢的種類數(shù)／該供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品總種類數(shù))×100％

4、供應(yīng)商考評的指標(biāo)（2）供應(yīng)指標(biāo)準(zhǔn)時交貨率=(按時按量交貨的實際批次／訂單確認(rèn)的交貨總批次)×100％交貨周期：自訂單開出之日到收貨之時的時間長度，一般以天為單位。訂單變化接受率=(訂單增加或減少的交貨數(shù)量／訂單原定的交貨數(shù)量)×100%4、供應(yīng)商考評的指標(biāo)（3）經(jīng)濟指標(biāo)①價格水平；②報價行為；③降低成本的態(tài)度與行動；④付款。（4）配合度指標(biāo)①投訴靈敏度；②溝通、合作態(tài)度；③共同改進、參與開發(fā)；④售后服務(wù)。第四節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理一、供應(yīng)商關(guān)系的分類1、短期目標(biāo)型交易關(guān)系，停留在短期的交易合同上。當(dāng)買賣完成時，雙方關(guān)系終止。2、長期目標(biāo)型建立長期的合作伙伴關(guān)系，相互配合，不斷改進各自的工作，提高產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量。一、供應(yīng)商關(guān)系的分類

3、滲透型其管理思想是把對方公司看成自己公司的一部分。通過互相投資、參股等措施保證雙方的業(yè)務(wù)活動。4、聯(lián)盟型特點是從更長的縱向鏈條上管理成員之間的關(guān)系。需要一個處于供應(yīng)鏈核心地位的企業(yè)來協(xié)調(diào)成員之間的關(guān)系，通常將其稱為“盟王”。一、供應(yīng)商關(guān)系的分類5、縱向集成型把供應(yīng)鏈上的成員整合成一個企業(yè)，但各成員是完全獨立的，決策權(quán)屬于自己。對不同種類的供應(yīng)商采取不同的管理策略。二、供應(yīng)商關(guān)系的比較1、供應(yīng)商關(guān)系的演變采購商和供應(yīng)商之間的關(guān)系由傳統(tǒng)的“競爭”轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的“雙贏”，由單純的交易關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇殛P(guān)系。供應(yīng)商關(guān)系的演變階段，如下表所示：20世紀(jì)60～70年代20世紀(jì)80年代20世紀(jì)90年代特征競爭對手合作伙伴探索／全球平衡市場特點許多貨源，大量存貨買賣雙方是競爭對手合作的貨源，少量存貨，買賣雙方互為伙伴，實現(xiàn)“雙贏”市場國際化，不斷調(diào)整雙方的伙伴關(guān)系，在全球經(jīng)濟中尋找平衡與發(fā)展采購運作以最低的價格買到所需產(chǎn)品·采購總成本最低·供應(yīng)商關(guān)系管理·整體供應(yīng)鏈管理·供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)·供應(yīng)商策略管理·“上游”控制與管理·共同開發(fā)與發(fā)展·供應(yīng)商優(yōu)化·信息、網(wǎng)絡(luò)化管理·全球“共同采購”二、供應(yīng)商關(guān)系的比較2、供應(yīng)商關(guān)系的模式供應(yīng)商管理的正常交易模式，主張要把對供應(yīng)商的依賴降低到最低水平，提高討價還價能力。競爭由價格驅(qū)動，其采購策略表現(xiàn)為：買方同時向多處供應(yīng)商購貨，通過價格競爭獲得價格優(yōu)惠。買方通過在供應(yīng)商之間分配采購數(shù)量對供應(yīng)商加以控制。買方與供應(yīng)商保持的是一種短期合同關(guān)系。2、供應(yīng)商關(guān)系的模式供應(yīng)商管理的伙伴模式，強調(diào)與供應(yīng)商合作，實現(xiàn)雙贏。采購策略表現(xiàn)為：買方協(xié)助供應(yīng)商降低成本、改進質(zhì)量、加快產(chǎn)品開發(fā)進度。雙方較多的信息交流，降低交易、管理成本。長期的信任合作關(guān)系取代短期的合同。3、供應(yīng)商伙伴關(guān)系的比較優(yōu)勢利益共享，增加雙方的共同責(zé)任感。信息共享，提高了運作效率。長期的合同關(guān)系，增加對未來需求的可預(yù)見性和可控能力。高質(zhì)量的產(chǎn)品增加了供應(yīng)商的競爭力。減少和消除了不必要的對購進產(chǎn)品的檢查活動,加快了進貨速度。三、供應(yīng)商關(guān)系的管理1、建立供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的積極意義有利于企業(yè)提高生產(chǎn)效率有利于提高經(jīng)濟效益有利于降低交易成本有利于實現(xiàn)準(zhǔn)時化采購2、建立供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的負(fù)面影響容易產(chǎn)生機會主義行為容易產(chǎn)生道德風(fēng)險3、供應(yīng)商關(guān)系的管理措施（1）在生產(chǎn)上幫助供應(yīng)商（2）與供應(yīng)商保持信息的溝通（3）讓供應(yīng)商參與產(chǎn)品設(shè)計（4）建立聯(lián)合的任務(wù)小組解決共同關(guān)心的問題（5）對供應(yīng)商實施有效的激勵措施克萊斯勒與供應(yīng)商的密切合作克萊斯勒生產(chǎn)汽車用的零部件，2/3是對外采購的，供應(yīng)商有1140多個，品種達6萬多種。克萊斯勒與供應(yīng)商建立融洽關(guān)系的方法，是在與供應(yīng)商共事時，盡量做到平易近人。堅持讓供應(yīng)商盡早參與新型汽車的