1自主經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)可持續(xù)發(fā)展

2014年4月張家口：侯中輝自主經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)：經(jīng)過(guò)2年多的自主經(jīng)營(yíng)推動(dòng)，2014年開(kāi)門(mén)紅承保標(biāo)保203萬(wàn)，創(chuàng)開(kāi)業(yè)以來(lái)歷史新高。一季度累計(jì)保費(fèi)截止3月28日達(dá)成404萬(wàn)，且每月保費(fèi)都過(guò)百萬(wàn)，在有效人力基本和2013年一季度持平的基礎(chǔ)上，有效提高了件均保費(fèi)。張家口2013年一季度與2014年一季度的業(yè)績(jī)2張家口2013年一季度與2014年一季度的增員自主經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)：

一季度累計(jì)上崗115人，目前在班里學(xué)習(xí)30人，比去年人力增長(zhǎng)了117%。34張家口2012年與2013年?duì)I業(yè)部保費(fèi)變化2013年各營(yíng)業(yè)部較2012年保費(fèi)都有了不同程度的增長(zhǎng)。52013年大部分營(yíng)業(yè)部較2012年收入都有了不同程度的增長(zhǎng)。62013年大部分營(yíng)業(yè)部經(jīng)理較2012年收入都有了不同程度的增長(zhǎng)。72013年大部分營(yíng)業(yè)部經(jīng)理組織利益收入占比較2012有了不同程度的增長(zhǎng)。自主經(jīng)營(yíng)主體定位團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)公司內(nèi)勤輔助支持操作執(zhí)行固化傳承制度管理政策導(dǎo)向自主經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵還是外勤團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的意識(shí)改變和經(jīng)營(yíng)水平提升自主經(jīng)營(yíng)主體角色定位公司：為營(yíng)業(yè)部自主經(jīng)營(yíng)制定操作規(guī)范、操作細(xì)節(jié)及考評(píng)指標(biāo)（參訓(xùn)制度、二早和夕會(huì)的操作流程、早夕會(huì)功能組、平臺(tái)操作功能組等等）；經(jīng)理：營(yíng)業(yè)部自主經(jīng)營(yíng)的具體操作、總結(jié)、改進(jìn)、固化、傳承。經(jīng)理對(duì)自主經(jīng)營(yíng)的認(rèn)知水平、對(duì)部門(mén)參訓(xùn)的管控和早夕會(huì)的運(yùn)作效果對(duì)自主經(jīng)營(yíng)的效果起著非常關(guān)鍵的作用；內(nèi)勤：首先是為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的自主經(jīng)營(yíng)提供服務(wù)和必要的管理措施，協(xié)助團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)做好相應(yīng)管理動(dòng)作；其次對(duì)部門(mén)的自主經(jīng)營(yíng)做好監(jiān)督管理和督促作用。10復(fù)盤(pán)張家口自主經(jīng)營(yíng)一、營(yíng)業(yè)部早夕會(huì)質(zhì)量越來(lái)越高二、營(yíng)業(yè)部固定的會(huì)議經(jīng)營(yíng)體系三、營(yíng)業(yè)部人力和業(yè)績(jī)雙輪驅(qū)動(dòng)四、以營(yíng)業(yè)部為主體的平臺(tái)搭建五、以營(yíng)業(yè)部為主導(dǎo)的主顧開(kāi)拓一、營(yíng)業(yè)部自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，營(yíng)業(yè)部早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量越來(lái)越高，能夠根據(jù)業(yè)務(wù)節(jié)奏合適安排早會(huì)內(nèi)容進(jìn)行訓(xùn)練通關(guān)11常態(tài)化的營(yíng)業(yè)部二早經(jīng)營(yíng)

1、各營(yíng)業(yè)部都有早會(huì)功能組負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人都能夠很好的將二早推動(dòng)和落實(shí)到位；2、每周三至周六公司廣播早會(huì)，大概15分鐘，然后各營(yíng)業(yè)部二早，功能組會(huì)提前安排主持主講內(nèi)容，讓員工得到了有效訓(xùn)練。12營(yíng)業(yè)部二早內(nèi)容豐富13二、公司固定的會(huì)議經(jīng)營(yíng)，有效的統(tǒng)一內(nèi)外勤思想1、每周一次統(tǒng)一內(nèi)勤會(huì)，前線內(nèi)勤會(huì)不定時(shí)召開(kāi)；2、每周早上三至四次營(yíng)業(yè)部經(jīng)理會(huì)，進(jìn)行數(shù)據(jù)盤(pán)點(diǎn)，平臺(tái)搭建，政令宣讀等，時(shí)間不長(zhǎng)，很有效；3、每周一晚上或周二中午會(huì)定時(shí)召開(kāi)經(jīng)理主管研討會(huì)，總結(jié)上節(jié)點(diǎn)，制定下節(jié)點(diǎn)沖刺目標(biāo)和平臺(tái)；4、各營(yíng)業(yè)部都有平臺(tái)功能組負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人都能夠很好的將平臺(tái)推動(dòng)和落實(shí)到位。14三、營(yíng)業(yè)部在自主經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，能夠同時(shí)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)增員一起做，做到了雙輪驅(qū)動(dòng)。15各營(yíng)業(yè)部以小組為單位在熱烈研討16四、以營(yíng)業(yè)部為主體的平臺(tái)搭建營(yíng)業(yè)部保費(fèi)董事長(zhǎng)英雄宴平臺(tái)一部221425號(hào)酒會(huì)2備1，26號(hào)酒會(huì)2備1，26號(hào)集寧，27，28，29小交會(huì)，29號(hào)酒會(huì)3桌，30號(hào)1車(chē)二部101027號(hào)1車(chē)，28號(hào)酒會(huì)3桌，30號(hào)小交會(huì)三部10727號(hào)1車(chē)，28號(hào)酒會(huì)3桌，29號(hào).30號(hào)小交會(huì)四部251225號(hào)酒會(huì)3桌，27號(hào)溫泉，28號(hào)小交會(huì)，29號(hào)酒會(huì)3桌，30號(hào)小交會(huì)六部10826號(hào)、28號(hào)小交會(huì)，30號(hào)1車(chē)八部10428號(hào)酒會(huì)1桌，29號(hào)1車(chē)周部10826號(hào)上下午小交會(huì)，27發(fā)1車(chē)，28酒會(huì)2桌，29號(hào)小交會(huì)，30號(hào)酒會(huì)1桌趙部6726號(hào)小交會(huì)，27號(hào)1車(chē)，28號(hào)酒會(huì)2桌，28號(hào)，29號(hào)小交會(huì)高部33每天下午小交會(huì)崔部10627號(hào)1車(chē)，29號(hào)1車(chē)，30號(hào)酒會(huì)1桌1718五、以營(yíng)業(yè)部為主導(dǎo)的主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓是源頭，主顧開(kāi)拓是基礎(chǔ)，主顧開(kāi)拓是保障！新客戶(hù)主顧開(kāi)拓活動(dòng)以營(yíng)業(yè)部為主導(dǎo)，老客戶(hù)活動(dòng)中支為主導(dǎo)，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理配合（一）以營(yíng)業(yè)部為主導(dǎo)的主顧開(kāi)拓形式1、新客戶(hù)開(kāi)拓：營(yíng)業(yè)部低成本的旅說(shuō)會(huì)（集寧、海寧、陽(yáng)原皮革城一日游,新主顧開(kāi)拓形式舉例）；2、對(duì)于有意向的再銜接到營(yíng)業(yè)部小交會(huì)進(jìn)行促成；3、對(duì)于一次促成有困難的再銜接到酒會(huì)進(jìn)行二次促成；4、經(jīng)過(guò)一年多的發(fā)車(chē)，當(dāng)?shù)厥忻褚呀?jīng)都知道了合眾走旅游，會(huì)主動(dòng)打電話(huà)或來(lái)公司報(bào)名參加旅說(shuō)會(huì)；5、影響力中心給組織發(fā)車(chē)（四部魏世珍，一部謝東霞）19歡快的帶車(chē)氛圍20老客戶(hù)的定期服務(wù)：公司定期組織老客戶(hù)的回訪活動(dòng)，為老客戶(hù)做轉(zhuǎn)介紹和增員基本法，如：所有的老客戶(hù)均可享受中支的補(bǔ)貼式旅游，300元人去雙臥港澳游；如果加?；蜣D(zhuǎn)介紹一份1000元的保險(xiǎn)或轉(zhuǎn)介紹1個(gè)增員上崗且出勤，則200元/人可以去雙臥港澳游；如果加保或轉(zhuǎn)介紹一份5000元的保險(xiǎn)或轉(zhuǎn)介紹2個(gè)增員上崗出勤，則100元/人可以去雙臥港澳游；如果加保或轉(zhuǎn)介紹一份10000元的保險(xiǎn)或轉(zhuǎn)介紹3個(gè)增員上崗且出勤，則可以獲得1人免費(fèi)雙臥港澳游；

在老客戶(hù)定期服務(wù)活動(dòng)中，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理配合督促業(yè)務(wù)員回訪老客戶(hù)、做好活動(dòng)量管控、組織話(huà)術(shù)訓(xùn)練、客戶(hù)邀約等活動(dòng)；中支正在醞釀把所有老客戶(hù)培養(yǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀児镜挠白硬筷?duì)，不是客戶(hù)不配合，是我們的培養(yǎng)力度還不夠！（二）營(yíng)業(yè)部配合的主顧開(kāi)拓形式211、員工的意愿啟動(dòng)，以老帶新2、技術(shù)的不斷升級(jí)，產(chǎn)能在提高3、技術(shù)的可復(fù)制性，員工方便學(xué)習(xí)和應(yīng)用4、簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售模式，員工易接受，新人留存率更高5、公司資源投入6、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)可（三）、主顧開(kāi)拓持續(xù)推動(dòng)和放量22業(yè)務(wù)員的興趣是主顧開(kāi)拓放量的前提?。ㄋ模?、以營(yíng)業(yè)部為主導(dǎo)的旅說(shuō)會(huì)技術(shù)不斷夯實(shí)23旅說(shuō)會(huì)注意事項(xiàng)1、發(fā)車(chē)前營(yíng)業(yè)部多次訓(xùn)練帶車(chē)技術(shù)，特別是重點(diǎn)環(huán)節(jié)，只有經(jīng)過(guò)多次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練才能做的精益求精；2、營(yíng)業(yè)部自己主持主講，主持主講之間需要默契配合，對(duì)主持要求條件相對(duì)較高，主持應(yīng)幽默風(fēng)趣，逗客戶(hù)開(kāi)心；3、每車(chē)帶車(chē)員工保持在3-5名即可！24備注：其中環(huán)節(jié)根據(jù)客戶(hù)情況員工自主調(diào)整營(yíng)業(yè)部旅說(shuō)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化流程旅說(shuō)會(huì)重點(diǎn)環(huán)節(jié)解析步驟二：?jiǎn)T工提前20分鐘趕到集合地點(diǎn)，和司機(jī)師傅搞好關(guān)系，貼好車(chē)牌號(hào)，把大小獎(jiǎng)品放在座位的前兩排；發(fā)放名片，站于車(chē)門(mén)口左側(cè)迎接客戶(hù)上車(chē)；步驟四：主持人活躍氛圍，帶領(lǐng)客戶(hù)玩游戲如擊鼓傳花、童聲回憶、華山論劍笑話(huà)等；帶車(chē)人員一定在車(chē)上積極表現(xiàn)自己，為了達(dá)到我們的目的，首先要做的就是讓客戶(hù)記住你，不僅要唱歌，還要搞活動(dòng)，還要在車(chē)上來(lái)回走動(dòng)，整理整理貨架、幫助整整扶手、安全帶，上下車(chē)組織人員等，總之最忙的人就是你；破冰游戲結(jié)束后引出主講；25步驟八：下午員工提前半個(gè)小時(shí)趕到集合地點(diǎn)，聯(lián)系司機(jī)打開(kāi)門(mén)，對(duì)于已經(jīng)回來(lái)的客戶(hù)可以趁這個(gè)時(shí)間溝通交流；等待客戶(hù)陸續(xù)回來(lái)時(shí)間，填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷，突出轉(zhuǎn)介紹，為下次發(fā)車(chē)人員做準(zhǔn)備。步驟九：3點(diǎn)半返程，主持人上場(chǎng)，借助每個(gè)人愛(ài)炫耀的心里，展示客戶(hù)買(mǎi)到的東西，帶車(chē)人員在車(chē)上穿插提示3次以上明天來(lái)公司的活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)大家一定要準(zhǔn)時(shí)到，并有精美禮物贈(zèng)送。步驟十：返程進(jìn)入市區(qū)下車(chē)時(shí)，員工依然是第一個(gè)下車(chē)，提示注意安全，慢慢下，累了早點(diǎn)休息，再次提示明天來(lái)參加小交會(huì)、順便問(wèn)一句家住在哪里呀，幾號(hào)樓幾層，迅速登記在本上，便于日后簽單登門(mén)拜訪。26旅說(shuō)會(huì)重點(diǎn)環(huán)節(jié)解析

步驟十一：晚上返程的員工必須回到公司，召開(kāi)會(huì)后總結(jié)會(huì)，晚上8點(diǎn)一定要給所有客戶(hù)發(fā)條短信。短信內(nèi)容：你好，我是合眾人壽的XX，感謝您一天對(duì)我工作的配合及服務(wù)的認(rèn)可，有服務(wù)不周到的地方請(qǐng)多包涵；玩兒了一天了也累了，早點(diǎn)休息，睡個(gè)好覺(jué)；請(qǐng)記住明天上午的活動(dòng)，9點(diǎn)入場(chǎng)，9點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，公司