第二章商務(wù)談判的原則原則是什么？談判過程中遵循的

指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則思考:沒有原則行不行？墻頭草牽著鼻子走1、合作原則談判是一種合作，在談判中，最重要的是應(yīng)該明確雙方不是對(duì)手、敵人，而是朋友，合作伙伴1、著眼于滿足雙方利益2、堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度3、合作是解決問題的態(tài)度，而策略是技巧合作二、平等原則

平等原則是指商務(wù)談判中無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、弱，組織規(guī)模大、小，都應(yīng)該堅(jiān)持地位平等，自愿合作，平等協(xié)商，公平交易。雙方力量、人格、地位等的相對(duì)獨(dú)立和對(duì)等，是談判行為發(fā)生與存在的必要條件。同質(zhì)的否決權(quán)和協(xié)商一致的要求，客觀上賦予了各方平等的權(quán)力和地位。平等互利反映了商務(wù)談判的內(nèi)在要求，是談判者必須遵循的一項(xiàng)基本原則。

貫徹平等原則，要求談判各方互相尊重、以禮相待，任何一方都不能仗勢(shì)欺人、以強(qiáng)凌弱，把自己的意志強(qiáng)加于人。平等原則是商務(wù)談判的基礎(chǔ)。

課堂作業(yè)討論：列車的原軌道前面有五個(gè)小孩和一個(gè)少年在嬉戲，在列車前方剛好有一個(gè)分叉軌道，在分叉軌道上有兩個(gè)青年，如果你是列車的駕駛員，你會(huì)怎么做？是按原軌道行駛還是臨時(shí)改變線路走上分叉路？四到五個(gè)人一組進(jìn)行討論，自行選出一位小組長(zhǎng)把結(jié)果寫在紙上，并寫上各自的理由和姓名。（50字以上，時(shí)間為5分鐘）三、互利互惠原則

互利互惠原則是指談判達(dá)成的協(xié)議對(duì)于各方都是有利的?；ダセ菔瞧降鹊目陀^要求和直接結(jié)果。

什么樣的交易可以成功？損人利己？損人損己？利人損己？利人利己？雙贏1、互利互惠是商務(wù)談判的目標(biāo)。堅(jiān)持互利，就要重視合作，沒有合作，互利就不能實(shí)現(xiàn)。談判各方只有在追求自身利益的同時(shí)，也尊重對(duì)方的利益追求，立足于互補(bǔ)合作，才能互諒互讓，爭(zhēng)取互惠“雙贏”，才能實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，獲得談判的成功。2、互利并不意味著利益的相等。在談判過程中，任何一方都有權(quán)要求對(duì)方做出某些讓步，同時(shí)，任何一方又都必須對(duì)他方所提出的要求做出相應(yīng)的反應(yīng)。談判雙方可以共同努力來增加可以切割的利益總數(shù)。盡管商務(wù)談判強(qiáng)調(diào)合作更甚于強(qiáng)調(diào)沖突，但在任何一項(xiàng)談判中又都存在沖突的因素。一個(gè)出色的談判者應(yīng)該善于合理地運(yùn)用合作和沖突，在平等互利的基礎(chǔ)上，努力為己方爭(zhēng)取最大的利益。四、對(duì)事不對(duì)人原則

（一）把人與問題分開

要處理好“對(duì)事不對(duì)人”或“對(duì)人不對(duì)事”的辨證關(guān)系。

“事”指具體的行為、事件，“人”指事件所涉及的自然人以及人的人格、個(gè)性等因素。

溝通要堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人的原則：第一、談判要針對(duì)具體問題，不要針對(duì)人的個(gè)性特征。第二、要就事論事，不要牽扯到人格、個(gè)性等的問題。

五、求同原則

求同原則也叫協(xié)商的原則，是指談判中面對(duì)利益分歧，從大局著眼，努力尋求共同利益。六、合法原則

合法原則是指商務(wù)談判必須遵守國(guó)家的法律、政策。國(guó)際商務(wù)談判還應(yīng)當(dāng)遵循有關(guān)的國(guó)際法和對(duì)方國(guó)家的有關(guān)法規(guī)。商務(wù)談判的合法原則，具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面合法原則一是談判主體合法，即談判參與的各方組織及其談判人員具有合法的資格；二是談判議題合法，即談判所要磋商的交易項(xiàng)目具有合法性，對(duì)于法律不允許的行為，如買賣毒品、販賣人口、走私貨物等，其談判顯然違法；三是談判手段合法，即應(yīng)通過公正、公平、公開的手段達(dá)到談判目的，而不能采用某些不正當(dāng)?shù)?，如行賄受賄、暴力威脅等手段來達(dá)到談判的目的。思考？如何利用法律？

1935年《紐約堡法令》付諸實(shí)施，對(duì)猶太人進(jìn)行迫害，其中一條就是不準(zhǔn)猶太人把財(cái)產(chǎn)帶出國(guó)。到1936年德國(guó)邊境已對(duì)猶太人完全封鎖，然而猶太人，一個(gè)不動(dòng)產(chǎn)投資商人，以令人難以置信的機(jī)智和本領(lǐng)，不僅從德國(guó)死里逃生，而且還攜帶出生平積累的全部財(cái)產(chǎn)。其原因就是他仔細(xì)研究了德國(guó)和美國(guó)有關(guān)法律，從中找出了可鉆的空子。

首先，他毅然變賣了自己的全部資產(chǎn)，然后他聰明地找到了一個(gè)比較可靠的瑞士代理商，要這個(gè)代理商為他在美國(guó)以一個(gè)新的猶太買主的名義，用全部資產(chǎn)購(gòu)買了美國(guó)國(guó)債。辦完后，他記住了號(hào)碼連貫的債券編號(hào)，擦了根火柴燒掉了債券。他付了一筆不可少的買路錢之后，被允許“身無分文”地越過德國(guó)國(guó)境。一到美國(guó)，他直接找到發(fā)行上述債券的公司，申報(bào)了債券焚燒的情況，并報(bào)上了全部債券，也就是說，他得到了他的全部財(cái)產(chǎn)。

七、信實(shí)原則

信實(shí)原則即守信與誠(chéng)實(shí)原則。所謂守信，即是言必行，行必果；所謂誠(chéng)實(shí)，是說任何談判沒有誠(chéng)意、言而無信，絕對(duì)不行；出爾反爾，朝告夕改，勢(shì)必失信于人，破壞雙方的合作，談判必將失敗。

信用為了在談判中遵循這一原則，談判者應(yīng)該做到：(1) 講信用，遵守談判中的諾言。所謂“一諾千金”乃取信于人的核心。(2) 信任對(duì)方，此乃守信的基礎(chǔ)，也是取信于人的方法，只有信任對(duì)方，才能得到對(duì)方的信任。(3) 不輕諾，此乃守信的重要保障。輕諾寡信，必將失信于人。(4) 以誠(chéng)相待，此乃取信于人的積極方法。

某化肥公司準(zhǔn)備建新產(chǎn)品線而向銀行融資，雙方代表已接觸過幾次，這次是在醫(yī)藥公司的會(huì)議室進(jìn)行最后洽談。公司代表說：“為了引進(jìn)設(shè)備，我們以公司大廈作為抵押，要求以5%的利息貸款1億元，3年后一次性清償本息?！薄案鶕?jù)我方估價(jià)，這個(gè)大樓不足以抵押貸款1億元?！便y行代表提出?！拔夜臼悄銈兊睦峡蛻?，一向信譽(yù)好，前幾次貸款不都是如期歸還了嗎？”公司代表解釋說，“這一次是因?yàn)橐M(jìn)設(shè)備，資金不足，還請(qǐng)你能給予照顧。”銀行代表不再堅(jiān)持地說：“只是這次貸款利率太低、時(shí)間太長(zhǎng)，是否每年還一次，分3次還清，利率按7%計(jì)算?！惫敬碚f：“就按3次償還，但是利率折中，按6%計(jì)算，好嗎？”又經(jīng)過了一番討論，雙方終于達(dá)成了協(xié)議。

一天，陳女士攜女友到一家剛開業(yè)不久的百貨大樓購(gòu)物。在一排做工精致、用料考究的女式風(fēng)衣前，陳女士發(fā)現(xiàn)一件成衣的標(biāo)簽上赫然印著60元的標(biāo)價(jià)。這是一起明顯的標(biāo)價(jià)錯(cuò)誤，因?yàn)檫@排風(fēng)衣的統(tǒng)一標(biāo)價(jià)是160元。售貨員小姐非常友好地向陳女士致歉，并告之小標(biāo)簽上的價(jià)格是因?yàn)殡娔X的差錯(cuò)，“60”元前面的“1”字沒有標(biāo)清楚。但陳女士認(rèn)為，既然小標(biāo)簽上印著“60元”，這就意味著商家對(duì)顧客的一種承諾，因此，她堅(jiān)持要以“60元”的價(jià)格買走該風(fēng)衣。售貨員小姐不敢做主，她讓陳女士留下聯(lián)系地址，告之次日將給她一個(gè)滿意的答復(fù)。百貨大樓的負(fù)責(zé)人連夜經(jīng)過緊急磋商，最后決定以“60元”的售價(jià)將該風(fēng)衣賣給陳女士。這件商業(yè)糾紛引起了新聞媒體的關(guān)注，一時(shí)，當(dāng)?shù)馗鞔髨?bào)刊紛紛報(bào)道了這則消息，并展開了一場(chǎng)討論：陳女士該不該以60元的價(jià)錢買走這件風(fēng)衣？大部分讀者都支持百貨大樓，紛紛譴責(zé)陳女士的行為是出于一種“占便宜”的動(dòng)機(jī)。而這家剛開業(yè)不久的百貨大樓由于嚴(yán)守信用、言出必行而贏得了非常好的口碑，從而提高了知名度，一時(shí)間，該百貨大樓門庭若市、生意火爆。談判雙方之間是什么關(guān)系？對(duì)手？敵手？朋友？合作伙伴？1、談判各方首先要立足于共同利益，要把談判對(duì)象當(dāng)作合作伙伴，而不僅視為談判對(duì)手。2、同時(shí)，要承認(rèn)利益分歧，正是由于需求的差異和利益的不同，才可能產(chǎn)生需求的互補(bǔ)和利益的契合，才會(huì)形成共同利益。3、從大局出發(fā)，求同存異。（1）解決雙方“想法”的差異（2）注意照顧對(duì)方的面子解決分歧，處理好談判中的“情緒”問題，應(yīng)注意以下四點(diǎn)：① 在商務(wù)談判中若出現(xiàn)情緒激動(dòng)、心煩意亂、跟對(duì)方賭氣的跡象，應(yīng)及時(shí)分析原因并設(shè)法加以控制。② 當(dāng)對(duì)立情緒表現(xiàn)出來時(shí)，應(yīng)坦誠(chéng)地與對(duì)方展開討論，進(jìn)行相互交心，以消除談判阻力。③ 容許對(duì)方發(fā)泄怨氣。④ 善于運(yùn)用友好姿態(tài)。求同存異尋覓共同點(diǎn)，求同容同；

先易后難，逐步趨同；稍做變通，巧妙求同。（二）正確處理人的問題

1.正確的提出看法把自己放在別人的位置上考慮問題談判者不要以自己的擔(dān)心來推斷別人的意圖談判者不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)怪對(duì)方消除談判雙方認(rèn)識(shí)上的分歧是否照顧對(duì)方面子而影響談判者的自我形象2.保持適當(dāng)?shù)那榫w應(yīng)該對(duì)自己和對(duì)方的情緒波動(dòng)做到心中

有數(shù)要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣學(xué)會(huì)消除對(duì)方的情緒，但不必付出什么

代價(jià)

如一封同情的短信，一句抱歉的話

一次禮節(jié)性的拜訪、握手、擁抱或給客戶一件小小的禮物等。

3.進(jìn)行清晰的溝通首先，要認(rèn)真聽取對(duì)方的談話

如偶爾插話：“對(duì)不起，你的意思是？”其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?/p>

如“你不遵守諾言”“我感到很失望”

“你以強(qiáng)欺弱”“我覺得受到歧視”第三，發(fā)言要有目的性八、把立場(chǎng)與利益分開的原則

（一）雙方的利益是談判的基點(diǎn)談判者所持的立場(chǎng)與其所追求的利益是密切相關(guān)的。利益在許多情況下是內(nèi)隱的，而一個(gè)人的立場(chǎng)則由他自己決定，并常常通過自己的言談舉止顯現(xiàn)出來。人們持有某種立場(chǎng)為的是爭(zhēng)取他所期望的利益，立場(chǎng)的對(duì)立無疑源于利益的沖突。（二）不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)

1.談判者在要求上討價(jià)還價(jià)，就把自己局限于這些要求之中，陷入到某種立場(chǎng)之中2.在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)會(huì)降低談判的效率3.在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)會(huì)損害雙方的關(guān)系（三）把注意力集中于相互的利益而不是立場(chǎng)1、談判者追求某一利益的意愿，可以通過不同的立場(chǎng)來體現(xiàn)。2、在互相對(duì)立的立場(chǎng)背后，可能隱藏著雙方共同的和一致的利益。（四）協(xié)調(diào)談判雙方的利益1.站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題

2.要考慮雙方的多重利益

3.要特別注意別人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的經(jīng)濟(jì)狀況、歸屬感、被人承認(rèn)和要主宰自己的命運(yùn)。4.提出雙方得益的方案

視頻播放笫二節(jié)商務(wù)談判的模式商務(wù)談判有兩類模式：

1．陣地式談判（傳統(tǒng)談判、非理性談判）雙方站在各自立場(chǎng)→討價(jià)還價(jià)，妥協(xié)讓步→雙方接受折中方案。

2．理性談判雙方盡可能尋求共同利益，公正而不失體面地獲得應(yīng)得利益。1．特點(diǎn)⑴難以達(dá)到談判目標(biāo)（雙方固執(zhí)己見）⑵會(huì)廣產(chǎn)生不明智協(xié)議（雙方不滿意）⑶談判效率低（費(fèi)時(shí)多、耗精力、成本高、談判易破裂）⑷破壞雙方和諧長(zhǎng)久的關(guān)系（爭(zhēng)執(zhí)、憤懣、緊張、破裂）一、陣地式談判案例：顧客買盤子砍價(jià)（表演）顧客：這個(gè)銅盤子多少錢？老板：你的眼光不錯(cuò)，75塊。顧客：別逗了，這兒還有壓痕，便宜點(diǎn)。老板：出個(gè)實(shí)價(jià)吧?！ゎ櫩停何页?5塊錢，行就行，不行拉倒?！だ习澹?5塊，簡(jiǎn)直是開玩笑。·顧客：那好，我出20塊，75塊錢我絕對(duì)不買。·老板：小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走?！ゎ櫩停?5塊?！だ习澹哼M(jìn)價(jià)也比25塊高?！ゎ櫩停?7.5塊，再高我就走人了?！だ习澹嚎纯瓷厦娴膱D案，這個(gè)盤子明年可能就是古董。·顧客：好！37．5塊，我買一個(gè)。問題：請(qǐng)你分析這次陣地談判。顧客出價(jià)從15塊起逐漸上揚(yáng)，老板開價(jià)從75塊逐漸下降，談判成拉鋸式，雙方的陣地都被“蠶食”，談判效率很低。一、陣地式談判2．陣地式談判兩種模式⑴硬式談判模式（指導(dǎo)思想為強(qiáng)權(quán)哲學(xué)）⑵軟式談判模式（指導(dǎo)思想以讓步、犧牲為代價(jià)，換取協(xié)議和合作）3．硬式談判之走表現(xiàn)⑴情緒沖動(dòng)，濫施壓力⑵咄咄逼人⑶不顧期限，濫施壓力⑷聲稱法權(quán)力有限4．硬式談判評(píng)價(jià)⑴難于達(dá)成談判目標(biāo)⑵無效率⑶常破壞雙方人際關(guān)系⑷適用于一次性交往或雙方實(shí)力懸殊情況5．硬式談判技巧⑴冷靜分析對(duì)方戰(zhàn)術(shù)⑵制定好己方底線⑶把矛盾焦點(diǎn)引到對(duì)雙方有利的方案上，不作正面反擊⑷邀請(qǐng)第三者調(diào)解6．軟式談判之表現(xiàn)⑴視對(duì)方為朋友，信守“和為貴”原則⑵強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議，甚至愿接受損失⑶對(duì)人對(duì)事采取溫和態(tài)度⑷開誠(chéng)布公，注重禮節(jié)7．軟式談判評(píng)價(jià)⑴強(qiáng)調(diào)建立與維護(hù)關(guān)系的重要性⑵高效率⑶易達(dá)成草率協(xié)議⑷適用于家庭、朋友與長(zhǎng)期貿(mào)易伙伴之間的談判8．軟式談判技巧⑴回避斗爭(zhēng)，強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一⑵以讓步、犧牲為代價(jià)換取協(xié)議和合作⑶在特殊情況下為達(dá)到特殊目的才采用案例：長(zhǎng)遠(yuǎn)的買賣〔談判前〕買方A先生黃豆出價(jià)136美元/噸賣方B先生黃豆報(bào)價(jià)150美元/噸〔笫一次談判〕告吹

買方A先生黃豆出價(jià)140美元/噸賣方B先生黃豆報(bào)價(jià)145美元/噸〔個(gè)笫二次談判〕成功

買方A先生黃豆出價(jià)140美元/噸賣方B先生黃豆報(bào)價(jià)140美元/噸問題：這宗軟式談判你有何啟示？問題：這宗軟式談判你有何啟示

遠(yuǎn)期合作利益高于近期局部利益，有時(shí)談判做出某些妥協(xié)讓步，可以求得未來更大的利益。二、理性談判1．理性談判的特點(diǎn)⑴堅(jiān)持區(qū)分人與問題（對(duì)事不對(duì)人）⑵著眼于利益而非立場(chǎng)（談判重點(diǎn)是利益）⑶在作決策前先考慮各種可能的選擇（在確保已方利益前提下，最大限度滿足雙方需求）⑷堅(jiān)持以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)（客觀標(biāo)準(zhǔn)：法律法規(guī)、市場(chǎng)價(jià)值、國(guó)際慣例、倫理道德）二、理性談判2．在理性談判中如何做到把人與問題分開？

⑴盡量從對(duì)方立場(chǎng)考慮問題，客觀冷靜分析具體問題⑵盡量闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方⑶讓雙方都參與提議與協(xié)商⑷保全面子，不傷感情案例：戴維營(yíng)協(xié)議埃及：堅(jiān)持以色列歸還西奈半島，以維護(hù)主權(quán)。以色列：拒絕歸還西奈半島，以保證安全。在美國(guó)調(diào)