內(nèi)蒙、江西、福建工作匯報(bào)銷(xiāo)售部劉青

2015.08湖北明和藥業(yè)有限公司主要內(nèi)容市場(chǎng)現(xiàn)狀產(chǎn)品定位市場(chǎng)規(guī)劃方案重點(diǎn)品種市場(chǎng)分析具體實(shí)施計(jì)劃客戶管理預(yù)計(jì)達(dá)成目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀

內(nèi)蒙古：現(xiàn)在有成交客戶4個(gè)，主要客戶：

1.赤峰德惠醫(yī)藥公司（品種：地爾硫卓滅活片紫龍片咳喘靈喉痛靈，做藥店業(yè)務(wù)）；

2.赤峰源康醫(yī)藥公司（品種：紅霉素單硝酸吲哚滅活，做診所業(yè)務(wù)）招標(biāo)動(dòng)態(tài)：

內(nèi)蒙低價(jià)藥：我們是補(bǔ)充填報(bào)小兒咳喘靈已報(bào)價(jià)19.8

內(nèi)蒙省標(biāo)：招標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)已建立，產(chǎn)品資料已申報(bào)

市場(chǎng)現(xiàn)狀

福建：招標(biāo)動(dòng)態(tài)：已領(lǐng)取CA,企業(yè)已報(bào)名參與。最近正在形成新招標(biāo)目錄，出了征求意見(jiàn)稿江西：招標(biāo)動(dòng)態(tài)：

已領(lǐng)取CA，產(chǎn)品資料已申報(bào)，出了掛網(wǎng)方案，沒(méi)有新的更新1.參麝活絡(luò)丸高端的心腦血管疾病治療用藥，主要在二甲及三甲醫(yī)院內(nèi)和院外銷(xiāo)售，主要推廣科室神經(jīng)內(nèi)科、康復(fù)科

。2.基藥：紅霉素腸溶微丸膠囊是國(guó)家基本藥物，根據(jù)歷年的中標(biāo)價(jià)格，分成兩部分：0.25g*10粒覆蓋層醫(yī)療機(jī)構(gòu)；0.25g*20粒覆蓋縣級(jí)醫(yī)院3.非基藥：?jiǎn)蜗跛岙惿嚼骢}酸地爾硫卓吲哚美辛這3個(gè)品種主要覆蓋縣級(jí)及以上醫(yī)院4.終端品種（非醫(yī)保農(nóng)合）：紫龍片滅活片喉痛靈小兒咳喘靈以商業(yè)批發(fā)公司，連鎖醫(yī)藥公司民營(yíng)醫(yī)院專(zhuān)科醫(yī)院第三終端為主產(chǎn)品定位市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案

為每個(gè)品種選擇一個(gè)省級(jí)代理或者多個(gè)地級(jí)代理，分解市場(chǎng)銷(xiāo)量沒(méi)有簽代理的產(chǎn)品和區(qū)域，自己以縣為單位，逐個(gè)尋找做醫(yī)院的代理商。在開(kāi)標(biāo)后，要搶占重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)醫(yī)院的進(jìn)院覆蓋率，特別是紅霉素、單硝酸、地爾硫的覆蓋率。簽定省級(jí)代理和區(qū)域代理的客戶，要定期讓客戶交市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度表和產(chǎn)品醫(yī)院銷(xiāo)售量表。沒(méi)有簽訂代理商的區(qū)域，要抓緊時(shí)間尋找做醫(yī)院的代理商。做好產(chǎn)品服務(wù)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案了解產(chǎn)品在醫(yī)院的實(shí)際用量，應(yīng)用科室，要求并配合代理商做好產(chǎn)品醫(yī)院上量工作，提升醫(yī)院銷(xiāo)售量。了解競(jìng)品廠家的銷(xiāo)售情況，銷(xiāo)售政策,在機(jī)會(huì)成熟時(shí)替換競(jìng)品普藥品種主要以商業(yè)批發(fā)公司，連鎖醫(yī)藥公司、個(gè)人為招商對(duì)象市場(chǎng)分析-紅霉素腸溶微丸膠囊（基藥）紅霉素腸溶微丸膠囊主要競(jìng)品生產(chǎn)企業(yè)商品名規(guī)格浙江眾益制藥股份有限公司美紅0.125g/0.25g天圣制藥集團(tuán)股份有限公司愛(ài)伲泰0.125g/0.25g深圳萬(wàn)和藥業(yè)有限公司新紅康0.125g/0.25g市場(chǎng)分析-紅霉素腸溶微丸膠囊（基藥）紅霉素2009-2011中標(biāo)情況

市場(chǎng)分析-紅霉素腸溶微丸膠囊（基藥）紅霉素腸溶膠囊基藥采購(gòu)量（以浙江眾益數(shù)據(jù)為例）

SWOT分析-紅霉素腸溶微丸膠囊（基藥）優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)1.基藥醫(yī)保農(nóng)合進(jìn)院容易2.競(jìng)品廠家不多，客戶可選擇空間小1.企業(yè)技術(shù)標(biāo)得分不高，影響中標(biāo)價(jià)格2.多數(shù)省份沒(méi)有中標(biāo)，不能開(kāi)發(fā)醫(yī)院3.醫(yī)院、終端數(shù)量過(guò)少，醫(yī)藥大省均未開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)威脅1.各省份都在進(jìn)行新的招標(biāo)工作，有中標(biāo)機(jī)會(huì)2.招標(biāo)后，醫(yī)院藥品重新采購(gòu)，有開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)3.其他廠家市場(chǎng)操作時(shí)間長(zhǎng)，市場(chǎng)穩(wěn)定，業(yè)務(wù)員缺乏開(kāi)發(fā)動(dòng)力1.其他廠家占據(jù)份額大，市場(chǎng)操作時(shí)間長(zhǎng)，市場(chǎng)穩(wěn)定2.醫(yī)生用藥習(xí)慣應(yīng)對(duì)策略跟隨策略通過(guò)招標(biāo)向市場(chǎng)滲透以二級(jí)醫(yī)院和基層醫(yī)院開(kāi)發(fā)為主，醫(yī)院協(xié)議具體實(shí)施計(jì)劃臨床品種：分開(kāi)標(biāo)前和開(kāi)標(biāo)后兩個(gè)階段：標(biāo)前主要推廣產(chǎn)品信息，找到對(duì)品種有意向，有實(shí)力，能參與招標(biāo)工作，愿意與公司合作的醫(yī)藥公司或個(gè)人，并落實(shí)簽訂合作協(xié)議。細(xì)致研讀招標(biāo)平臺(tái)發(fā)布的招標(biāo)細(xì)則，評(píng)定品種與其他廠家的優(yōu)劣，能否做補(bǔ)救工作。標(biāo)后要落實(shí)簽約客戶進(jìn)貨及醫(yī)院開(kāi)發(fā)情況。配合客戶做好基本藥物和非基本藥物的醫(yī)院覆蓋，確保我公司品種盡可能多的占有醫(yī)院。對(duì)空白區(qū)域空白醫(yī)院抓緊時(shí)間尋找新代理商。要關(guān)注客戶每個(gè)月的銷(xiāo)售情況，做對(duì)比分析。對(duì)于已開(kāi)發(fā)的醫(yī)院，但銷(xiāo)量不好的醫(yī)院，配合客戶，臨床代表做好后勤工作。關(guān)注了解競(jìng)品的銷(xiāo)售情況，銷(xiāo)售政策。具體實(shí)施計(jì)劃終端品種：主要以商業(yè)批發(fā)公司，連鎖醫(yī)藥公司、個(gè)人為招商對(duì)象工作方式：為每個(gè)品種選擇一個(gè)省級(jí)代理或者多個(gè)地級(jí)代理，分解市場(chǎng)銷(xiāo)量。沒(méi)有簽代理的產(chǎn)品和區(qū)域，自己以地區(qū)或縣為單位，逐個(gè)尋找代理商。工作方法：電話溝通，出差見(jiàn)面拜訪結(jié)合的方式客戶選擇與管理省級(jí)地級(jí)代理商選擇原則

1.當(dāng)?shù)赜嗅t(yī)院銷(xiāo)售隊(duì)伍或分銷(xiāo)渠道，有資金實(shí)力的

2.有成熟的市場(chǎng)操作思路區(qū)縣級(jí)代理商選擇原則

1.能快速談妥醫(yī)院或能把產(chǎn)品在終端快速覆蓋的

代理商選擇與管理代理商激勵(lì)考核調(diào)整業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)

1.季度銷(xiāo)售量

2.年度銷(xiāo)售量

3.任務(wù)完成率市場(chǎng)管控有無(wú)串貨行為，提供