酒店式公寓項(xiàng)目銷(xiāo)售策略安寓網(wǎng)2010.1本次提案銷(xiāo)售策略制定的幾點(diǎn)說(shuō)明：1、規(guī)劃方案文本：項(xiàng)目總平按09年12月底提交稿件為準(zhǔn)，以此為基礎(chǔ)開(kāi)展推盤(pán)順序、開(kāi)盤(pán)節(jié)奏控制等分析。但考慮到具體的樓棟號(hào)以及相關(guān)的戶(hù)型面積、產(chǎn)品特征等未明確，因此，所提建議只能停留在比較寬泛的面上，在深度方面將會(huì)存在一定欠缺性。2、戶(hù)型配比情況：為便于針對(duì)不同人群做有針對(duì)性的銷(xiāo)售引導(dǎo)，在戶(hù)型配比情況未知的前提下，就高層部分我們姑且以我司上次提案的戶(hù)型設(shè)置作為分析的對(duì)象。即以：“60-70平米1或2房低總價(jià)+90—110平米小3房+120—135平米舒適4房”為主力戶(hù)型面積段；而排屋區(qū)則以貴司設(shè)定的180平米左右的精致舒適型疊拼作為分析的主要對(duì)象。3、開(kāi)盤(pán)時(shí)間：基于對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏建議的需要，在撇除其他不可測(cè)因素的前提下，我們以2010年10月作為項(xiàng)目首批房源的開(kāi)盤(pán)時(shí)間。一、客群策略二、競(jìng)爭(zhēng)策略page6競(jìng)爭(zhēng)策略板塊內(nèi)：產(chǎn)品力與產(chǎn)品線(xiàn)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略板塊間：不同板塊采取針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)策略針對(duì)西部板塊：強(qiáng)調(diào)本板塊市政配套和自然資源針對(duì)東部板塊：強(qiáng)調(diào)老城中心和自然資源平湖市中心樓盤(pán)不多，城市外延樓盤(pán)（特別是東湖區(qū)域）將是本案最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。A、競(jìng)爭(zhēng)策略：板塊間的競(jìng)爭(zhēng)話(huà)術(shù)引導(dǎo)：傳統(tǒng)市中心與生活之間的無(wú)縫連接、生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)越性?xún)r(jià)比等方面進(jìn)行引導(dǎo)。B、競(jìng)爭(zhēng)策略：針對(duì)個(gè)盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)三、推盤(pán)策略page10基于以上的考慮，為樹(shù)立起項(xiàng)目平湖價(jià)值標(biāo)桿品牌形象，我們建議先推疊拼，再推高層公寓，以稀缺性的排屋產(chǎn)品樹(shù)市場(chǎng)高端盤(pán)品牌印象，以排屋帶公寓，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。A、各樓幢分析G1、G3、G5、G7#樓臨馬路，受到噪音干擾相對(duì)較大；其他幾幢高層除享受小區(qū)內(nèi)部景觀（園林+水系）外，還可擁攬西側(cè)、北側(cè)自然河道景觀，其中，G4、G6、G8、G9位置最好，可考慮推后開(kāi)盤(pán)。排屋部分三面水系環(huán)繞，特別是沿自然河道部分整體品質(zhì)非常高。小區(qū)南北朝向，且樓間距較大，因此朝向采光方面差異不大。從樓幢優(yōu)劣勢(shì)分析可得知：1、G1#、G3#、G5#樓較其他高層品質(zhì)略差，可以較低價(jià)格作為入市的敲門(mén)磚；2、排屋品質(zhì)較高，各幢間差異并不大，可作為稀缺產(chǎn)品因時(shí)、因勢(shì)推出，起到帶動(dòng)整盤(pán)價(jià)值提升的作用。3、根據(jù)非河景與河景、東西邊套、面積、戶(hù)型結(jié)構(gòu)等因素適時(shí)調(diào)整價(jià)格策略。G1#G2#G3#G4#p1#p2#p3#p4#G8#G5#G6#G7#G9#相對(duì)應(yīng)對(duì)之策：1、通過(guò)價(jià)格策略，拉開(kāi)好、壞房源的價(jià)差；2、根據(jù)非江景與江景、東西邊套、面積、戶(hù)型結(jié)構(gòu)等因素適時(shí)調(diào)整價(jià)格策略。page12B：總體推盤(pán)原則：page13C：推盤(pán)時(shí)間選擇及節(jié)奏建議□避開(kāi)競(jìng)品開(kāi)盤(pán)高峰期，選擇最佳推案時(shí)間點(diǎn)□產(chǎn)品力產(chǎn)品線(xiàn)較競(jìng)品相對(duì)優(yōu)勢(shì)的組合□重大國(guó)家相關(guān)政策出臺(tái)前在對(duì)未來(lái)區(qū)域供應(yīng)量進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，為保證項(xiàng)目利潤(rùn)、價(jià)格的空間最大化，開(kāi)盤(pán)時(shí)間需注意：G1#G2#G3#G4#p1#p2#p3#p4#G8#G5#G6#G7#G9#page15D：推盤(pán)節(jié)奏執(zhí)行階段建議本案規(guī)模不大，按照上述節(jié)奏安排，至首次開(kāi)盤(pán)起計(jì)算的銷(xiāo)售周期大致在18個(gè)月，加上項(xiàng)目前期的預(yù)熱蓄水階段，整個(gè)項(xiàng)目的操作周期約為2年。據(jù)此，我們對(duì)推盤(pán)節(jié)奏安排下的各階段具體執(zhí)行計(jì)劃建議如下：四、價(jià)格策略根據(jù)目前市場(chǎng)特點(diǎn)并結(jié)合本項(xiàng)目自身實(shí)際情況，我們認(rèn)為影響銷(xiāo)售價(jià)格的決定因素主要有五方面，按其影響程度依次排列為：1)地段；2)整合營(yíng)銷(xiāo)力；3)發(fā)展商投入；4)項(xiàng)目自身?xiàng)l件；5)市場(chǎng)因素。在此五種影響因素中，地段起決定性作用，其與項(xiàng)目自身?xiàng)l件、市場(chǎng)因素同屬“先天”環(huán)境要素；而其余二種因素則受“后天”實(shí)際投入及操作水平而影響。此處，我們以項(xiàng)目自身?xiàng)l件并結(jié)合相關(guān)的地段、市場(chǎng)因素來(lái)測(cè)算出項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格。A、各樓號(hào)均價(jià)制定（高層）1)系數(shù)表2)各樓號(hào)系數(shù)表G1#G2#G3#G4#p1#p2#p3#p4#G8#G5#G6#G7#G9#3)各樓號(hào)均價(jià)表(以首推6000元/平米的整體均價(jià)為標(biāo)準(zhǔn))備注：1、排屋的價(jià)格從組團(tuán)劃分而言，P1相對(duì)較低，P4最好，P2、P3介于其中。其價(jià)格制定相對(duì)較復(fù)雜，此處不予以展開(kāi)陳述。2、排屋大價(jià)格區(qū)間大致在8500-12000元/平米之間。以上的價(jià)格設(shè)計(jì)是靜態(tài)的，以市場(chǎng)價(jià)格和需求狀況確定，但未來(lái)市場(chǎng)在不斷變化、價(jià)格水平也會(huì)波動(dòng)，開(kāi)發(fā)商必然會(huì)面臨當(dāng)時(shí)情況對(duì)現(xiàn)實(shí)價(jià)格作適當(dāng)調(diào)整的問(wèn)題，本司建議在整體價(jià)格方面奉行“穩(wěn)步走高”的思路。1)推盤(pán)初期以排屋產(chǎn)品拉高項(xiàng)目形象，同時(shí)結(jié)合高層部分公寓的較低價(jià)格來(lái)吸引客戶(hù)咨詢(xún)，之后根據(jù)市場(chǎng)反映和工程進(jìn)度逐步拉升；2)在總體價(jià)格確定、尤其是推盤(pán)后應(yīng)盡量減少價(jià)格向下的改動(dòng)，如欲浮動(dòng)，可通過(guò)贈(zèng)送家電、部分裝修、家具等方式完成對(duì)價(jià)格的浮動(dòng)；停車(chē)位的租、售、送也能起到調(diào)整價(jià)格的作用。B、動(dòng)態(tài)價(jià)格建議五、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行建議A、營(yíng)銷(xiāo)總體策略品質(zhì)優(yōu)先、樣板展示、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，全程奠定高附加值產(chǎn)品形象策略一：前期鋪墊和造勢(shì)前期充分鋪墊和造勢(shì)、發(fā)掘企業(yè)品牌資源、借勢(shì)推廣、品質(zhì)信息公開(kāi)化引爆開(kāi)盤(pán)ACTION1：通過(guò)戶(hù)外廣告、公交車(chē)廣告、候車(chē)亭廣告等長(zhǎng)期媒介來(lái)發(fā)布項(xiàng)目相關(guān)信息，積累客戶(hù)；ACTION2：在報(bào)紙、電視、廣播等大眾媒介上發(fā)布有關(guān)項(xiàng)目的相關(guān)信息；ACTION3：建立品質(zhì)優(yōu)秀的項(xiàng)目網(wǎng)站，設(shè)置BBS分主題社區(qū)論壇，通過(guò)各種渠道推廣網(wǎng)址信息；ACTION4：主辦“中國(guó)灣區(qū)物業(yè)發(fā)展趨勢(shì)論壇”、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)系列懇談會(huì)等活動(dòng)吸引市民關(guān)注。B、相關(guān)策略細(xì)分策略二：發(fā)掘華孚品牌資源全球最大的色紡紗線(xiàn)企業(yè)之一，業(yè)務(wù)涵蓋紡織、地產(chǎn)等多元領(lǐng)域，在未來(lái)幾年將充分整合集團(tuán)旗下土地資源，房產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展將迎來(lái)蓬勃發(fā)展期。ACTION1：通過(guò)企業(yè)內(nèi)刊、報(bào)紙等媒體全面介紹華孚歷史以及平湖項(xiàng)目的相關(guān)信息；ACTION2：策劃華孚領(lǐng)導(dǎo)與市政府官員的高層會(huì)晤，以引領(lǐng)城市變革者的形象在市民心目中建立鮮明形象。ACTION3：設(shè)立“華孚會(huì)”及業(yè)主通訊雜志，強(qiáng)化客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，并可推廣至公司的其他項(xiàng)目公司。策略三：品質(zhì)信息公開(kāi)化ACTION1：工地開(kāi)放日——邀請(qǐng)社會(huì)各界人士參觀項(xiàng)目施工情況，并為施工質(zhì)量評(píng)分；ACTION2：在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中心專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟一角，陳列項(xiàng)目所使用的建材，并標(biāo)明各種建材的生產(chǎn)廠(chǎng)家、生產(chǎn)日期、性能指標(biāo)等相關(guān)信息，以顯示發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)的自信；ACTION3：為小區(qū)內(nèi)的各種植被都設(shè)計(jì)一個(gè)標(biāo)牌，說(shuō)明該植被的產(chǎn)地、生長(zhǎng)習(xí)性、對(duì)人體健康的益處等信息；ACTION4：公開(kāi)銷(xiāo)售價(jià)格，并及時(shí)而如實(shí)地公布項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況；ACTION5：發(fā)展商總經(jīng)理接待日——定期開(kāi)展發(fā)展商接待日活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)為置業(yè)者答疑；ACTION6：包裝項(xiàng)目的設(shè)計(jì)公司或主要設(shè)計(jì)師，將設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念傳達(dá)給消費(fèi)者。策略四：樣板展示引爆開(kāi)盤(pán)在項(xiàng)目的認(rèn)購(gòu)階段實(shí)現(xiàn)樣板房實(shí)景展示，這樣可以迅速地積累客戶(hù)，為引爆開(kāi)盤(pán)，積聚現(xiàn)場(chǎng)人氣做好充分的鋪墊。同時(shí)，在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)之前還需要做好大量的準(zhǔn)備工作，如樣板房、售樓處、工地包裝、看樓通道、宣傳資料、禮儀、銷(xiāo)售物料、背景音樂(lè)等具體工作應(yīng)完全就位，爭(zhēng)取給每個(gè)客戶(hù)留下一次難忘的購(gòu)房體驗(yàn)。ACTION1：為了能夠達(dá)到持續(xù)熱銷(xiāo)的效果，考慮借10月份黃金旺季開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售；ACTION2：在開(kāi)盤(pán)周期間落訂或簽定認(rèn)購(gòu)合同的客戶(hù)可以享受額外的優(yōu)惠或折扣。C、銷(xiāo)售案場(chǎng)服務(wù)策略建議作為高貴物業(yè)代表的灣區(qū)住宅，勢(shì)必需要一流的案場(chǎng)服務(wù)相配套，這是提升項(xiàng)目品質(zhì)的基本要求。本項(xiàng)目以淺水灣作為案名，是華孚公司新發(fā)展階段的“里程碑”式作品，攜香港淺水灣之美譽(yù)，必須以“豪宅”準(zhǔn)則，實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)和管理模式。我們提出初步建議：□

銷(xiāo)售人員的招聘、組建招聘對(duì)象要求：》》》女：162CM以上身高，大專(zhuān)以上學(xué)歷，形象氣質(zhì)佳，和相關(guān)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)；》》》男：170CM以上身高，大專(zhuān)以上學(xué)歷，具有一定閱歷，有高端服務(wù)經(jīng)驗(yàn)；招聘流程規(guī)范：筆試！——面試！——復(fù)試三輪淘汰模式，嚴(yán)格規(guī)范，寧缺毋濫文件夾筆記本激光筆步話(huà)機(jī)名片夾銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃建議：□銷(xiāo)售部推行早晚會(huì)制度為增加團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力