客戶開發(fā)計劃書一、項目背景宏達電腦XX是一家位于小沙商貿(mào)城的數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商。主要銷售各類數(shù)碼相ump3/mp4以及各類電腦配件。產(chǎn)品多為中方正、優(yōu)百特的uTCL產(chǎn)品以及鼠標、鍵盤、連接器等產(chǎn)品。二、客戶分析（1）.客戶年齡分析305540歲左右。年輕的電子電器經(jīng)營者能緊跟電子產(chǎn)品發(fā)展的步伐，研發(fā)、銷售最新因此該行業(yè)經(jīng)營者幾乎不受年齡的限制。中年人，收入比較高，用于個人消費。公司產(chǎn)品豐富、價格中低檔，是挑選數(shù)碼產(chǎn)品的理想場所。所以公司的售后服務要有保障，讓消費者放心。青年，要求價格低、型號新，主要是實惠和方便。所以公司的產(chǎn)品要及時更新，并且價格實惠。7116年。此次調(diào)查的企業(yè)在本行業(yè)的均有一定的經(jīng)營經(jīng)驗，平均從業(yè)年限322年?？蛻粜詣e籍貫78%85%客戶學歷分析電子產(chǎn)品客戶文化層次相對于其他行業(yè)較高，本科學歷占35%，研究生學歷占5%，大專占25%，高中和中專學歷占20%，初中以下學歷僅僅占5%。經(jīng)營年限分析7116年。此次調(diào)查的企業(yè)在本行業(yè)的均有一定的經(jīng)營經(jīng)驗，平均從業(yè)年限322年。從消費者的類別分析：個人和家庭客戶和商業(yè)客戶70～80%都是由妻子做主進行消費的。財務人員等，及使用設(shè)備并負責維護這些設(shè)備的人，這些人都可能與采購有關(guān)。三、客戶開發(fā)的方式和選擇客戶開發(fā)的十種方式，以下幾種都可以選擇。同事介紹：比較可靠，但需要自己自己去跟進有一個較好的口碑，這能大任度。動出擊。多，讓自己認識潛在客戶，及時跟進。黃頁、報紙、廣告是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。，推銷郵件：可通過發(fā)郵件的方式聯(lián)絡客人通過老客戶介紹新客戶表演等綜合手段進行傳播的信息傳播方式，面向大眾，覆蓋面廣，普及率高?，F(xiàn)在的青年男女很多喜歡觀看相親電視節(jié)目，所以特別能引起他們的關(guān)注。的銷售渠道、可在各大交友網(wǎng)站加大宣傳力度，如：遠景論壇，遠景之家、WIN7之家、黑白網(wǎng)絡等。四、客戶開發(fā)的步驟、時間和措施客戶開發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。息，聽取大客戶開發(fā)人員對開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。第一步驟：專業(yè)取信客戶談客戶?？蛻?，讓客戶相信你。談到專業(yè)水平，我覺得有以下幾點要注意：1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況進行調(diào)查和了解。比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。2、拜訪客戶前的準備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準備工作。(1)資料準備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等。(2)儀容準備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務人員就必須以良好的職業(yè)形象出不可太隨便;面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。(3)心理準備：作為廠保持一顆昂揚向上的進取心態(tài)。3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司第二步驟：利益打動客戶??趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。銷售的時候，一般見老板的面，第一句話會說：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，今天來是向您推薦一條財路的，不知道您是否有興趣聽一聽?”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個簡單應用。第三步驟：態(tài)度感染客戶第四步驟：情感感動客戶跟進。XX第五步驟：行動說服客戶第六步驟：用心成就客戶上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠的為客戶服務了，真正幫助客戶實現(xiàn)銷售與發(fā)展，實現(xiàn)利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進行“攻略”，另外還需要注意以下幾點：1、專心九十分鐘高度專心、沒有干擾的時間，會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費在無關(guān)緊要活動中的時間，可能有數(shù)小時之多。假如，你每天能善加利用先前浪費掉的一小時，一年就會多出365小時，或額外的45個工作天。換言之，你若能集中專心，不把時間浪費在冗長的交談、無組織的工作中，你會大大地提高你的生產(chǎn)力。2、開放的心社會學家所討論的角色模式中，認為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學習，接納來自各方的思想。3、博愛的心你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。務客戶、成就客戶，最終成就我們自己。五、客戶開發(fā)行動中的負責人和各人員的安排（1）公司以一個十人開發(fā)團隊的人員安排。1:根據(jù)公司的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，一個有經(jīng)驗的編程高手對于數(shù)碼應用軟件來400-500200對于新手每天小于50-1001:10的比例，但一個小型開發(fā)團隊不可能全部是新手，其主體部分人員應該屬于熟練人員。在這里我們給出熟練人員和編程高手的兩個重要觀點:們認為在一個成熟的架構(gòu)下，在一個開發(fā)人員完全理解了的架構(gòu)下,熟練人員可以真正熟練的開發(fā)。個重要原因往往是開發(fā)人員遇到了意想不到的疑難問題花費了他們太多時間去解決。2:XXSMART原則;（2）10人團隊的合理安排:1(2人):在這里將業(yè)務需求分析和軟件需求分析，界面DEMO制作等2、項目經(jīng)理(1人):在這里的項目經(jīng)理技術(shù)和業(yè)務都要熟悉，在此的項目經(jīng)理重PMBOK具體詳細開發(fā)進度和開發(fā)質(zhì)量控制項目經(jīng)理關(guān)注，但具體的制訂由開發(fā)經(jīng)理負責。3、開發(fā)經(jīng)理(1人);開發(fā)經(jīng)理即項目中的架構(gòu)設(shè)計師，總體設(shè)計負責人。項目經(jīng)10-20%左右，主要是負責完成一些復雜或核心的算法，協(xié)作開發(fā)人員解決些疑難問題。開發(fā)經(jīng)理需要完成工作有a.詳細開發(fā)進度計劃的制訂，包括后期的測試進度架構(gòu)設(shè)計(數(shù)據(jù)庫,模塊單元劃分,接口,復用,性能)復雜算法研究或編碼，疑難問題的解決Review充分的利用，基本在每個階段都承擔重要的任務。4、編碼人員(4人):4人最好PCoding人員，而是包含了詳細5、.美工人員(1人):專職一名美工主要處于是否要考慮軟件的產(chǎn)品化問題，如果如果項目能夠?qū)崿F(xiàn)分層開發(fā)，則該美工可以承擔界面層的開發(fā)任務。6、配置管理(1人):對于小型項目而言源代碼管理系統(tǒng)和缺陷跟蹤系統(tǒng)是不可以擔測試，文檔編寫和秘書得相關(guān)的職責。7、測試人員(2人):這里安排兩名測試人員，一名做白盒測試和集成測試，一名ReviewFeatureBased的開發(fā)方式，這兩種應因此是不推薦在總體設(shè)計沒有完成前就開始迭代開發(fā)的方法。六、預期目標見見采購，多與采購交談，多了解客戶的狀態(tài)和需求，穩(wěn)定好與客戶的關(guān)系。大客戶差不多飽和，但是華中和華北地區(qū)還有很大的發(fā)展前景。高銷售業(yè)績，為公司創(chuàng)造利潤。開發(fā)的新品項，努力進入到所在做客戶長業(yè)務技能。七、業(yè)務員客戶開發(fā)的方式、策略、商討的內(nèi)容業(yè)務員客戶開發(fā)的方式1、同事介紹：比較可靠，但需要自己自己去跟進有一個較好的口碑，這能大大度。2、網(wǎng)上尋找：尋找自己的潛在客戶，從朋友做起，建立誠信，適時聯(lián)絡，主動出擊。3、參加展會：直接面對客人，對客人有個大致的了解，抓住客人的機會比較多，讓自己認識潛在客戶，及時跟進。4、黃頁、報紙、廣告5、傳統(tǒng)方式到客戶上門推銷，登門拜訪：客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。6、，推銷7、郵件：可通過發(fā)郵件的方式聯(lián)絡客人8、通過老客戶介紹新客戶9、廣告開發(fā)法：它是兼有視聽效果并運用了語言、聲音、文字、形象、動作、表演等綜合手段進行傳播的信息傳播方式，面向大眾，覆蓋面廣，普及率高?，F(xiàn)在的青年男女很多喜歡觀看相親電視節(jié)目，所以特別能引起他們的關(guān)注。10、網(wǎng)絡推廣法：網(wǎng)絡是時下最流行的媒體，每天有無數(shù)人瀏覽，是一個很好的銷售渠道、可在各大交友網(wǎng)站加大宣傳力度，如：遠景論壇，遠景之家、WIN7之家、黑白網(wǎng)絡等。業(yè)務員開發(fā)的策略不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。最后業(yè)務員還要做一個好學的人。一是業(yè)務員要養(yǎng)成“多問”的習慣。業(yè)務員既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務員要養(yǎng)成“多聽”的習慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。2、從簡單做起，讓客戶不要小瞧你很多剛從學校畢業(yè)的業(yè)務新手，一下市場，客戶小瞧你。3、從最小的區(qū)域市場單元做起。機會要大些；三是便于業(yè)務新手樹立信心。4、從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始。的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。商討的內(nèi)容每次與客戶見面時，花