初訪要領(lǐng)一、初訪的定義二、初訪的目的三、初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)四、初訪時(shí)應(yīng)注意之事項(xiàng)五、初訪后應(yīng)注意之事項(xiàng)六、結(jié)論大綱一、初訪的定義為發(fā)掘轄區(qū)內(nèi)有望顧客及了解轄區(qū)內(nèi)顧客分布、特性、使用設(shè)備檔次、占有率，了解市場(chǎng)容量及建立地緣、人緣之人際關(guān)系，所執(zhí)行之有系統(tǒng)全面性掃蕩之初訪。二、初訪的目的了解市場(chǎng)：產(chǎn)品定位、同行狀況、市場(chǎng)需求。創(chuàng)造顧客：找尋顧客、培養(yǎng)顧客。磨練自己：鍛煉體力、耐力、培養(yǎng)斗志。建立人際關(guān)系：不斷地接觸、溝通、了解，必能增進(jìn)彼此的感情，良好的人際關(guān)系是事業(yè)成功的基石。三、初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)(一)轄區(qū)規(guī)劃：確定轄區(qū)重點(diǎn)地區(qū)－集結(jié)區(qū)、富潛力之地區(qū)。確定轄區(qū)拜訪順序－不跳、不漏、事先規(guī)劃。確定轄區(qū)重要特性－擬定不同攻擊策略，應(yīng)對(duì)話術(shù)，輔助資料，先弱后強(qiáng)再一一攻破。(依企業(yè)性質(zhì)投資規(guī)模)。產(chǎn)品型錄簡(jiǎn)介－最好自己準(zhǔn)備資料，以自己最習(xí)慣的口語(yǔ)表達(dá)方式書寫。經(jīng)營(yíng)理念介紹－期以誠(chéng)意、品質(zhì)、服務(wù)特質(zhì)，打動(dòng)顧客，宣導(dǎo)企業(yè)發(fā)展方向，建立企業(yè)實(shí)力認(rèn)同。輔助佐證資料－現(xiàn)有大顧客名錄，高價(jià)發(fā)票，估機(jī)照片等。同行產(chǎn)品規(guī)格比較資料。名片、名片夾及筆記本、鉛筆、計(jì)算器。簡(jiǎn)易產(chǎn)品使用效果圖及特殊效果圖。轄區(qū)地圖準(zhǔn)備－標(biāo)出公司所在地及轄區(qū)涵蓋范圍，突顯服務(wù)時(shí)效，顯示生產(chǎn)基地，搭配物流快速服務(wù)能力，提供最完善服務(wù)。(二)銷售資料(三)服裝儀容頭發(fā)：整齊、適中服裝：干凈、燙熨，領(lǐng)帶整潔，衣著清爽有精神皮鞋：擦亮、不要破胡子：干凈皮箱：排列整齊、去無存箐精神：精神充沛、友善表情、從容態(tài)度、高度信心(四)銷售心理接受拒絕，迎接挫折：銷售是從拒絕時(shí)開始的。同仁初次拜訪常因被拒絕而喪失自信心，其實(shí)不必太苛責(zé)自己，只要今天你說三句，明天你說五句，那你就成長(zhǎng)了，要多給自己一點(diǎn)時(shí)間、一點(diǎn)機(jī)會(huì)，不要輕言放棄。找尋〝生命之根源〞：顧客為企業(yè)的命脈。別擔(dān)心你來公司學(xué)不到什么，現(xiàn)在剛來公司沒有顧客形朋友，但是等你跑了一個(gè)月之后，至少也有十個(gè)顧客，走在路上還可以彼此招呼，那些顧客就是你日后的人脈資產(chǎn)，所以，初訪的工作可以說是人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)開拓的最佳途徑。

鍛煉自己體力、耐力：

以往拜訪顧客，常把摩托車放在路的盡頭，然后從頭一家商店開始拜訪，沿路挨家挨戶拜訪過去，一直到最后一家，一個(gè)上午通常就這樣過去了。以往郭常董也是用這種苦行僧方式來建立客戶，所以那時(shí)他平均兩個(gè)月就要換一雙鞋，那種精神值得大家效法。開發(fā)客戶潛在需要：了解顧客的真正需求，抱著一種一定要把商品賣出去的決心，目標(biāo)明確，可以讓你銷售過程更順暢。擅用你的微笑：所謂“伸手不打笑臉人”微笑是拉攏兩人距離的最好方式。制造話題：做一個(gè)幽默、風(fēng)趣、可愛的人，那么即使對(duì)方不購(gòu)買商品，也可以做個(gè)顧客型朋友，人生的路很長(zhǎng)，生意的線也可以放很長(zhǎng)。適當(dāng)當(dāng)?shù)牡馁澷澝烂绖e別人人：：人都都喜喜歡歡被被贊贊美美，，所所謂謂““美美言言一一句句三三冬冬暖暖，，惡惡言言一一句句六六月月寒寒””但但是是，，是是甜甜言言不不是是讒讒言言，，所所以以贊贊美美也也是是一一門門很很大大的的學(xué)學(xué)問問。。要有有禮禮貌貌：：“請(qǐng)請(qǐng)””““謝謝謝謝””““對(duì)對(duì)不不起起””及及早早晚晚問問候候語(yǔ)語(yǔ)，，常常放放在在嘴嘴邊邊，，不不但但是是為為了了維維護(hù)護(hù)公公司司形形象象，，也也表表現(xiàn)現(xiàn)你你個(gè)個(gè)人人風(fēng)風(fēng)格格、、涵涵養(yǎng)養(yǎng)。。勤于于學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，知知識(shí)識(shí)專專業(yè)業(yè):顧客客往往往往只只信信任任專專業(yè)業(yè)，，誰(shuí)誰(shuí)能能夠夠表表現(xiàn)現(xiàn)專專業(yè)業(yè)形形象象，，不不斷斷吸吸收收新新知知，，就就能能獲獲取取更更多多認(rèn)認(rèn)同同。。(一一)觀觀察察地地形形辦公公大大樓樓、、工工廠廠、、住住宅宅大大樓樓、、公公寓寓、、一一般般店店面面拜拜訪訪方方式式，，掃掃蕩蕩拜拜訪訪是是由由上上而而下下。。公司司外外表表：：大大門門、、招招牌牌、、電電鈴鈴、、忙忙碌碌情情形形。。公司司內(nèi)內(nèi)部部：：整整齊齊或或臟臟亂亂、、裝裝潢潢、、純純辦辦公公與與住住家家。。不要要放放棄棄巷巷子子，，也也許許里里面面別別有有洞洞天天。。四、、初訪訪時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)注注意意之之事事項(xiàng)項(xiàng)假借借法法：：到到隔隔壁壁表表演演順順便便拜拜訪訪。。光明明正正大大法法：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表禮禮貌貌性性拜拜訪訪。。服務(wù)務(wù)法法：：保保養(yǎng)養(yǎng)機(jī)機(jī)器器。。市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查法法：：總總公公司司調(diào)調(diào)查查市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率。。投石石問問路路法法：：新新產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息,促促銷銷信信息息的的傳傳遞遞。。贊美美法法：：公公司司裝裝潢潢、、規(guī)規(guī)模模、、人人員員態(tài)態(tài)度度親親切切。。(二二)進(jìn)進(jìn)入入辦辦公公室室開開場(chǎng)場(chǎng)白白笑：：微微笑笑是是拉拉攏攏兩兩人人距距離離的的最最好好工工具具，，““伸伸手手不不打打笑笑臉臉人人””。。問：：須須簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單扼扼要要，，不不要要窮窮追追，，退退堂堂要要干干脆脆，，給給人人留留下下爽爽快快的的印印象象。。記：：電電話話及及老老板板姓姓名名。。最終終目目的的是是要要見見KEYMAN，，交交換換名名片片，，留留下下印印象象。。(三三)遭受受拒拒絕絕時(shí)時(shí)如如何何處處置置：：抱著著只只要要加加深深一一層層了了解解顧顧客客的的輕輕松松心心情情訪訪問問。。微笑笑：：微微笑笑帶帶來來生生氣氣，，拉拉近近距距離離，，使使人人去去除除戒戒心心。。制造造話話題題：：幽幽默默風(fēng)風(fēng)趣趣，，輕輕松松閑閑聊聊。。因人人適適度度表表態(tài)態(tài)﹝﹝贊贊美美﹞﹞：：不不要要批批評(píng)評(píng)顧顧客客已已使使用用之之機(jī)機(jī)器器。。識(shí)時(shí)時(shí)務(wù)務(wù)者者為為俊俊杰杰：：給給顧顧客客留留下下興興趣趣和和歡歡心心，，就就告告辭辭，，留留下下「「請(qǐng)請(qǐng)期期待待下下回回分分解解」」的的「「含含蓄蓄」」。。誠(chéng)意意、、正正心心：：““誠(chéng)誠(chéng)””最最受受歡歡迎迎，，熱熱忱忱必必為為人人接接受受。。不要要惡惡性性攻攻擊擊他他人人機(jī)機(jī)器器，，只只要要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)本本身身機(jī)機(jī)器器的的特特點(diǎn)點(diǎn)。。臨走走時(shí)時(shí)一一定定要要跟跟接接洽洽員員、、守守衛(wèi)衛(wèi)打打招招呼呼。。不要要給給顧顧客客「「你你很很空空閑閑」」的的印印象象，，要要做做出出很很忙忙的的樣樣子子離離開開。。(四四)留留下下良良好好印印象象：：一個(gè)個(gè)人人沒沒有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)去去改改變變別別人人對(duì)對(duì)你你的的第第一一印印象象。人：：老老板板、、KEYMAN、、承承辦辦人人、、接接待待人人、、員員工工人數(shù)數(shù)事：：行行業(yè)業(yè)別別、、行行業(yè)業(yè)特特性性、、需需求求性性、、項(xiàng)項(xiàng)目目投投資資計(jì)劃劃地：：規(guī)規(guī)模模、、環(huán)環(huán)境境、、特特殊殊之之布布置置物：：現(xiàn)現(xiàn)使使用用之之機(jī)機(jī)器器設(shè)設(shè)備備、、購(gòu)購(gòu)買買方方式式、、印印量量傳傳真真費(fèi)用用、、使使用用年年限限、、使使用用狀狀況況、、服服務(wù)務(wù)滿滿意意度度、、抱怨怨、、認(rèn)認(rèn)同同的的問問題題綜合合研研判判(五五)如如何何收收集集辦辦公公室室資資料料資料料要要SHOW給給后后面面顧顧客客，，以以后后專專程程呈呈送送請(qǐng)示示價(jià)價(jià)格格展示示邀邀約約制作作建建議議書書(六六)如如何何為為復(fù)復(fù)訪訪鋪鋪路路五、、初初訪訪后后應(yīng)應(yīng)注注意意之之事事項(xiàng)項(xiàng)(一一)登登錄錄資資料料名片片空白白筆筆記記本本離開開馬馬上上記記載載(二二)報(bào)報(bào)表表日?qǐng)?bào)報(bào)表表有望望顧顧客客卡卡名片片簿簿舊機(jī)機(jī)資資料料轄區(qū)區(qū)顧顧客客資資料料(投投資資額額、、企企業(yè)業(yè)性性質(zhì)質(zhì)、、大大樓樓、、潛潛力力、、規(guī)規(guī)模模)筆記記整整理理(三三)CASE研研討討有望望顧顧客客之之討討論論擬定下次次再訪主主題擬定攻擊擊路線六、結(jié)論論初訪要勤勤：勤能能補(bǔ)拙、、捷足先先登。初訪要大大膽假設(shè)設(shè)：每家家都是有有望顧客客，家家家有希望望，個(gè)個(gè)個(gè)有把握握。初訪要有有心理準(zhǔn)準(zhǔn)備：交交朋友、、學(xué)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。初訪要搜搜集完整整資料：：累積經(jīng)經(jīng)驗(yàn)資產(chǎn)產(chǎn)。不可放過過任何機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)：：立體銷銷售，全全商品銷銷售。每月都應(yīng)應(yīng)實(shí)施：：有望顧顧客不斷斷地累積積增加，，經(jīng)營(yíng)方方能汰舊舊換新，，輕松愉愉快。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:29:5202:29:5202:291/5/20232:29:52AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:29:5202:29Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:29:5202:29:5202:29Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:29:5202:29:52January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。05一一月20232:29:52上午午02:29:521月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:29上上午1月-2302:29January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:29:5202:29:5205January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:29:52上午2:29上上午02:29:521月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:29:5202:29:5202:291/5/20232:29:52AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:29:5202:29Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:29:5202:29:5202:29Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:29:5202:29:52January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:29:52上上午02:29:521月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:29上上午1月-2302:29January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/52:29:5202:29:5205January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:29:53上上午午2:29上上午午02:29:531月月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。02:29: