2023/1/19淡市下大盤渠道經(jīng)營2淡市下大盤客戶渠道的意義

淡市下，客戶觀望情緒濃，購房積極性不高，線上推廣已經(jīng)無法解決客戶上門的問題，這就需要發(fā)揮營銷的主動性，要采取走出去的路線，主動去找客戶；

主動式營銷淡市破冰之道淡市之下渠道為王

淡市下，客戶渠道成為樓盤能否熱銷的關(guān)鍵點，誰掌握了客戶渠道誰就能在淡市下突圍；客戶資源有限，誰的客戶渠道體系越合理，越完善，誰就能奪得先機。淡市下大盤客戶拓展渠道—主動式營銷破冰之道行銷客戶渠道體系巡展團購?fù)卣蛊渌喇惖乜蛻敉卣?行銷管理體系人員招聘及培訓(xùn)管理體系組織架構(gòu)客戶管理行銷人員管理制度五.經(jīng)驗總結(jié)5長沙保利花園“行銷”創(chuàng)淡市傳奇08年淡市下率先采取走出去的拓客方式，在長沙南城最先組建行銷隊伍，啟動行銷拓客；2010年淡市下在長沙春交會組建近100人的行銷，房交會期間拓展400批客戶上門，成為房交會所有參展樓盤當(dāng)中行銷成績最好的團隊；08年淡市下月均銷售80套，月均銷售套數(shù)相對于競爭項目的2-4倍，成為南城標(biāo)桿項目，行銷拓客功不可沒；行銷培訓(xùn)流動行銷春交會現(xiàn)場6一、招聘培訓(xùn)流程聯(lián)系PT學(xué)生培訓(xùn)內(nèi)容面試及培訓(xùn)定奪所需人員所通知人數(shù)以2倍于所需人數(shù)為合適，所安排學(xué)校盡量保證在兩所高校以上，一為篩選，二為候補替代，學(xué)生經(jīng)常會因為學(xué)業(yè)、勞累及本校特殊變化被替換。且學(xué)校以項目附近的高小為佳，可減少時間成本。集合至銷售中心，統(tǒng)一培訓(xùn)，進行通關(guān)考核打分，面試。打分內(nèi)容包括：1、感染力。2、表達能力。3、吃苦耐勞精神。4、有無兼職銷售經(jīng)驗。一、項目基本情況。二、行銷時客戶經(jīng)常提及的問題。三、開場統(tǒng)一話術(shù)與回答客戶話術(shù)。四、突發(fā)事情處理。定奪人員，對剩余人員表示以做替補，進行后期排班照顧。行銷人員即以面試后優(yōu)秀人員為主，剩余人員其中表現(xiàn)優(yōu)秀的作替補為輔。7外場(行銷)內(nèi)場銷售小組長小組長行銷組行銷組15-20人銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表組長：負責(zé)培訓(xùn)、各組行銷區(qū)域的劃分、車的調(diào)度、數(shù)據(jù)資料匯總。小組長：負責(zé)各自行銷小分隊的管理、任務(wù)分工、日常例會及考核。二、管理體系—組織架構(gòu)銷售經(jīng)理輸送客戶資源組長8客戶管理流程行銷人員向誠意客戶介紹項目概況及活動優(yōu)惠等情況，并引導(dǎo)客戶到現(xiàn)場看房，若客戶當(dāng)天表示改日過去則登記客戶電話；行銷接洽內(nèi)場接待后期維系接待行銷隊伍輸送的上門客戶，界定客戶行銷歸屬，并評判客戶的有效性；由置業(yè)顧問對客戶進行后期跟蹤維系二、管理體系—客戶管理流程9

二、管理體系—行銷人員管理制度一，薪酬待遇(可根據(jù)各城市情況設(shè)定工資待遇)PT員:50元/天(完成目標(biāo))

組長:70元/天(完成目標(biāo)),60元/天(未完成目標(biāo))二，目標(biāo)考核1、團隊目標(biāo):每組每天上門量任務(wù)=組員人數(shù)/2+2。組長對團隊目標(biāo)負全責(zé)，如單日沒完成團隊目標(biāo)，扣除10元/天，按60元/天發(fā)放。組長每天對組員及各組進行考核，考勤表按3天提交一次，遲交、不交者視情節(jié)扣除單月工資，并公布考核結(jié)果。2、個人目標(biāo):每天需拓展1批有效上門客戶,沒完成者或每天登記10批電話號碼。3、PT帶上門的客戶被置業(yè)顧問評判為“差”等級的客戶，不算有效客戶。4、PT在拓展客戶時需進行初步篩選，拓展完全無意向的客戶（比如無法正常交流的老人）或者事先得知是老客戶的員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)單日工資按50%結(jié)算。10三，獎勵機制個人獎勵:每天帶一批客戶上門則獎勵10元,上不封頂。團隊獎勵：每半個月評比一次，在完成既定目標(biāo)后，上門量最大的組可獎勵200元團隊經(jīng)費,組長可得到100元個人獎勵。四，淘汰晉升機制1、PT施行試用制，試用期為連續(xù)3天，3天沒有帶一批有效客戶則淘汰，工資按30元/天結(jié)算，試用期內(nèi)中間缺席一天的工資不予結(jié)算；3天過后自動轉(zhuǎn)為正式員工基本工資按50元/天結(jié)算（包括3天實習(xí)期），正式員工如果在3天內(nèi)沒有拓展1批有效客戶則有機會給與爭取機會，爭取期為1天，1天內(nèi)如再不能拓展1批有效客戶則淘汰，工資按轉(zhuǎn)正后原則結(jié)算。2、每半個月評比團隊人均上門量業(yè)績最差的組長降級為普通派單員，組長由甲方根據(jù)本隊派單業(yè)績及效果綜合評定在本隊重新任命新組長。二、管理體系—行銷人員管理制度11五，考勤制度度1，7小時工作制(不包括例會時時間)早班:上午9:00-12:00下午13:00-17:002，遲到或早退退15分鐘以上則工工資按30元/天結(jié)算，10天結(jié)算期連續(xù)續(xù)遲到3次以上（含三三次），則淘淘汰，以考勤勤表記錄為準準，工資按遲遲到天數(shù)每次次扣除20元后發(fā)放。3，若PT員請假，需事事先提前一天天向組長申請請，經(jīng)組長批批準后，方可可休假，但請請假不能超過過二天，請假假超過規(guī)定時時間沒有到崗崗做離職處理理,原則上周末不不與批假；4，上班期間嚴嚴禁利用工作作便利逛街購購物，一經(jīng)發(fā)發(fā)現(xiàn)或舉報，，查實后屬實實，第一次罰罰100元，獎勵舉報報人100元，并會上通通報批評，第第二次做辭退退處理;上班期間不準準穿拖鞋，違違者罰款50元每次。5，各小組成員員及組長保證證全職;6，增加派單人人員除開發(fā)商商通知外，其其他必須在增增加前報公司司批準，私自自增加人員工工資公司不予予認可發(fā)放。。7，離職須提前前向組長申請請，經(jīng)組長簽簽字確認后方方可離崗，未未經(jīng)組長批準準自行離崗，，公司將不結(jié)結(jié)算工資、獎獎金。二、管理體系系—行銷人員管理理制度12六，客戶歸屬屬界定派單員引導(dǎo)客客戶上看樓車車，由組長帶帶領(lǐng)客戶上門門組長在行銷上上門客戶登記記表上填寫相相應(yīng)信息銷售員在行銷銷上門客戶登登記表上進行行登記（以此此登記表為準準）第二天開晨會會組長與當(dāng)日日值班銷售經(jīng)經(jīng)理提供的名名單進行業(yè)績績核對七，組長職職責(zé)1，大組長：：人員招聘聘及培訓(xùn)；；行銷路路線的計劃劃；行銷車車輛的調(diào)配配；團隊穩(wěn)穩(wěn)定及管理理；數(shù)據(jù)匯匯總及統(tǒng)計計；團隊成成員考勤；；對所帶領(lǐng)領(lǐng)的組別進進行團隊考考核；對組組長進行定定期培訓(xùn)考考核以及淘淘汰及晉升升；工資的的結(jié)算統(tǒng)計計2，小組長：：配合組員員拓展的客客戶上門登登記；配合合組長統(tǒng)計計數(shù)據(jù)；配配合組長招招聘、培訓(xùn)訓(xùn)及考核；；團隊日常常管理，協(xié)協(xié)助團隊成成員解決由由于客戶所所產(chǎn)生的各各種問題。。二、管理體體系—行銷人員管管理制度13三、執(zhí)行計計劃—行銷區(qū)域鎖鎖定VIP卡辦卡客戶戶所在區(qū)域域周邊樓盤客客戶分布區(qū)區(qū)域異地地級城城市行銷掃掃街成交客戶分分布區(qū)域周邊人流大大的商圈計劃拆遷的的地區(qū)以客戶為導(dǎo)導(dǎo)向擬定行行銷區(qū)域區(qū)域選擇以社區(qū)、商商圈、企業(yè)業(yè)、棚戶拆拆遷區(qū)、專專業(yè)市場作作為行行銷的重點點對象行銷原則就近原則：：先掃項目目附近的區(qū)區(qū)域，再往往外延伸重點掃蕩原原則：先掃掃重點區(qū)域域，然后掃掃非重點區(qū)區(qū)域多次掃蕩原原則：第一一遍以派單單為主，客客戶對項目目有初步了了解，第二二遍以拖客上門門為重點。。14四、保利花園行行銷經(jīng)驗總總結(jié)一，快人一一步，做對對手之不能能做，不敢敢做，不想想做競爭的成敗敗往往不是是來至于雙雙方同時努努力的線上上，而是決決勝于對手手不能做，，不敢做，不想想做的領(lǐng)域域。當(dāng)周邊邊競爭樓盤盤還沒有來來得及思考考淡市下如如何提升上上門量的時候，我我們的行銷團團隊已率先啟啟動，橫掃南南城。二，制度化約約束，人性化化管理由于行銷人員員大多是學(xué)生生，在管理上上應(yīng)該有制度度的約束以控控制其非職業(yè)業(yè)化的心理和行為；同同時，由于學(xué)學(xué)生不能承受受職場的高壓壓，所以要加加入人性化的的元素，對其以正面引引導(dǎo)為主。三，帶人帶心心的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)術(shù)管理者是管行行，領(lǐng)導(dǎo)者是是帶心。對于于一群非職業(yè)業(yè)化的學(xué)生隊隊伍，如何讓讓其全力以赴的工作？？領(lǐng)導(dǎo)勝于管管理，尤其是是對于銷售型型的團隊。淡市下大盤客客戶渠道行銷客戶渠道體系系巡展團購?fù)卣蛊渌喇惖乜蛻敉卣拐?6客戶組織中期巡展前期籌備巡展工作體系系地點選擇現(xiàn)場包裝團隊管理后期評估人員管理成本管理巡展效果評估17核心客戶邊緣客戶重點客戶本市客戶：項項目所在區(qū)域域＋項目周邊邊區(qū)域省外客戶：地地緣性客戶所所在的省外城城市品牌牽引的省省外城市主動投資型的的省外城市按照客戶的分分類對目標(biāo)區(qū)區(qū)域進行優(yōu)化化選擇地點選擇地級市客戶：：客戶所在的的主要地級市市18本市客戶區(qū)域域選擇項目５公里關(guān)鍵要素１：：項目５及１１０公里半徑徑內(nèi)關(guān)鍵要素２：：人流密集地地點關(guān)鍵要素３：：客戶高頻率率出入點（本區(qū)域）相鄰區(qū)域10公里按照核心客戶戶的生活半徑徑對巡展地點點進行選擇３大關(guān)鍵要素素19地級市宏觀經(jīng)經(jīng)濟地級市購房客客戶分類地級市物業(yè)價價格水平xx市2008年GDP排名全省第二二xx市高端客戶：：私企老板、、公務(wù)員、重重點企事業(yè)單單位職工Xx市物業(yè)價格與與項目所在城城市物業(yè)價格格水平相差１１０００元以以內(nèi)可支配收入調(diào)調(diào)研客戶調(diào)研樓市調(diào)研xx市GDP數(shù)據(jù)重點由幾幾個大型企業(yè)業(yè)年生產(chǎn)總值值支撐，首先先篩選出該城城市的幾大支支柱企業(yè)，然然后尋找關(guān)系系人，先初步進行行溝通，了解解該類企業(yè)購購買能力、住住房需求，了了解其合作條條件及誠意度度，然后尋找找客戶拓展工工作的切入點點及突破口地級市客戶區(qū)區(qū)域選擇３大關(guān)鍵要素素按照重點客戶戶生活城市的的整體經(jīng)濟水水平進行選擇擇20省外客戶區(qū)域域選擇按照地緣性客客戶所在的主主要城市及發(fā)發(fā)展商品牌影影響地、具有有主動性投資資傾向的重點點城市進行選選擇關(guān)鍵要素１：：地緣性客戶戶所在的重點點城市（郴郴州、邵陽、、株洲、湘潭潭、婁底以及及湖南藉客戶戶重點發(fā)展如如深圳）關(guān)鍵要素２：：發(fā)展商品牌牌影響較為深深入的城市（（如萬科、保保利深耕的深深圳、廣州、、上海等）關(guān)鍵要素３：：具有經(jīng)常性性及主動性投投資行為的重重點城市（如如溫州）３大關(guān)鍵要素素區(qū)域外溫州上海深圳廣州區(qū)域內(nèi)郴州邵陽株洲湘潭婁底21現(xiàn)場包裝關(guān)鍵要素１：：展臺選擇人人流動線集中中的位置關(guān)鍵要素２：：昭示性好的的展位設(shè)計關(guān)鍵要素３：：可配合送禮禮品、互動游游戲的環(huán)節(jié)吸吸引人氣巡展關(guān)鍵要素素現(xiàn)場包裝：人人流集中區(qū)域域、高昭示性性保利花園在郴郴州巡展保利花園進入入社區(qū)巡展22巡展關(guān)鍵要素素宣傳物料：多多元化展示實現(xiàn)地級市區(qū)區(qū)域性覆蓋，，要求宣傳物物料的數(shù)量保保證。宣傳物料在以以宣傳單張作作為重點的前前提下，配合合單張的宣傳傳物料也甚為為重要，針對對不同的區(qū)域域宣傳點，選選取多元化物物料配合，效效果甚為明顯顯。抓住客戶心理理，選取一些些實用型物料料作為派單人人員手上的一一種工具，更更易接近客戶戶，達到宣傳傳效果。百貨點：環(huán)保袋社區(qū)：環(huán)保袋、含項項目標(biāo)識的小小禮品酒店：大堂放樓書、、項目雜志，，客房放宣傳單學(xué)校：含項目宣傳內(nèi)內(nèi)容的魔方現(xiàn)場包裝23針對跨區(qū)域巡巡展關(guān)鍵要素素派單人員：強強化培訓(xùn)上崗前培訓(xùn)【角色定位】【工作內(nèi)容】【平臺收獲】【銷售百問】【沙盤模型講解解】日培訓(xùn)（前一一周）【考核銷售百問問知識】【沙盤講解實戰(zhàn)戰(zhàn)考核】【派單過程實戰(zhàn)戰(zhàn)演練】【心態(tài)培訓(xùn)】日培訓(xùn)（一周周后）【派單心得交流流】【不同客戶溝通通的側(cè)重點】【目標(biāo)激勵】【房地產(chǎn)專業(yè)知知識點】跨區(qū)域巡展，，派單的優(yōu)勢勢點是：低成成本、直效，，與平面媒體體如報廣相比比，成本投入入低，針對性性強；派單作為巡展展過程的重要要手段，派單單人員的培訓(xùn)訓(xùn)顯的尤為重重要，要求短短時間內(nèi)強化化培訓(xùn)。針對地級市巡巡展時間通常常在一個月以以上，派單人人員的培訓(xùn)一一定要按照銷銷售員的標(biāo)準準通盤進行，，而且要強化化心態(tài)培訓(xùn)。。巡展派單人員員的培訓(xùn)模式式每天的的培訓(xùn)訓(xùn)中注注意增增加一一到兩兩個房房地產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)業(yè)知識識點，，既能能提高高派單單人員員對專專業(yè)度度的認認知，，同時時起到到一定定的團團隊穩(wěn)穩(wěn)定作作用。。團隊管管理24巡展關(guān)關(guān)鍵要要素目標(biāo)統(tǒng)統(tǒng)一進入地地級市市巡展展前，，策劃劃線和和銷售售線的的同事事在工工作安安排及及思想想認識識上要要做到到：目目標(biāo)統(tǒng)統(tǒng)一。。銷售員員心理理２：：離開營營銷中中心，，接待待客戶戶量會會減少少，遠遠離項項目本體，，客戶戶誠意意度不不如營營銷中中心。。容易出出現(xiàn)的的問題題銷售員員心理理１：：不太愿愿意赴赴地級級市巡巡展，，容易易損失失本城城客戶戶。目標(biāo)感感不強強：策劃與與銷售售同事事對于于地級級市巡巡展的的成交交目標(biāo)標(biāo)及上門客客戶量量目標(biāo)標(biāo)不清清晰，，易出出現(xiàn)僅僅認為為是做做外地宣傳傳。忽略日日工作作總結(jié)結(jié)：針對每每天的的數(shù)據(jù)據(jù)應(yīng)做做總結(jié)結(jié)性分分析，，策劃劃、銷銷售、派派單人人員對對每天天的工工作推推進要要非常常明確，結(jié)果果導(dǎo)向。。團隊管理理25巡展關(guān)鍵鍵要素區(qū)域布局局：合理理在明確進進入地級級市進行行區(qū)域覆覆蓋的原原則后，，對于派派單人員員的區(qū)域域分布要要合理化化。依托展位位點豐富富的展示示面，作作為核心心區(qū)域派派單宣傳傳；是積積累客戶戶量的關(guān)關(guān)鍵區(qū)域域，宜多多安排派派單人員員。展位派單人員員派單人員員派單人員員派單人員員前期調(diào)研研了解目目標(biāo)客戶戶的消費費習(xí)慣、、居住片片區(qū)、日日常工作作點，有有針對性性分布派派單區(qū)域域，以周周為單位位突出重重點覆蓋蓋范圍，，滲透力力度要大大、要深深。案例分析析：雙灣灣國際項項目在岳岳陽巡展展的區(qū)域域布局第一周：：商業(yè)街街（泰和商商圈、東東茅嶺商商圈、岳岳陽樓汴汴河街））第二周：：重點企企事業(yè)單單位（長煉、、華能、、巴陵石石化、岳岳紙）第三周：：重點企企事業(yè)單單位（長煉、、岳化、、巴陵石石化、電電業(yè)局、、煙草局局）第四周：：高檔社社區(qū)＋市市政府沿沿線商鋪鋪及住宅宅第五周：：商業(yè)街街＋建材材市場客戶組織織26巡展關(guān)鍵鍵要素媒體攻略略：有所所側(cè)重，，有的放放矢雙灣國際際項目在在異地巡巡展的媒媒體宣傳傳效果：：短信效果果最為明明顯，當(dāng)當(dāng)天實現(xiàn)現(xiàn)多批客客戶進線線和上門門，主要要是針對對性強，，發(fā)送對對象重點點指向目目標(biāo)客群群；報廣廣效果不不明顯．．地級市巡巡展媒體體推廣在在費用可可控的原原則下進進行，進進入地級級市的第第一周，，釋放巡展點及及咨詢電電話的信信息，集集中推廣廣力度．．根據(jù)當(dāng)?shù)氐孛襟w推推廣效果果反饋，，及時調(diào)調(diào)整，后后期投入入有所側(cè)側(cè)重，有有的放矢矢，針對對性要強強．客戶組織織27巡展關(guān)鍵鍵要素成交保障障：組織織看房團團地級市巡展展存在著遠遠離項目的的弊端，成成交周期相相對較長，，成交難度度相比本城城營銷中心心要大．展位上車點派單人員派單人員派單人員派單人員隨時根據(jù)客客戶量積累累情況，組組織多次睇睇房團細化睇房團團接待流程程異地巡展實實現(xiàn)成交的的保障客戶組織28流程優(yōu)化一：：巧妙化解客客戶侯車等待待時間過長組織看房團常常常遇到這樣樣的問題：客戶來來到上上車點點的時時間出出現(xiàn)偏偏差，，總有有個別別客戶戶比通通知上上車時時間要要晚，，先來來的部部分客客戶在在一段段時間間的等等待中中有可可能會會流失失，或或者抱抱怨不不斷??！避免侯侯車的的客戶戶在展展點周周邊徘徘徊、、分散散，可可以請請客戶戶在展展位旁旁的接接待座座席區(qū)區(qū)內(nèi)就就坐，，安排排茶水水與之之攀談?wù)劊鹊却龝r時間；；干脆把把先到到的客客戶直直接““送進進”看看樓車車，由由司機機播放放節(jié)目目或影影碟觀觀看，，淡化化等候候發(fā)車車的時時間；；如應(yīng)客客戶需需求，，出現(xiàn)現(xiàn)多個個上車車點的的情況況，一一定要要事先先規(guī)劃劃好行行車線線路與與上車車時間間表，，預(yù)留留恰當(dāng)當(dāng)?shù)木従彌_時時間，，以免免發(fā)生生連鎖鎖晚點點，得得罪客客戶。。優(yōu)化化細細節(jié)節(jié)人員員管管理理29流程優(yōu)化化二：多多次通知知，確保保預(yù)約客客戶上門門數(shù)量。。組織看房房團過程程中往往往會遇到到這樣的的問題：：銷售代表表call客后說““明天會會有20批客戶參參加看房房團！””；結(jié)果到了了第二天天，只有有９批客客戶不停停的催促促你“到到底什么么時候發(fā)發(fā)車?。?？！”做到多次次，多方方式通知知，多幾幾層保障障；“多重保保險”——1、派單人員員在外派派單邀約約，首次次確定看看房團看看房時間間，上車車地點；；2、銷售call客邀約，提前前一天第二次次確定上車時時間地點；3、對銷售call客已確定參加加睇房團的客客戶出發(fā)前一一晚上短信提提醒，并明確上車時時間地點；4、發(fā)車前20分鐘銷售電話話第四次確認認上車時間地地點。【短信內(nèi)容】尊敬的客戶：：您好?。兀兀仨椖抗ぷ魅巳藛T提醒您，，明天上午前前往長沙看房房的發(fā)車時間間和地點是上上午１０：３３０ＸＸ大酒酒店貴賓廳一一樓，我們已已幫您預(yù)定座座位和中餐，，勿請準時到到席，咨詢電電話１３７００７３１ＸＸＸＸＸ優(yōu)化細節(jié)節(jié)人員管理理30流程優(yōu)化化三：派派單人員員與銷售售及時溝溝通，力力求第一一時間把把在外派派單接觸觸到的客客戶信息息傳遞給給銷售員員。日常的工工作中往往往會遇遇到這樣樣的問題題：派單人員員一天在在外派單單收獲頗頗豐，登登記的幾幾十個電電話號碼碼中有不不少的誠誠意客??！但是客客戶身在在離巡展展點稍遠遠的區(qū)域域，最近近一周的的時間又又到不了了巡展點點了解項項目情況況，涉及及一些很很細的問問題需要要了解，，而派單單人員又又回答不不了，這這種情況況下不及及時與客客戶有個個溝通，，容易丟丟失一部部分客戶戶資源．．日事日畢畢，派單單人員在在外派單單登記的的客戶電電話以及及客戶情情況需要要及時知知會給銷銷售員，，有必要要盡快電電話聯(lián)系系客戶的的，應(yīng)當(dāng)當(dāng)在第一一時間聯(lián)聯(lián)系客戶戶；派單人員員每天在在外登記記的客戶戶電話及及客戶情情況，需需要單獨獨登記在在客戶登登記本上上，每天天由銷售售員簽名名確認，，進行電電話邀約約，上巡巡展點了了解項目目詳情；；銷售員與與派單人人員建立立對接機機制，派派單人員員在派單單過程中中遇到的的任何解解答不了了的問題題應(yīng)在第第一時間間向銷售售員了解解，并將將客戶情情況反饋饋銷售員員．優(yōu)化細節(jié)人員管理31跨區(qū)域巡展中哪種種方式最為為直接有效效？外展點派單+巡展點的考考查及確定定行銷派單人人員的籌備備外展派單是是跨區(qū)域營營銷最常用用的方式，，對于拓展展區(qū)域外市市場，直觀觀而集中地地展示項目目形象，促促進客戶直直接上門效效果明顯；；通常的外展展派單都是是以分展場場為據(jù)點，，由派單人人員在目標(biāo)標(biāo)客戶群體體人流密集集的場所進進行派單，，收集電話話號碼，并并利用看樓樓車集中時時間拉客上上門；區(qū)別于展會會派單和同同城派單，，外展派單單由于項目目與展點地地理位置較較遠，客戶戶接受信息息到上門時時間跨度較較長，更應(yīng)應(yīng)該注意在在聚客上車車、信息溝溝通、資料料傳遞、線線路確定、、應(yīng)急處理理等流程上上的細化，，確保活動動有效進行行。后期評估32根據(jù)外展具具體要素以以及費用預(yù)預(yù)算的差異異，外展派派

單可以以有三種模模式展位派單人員模式一：展展位、派單單人員都在在同一點位位，適宜派派單人員數(shù)數(shù)量較少的的情況。優(yōu)點：集中中派單，充充分展示，，方便利用用展位物料料現(xiàn)場講解解，便于對對派單人員員監(jiān)管。缺點：點位位單一，宣宣傳覆蓋范范圍十分有有限。展位派單人員展位派單人員展位派單人員模式二：在在不同區(qū)域域設(shè)置多個個展位點，，每個展位位點安排一一組派單人人員。優(yōu)點：每個個展位點的的展示都很很充分，效效果深入，，影響面寬寬。缺點：費用用高，外展展人力投入入過大，較較難把各個個點串起來來，派單人人員不易監(jiān)監(jiān)管。12后期評估單點模式多點模式33展位派單人員派單人員派單人員派單人員模式三：僅僅設(shè)一個展展位點，派派單人員除除展位點外外分散到周邊各區(qū)域域派單。優(yōu)點：以展展位點為中中心，輻射射到城市各各區(qū)域，宣宣傳面廣，，可實現(xiàn)區(qū)區(qū)域覆蓋。。缺點：其他他派單點單單純派單，，展示不足足，派單人人員較難監(jiān)監(jiān)控。3異地巡展案案例ＸＸ項目在在異地巡展展以大酒店店貴賓廳為為接待中心心，依托大大酒店與重重要商圈的的近距離優(yōu)優(yōu)勢，展位位點的派單單人員選擇擇人流密集集的商圈展展開派單宣宣傳攻勢，，效果明顯顯。后期評估淡市下大盤盤客戶渠道道行銷客戶渠道體體系巡展團購?fù)卣蛊渌喇惖乜蛻敉赝卣?5團購?fù)卣构すぷ髁鞒掏卣蛊髽I(yè)摸摸查擬定團購洽洽談?wù)f辭團購宣講團購協(xié)議洽洽談團購選房到達企業(yè)拜訪關(guān)鍵人傳遞項目信息以及優(yōu)惠政策邀請關(guān)鍵人到拜訪項目，并將項目信息傳達給員工策劃篩選拓拓展企業(yè)銷售提供團團購單位線線索團購工作分分工團購單位初初步聯(lián)系前期準備工工作團購洽談后續(xù)工作36拓展人員一一天工作流流程早會：9：00（營銷中心心）確定當(dāng)天拓拓展范圍，，了解最新新的銷售政政策、補充充銷售物料料、明確當(dāng)當(dāng)天工作計計劃前期通過短短信、單張張覆蓋所拓拓展單位明確拜訪時時間：在已尋找到到關(guān)鍵聯(lián)系系人后；客戶拜訪：：按計劃采用用上門拜訪訪的方式上門拜訪、、尋找關(guān)鍵鍵行人物協(xié)協(xié)助工作；；項目宣傳，傳傳遞最新銷售售信息；了解大客戶團團體的相關(guān)信信息；晚會：17:30營銷中心總結(jié)匯報一天天工作情況及及遇到的問題題，填寫大客客戶跟進表；；匯報第二天天的工作計劃劃；37工作流程說明明廠家聯(lián)絡(luò)：1）從已夠客戶戶中，選擇有有購房客戶數(shù)數(shù)目較多的企企業(yè)2）動用開發(fā)商商資源，聯(lián)絡(luò)絡(luò)有團購意向向的廠家確定團購1）確確定定開開展展團團購購活活動動的的廠廠家家2）確確定定團團購購活活動動廠廠家家的的聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)人人（（通通過過已已購購客客戶戶或或其其它它聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)人人，，與與廠廠區(qū)區(qū)福福利利會會進進行行聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)））3）確確定定團團購購活活動動開開展展時時間間4）確確定定對對團團購購聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)人人的的獎獎勵勵制制度度團購購廠廠家家洽洽談?wù)?）聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)工工廠廠工工會會負負責(zé)責(zé)人人2）確確定定團團購購?fù)仆平榻闀r時間間、、推推介介地地點點3）洽洽談?wù)劙l(fā)發(fā)放放資資料料的的形形式式、、設(shè)設(shè)置置易易拉拉寶寶的的地地點點和和時時段段4）團團購購活活動動企企業(yè)業(yè)相相關(guān)關(guān)配配合合事事宜宜：：包包括括企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)、、交交通通班班車車團購購開開展展1）通通過過工工廠廠福福利利會會確確定定參參與與團團購購?fù)仆平榻闀巳藬?shù)數(shù)2）事事先先發(fā)發(fā)放放團團購購信信息息表表登登記記表表，，排排摸摸團團購購參參與與客客戶戶購購房房意意向向3）準準備備宣宣講講PPT4）準準備備相相關(guān)關(guān)物物料料5）對對團團購購宣宣講講會會當(dāng)當(dāng)天天參參與與的的客客戶戶進進行行統(tǒng)統(tǒng)計計，，并并進進行行購購房房意意向向登登記記，，進進行行訪訪38團購購工工作作計計劃劃策劃劃線線銷售售線線短信信群群發(fā)發(fā)電話話訪訪問問重點點客客戶戶上門門拜拜訪訪發(fā)布布團團購購信信息息配合合銷銷售售拜拜訪訪重重點點團團購購單單位位巡展展/派單單發(fā)布布團團購購信信息息對園園區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)所所有有企企業(yè)業(yè)進進行行電電話話初初步步排排查查電話話排排查查并并結(jié)結(jié)合合現(xiàn)現(xiàn)有有團團購購單單位位鎖鎖定定重重點點拓拓展展對對象象團購購關(guān)關(guān)鍵鍵人人通過過單單位位上上門門客客戶戶鎖鎖定定團團購購關(guān)關(guān)鍵鍵人人公關(guān)關(guān)活活動動通過過營營銷銷活活動動拓拓展展客客戶戶關(guān)系系維維護護團購購單單位位關(guān)關(guān)系系維維護護深入入洽洽談?wù)剤F購購宣宣講講及及團團購購細細節(jié)節(jié)洽洽談?wù)剤F購購選選房房組織織團團購購單單位位選選房房團購購獎獎勵勵發(fā)布布團團購購介介紹紹人人獎獎勵勵機機制制39序號傳播方式企業(yè)操作范例效果評估1企業(yè)OA系統(tǒng)銀行、政府★★★★

2企業(yè)內(nèi)部短信發(fā)送電信、移動、聯(lián)通★★★★3對所有部門進行集中宣講大型國企★★★

4企業(yè)內(nèi)部發(fā)文或傳真分支結(jié)構(gòu)很多的企業(yè)★★

5海報、易拉寶擺放有張貼公告欄或食堂的企業(yè)★★

6獲得企業(yè)員工電話小型企業(yè)★★★

7企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布大型企業(yè)★★★★

備注注：：每每個個企企業(yè)業(yè)都都有有自自己己的的傳傳播播渠渠道道，，需需要要在在拜拜訪訪時時與與企企業(yè)業(yè)進進行行充充分分溝溝通通團購信息傳傳播方式401、拜訪前提提預(yù)約團購企企業(yè)最高層層領(lǐng)導(dǎo)洽談?wù)剤F購內(nèi)容容；拜訪時間：：集中在周周一、二兩兩天內(nèi)；每周團購企企業(yè)數(shù)量2～3個效果最好好；2、拜訪團購購客戶與開發(fā)商高高層領(lǐng)導(dǎo)與與團購企業(yè)業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)直接對接接；確定團購信信息在企業(yè)業(yè)內(nèi)部傳播播的方式；；確定開發(fā)商商團購主要要聯(lián)絡(luò)人；；3、拜訪結(jié)束束將拜訪團購購情況傳遞遞給銷售代代表；將團購信息息在企業(yè)的的團購方式式告知銷售售代表；備注：1、團購一定定要最高層層領(lǐng)導(dǎo)間對對接，以方方便洽談團團購信息傳傳播2、如與工會會或人事等等部門領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)對接團購購事宜收效效將大大降降低團購客戶拜拜訪41項目銷售團團隊工作流流程第一輪統(tǒng)計派單人員收集的數(shù)據(jù)信息及搜索可團購客戶名單，了解該團購單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標(biāo)單位。注意事項：關(guān)鍵人判斷準確，時間節(jié)點緊密控制，交流時步步深入，掌控高位營銷準則，至少保持平位姿態(tài)，利益分配施用得當(dāng)，不過與俗套，建立友好關(guān)系。第二輪保持與團購單位關(guān)鍵人的聯(lián)系，約定時間拜訪。第三輪客戶拜訪，傳遞項目信息及禮節(jié)性交談，透露簡單利益分配，涉及不宜太深。第四輪邀請團購單位關(guān)鍵人會談，根據(jù)客戶重要度選擇不同招待標(biāo)準，選擇環(huán)境較好的空間的主場交流。適當(dāng)邀請別的同事參與配合，掌握高位營銷準則。第五輪根據(jù)該單位的具體情況，向團購單位管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會。第六輪收集團購單位團購數(shù)量，邀請現(xiàn)場參觀及選房，保持與團購客戶的關(guān)系維護。42團購政策：：完善團購購政策，為為團購?fù)卣拐固峁┯欣ぞ邎F購套數(shù)優(yōu)惠折扣20-391%40-592%60-993%100（含）以上4%1、單位團團購客戶戶必須為為統(tǒng)一單單位職工工或職工工的親屬屬；2、同一單單位團購購數(shù)量不不得少于于20套，否則則不享受受單位團團購優(yōu)惠惠；3、團購優(yōu)優(yōu)惠額度度隨團購購數(shù)量增增加而遞遞增，具具體優(yōu)惠惠方式見見下表；；4、團購客客戶所購購單位在在辦理完完產(chǎn)權(quán)證證之前不不得進行行更名、、減名；；5、團購客客戶除享享受付款款方式優(yōu)優(yōu)惠及單單位團購購優(yōu)惠外外，不再再享受其其他優(yōu)惠惠；6、團購單單位僅限限于云棲棲谷項目目第一期期第一批批單位（（4套、11棟）團購關(guān)鍵鍵人獎勵勵機制為刺激在在團購過過程中起起關(guān)鍵作作用的客客戶的積積極性，，可設(shè)置置一定的獎勵勵，每介介紹成交交1套，可獎獎勵1000元/套的物質(zhì)質(zhì)獎勵。。團購優(yōu)惠惠政策43出發(fā)點——1、本項目目團購是是應(yīng)企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要要求才進進行團購購2、本項目目團購為為企業(yè)謀謀福利協(xié)議內(nèi)容容——1、對折扣扣和價格格進行優(yōu)優(yōu)惠前后后對比，，提起團團購客戶戶興趣2、團購的的操作模模式（團團購時間間范圍，，認籌方方式）3、項目的的主要價價值點簡簡介4、項目地地址和聯(lián)聯(lián)系電話話5、可以在在協(xié)議后后面加一一些項目目實景照照片備注：1、所有團團購客戶戶上門都都想按最最低折扣扣進行購購買2、如企業(yè)業(yè)允許可可將此協(xié)協(xié)議掛到到內(nèi)網(wǎng)或或在公司司內(nèi)部OA系統(tǒng)進行行發(fā)送企業(yè)團購購協(xié)議44目的——1、在團購購單位進進行小眾眾推廣2、可以掛掛到企業(yè)業(yè)內(nèi)網(wǎng)或或內(nèi)部發(fā)發(fā)送郵件件進行宣宣傳內(nèi)容建議議—1、多以圖圖片為主主如：社社區(qū)、樣樣板房等等，通俗俗易懂2、文字要簡單單、精煉3、要有產(chǎn)品的的戶型圖4、項目地址和和聯(lián)系電話注意事項：該該ppt要壓縮便于其其內(nèi)部傳閱企業(yè)團購宣講講方案45團隊協(xié)作建立良性競爭爭機制原則上各置業(yè)業(yè)顧問按照分分配的單位進進行定向跟蹤蹤；若其它銷售在在某家單位有有特殊關(guān)系可可進入，則可可跨范圍進行團購?fù)赝卣?；客戶歸屬問題題以團購客戶登登記本為準，，所有團購客客戶需在此登登記本上進行登記，最終終團購客戶的的分配以登記記客戶為準進進行分配；若未進行登記記，則客戶歸歸屬屬于團購購?fù)卣狗剑蝗蝿?wù)分工銷售：團購?fù)卣沟闹髦髁妶F購單位拓展展及關(guān)系維護護策劃：先頭部隊及后后勤負責(zé)前期團購購宣傳工作及及后期配合銷銷售進行團購購跟進淡市下大盤客客戶渠道行銷客戶渠道體系系巡展團購?fù)卣蛊渌喇惖乜蛻敉卣拐?7異地客戶拓展展工作流程第一步：客戶戶分析客戶職業(yè)特征征、區(qū)域分布布特征、信息息獲知渠道第二步：擬定定拓展區(qū)域擬定要拓展的的區(qū)域或城市市，并做好地地圖集拓展時時間計劃第三步：拓展展形式針對不通的城城市特征擬定定該城市客戶戶的拓展形式式第四步：拓展展工作計劃拓展時間、拓拓展順序、任任務(wù)分工、所所需物料第五步：了解解要拓展的城城市地理、人文、、媒體渠道等等了解第六步：：成本預(yù)預(yù)算及效效果評估估拓展所需需費用及及效果評評價48保利麓谷谷林語異異地客戶戶拓展案案例1.客戶區(qū)域域分布異地客戶戶多分布布在與本本項目交交通聯(lián)系系較為聯(lián)聯(lián)系的周周邊城市市，如金金州大道道（連接接寧鄉(xiāng)））、金星星大道（（連接望望城）、、長常高高速（連連接常德德、益陽陽）、長長潭西高高速（連連接湘潭潭、株洲洲、婁底底、邵陽陽等南部部州市））；車程距離離一般在在半小時時到2個半小時時之間，，項目到到望城半半個小時時、到寧寧鄉(xiāng)半個個小時、、到益陽陽1個小時、、常德2個小時、、到婁底底2個半小時時，到邵邵陽2個半小時時；河?xùn)|區(qū)域域客戶特特征，據(jù)據(jù)銷售員員了解成成交客戶戶中河?xùn)|東客戶占占3成左右，，購買客客戶群體體有2類，一類類是非常常有錢的的客戶，，有私家家車，多多在市區(qū)區(qū)已有住住房，為為追求更更好的居居住環(huán)境境希望在在郊區(qū)購購買生態(tài)態(tài)資源較較好，居居住環(huán)境境舒適的的住房為為后期居居住考慮慮，或者者作為投投資；第第2類客戶為為收入較較低，無無法承受受河?xùn)|高高昂的房房價，受受價格積積壓而選選擇在河河西置業(yè)業(yè)?？蛻舴治?9保利麓谷林林語客戶拓拓展案例2.客戶職業(yè)特特征在政府機關(guān)關(guān)單位工作作的，如在在政府、國國土局、工工商局、稅稅務(wù)、法院院等單位工工作，工作穩(wěn)穩(wěn)定，有一一定的灰色色收入，在在地方比較較低調(diào)，在在異地置業(yè)業(yè)風(fēng)險較小；在企事業(yè)單單位工作的的，如在醫(yī)醫(yī)院、學(xué)校校及部分效效益好的企企業(yè)工作，，工作穩(wěn)定定，收入較高，，有在長沙沙置業(yè)的能能力，且因因地緣、血血緣、親緣緣關(guān)系與長長沙有一定定的聯(lián)系而產(chǎn)生生購買的需需求?？蛻舴治?.媒體習(xí)慣報紙：三線線城市普通通百姓看報報紙的習(xí)慣慣不強，少少數(shù)人偶爾爾會看一下《瀟湘晨報》，而機關(guān)事事業(yè)單位的的客戶群體體多強制性性訂閱《長沙晚報》和《瀟湘晨報》。結(jié)合實際際情況本項項目可采取取夾報的形形勢覆蓋地方方企事業(yè)單單位客戶群群；電視：湖南南三線城市市收視率較較高的電視視頻道是政政法頻道和和都市頻道，地方臺臺只看地方方新聞，其其它臺收視視率較低。?？紤]到投投入產(chǎn)出比，建議本本項目放棄棄電視廣告告渠道；短信：短信信推廣是三三線城市廣廣為采取的的推廣渠道道，實效性性強，成本低，定位位精準；50保利利麓麓谷谷林林語語客客戶戶拓拓展展案案例例第一一步步：：夾夾報報及及短短信信全全面面覆覆蓋蓋，，前前期期預(yù)預(yù)熱熱前期期通通過過夾夾報報及及短短信信兩兩種種成成本本相相對對較較低低的的渠渠道道對對需需拓拓展展的的城城市市進進行行知知名名度度宣傳，為后期期行銷隊伍工工作的開展做做好前期鋪墊墊；第二步：行銷銷派單掃街，，全城造勢通過第一輪的的宣傳后，當(dāng)當(dāng)?shù)乜蛻魧Ρ颈卷椖坑谐醪讲降恼J知后，，再組織行銷銷隊伍進行一對一一的深度推廣廣；第三步：精準準營銷，汽車車站及定點宣宣傳為節(jié)約成本，，提高推廣的的投入產(chǎn)出比比，可配合精精準營銷，例例如在地州市市通往長沙的的汽車站，針針對乘客發(fā)放放單張或者禮禮品；短信定定位，，鎖定定客戶戶群體體發(fā)送送短信信，可可鎖定定在寧寧鄉(xiāng)，，望城城，益益陽辦辦通信信卡，，往返返與長長沙的的客戶戶群體體，也也可鎖鎖定在在長沙沙辦的的通信信卡，，往返返寧鄉(xiāng)鄉(xiāng)，望望城，，益陽陽的客客戶群群體，，有針針對性性的發(fā)發(fā)送短短信。。拓展渠渠道51保利麓麓谷林林語客客戶拓拓展案案例執(zhí)行計計劃異地客客戶拓拓展計計劃8月15－19日拓拓展寧寧鄉(xiāng)縣縣及部部分重重點城城鎮(zhèn)第一步步：拓拓展前前1天，，夾夾報報和和短短信信覆覆蓋蓋第二二步步：：15－16日行行銷銷派派單單，，對對老老城城區(qū)區(qū)主主干干道道人人民民路路、、濱濱江江路路、、花花明明路路、、東東溈溈路路等等主主干干道道進進行行掃掃街街，，同同時時針針對對商商業(yè)業(yè)中中心心、、汽汽車車站站及及富富人人居居住住項項目目如如濱濱江江新新外外灘灘進進行行派派單單；；17－19日，針對重重點城鎮(zhèn)進進行行銷派派單，玉潭潭鎮(zhèn)、花明明樓鎮(zhèn)、大大成橋鄉(xiāng)、、資福鄉(xiāng)等等富有鎮(zhèn)。。異地客戶拓拓展計劃8月20－23日拓拓展望城城縣及部分分重點城鎮(zhèn)鎮(zhèn)第一步：拓拓展前2天，夾報和和短信覆蓋蓋第二步：20－21日針對縣城城進行行銷銷派單，對對老城區(qū)主主干道雷鋒鋒大道、郭郭亮路、汽車站站及批發(fā)市市場進行掃掃街；22－23日，針對重重點城鎮(zhèn)進進行行銷派派單，雷鋒鋒鎮(zhèn)、烏山山鎮(zhèn)丁字鎮(zhèn)鎮(zhèn)、靖崗鎮(zhèn)鎮(zhèn)等富有鎮(zhèn)。52保利麓谷林林語客戶拓拓展案例執(zhí)行計劃異地客戶拓拓展計劃8月24－27日拓拓展益益陽市及部部分重點縣縣第一步：拓拓展前2天，夾報和和短信覆蓋蓋;第二步：24－25日行銷派單單，對老城城區(qū)主干道道益陽大道道、富康路路、汽車站站及批發(fā)市市場進行掃掃街；26－27日針對重點點縣赫山、、資陽、桃桃江、安化化、新化各各區(qū)縣進行行宣傳。異地客戶拓拓展計劃8月28－9月2日拓展展河?xùn)|區(qū)域域客戶9月3日-9月28日拓拓展常德、、婁底、邵邵陽等城市市客戶對沿江拆遷遷區(qū)、老城城區(qū)、居民民區(qū)、城市市主干道進進行行銷派派單掃街；；在商業(yè)中心心、大型社社區(qū)、大型型企事業(yè)單單位進行定定點宣傳；；汽車站攔截截：每個周周末組織10名學(xué)生到汽汽車西站派派發(fā)單張或或者小禮品品；后期回訪，，若某城市市較多客戶戶對本項目目感興趣，，可派專車車到該城市市統(tǒng)一接送送客戶到項項目現(xiàn)場看看房；53異地城市拓拓展費用序號費用類別費用項目費用1推廣費小眾推廣（夾報、DM直投）100002短信（50萬條）150003

巡展500元每天每場，4天20004營銷活動費產(chǎn)品推介會（場地、禮品）200005人工費行銷60元每天每人，50人次30006其它物料單張（2萬份，0.3元每份）6000費用合計56000異地拓展單單個城市的的標(biāo)準費用用預(yù)算淡市下大盤盤客戶渠道道行銷客戶渠道體體系巡展團購?fù)卣蛊渌喇惖乜蛻敉赝卣?5老帶新業(yè)主維護全員聯(lián)動特殊渠道客戶聯(lián)動三級市場聯(lián)聯(lián)動特殊聯(lián)動客戶管理會員制度特殊渠道5656[關(guān)鍵]：客戶聯(lián)動、、市場聯(lián)動動、特殊聯(lián)聯(lián)動（泛聯(lián)聯(lián)動）聯(lián)動管理聯(lián)動的力量“聯(lián)動”是專業(yè)代理理公司、專專業(yè)營銷人人員實現(xiàn)專專業(yè)價值的的核心紐帶帶內(nèi)容，這這也是“降低交易成成本”、實現(xiàn)穩(wěn)定定銷售這一一世聯(lián)核心心價值內(nèi)容容的體現(xiàn)。聯(lián)動是發(fā)展展源點客戶戶，迅速擴擴展項目的的資源網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，探索一條淡淡市下的客客戶拓展新新模式。57工作思路：：針對目標(biāo)單單位的客戶戶群體進行行拓展，采采取圈層營營銷策略，，試圖直接接挖掘有效效客戶。拓展對象：：銀行、企事事業(yè)單位、、政府機關(guān)關(guān)、高校等等拓展流程：：拓展方式：：1）項目組主主要人員親親自上門拜拜訪講解項項目信息，，初步探尋尋合作意向向2）確定合作作方案后，，組織活動動并鼓勵轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介客戶企業(yè)關(guān)鍵人預(yù)約拜訪合作方案組織活動轉(zhuǎn)介客戶客戶聯(lián)動技術(shù)要點：系統(tǒng)性與計劃劃性、品牌的的引導(dǎo)、給予予客戶增值服服務(wù)、利益驅(qū)驅(qū)動（按揭+額外獎勵）58三級市場聯(lián)動動第一輪：借源點客戶拓拓展之機，銷銷售人員重點點拓展本地三三級市場與各各家地鋪的銷銷售人員建立立了友好的合合作關(guān)系，為為后期與公司司聯(lián)動奠定了了良好的基礎(chǔ)礎(chǔ)。第二輪：首批啟動世聯(lián)聯(lián)二二級、二二三級聯(lián)動，，迅速將項目目信息積極正正面的傳播到到市場。第三輪：全面啟啟動當(dāng)當(dāng)?shù)厝壥惺袌龅牡穆?lián)動動，通通過聯(lián)聯(lián)動宣宣講、、到場場參觀觀以及及及時時信息息的互互動讓讓參與與聯(lián)動動的人人員全全面了了解項項目動動態(tài)。。更有有的放放矢的的CALL客，為為項目目帶來來準確確的目目標(biāo)客客戶群群并保保證了了成交交。59提前預(yù)約初步確認客戶到訪接待參觀二次確認崗位職職責(zé)：：駐場：：負責(zé)責(zé)客戶戶確認認及對對接工工作開發(fā)商商：監(jiān)監(jiān)督客客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介有有效性性銷售代代表：：客戶戶接待待與跟跟進障礙點點：三級市市場釋釋放信信息干干擾項項目的的市場場形象象信息不不對稱稱、三三級市市場業(yè)業(yè)務(wù)員員對項項目一一知半半解個別銷銷售代代表轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介客客戶過過多，，嚴重重消化化不良良存在中中途丟丟客現(xiàn)現(xiàn)象、、客戶戶無人人跟進進與維維護后期轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介乏乏力、、喪失失積極極性技術(shù)要要點：：制定游游戲規(guī)規(guī)則與轉(zhuǎn)介介業(yè)務(wù)務(wù)員的的良好好溝通通及配配合及時信信息通通報與與工作作監(jiān)督督提供更更多的的資源源支持持盲點：：缺乏系系統(tǒng)性性、計計劃性性及主主動性性策略略三級市市場聯(lián)聯(lián)動轉(zhuǎn)介客客戶系系統(tǒng)流流程60成功要要點：：三級級市場場業(yè)務(wù)務(wù)員必必須對對客戶戶的基基本情情況比比較了了解并并及時時反饋饋給對對接業(yè)業(yè)務(wù)員員，并并在后后期維維護客客戶的的過程程中，，做好好溝通通，默默契配配合促促進最最后成成交。。關(guān)鍵點：維系好關(guān)系系，和睦相相處，實現(xiàn)現(xiàn)共贏點面結(jié)合，，重點突出出的工作思思路明確的激勵勵與監(jiān)督方方案快速的應(yīng)急急預(yù)警方案案三級市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介三級市場聯(lián)聯(lián)動主要問題：：很難打破傳傳統(tǒng)思維成熟期短、、平、快衰退期缺乏乏預(yù)警機制制轉(zhuǎn)介速度階段拓展期衰退期成長期成熟期61PDCA計劃執(zhí)行檢查行動1）結(jié)合項目目背景、客客戶定位，，選擇泛聯(lián)聯(lián)動對象2）客戶拓展展進度安排排3）合作、獎獎勵方案的的落實4）預(yù)計可能能出現(xiàn)的狀狀況及應(yīng)對對策略5）設(shè)設(shè)定定泛泛聯(lián)聯(lián)動動將將要要達達到到的的效效果果計劃劃關(guān)鍵鍵點點：：計計劃劃的的可可操操作作性性特殊殊聯(lián)聯(lián)動動泛聯(lián)動動““計計劃劃””要要點點62PDCA計劃執(zhí)行檢查行動1）借借助助可可用用資資源源，，直直達達主主題題銀行行按按揭揭、、源源點點獎獎勵勵、、三三級級傭傭金金2）客客戶戶經(jīng)經(jīng)營營與與維維護護短信、電話及及時項目信息息等播報3）執(zhí)行力的監(jiān)監(jiān)督與提升電話回回訪、、經(jīng)驗驗分享享執(zhí)行泛聯(lián)動動“執(zhí)執(zhí)行””要點點特殊聯(lián)聯(lián)動63PDCA計劃執(zhí)行檢查行動1）泛聯(lián)聯(lián)動方方向的的檢查查拓展地地點、、對象象、進進度安安排2）客戶戶盤點點與收收口聯(lián)動渠渠道客客戶效效果評評估3）其他他細節(jié)節(jié)調(diào)整整獎勵方方案、、資料料展示示檢查關(guān)鍵點點：信信息從從客戶戶中來來，到到客戶戶中去去泛聯(lián)動動“檢檢查””要點點特殊聯(lián)聯(lián)動64老帶新新業(yè)主維維護全員聯(lián)聯(lián)動特殊渠渠道客戶聯(lián)聯(lián)動市場聯(lián)聯(lián)動特殊聯(lián)聯(lián)動客戶管管理會員制制度特殊渠渠道65必要性性——無論從從項目目巨大大的銷銷售數(shù)數(shù)量還還是項項目所所面臨臨的環(huán)環(huán)境，，都需需要老老帶新新提高高成交交量。。從銷售售情況況來看看，假假設(shè)項項目將將于2010年新區(qū)區(qū)貨量量推售售前積積累2888位業(yè)主主，需需要充充分發(fā)發(fā)揮利利用業(yè)業(yè)主的的轉(zhuǎn)介介作用用；從市場環(huán)境境來看，項項目面臨周周邊競爭項項目的直接接競爭，并并且這些項項目均有老老帶新優(yōu)惠惠，面臨巨巨大的競爭爭壓力；從整年的目目標(biāo)來看，，假設(shè)項目目需完成2000套的銷售任任務(wù)，需要要老帶新促促進項目銷銷售目標(biāo)的的達成。老帶新淡市66必要性——客戶經(jīng)營和和維護是重重點策略之之一，而老老帶新優(yōu)惠惠是其重要要手段之一一。在淡市的環(huán)環(huán)境下項目目營銷策略略將客戶經(jīng)經(jīng)營和維護護作為重點點策略之一一，目的就就是為了充充分利用項項目之前積積累的的業(yè)業(yè)主資源，，讓業(yè)主成成為項目的的遍布各地地的外場銷售員員。讓業(yè)主介紹紹客戶成交交，需要有有效的對業(yè)業(yè)主吸引力力大的工具具，老帶新新是項目可可以創(chuàng)造給給業(yè)主的優(yōu)優(yōu)惠條件，，是能夠提提高業(yè)主積積極性的有有效工具。。老帶新“老帶新”易見的兩大大問題優(yōu)惠覆蓋面面小，不能能進一步發(fā)發(fā)揮老帶新新優(yōu)惠維系系業(yè)主、促促進業(yè)主介介紹的作用用。優(yōu)惠額度低低，對客戶戶吸引力低低，并且與與競爭項目目差距大，，成交客戶戶對比其他他項目后認認為項目優(yōu)優(yōu)惠額度太太低。67借鑒案例：：湘江世紀城城2008湘江世紀城城共銷售5000余套，2009年銷售10000余套，共計計銷售15000余套。案例借鑒——較高的老帶帶新優(yōu)惠額額度，能夠夠充分發(fā)揮揮項目業(yè)主主口碑宣傳傳作用，并并有效地提提高項目銷銷售量。在項目已積積累大量業(yè)業(yè)主的情況況下，較高高額度的老老帶新能夠夠提高業(yè)主主介紹積極極性，從而而提高項目目銷售量。。啟示09年成交客戶來源渠道占成交客戶比例項目宣傳推廣約25%團購約20%老帶新約45%老帶新68操作建議——以較高的老老帶新優(yōu)惠惠促進項目目2888位業(yè)主介紹紹客戶成交交。業(yè)主類別老帶新成交贈送物管費折算金額普宅業(yè)主介紹客戶成交普宅1年物管費，以業(yè)主面積計算（可累加）1420元至2980元介紹客戶成交別墅1年半物管費，以業(yè)主面積計算（可累加）2130元至4470元多次購買本項目普宅1年物管費，以業(yè)主面積計算（不累加）1420元至2980元業(yè)主二次購買別墅1年物管費，以普宅面積計算（不累加）1420元至2980元別墅業(yè)主介紹客戶成交別墅1年物管費，以業(yè)主面積計算（可累加）9470元至12709元介紹客戶成交普宅3個月物管費，以業(yè)主面積計算（可累加）2371元至3177元多次購買本項目別墅1年物管費，以業(yè)主面積計算（不累加）9470元至12709元業(yè)主二次購買普宅3個月物管費，以別墅面積計算（不累加）2371元至3177元普宅面積區(qū)區(qū)間為78.9㎡㎡（B3，物管費1.5元/㎡）至138.58㎡（F1，物管費1.8元/㎡）別墅面積區(qū)區(qū)間為263.05㎡（S2-A，物管費3元/㎡）至353.02㎡（S5-B，物管費3元/㎡）實戰(zhàn)模擬老帶新69老帶新業(yè)主維護全員聯(lián)動特殊渠道客戶聯(lián)動動市場聯(lián)動動特殊聯(lián)動動客戶管理理會員制度度特殊渠道道70營銷學(xué)上上有個定定律，即即維持一一個老客客戶所需需費用只只相當(dāng)于于開發(fā)一一個新客客戶的五五分之一一。入會方式式在網(wǎng)絡(luò)或或xx地產(chǎn)各項項目銷售售中心、、聯(lián)展中中心或與與xx會精選商商家服務(wù)務(wù)臺填寫湖南南xx會入會申申請表。。會員卡申請人填填寫申請請表，xx會將酌情情批準申申請并發(fā)發(fā)放不同同等級會會員卡一一張。xx會有權(quán)隨隨時撤銷銷會員卡卡的效力力或終止止會員的的會籍，，且xx會有權(quán)要要求歸還還會員卡卡。會員員卡只供供會員本本人使用用，不得得轉(zhuǎn)讓。。倘若會會員卡遺遺失、損損壞或被被竊，須須立即通通知保利利會，并并申請補補辦新卡卡（需繳繳納5元工本費費）。在在參加xx會活動、、或享受受精選商商家優(yōu)惠惠時，須須于被要要求時出出示會員員卡。相關(guān)服務(wù)務(wù)入會后可可享受本本會提供供的各種種優(yōu)惠及及服務(wù)。。本會有有絕對酌酌情權(quán)隨隨時終止止優(yōu)惠或或服務(wù)，，而無須須說明任任何理由由。會員員不得利利用本會會或本會會提供的的設(shè)施、、優(yōu)惠、、服務(wù)、、資料或或文件作作任何商商業(yè)用途途或有損損于本會會的活動動。例：萬客會會會員會員員卡從上至下等等級依次為為藍卡、銀卡卡、金卡。?？蛻艄芾?1普卡會員享享受權(quán)益第一時間得得到xx項目在售項項目最新資資訊；參與積分計計劃得到積積分獎勵；；享受xx會普卡會員員精選商家家優(yōu)惠；參與xx會組織的各各項普卡會會員活動；；會員可選擇擇定期收到到xx業(yè)主會會刊刊電子雜志志；網(wǎng)上會員自自助服務(wù)享受保利會會免費提供供的家裝資資訊。普卡會員權(quán)權(quán)益有效期期為半年。。銀卡會員享享受權(quán)益銀卡客戶除除可享受普普卡會員①①②⑤⑥⑦⑦權(quán)益外，，可享受保保利銀卡會會員精選商商家優(yōu)惠以以及保利會會組織的各各項銀卡活活動；第一一時間獲取取xx會組織的各各項活動信信息資訊。。銀卡會員權(quán)權(quán)益有效期期為1年。會員卡級別別及相關(guān)權(quán)權(quán)益普卡針對人群：：xx地產(chǎn)在售項項目上門意意向客戶以以及xx會網(wǎng)絡(luò)申請請客戶銀卡針對人群：：xx地產(chǎn)在售項項目認籌客客戶金卡針對人群：：xx地產(chǎn)湖南地地區(qū)在售項項目成交客客戶（全部部樓款已到到帳）客戶管理72積分計劃——積累計劃1（網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)統(tǒng)完成建立立系或與搜搜房網(wǎng)、焦焦點網(wǎng)論壇壇達成合作作意向）xx會可根據(jù)實實際情況調(diào)調(diào)整積分積積累計劃而而不通知會會員，會員員不可因積積分額度的的改變而向向保利會主主張任何權(quán)權(quán)利。積分積累計劃類別積分項目積分標(biāo)準項目說明活動積分參與xx會組織活動50分/次參與xx會組織的各會員活動（金卡會員年終答謝活動除外）帶朋友前往xx項目看房普、銀卡會員50分/次，金卡會員80分/次按批次計算，而非帶人數(shù)計算網(wǎng)絡(luò)積分網(wǎng)上xx會論壇注冊40分/人實名制注冊，需與會員登記信息一致房卡注冊成功。網(wǎng)絡(luò)論壇發(fā)帖40分/次

網(wǎng)絡(luò)論壇跟帖40分/次

升級精華帖80分/次

對xx會員活動提出相關(guān)建議并獲得采納100分/次采納后將有機會全程參與其中，并成為網(wǎng)上論壇明星備注：活動積分以及推介購房積分不設(shè)置上限；網(wǎng)絡(luò)積分每季度封頂為1000分。推介購房積分藍卡會員推介50分/1萬被推介人購房房款全部到帳后方可得到積分；千位及以下房款不計入積分。銀卡會員推介金卡會員推介80分/1萬多次購房積分金卡會員多次購房后可享受累計積分，以新購單位金額計算，60分/1萬普卡會員注注冊即贈送送800分，銀卡會會員初始積積分1000分，金卡會會員初始積積分1500分。建立xx會軟件系統(tǒng)統(tǒng)，定時給給會員發(fā)送送活動信息息；將積分分體系包含含在內(nèi)，專專人進行管管理；各項目銷售售中心、xx地產(chǎn)聯(lián)展中中心以及精精選商家設(shè)設(shè)置讀卡器器，對會員員積分積累累或積分消消費進行相相應(yīng)增減。?？蛻艄芾?3積分計劃——積累計劃2（網(wǎng)絡(luò)論壇壇不可實行行情況）xx會可根據(jù)實實際情況調(diào)調(diào)整積分積積累計劃而而不通知會會員，會員員不可因積積分額度的的改變而向向xx會主張任何何權(quán)利。普卡會員注注冊即贈送送1200分，銀卡會會員初始積積分1500分，金卡會會員初始積積分2000分。定時給會員員發(fā)送活動動信息；將將積分體系系包含在內(nèi)內(nèi)，專人進進行管理；；各項目銷售售中心、保保利地產(chǎn)聯(lián)聯(lián)展中心以以及精選商商家設(shè)置讀讀卡器，對對會員積分分積累或積積分消費進進行相應(yīng)增增減。積分積累計劃類別積分項目積分標(biāo)準項目說明活動積分參與保利會組織活動200分/次參與保利會組織的各會員活動（金卡會員年終答謝活動除外）單獨上門看房300分/次到保利的各個在售項目看房帶朋友或推介客戶前往保利項目看房普、銀卡會員200分/次，金卡會員400分/次按批次計算，而非帶人數(shù)計算推介購房積分藍卡會員推介80分/1萬被推介人購房房款全部到帳后方可得到積分；千位及以下房款不計入積分。銀卡會員推介金卡會員推介100分/1萬多次購房積分