銀保專業(yè)化推銷流程目錄人生與銷售1

專業(yè)化推銷及流程2人生無(wú)處不推銷生活處處有營(yíng)銷商人推銷自己的商品政治家推銷自己的思想科學(xué)家推銷自己的發(fā)明宗教信徒推銷自己的信仰藝術(shù)家推銷自己的創(chuàng)作嬰兒通過(guò)哭聲推銷自己的存在保險(xiǎn)公司推銷自己的產(chǎn)品及服務(wù)人人都在做營(yíng)銷只是內(nèi)容和方法不同故事：把斧子賣(mài)給總統(tǒng)2001年5月20日，美國(guó)的喬治.赫伯特成功地把一把斧子賣(mài)給了小布什總統(tǒng)，美國(guó)的布魯金斯學(xué)會(huì)把刻有“最偉大推銷員”的一只金靴子贈(zèng)給了他。布魯金斯學(xué)會(huì)授予金靴的標(biāo)準(zhǔn)是：這個(gè)人從不因有人說(shuō)某一目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而放棄，從不因某件事難辦而失去自信。布魯金斯學(xué)會(huì)格言：不是因?yàn)橛行┦码y以做到，我們才失去自信；而是因?yàn)槲覀兪チ俗孕?，有些事才顯得難以做到。什么是銷售？

銷售是從把握人性入手，取得客戶信任，讓客戶愿意接受商品或服務(wù)，最終滿足客戶需求或幫助客戶解決問(wèn)題，使客戶滿意的過(guò)程。

如何看待銷售工作？1、銷售不是單一地解說(shuō)商品的功能;2、銷售不是靠便宜的價(jià)格取勝;3、銷售不是靠口若懸河來(lái)說(shuō)服客戶;4、銷售不是只銷售商品;5、銷售不是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài).銷售是把握人性，他滿意，我獲利，實(shí)現(xiàn)雙贏時(shí)代在變，客戶也在變購(gòu)買(mǎi)實(shí)力與理財(cái)意識(shí)不斷增強(qiáng)由單一需求變?yōu)閺?fù)合需求更注重購(gòu)買(mǎi)的理性分析與比較更重視銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)對(duì)售后服務(wù)提出了更高的期望……討論優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備什么條件？?jī)?yōu)秀銷銷售人人員應(yīng)應(yīng)具備備的條條件心態(tài)——積極向向上、、樂(lè)觀觀豁達(dá)達(dá)習(xí)慣——良好的的工作作、生生活習(xí)習(xí)慣專業(yè)——行業(yè)、、產(chǎn)品品、政政策法法律、、金融融及其其相關(guān)關(guān)衍生生產(chǎn)品品等技巧——客戶開(kāi)開(kāi)發(fā)、、準(zhǔn)備備、接接觸、、說(shuō)明明、拒拒絕處處理、、促成成、售售后服服務(wù)等等真誠(chéng)——真心為為客戶戶所想想。營(yíng)銷高高手是是培養(yǎng)養(yǎng)出來(lái)來(lái)的！！專業(yè)化化銷售售可以以打造造專業(yè)業(yè)化的的營(yíng)銷銷人員員！專業(yè)化化營(yíng)銷銷人員員并非非天生生目錄錄人生與銷售1

專業(yè)化推銷及流程2什么是是專業(yè)業(yè)化推推銷專業(yè)化化推銷銷是專專業(yè)推推銷的的化身身，是是專業(yè)業(yè)不斷斷支配配行動(dòng)動(dòng)，進(jìn)進(jìn)而養(yǎng)養(yǎng)成的的專業(yè)業(yè)推銷銷習(xí)慣慣。專業(yè)化化推銷銷是按按一定定的程程序、、一定定的步步驟、、一定定的方方法將將推銷銷過(guò)程程分解解量化化，進(jìn)進(jìn)而達(dá)達(dá)到一一定目目的的的推銷銷過(guò)程程。擺放商商品（（產(chǎn)生生明顯顯需求求）等待客客戶（（主動(dòng)動(dòng)循問(wèn)問(wèn)）說(shuō)明產(chǎn)產(chǎn)品（（討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)、決決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)））收款發(fā)發(fā)貨售后服服務(wù)（（產(chǎn)生生滿足足感））一般商商品銷銷售為什么么銀保保要做做專業(yè)業(yè)化推推銷？？銀保產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售需求的的不確確定性性無(wú)形的的、不不可試試用服務(wù)期期長(zhǎng)，，終身身性金融產(chǎn)產(chǎn)品，，多功功能性性還未被被公眾眾普遍遍認(rèn)知知對(duì)個(gè)人和和社會(huì)的的意義是是深遠(yuǎn)的的為什么銀銀保要做做專業(yè)化化推銷？？銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品銷銷售以客客戶關(guān)系系為中心心，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客戶的的滿意度度、忠誠(chéng)誠(chéng)度的增增加。要要做到客客戶滿意意，必須須更新現(xiàn)現(xiàn)有的服服務(wù)和推推銷方式式，建立立現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷理念念，做到到專業(yè)營(yíng)營(yíng)銷、服服務(wù)營(yíng)銷銷。理財(cái)室大堂堂柜面自助終端端（中端））：接觸、導(dǎo)導(dǎo)入（末端））：說(shuō)明、促促成銀行銷售售場(chǎng)景（前端））寒暄贊美美，詢問(wèn)問(wèn)業(yè)務(wù)1、客戶對(duì)對(duì)銀行、、對(duì)柜面面人員有有信任感感2、銀行保保險(xiǎn)產(chǎn)品品的特殊殊性具有有儲(chǔ)蓄、、投資和和保障多多種功能能—“存”保險(xiǎn)險(xiǎn)，而非非“買(mǎi)””保險(xiǎn)3、柜面人人員在短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)無(wú)法完完成全部部銷售動(dòng)動(dòng)作，要要求接觸觸及說(shuō)明明等話術(shù)術(shù)清晰、、簡(jiǎn)潔（學(xué)會(huì)一一句話推推銷）銀行柜面面優(yōu)勢(shì)特特點(diǎn)柜面人員員大多有有談保險(xiǎn)險(xiǎn)的心理理障礙，，缺缺乏推銷銷的主動(dòng)動(dòng)性；擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)后的服服務(wù)和理理賠；；件均保費(fèi)費(fèi)較低。。銀行柜面面銷售的的不足客戶其有有信任感感；對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行服務(wù)務(wù)有一定定的時(shí)間間規(guī)律；；客戶定向向咨詢理理財(cái)產(chǎn)品品的機(jī)會(huì)會(huì)多；理財(cái)室有有資料展展示工具具，有機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)客客戶進(jìn)行行需求開(kāi)開(kāi)發(fā)；對(duì)產(chǎn)品可進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)介介紹、說(shuō)說(shuō)明及促成成；件均保費(fèi)比比較高。。銀行客戶經(jīng)經(jīng)理優(yōu)勢(shì)特特點(diǎn)知識(shí)準(zhǔn)備：：金融知識(shí)識(shí)、產(chǎn)品知知識(shí)物質(zhì)準(zhǔn)備：：網(wǎng)點(diǎn)宣傳傳布置、各各種單證的的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：：心態(tài)調(diào)整整，勇于開(kāi)開(kāi)口，不怕怕拒絕銷售前準(zhǔn)備備萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究1、短時(shí)間內(nèi)內(nèi)讓客戶知知道網(wǎng)點(diǎn)銷銷售銀保產(chǎn)產(chǎn)品；2、給客戶造造成強(qiáng)烈的的視覺(jué)沖擊擊，引起客客戶的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)興趣；3、有利于選選擇目標(biāo)客客戶，減少少柜面人員員的工作量量。網(wǎng)點(diǎn)宣傳布布置的重要要性1、宣傳畫(huà)、、海報(bào)必須須醒目張貼貼；2、宣傳折頁(yè)頁(yè)一部分放放在柜臺(tái)內(nèi)內(nèi)，便于柜柜員遞送；；另另外外一一部部分分放放在在外外面面，，便便于于客客戶戶拿拿取取；；3、如如條條件件允允許許，，可可設(shè)設(shè)專專門(mén)門(mén)的的咨咨詢?cè)兣_(tái)臺(tái)。。網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)宣宣傳傳布布置置的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、投投保保單單放放在在柜柜員員隨隨手手可可及及的的地地方方；；2、收收據(jù)據(jù)、、代代收收費(fèi)費(fèi)憑憑證證及及其其它它辦辦理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)必必須須的單單證證要要備備齊齊。。單證證的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備萬(wàn)一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究1、保保持持愉愉快快的的心心情情；；2、正正確確對(duì)對(duì)待待客客戶戶的的拒拒絕絕；；3、敢敢于于開(kāi)開(kāi)口口講講出出第第一一句句話話是是銷銷售售成成功功的的開(kāi)開(kāi)始始；；4、銷銷售售就就是是要要把把不不可可能能變變?yōu)闉榭煽赡苣?。。心理理?zhǔn)準(zhǔn)備備把梳梳子子賣(mài)賣(mài)給給和和尚尚，，正正如如把把冰冰賣(mài)賣(mài)給給愛(ài)愛(ài)斯斯基基摩摩人人，，把把防防毒毒面面具具賣(mài)賣(mài)給給森森林林中中的的馬馬鹿鹿一一樣樣，，推推銷銷的的都都是是客客戶戶并并不不需需要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，看看上上去去都都是是一一件件不不可可能能完完成成的的任任務(wù)務(wù)，，對(duì)對(duì)大大多多數(shù)數(shù)推推銷銷員員而而言言，，都都會(huì)會(huì)是是一一不不可可能能有有結(jié)結(jié)果果的的結(jié)結(jié)果果。。但但是是，，對(duì)對(duì)于于推推銷銷高高手手與與銷銷售售精精英英而而言言，，更更多多接接受受的的卻卻正正是是類類似似不不可可能能完完成成的的任任務(wù)務(wù)和和超超越越自自我我的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)，，而而他他們們所所要要求求完完成成的的工工作作就就是是將將幻幻想想變變成成理理想想，，把把理理想想變變成成現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)，，將將所所有有不不可可能能通通過(guò)過(guò)努努力力和和技技巧巧變變成成一一種種實(shí)實(shí)實(shí)實(shí)在在在在的的可可能能??！且且看看一一段段推推銷銷高高手手推推銷銷實(shí)實(shí)務(wù)務(wù)的的精精彩彩案案例例：：舉例：把梳子子賣(mài)給和尚成功銷售三步步曲接觸促成說(shuō)明銷售三步曲之之接觸篇萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究第一步：接觸觸通過(guò)與客戶簡(jiǎn)簡(jiǎn)單溝通,收集客戶相關(guān)關(guān)信息，尋找找出需求作為為切入點(diǎn)，激激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品品的興趣。接觸的時(shí)機(jī)客戶在拿宣傳傳資料時(shí)客戶在看宣傳傳資料時(shí)客戶詢問(wèn)有關(guān)關(guān)理財(cái)信息時(shí)時(shí)客戶填寫(xiě)單據(jù)據(jù)時(shí)客戶在無(wú)聊地地等待時(shí)…………接觸流程寒暄、問(wèn)候收集資訊、尋尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)一句話引導(dǎo)萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究方法有三種：：1、親切招呼式式2、即時(shí)祝愿式式3、噓寒問(wèn)暖式式寒暄、問(wèn)候是是互相聯(lián)絡(luò)感感情的重要紐紐帶接觸過(guò)程中要要學(xué)會(huì)使用微笑！萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究收集資訊、尋尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)投資理財(cái)意愿愿，希望資產(chǎn)產(chǎn)保值增值養(yǎng)老計(jì)劃對(duì)家人的愛(ài)心心和責(zé)任感強(qiáng)強(qiáng)弱子女的教育婚婚嫁需要資產(chǎn)避稅及轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移的需要對(duì)健康保障的的需求……通過(guò)與客戶溝溝通，激發(fā)其其對(duì)保險(xiǎn)的興興趣并收集相相關(guān)資料，尋尋找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)1、最近我們銀銀行推出一種種代理產(chǎn)品,免稅有保障，，收益還是不不錯(cuò)的2、最近我們銀銀行推出了一一項(xiàng)新保險(xiǎn)理理財(cái)業(yè)務(wù)，您您看一看這是是宣傳單。3、這有一種回回報(bào)較高還不不收利息稅的的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品。4、**（尊稱稱），我們銀銀行推出一種種專給小孩積積累教育金的的保險(xiǎn)理財(cái)業(yè)業(yè)務(wù)，您看看看？5、我們銀行有有一種專門(mén)為為您積累養(yǎng)老老金的業(yè)務(wù)，，相當(dāng)于在銀銀行開(kāi)個(gè)養(yǎng)老老帳戶，我給給您講講？……一句話引導(dǎo)萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究1、最近我們銀銀行推出一種種保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品,免稅有保障，，收益還是不不錯(cuò)的2、最近我們銀銀行推出了一一項(xiàng)新保險(xiǎn)理理財(cái)業(yè)務(wù)，您您看一看這是是宣傳單。3、這有一種回回報(bào)較高還不不收利息稅的的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品。4、**（尊稱稱），我們銀銀行推出一種種專給小孩積積累教育金的的保險(xiǎn)理財(cái)業(yè)業(yè)務(wù)，您看看看？5、我們們銀行行有一一種專專門(mén)為為您積積累養(yǎng)養(yǎng)老金金的保保險(xiǎn)理理財(cái)業(yè)業(yè)務(wù)，，相當(dāng)當(dāng)于在在銀行行開(kāi)個(gè)個(gè)養(yǎng)老老帳戶戶，我我給您您講講講？……一句話話引導(dǎo)導(dǎo)萬(wàn)一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究著裝禮禮儀言多必必失交淺言言深不懂裝裝懂過(guò)于做做作輕諾寡寡信夸夸其其談接觸時(shí)時(shí)忌諱諱的事事項(xiàng)銷售三三步曲曲之說(shuō)明篇篇萬(wàn)一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究說(shuō)明明用簡(jiǎn)明明扼要要且生生活化化的語(yǔ)語(yǔ)言向向客戶戶介紹紹我們們的產(chǎn)產(chǎn)品，，強(qiáng)化化主顧顧對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的興趣趣。說(shuō)明的的切入入時(shí)機(jī)機(jī)說(shuō)明的的原則則三句話話說(shuō)明明大綱綱萬(wàn)一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究說(shuō)明的的切入入時(shí)機(jī)機(jī)1、國(guó)債債、理理財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)發(fā)行或或者到到期時(shí)時(shí)2、定期期轉(zhuǎn)存存時(shí)或或大筆筆資金金提取取時(shí)3、客戶戶抱怨怨利息息太低低時(shí)4、客戶戶其他他投資資受挫挫時(shí)5、客戶戶辦理理教育育儲(chǔ)蓄蓄時(shí)或或零存存整取取時(shí)6、辦理理大額額活期期存款款7、客戶戶看宣宣傳資資料、、主動(dòng)動(dòng)詢問(wèn)問(wèn)時(shí)8、對(duì)熟熟悉的的老客客戶、、大客客戶主主動(dòng)介介紹……說(shuō)明的的原則則?KEEPITSHORTANDSIMPLE（KISS原則）（用簡(jiǎn)簡(jiǎn)單明明了的的生活活化語(yǔ)語(yǔ)言對(duì)對(duì)產(chǎn)品品加以以說(shuō)明明）?以產(chǎn)品品為本本：說(shuō)說(shuō)出產(chǎn)產(chǎn)品的的特色色與賣(mài)賣(mài)點(diǎn)以人為為本：：從客客戶需需求出出發(fā)?從客戶戶可能能的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)出發(fā)發(fā)?了解客客戶的的心理理活動(dòng)動(dòng)萬(wàn)一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究三句話話說(shuō)明明方法——簡(jiǎn)潔清清晰的的話術(shù)術(shù)第一步步、一一句話話介紹紹產(chǎn)品品本質(zhì)質(zhì)第二步步、介介紹產(chǎn)產(chǎn)品賣(mài)賣(mài)點(diǎn)第三步步、說(shuō)說(shuō)明產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)對(duì)該客客戶的的實(shí)用用價(jià)值值（滿滿足需需求，，呼應(yīng)應(yīng)接觸觸過(guò)程程中尋尋找到到的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)）既有固定收收益又有分分紅,一輩子零錢(qián)錢(qián)，另外還還具有保障障功能的保保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品。（產(chǎn)品本質(zhì)質(zhì)）只需繳5次，即可每年年領(lǐng)取生存存金及紅利利，60歲后每年領(lǐng)領(lǐng)取是前面面每年的5倍，一直領(lǐng)領(lǐng)一輩子。。最少也保保證領(lǐng)取到到80歲。還有雙雙倍意外保障。。（產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)）可以滿足您您未來(lái)自身身養(yǎng)老金的的需求。（實(shí)用價(jià)值值）舉例（1）保持微笑笑（2）找贊美點(diǎn)點(diǎn)（3）請(qǐng)教也是是一種贊美美萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究在說(shuō)明中適適當(dāng)運(yùn)用贊贊美銷售三步曲曲之促成篇萬(wàn)一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究通過(guò)生動(dòng)有有效的語(yǔ)言言和肢體語(yǔ)語(yǔ)言引導(dǎo)并并促使客戶戶作出購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定，完完成交易的的一種動(dòng)作作。促成就是CLOSE。促成是瞬間間完成的，，準(zhǔn)確及時(shí)時(shí)的把握客客戶的心理理，了解他他的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)，加大促促成力度。。促成促成的時(shí)機(jī)促成的方法促成的要領(lǐng)大綱1、準(zhǔn)主顧的情情緒曲線——購(gòu)買(mǎi)信號(hào)促成的時(shí)機(jī)時(shí)間情緒注意興趣聯(lián)想欲望比較信任決心行動(dòng)萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究（觀察客戶的的外在表現(xiàn)，，揣摩客戶的的心理活動(dòng)，，引導(dǎo)客戶走走進(jìn)自己的思思維模式，及及時(shí)準(zhǔn)確的把把握促成時(shí)機(jī)機(jī)。）客戶詢問(wèn)辦理理的細(xì)節(jié)時(shí)；；客戶對(duì)于你的的講解比較滿滿意時(shí)（具體體表現(xiàn)為肢體體語(yǔ)言的表達(dá)達(dá)）；客戶態(tài)度明朗朗，明顯贊同同時(shí)；客戶對(duì)你的敬敬業(yè)精神表示示贊賞時(shí)；客戶了解他人人購(gòu)買(mǎi)情況時(shí)時(shí)；客戶仔細(xì)翻閱閱彩頁(yè)時(shí)；客戶在沉默不不語(yǔ)時(shí)。把握什么樣的的原則去尋求求促成時(shí)機(jī)：：促成的方法1、這是投保單單，您只要簽簽個(gè)字就行了了。(行動(dòng)法)2、您是買(mǎi)10萬(wàn)還是5萬(wàn)。(二擇一法)3、最近像您這這樣疼孩子的的人買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的很多。。(引導(dǎo)法)4、這個(gè)產(chǎn)品既既有固定收益益又享受分紅紅收益,還可以靈活支支取,另外還具有保保障功能。(利益法)行動(dòng)法、二擇擇一法、引導(dǎo)導(dǎo)法、利益法法促成的要領(lǐng)在一次交易中中可能需要幾幾次促成嘗試試渴望成功，不不怕失敗，絕絕不放棄換個(gè)角度，再再講一次萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究一句話引導(dǎo)三句話說(shuō)明一句話促成銷售三步曲回回放三人一組進(jìn)行行演練，從接接觸、說(shuō)明到到促成全過(guò)程程，選一組表表現(xiàn)最佳者上上臺(tái)表演。要求：一位扮演演客戶經(jīng)經(jīng)理一位扮演演準(zhǔn)客戶戶一位做觀觀察員背景：蔣蔣先生，，四十五五歲，理理財(cái)產(chǎn)品品到期演練了解專業(yè)業(yè)化推銷銷的意義義掌握專業(yè)業(yè)化推銷銷流程各各步驟的的要領(lǐng)掌握銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)專業(yè)化推銷銷的相關(guān)話術(shù)術(shù)課程目標(biāo)專業(yè)化推銷的的意義銀保客戶經(jīng)理理最基本的工工作是:主動(dòng)地.積極地向銀行行和客戶推銷公公司的產(chǎn)品。。(2)每一次推銷都都包括了專業(yè)業(yè)化推銷流程程的七個(gè)步驟驟，只有你自己掌握握了這幾個(gè)步步驟，掌握其其獨(dú)特的技巧巧，再傳承給銀行人人員，你的業(yè)業(yè)績(jī)才能在不不斷的循環(huán)中中取得。課程內(nèi)容容一、什么是專專業(yè)化推銷二、專業(yè)化推推銷的七個(gè)步步驟推才佳佳銷－－金肖推銷是才子佳佳人從事的事事．推銷不是人做做的而是人才才做的.通過(guò)推銷會(huì)得得到:(1)個(gè)人能力的提提高(2)收入的增長(zhǎng)(3)關(guān)系的積累銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品品銷售過(guò)程客戶經(jīng)理通過(guò)培訓(xùn)讓銀銀行理財(cái)經(jīng)理理.柜員了解公司司產(chǎn)品銀行理財(cái)經(jīng)理理.柜員把產(chǎn)品推推銷給客戶客戶經(jīng)理服務(wù)對(duì)象銀銀行柜員客戶什么是專業(yè)化化推銷？什么是推銷-----發(fā)現(xiàn)需求,把產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)提供給客戶戶。運(yùn)用才智智和工具將人人們不知道.不了解的事物物向人們推薦薦，使其接納納。什么是專業(yè)推推銷---是按一定的程程序、一定的的步驟、一定定的方法將推推銷過(guò)程分解解，進(jìn)而達(dá)到到一定目的的的推銷過(guò)程。。什么是專業(yè)化化推銷---是專業(yè)推銷的的化身，是專專業(yè)不斷支配配行動(dòng)，進(jìn)而而養(yǎng)成的專業(yè)業(yè)推銷習(xí)慣。。推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷推銷的過(guò)程----想做----會(huì)做----樂(lè)做----習(xí)慣做為什么要做專專業(yè)化推銷？？保險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)無(wú)形化要求我我們專業(yè)日益激烈的銀銀保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)要求我們專專業(yè)銀保產(chǎn)品的日日趨復(fù)雜要求求我們專業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)的健康發(fā)展展要求我們專專業(yè)銀行保險(xiǎn)銷售售的特殊性要要求我們專業(yè)業(yè)銀行柜面銷售售的特點(diǎn)：1、客戶對(duì)銀行行、對(duì)柜面人人員有信任感感。2、柜面人員在在短時(shí)間內(nèi)完完成銷售動(dòng)作作，要求說(shuō)明明及促成話術(shù)術(shù)清晰、簡(jiǎn)潔。。3、一次性促成成概率比較大大。4、柜面人員大大多有談保險(xiǎn)險(xiǎn)的心理障礙礙，缺乏推銷銷的主動(dòng)性。。5、柜員大多擔(dān)擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)后的的售后服務(wù)和和理賠。課程內(nèi)容容一、什么是專專業(yè)化推銷二、專業(yè)化推推銷的七個(gè)步步驟拒絕處理后續(xù)服務(wù)事前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶接觸促成說(shuō)明專業(yè)化推銷的的七個(gè)步驟：：事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備的目目的：減少正式接觸觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)機(jī)會(huì)預(yù)設(shè)拒絕類型型，擬定回應(yīng)應(yīng)之道規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃劃物質(zhì)準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備投保書(shū)名片客戶確認(rèn)書(shū)行銷輔助品網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置產(chǎn)品知識(shí)目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間選擇個(gè)人著裝心態(tài)調(diào)整去網(wǎng)點(diǎn)之前,我們需要準(zhǔn)備備什么內(nèi)容？？事前準(zhǔn)備（１）．保持持愉悅的心情情（自信）（２）．銷售售實(shí)際上是一一件容易的事事（樂(lè)觀）（３）．正確確對(duì)待的拒絕絕（開(kāi)心）（４）．勇于于開(kāi)口是銷售售成功的開(kāi)始始心態(tài)準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備：（１）．?dāng)M定定接觸的話述述（拒絕處理理）（２）．電話話約訪（確定定時(shí)間）（３３））．．情情景景摸摸擬擬演演練練我們們的的目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶有有哪哪些些？？按業(yè)務(wù)種類類劃分：１１，定期存存款．活期期長(zhǎng)期不動(dòng)動(dòng)２，購(gòu)買(mǎi)國(guó)國(guó)債３，購(gòu)買(mǎi)理理財(cái)產(chǎn)品按客戶年齡齡劃分：１１，老年人人２，中年人人３，青年人人（期繳））按客戶需求求劃分：１１，高收入入２，中等收收入３，低收入入（期繳））目標(biāo)客戶學(xué)習(xí)成成長(zhǎng)期期單身期家庭

形成成期家庭

成熟熟期退休期出生參加

工作作結(jié)婚子女出生退休現(xiàn)金流量子女獨(dú)立家庭

成長(zhǎng)長(zhǎng)期根據(jù)不同年年齡階段判斷客戶需需求點(diǎn)按客戶年齡齡劃分：目標(biāo)客戶如何尋找我我們的目標(biāo)標(biāo)客戶？定期存款到到期、前來(lái)來(lái)存定期或或轉(zhuǎn)存的客客戶基金贖回的的客戶國(guó)債到期前前來(lái)兌現(xiàn)、、想購(gòu)買(mǎi)國(guó)國(guó)債詢問(wèn)人民幣幣理財(cái)類型型產(chǎn)品在基金、銀銀保展架、、海報(bào)前駐駐足觀望詢問(wèn)投資理理財(cái)方式在彩頁(yè)架上上抽取基金金、銀行保保險(xiǎn)等宣傳傳資料目標(biāo)客戶接觸是通過(guò)過(guò)與客戶的的寒暄贊美美，與客戶戶建立良好好的第一印印象和信任任感覺(jué)。接觸的定義義：接觸問(wèn)候寒寒暄暄贊美建建立信任任感切切入入主題是互相聯(lián)絡(luò)絡(luò)感情的重重要紐帶接觸的步驟驟：接觸1、獲得客戶戶的信任2、收集信息息與發(fā)現(xiàn)事事實(shí)3、激發(fā)興趣趣與購(gòu)買(mǎi)欲欲望接觸的目標(biāo)標(biāo)：接觸介紹法詢問(wèn)法贊美法電話拜訪法法（適合柜柜面外）接觸的方法法：接觸介紹法：我我向您推薦薦一種銷售售勢(shì)頭非常常好的產(chǎn)品品，特別適適合您的理理財(cái)需求！！詢問(wèn)法：您您的錢(qián)能不不能多放幾幾年？贊美法：您您的皮膚真真好！電話法：XXX您好！我是是XX銀行的XXX，我們現(xiàn)在在正在推銷銷一種理財(cái)類類產(chǎn)品，特特別適合您您這樣的優(yōu)優(yōu)質(zhì)客戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。示例接觸1、親切招呼呼式：王主主任，您好好！最近很很忙吧？2、即時(shí)祝愿愿式：早上上好！節(jié)節(jié)日愉愉快！3、噓寒問(wèn)暖暖式：張主主任，最近近所里很忙忙，經(jīng)?？纯茨銈兗影喟?，可要注意身身體！問(wèn)候的方法法：接觸贊美的作用用和要領(lǐng)：：潤(rùn)滑人際，，順暢溝通通化抵觸為友友善，變尷尷尬為自然然是打開(kāi)客戶戶心扉的最最直接的鑰鑰匙是最能使客客戶開(kāi)心的的見(jiàn)面禮作用要領(lǐng)真誠(chéng)贊美別人得得意或引以以為榮的事事情贊美具體的的細(xì)節(jié)，不不能泛泛而而談接觸建立信任感感的方法：：不要輕易承承諾承諾的內(nèi)容容一定要及及時(shí)兌現(xiàn)專業(yè)的職業(yè)業(yè)素養(yǎng)接觸過(guò)于功利主主義，急于于求成；海闊天空不不著邊際，，忘記正題題；話太多，說(shuō)說(shuō)個(gè)不停；；為人太“實(shí)實(shí)在”，忘忘了認(rèn)同與與贊美；不專心聽(tīng)，，急于要談?wù)劚ｋU(xiǎn)；做事太認(rèn)真真，談保險(xiǎn)險(xiǎn)就忘了其其它；儀容不整，，禮儀不周周；接觸過(guò)程中中應(yīng)避免的的錯(cuò)誤：接觸說(shuō)明的定義義：用簡(jiǎn)明扼要且且生活化的的語(yǔ)言向客客戶介紹我我們的產(chǎn)品，強(qiáng)化客客戶對(duì)產(chǎn)品品的興趣的的過(guò)程。說(shuō)明說(shuō)明的內(nèi)容容：產(chǎn)品特色產(chǎn)產(chǎn)品利益益產(chǎn)品功功能投投保規(guī)規(guī)則費(fèi)費(fèi)用說(shuō)說(shuō)明說(shuō)明公式:利益+特色+費(fèi)用+規(guī)則(投保)注.1.把產(chǎn)品功能能和優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為客戶戶的核心利利益。2.不與客戶爭(zhēng)爭(zhēng)辯,進(jìn)行感化說(shuō)說(shuō)明。說(shuō)明說(shuō)明的原則則:（１）．以以產(chǎn)品為本本－－說(shuō)出出產(chǎn)品特色色與賣(mài)點(diǎn)。。（２）．以以人為本－－－從客戶戶的需求出出發(fā)．從客客戶可能的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)出出發(fā)，了解解客戶的心心理活動(dòng)。。說(shuō)明證據(jù)優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品客戶需求求特點(diǎn)說(shuō)明的四四個(gè)步驟驟：利益說(shuō)明語(yǔ)言簡(jiǎn)練練時(shí)間掌控控切忌夸大大事實(shí)重點(diǎn)突出出產(chǎn)品特特色說(shuō)明的注注意事項(xiàng)項(xiàng)：說(shuō)明促成的定定義：是指直接接面對(duì)客客戶，通通過(guò)生動(dòng)動(dòng)有效的的語(yǔ)言和和其他活活動(dòng),引導(dǎo)客戶戶作出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決定定，完成成交易的的一種動(dòng)動(dòng)作。促成，是神圣圣的時(shí)刻。我我們通常把促促成比喻：““臨門(mén)一腳””。促成是銷銷售的目的。。促成客戶對(duì)產(chǎn)品有有認(rèn)同感時(shí)；；客戶仔細(xì)翻閱閱彩頁(yè),沉默不語(yǔ)時(shí)；；客戶了解他人人購(gòu)買(mǎi)情況時(shí)時(shí)；客戶詢問(wèn)辦理理的細(xì)節(jié)時(shí);客戶對(duì)你的敬敬業(yè)精神表示示贊賞時(shí)；促成的時(shí)機(jī)：：促成1、行動(dòng)法2、二擇一法3、突入奇兵法法4、從眾法5、激將法6、利益說(shuō)明法法7.故弄玄虛法促成的方法：：促成行動(dòng)法：您可以先把單單子填上，回回去和老公再再商量，不行行十天內(nèi)再再來(lái)退。適適時(shí)拿出投保保單。請(qǐng)求客客戶出示身份份證。二擇一法：這么好的產(chǎn)品品，您是買(mǎi)3萬(wàn)還是5萬(wàn)？故弄玄虛法：這個(gè)產(chǎn)品我我們特意為回回饋客戶而開(kāi)開(kāi)發(fā)的，限量量銷售！激將法：最近象您這這樣的客戶大大都給孩子買(mǎi)買(mǎi)了，咱可不不能讓孩子輸輸在人生的起起跑線上?。?！示例促成一般人面對(duì)拒拒絕的反應(yīng)：：害怕拒絕喪失信心放棄繼續(xù)努力力拒絕處理正確對(duì)待拒絕絕：拒絕通常是反反應(yīng)，而不是是反對(duì)。拒絕是客戶習(xí)習(xí)慣性的反射射動(dòng)作。拒絕可以幫助助了解客戶的的想法。對(duì)拒絕的處理理就是導(dǎo)入促促成的最好時(shí)時(shí)機(jī)。拒絕處理1、客戶本身2、銷售人員本本身a基于人性b安于現(xiàn)狀c觀念傳統(tǒng)d先入為主e不了解f想實(shí)惠a專業(yè)技能欠缺缺b個(gè)人形象不佳佳c銷售勇氣不足足拒絕產(chǎn)生的原原因：拒絕處理拒絕處理的步步驟：認(rèn)同疑慮改變觀點(diǎn)解決疑慮再次促成拒絕處處理拒絕處處理的的方法法：yesyesNo再次促成拒絕處處理認(rèn)同同疑疑慮慮：：您您這這個(gè)個(gè)擔(dān)擔(dān)心心非非常常有有道道理理??！改變變觀觀點(diǎn)點(diǎn)：：不不過(guò)過(guò)現(xiàn)現(xiàn)在在利利息息也也會(huì)會(huì)時(shí)時(shí)有有波波動(dòng)動(dòng)啊啊？？解決決疑疑慮慮：：這這個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品的的好好處處是是保保底底的的同同時(shí)時(shí)還還能能隨隨利利率率波波動(dòng)動(dòng)，，非常常安安全全?。≡俅未未俅俪沙桑海何椅医ńㄗh議您您先先填填寫(xiě)寫(xiě)投投保保書(shū)書(shū)，，十十天天之之內(nèi)內(nèi)如如果果改改變變主主意意了還還可可以以退退。?！笆帐找嬉娌徊环€(wěn)穩(wěn)，，我我還還是是存存定定期期吧吧””示例例拒絕絕處處理理有問(wèn)問(wèn)必必答答對(duì)拒拒絕絕問(wèn)問(wèn)題題缺缺乏乏耐耐心心陷入與客客戶的爭(zhēng)爭(zhēng)辯中輕信客客戶的的借口口和承承諾過(guò)于呆呆板地地背誦誦話術(shù)術(shù)拒絕處處理的的誤區(qū)區(qū)：拒絕處處理1、指導(dǎo)導(dǎo)客戶戶正確確填寫(xiě)寫(xiě)投保保書(shū)，，并予予以肯肯定和和贊美美。2、及時(shí)時(shí)通知知客戶戶來(lái)銀銀行領(lǐng)領(lǐng)取正正式保保單、、紅利利通知知單；；3、指導(dǎo)導(dǎo)客戶戶了解解正式式保單單內(nèi)容容，重重點(diǎn)講講解保保險(xiǎn)利利益；；4、熱情情接待待客戶戶辦理理保單單變更更事宜宜。5、建立立保險(xiǎn)險(xiǎn)重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶檔案案，保保持聯(lián)聯(lián)系。。6.建立詳詳細(xì)的的客戶戶資料料檔案案。后續(xù)服服務(wù)的的內(nèi)容容：后續(xù)服服務(wù)后續(xù)服服務(wù)的的要點(diǎn)點(diǎn)：1、維護(hù)護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)比拓拓展市市場(chǎng)更更加重重要！?。ㄡ鳙C獵——圈養(yǎng)））2、服務(wù)務(wù)是一一種理理念，，而非非簡(jiǎn)單單的形形式?。。ㄋ枷胂搿袨椋?、不要要用客客戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的多少少來(lái)決決定你你的服服務(wù)品品質(zhì)。。4、當(dāng)你你忘記記客戶戶時(shí)，，客戶戶也忘忘記了了你。。后續(xù)服服務(wù)銷售的的完成成并非非意味味著推推銷工工作的的結(jié)束束，良良好的的服務(wù)務(wù)是下下一次次推銷銷的開(kāi)開(kāi)始。。售后服服務(wù)是是最佳佳的行行銷技技巧。。樹(shù)立后后續(xù)服服務(wù)的的正確確理念念：后續(xù)服服務(wù)成功小小秘籍籍：舍得我如果果賺了了10元，會(huì)會(huì)將其其中的的9元回饋饋給客客戶，，自己留留1元，我我將再再有機(jī)機(jī)會(huì)賺賺100元；我如果果賺了了100元，會(huì)會(huì)將其其中的的90元回饋饋給客客戶，，自己留留10元，我我將再再有機(jī)機(jī)會(huì)賺賺1000元；我如果果賺了了1000元，會(huì)會(huì)將其其中的的900元回饋饋給客客戶，，自己留留100元，我我將再再有機(jī)機(jī)會(huì)賺賺10000元；我如果果賺了了10000元，會(huì)會(huì)將其其中的的……紅頂商商人—胡雪巖巖信念長(zhǎng)長(zhǎng)存我我心技巧越越練越越精謝謝謝!謝謝謝1月-2303:28:2803:2803:281月-231月-2303:2803:2803:28:281月-231月-2303:28:282023/1/53:28:289、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。03:28:2903:28:2903:281/5/20233:28:29AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2303:28:2903:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:28:2903:28:2903:28Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2303:28:2903:28:29January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20233:28:29上午午03:28:291月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:28上上午1月-2303:28January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:28:2903:28:2905January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:28:29上午3:28上上午03:28:291月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未