“客單價(jià)”的誘惑---深度剖析淘寶營銷的核心要素新浪微博：@文藝-女流氓目錄上午：一、客單價(jià)的介紹1、客單價(jià)的定義2、客單價(jià)的決定性因素公式二、影響客單價(jià)的三個(gè)因素1、定價(jià)2、關(guān)聯(lián)3、重復(fù)購買率下午：實(shí)戰(zhàn)分享1、關(guān)于架構(gòu)與職能A、“小天使”計(jì)劃

B、月銷百萬店鋪的店長每日做些什么2、店鋪精細(xì)化運(yùn)營3、淘寶客4、聚劃算的19條軍規(guī)5、雙十一來啦！怎么玩？晚上：作業(yè)卡&交流互動電商的萬有引力公式：銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)客單價(jià)是電子商務(wù)中最難處理的環(huán)節(jié)!Why?流量問題？解決流量問題的途徑：流量渠道活動工具淘內(nèi)，淘外各種營銷活動直通車，鉆展…轉(zhuǎn)化率的問題？親~，求求您別走嘛！店鋪里，來了各種的親：神色詭異A、我只看看，就不買….B、噓~，我只想調(diào)戲你家客服妹妹….C、看了半天，沒有我喜歡的寶貝D、從圖片上看，寶貝貌似也不咋滴！E、哎，支付寶錢不夠…F、各種理由……（瞬間崩潰，囧~）客服們仰天長嘯：想說愛你，真不容易！1.產(chǎn)品選品價(jià)格促銷方式2.頁面頁面設(shè)計(jì)（視覺營銷）3.客服導(dǎo)購催款（四種催款方式）專業(yè)解決轉(zhuǎn)化率問題的方法：相關(guān)因素>>>店鋪的定位品牌的定位產(chǎn)品的定位產(chǎn)品的價(jià)格購買的頻次......客單價(jià)不僅僅是一個(gè)買家在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)買東西花了多少錢！影響客單價(jià)的相關(guān)因素：客單價(jià)的定義每一個(gè)買家在一段時(shí)間內(nèi)在店鋪里購買金額的均值。小貼士：客單價(jià)是有明顯的時(shí)間段的概念，根據(jù)截取時(shí)間段不同，客單價(jià)的定義也不一樣。我們通常在量子恒道和數(shù)據(jù)魔方里，會看到不同時(shí)間段的客單價(jià)。譬如：數(shù)據(jù)魔方里，有日均客單價(jià)，也有一個(gè)月的客單價(jià)。例子：小熊電器官方旗艦店在8月份搞了很多的促銷活動，UV新漲了25%，舊UV也比7月份多了10%，總體來說買家數(shù)量增長了20%，但是銷售額不升反而降了。客單價(jià)影響客單價(jià)的三個(gè)關(guān)鍵因素客單價(jià)產(chǎn)品定價(jià)關(guān)聯(lián)銷售購買頻率影響客單價(jià)的三個(gè)因素產(chǎn)品定價(jià)影響客單價(jià)的因素之一：定價(jià)生產(chǎn)推廣銷售售后物流行政稅收成本自主權(quán)：自主品牌的產(chǎn)品NO自主權(quán)（譬如：代運(yùn)營）：易積電器影響客單價(jià)的因素之一：定價(jià)只盯自己的一畝三分地？那是不夠的！關(guān)注競爭對手……既要埋頭做事，也要抬頭看天！競爭店鋪的主推產(chǎn)品的情況（寶貝的總銷量，日銷，轉(zhuǎn)化率，搞神馬活動？等等）關(guān)注競爭對手的店鋪！知己知彼，百戰(zhàn)不殆！1、關(guān)注競爭對手的DSR：##旗艦店9月1日9月14日9月15日相比月初升降相比昨日升降DSR平均分?jǐn)?shù)寶貝與描述相符賣家的服務(wù)與態(tài)度賣家的發(fā)貨速度既要埋頭做事，也要抬頭看天！易積電器DSR看板客服組長每天都在更新吖~！2、關(guān)注競爭對手的促銷手段：競爭店鋪名稱活動時(shí)間活動產(chǎn)品活動價(jià)格活動形式跟蹤效果既要埋頭做事，也要抬頭看天！穿插分享---產(chǎn)品策略易積的4+1產(chǎn)品策略1是什么？4是什么？1：爆款4：常規(guī)

利潤

新品

形象產(chǎn)品的三大市場（SKU布局）：個(gè)性創(chuàng)新型市場新興發(fā)展型市場成熟穩(wěn)定型市場機(jī)會型的產(chǎn)品攻擊型的產(chǎn)品防御型的產(chǎn)品利量+利量產(chǎn)品特點(diǎn)：個(gè)性化新產(chǎn)品新類別產(chǎn)品特點(diǎn)：增速快有替代性毛利高產(chǎn)品特點(diǎn)：規(guī)模大增速慢豆芽機(jī)掃地機(jī)爆米花機(jī)自動炒菜機(jī)和面機(jī)電燉盅掛燙機(jī)酸奶機(jī)足浴盆干衣機(jī)電飯鍋電壓力鍋豆?jié){機(jī)電水壺加濕器影響客單價(jià)的因素之二：關(guān)聯(lián)銷售哎呦，一夫多妻？樂翻了！何謂關(guān)聯(lián)銷售？關(guān)聯(lián)銷售就是通過某種形式的暗示和推薦，讓買家對多個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并最終導(dǎo)致購買的行為，這種行為可以在一次購物中發(fā)生，也可以在多次購物中發(fā)生。關(guān)聯(lián)銷售影響客單價(jià)的因素之二：關(guān)聯(lián)銷售關(guān)聯(lián)產(chǎn)品=陪嫁妹怎么選陪嫁妹？帥氣的李宇春？清純的神仙姐姐？語不驚人死不休的鳳姐？與寶貝直接關(guān)系同類產(chǎn)品功能相似寶貝功能互補(bǔ)性奶瓶&暖奶器面膜&面膜機(jī)羊群效應(yīng)爆款各種跟風(fēng)……選關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的三個(gè)維度怎么選陪嫁妹？哪些環(huán)節(jié)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售？首頁，詳情頁培養(yǎng)顧客的癮性購買進(jìn)店之前店鋪設(shè)計(jì)客服咨詢寶貝詳情二次營銷譬如：蘑菇街搭配，超站客服推薦，客服充當(dāng)一個(gè)專業(yè)顧問的形象上關(guān)聯(lián)，下關(guān)聯(lián)購買頻率顧名思義：一個(gè)買家在一段時(shí)間內(nèi)在店鋪購買了多少次。這個(gè)數(shù)據(jù)反映了店鋪的客戶粘性，客戶的粘性必須通過科學(xué)的CRM來實(shí)現(xiàn)。影響客單價(jià)的因素之三：購買頻率解決各環(huán)節(jié)的客戶滿意度問題！讓顧客“爽”！讓顧客“爽”！首先：客戶滿意度其次：品牌忠誠度購物路徑及交易環(huán)節(jié)中的接觸點(diǎn)：易11條！RFM模型客戶關(guān)系管理（CRM）的分析模式中，RFM模型是被廣泛提到的。RFM模型是衡量客戶價(jià)值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具盒手段。Recency：最近一次購買的時(shí)間的頻率Frequency：最近一段時(shí)間內(nèi)購買的次數(shù)Monetary：最近一段時(shí)間內(nèi)購買的金額RFM對于不同分層的用戶執(zhí)行不同的會員營銷策略：重要價(jià)值，重要發(fā)展，重要保持，重要挽留等工作重心。(X=購買金額）(Y=購買次數(shù)）金牛型顧客特征：購買金額大，購買次數(shù)多！明星型顧客特征：購買金額大，購買次數(shù)少！潛力型顧客特征：購買金額小，購買次數(shù)多！流失型顧客特征：購買金額小，購買次數(shù)少！4種會員類型：來點(diǎn)配料唄！經(jīng)典語錄：1、促銷不是做過了就穿衣服扮正經(jīng)的；再矯情一下姿態(tài)