ERP項(xiàng)目的簡(jiǎn)煉咨詢2005/02/19

——顧問式營(yíng)銷的套路：建立溝通共識(shí)引言提問CPU最高主頻？照相手機(jī)的最高相素？科技在進(jìn)步，社會(huì)在進(jìn)步，我們與去年同期相比有哪些進(jìn)步？還是相對(duì)退步了？所以要抓緊一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和提高！講個(gè)故事——“00544”誰(shuí)能復(fù)述一遍？學(xué)習(xí)就象復(fù)述故事，必須貪婪、警覺地獵取有用信息，要做到“雁過(guò)拔毛”學(xué)習(xí)是一種高強(qiáng)度的勞動(dòng)，一定要用心珍惜機(jī)會(huì)前言企業(yè)信息化的目標(biāo)？為什么買ERP？發(fā)展速度>>管理水平的提高，擔(dān)心出亂子，控制不住企業(yè)運(yùn)作提升差異化競(jìng)爭(zhēng)能力廣東跑客戶的心得產(chǎn)業(yè)升級(jí)、管理提升(ERPPDM/SCM)ERP采購(gòu)的定位？行醫(yī)還是賣藥？企業(yè)購(gòu)買的不是軟件，

而是一套自身管理問題的解決方案企業(yè)診斷的過(guò)程就是咨詢的過(guò)程，就是顧問式銷售的過(guò)程有些企業(yè)的ERP項(xiàng)目相對(duì)規(guī)模較大，供應(yīng)商也要提升檔次，對(duì)供應(yīng)商提出了更高的專業(yè)性要求——咨詢議程.常規(guī)套路(售前)咨詢式溝通的套路引導(dǎo)(售后)實(shí)施套路基本技巧常規(guī)套路宏觀理念——形勢(shì)要求中小企業(yè)信息化的核心思路IT規(guī)劃必須符合企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略反向思維的信息化基礎(chǔ)信息化4+1個(gè)核心管理問題（對(duì)帳、銷售承諾、物料占用、生產(chǎn)控制、成本核算）強(qiáng)調(diào)效益和價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)管理的要求—ERP的壓力與動(dòng)力我國(guó)經(jīng)濟(jì)處于(逐漸放緩的)高速發(fā)展階段機(jī)會(huì)較多，比眼光比膽識(shí)

抓機(jī)會(huì)，掠奪資源，快速發(fā)展

“先發(fā)展再規(guī)范”高速發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)速度可以產(chǎn)生極大的殺傷力例如：翻車、飛機(jī)撞鳥、迎頭撲浪……需及時(shí)了解動(dòng)態(tài)信息，快速做出反應(yīng)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)企業(yè)提出了更本質(zhì)的要求快速運(yùn)作應(yīng)變低成本更快的周轉(zhuǎn)速度

更加精細(xì)化的管理

引入信息化手段汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)毛利數(shù)據(jù)國(guó)外汽車行業(yè)毛利數(shù)據(jù)毛利水平比較？純利水平比較？競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的生存線？信息化策略須符合競(jìng)爭(zhēng)策略天思經(jīng)理人ERP實(shí)施推廣的反向思維——找出問題，解決問題信息化范疇很廣，企業(yè)管理基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，建議企業(yè)根據(jù)自身競(jìng)爭(zhēng)策略，選取信息化手段中的對(duì)應(yīng)部分，來(lái)促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)策略的落實(shí)案例：TCL家電銷售網(wǎng)絡(luò)信息化方向的調(diào)整，TV三巨頭2001年數(shù)據(jù)聯(lián)想信息化由被動(dòng)治亂到主動(dòng)改善競(jìng)爭(zhēng)能力，2002年vsDELL數(shù)據(jù)幾句名言“人才是企業(yè)的支柱，信息是企業(yè)的生命”“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”……天思經(jīng)理人ERP首先幫助解決“知己”的問題為什么西方國(guó)家與我們規(guī)模相同的工廠，

在更高的勞動(dòng)力成本情況下，

卻得到了更低的產(chǎn)品成本？你知道嗎，自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有多大改善潛力？案例：北京一企業(yè)老總的目標(biāo)企業(yè)管理價(jià)值的圖表解析應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)（實(shí)際）庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)（實(shí)際）應(yīng)收帳款銷售收入×365天==3842000×365天=70天庫(kù)存金額銷售成本×365天==2631200×365天=80天應(yīng)付帳款銷售成本×365天==991200×365天=30天相關(guān)關(guān)鍵要素經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金周期——公司收到貨款和服務(wù)費(fèi)之前，庫(kù)存和其他流動(dòng)資產(chǎn)（主要是應(yīng)收賬款）占用現(xiàn)金的時(shí)間完成1元銷售需要投入的現(xiàn)金每1元銷售收入為公司帶來(lái)的新增現(xiàn)金流入經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金周期150天庫(kù)存天數(shù)80天應(yīng)收賬款回款天數(shù)70天應(yīng)付賬款

付款天數(shù)30天資金被占用的時(shí)間120天收到庫(kù)存支付庫(kù)存貨物售出收到貨款企業(yè)管理價(jià)值的圖表解析企業(yè)經(jīng)營(yíng)的財(cái)財(cái)務(wù)指標(biāo)分析析數(shù)據(jù)說(shuō)明經(jīng)營(yíng)費(fèi)用占用時(shí)間間按照均勻支出出，對(duì)半分?jǐn)倲傊苻D(zhuǎn)時(shí)間每一元銷售收收入中成本占占用的現(xiàn)金需扣掉應(yīng)付付帳款帶來(lái)來(lái)的節(jié)省每一元銷售售收入中經(jīng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用占占用的現(xiàn)金金按均勻支出出假設(shè)，實(shí)實(shí)際只需要要一半金額額SFG的計(jì)算是按按照自我滾滾動(dòng)原則，，用每個(gè)周周轉(zhuǎn)周期的的利潤(rùn)除以以銷售資金金的占用年SFG又考慮了年年周轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)的因素=單圈SFG*年年周轉(zhuǎn)圈數(shù)數(shù)提高利潤(rùn)率率的努力目目標(biāo)在如下下指標(biāo)：應(yīng)收帳款、、庫(kù)存、應(yīng)應(yīng)付帳款、、銷售成本本、資金占占用……杠桿1：周轉(zhuǎn)時(shí)間降降6%年利率增長(zhǎng)長(zhǎng)20.17%增幅提高：：8%杠桿2：銷售成本和和費(fèi)用降降低低1%年利率增長(zhǎng)長(zhǎng)24.54%增幅提高：：32%杠桿3：售價(jià)提高1.5%年利率增長(zhǎng)長(zhǎng)24.15%增幅提高：：29%原指標(biāo)標(biāo).年利潤(rùn)率增增長(zhǎng)：18.58%企業(yè)管理價(jià)價(jià)值的圖表表解析改善管理的的目標(biāo)及IT對(duì)策降低庫(kù)存占占用時(shí)間設(shè)計(jì)響應(yīng)時(shí)時(shí)間物料準(zhǔn)備時(shí)時(shí)間加工時(shí)間外協(xié)廠響應(yīng)應(yīng)時(shí)間成品安全庫(kù)庫(kù)存占用及及交貨時(shí)時(shí)間減少應(yīng)收賬賬款

占用用時(shí)間降低采購(gòu)成成本降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)費(fèi)用提高銷售收收入PDM（含含CAPP）ERP之生生產(chǎn)物流管管理ERP之生生產(chǎn)計(jì)劃組組織管理ERP之銷銷售核算SCMDRPCRMOA反向信息化化的應(yīng)用思思維周轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)IDC資料料：2002年美國(guó)、德國(guó)國(guó)企業(yè)流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率為8次/年日本為7次/年中國(guó)2002年工業(yè)業(yè)企業(yè)流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率為1.8次/年（（機(jī)械1.5，鋼鐵鐵1.8，，化工1.8，醫(yī)藥藥1.2，，電子1.9）您企業(yè)的周周轉(zhuǎn)率是多多少？與行業(yè)平均均水平相比比如何？與主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手相比比如何？講到這里最容易觸動(dòng)用戶心理新白云機(jī)場(chǎng)的的故事——企業(yè)基本本管理問題的的引子新白云機(jī)場(chǎng)的的確很漂亮。。早早到達(dá)，，在B106廊橋等著登登機(jī)還剩45分鐘鐘起飛，附近近只有4人，，不禁心里發(fā)發(fā)毛，趕緊詢?cè)儐栒捎龅揭粋€(gè)個(gè)身穿馬甲，，手拿卷宗袋袋的飛行控制制中心小伙兒兒，用手指著著遠(yuǎn)處一架飛飛機(jī)說(shuō)“飛機(jī)機(jī)在B129廊橋呢？””可是B106的指示牌上上明確地寫著著航班信息：：CZ3851飛浦東但是馬甲小伙伙兒說(shuō)肯定在在B129，，我準(zhǔn)備再找找人確認(rèn)一下下就去B129，廊橋登登機(jī)服務(wù)員說(shuō)說(shuō)不清楚此時(shí)，又來(lái)了了幾位乘客，，氣喘吁吁地地說(shuō)“剛從B129走過(guò)過(guò)來(lái)，路途非非常遙遠(yuǎn)，走走了15分鐘鐘，那邊沒有有服務(wù)員也沒沒有登機(jī)信息息”正在我遲疑時(shí)時(shí)，大部隊(duì)紛紛紛從B129過(guò)來(lái)了，，原來(lái)他們的的登機(jī)牌打印印的登機(jī)口是是B129，，卻被那邊的的服務(wù)人員支支到B106來(lái)了B106停的的飛機(jī)是去合合肥的，但登登機(jī)信息沒有有顯示，不斷斷有去合肥的的乘客慌慌張張張跑來(lái)登機(jī)機(jī)服務(wù)人員還是是搞不清楚，，已經(jīng)過(guò)了起起飛時(shí)間，晚晚點(diǎn)是肯定的的了。于是混混亂發(fā)生了………“賠償””、“退票””……這時(shí)馬甲小伙伙兒說(shuō)飛機(jī)調(diào)調(diào)換了，原來(lái)來(lái)在B106，現(xiàn)在肯定定在B129。他們部門門負(fù)責(zé)飛行控控制，他是來(lái)來(lái)通知駕駛員員準(zhǔn)確行程的的；但地面值值機(jī)部門一直直不知情，只只有登機(jī)牌上上的登機(jī)口信信息從B106變?yōu)锽129，卻造造成了更大的的混亂。都是信息不共共享惹的禍??！其他生活中的的故事經(jīng)理人ERP最根本的幾個(gè)個(gè)管理價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)——企業(yè)常見見的管理問題題內(nèi)控問題（對(duì)對(duì)帳）：對(duì)所有出入庫(kù)庫(kù)物流業(yè)務(wù)能能夠在財(cái)務(wù)上上及時(shí)反映出出來(lái)，使采購(gòu)購(gòu)、銷售、倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)之之間能夠同步步共享信息杜絕內(nèi)部投機(jī)機(jī)行為和隱患患最大幅度降低低應(yīng)收帳款的的占用及風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)客戶服務(wù)問題題：銷售、采購(gòu)部部門與倉(cāng)儲(chǔ)、、質(zhì)檢、制造造部門之間能能夠同步共享享業(yè)務(wù)信息和和庫(kù)存信息，，杜絕動(dòng)態(tài)供供銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)中的混亂和和扯皮現(xiàn)象生產(chǎn)物料問題題：對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃、、物料需求計(jì)計(jì)劃做有效的的組織與安排排，并能有序序協(xié)調(diào)因?yàn)樯a(chǎn)能力而引引起的計(jì)劃瓶瓶頸，以及因因?yàn)榫o急插單單引起的計(jì)劃劃瓶頸問題針對(duì)部件（而而非臺(tái)套）組組織材料，最最大限度降低低動(dòng)態(tài)物料占占用按照工序（而而非訂單）安安排領(lǐng)料，最最大限度降低低在制品占用用生產(chǎn)控制問題題：對(duì)大量多變的的訂單生產(chǎn)提提供有效排產(chǎn)產(chǎn)及插單管理理，以及具體體加工過(guò)程的的管控，提高高計(jì)劃有效性性，合理利用用資源，提高高生產(chǎn)效率生產(chǎn)計(jì)劃的制制定與調(diào)整車間加工的管管理成本問題：準(zhǔn)確地核算各各項(xiàng)成本銷售型企業(yè)生產(chǎn)型企業(yè)經(jīng)理人ERP的核心管理價(jià)價(jià)值觀引入ERP系系統(tǒng)，幫助建建立信息同步共享系統(tǒng)平臺(tái)銷售&庫(kù)存&財(cái)務(wù)共用一一套數(shù)據(jù)建立配套的業(yè)業(yè)務(wù)及數(shù)據(jù)管管理流

程，，共同維護(hù)，，分段管理制造、采購(gòu)、、庫(kù)存、銷售售訂單

之間間的動(dòng)態(tài)同步步ERP實(shí)質(zhì)是將企業(yè)業(yè)按照職能塊塊

劃分的業(yè)業(yè)務(wù)管理，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榘戳髁鞒虅澐值臉I(yè)業(yè)務(wù)管理ERP是對(duì)物物流過(guò)程的財(cái)務(wù)控制，

而非結(jié)果的控制—控制成本風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)對(duì)訂單執(zhí)行流流程中物料變變化的控制ERP的基本本思想計(jì)劃帶動(dòng)物流流，物流帶動(dòng)動(dòng)資金流實(shí)施ERP要要注意與BPR/ISO體系的結(jié)合合某一筆業(yè)務(wù)某一筆業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)存數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)關(guān)系圖內(nèi)控問題——銷售核算算的業(yè)務(wù)關(guān)系系合同—項(xiàng)目——發(fā)貨的關(guān)系系為一對(duì)多合同、收款、、發(fā)票間的關(guān)關(guān)系為多對(duì)多多合同、收款、、發(fā)貨、發(fā)票票間關(guān)系復(fù)雜雜，且動(dòng)態(tài)變變化只有通過(guò)集成的IT系統(tǒng)，，才能明確業(yè)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)和關(guān)關(guān)系合同項(xiàng)目項(xiàng)目項(xiàng)目發(fā)貨發(fā)貨合同收款發(fā)票交易形式復(fù)雜零售、批發(fā)、代銷、賒銷、直銷、易貨……結(jié)算方式多樣Cash、帳期、承兌、返扣、價(jià)保、發(fā)票給第三方、三角債抵沖……銷售核算失控控的問題——物流業(yè)務(wù)的資資金流核算失失控對(duì)帳及帳齡問問題內(nèi)部：帳、貨貨、錢不能同同時(shí)一一對(duì)應(yīng)應(yīng)外部：發(fā)貨、、回款、發(fā)票票及合同/訂訂單執(zhí)行情況況不能與客戶戶一一對(duì)應(yīng)應(yīng)收款的成因因、帳齡、代價(jià)搞不清楚案例：山東某某線路板廠、、TCL（賒賒銷）、浙江江星星（代銷銷）核算信息對(duì)銷銷售經(jīng)營(yíng)是至至關(guān)重要的！內(nèi)部投機(jī)和管管理失控問題題真實(shí)庫(kù)存？體體外循環(huán)？物流業(yè)務(wù)在財(cái)財(cái)務(wù)上的體現(xiàn)現(xiàn)，資金流對(duì)對(duì)物流的控制制？真實(shí)銷售信息息與批次價(jià)格格調(diào)整間的時(shí)時(shí)間差用A產(chǎn)品回款款沖B產(chǎn)品銷銷售業(yè)績(jī)……案例：廈華、、海爾“斯達(dá)造紙”信息化案例例的實(shí)質(zhì)成果果——堵漏洞經(jīng)理人ERP的對(duì)策：物流業(yè)務(wù)自動(dòng)動(dòng)同步生成財(cái)財(cái)務(wù)管控信息息問題的關(guān)鍵在在于管理分散，信信息不集成他山之石：聯(lián)想集團(tuán)信息息化的經(jīng)驗(yàn)總總結(jié)我們?nèi)绾慰创?/p>

現(xiàn)行的財(cái)財(cái)務(wù)系

統(tǒng)呢呢？我們?nèi)绾谓⒘?/p>

一個(gè)實(shí)時(shí)時(shí)控制

的業(yè)業(yè)務(wù)體系呢？？針對(duì)財(cái)務(wù)軟件件公司“財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體體化”銷售服務(wù)問題題常見困惑銷售接訂單時(shí)時(shí)不敢準(zhǔn)確承承諾交貨時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格訂單執(zhí)行過(guò)程程中無(wú)法準(zhǔn)確確回答客戶關(guān)關(guān)于訂單進(jìn)度的疑問解決困惑的根根本是需要及及時(shí)了解相關(guān)關(guān)部門的業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)態(tài)生產(chǎn)的的排產(chǎn)產(chǎn)與加加工情情況？？采購(gòu)的的執(zhí)行行情況況？現(xiàn)有庫(kù)庫(kù)存及及可用用情況況？外協(xié)加加工的的用料料及執(zhí)執(zhí)行情情況？？………問題的的關(guān)鍵鍵銷售很很難了了解各各部門門的信信息各部門門自己己都不不能及及時(shí)掌掌握動(dòng)動(dòng)態(tài)的的業(yè)務(wù)務(wù)變化化信息息天思經(jīng)經(jīng)理人人ERP通通過(guò)建建立部部門間間業(yè)務(wù)務(wù)信息息的集集成流流程，，實(shí)實(shí)現(xiàn)了了同步步共享享，從從根本本上解解決問問題制造物物料管管理問問題存貨管管理，，控制制成本本材料占占產(chǎn)品品成本本的比比率，，一般般>70%材料組組織管管理表象企業(yè)倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)管管理很很好臺(tái)帳很很清楚楚，貨貨物碼碼放整整齊盤點(diǎn)準(zhǔn)準(zhǔn)確問題該斷貨貨還斷斷貨，，該積積壓還還積壓壓！根源動(dòng)態(tài)的的重復(fù)復(fù)！孤立的的信息息！ERP信息息集成成豐富富了庫(kù)庫(kù)存臺(tái)臺(tái)帳的的信息息量信息來(lái)源帳面記錄盤點(diǎn)、物料需求計(jì)劃現(xiàn)有庫(kù)存量、預(yù)計(jì)庫(kù)存量銷售合同簽定下達(dá)已分配量（銷售成品）生產(chǎn)計(jì)劃下達(dá)已分配量（生產(chǎn)用原材料）生產(chǎn)或采購(gòu)定單下達(dá)計(jì)劃接受量物料主文件

安全庫(kù)存量成本系統(tǒng)庫(kù)存價(jià)值質(zhì)檢報(bào)告未出不可動(dòng)用量共享預(yù)計(jì)的信息當(dāng)前/預(yù)計(jì)記錄提示信息資金信息信息共共享的的效應(yīng)應(yīng)——摘摘自陳陳啟申申先生生講座座制造管管理企業(yè)綜綜合資資源的的協(xié)調(diào)調(diào)和管管理倉(cāng)庫(kù)的的存貨貨數(shù)量量采購(gòu)的的在途途數(shù)量量銷售、、生產(chǎn)產(chǎn)的已已確認(rèn)認(rèn)分配配數(shù)量量車間在在制數(shù)數(shù)量/工位位庫(kù)存存數(shù)量量待檢驗(yàn)驗(yàn)數(shù)量量……計(jì)劃方方式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變按““臺(tái)套套”按““部部件””案例：：大連連機(jī)車車廠車車間內(nèi)內(nèi)的曲曲軸頻繁開開會(huì)13000套1.0E10000件1.0X11000件1.0A11100件

1.0C11110m2

1.0O0123結(jié)構(gòu)層次獨(dú)立需求件相關(guān)需求件11200D件4.0R12100m3

0.212000件4.0B11210P

m30.2方桌桌面桌腿面框板材方木1螺釘

膠

油漆方木2銷產(chǎn)供產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)樹樹ERP的解決決思路路——摘摘自陳陳啟申申先生生講座座X

510152025交貨日期時(shí)間ABE(2)時(shí)間坐標(biāo)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)MRP：簡(jiǎn)化的網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃

期量標(biāo)準(zhǔn)的新概念CD(4)(5)

O

(3)P(2)R(7)(12)(20)(10)

優(yōu)先級(jí)計(jì)劃

——摘摘自陳陳啟申申先生生講座座MRP的邏輯輯流程程圖

物料需求計(jì)劃MRP42產(chǎn)品信息

（物料清單）（工藝路線）庫(kù)存信息3（物料可用量）主生產(chǎn)計(jì)劃MPS

1潛在客戶預(yù)測(cè)合同采購(gòu)計(jì)劃生產(chǎn)/外協(xié)計(jì)劃——摘摘自陳陳啟申申先生生講座座001CHEN.039物料需求計(jì)算(逐級(jí)展開)XA(1)C(2)O(2)C201010A1010O提前期=2提前期=1提前期=1批量=40批量=1批量=1X提前期=1批量=1時(shí)段計(jì)劃投入量計(jì)劃產(chǎn)出量123456789101112現(xiàn)有量=0時(shí)段計(jì)劃投入量計(jì)劃產(chǎn)出量123456789101112現(xiàn)有量=0現(xiàn)有量=0時(shí)段計(jì)劃投入量計(jì)劃產(chǎn)出量123456789101112計(jì)劃接收量現(xiàn)有量=10時(shí)段計(jì)劃投入量計(jì)劃產(chǎn)出量123456789101112計(jì)劃接收量毛需求凈需求預(yù)計(jì)庫(kù)存量101010101010101051010101010101051010101020202020102020202010102020202030305101010304050404030301010004040MPSMRP加工計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃40實(shí)時(shí)動(dòng)動(dòng)態(tài)調(diào)調(diào)整追求：：不多，，不少少不早，，不晚晚——摘摘自陳陳啟申申先生生講座座“人腦腦+黑黑板””做不不好生產(chǎn)控控制問問題訂單的的復(fù)雜雜性和和多變變性，，計(jì)劃劃排產(chǎn)產(chǎn)異常常復(fù)雜雜大量訂訂單，，交期期越來(lái)來(lái)越短短產(chǎn)品品品種繁繁多臨時(shí)訂訂單和和訂單單調(diào)整整很多多，形形成大大量的的意外外插單單現(xiàn)象象委外加加工頻頻繁，，且經(jīng)經(jīng)常臨臨時(shí)發(fā)發(fā)生，，加工管管理粗粗放，，管理理空擋擋巨大大工序管管控粗粗放，，只能能統(tǒng)計(jì)計(jì)1-2個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)領(lǐng)料、、退料料、繳繳庫(kù)沒沒有對(duì)對(duì)應(yīng)關(guān)關(guān)系加工績(jī)績(jī)效無(wú)無(wú)法管管理和和控制制員工工工資核核算沒沒有考考核驅(qū)驅(qū)動(dòng)作作用案例：：中山山某空空調(diào)部部件加加工廠廠的生生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃與與車間間管理理經(jīng)理人人ERP的的解決決方案案：MRP+可可視化化排程程+車車間控控制………本層人工費(fèi)本層間接費(fèi)增加成本低層人工費(fèi)低層間接費(fèi)低層材料費(fèi)低層采購(gòu)間接費(fèi)累計(jì)成本ACDX材料費(fèi)采購(gòu)間接費(fèi)材料費(fèi)采購(gòu)間接費(fèi)材料費(fèi)采購(gòu)間接費(fèi)材料費(fèi)采購(gòu)間接費(fèi)B本層人工費(fèi)本層間接費(fèi)增加成本低層材料費(fèi)低層采購(gòu)間接費(fèi)累計(jì)成本EROP增加成本本層人工費(fèi)本層間接費(fèi)低層人工費(fèi)低層間接費(fèi)低層材料費(fèi)低層采購(gòu)間接費(fèi)累計(jì)成本成本問題—

成本累加算法傳統(tǒng)的總數(shù)分?jǐn)偹惴?/p>

是成本不準(zhǔn)的根源準(zhǔn)確的的成本本需要要準(zhǔn)準(zhǔn)確的的基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)——摘摘自陳陳啟申申先生生講座座成功實(shí)實(shí)施經(jīng)經(jīng)理人人ERP的量化化效益益分析析平均的的統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)存占占用及及其管管理費(fèi)費(fèi)用，，降低低20-35%采購(gòu)成成本，，降低低5%勞動(dòng)生生產(chǎn)率率，提提高25%；加加班減減少50-90%應(yīng)收帳帳款，，降低低30-50%；帳帳期縮縮短40%……假設(shè)我我們僅僅制定定最保保守目目標(biāo)，，收益益如何何請(qǐng)企企業(yè)經(jīng)經(jīng)理人人自己己想象象以統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)的1/10為為目標(biāo)標(biāo)，當(dāng)當(dāng)年即即可收收回IT投投資，，甚至至回報(bào)報(bào)更多多假設(shè)，，咱們們企業(yè)業(yè)成功功實(shí)施施天思思經(jīng)理理人ERP，而而對(duì)手手沒有有實(shí)施施或或者，，對(duì)手手成功功實(shí)施施ERP，，而咱咱們沒沒有實(shí)實(shí)施那那么么，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的天平平會(huì)怎怎樣傾傾斜呢呢？主要的的管理理價(jià)值值點(diǎn)價(jià)值咨咨詢工工作落落腳點(diǎn)點(diǎn)庫(kù)存周周轉(zhuǎn)天天數(shù)應(yīng)收帳帳款周周轉(zhuǎn)天天數(shù)應(yīng)付帳帳款周周轉(zhuǎn)天天數(shù)應(yīng)收帳帳壞帳帳率費(fèi)用信息匯匯總及及報(bào)表表制作作速度度原料成成品的的運(yùn)輸輸交付付速度度銷售業(yè)業(yè)績(jī)的的增長(zhǎng)長(zhǎng)質(zhì)量效效益/廢品品率……基于時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)訂單處理時(shí)間計(jì)劃安排時(shí)間加工時(shí)間采購(gòu)定貨時(shí)間……行醫(yī)治治療的的效果果需用用數(shù)字字說(shuō)話話！(售前)咨詢式式溝通通的思思路引導(dǎo)企企業(yè)(領(lǐng)導(dǎo))認(rèn)識(shí)識(shí)自身身管理理問題題引導(dǎo)分分析并并確認(rèn)認(rèn)問題題的根根源，，都都在部部門間間信息息不能能同步步共享享引導(dǎo)認(rèn)認(rèn)同對(duì)對(duì)應(yīng)的的IT解決決方案案咨詢并并不高高深咨詢并并不高高深，，只是是換個(gè)個(gè)角度度考慮慮問題題而矣矣不需要要講出出很深深?yuàn)W、、很學(xué)學(xué)問的的名詞詞和道道理只要深深入淺淺出地地講明明白企企業(yè)管管理的的問題題，并并得到到用戶戶認(rèn)可可找出問問題，，說(shuō)清清問題題，問問題就就已經(jīng)經(jīng)解決決了一一半問題大大都是是常見見的，，少有有個(gè)別別的抓住了了問題題，就就抓住住了需需求，，抓住住了用用戶的的心當(dāng)然需需要溝溝通交交流的的技巧巧三步曲曲我們引引出問問題引導(dǎo)用用戶順順著說(shuō)說(shuō)or現(xiàn)身身說(shuō)法法地解解釋我們給給出肯肯定和和總結(jié)結(jié)企業(yè)常常見的的管理理問題題常見問問題（（現(xiàn)象和后果、、數(shù)據(jù)據(jù)）———現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)練習(xí)習(xí)，逐逐人講講解總體銷售與與生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃劃銜接接混亂亂財(cái)務(wù)與與物流流業(yè)務(wù)務(wù)環(huán)節(jié)節(jié)對(duì)不不清帳帳制造與與采購(gòu)購(gòu)的協(xié)協(xié)調(diào)銷售環(huán)環(huán)節(jié)應(yīng)收帳帳款嚴(yán)嚴(yán)重業(yè)務(wù)員員管理理不好好，出出現(xiàn)內(nèi)內(nèi)外勾勾結(jié)鉆鉆空子子現(xiàn)象象銷售能能力不不足，，產(chǎn)品品滯銷銷，生生產(chǎn)開開工不不足采購(gòu)環(huán)環(huán)節(jié)錯(cuò)誤下下訂單單導(dǎo)致致積壓壓沒考慮慮庫(kù)存存可用用量，，按訂訂單采采購(gòu)，，導(dǎo)致致積壓壓，賺賺錢賺賺在存存貨上上供應(yīng)商商及報(bào)報(bào)價(jià)的的比較較，避避免出出現(xiàn)不不同的的價(jià)格格和錯(cuò)錯(cuò)誤的的選擇擇采購(gòu)到到貨的的動(dòng)態(tài)態(tài)確認(rèn)認(rèn)因擔(dān)心心生產(chǎn)產(chǎn)部門門抱怨怨保障障不利利，采采購(gòu)會(huì)會(huì)多采采購(gòu)一一些貨貨品，，導(dǎo)致致積壓壓庫(kù)存環(huán)環(huán)節(jié)物料帳帳與財(cái)財(cái)務(wù)帳帳對(duì)不不上，，比如如零星星領(lǐng)料料財(cái)務(wù)務(wù)不記記帳編碼的的問題題會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致庫(kù)庫(kù)存對(duì)對(duì)不準(zhǔn)準(zhǔn)因損耗耗量沒沒有消消耗又又沒有有記帳帳，導(dǎo)導(dǎo)致庫(kù)庫(kù)存數(shù)數(shù)據(jù)出出現(xiàn)偏偏差貨物的的擺放放混亂亂，容容易導(dǎo)導(dǎo)致找找不到到物料料，常常用的的物料料被擺擺在最最不方方便的的地方方庫(kù)存帳帳不準(zhǔn)準(zhǔn)，導(dǎo)導(dǎo)致積積壓越越來(lái)越越多而而不被被發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，還還在增增加倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)企業(yè)常常見的的管理理問題題常見問問題制造環(huán)環(huán)節(jié)BOM更換換頻繁繁，替替代品品管不不好，，數(shù)據(jù)據(jù)不準(zhǔn)準(zhǔn)確物料料計(jì)計(jì)劃劃（（臺(tái)臺(tái)套套與與部部件件的的關(guān)關(guān)系系））混混亂亂，，導(dǎo)導(dǎo)致致庫(kù)庫(kù)存存積積壓壓生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)計(jì)劃劃的的不不準(zhǔn)準(zhǔn)確確，，導(dǎo)導(dǎo)致致采采購(gòu)購(gòu)和和加加工工的的時(shí)時(shí)間間、、數(shù)數(shù)量量很很容容易易出出錯(cuò)錯(cuò)不按按照照工工序序發(fā)發(fā)生生領(lǐng)領(lǐng)料料，，一一開開始始就就全全部部領(lǐng)領(lǐng)出出物物料料，，導(dǎo)導(dǎo)致致在在制制品品占占用用大大計(jì)劃劃編編排排不不好好導(dǎo)導(dǎo)致致交交貨貨不不及及時(shí)時(shí)產(chǎn)能能緊緊張張時(shí)時(shí)很很容容易易因因?yàn)闉閾Q換線線、、插插單單趕趕緊緊急急訂訂單單，，導(dǎo)導(dǎo)致致不不良良品品率率上上升升、、生生產(chǎn)產(chǎn)混混亂亂、、員員工工身身心心疲疲憊憊、、交交期期耽耽誤誤…………預(yù)排排程程（（與與Project銜銜接接））財(cái)務(wù)務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)成本本很很難難核核算算清清楚楚，，因因?yàn)闉槲镂锪狭系牡霓D(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移過(guò)過(guò)程程歸歸屬屬不不清清（（物物料料核核算算問問題題））應(yīng)收收帳帳的的提提醒醒（（企企業(yè)業(yè)有有時(shí)時(shí)忘忘記記哪哪個(gè)個(gè)訂訂單單要要收收款款））、、帳帳齡齡分分析析的的需需求求缺乏乏信信用用額額度度控控制制意意識(shí)識(shí)，，導(dǎo)導(dǎo)致致賒賒帳帳金金額額過(guò)過(guò)大大成本本預(yù)預(yù)估估的的問問題題企業(yè)業(yè)常常見見的的管管理理問問題題常見見問問題題其他他環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)（（注注意意發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)綜綜合合生生意意機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)））科技技型型企企業(yè)業(yè)會(huì)會(huì)需需要要KM，，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)對(duì)對(duì)人人才才隊(duì)隊(duì)伍伍質(zhì)質(zhì)量量不不滿滿的的企企業(yè)業(yè)也也需需要要KM客戶戶信信息息和和銷銷售售過(guò)過(guò)程程管管理理不不善善的的企企業(yè)業(yè)需需要要CRM強(qiáng)調(diào)調(diào)流流程程規(guī)規(guī)范范、、ISO的的企企業(yè)業(yè)需需要要OA所有有大大量量使使用用CAD的的企企業(yè)業(yè)都都存存在在設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、圖圖紙紙管管理理要要求求，，訂訂單單響響應(yīng)應(yīng)速速度度和和與與ERP協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)運(yùn)運(yùn)做做的的，，都都需需要要PDM有大大量量分分銷銷機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)/零零售售環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，需需要要對(duì)對(duì)終終端端市市場(chǎng)場(chǎng)鋪鋪貨貨計(jì)計(jì)劃劃進(jìn)進(jìn)行行管管理理的的DRP……所有問題題的核心心是“信息集成成”，或者者叫做““同步”問題盡量簡(jiǎn)化、最小化用戶的管管理問題題，去粗粗取精，，把握實(shí)實(shí)質(zhì)“不過(guò)是是幾張單單據(jù)”，，明確定位位核心需需求，消除恐恐懼，容容易成交交說(shuō)服客戶戶接受IT方案案的思路路案例———山東東XX線線路板廠廠主要問題題不在制制造，而而在應(yīng)收收款因?yàn)樨?cái)務(wù)務(wù)/銷售售/庫(kù)房房信息不不共享，，導(dǎo)致應(yīng)應(yīng)收款損損失大，，影響周周轉(zhuǎn)ERP中中的部分分功能就就是最簡(jiǎn)簡(jiǎn)便有效效的解決決手段引導(dǎo)(售后)實(shí)施套路路確認(rèn)需求求確認(rèn)分工工及身份份引導(dǎo)(討論)確定業(yè)業(yè)務(wù)流程程企業(yè)信息息化信息化化企業(yè)確認(rèn)項(xiàng)目目需求了解合同同責(zé)任，，引導(dǎo)客客戶思維維（重新））確認(rèn)客客戶需求求必須明確確簡(jiǎn)單、、核心的的管理問問題目標(biāo)標(biāo)絕大部分分項(xiàng)目失失敗的根根本原因因就在需需求管理理不善，，變主動(dòng)動(dòng)為被動(dòng)動(dòng)，從此此陷入惡惡性循環(huán)環(huán)項(xiàng)目經(jīng)理理與客戶戶人員的的關(guān)系切記，我我們是老老師！老師是什什么角色色？傳道道、授業(yè)業(yè)、解惑惑，調(diào)動(dòng)動(dòng)“家長(zhǎng)長(zhǎng)”做““學(xué)生””工作老師的責(zé)責(zé)任：絕絕對(duì)不能能讓所有有學(xué)生都都學(xué)不會(huì)會(huì)！請(qǐng)反思：：歷史工工作中我我們當(dāng)成成“老師師”了嗎嗎？我們們多承擔(dān)擔(dān)了什么么責(zé)任？？教師（項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理）家長(zhǎng)（老板））學(xué)生（業(yè)務(wù)及及IT人人員）確認(rèn)學(xué)生生的目標(biāo)標(biāo)和方法法溝通學(xué)生生表現(xiàn)講課，布布置&檢檢查作業(yè)業(yè)監(jiān)督，懲懲罰，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生生中小企業(yè)業(yè)ERP的快速速實(shí)施方方法MPM““工作點(diǎn)點(diǎn)法”套用軟件件流程，，確定業(yè)業(yè)務(wù)流程程確認(rèn)關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)工工作點(diǎn)（（單據(jù)錄錄入點(diǎn)））在工作點(diǎn)點(diǎn)上，先先以內(nèi)勤勤人員完完成業(yè)務(wù)務(wù)循環(huán)、、信息同同步逐步過(guò)度度到業(yè)務(wù)務(wù)人員自自主操作作好處是上上手快，，吸引力力強(qiáng)，推推行阻力力小與CCUA聯(lián)合合培訓(xùn)，，為客戶戶、伙伴伴提供后后備人才才布置計(jì)劃劃，執(zhí)行行自助服服務(wù)流程程以往常見見的項(xiàng)目目實(shí)施錯(cuò)錯(cuò)誤分工不明明確，責(zé)責(zé)任不明明確目標(biāo)不明明確，控控制不住住變化缺乏工作作套路計(jì)劃得不不到有力力執(zhí)行自助服務(wù)務(wù)流程的的好處以眾多客客戶的成成功實(shí)踐踐和成型型流程套套路降低供應(yīng)應(yīng)商不應(yīng)應(yīng)承擔(dān)的的工作減少客戶戶的依賴賴縮短實(shí)施施周期，，促進(jìn)客客戶快速速成功上上線降低成本本和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)簡(jiǎn)化的自助服服務(wù)不等于企企業(yè)的實(shí)施小小組可以輕易易地使用ERP，必須認(rèn)認(rèn)真學(xué)習(xí)和執(zhí)執(zhí)行計(jì)劃，要要求企業(yè)配套套獎(jiǎng)懲政策注意利用“家家長(zhǎng)”來(lái)糾偏偏和對(duì)付“學(xué)學(xué)生”的反彈彈情緒幾個(gè)常用觀念念：1）先僵化，，后優(yōu)化2）先雪中送送炭，再再錦上添花3）先打基礎(chǔ)礎(chǔ)再提高4）先共性再再個(gè)性5）先學(xué)會(huì)走走再跑……后續(xù)應(yīng)用———持續(xù)改進(jìn)企業(yè)信息化的的應(yīng)用分為二二個(gè)波次第一波：基礎(chǔ)礎(chǔ)信息化的建建設(shè)好象給差學(xué)生生補(bǔ)課：先補(bǔ)補(bǔ)及格，再圖圖高分第二波：提高高應(yīng)用的深度度和廣度建立在效益實(shí)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上上企業(yè)信息化信息化企業(yè)合作伙伴后續(xù)續(xù)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)會(huì)咨詢基本技巧巧分析問題的步步驟溝通的要點(diǎn)講故事的方法法心中有，口中中無(wú)“太極推手””式的辯論文檔要豐富多多彩分析問題的步步驟表象隱患根源對(duì)策IT方案表象的分析一定要要用數(shù)字隱患的描述有助于于放大問題的的影響，刺激激企業(yè)接受根源的分析是關(guān)鍵鍵，好在絕大大多數(shù)問題都都在信息不集集成對(duì)策重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一種種通用的行為為，并不指IT，減少抵抵觸心理IT方案是對(duì)策中的最最有效手段，，它是“必要要”但不“充充分”的咨詢工作方法法——找問題題出發(fā)點(diǎn)——尋找信息不集集成共享的常常規(guī)問題切入話題———導(dǎo)致信息不集成的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象對(duì)象：中層話題物流部門與財(cái)財(cái)務(wù)部門的對(duì)對(duì)帳煩惱？與與客戶的對(duì)帳帳煩惱？應(yīng)收收款及帳期？？財(cái)務(wù)反映的數(shù)數(shù)據(jù)是及時(shí)的的還是上月的的匯總？銷售與生產(chǎn)、、采購(gòu)、計(jì)劃劃等環(huán)節(jié)如何何協(xié)調(diào)訂單承承接可行性及及完成進(jìn)度？？物料需求的計(jì)計(jì)劃是如何制制定的？插單現(xiàn)象是否否頻繁？若有有是如何處理理物料變化及及生產(chǎn)任務(wù)的的變化的？[討論：提問問的思路？判判斷……？]分析信息不集集成的嚴(yán)重后后果，展望實(shí)實(shí)現(xiàn)信息集成成共享的好處處分析IT應(yīng)應(yīng)用的落腳點(diǎn)點(diǎn)：怎樣實(shí)現(xiàn)現(xiàn)各業(yè)務(wù)流程程的集成切記：各部門調(diào)研提提問時(shí)，務(wù)必必灌輸IT能能帶來(lái)的好處處！切入：從對(duì)信信息工作的苦苦惱和渴求入入手溝通分析：快速匹匹配問題所在在愿景：灌輸引引入IT即可可解決苦惱的的美好景象分析集成管理理價(jià)值溝通問答、達(dá)達(dá)成問題共識(shí)識(shí)的技巧通過(guò)提問判斷斷客戶的管理理問題點(diǎn)圍繞著常見的的問題，從周周邊不斷地““試探”和判判斷，直至發(fā)發(fā)現(xiàn)問題比如：想了解解企業(yè)是否存存在大量混亂亂的應(yīng)收帳款款問題，我們們就要做如下下不同的試探探性發(fā)問企業(yè)的年銷售售收入？其中中應(yīng)收帳款有有多少？比例例？帳齡結(jié)構(gòu)構(gòu)？{了解企業(yè)在在應(yīng)收帳款方方面的大致情情況}有多少客戶？？都是什么類類型的？多次次做生意的有有多少？{客戶多了容容易出錯(cuò)造成成應(yīng)收款；工工業(yè)企業(yè)客戶戶往往有3個(gè)個(gè)月的帳期；；頻繁多次做做生意的客戶戶容易搞亂數(shù)數(shù)據(jù)，造成應(yīng)應(yīng)收款}與客戶的訂貨貨、發(fā)貨、收收款（預(yù)收））、發(fā)票等的的流程關(guān)系？？自身部門的的流程配合？？{從流程中發(fā)發(fā)現(xiàn)不合理的的、脫節(jié)的現(xiàn)現(xiàn)象和漏洞}對(duì)客戶信用的的管理規(guī)定？？未來(lái)的業(yè)務(wù)務(wù)增長(zhǎng)壓力如如何？{有的企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨，但但未來(lái)業(yè)績(jī)壓壓力大必然會(huì)會(huì)改變?yōu)樾庞糜梅咆泒對(duì)業(yè)務(wù)員的考考核政策？與與收款的關(guān)系系？{判斷其考核核政策是否對(duì)對(duì)收款有利或或有害}練習(xí)：<大家家的實(shí)例>溝通問答、達(dá)達(dá)成共識(shí)的技技巧引導(dǎo)用戶(領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo))主動(dòng)講講出他們的問問題及其危害害性{案例}用一些問題或或事例性事件件拋磚引玉，，引導(dǎo)用戶產(chǎn)產(chǎn)生共鳴，主主動(dòng)講解他們們的情況，達(dá)達(dá)到迎合我們們的效果比如：“XX企業(yè)的應(yīng)收收帳款對(duì)不清清帳，導(dǎo)致周周轉(zhuǎn)不靈只能能不斷向銀行行貸款，你們們家有沒有財(cái)財(cái)務(wù)、銷售、、庫(kù)存之間對(duì)對(duì)不上帳的現(xiàn)現(xiàn)象，一結(jié)帳帳就得先內(nèi)部部對(duì)清楚再去去找客戶要錢錢？”練習(xí)：<大家家的實(shí)例>適時(shí)地總結(jié)問問題的根源，，以及解決方方案語(yǔ)言要通俗易易懂，且與對(duì)對(duì)方合拍。力力求達(dá)到“心心中有、口中中無(wú)”的效果果比如：“問題題就在數(shù)據(jù)不不同步上，………”{解釋一下三三個(gè)部門各自自記帳工作的的時(shí)間差和粗粗細(xì)差別，以以及與客戶業(yè)業(yè)務(wù)、發(fā)票、、發(fā)貨、收款款間的多對(duì)多多關(guān)系，用戶戶就能徹底理理解為什么內(nèi)內(nèi)部對(duì)不清帳帳，外部也對(duì)對(duì)不清帳了}，{再扼要要講解ERP解決問題的的做法，吸引引用戶}技巧的總結(jié)要注意案例故故事的結(jié)合，，引導(dǎo)用戶理理解表述的內(nèi)內(nèi)容，也顯得得我們有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)三步曲我們引出問題題引導(dǎo)用戶順著著說(shuō)or現(xiàn)身身說(shuō)法地解釋釋我們給出肯定定和總結(jié)溝通說(shuō)服技巧巧二段論和朝三三暮四的故事事如果能化解對(duì)對(duì)抗性辯論就就更好了，不不戰(zhàn)而曲人之之兵要從對(duì)象角色色利益出發(fā)做做思維導(dǎo)向溝通時(shí)應(yīng)力圖圖主導(dǎo)思維努力鍛煉變““被告”為““原告”的辯辯論技巧溝通時(shí)要控制制情緒努力保持一種種輕松愉快的的氛圍不能因斗氣而而忽略主題心情不好時(shí)不不要談敏感話話題溝通時(shí)要適當(dāng)當(dāng)肯定對(duì)手的的正確觀點(diǎn)溝通技巧：會(huì)講會(huì)聽會(huì)問(引導(dǎo)性發(fā)問問)提問能掌握主主動(dòng)，控制對(duì)對(duì)手（提問了解攻擊點(diǎn)點(diǎn)攻擊）例如：大媽賣賣杏，問酸不不酸??？溝通的技巧強(qiáng)調(diào)以案例/故事說(shuō)服人人論點(diǎn)、論據(jù)、、論證

———環(huán)顧左右而而言它追求“心中有有口中無(wú)”的的境界復(fù)雜問題簡(jiǎn)單單化、通俗化化引導(dǎo)用戶講出出自身管理問問題深入淺出，從從經(jīng)濟(jì)效益角角度講解問題題、根源及IT對(duì)策、實(shí)實(shí)施方法掌握“太極推推手”式的辯辯論方法卸(“對(duì)”)——承承認(rèn)并接受對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)，指指出其觀點(diǎn)適適用的背景轉(zhuǎn)(“但是””)——講述述討論主題的的背景與對(duì)方方觀點(diǎn)的背景景不相符推(“其實(shí)””)——討論論主題背景下下的正確的觀觀點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是………如何講故事精彩的故事才才能吸引人，，才能留下印印象講故事的要素素環(huán)境的鋪墊通過(guò)對(duì)某種環(huán)環(huán)境及狀態(tài)的的描述，抓住住聽眾思維的的注意力(如如：U571)沖突的渲染通過(guò)介紹、加加工發(fā)生了什什么事情，達(dá)達(dá)到了什么程程度來(lái)渲染問問題沖突的尖尖銳性，進(jìn)一一步抓緊聽眾眾的心抖包袱介紹某種有趣趣的故事精華華，給前面的的鋪墊、沖突突做個(gè)結(jié)論引伸到我們要要講的主題，，比如某些相相似的信息化化問題或觀點(diǎn)點(diǎn)“4?4”的故事多練習(xí)，熟能能生巧文檔工作要點(diǎn)點(diǎn)規(guī)范清晰結(jié)構(gòu)清晰，層層次分明內(nèi)容表達(dá)要清清晰，說(shuō)明文文體裁參考《金字塔塔原理》橘子、紙巾、、手套、蠟燭燭、土豆、鉛鉛筆、拖鞋、、口罩、餅干干排版大氣、簡(jiǎn)練，，風(fēng)格統(tǒng)一切忌畫蛇添足足、狗尾續(xù)貂貂修飾圖表照片會(huì)大大增增色數(shù)碼相機(jī)的重重要性咨詢工作小竅竅門當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的難點(diǎn)點(diǎn)在于必須在不明確確的情況下，，要敢下決心由此可以理解解當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)老老板的心理壓壓力和危機(jī)感感咨詢工作的交交流點(diǎn)就在于于中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)需要?jiǎng)e人給給打氣，分析析未來(lái)，幫助助其建立信心心咨詢?nèi)藛T做顧顧問不做導(dǎo)師師（其實(shí)要求求并不高，責(zé)責(zé)任也不大））需要咨詢?nèi)藛T員具備引導(dǎo)用戶講述的能能力（成功則則建立共鳴））一定的基礎(chǔ)知知識(shí)一定的分析能能力咨詢不是創(chuàng)造造，咨詢是改改造是發(fā)現(xiàn)和研究究問題理解問題提出解決辦法法的過(guò)程并且方法都很很樸素案例：麥肯錫錫日本的大前XX，幫助汽車公公司分析業(yè)績(jī)績(jī)問題案例：珠海某某電子公司的的咨詢做法一一點(diǎn)都不難，，誰(shuí)都可以掌掌握關(guān)鍵是思路咨詢能力的磨磨練方法案例：我們的印刷品品設(shè)計(jì)、網(wǎng)站站設(shè)計(jì)，制作作者都很努力力但都不讓人人滿意我找了一堆樣樣品，讓制作作者放棄設(shè)計(jì)計(jì)，直接學(xué)習(xí)習(xí)引用引發(fā)思考掌握一門技術(shù)術(shù)都是從模仿仿性學(xué)習(xí)開始始的學(xué)習(xí)別人的方方法和思路，，梳理自己的的實(shí)踐經(jīng)歷，，舉一反三IT價(jià)值的探探討與實(shí)踐交交流各位所實(shí)施過(guò)過(guò)的項(xiàng)目中的的IT應(yīng)用成成果培養(yǎng)我們自自己“IT解解決管理問題題的思維模式式”，效果無(wú)無(wú)論大小，暢暢所欲言，但但要講清楚原原委例如：人教社上IT后覺得簽到到、訂午餐方方便了……XX家覺得庫(kù)庫(kù)存清晰了，，長(zhǎng)期占用資資金的材料得得到了控制XX家的應(yīng)收收款帳齡縮短短了一個(gè)月，，每月帶來(lái)的的利息收益是是多少多少，，IT投資很很快收回{這就是互相相學(xué)習(xí)案例的的機(jī)會(huì)}練習(xí)：<大家家的實(shí)例>體會(huì)解決管理理問題五步曲曲表象隱患根源對(duì)策IT方案結(jié)束語(yǔ)希望能熟練掌掌握咨詢思路路和觀點(diǎn)咨詢和說(shuō)服客客戶領(lǐng)導(dǎo)并不不難，只要找找出問題和與與客戶領(lǐng)導(dǎo)的的共鳴即可尋找問題并不不特別，都是是常見的共性性管理問題，，我們可以從從局部突破說(shuō)明問題只是是用通俗的語(yǔ)語(yǔ)言和案例故故事，從局外外人的角度解解釋清楚根源源和對(duì)策，就就能達(dá)到理想想效果案例故事的積積累只是一個(gè)個(gè)思維意識(shí)問問題，你會(huì)突突然從別人的的故事中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，自己的經(jīng)經(jīng)歷里充滿了了案例其實(shí)咨詢就是是嘴皮子工夫夫，“怎么說(shuō)說(shuō)”和“說(shuō)什什么”都是可可以照貓畫虎虎學(xué)的，不用用自己發(fā)明創(chuàng)創(chuàng)造，慢慢你你就口若懸河河了希望能夠“開開竅”，掌握握從生活和工工作中積累案案例的方法練習(xí)：每人講講一個(gè)客戶案案例/故事“工夫在詩(shī)外外”——要多多關(guān)注社會(huì)相相關(guān)新聞(如如：聯(lián)想收購(gòu)購(gòu)IIPC的的啟發(fā)？)公司要培養(yǎng)一一批擁有資質(zhì)質(zhì)的“天思資資深顧問”9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:22:1522:22:1522:221/4/202310:22:15PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2322:22:1522:22Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:22:1522:22:1522:22Wednesday,January4,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2322:22:1522:22:15January4,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。04一一月202310:22:15下下午22:22:151月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的