中國零售財富管理行業(yè)發(fā)展水平、客群定位及供需端展望分析

一、零售財富管理發(fā)展水平

財富管理市場資金主要來自于兩類客戶：零售及機構(gòu)客戶。財富管理機構(gòu)負(fù)責(zé)給客戶推薦并銷售理財產(chǎn)品。資產(chǎn)管理機構(gòu)負(fù)責(zé)設(shè)計專業(yè)的金融產(chǎn)品，并進行投資管理。在金融去杠桿、強監(jiān)管的政策背景下，財富管理市場十余年的高速增長開始放緩，截至2018年底，國內(nèi)居民個人可投資金融資產(chǎn)總額達(dá)到147萬億人民幣，同比增長8.09%，但增速較2013-2017年平均增速（16%）水平有明顯下降。從這個意義看，伴隨著中國經(jīng)濟逐步企穩(wěn)，國內(nèi)私人財富整體規(guī)模的增長仍將延續(xù)，但增速將延續(xù)階段性放緩的趨勢。預(yù)計在克服經(jīng)濟周期波動之后，2019-2024年復(fù)合增速約在11%左右，到2024年個人可投資金融資產(chǎn)有望達(dá)到270萬億人民幣左右。

不同資管機構(gòu)的資金來源差異較大。信托、券商、基金專戶過去通常作為銀行理財業(yè)務(wù)的通道，機構(gòu)資金占比較高。而銀行、公募基金發(fā)行了大量低風(fēng)險理財產(chǎn)品，吸引了較多的個人資金。剔除信托、券商、基金子公司各類通道之間的嵌套，我國財富管理市場的資金來源以個人為主。全球財富管理市場資金以機構(gòu)為主，是因為海外資管市場發(fā)達(dá)，各類機構(gòu)客戶如養(yǎng)老金機構(gòu)、保險、政府、企業(yè)和非營利機構(gòu)紛紛參與資管市場。隨著養(yǎng)老金入市等政策的推動，未來我國機構(gòu)資金在財富管理市場中的占比仍然有較大的增長空間。

零售財富管理市場參與者從銷售模式（直銷、代銷）、銷售渠道（線上、線下）可以劃分為四個維度。不同的財富管理機構(gòu)、資產(chǎn)管理機構(gòu)根據(jù)資源稟賦和戰(zhàn)略定位，在不同的維度錯位競爭。

0.2%客戶約擁有全部可投資資產(chǎn)的80%。按照可投資資產(chǎn)規(guī)?？蓪⒖蛻舴譃槌邇糁怠⒏邇糁?、大眾富裕、大眾四類客群?？赏顿Y資產(chǎn)超過50萬的客戶數(shù)量約2130萬人，擁有可投資資產(chǎn)152萬億，而剩下的13.74億人，僅持有38萬億可投資資產(chǎn)。供給的金融產(chǎn)品主要分為六大類別：固收、公募基金、證券私募、私募股權(quán)、海外產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。

1980年，美國財富管理規(guī)模（AUM）占GDP比重為55%左右，也與我國當(dāng)前階段類似。我國財富管理市場當(dāng)前所處階段相當(dāng)于美國80年代初期，正處于爆發(fā)的前夜。

中國人均GDP接近一萬美元，與美國20世紀(jì)70年代末類似，達(dá)到中等國家收入水平。我國自2012年起，存款在資產(chǎn)的配置比例逐漸下降，被貨幣基金及其他理財產(chǎn)品替代。

利率市場化進程加劇了各類財富管理機構(gòu)的競爭，促進了財富管理市場各種金融產(chǎn)品的高速發(fā)展。20世紀(jì)80年代，美國逐步放開存款利率管制后，資管機構(gòu)就通過投資大額存單性質(zhì)的銀行理財，同時將這筆資產(chǎn)進行切分賣給投資者，使得投資者以較低的本金獲得高額收益，貨幣資金獲得爆發(fā)式增長。商業(yè)銀行也開始推出組合式理財產(chǎn)品，財富管理業(yè)務(wù)開始興起。我國近年來貨幣基金規(guī)模飆升，也與美國當(dāng)年類似。

二、客群定位

1.傳統(tǒng)銀行憑借牌照、品牌、渠道優(yōu)勢覆蓋所有類型客群

傳統(tǒng)商業(yè)銀行憑借廣泛的渠道優(yōu)勢、理財產(chǎn)品的多樣性以及隱形剛性兌付優(yōu)勢，在零售財富管理市場中處于絕對龍頭地位。在零售端，銀行客戶需求理解弱，但在與其他金融機構(gòu)的合作中，議價能力強。面對不同類型的客群，銀行可以通過多種服務(wù)方式提供不同類型的理財產(chǎn)品。

2.基金、券商、信托聚焦中高凈值人群特定財富需求

基金，信托、私募都各自專注于滿足客戶某一類財富管理需求的特定產(chǎn)品開發(fā)與管理，同時也有自己的直銷財富團隊。證券公司在自營產(chǎn)品開發(fā)端以權(quán)益類偏二級市場為主。在產(chǎn)品供給和銷售端，券商與傳統(tǒng)銀行類似，以代銷其他金融機構(gòu)產(chǎn)品為主，從一級二級市場到非標(biāo)固收，各類型產(chǎn)品都可以涵蓋。

3.互聯(lián)網(wǎng)財富管理+代銷平臺主打長尾客群標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)配置

互聯(lián)網(wǎng)財富管理平臺指具備這三種要素的企業(yè)：高互聯(lián)網(wǎng)流量+資管牌照+其他代銷牌照。典型如螞蟻金服、東方財富，兩者通過大流量垂直入口切入，為客戶提供旗下標(biāo)準(zhǔn)化理財產(chǎn)品+其他機構(gòu)理財產(chǎn)品。

4.獨立財富管理機構(gòu)聚焦高凈值人群

線下為主的獨立理財機構(gòu)基本服務(wù)于超高凈值客戶，發(fā)展模式更接近于銀行的私人銀行部，分支網(wǎng)點及產(chǎn)品數(shù)量較少、產(chǎn)品本身具備“非標(biāo)準(zhǔn)化”特點，投資標(biāo)的多為非公開交易市場的股權(quán)債權(quán)。單產(chǎn)品的管理規(guī)模較高，單客價值更高，但相對風(fēng)險更高。

三、供需端展望

1.需求端展望

（1）高凈值及以上客戶快速崛起

高凈值人群規(guī)模快速上升。高凈值及以上客戶是指可投資資產(chǎn)在1000萬以上的客戶。從2010年起，我國高凈值及以上人群數(shù)量年均復(fù)合增長率達(dá)16.5%。從股市個人投資者的結(jié)構(gòu)來看，高凈值以上人群持股市值在全部個人投資者中持股市值也從從9%增長到34%。高凈值及以上人士對股票、公募基金等股權(quán)類資產(chǎn)的配置比例也在快速增加。

（2）大眾富?？腿簩C合財富解決方案的需求在增加

大眾富?？腿褐缚赏顿Y資產(chǎn)在50萬至1000萬左右的客戶。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，該類客群已經(jīng)成為社會中堅力量，但與此同時，理財服務(wù)在這個階層往往遭遇“服務(wù)荒”，缺乏針對性的綜合財富解決方案。

（3）年輕及長尾客群不斷成長，對產(chǎn)品及服務(wù)有更高的要求

隨著年輕及長尾客群財富規(guī)模的增長以及理財理念的升級，對于產(chǎn)品和服務(wù)要求更高，互聯(lián)網(wǎng)理財平臺需要提升服務(wù)中高端客群、個性化客群的能力。年輕及長尾客群對于投資資訊和投資建議的需求也開始進一步上升，能夠提供高質(zhì)量的投資資訊及合理有效的投資建議，逐漸建立專業(yè)形象，也有助于提升財富管理機構(gòu)的競爭壁壘。

2.供給端展望

（1）分銷巨頭進階全能資管

全能資管是指打通產(chǎn)品研發(fā)-資產(chǎn)配置-分銷-客戶服務(wù)各環(huán)節(jié)，在體系內(nèi)能形成財富管理閉環(huán)，為客戶提供全面的財富管理服務(wù)的機構(gòu)。典型如擁有強大客戶基礎(chǔ)和資源優(yōu)勢的美國銀行，通過收購資管機構(gòu)，打造集團協(xié)同平臺，成為全客群覆蓋、全產(chǎn)品類型、多種解決方案的全能資管巨頭。未來分銷巨頭的發(fā)展路徑之一是成為全能資管，從客戶需求出發(fā)，變革產(chǎn)品設(shè)計與盈利模式，為客戶提供全面的財富管理服務(wù)。

（2）主動投資機構(gòu)加大被動產(chǎn)品供給

中長期來看，主動管理型產(chǎn)品收益率往往難以超過被動型產(chǎn)品，且主動型產(chǎn)品的費率較高，在長期的競爭中，以被動型產(chǎn)品為主的機構(gòu)往往獲得更多的市場份額。資管機構(gòu)未來需要加大被動多元化產(chǎn)品供給。

（3）互聯(lián)網(wǎng)代銷平臺升級數(shù)字化投顧機構(gòu)

海外早期以財富管理能力見長的機構(gòu)，戰(zhàn)略發(fā)展路徑基本上是財富管理-投資顧問-資產(chǎn)管理。從國內(nèi)代