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“賣點(diǎn)營(yíng)銷”提升客戶價(jià)值認(rèn)知>>賣點(diǎn)之于本案的意義——現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景——銷售突圍之出路>>本案賣點(diǎn)提煉——競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析

——賣點(diǎn)產(chǎn)生

——賣點(diǎn)之于購(gòu)房者的意義>>本案核心賣點(diǎn)提煉

——賣點(diǎn)之競(jìng)爭(zhēng)格局

——核心賣點(diǎn)產(chǎn)生——核心賣點(diǎn)之于購(gòu)房者的意義>>賣點(diǎn)之銷售強(qiáng)化——賣點(diǎn)在銷售過(guò)程中的運(yùn)用

——基于賣點(diǎn)之上的銷售說(shuō)辭報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem1CHAPTER1賣點(diǎn)之于本案的意義1現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景2本案銷售突圍之出路當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)主要是受到價(jià)格的影響,本區(qū)域及惠城區(qū)對(duì)本案的干擾均不可忽視,競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)趨于嚴(yán)峻。仲愷區(qū):雖然本案近期成交量?jī)?yōu)于周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目,包含富川瑞園、英郡年華、以及陳江的眾多項(xiàng)目。但他們利用單價(jià)、同類戶型總價(jià)與本案的差距,確也分流了本案部分誠(chéng)意客戶;同時(shí),TCL康城四季4月即將入市,其規(guī)模優(yōu)勢(shì)、配套優(yōu)勢(shì)將會(huì)對(duì)本案產(chǎn)生較大沖擊?;莩菂^(qū):江北、金山湖、水口等片區(qū)的降價(jià)潮,使惠城區(qū)涌現(xiàn)了一批4字頭的房?jī)r(jià),在此影響下,本案的目標(biāo)客戶群必然會(huì)和惠城區(qū)的項(xiàng)目比較,降低價(jià)格預(yù)期。本案不可能跟隨競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目打價(jià)格戰(zhàn),但也必須直接面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的干擾,如何實(shí)現(xiàn)銷售突圍?客觀評(píng)價(jià),本案的綜合素質(zhì)及性價(jià)比均均優(yōu)于以上競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目;現(xiàn)在可能存在的問(wèn)題是客戶對(duì)于本案價(jià)值認(rèn)知不夠,沒(méi)法合理判斷項(xiàng)目的性價(jià)比,從而導(dǎo)致客戶對(duì)本案的價(jià)格預(yù)期較低。價(jià)值決定價(jià)格歸結(jié)到營(yíng)銷的問(wèn)題就是:銷售人員對(duì)本案價(jià)值的傳達(dá)不到位,或者本案的核心賣點(diǎn)沒(méi)能放大。深度掌握本案的賣點(diǎn),并利用銷售講解過(guò)程將核心賣點(diǎn)強(qiáng)化給客戶,從而提高客戶對(duì)本案的價(jià)值認(rèn)知,區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。賣點(diǎn)決定價(jià)值本案銷售突破出路:利用銷售手法提高客戶的價(jià)值認(rèn)知;將項(xiàng)目的賣點(diǎn)反復(fù)強(qiáng)化給客戶,尤其是核心賣點(diǎn)。2CHAPTER1本案賣點(diǎn)提煉1競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析2賣點(diǎn)產(chǎn)生3賣點(diǎn)之于購(gòu)房者的意義規(guī)模對(duì)比規(guī)模占優(yōu)規(guī)模不占優(yōu)規(guī)模占優(yōu)相當(dāng)規(guī)劃對(duì)比舒適度本案最最優(yōu)秀自有配套對(duì)比比本案商業(yè)配套套優(yōu)勢(shì)明顯周邊配套對(duì)比比周邊配套相當(dāng)當(dāng)主要在售產(chǎn)品品本案梯戶比最最優(yōu)主要在售兩房房本案戶型朝向向、南北通透透性最優(yōu)主要在售三房房本案戶型朝向向、南北通透透性最優(yōu)主要在售三房房本案戶型朝向向、南北通透透性最優(yōu)主要在售三房房本案戶型朝向向、南北通透透性最優(yōu)賣點(diǎn),是對(duì)比比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目,,就產(chǎn)品各方方面素質(zhì)而言言,本案所具具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。基于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析析基礎(chǔ)之上,,提取本案賣賣點(diǎn),發(fā)現(xiàn)本本案優(yōu)勢(shì)。品牌:金寶集團(tuán)21年沉淀,本本土知名開(kāi)發(fā)發(fā)商交通:莞惠城際輕軌通達(dá)達(dá)深莞惠,站點(diǎn)距本案案僅500米米;規(guī)模:16萬(wàn)㎡仲愷首席都匯生活體,大社區(qū)、綜綜合體項(xiàng)目;園林:11000㎡水景音樂(lè)園林;商業(yè):11000㎡大型綜合購(gòu)物物廣場(chǎng);影院:國(guó)際級(jí)影院,5大放映廳,華夏影院簽簽約進(jìn)駐;幼兒園:2500㎡幼兒園;停車位:1100多個(gè)個(gè)停車位,高車位配比,全地下車庫(kù)庫(kù);產(chǎn)品:76—115㎡魔方N+1戶戶型,通風(fēng)采光好好;梯戶比:兩梯二戶、三三戶、四戶,,超低梯戶比比;建材:奢華大堂,品品牌建材,智智能安防系統(tǒng);建筑布局:圍合式布局,,形成超大中中心園林、110米樓間間局;游泳池:配備1000㎡游泳池,,既是游泳池池,也是園林林水景;周邊配套:周邊居住氛圍圍成熟,生活活配套齊全;;如果像上面這這樣,向客戶戶闡述項(xiàng)目的的賣點(diǎn),那客客戶的感覺(jué)如如何?會(huì)認(rèn)同同項(xiàng)目的價(jià)值值嗎?賣點(diǎn)是針對(duì)解決目標(biāo)客戶群體體的需求而存在的??蛻舨魂P(guān)心銷銷售員口中的的“數(shù)據(jù)”,,只關(guān)心他能能得到的“好好處”。賣點(diǎn)強(qiáng)化第一一步——站在客戶戶的角度去考考慮1)“賣點(diǎn)””對(duì)于購(gòu)房客客戶的意義;;2)如何表達(dá)達(dá)“賣點(diǎn)”能能帶給他們什什么好處。品牌:金寶集集團(tuán)21年沉沉淀,本土知知名開(kāi)發(fā)商——品牌房企企,質(zhì)量可靠靠,售后服務(wù)務(wù)有保障。交通:莞惠城際輕軌通達(dá)達(dá)深莞惠,站點(diǎn)距本案案僅500米米;——輕軌縮短短了項(xiàng)目與惠惠城區(qū)的交通通距離,輕軌軌將帶動(dòng)物業(yè)升值;規(guī)模:16萬(wàn)㎡仲愷首席都匯生活體,大社區(qū)、綜綜合體項(xiàng)目;——大社區(qū)必必然配套更加加齊全,管理理更加完善,,升值潛力更更大;園林:11000㎡水景音樂(lè)園林;——園林提供供給業(yè)主更多多的鍛煉、玩玩耍、休憩場(chǎng)場(chǎng)所,提高居居住生活品質(zhì)質(zhì)和生活檔次次;商業(yè):11000㎡大型綜合購(gòu)物物廣場(chǎng);——商業(yè)配套套能降低業(yè)主主的生活成本本,就在樓下下休閑購(gòu)物,,生活會(huì)很便便捷;提升升升值潛力;影院:國(guó)際級(jí)影院院,5大放映廳,華夏影院簽簽約進(jìn)駐;——仲愷首席席5A級(jí)影院院,看大片就就在家樓下,,增加生活的的浪漫、減少少成本;提升升升值潛力;;幼兒園:2500㎡幼兒園;——將孩子送送到小區(qū)里上上學(xué),安全保保障,素質(zhì)發(fā)發(fā)展優(yōu)秀;父父母可以正常常上班工作,,教育、上班班兩不誤;停車位:1100多個(gè)停停車位,高車位配比,全地下車庫(kù)庫(kù);——即使再過(guò)過(guò)40年也不不用擔(dān)心停車車位不夠,這這樣的車位配配比在區(qū)域內(nèi)內(nèi)最高的;產(chǎn)品:76—115㎡魔方N+1戶型,通風(fēng)采光光好;——區(qū)域內(nèi)內(nèi)唯一能做做到每戶朝朝南或南北北通透的項(xiàng)項(xiàng)目,最節(jié)節(jié)能、空氣氣質(zhì)量最好好;——最大程程度提高生生活舒適度度;——入戶花花園能滿足足不同的需需求,增加加使用面積積;梯戶比:兩兩梯二戶、、三戶、四四戶,超低低梯戶比;;——區(qū)域內(nèi)內(nèi)梯戶比最最低的項(xiàng)目目;——梯戶比比越低,越越能保證通通風(fēng)采光效效果、確保保各戶的生生活隱私;;減少等電電梯的時(shí)間間,提高生生活品質(zhì)和和舒適度;;——梯戶比比越高,居居住戶數(shù)越越多,越混混雜,建材:奢華大堂堂,品牌建建材,智能能安防系統(tǒng);;——建材是是保證建筑筑質(zhì)量的根根本,能確確保質(zhì)量和和安全;建筑布局::圍合式布布局,形成成超大中心心園林、110米樓樓間局;——圍合式式布局是建建筑密度最最低的布局局方式;——圍合式式布局形成成的中心園園林,能最最大限度的的照顧每棟棟的景觀效效果;——各棟錯(cuò)錯(cuò)落布局,,形成自然然通風(fēng)口;;——區(qū)域內(nèi)內(nèi)最大的樓樓間距,保保障各棟的的園林效果果和視線距距離,通風(fēng)風(fēng)、日照效效果最佳,,提高生活活品質(zhì);游泳池:配配備1000㎡游泳泳池,既是是游泳池,,也是園林林水景;——能為業(yè)業(yè)主提供游游泳場(chǎng)所,,提高生活活品質(zhì),減減少游泳成成本;——水為財(cái)財(cái),水景園園林也是最最好、最高高尚的園林林元素;周邊配套::周邊居住住氛圍成熟熟,生活配配套齊全;;——周邊生生活配套完完善,能降降低生活成成本,提高高生活質(zhì)量量;——能提生生物業(yè)的升升值潛力;;將以上組織織成銷售接接待的口語(yǔ)語(yǔ),傳達(dá)給給客戶。3CHAPTER1本案核心賣賣點(diǎn)提煉1賣點(diǎn)之競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局2核心賣點(diǎn)賣賣點(diǎn)產(chǎn)生3核心賣賣點(diǎn)點(diǎn)之于購(gòu)房房者的意義義品牌:金寶寶集團(tuán)21年沉淀,,本土知名名開(kāi)發(fā)商((在仲愷具具有很高影影響力)交通:莞惠城際輕軌通通達(dá)深莞惠惠,站點(diǎn)距本本案僅500米;(周邊項(xiàng)目目同樣有此此優(yōu)勢(shì))規(guī)模:16萬(wàn)㎡仲愷首席都匯生活體體,大社區(qū)、、綜合體項(xiàng)目目(規(guī)模大于于本案的項(xiàng)項(xiàng)目很多,,唯有綜合體體項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)勢(shì)可貴);園林:11000㎡水景音樂(lè)園林(中心園林林優(yōu)勢(shì)很突突出);商業(yè):11000㎡大型綜合購(gòu)購(gòu)物廣場(chǎng)(商業(yè)、集集中商業(yè)的的優(yōu)勢(shì)很突突出);影院:國(guó)際級(jí)影影院,5大放映廳廳,華夏影院院簽約進(jìn)駐駐;(仲愷愷首家,優(yōu)優(yōu)勢(shì)突出))幼兒園:2500㎡幼兒園(多數(shù)15萬(wàn)方以上上項(xiàng)目都有有幼兒園配配套);停車位:1100多多個(gè)停車位位,高車位配比比,全地下車車庫(kù);(優(yōu)勢(shì)不突突出)產(chǎn)品:76—115㎡魔方N+1戶型,通風(fēng)采光光好;(南南北通透,,優(yōu)勢(shì)突出出)梯戶比:兩兩梯二戶、、三戶、四四戶,超低低梯戶比;;(優(yōu)勢(shì)突突出)建材:奢華大堂堂,品牌建建材,智能能安防系統(tǒng);;(優(yōu)勢(shì)不不明顯)建筑布局::圍合式布布局,形成成超大中心心園林、110米樓樓間局;((NO1,,優(yōu)勢(shì)很突突出)游泳池:配配備1000㎡游泳泳池,既是是游泳池,,也是園林林水景;((優(yōu)勢(shì)突出出)周邊配套::周邊居住住氛圍成熟熟,生活配配套齊全;;(周邊項(xiàng)項(xiàng)目均一樣樣,優(yōu)勢(shì)不不突出)非優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)點(diǎn)——交通、規(guī)模模、幼兒園園、停車位位、建材、、周邊配套套優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)———品牌綜合體、商商業(yè)、影院院園林、產(chǎn)品品、梯戶比比、建筑布布局、游泳泳池優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)———品牌綜合體、商商業(yè)、影院院建筑布局、、園林、游游泳池產(chǎn)品、梯戶戶比、提高生活品品質(zhì)提高居住品品質(zhì)核心賣點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)生——高生活品質(zhì)質(zhì)、高居住住品質(zhì)居住舒適度度最高的項(xiàng)項(xiàng)目一句話陳述述作為普通購(gòu)購(gòu)房者,““購(gòu)房”是人人生較重要的大大事,至古古就有“安安家立業(yè)””之說(shuō),先先安家才有有立業(yè)。但但“購(gòu)房””也會(huì)是人人生一件難難事,可能能會(huì)傾盡前前生多數(shù)積積蓄。購(gòu)房者為什什么要“購(gòu)購(gòu)房”?主主要是想通過(guò)住房提提高自己的的生活品質(zhì)質(zhì)距居住質(zhì)質(zhì)量。所以,任何購(gòu)房者者,都有追追求更高居居住品質(zhì)的的心理需求求;如果沒(méi)有,,我們就需需要感化他他,讓他有有;如果不夠強(qiáng)強(qiáng)烈,我們們要感化他他,讓他強(qiáng)強(qiáng)烈;客戶對(duì)生活活品質(zhì)的追追求越強(qiáng)烈烈,那對(duì)本本案價(jià)值的的認(rèn)同就可可能越高。。3CHAPTER1賣點(diǎn)之銷售售強(qiáng)化1賣點(diǎn)再銷售售過(guò)程中的的運(yùn)用2基于賣點(diǎn)之之上的銷售售說(shuō)辭銷售接待過(guò)過(guò)程重點(diǎn)::1)讓客戶戶記住銷售人人員,建立信任任,建立友友誼;2)讓客戶戶記住項(xiàng)目的的核心賣點(diǎn)點(diǎn),并提高對(duì)對(duì)項(xiàng)目的價(jià)價(jià)值認(rèn)知;;3)掌握客客戶買點(diǎn)信信息及偏好好,并針對(duì)對(duì)性靈活把把控講解說(shuō)說(shuō)辭;4)實(shí)現(xiàn)成成交;最首要的就就是讓客戶戶記住我們需要在在銷售講解解過(guò)程中不不斷的重復(fù)復(fù)讓客戶“記住”的最好辦法法就是:重復(fù)、再重重復(fù),這也是唯一一辦法。重復(fù)“本案案是舒適度度最高的項(xiàng)項(xiàng)目”核心心賣點(diǎn)、重復(fù)稱呼客客戶姓名、、重復(fù)你的的名字。客戶進(jìn)入到到營(yíng)銷中心心后,通常在前3-5分鐘時(shí)間是精神最集集中、記憶憶力最好的的,因?yàn)楹煤闷嫘?;在銷售講解解中該如何何利用這個(gè)個(gè)時(shí)間點(diǎn)??我們?cè)摾糜们叭昼婄姇r(shí)間,1)使客戶戶記住你,,信任你;;2)使客戶戶記住項(xiàng)目目最核心賣賣點(diǎn)(核心心價(jià)值點(diǎn)))是什么;;時(shí)間有限,,我們只能能重點(diǎn)闡述述賣點(diǎn),不不能面面俱俱到;也不不能一開(kāi)始始就“填鴨鴨式”的講講解,那樣樣只會(huì)讓客客戶什么都都沒(méi)記住,,并且覺(jué)得得你是在推推銷。賣點(diǎn)的闡述述方式:1)我們有有什么;2)我們這什么么是什么樣樣的;3)這個(gè)什什么能為您您帶來(lái)什么么好處;4)為什么么我們會(huì)這這樣做、這這樣設(shè)計(jì);;基于本案核核心賣點(diǎn)基基礎(chǔ)之上的的銷售說(shuō)辭辭(沙盤))注:以下說(shuō)說(shuō)辭僅作為為介紹項(xiàng)目目參考使用用,實(shí)際銷銷售過(guò)程中中需要穿插插與客戶互互動(dòng)溝通,,并結(jié)合個(gè)個(gè)人語(yǔ)言表表達(dá)。沙盤說(shuō)辭::金寶城市佳佳園是由金金寶集團(tuán)開(kāi)開(kāi)發(fā),金寶集團(tuán)團(tuán)是惠州本本土有21年歷史的的知名開(kāi)發(fā)發(fā)商;在惠惠州開(kāi)發(fā)有有多個(gè)樓盤盤,金寶創(chuàng)創(chuàng)業(yè)家園、、金寶江畔畔花園也都都是金寶集集團(tuán)的開(kāi)發(fā)發(fā)的,金寶集團(tuán)所所開(kāi)發(fā)的樓樓盤一直都都是品質(zhì)好好、物管好好的。金寶城市佳佳園是居住住舒適度最最高的項(xiàng)目目。項(xiàng)目占地約約5萬(wàn)方,,建筑面積積約15萬(wàn)萬(wàn)平米,共共7棟住宅宅和1棟商商業(yè)組成;;容積率僅2.4,是是仲愷區(qū)域域內(nèi)同類產(chǎn)產(chǎn)品中容積積率最低的的。同時(shí)我我們的建筑筑設(shè)計(jì)和規(guī)規(guī)劃都最大大限度的考考慮到提高高業(yè)主的居居住品質(zhì)。。首先看我們們的商業(yè)配配套,包含含有1、2樓3500平米大大型商超、、2500平米商業(yè)業(yè)街、7800平米米的商務(wù)寫寫字樓,還還有2800平米的的電影院,,電影院已已經(jīng)簽約華華夏國(guó)際影影城,5個(gè)個(gè)放映廳,,這是仲愷愷首個(gè)星級(jí)級(jí)電影院。。有了這些些商業(yè)配套套,會(huì)讓業(yè)業(yè)主生活更更加便捷、、更加浪漫漫,同時(shí)商商業(yè)配套也也是最能帶帶動(dòng)住宅物物業(yè)升值的的。我們配套有有2500平米的雙雙語(yǔ)幼兒園園,業(yè)主的的小孩就在在小區(qū)內(nèi)上上幼兒園,,不用每天天坐校車接接送,家長(zhǎng)還可以以正常上、、下班,安全又便捷捷。生活活配套的完完善,自然然能更好的的提高業(yè)主主的生活品品質(zhì),降低低生活成本本;沙盤說(shuō)辭::從模型上可可以看到,,我們是采用用7棟建筑筑圍合式建建筑布局,這樣形成成一個(gè)11000平米的中中心園林,能照顧到到每棟的景景觀效果,,并且樓間距達(dá)到到80-110米,,這樣的樓樓間距在仲仲愷區(qū)內(nèi)是是最高的;樓間距大大,房屋的的自然通風(fēng)風(fēng)和采光效效果就更好好。圍合式式布局是建建筑密度最最低的,換換做其他開(kāi)開(kāi)發(fā)商,肯肯定會(huì)在這這中

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