營(yíng)銷知識(shí)-電話銷售技巧完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)怎樣

掌握有效的電話溝通技巧

有效處理電話異議

有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶

課程內(nèi)容

有效電話流程

AIDA銷售技巧怎樣開(kāi)始第一句話LSCPA異議處理技巧

怎樣完結(jié)一個(gè)電話對(duì)話

客戶跟進(jìn)

角色扮演

銷售面談

(通過(guò)公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿足客戶需求)異議處理

(將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì))完美成交

銷售循環(huán)

尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶

客戶服務(wù)

(建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系

)YourRoles&Responsibilities??最佳銷售時(shí)機(jī)?最佳銷售時(shí)機(jī)當(dāng)客戶...踏入公司

爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和客戶面談客戶心理分析

大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說(shuō)真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶需求

產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)AIDA銷售技巧

Attention引發(fā)注意

Interest提起興趣

Desire提升欲望

Action建議行動(dòng)

AIDA作出充分的準(zhǔn)備才開(kāi)始打電話?怎樣開(kāi)始?怎樣開(kāi)始第一句話準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶資料

電話手稿(一)引發(fā)興趣的電話手稿

您好，我是××公司的某某。請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理在嗎？我們公司為了推動(dòng)國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的進(jìn)程，正在舉辦面向各企業(yè)的電腦操作、互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和電子商務(wù)的培訓(xùn)，想邀請(qǐng)您(貴公司)參加。

您好，我是××公司。請(qǐng)問(wèn)您們經(jīng)理在嗎？我們正在對(duì)各企業(yè)進(jìn)行“電子商務(wù)—中國(guó)企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)”的調(diào)查，同時(shí)會(huì)針對(duì)貴公司的調(diào)查結(jié)果提供相應(yīng)的解決方案。引發(fā)興趣的電話手稿

電話手稿(二)Stop抓緊機(jī)會(huì)

當(dāng)異議出現(xiàn)

沒(méi)有需要

沒(méi)有時(shí)間

沒(méi)有信心

并不急迫

不明白產(chǎn)品對(duì)公司的幫助

怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)

LSCPA異議處理技巧

Listen細(xì)心聆聽(tīng)

Share分享感受

Clarify澄清異議

Present提出方案

AskforAction要求行動(dòng)

LSCPALSCPA運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒(méi)有時(shí)間去聽(tīng)課。

L(不要插嘴，要等客戶說(shuō)完，并不要反問(wèn)客戶)S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！

C除了時(shí)間外，還有沒(méi)有其它原因是張總未能來(lái)的？P其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ磥?lái)用點(diǎn)時(shí)間去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽(tīng)了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺(jué)得很有興趣，而且對(duì)他們了解市場(chǎng)發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時(shí)間?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我早點(diǎn)通知他們最新的培訓(xùn)時(shí)間表。

A這樣吧張總，我們下個(gè)月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn)有位置

，時(shí)間分別是……您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時(shí)才打電話聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號(hào)是……完結(jié)一個(gè)電話對(duì)話約會(huì)電話注意事項(xiàng)建立客戶對(duì)你的信心

幫助客戶了解他們的需求

簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容

強(qiáng)調(diào)客戶的利益

保持禮貌

電話的跟進(jìn)對(duì)客戶的跟進(jìn)對(duì)自己的跟進(jìn)電話的跟進(jìn)換位思考站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺(jué)得我們公司是以客戶為中心

您好，我是××公司的某某。請(qǐng)問(wèn)是張總嗎？明天下午4點(diǎn)鐘我們公司有一堂“電子商務(wù)—降低企業(yè)成本”培訓(xùn)，很多企業(yè)已報(bào)了名，很希望您能過(guò)來(lái)參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？電話的跟進(jìn)簡(jiǎn)單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺(jué)我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處

電話的跟進(jìn)尋找客戶拜訪理由

您好，我是××公司。請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理在嗎？您曾經(jīng)要求我給您一份電子商務(wù)和網(wǎng)站建設(shè)的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送過(guò)去并同時(shí)拜訪您，您說(shuō)下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)比較方便？

電話的跟進(jìn)日期撥打電話數(shù)實(shí)際完成數(shù)約見(jiàn)次數(shù)推薦次數(shù)銷售筆數(shù)銷售金額周一周二周三周四周五總計(jì)角色扮演【企業(yè)名稱】XX市大同房地產(chǎn)有限責(zé)任公司【公司簡(jiǎn)介】公司擁有高新技術(shù)工業(yè)園內(nèi)48000平方米土地的使用權(quán)，暫無(wú)合適項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)能力,希望尋求合作伙伴，無(wú)網(wǎng)站。【聯(lián)系人】李勝男（總經(jīng)理）李總是一個(gè)36歲的女強(qiáng)人。多年來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)使其個(gè)性突出，說(shuō)話簡(jiǎn)潔干脆。近來(lái)常接到中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的商務(wù)代表的電話，因此對(duì)我公司有成見(jiàn)?！就ㄔ捘康摹?、通過(guò)電話溝通了解需求，試探有關(guān)建網(wǎng)站的想法。

2、爭(zhēng)取達(dá)到與李總見(jiàn)面詳談的目的。模擬場(chǎng)景一（初次通話，限時(shí)三分鐘）【企業(yè)名稱】XX百姓第二棉紡織廠【公司簡(jiǎn)介】大型國(guó)有企業(yè)。因新增生產(chǎn)線，剛購(gòu)入一套大型紡織機(jī)械設(shè)備?！韭?lián)系人】王文亮（辦公室主任）王主任是一個(gè)38歲性情溫和的中年人，做事好拖拉，膽子小，怕承擔(dān)責(zé)任，但很得上級(jí)的信任?！就ㄔ捘康摹?、使其對(duì)商務(wù)代表本人信任；

2、說(shuō)服王主任引見(jiàn)或說(shuō)服負(fù)責(zé)人建智能網(wǎng)站；

3、感情溝通，達(dá)成業(yè)余時(shí)間約見(jiàn)。模擬場(chǎng)景二（二次通話，限時(shí)三分鐘）【企業(yè)名稱】XX市樂(lè)達(dá)服裝集團(tuán)公司【公司簡(jiǎn)介】集團(tuán)公司,以服裝生意為主。公司規(guī)模較大，在南方有數(shù)十個(gè)服裝生產(chǎn)合作伙伴，在全國(guó)各大型商廈及大型服裝批發(fā)市場(chǎng)都設(shè)有專柜。上次通話中解到已有網(wǎng)站無(wú)企業(yè)郵箱?！窘勇?tīng)人】譚鵬遠(yuǎn)（總經(jīng)理）譚總是沒(méi)有文化性格直爽的48歲的企業(yè)家，二十幾歲開(kāi)始經(jīng)商，白手起家。對(duì)電子商務(wù)不了解?！就ㄔ捘康摹?、使其對(duì)企業(yè)郵箱感興趣；

2、約定明天見(jiàn)面詳談并爭(zhēng)取簽單。模擬場(chǎng)景三（二次通話，限時(shí)三分鐘）【企業(yè)名稱】XX榮事化學(xué)建材有限公司【公司簡(jiǎn)介】是一家專業(yè)生產(chǎn)化學(xué)建材、通信管道的公司。從投資50萬(wàn)元的家庭作坊式生產(chǎn)，發(fā)展成為現(xiàn)代化規(guī)模，資產(chǎn)近億元。2000年初，董事長(zhǎng)為了擺脫“家族式管理模式”，不惜情感代價(jià)，把大部分家族成員從公司分離開(kāi)來(lái)，并從北京高薪聘請(qǐng)數(shù)位高級(jí)管理及技術(shù)人員。用老總的話說(shuō)：“只要是對(duì)企業(yè)發(fā)展有利的，不在乎投資多少！”

【聯(lián)系人】胡正強(qiáng)（董事長(zhǎng)）據(jù)說(shuō)董事長(zhǎng)是個(gè)做事做事果斷、思想開(kāi)明的54歲的長(zhǎng)者。比較愛(ài)才，喜歡有能力、有見(jiàn)地的年輕人。

【通話目的】1、搞定難纏的助理使其接通董事長(zhǎng)辦公室的電話；

2、與董事長(zhǎng)約定見(jiàn)面的時(shí)間。模擬場(chǎng)景四（初次通話，限時(shí)三分鐘）【企業(yè)名稱】XX市金屬材料總公司【公司簡(jiǎn)介】傳統(tǒng)行業(yè)傳統(tǒng)管理，無(wú)網(wǎng)站?！韭?lián)系人】張志強(qiáng)（總經(jīng)理）張總是一個(gè)極端傲慢自大43歲的管理者。脾氣大，每次接到營(yíng)銷電話都會(huì)不容分說(shuō)的撂電話?！就ㄔ捘康摹?.了解張總對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)程度。

2.使張總明白建網(wǎng)站是怎么一回事。

3.說(shuō)服張總先注冊(cè)域名。

4.與其約定初次面談時(shí)間。模擬場(chǎng)景五（多次通話，限時(shí)三分鐘）【企業(yè)名稱】XX光大電動(dòng)工具有限公司【公司簡(jiǎn)介】從電話黃頁(yè)本查到此的電話。除此外無(wú)任何該公司資料?！韭?lián)系人】未知聽(tīng)聲音是個(gè)漫不經(jīng)心或剛睡醒覺(jué)的