此報(bào)告僅供內(nèi)部交流使用如何決勝終端勝邦綠野營(yíng)銷培訓(xùn)迪智成咨詢首席咨詢師清華大學(xué)繼教學(xué)院教授程紹珊目錄決勝終端的必然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要交叉滲透、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、搶占客戶、爭(zhēng)奪廠家資源等品牌化經(jīng)營(yíng)的需要廠家向下延伸、門檻提高、空間降低、配合要求高、信息反饋等基層農(nóng)戶的需要大戶增多，技術(shù)水平提高，品牌意識(shí)增強(qiáng)，服務(wù)要求提高自身發(fā)展的需要坐商已無(wú)法生存，不具備穩(wěn)固終端的經(jīng)銷商必被上游廠家拋棄不具備服務(wù)支持職能的經(jīng)銷商將被終端拋棄農(nóng)資終端的現(xiàn)狀分析大多數(shù)經(jīng)營(yíng)能力一般，創(chuàng)新差，隨大流店面集中，坐等客戶上門，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、多以價(jià)格戰(zhàn)、詆毀對(duì)手為主新進(jìn)入行業(yè)的商家激增，利潤(rùn)降低服務(wù)和推廣意識(shí)不夠，專業(yè)技術(shù)較為缺乏從業(yè)人員多以家庭成員為主，管理難以上水平農(nóng)資終端現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)困境客戶群雖穩(wěn)定，但擴(kuò)張不足，增長(zhǎng)發(fā)展緩慢；傳統(tǒng)“坐商”方式，爭(zhēng)奪客戶能力有限；也知農(nóng)民看重服務(wù)，要技術(shù)，但自己技術(shù)能力有限；也知借助上游資源可做大、掙錢，但經(jīng)常斗氣、因小失大經(jīng)營(yíng)名牌有量但掙錢少，經(jīng)營(yíng)雜牌可能獲利但風(fēng)險(xiǎn)很高；農(nóng)資門店的一般優(yōu)勢(shì)貼近當(dāng)?shù)?，熟悉植保特點(diǎn)、作物特性；廣而深客情關(guān)系，農(nóng)戶“放心”；配送、服務(wù)貼近、及時(shí)、低成本；信息準(zhǔn)、溝通好、危機(jī)處理適當(dāng)；助銷手段多樣，經(jīng)營(yíng)靈活，效果好；多種農(nóng)資組合銷售，農(nóng)戶“一攬子采購(gòu)”；人脈深，賒銷控制能力強(qiáng)當(dāng)前農(nóng)資終端運(yùn)作難點(diǎn)抓不住終端終端有奶便是娘，頻繁更換經(jīng)銷商收不回錢賒銷難免，要賬難，市場(chǎng)動(dòng)蕩，風(fēng)險(xiǎn)加大終端沖突不斷竄貨亂價(jià)不斷，終端沖突無(wú)法協(xié)調(diào)投入產(chǎn)出比低投入大，回報(bào)低，掙到一堆庫(kù)存和應(yīng)收賬終端運(yùn)作難點(diǎn)原因分析缺乏終端運(yùn)作的經(jīng)營(yíng)意識(shí)終端運(yùn)作無(wú)方法，或策略失效缺乏日常終端維護(hù)，服務(wù)不到位缺乏合格的終端業(yè)務(wù)人員缺乏足夠資源投入與物料保障9終端爭(zhēng)奪中的新趨勢(shì)僅僅送貨、收錢的傳統(tǒng)簡(jiǎn)單終端運(yùn)作方式已經(jīng)失效！終端整合加劇，核心大店優(yōu)勢(shì)明顯部分廠家參與大店?duì)帄Z除利益外，再加培訓(xùn)等思想滲透終端更加理性，關(guān)注長(zhǎng)期封閉渠道，鎖店成為方向農(nóng)資終端運(yùn)作的整體思路

有效覆蓋合理的終端布局，才能保證有效覆蓋

秩序管理合理布局，產(chǎn)品區(qū)隔，適度交叉滲透

掌控核心掌控核心終端，尤其是功能服務(wù)型終端

深化客情爭(zhēng)取主推、專銷，快速信息反饋

協(xié)同推廣尋求終端協(xié)助，農(nóng)化服務(wù)方案支持

品牌提升宣傳創(chuàng)新做廣度（知名度）、大戶口碑作深度（美譽(yù)度）123465建立終端端運(yùn)作的的管理體體系四位一體終端運(yùn)作體系終端綜合合激勵(lì)體體系新品特惠惠、銷量量返利、、過程激激勵(lì)、單單項(xiàng)評(píng)優(yōu)優(yōu)、利潤(rùn)潤(rùn)保障等等終端合作作保障體體系主營(yíng)專推推、長(zhǎng)期期合同，，產(chǎn)品供供應(yīng)和品品質(zhì)保證證，區(qū)域域保護(hù)等等終端助銷銷支持體體系市場(chǎng)推廣廣、促銷銷支持、、店面包包裝和物物料供應(yīng)應(yīng)、培訓(xùn)訓(xùn)溝通、、經(jīng)營(yíng)指指導(dǎo)等終端維護(hù)護(hù)管理體體系客戶分類類、定期期拜訪、、費(fèi)用核核銷、信信用管理理、庫(kù)存存監(jiān)控、、信息反反饋等1234目錄錄區(qū)域布局與終端運(yùn)作策略解讀區(qū)域域市場(chǎng)1、區(qū)域市市場(chǎng)宏觀觀情況市場(chǎng)容量量、耕地地面積、、種植結(jié)結(jié)構(gòu)及收入等氣候地理理?xiàng)l件、、交通狀狀況、政政策法規(guī)規(guī)和職能能部門等等用戶情況況農(nóng)戶構(gòu)成成、用藥藥用肥習(xí)習(xí)性、購(gòu)購(gòu)買方式式及心理理等競(jìng)爭(zhēng)情況況對(duì)手產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)、、市場(chǎng)分分布、銷銷售政策策、促銷銷推廣策策略、市市場(chǎng)投入入等終端情況況終端類型型構(gòu)成、、銷量結(jié)結(jié)構(gòu)、覆覆蓋區(qū)域域、經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況和和服務(wù)特特色等市場(chǎng)基本本概況調(diào)調(diào)查表總體數(shù)量量、結(jié)構(gòu)構(gòu)和地理理分布各終端規(guī)規(guī)模、銷銷量、產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)、服務(wù)務(wù)特色等等各終端現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶構(gòu)成和和覆蓋區(qū)區(qū)域影響其選選擇經(jīng)銷銷品牌和和產(chǎn)品的的因素及及排序可能的合合作模式式摸清區(qū)域域市場(chǎng)的的終端情情況終端管理理地圖終端檔案案表編號(hào)：填表人：日期：年月日基本情況店面名稱店面地址店主姓名年齡手機(jī)店內(nèi)電話文化程度技術(shù)水平營(yíng)業(yè)面積倉(cāng)庫(kù)面積配送車輛銷售狀況主要覆蓋的區(qū)域(具體哪些村)：年零售額：

噸，

其中我公司：

噸銷售我品類型：競(jìng)品情況品牌產(chǎn)品型號(hào)零售價(jià)格進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)貨渠道去年銷量

噸

噸

維護(hù)要點(diǎn)

大區(qū)

科

市場(chǎng)

終端檔案表制表人：

日期：

年

月

日編號(hào)終端名稱詳細(xì)地址店主姓名聯(lián)系電話主銷品牌年銷量主銷區(qū)域備注

注：

1、此表由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)填寫，并存檔以備上級(jí)檢查。

2、備注欄可填相關(guān)認(rèn)為需要備注的項(xiàng)目；

3、此表是當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員拜訪客戶的基礎(chǔ)資料。19終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)構(gòu)建的的總體思思路重點(diǎn)突破破，以點(diǎn)點(diǎn)帶面集中資源源，優(yōu)先先優(yōu)質(zhì)終終端開發(fā)發(fā)，再帶帶動(dòng)中小小終端“中心造市市，周邊邊取量”以經(jīng)銷商商強(qiáng)勢(shì)區(qū)區(qū)域或銷銷量較大大區(qū)域?yàn)闉橹行?，，密集終終端開發(fā)發(fā)與運(yùn)作作影響和帶帶動(dòng)周邊邊市場(chǎng)，，最終完完成終端端布局單品突破破、多品品組合、、細(xì)分覆覆蓋突出1~2個(gè)單品，，強(qiáng)力拉拉動(dòng)，有有效造勢(shì)勢(shì)再逐步豐豐滿品項(xiàng)項(xiàng)組合，，實(shí)現(xiàn)終終端量利利結(jié)合市場(chǎng)覆蓋蓋范圍素質(zhì)和商商譽(yù)技術(shù)水平平和經(jīng)營(yíng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)資金實(shí)力力與管理理水平地理區(qū)位位優(yōu)勢(shì)促銷、推推廣執(zhí)行行力綜合服務(wù)務(wù)能力預(yù)期合作作程度選擇終端端的八大大因素終端店內(nèi)產(chǎn)品銷量占比（內(nèi)占）終端銷量在該區(qū)域終端銷量排名（外占）高高1．發(fā)展型終端2．利基型終端4．開發(fā)型終端3．競(jìng)爭(zhēng)型終端（內(nèi)占高高，外占占高）（內(nèi)占低低，外占占高）（內(nèi)占高高，外占占低）（內(nèi)占低低，外占占低）不同類型型的農(nóng)資資終端利基型終終端區(qū)域精耕耕細(xì)作，，市場(chǎng)保保護(hù)，重重點(diǎn)打造造成專賣賣店及時(shí)掌握握對(duì)手動(dòng)動(dòng)態(tài)，迅迅速打壓壓潛在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手。開展農(nóng)戶戶溝通和和農(nóng)技服服務(wù)，強(qiáng)強(qiáng)化農(nóng)戶戶基礎(chǔ)，，提高品品牌影響響力。發(fā)展型終終端潛力亮點(diǎn)點(diǎn)，加強(qiáng)強(qiáng)扶持通過培訓(xùn)訓(xùn)、指導(dǎo)導(dǎo)和扶持持，提升升其經(jīng)營(yíng)營(yíng)和農(nóng)技技服務(wù)能能力通過農(nóng)民民會(huì)、農(nóng)農(nóng)技推廣廣、促銷銷等形式式，協(xié)助助市場(chǎng)拓拓展，盡盡快擴(kuò)大大規(guī)模。。相應(yīng)的終終端運(yùn)作作策略競(jìng)爭(zhēng)型終終端加大對(duì)激激勵(lì)力度度，增加加主推積積極性加強(qiáng)過程程性激勵(lì)勵(lì)，引導(dǎo)導(dǎo)配合市市場(chǎng)推廣廣產(chǎn)品與對(duì)對(duì)手區(qū)隔隔，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)單品突突破開發(fā)型終終端根據(jù)區(qū)域域種植特特點(diǎn)，挑挑選優(yōu)勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行突破破評(píng)估終端端資金和和技術(shù)能能力，判判斷有無(wú)無(wú)潛力，，及時(shí)調(diào)調(diào)整相應(yīng)的終終端運(yùn)作作策略終端合作作策略選選擇如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)終端掌掌控整合營(yíng)銷銷傳播，，提升品品牌影響響力嚴(yán)格市場(chǎng)場(chǎng)管理，，穩(wěn)定利利潤(rùn)空間間加大市場(chǎng)場(chǎng)力度，，確保產(chǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)及時(shí)排憂憂解難，，改善經(jīng)經(jīng)營(yíng)效益益加強(qiáng)客情情溝通，，不斷深深化合作作關(guān)系2022/12/826把握農(nóng)資資終端經(jīng)經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)點(diǎn)店外包裝裝——醒目標(biāo)志志，指引引進(jìn)店；；產(chǎn)品陳列列——專業(yè)形象象，產(chǎn)品品說話；；統(tǒng)一定價(jià)價(jià)——聚焦功效效，穩(wěn)定定獲利；；店內(nèi)廣宣宣——渲染氛圍圍，引起起興趣；；用肥講解解——技術(shù)服務(wù)務(wù)，放心心購(gòu)買；；購(gòu)買登記記——信息收集集，事后后跟蹤；；大戶回訪訪——20/80法則，以以點(diǎn)帶面面；產(chǎn)品單頁(yè)頁(yè)——指導(dǎo)使用用，深化化客情；；終端的有有效激勵(lì)勵(lì)足夠的形形象包裝裝的物料料與資源源投入多種形式式的助銷銷支持，，確保動(dòng)動(dòng)銷累計(jì)的銷銷量返利利，保證證量利結(jié)結(jié)合定期與不不定期的的培訓(xùn)與與指導(dǎo)多種評(píng)優(yōu)優(yōu)活動(dòng)和和綜合激激勵(lì)手段段與方式式榮譽(yù)、旅旅游、實(shí)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)和銷售售政策優(yōu)優(yōu)先等終端推廣廣和促銷銷策略終端廣宣宣：產(chǎn)品招貼貼畫、植植保和土土地測(cè)評(píng)評(píng)招貼等等戶外廣告告：條幅幅、燈箱、、店招、、墻體、、車體等等生動(dòng)陳列列：設(shè)置專區(qū)區(qū)、張掛掛證書、、形象照照片等；；農(nóng)化服務(wù)務(wù)：示范戶建建設(shè)、技技術(shù)講座座、農(nóng)訊訊與農(nóng)化化科普等等；攪動(dòng)活動(dòng)動(dòng)：集市宣傳傳、技術(shù)術(shù)問答、、抽獎(jiǎng)娛娛樂、禮禮品派送送等公關(guān)推廣廣：事件營(yíng)銷銷、試點(diǎn)點(diǎn)實(shí)驗(yàn)、、文化下下鄉(xiāng)等終端外攪攪動(dòng)活動(dòng)動(dòng)典型形式式——集市宣傳傳農(nóng)化技術(shù)術(shù)問答，，互動(dòng)溝溝通；抽獎(jiǎng)娛樂樂，廣宣宣禮品派派送；注意事項(xiàng)項(xiàng)聯(lián)合相鄰鄰終端參參與，事事前溝通通，支持持配合有終端，，必須賣賣終端產(chǎn)產(chǎn)品大戶參與與（身份份、照片片、關(guān)鍵鍵信息——產(chǎn)量表現(xiàn)現(xiàn)），配配合宣傳傳營(yíng)造氛圍圍，有效效聚眾凸顯企業(yè)業(yè)，突出出農(nóng)化技技術(shù)示例：終終端外攪攪動(dòng)活動(dòng)動(dòng)1、活動(dòng)目目的：增進(jìn)與終終端商的的溝通和和聯(lián)系迅速占領(lǐng)領(lǐng)終端商商區(qū)域內(nèi)內(nèi)農(nóng)戶的的資金擴(kuò)大品牌牌知名度度，有效效增加銷銷量為產(chǎn)品銷銷售培養(yǎng)養(yǎng)穩(wěn)定的的用戶群群2、保證終終端收益益，并與與廠家業(yè)業(yè)務(wù)員達(dá)達(dá)成協(xié)同同3、適當(dāng)?shù)牡男问剑海含F(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)動(dòng)游戲+優(yōu)惠促銷銷+抽獎(jiǎng)示例：終終端外攪攪動(dòng)活動(dòng)動(dòng)5、活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容：采取現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買或或現(xiàn)場(chǎng)預(yù)預(yù)定的方方式，例如：購(gòu)購(gòu)買滿30元，可優(yōu)優(yōu)惠3元6、活動(dòng)流流程：根據(jù)所屬屬區(qū)域的的具體情情況，確確定是否否開展活活動(dòng)，并并制定計(jì)計(jì)劃。印制宣傳單單頁(yè)在活動(dòng)動(dòng)開始前安安排時(shí)間進(jìn)進(jìn)行必要的的宣傳?；顒?dòng)地點(diǎn)大大范圍張貼貼，提升知知名度示例：終端端外攪動(dòng)活活動(dòng)7、后續(xù)追蹤蹤活動(dòng)結(jié)束后后視具體情情況，督促促終端商打打款進(jìn)貨并并送貨上門門務(wù)必在最短短的時(shí)間內(nèi)內(nèi)做到位。。8、市場(chǎng)推廣廣物品參考考：電熱鍋、洗洗澡盆、雨雨傘、雨衣衣、洗臉盆盆、鋼精盆盆、襯衫、、圓珠筆、、撲克牌、、毛巾、飲飲水杯或者者其他任何何合適的物物品。結(jié)合區(qū)域特特點(diǎn)，針對(duì)對(duì)示范戶和和種植大戶戶主要內(nèi)容：：天氣預(yù)報(bào)，，農(nóng)作物新新品種，施施肥用藥注注意事項(xiàng)等等信息，收收購(gòu)價(jià)格信信息等獲得途徑：：從縣氣象局局、農(nóng)業(yè)局局及農(nóng)技講講師處獲得得傳播溝通方方式：以手機(jī)短信信和不定期期走訪相結(jié)結(jié)合的方式式。終端農(nóng)化信信息服務(wù)指指南突出重點(diǎn)用用戶，以點(diǎn)點(diǎn)帶面、有有利造勢(shì)優(yōu)化服務(wù)形形式，因地地制宜、力力求實(shí)效細(xì)化過程管管理，把握握細(xì)節(jié)、保保持界面創(chuàng)造服務(wù)亮亮點(diǎn)，感動(dòng)動(dòng)客戶、增增加滿意提升客戶管管理，深化化關(guān)系、倍倍增價(jià)值如何貼近服服務(wù)、掌控控大戶案例：某經(jīng)經(jīng)銷商的區(qū)區(qū)域服務(wù)體體系業(yè)務(wù)代表本地專家核心終端散戶散戶散戶大戶示范戶種殖技術(shù)服務(wù)信息綜合服務(wù)核心經(jīng)銷商村村都有示示范戶店店都有試試驗(yàn)田戶戶參加農(nóng)農(nóng)民會(huì)終端服務(wù)示范戶建設(shè)設(shè)目標(biāo)示范戶建設(shè)設(shè)第一步：示示范戶調(diào)查查和評(píng)估第二步：示示范戶的溝溝通談判第三步：與與示范戶簽簽定協(xié)議第四步：確確定示范田田第五步：示示范田建設(shè)設(shè)第六步：示示范戶跟蹤蹤服務(wù)第七步：示示范戶的宣宣傳推廣示范戶建設(shè)設(shè)步驟品行端正，，在村里口口碑好；樂于助人，，鄰里關(guān)系系融洽；有一定種植植規(guī)模，有有示范性；；對(duì)品牌有一一定的認(rèn)識(shí)識(shí)，初步的的忠誠(chéng)度示范戶的選選擇要點(diǎn)試驗(yàn)田應(yīng)選選擇的一般般條件：田塊集中肥水條件較較好靠近公路、、交通便利利在試驗(yàn)田邊邊樹立醒目目標(biāo)牌，吸吸引注意和和觀察示范田的選選擇提供特價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品和贈(zèng)品品；不能免費(fèi)提提供產(chǎn)品，，要考慮成成本由聘請(qǐng)的農(nóng)農(nóng)技師提供供貼身農(nóng)作作物種植服服務(wù)作物生長(zhǎng)問問題、施肥肥技術(shù)問題題等定期回訪，，跟蹤服務(wù)務(wù)，隨時(shí)解解決困難提供免費(fèi)服服務(wù)咨詢熱熱線，隨時(shí)時(shí)接受問題題咨詢示范戶維護(hù)護(hù)及跟蹤服服務(wù)XX鎮(zhèn)XX農(nóng)藥XX作物示范統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表XX鎮(zhèn)XX農(nóng)藥示范點(diǎn)統(tǒng)計(jì)表序號(hào)示范戶示范田第一次第二次第三次其他總結(jié)姓名地址電話名稱面積樹齡用水量春梢謝花夏梢12345678910***農(nóng)藥示范戶登記表農(nóng)戶資料姓名性別年齡地址技術(shù)能力零售店

作物資料作物名稱面積樹齡09年株產(chǎn)量其他

第一次用藥天氣溫度配方用藥倍數(shù)用水量回訪結(jié)果

第二次用藥天氣溫度配方用藥倍數(shù)用水量回訪結(jié)果

第三次用藥天氣溫度配方用藥倍數(shù)用水量回訪結(jié)果

試驗(yàn)總結(jié)

實(shí)戰(zhàn)案例分分享某品牌的核核心終端建建設(shè)目錄錄做好終端日常維護(hù)管理終端維護(hù)的的管理體系系“四定”：定定點(diǎn)、定時(shí)時(shí)、定線、、定人的巡巡回拜訪確定不同類類型店的拜拜訪頻率根據(jù)最佳交交通線路設(shè)設(shè)計(jì)拜訪路路線明確每個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)責(zé)的終端和和路線每個(gè)銷售人人員每天或或每周拜訪訪多少店次次確定不同終終端的包裝裝標(biāo)準(zhǔn)和維維護(hù)內(nèi)容不同類型終終端的維護(hù)護(hù)標(biāo)準(zhǔn)終端維護(hù)的的主要內(nèi)容容11、了解情況況：銷售情況（（本品比例例）、庫(kù)存存情況、終終端陳列和和包裝、主主要問題等等2、配送結(jié)算算：按客戶預(yù)定定品種和數(shù)數(shù)量配送上上門，并結(jié)結(jié)算貨款和和返利。3、答疑解難難：解答銷售中中產(chǎn)品和服服務(wù)的問題題，處理糾糾紛和非常常事件等。。終端維護(hù)的的主要內(nèi)容容24、業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)：指導(dǎo)終端經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理（（用戶、品品種、存放放、財(cái)務(wù)管管理等），，并對(duì)下一一步進(jìn)貨的的品種、數(shù)數(shù)量提出建建議。5、溝通宣傳傳：維護(hù)客情關(guān)關(guān)系，講解解我方的市市場(chǎng)政策和和新產(chǎn)品、、新服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目，征詢?cè)兪酆笾С殖峙c服務(wù)方方面的需求求，以及進(jìn)進(jìn)一步合作作的態(tài)度。。6、終端建設(shè)設(shè)：動(dòng)手進(jìn)行終終端廣宣包包裝或更新新廣宣，整整理陳列。。終端維護(hù)的的主要內(nèi)容容37、促銷執(zhí)行行講解促銷執(zhí)執(zhí)行方案，，并檢核執(zhí)執(zhí)行情況、、糾正問題題；8、推廣服務(wù)務(wù)：說服終端配配合去開展展示范戶、、農(nóng)技講座座、戶外廣廣宣等服務(wù)務(wù)推廣活動(dòng)動(dòng)；9、信息收集集：用戶對(duì)產(chǎn)品品的意見和和評(píng)價(jià)，競(jìng)競(jìng)品的銷售售情況策略略變化和市市場(chǎng)舉動(dòng)；；農(nóng)資終端拜拜訪八步法法第一步：計(jì)劃與準(zhǔn)備備第二步：店外觀察第六步：銷售與回款款第四步：解決問題第三步：現(xiàn)場(chǎng)工作第七步：競(jìng)品信息調(diào)調(diào)查第八步：填寫維護(hù)記記錄第五步：政策講解第一步：計(jì)計(jì)劃與準(zhǔn)備備1、按照終端維維護(hù)路線規(guī)規(guī)劃，確定定終端拜訪訪的線路。。2、準(zhǔn)備好維護(hù)護(hù)工具（筆、計(jì)算算器、宣傳傳單頁(yè)、不不干膠等廣廣宣品、““終端網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)地圖”、、“終端維維護(hù)情況記記錄卡”、、欠條、雨雨傘等）；；3、必要時(shí)電話話預(yù)約時(shí)間間和對(duì)象4、促銷活動(dòng)動(dòng)的物料和和道具準(zhǔn)備備等第二步：店店外觀察1、檢查終端廣廣宣品是否否完好無(wú)損損，及時(shí)維維護(hù)、更換換；2、有無(wú)其它競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的廣宣品以此了解區(qū)區(qū)域形勢(shì)和和主要對(duì)手手動(dòng)態(tài)；3、院（店）內(nèi)外停車及及農(nóng)戶人氣氣情況了解其經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況、客客流聚集和和活動(dòng)執(zhí)行行等第三步：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)工作觀察店老板板情緒、適適時(shí)打招呼呼問好觀察店內(nèi)廣廣宣品張貼貼情況，及及時(shí)維護(hù)和和整理進(jìn)行貨品清清理、陳列列規(guī)范，盡盡量放在顯顯眼位置清點(diǎn)庫(kù)存數(shù)數(shù)量和品種種規(guī)格，提提醒及時(shí)進(jìn)進(jìn)貨遇到客戶繁繁忙，尋找找機(jī)會(huì)搭把把手、不要要傻站著等等老板忙完完第四步：解解決問題主動(dòng)了解生生意狀況，，幫助分析析原因，提提供思路學(xué)會(huì)傾聽對(duì)對(duì)方，收集集信息、思思考應(yīng)答策策略及時(shí)反饋和和處理費(fèi)用用核銷、貨貨物交接等等問題進(jìn)行買贈(zèng)促促銷、農(nóng)戶戶拜訪和農(nóng)農(nóng)技講座等等助銷活動(dòng)動(dòng)了解產(chǎn)品價(jià)價(jià)格和進(jìn)貨貨情況，及及時(shí)發(fā)現(xiàn)竄竄貨爛價(jià)現(xiàn)現(xiàn)象協(xié)助解決終終端、農(nóng)戶戶關(guān)于產(chǎn)品品質(zhì)量、質(zhì)質(zhì)檢法規(guī)等等問題等第五步：產(chǎn)產(chǎn)品與政策策講解講解產(chǎn)品賣賣點(diǎn)和常見見問題解答答，尤其是是適合當(dāng)?shù)氐氐男庐a(chǎn)品品和重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品；介紹廠家和和經(jīng)銷商最最近各項(xiàng)促促銷活動(dòng)和和獎(jiǎng)勵(lì)政策策；介紹有利于于公司的市市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，，宣傳品牌牌形象和企企業(yè)動(dòng)態(tài)介紹一些先先進(jìn)和樣板板終端的優(yōu)優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)第六步：訂訂貨與回款款根據(jù)時(shí)節(jié)、、庫(kù)存和銷銷售進(jìn)度等等情況，適適時(shí)提出定定貨建議及時(shí)安排配配送車輛、、時(shí)間和方方式協(xié)助結(jié)算貨貨款和落實(shí)實(shí)相關(guān)優(yōu)惠惠政策利用補(bǔ)貨時(shí)時(shí)機(jī)，及時(shí)時(shí)導(dǎo)入主推推重點(diǎn)產(chǎn)品品，優(yōu)化結(jié)結(jié)構(gòu)不斷占有終終端資金和和銷售資源源，是終端端爭(zhēng)奪的關(guān)關(guān)鍵，也是是引導(dǎo)其主主推和專推推的必要手手段第七步：競(jìng)競(jìng)品信息調(diào)調(diào)查平時(shí)注意收收集對(duì)手的的技術(shù)手冊(cè)冊(cè)、廣宣物物料和促銷銷品等及時(shí)了解主主要競(jìng)品的的銷售情況況、市場(chǎng)策策略和促銷銷活動(dòng)等重點(diǎn)研究和和反饋其主主要產(chǎn)品賣賣點(diǎn)、品質(zhì)質(zhì)性能和推推廣手段等等研究相應(yīng)對(duì)策策，及時(shí)應(yīng)對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)變化第八步：填寫寫維護(hù)記錄終端拜訪維護(hù)護(hù)后，要當(dāng)日日及時(shí)填寫維維護(hù)記錄，并并進(jìn)行總結(jié)；；對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題題要及時(shí)回報(bào)報(bào)和安排處理理，并跟蹤到到底妥善清查和保保管好現(xiàn)金、、欠條、訂單單等重要憑證證，并當(dāng)天交交回財(cái)務(wù)根據(jù)終端拜訪訪情況，及時(shí)時(shí)調(diào)整巡訪計(jì)計(jì)劃終端的賒賬管管理賒銷的控制控制賒賬額度度評(píng)估客戶信用用（商譽(yù)、實(shí)實(shí)力、抵押、、經(jīng)營(yíng)狀況和和可能風(fēng)險(xiǎn)等等）緊密跟蹤關(guān)注注、加強(qiáng)日常常維護(hù)加強(qiáng)回款工作作建立應(yīng)收帳款款管理規(guī)范（（定期結(jié)賬））有效激勵(lì)，提提高收款能力力（激勵(lì)客戶戶回款）及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)當(dāng)機(jī)立斷終端沖突的妥妥善處理辨析沖突根源源與性質(zhì)動(dòng)機(jī)與表現(xiàn)：：亂價(jià)、搶客客、報(bào)復(fù)和攪攪局等原因：政策和和進(jìn)貨渠道差差異、終端布布局不合理等等分類處理，有有利有理有節(jié)節(jié)防微杜漸，及及時(shí)響應(yīng)防止擴(kuò)大與惡惡化見利見效，標(biāo)標(biāo)本兼治目錄農(nóng)藥業(yè)務(wù)人員的能力提升失敗的銷售人人員的特征緊盯顧客的毛毛病專心致志地盯盯住價(jià)格與優(yōu)優(yōu)惠條件對(duì)顧客花言巧巧語(yǔ)或死磨硬硬纏僅會(huì)用嘴說銷售后立馬象象斷線的風(fēng)箏箏農(nóng)資業(yè)務(wù)人員員管理常見問問題單一注重結(jié)果果考核，輕視視過程管理多業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)壓壓力，少策略略方法指導(dǎo)多疲于各終端端奔波，少駐駐點(diǎn)深入農(nóng)民民工作多業(yè)務(wù)洽談和和壓貨，少市市場(chǎng)策略動(dòng)作作注重?fù)寠Z市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，但輕輕視階段性總總結(jié)和分析營(yíng)銷人員的素素質(zhì)要求積極的態(tài)度，，樂觀的心心態(tài)良好的自信心心和情緒管理理能力較強(qiáng)的能動(dòng)性性，較高的忍忍耐