99/99《營業(yè)廳物品陳列》要點梳理1、學(xué)習(xí)陳列治理的目的是什么？

答案：美化營業(yè)廳內(nèi)的整體形象

、提高營業(yè)廳內(nèi)的服務(wù)效率、引導(dǎo)消費者擴大銷售量、反映營業(yè)廳的經(jīng)營治理水平

2、營業(yè)廳的色彩搭配原則是什么？。

答案：營業(yè)廳色彩搭配可選擇

調(diào)和色

或?qū)Ρ壬?，幸免不調(diào)和色

3、簡述一下春節(jié)的陳列技巧，要緊從彩色及飾品上面描述

答案：色彩：以紅色為主色，配以適當(dāng)?shù)木G色及黃色作為點綴。飾品：可選用中式的布料或綢緞，配上春節(jié)的特色裝飾品，如鞭炮、糖果、對聯(lián)等。目標：體現(xiàn)喜慶、民俗的節(jié)日氛圍。

4、簡述一下情人節(jié)的陳列技巧，要緊從彩色及飾品上面描述

答案：色彩：用淺淡柔和的色調(diào)，如粉紅色、淡紫色等營造浪漫溫馨的氛圍。飾品：用鮮花、巧克力、禮品包等作點綴，體現(xiàn)節(jié)日的特色。目標：營造浪漫、甜蜜的節(jié)日氛圍。

5、簡述一下圣誕節(jié)的陳列技巧，要緊從彩色及飾品上面描述

答案：色彩：以紅、綠、白、金、和銀色為主調(diào)色，搭配出華麗的視覺效果。飾品：可選用圣誕樹、圣誕花、圣誕蠟燭、小禮品包等作為陳列裝飾品。目標：營造特色的節(jié)日氛圍。

6、手機銷售區(qū)商品的陳列方法有那種？

答案：集中陳列法、關(guān)聯(lián)陳列法、兩端陳列法、音圖陳列法

7、針對背柜、墻柜、開放式貨架，高度區(qū)間在什么范圍內(nèi)，屬于其黃金陳列位臵？

答案：高度區(qū)間在80-130厘米

8、我們常見的集中陳列法有那種？

答案：按品牌陳列、按功能陳列、按價格陳列、按營銷包陳列

9、如圖所示，請標出本手機柜臺的黃金點：

答案：

10、“新品上市”、“特價”、“促銷”、“熱賣”等不干膠統(tǒng)一粘貼于功能牌什么位臵？

答案：右上角

11、敏感機型應(yīng)放至在什么位臵呢？

答案：應(yīng)放臵于最顯眼的柜臺，且就放臵于該節(jié)柜臺的黃金陳列點，同時兩端可考慮加以重點陳列

12、手機柜臺陳列操作規(guī)范有哪些？

答案：

1）柜臺內(nèi)機模、機架、價格簽、功能牌不得互相缺失，機架、價格簽、功能牌統(tǒng)一放臵于對應(yīng)機模的正下方，印有品牌logo的機架必須承放相應(yīng)品牌的機模，且不能有破損，要潔凈完好；

2）柜臺內(nèi)部只能夠用指定裝飾品裝飾，不可自行放入規(guī)定外的阻礙整體形象的裝飾品；

3）“新品上市”、“特價”、“促銷”、“熱賣”等不干膠統(tǒng)一粘貼于功能牌右上角，每個功能牌只可粘貼一枚不干膠帖；如沒有功能牌，則貼于機架的右上角，以可不能遮住機模為準；

4）敏感機型應(yīng)放臵于最顯眼的柜臺，且就放臵于該節(jié)柜臺的黃金陳列點，同時兩端可考慮加以重點陳列；

5）關(guān)于陳列面積受限制的營業(yè)廳，能夠考慮將走量機型及市場關(guān)注度較高的機型保證出樣陳列，其它的機型則可不斷調(diào)換出樣，使消費者感受陳列不斷出新的視覺效果。

13、POP指什么？其作用是什么？

答案：POP是Point

of

Purchase的簡寫，意為購買要點。其作用為：告知和提醒顧客購買要點,用以激發(fā)和引導(dǎo)顧客消費.

13、POP的三種構(gòu)圖方式

答案：對稱式、對角線式、三角式

14、POP的標題方式

答案：直接式

、誘惑式

、懸疑式

15、營業(yè)廳陳列的注意事項？

答案：陳列的商品必須有附加講明和價格標簽

；在形象上、檔次上相差過大的商品不宜鄰近陳列；

商品陳列要注意季節(jié)性；

銷售陳列區(qū)光線一定要充足；

專門商品陳列在專門區(qū)域。

16、黃色和黃綠色是調(diào)和色嗎？

答案：是

176、黃色和紅色屬于哪種顏色？

答案：對比色

18、紅色和綠色屬于哪種顏色？

答案：不調(diào)和色

19、強烈的紅色調(diào)能夠使人聯(lián)想到什么？

答案：喜悅和活力

20、白色能夠使人聯(lián)想到什么？

答案：明快、雪白、純真、神圣、威嚴、樸素

21、春季陳列的主色調(diào)是什么？

答案：黃綠（嫩草、嫩葉）、粉紅（桃花、櫻花）、淡黃（驕陽）

、橙色

22、夏季陳列的主色調(diào)是什么？

答案：藍色（天空、海洋）、綠色（樹、草）、白色（云）、紫色

23、秋季陳列的主色調(diào)是什么？

答案：金黃（秋月、稻田）、暗紅（楓葉）、咖啡色

24、冬季陳列的主色調(diào)是什么？

答案：紅色、綠色（圣誕樹）、白色（雪花）

25、手機機架的陳列要求？

答案：選擇襯托機模效果的物料，角度以46度傾斜為佳，每個機模必須對應(yīng)一個機架。

26、功能牌的陳列要求？

答案：展示手機要緊賣點買點的物料，書寫內(nèi)容應(yīng)操縱在3-5個點以內(nèi)，每個機模必須對應(yīng)一個功能牌。

27、確定POP主題的目的是什么？

答案：傳達商品形象、提升銷售額、活躍廳店氣氛、招攬客流、吸引人流、樹立企業(yè)形象

28、POP主標題的設(shè)計要求是什么？

答案：字體要醒目、清晰、閱讀容易，字數(shù)不要過多，以2秒鐘左右讀完為限

29、書寫POP應(yīng)時應(yīng)注意的內(nèi)容？

答案：簡明扼要，幸免語句不順；最具魅力的信息應(yīng)寫在前面，誘使讀者往下閱讀；書寫行數(shù)盡量在7行之內(nèi)，每行不要超過15字。

30、營業(yè)廳陳列的注意事項有哪些？

答案：保持陳列的商品與出售的完全一致

；陳列的商品必須有附加講明和價格標簽

；在形象上、檔次上相差過大的商品不宜鄰近陳列

商品陳列要注意季節(jié)性

；銷售陳列區(qū)光線一定要充足

；專門商品陳列在專門區(qū)域如何提升店鋪銷售業(yè)績(開店商友必讀)一、提升店鋪銷售業(yè)績的關(guān)鍵首先，我們需要了解：誰是我們店鋪最重要的人？顧客是我們最重要的人！什么緣故講顧客是我們最重要的人？我們的業(yè)績（收入）來源于哪里？因此是來源于顧客！只有顧客對我們銷售的商品和提供的服務(wù)中意，才會心甘情愿的購買。因此，提升店鋪銷售業(yè)績的關(guān)鍵是要讓顧客中意。什么是顧客中意呢？首先，顧客在購買商品之前，會有一個價值推斷或是一種期望，并以此來決定是否購買某公司的商品（服務(wù)）。當(dāng)顧客在購買某公司商品之后，他會進行一個比較，他是否中意是取決于他在購買之前的期望值與購買商品（服務(wù)）后所獲得的價值。當(dāng)顧客在購買后所得到的價值低于預(yù)先的期望，顧客就會感到不中意；當(dāng)顧客在購買后所得到的價值與預(yù)先的期望與預(yù)先的期望相同或超出，顧客就會中意或特不中意。因此，顧客中意應(yīng)該是：“顧客通過對一個產(chǎn)品可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感受狀態(tài)。”二、店鋪銷售業(yè)績受哪些因素的阻礙銷售業(yè)績=來客數(shù)×客單價（來客數(shù)=進店人數(shù)×成交率）（客單價=購買件數(shù)×平均單價）以10000元營業(yè)額構(gòu)成為例，是當(dāng)日進店人數(shù)是20人，成交率為25%，來客數(shù)確實是5人，他們客單價是2000元。從上述構(gòu)成因素來看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項，就能夠提高店鋪的銷售業(yè)績。（一）提高進店人數(shù)1、店鋪選址專賣店選址應(yīng)選在當(dāng)?shù)貙ｉT繁華的地段，客流量較大。同時應(yīng)選在競爭對手集中的地點，因為競爭對手越集中的地點越有市場，同時相關(guān)于顧客而言品牌多的地點在選購商品的時候便于選擇和比較，因此進店的人就會多。2、廣告、傳播媒介的宣傳力度顧客在進行購買行為之前都會有一個信息收集的過程，這些信息的來源專門多，一方面來源于生活中的常識，周邊人群的介紹，在周邊人群的介紹中能夠形成“法派”的良好口碑。另一方面來源于電視、報刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體。因此加強廣告媒體的推廣力度，有助于顧客的信息收集。在廣告媒體投放時要注意，我們品牌的消費群的定位，針對這類特定的消費群他們平常喜愛看什么電視節(jié)目、報刊、雜志及看的時刻段、地點（活動場合）。媒體與時刻段的選擇要符合我們的目標，媒體要緊以電視臺、報刊、雜志。3、店鋪形象站在顧客的角度來看，當(dāng)顧客通過一家專賣店時，店鋪的形象、風(fēng)格、定位是否能吸引他的目光，同時與他的需求相符是顧客進店的關(guān)鍵。4、顧客良好的口碑通過導(dǎo)購良好的服務(wù)，換來顧客的口碑，一傳十，十傳百。就會讓更多的人明白法派，了解法派，鐘情法派。5、促銷活動的開展店鋪的招牌，店鋪的POP，條幅、海報、吸引顧客進店。（二）提高成交率1、服務(wù)專業(yè)、到位。2、產(chǎn)品吸引人。3、購物環(huán)境高雅、舒適。4、較其它競爭對手、我們更有優(yōu)勢。5、促銷活動開展。（三）提高平均單價1、附加推銷。2、服飾搭配適當(dāng)，導(dǎo)購應(yīng)具有一定的審美眼光。3、促銷活動的開展。（四）提高購買件數(shù)（量）1、產(chǎn)品配置合理，補貨及時、貨源充足。2、服務(wù)到位。3、促銷活動的開展。三、如何提升店鋪的銷售業(yè)績？要想提升店鋪的銷售業(yè)績，我們需要站在顧客中意的角度來分析：（一）提升產(chǎn)品讓顧客對產(chǎn)品中意產(chǎn)品中意是顧客中意的前提，顧客和企業(yè)的關(guān)系首先體現(xiàn)在產(chǎn)品細節(jié)上，要作到產(chǎn)品中意必須作好以下3方面的工作：1、了解顧客需求2、適應(yīng)顧客需求為了適應(yīng)顧客需求，企業(yè)不僅要注意觀看正在發(fā)生的顧客需求變化，同時要先于競爭對手掌握變化，準確掌握變化的情況。3、提供中意的產(chǎn)品1）對產(chǎn)品功能的中意包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用性能、品牌的知名度等，一般顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量、價格等最為敏感，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，決不能把不合格的產(chǎn)品流入市場，讓顧客買的放心。2）對產(chǎn)品品位的中意產(chǎn)品的設(shè)計風(fēng)格、定位是關(guān)鍵。當(dāng)顧客走進一家專賣店時，他不是看某一件產(chǎn)品，而是確定他是否走進一家適合自己的專賣店，這時他會迅速的掃視一下專賣店里的陳列，擺放的產(chǎn)品，并決定是否在這家店里停留或進行購買。因此在各區(qū)域市場的適應(yīng)程度如風(fēng)格、款式、顏色、面料、尺碼等，它在專門大程度上決定該區(qū)域顧客是否購買該品牌，因此對公司而言必須要加強產(chǎn)品開發(fā)，多開發(fā)與市場定位相符的產(chǎn)品。（二）提升店鋪的服務(wù)水平讓顧客對服務(wù)中意我們店鋪在服務(wù)水平的提升顯得尤為重要，因為公司從產(chǎn)品開發(fā)—采購—生產(chǎn)—店鋪—銷售。在前期做了大量的工作，到了終端店鋪時，可能就因為導(dǎo)購員的一句話、一個不經(jīng)意的動作、或一個表情而使顧客掉頭就走，使前面的工作前功盡棄。當(dāng)今服裝品牌之間的競爭并不是產(chǎn)品的競爭，而是服務(wù)的競爭。實施服務(wù)中意的方法：1、服務(wù)意識的訓(xùn)練服務(wù)意識是通過訓(xùn)練才能逐漸形成，作為一種意識，他不能有規(guī)則來保持，他必須內(nèi)化在職員的人生觀里，成為一種自覺的思維意識。2、建立完整的服務(wù)指標服務(wù)指標是企業(yè)內(nèi)部為顧客提供全部服務(wù)的行為標準，僅有服務(wù)意識并不能保證有中意的服務(wù)，企業(yè)還要建立一套完整的服務(wù)指標。作為服務(wù)工作的指導(dǎo)和依據(jù)。3、服務(wù)中意度考察職員對顧客的服務(wù)是否使顧客中意，必須進行考察。1）調(diào)查方法a、按時刻分定期考察和進行性考察。b、按對象分全面、典型、抽象考察。c、按方式分為直接考察、談話考察、問卷考察。2）服務(wù)考察內(nèi)容（職員、顧客意見考察）4、服務(wù)中意的行為強化（贊許、獎賞、參與、職務(wù)提升）5、服務(wù)中意要緊體現(xiàn)在：1）售前：訪問競爭對手a、確定競爭對手是誰b、訪問競爭對手①產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主推產(chǎn)品、輔助性產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品的面料、風(fēng)格、款式、顏色②產(chǎn)品價格③銷售情況平常來客數(shù)、客單價、假日來客數(shù)、客單價。④促銷活動⑤購物環(huán)境，商品陳列⑥待客方式⑦找出競爭對手的優(yōu)點并進行模仿，為自己所用。2）售中：3）售后：①建立和完善顧客檔案（法派真情男人網(wǎng)）②建立投訴和建議制度（三）提升店鋪的形象讓顧客對形象中意站在顧客的角度來看，顧客對一個品牌的認識除了廣告宣傳外，還應(yīng)該包括該品牌在視覺上是否引起他專門大的注意，也確實是我們平常講的“第一印象”，店鋪形象是否吸引人是顧客進店的關(guān)鍵，假如我們從一開始就沒有給顧客留下深刻的印象，那如何才能激發(fā)起顧客的購買欲望。這點關(guān)于銷售價位高的服飾專賣店，顯得尤為重要。店鋪的形象可分為店鋪外部形象和店鋪內(nèi)部形象：店鋪外部形象要緊包括：1、店招店招確實是店鋪的招牌，從品牌推廣的角度來看，在繁華的地段一個好的店招不公是店鋪坐落地的標志，更是起到戶外廣告的作用。好的店招要求要緊是有標準色（字）、寬度、長度、清潔、明亮、燈光要求是亮度、燈的間隔距離、打燈的時刻。2、櫥窗櫥窗是最為有效的廣告形式，不管是路過的人依舊開車通過的人，好的櫥窗陳列總能起到吸引顧客的目光，讓人停下腳步觀賞、觀望。櫥窗陳列起到二個作用：一是品牌形象和風(fēng)格的展示，二是展示產(chǎn)品的作用。好的櫥窗陳列應(yīng)具備以下幾點：1）櫥窗陳列應(yīng)該要吸引人。2）櫥窗陳列要以展示商品，服務(wù)顧客的原則。（要考慮櫥窗陳列的高度和它能夠帶給顧客的信息）3）櫥窗陳列要有主題。4）櫥窗陳列時，模特之間要有內(nèi)在的聯(lián)系。5）櫥窗陳列時要有新奇感。6）櫥窗陳列是要注意燈光，色彩和清潔。店鋪的內(nèi)部形象要緊包括：1、燈光、色彩店鋪的燈光要求明亮而且要始終打燈，有些店鋪為了節(jié)約電費經(jīng)常在白天不開燈或只開一部分燈，阻礙店鋪的形象。店鋪的燈光有二種，次色光和曖色光，冷色光要緊是金鹵燈到照明的效果，曖色光要緊是聚光起到一種烘托賣場氣氛的作用。2、裝璜、道具3、擺設(shè)與店鋪風(fēng)格相符，并隨著季節(jié)變化而改變。春、夏、秋、冬各式象征性植物，在賣場最好能放幾盆綠色植物，給顧客一種自然清新的感受。4、音樂與店鋪風(fēng)格相符，應(yīng)播放舒綬的音樂，如鋼琴等高雅音樂，不要放一些街頭歌謠，另類音樂。5、空氣店鋪的空氣應(yīng)給人一種清新感受，店員應(yīng)外出用餐以免產(chǎn)生異味。在店鋪的各個角落放一些空氣清新劑。6、溫度賣場應(yīng)有空調(diào)，特不是嚴冬和炎夏，保持賣場的合理溫度。7、清潔度包括櫥窗、地面、吸頂、陳列貨架、玻璃柜、服飾、配件的清潔，要求做到?jīng)]有一絲灰塵和指印，在玻璃柜和貨柜上不能堆放任何雜物和各種襯衫、鞋子的紙盒保持清爽整潔。8、職員儀容儀表、制服，言談舉止9、更衣室要求有椅子、拖鞋、掛鉤、墊子、保持清潔、寬暢、無異味，在更衣室不能堆放雜物和其它物品。10、顧客等候區(qū)要求有沙發(fā)、茶幾、茶水、糖果、報刊、雜志、煙灰缸（潔凈、無煙頭）。11、洗手間氣味清新、地面干燥、有手紙。12、營業(yè)氣氛營造配合節(jié)慶，促銷活動，活用待機時刻，導(dǎo)購員不能離開商品，口離商品，盡量多向職員傳授一些商品知識，或好的感興趣的著裝知識，流行趨勢，（擴展知識面）13、商品陳列（四）提升店鋪的治理水平1、治理人員對職員治理（培訓(xùn)、授權(quán)、激勵）作為一名店鋪的治理者，除了自身應(yīng)以身作則外，還肩負培訓(xùn)的職責(zé)，提高職員的業(yè)務(wù)水平，專業(yè)技能和確立職員明確的服務(wù)意識，讓每一個職員都學(xué)會站在顧客的立場來考慮問題，我們提供服務(wù)的唯一目標：顧客中意。特不是處理顧客投訴的情況時，店鋪的經(jīng)營者應(yīng)適當(dāng)?shù)南路艡?quán)力，盡力讓一線的職員或治理者處理，不要事無巨細事必躬親，因為一線的職員比你更了解當(dāng)時的情況，你會發(fā)覺并不是他們可不能或者沒有能力做，而是他們沒有權(quán)力做，員工不是不敢做，而是怕做錯了受批判，因此應(yīng)盡量放權(quán)給一線的職員并不忘對他們進行獎勵。2、店鋪銷售治理銷售打算制定、執(zhí)行和檢查1）銷售打算制定的目的是要讓每一個職員每天都有目標。2）銷售打算的制定應(yīng)結(jié)合市場的競爭情況、以往的銷售情況、品牌的推廣力度、廣告力度。3）銷售打算制定后，應(yīng)分解到每一個月，每一天，同時要制定貨品的需求打算。4）每周銷售會議分折。5）每天銷售推廣早會。3、開展各種形式的促銷活動促銷活動的開展目的：短期的促銷能夠吸引一部分新顧客，同時也可提高市場占有率和店鋪的銷售業(yè)績。1）先確定目標2）促銷對象3）促銷時刻（專門的時刻/商場周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競爭對手促銷策略決定）4）促銷主題（激發(fā)消費者的購物沖動/讓促銷活動更易引起消費大眾的注意）5）促銷方式與研究（優(yōu)惠券/贈品/積分點券/獎勵/銷售現(xiàn)場陳列和時裝秀/提供保險或以舊換新/抽獎）6）媒體的選擇與分析平面媒體a、報紙是