泓域咨詢/關(guān)于成立軌道交通公司實(shí)施方案目錄第一章緒論 5一、項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位 5二、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn) 5三、建設(shè)背景 5四、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 5五、建設(shè)投資估算 5六、項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 6主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 6七、主要結(jié)論及建議 8第二章行業(yè)分析和市場(chǎng)營(yíng)銷 9一、行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式及特征 9二、營(yíng)銷部門的組織形式 10三、軌枕行業(yè) 12四、市場(chǎng)細(xì)分的原則 14五、行業(yè)主要進(jìn)入壁壘 16六、體驗(yàn)營(yíng)銷的主要策略 18七、行業(yè)供需情況及利潤(rùn)水平變動(dòng)趨勢(shì) 20八、整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程 22九、行業(yè)技術(shù)水平和技術(shù)特點(diǎn) 22十、體驗(yàn)營(yíng)銷的概念 23十一、行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素 24十二、綠色營(yíng)銷的興起和實(shí)施 27十三、市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新 30十四、估計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)需求 34十五、營(yíng)銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用 36第三章企業(yè)文化方案 39一、企業(yè)核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 39二、塑造鮮亮的企業(yè)形象 40三、企業(yè)文化是企業(yè)生命的基因 45四、培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)價(jià)值觀 48五、品牌文化的基本內(nèi)容 53六、企業(yè)文化的分類與模式 71七、企業(yè)文化投入與產(chǎn)出的特點(diǎn) 81八、企業(yè)文化管理與制度管理的關(guān)系 83第四章項(xiàng)目選址 88一、堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展，構(gòu)筑高質(zhì)量跨越發(fā)展新優(yōu)勢(shì) 92二、實(shí)行高水平對(duì)外開(kāi)放，打造內(nèi)陸開(kāi)放高地 95第五章SWOT分析 97一、優(yōu)勢(shì)分析（S） 97二、劣勢(shì)分析（W） 99三、機(jī)會(huì)分析（O） 99四、威脅分析（T） 100第六章人力資源管理 104一、員工福利計(jì)劃的制訂程序 104二、審核人力資源費(fèi)用預(yù)算的基本要求 108三、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)后的實(shí)施原則 109四、績(jī)效薪酬體系設(shè)計(jì) 111五、錄用環(huán)節(jié)的評(píng)估 112六、薪酬管理制度 115第七章經(jīng)濟(jì)效益分析 118一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 118營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 118綜合總成本費(fèi)用估算表 119利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 121二、項(xiàng)目盈利能力分析 122項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 123三、財(cái)務(wù)生存能力分析 124四、償債能力分析 125借款還本付息計(jì)劃表 126五、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)結(jié)論 127第八章財(cái)務(wù)管理 128一、應(yīng)收款項(xiàng)的概述 128二、營(yíng)運(yùn)資金管理策略的類型及評(píng)價(jià) 130三、營(yíng)運(yùn)資金的管理原則 132四、應(yīng)收款項(xiàng)的管理政策 134五、財(cái)務(wù)管理原則 138六、短期融資券 142七、企業(yè)資本金制度 146第九章投資計(jì)劃方案 153一、建設(shè)投資估算 153建設(shè)投資估算表 154二、建設(shè)期利息 154建設(shè)期利息估算表 155三、流動(dòng)資金 156流動(dòng)資金估算表 156四、項(xiàng)目總投資 157總投資及構(gòu)成一覽表 157五、資金籌措與投資計(jì)劃 158項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 158本報(bào)告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報(bào)告產(chǎn)業(yè)背景、市場(chǎng)分析、技術(shù)方案、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等內(nèi)容基于公開(kāi)信息；項(xiàng)目建設(shè)方案、投資估算、經(jīng)濟(jì)效益分析等內(nèi)容基于行業(yè)研究模型。本報(bào)告可用于學(xué)習(xí)交流或模板參考應(yīng)用。緒論項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位項(xiàng)目名稱：關(guān)于成立軌道交通公司項(xiàng)目單位：xx集團(tuán)有限公司項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xx（待定），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景在需求方面，國(guó)鐵集團(tuán)及其下屬各鐵路局集團(tuán)有限公司、各地城市軌道交通建設(shè)運(yùn)營(yíng)主體是鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和混凝土枕的主要消費(fèi)群體。隨著近幾年我國(guó)鐵路基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的迅速發(fā)展，軌道交通新增里程持續(xù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)需求保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目的實(shí)際工作情況，xx集團(tuán)有限公司將項(xiàng)目的建設(shè)周期確定為24個(gè)月。建設(shè)投資估算（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資2609.38萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資1659.61萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的63.60%；建設(shè)期利息36.53萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.40%；流動(dòng)資金913.24萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的35.00%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資1659.61萬(wàn)元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用1022.07萬(wàn)元，工程建設(shè)其他費(fèi)用601.97萬(wàn)元，預(yù)備費(fèi)35.57萬(wàn)元。項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（一）財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入10700.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)用7913.77萬(wàn)元，納稅總額1224.63萬(wàn)元，凈利潤(rùn)2046.08萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率60.60%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值5924.09萬(wàn)元，全部投資回收期3.59年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬(wàn)元2609.381.1建設(shè)投資萬(wàn)元1659.611.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元1022.071.1.2其他費(fèi)用萬(wàn)元601.971.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元35.571.2建設(shè)期利息萬(wàn)元36.531.3流動(dòng)資金萬(wàn)元913.242資金籌措萬(wàn)元2609.382.1自籌資金萬(wàn)元1863.712.2銀行貸款萬(wàn)元745.673營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元10700.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬(wàn)元7913.77""5利潤(rùn)總額萬(wàn)元2728.10""6凈利潤(rùn)萬(wàn)元2046.08""7所得稅萬(wàn)元682.02""8增值稅萬(wàn)元484.48""9稅金及附加萬(wàn)元58.13""10納稅總額萬(wàn)元1224.63""11盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元2781.42產(chǎn)值12回收期年3.5913內(nèi)部收益率60.60%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元5924.09所得稅后主要結(jié)論及建議本項(xiàng)目生產(chǎn)線設(shè)備技術(shù)先進(jìn)，即提高了產(chǎn)品質(zhì)量，又增加了產(chǎn)品附加值，具有良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。本項(xiàng)目生產(chǎn)所需原料立足于本地資源優(yōu)勢(shì)，主要原材料從本地市場(chǎng)采購(gòu)，保證了項(xiàng)目實(shí)施后的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。綜上所述，項(xiàng)目的實(shí)施將對(duì)實(shí)現(xiàn)節(jié)能降耗、環(huán)境保護(hù)具有重要意義，項(xiàng)目的建設(shè)，是十分必要和可行的。行業(yè)分析和市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式及特征1、經(jīng)營(yíng)模式軌道交通裝備集成供應(yīng)商通過(guò)投標(biāo)的形式參與國(guó)鐵集團(tuán)的鐵路建設(shè)項(xiàng)目，在經(jīng)過(guò)確認(rèn)競(jìng)標(biāo)意愿、競(jìng)標(biāo)并支付保證金、中標(biāo)并獲取供貨資格等流程后，與國(guó)鐵集團(tuán)為各鐵路建設(shè)設(shè)立的鐵路專線項(xiàng)目公司簽訂供貨合同，與原材料和零部件供應(yīng)商簽訂采購(gòu)合同，組織生產(chǎn)成品并運(yùn)送到鐵路專線項(xiàng)目公司指定地點(diǎn)（通常為施工現(xiàn)場(chǎng)）。同時(shí)鐵路工程建設(shè)公司同樣通過(guò)投標(biāo)的形式參與中國(guó)鐵路總公司的鐵路建設(shè)項(xiàng)目，并與其鐵路專線項(xiàng)目公司簽訂鐵路建設(shè)施工合同。2、周期性軌道交通裝備行業(yè)發(fā)展具有順應(yīng)鐵路、城市軌道交通投資的周期性特征。目前我國(guó)鐵路、城市軌道交通投資主要來(lái)自于政府預(yù)算，因此受國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策及固定資產(chǎn)投資情況影響較大。與此同時(shí)，鐵路安全事故對(duì)鐵路投資也會(huì)存在潛在沖擊，軌道交通裝備的市場(chǎng)需求可能因此受到嚴(yán)重影響。近年來(lái)，隨著我國(guó)軌道交通安全技術(shù)的進(jìn)步以及城市化進(jìn)程的加快，鐵路、城市軌道交通建設(shè)需求不斷擴(kuò)大，行業(yè)也隨之進(jìn)入到了新一輪的高速發(fā)展時(shí)期。3、行業(yè)區(qū)域性和季節(jié)性軌道交通裝備行業(yè)沒(méi)有明顯的區(qū)域性特征。受行業(yè)施工慣例以及線路建設(shè)進(jìn)度影響，行業(yè)內(nèi)主要公司的收入呈現(xiàn)一定的季節(jié)性特征?？傮w而言，由于春節(jié)假期影響，項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度放緩，導(dǎo)致鐵路扣件等產(chǎn)品發(fā)貨量較低，行業(yè)內(nèi)主要公司一季度收入占比較低；由于臨近年終，工程進(jìn)度加快，客戶備貨需求大，行業(yè)內(nèi)主要公司四季度收入占比較高。營(yíng)銷部門的組織形式具體的營(yíng)銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見(jiàn)的一種架構(gòu)，由所有營(yíng)銷人員，如營(yíng)銷調(diào)研、市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營(yíng)銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營(yíng)銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場(chǎng)擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。例如，沒(méi)有人在對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)全盤負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場(chǎng)制訂的完整營(yíng)銷計(jì)劃，有些產(chǎn)品或市場(chǎng)或被忽視；各科室為了爭(zhēng)得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生矛盾……營(yíng)銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國(guó)甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營(yíng)銷事務(wù)。例如在營(yíng)銷部門設(shè)中國(guó)市場(chǎng)總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過(guò)職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷政策。（四）市場(chǎng)管理型組織如果市場(chǎng)能夠按顧客特有的購(gòu)買習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場(chǎng)管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理。各市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場(chǎng)（顧客）的年度和長(zhǎng)期銷售計(jì)劃，對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場(chǎng)型架構(gòu)建立營(yíng)銷組織。它們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在顧客和各細(xì)分市場(chǎng)，分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型組織面向不同市場(chǎng)、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營(yíng)銷組織時(shí)常常會(huì)面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場(chǎng)管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場(chǎng)組織，或者銷售力量不實(shí)行專業(yè)化；二是由誰(shuí)負(fù)責(zé)定價(jià)，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場(chǎng)經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場(chǎng)，才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來(lái)的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)需要付出的成本。軌枕行業(yè)傳統(tǒng)鐵路道路由鋼軌、軌枕、鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品、道床、防爬設(shè)備、道岔等部分組成，鋼軌與軌枕之間由扣件系統(tǒng)固定，共同鋪設(shè)在經(jīng)平整后的道床上，軌枕之間以碎石等作為道砟填充。隨著我國(guó)鐵路運(yùn)載能力和行駛速度的提升，鐵路科研人員逐漸研發(fā)出無(wú)砟軌道等新型鐵路軌道技術(shù)，軌枕作為鋼軌的主要固定及支撐對(duì)象，其材質(zhì)也由傳統(tǒng)的木枕演變?yōu)榉€(wěn)定性、抗腐蝕性更高的混凝土枕。我國(guó)預(yù)應(yīng)力混凝土枕于1958年開(kāi)始研究，1960年開(kāi)始生產(chǎn)，至今已有60年左右的歷史。第一代軌枕為I型枕，自1969年統(tǒng)一定型后開(kāi)始廣泛使用至1980年左右，適用列車時(shí)速70km/h。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)及鐵路事業(yè)發(fā)展，行車速度和運(yùn)能運(yùn)量不斷提高，I型軌枕已經(jīng)不能滿足鐵路運(yùn)輸需求。因此，原鐵道部于1980年起停止生產(chǎn)I型軌枕，并逐步更換為適用列車時(shí)速120km/h的II型枕。1995年，由于原II型枕結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不足，承載能力更強(qiáng)的新II型枕（XII型）正式開(kāi)始使用。隨著我國(guó)鐵路逐步提速，重載性能更佳的第三代軌枕III型枕于2000年左右正式展開(kāi)應(yīng)用。第三代軌枕III型枕分為IIIa（有擋肩有預(yù)留孔）、IIIb（無(wú)擋肩有預(yù)埋鐵件）及IIIc（有擋肩有預(yù)埋套管）三種，外形尺寸及參數(shù)基本相同，主要用于重載鐵路、高速鐵路主要干線上。除以上三代軌枕外，我國(guó)還研制有預(yù)應(yīng)力混凝土岔枕（需成組使用的道岔專用枕）、預(yù)應(yīng)力混凝土橋枕（滿足橋梁鋪設(shè)時(shí)加裝護(hù)軌的要求）、預(yù)應(yīng)力混凝土寬枕（大型車站及長(zhǎng)隧道使用）、雙塊式軌枕（地鐵及部分高速鐵路用）等一系列型號(hào)的多樣產(chǎn)品。歷經(jīng)60年來(lái)從業(yè)人員的不斷努力，我國(guó)預(yù)應(yīng)力混凝土枕的研究設(shè)計(jì)能力有了大幅提升，生產(chǎn)工序及專用設(shè)備也發(fā)生了變化。我國(guó)早期的混凝土枕生產(chǎn)工藝主要是流水機(jī)組法，即通過(guò)橋式吊車運(yùn)至不同生產(chǎn)臺(tái)位完成相應(yīng)工序。但是，由于吊裝運(yùn)送過(guò)程速度慢且軌枕自重較高，考慮到生產(chǎn)安全及生產(chǎn)效率問(wèn)題，技術(shù)人員進(jìn)一步研發(fā)出了由輥道傳送為主、橋式吊車吊裝為輔的流水機(jī)組傳送法。隨著自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備大規(guī)模投入使用，生產(chǎn)效率不斷提高，我國(guó)混凝土枕生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平。隨著我國(guó)預(yù)應(yīng)力混凝土枕技術(shù)的不斷提升，混凝土枕已成為我國(guó)鐵路線路中使用最為廣泛的軌枕類型。根據(jù)《2018年中國(guó)鐵道年鑒》，我國(guó)2017年鐵路正線在線軌枕共計(jì)42,279.20萬(wàn)根，其中木枕930.80萬(wàn)根，混凝土枕37,314.20萬(wàn)根，其他枕4,034.20萬(wàn)根；混凝土枕中，III型枕15,323.90萬(wàn)根，II型枕18,910.60萬(wàn)根，其他枕3,079.70萬(wàn)根。市場(chǎng)細(xì)分的原則從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，無(wú)論消費(fèi)者市場(chǎng)還是生產(chǎn)者市場(chǎng)，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)都有意義。所選擇的細(xì)分市場(chǎng)必須具備一定的條件：（一）可實(shí)現(xiàn)性可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市場(chǎng)；通過(guò)適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，并使有興趣的消費(fèi)者通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞劫?gòu)買到產(chǎn)品。（二）可營(yíng)利性可營(yíng)利性即所選擇的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ蛊髽I(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)，值得營(yíng)銷者為之設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對(duì)于汽車制造商來(lái)說(shuō)就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對(duì)于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購(gòu)買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細(xì)分市場(chǎng)特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場(chǎng)上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價(jià)格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過(guò)程，必須運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細(xì)分市場(chǎng)在觀念上能被區(qū)別并對(duì)不同的營(yíng)銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場(chǎng)可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場(chǎng)可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)行區(qū)分。行業(yè)主要進(jìn)入壁壘1、市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)行業(yè)涉及鐵路運(yùn)輸?shù)陌踩?，在產(chǎn)品質(zhì)量方面受到嚴(yán)格監(jiān)管，目前國(guó)家對(duì)涉及鐵路、城市軌道交通建設(shè)的重要零部件產(chǎn)品及專用設(shè)備實(shí)行較為嚴(yán)格的產(chǎn)品認(rèn)證制度和生產(chǎn)許可證制度。其中，最主要的市場(chǎng)準(zhǔn)入證書為中鐵檢驗(yàn)認(rèn)證中心（CRCC）出具的相關(guān)鐵路產(chǎn)品認(rèn)證證書，只有取得中鐵檢驗(yàn)認(rèn)證中心證書的公司才可以生產(chǎn)、銷售鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品?；诩夹g(shù)及歷史原因，中鐵檢驗(yàn)認(rèn)證中心對(duì)于鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商實(shí)施嚴(yán)格的認(rèn)證程序。在高速鐵路領(lǐng)域，目前國(guó)內(nèi)只有七家公司成為境內(nèi)合格的高速鐵路扣件系統(tǒng)供應(yīng)商。此外，預(yù)應(yīng)力混凝土枕產(chǎn)品需要擁有質(zhì)監(jiān)部門頒發(fā)的《全國(guó)工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證》才能參與項(xiàng)目投標(biāo)。由于行業(yè)具有較高的市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘，新的供應(yīng)商難以進(jìn)入。2、技術(shù)壁壘為了適應(yīng)不同類型軌道的使用要求和使用環(huán)境，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和軌枕產(chǎn)品均需要進(jìn)行定制生產(chǎn)，對(duì)原材料、生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品質(zhì)量等多項(xiàng)指標(biāo)均有較高的要求。此外，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品對(duì)于產(chǎn)品精度還具有較高要求，企業(yè)需要在批量生產(chǎn)中嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)參數(shù)規(guī)定，使用較高水平的生產(chǎn)工藝進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量控制，整個(gè)生產(chǎn)流程具有很強(qiáng)的專業(yè)性及技術(shù)性。目前，行業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成了相對(duì)完整的研發(fā)體系，企業(yè)根據(jù)行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及鐵科院專項(xiàng)授權(quán)的技術(shù)圖紙進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)，科研成果的專業(yè)性較高，獲取難度較大。同時(shí)，隨著我國(guó)鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品行業(yè)的技術(shù)水平不斷提升，鐵科院對(duì)扣件產(chǎn)品的質(zhì)量指標(biāo)參數(shù)等要求也隨之提高，行業(yè)內(nèi)公司需要不斷加大自主研發(fā)及設(shè)備投入，以滿足更高的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求。3、信譽(yù)壁壘軌道交通的建設(shè)運(yùn)營(yíng)與社會(huì)公眾的出行安全和日常生活密切相關(guān)，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和軌枕均為保障列車運(yùn)行安全的重要零部件，政府鐵路主管部門和國(guó)鐵集團(tuán)對(duì)鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和軌枕的供應(yīng)商實(shí)行嚴(yán)格的管理制度。國(guó)鐵集團(tuán)除了指導(dǎo)下屬企業(yè)規(guī)范開(kāi)展物資管理和招標(biāo)采購(gòu)工作外，也承擔(dān)了建立鐵路物資質(zhì)量監(jiān)控體系和供應(yīng)商信用評(píng)價(jià)體系的職責(zé)，對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和安全性進(jìn)行長(zhǎng)期系統(tǒng)性的考核和監(jiān)督。行業(yè)內(nèi)既有廠商均與鐵路建設(shè)主體建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，具有豐富的項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，可以及時(shí)、高效地響應(yīng)客戶需求并提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，并在發(fā)展過(guò)程中積累了良好的信譽(yù)，樹立了優(yōu)質(zhì)的品牌形象。對(duì)于新進(jìn)入的企業(yè)而言，樹立企業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)需要漫長(zhǎng)的時(shí)間積累，也需要大量的人力、物力、財(cái)力等資源的持續(xù)保障，在短時(shí)間內(nèi)建立和鐵路客戶之間的互信關(guān)系較為困難。4、資本壁壘鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)是資本密集型產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)參與者在進(jìn)入初期需要大量資本和資源進(jìn)行工廠建設(shè)、人員招聘、購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)施及其他必要設(shè)備。此外，鐵路工程項(xiàng)目的建設(shè)期通常需要數(shù)年時(shí)間，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品的供應(yīng)周期較長(zhǎng)。在較長(zhǎng)的軌道交通項(xiàng)目建設(shè)周期內(nèi)，企業(yè)的回款時(shí)間通常較為漫長(zhǎng)，同時(shí)可能面臨原材料價(jià)格和能源價(jià)格波動(dòng)等市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，軌道交通行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)廠商需要一定的資本儲(chǔ)備以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)狀況的突發(fā)變化。體驗(yàn)營(yíng)銷的主要策略美國(guó)著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書中主張，體驗(yàn)式營(yíng)銷是“站在消費(fèi)者的感覺(jué)、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式?！?、感官式營(yíng)銷策略感官式營(yíng)銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)，它是通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營(yíng)銷可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺(jué)感官營(yíng)銷方式。2、情感式營(yíng)銷策略情感式營(yíng)銷策略通過(guò)誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營(yíng)銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營(yíng)銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來(lái)，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃。情感營(yíng)銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無(wú)論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營(yíng)銷總是如同營(yíng)銷浪漫情感一樣。3、思考式營(yíng)銷策略思考式營(yíng)銷策略通過(guò)啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營(yíng)銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營(yíng)銷策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營(yíng)銷策略就是一種通過(guò)名人、名角來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營(yíng)銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。行業(yè)供需情況及利潤(rùn)水平變動(dòng)趨勢(shì)1、市場(chǎng)供需情況及變動(dòng)原因在需求方面，國(guó)鐵集團(tuán)及其下屬各鐵路局集團(tuán)有限公司、各地城市軌道交通建設(shè)運(yùn)營(yíng)主體是鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和混凝土枕的主要消費(fèi)群體。隨著近幾年我國(guó)鐵路基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的迅速發(fā)展，軌道交通新增里程持續(xù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)需求保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。在供給方面，由于鐵路運(yùn)輸?shù)陌踩躁P(guān)系重大，國(guó)家對(duì)涉及國(guó)家鐵路、城市軌道交通建設(shè)的重要零部件產(chǎn)品及專用設(shè)備實(shí)行嚴(yán)格的產(chǎn)品認(rèn)證制度。國(guó)家鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)需要獲得由中鐵檢驗(yàn)認(rèn)證中心（CRCC）出具的鐵路產(chǎn)品認(rèn)證證書。目前，只有六家國(guó)內(nèi)公司及一家德國(guó)外資企業(yè)具備境內(nèi)高速鐵路鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品的合格供應(yīng)商資格。因此，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品行業(yè)具有較高的市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘，供給增長(zhǎng)主要依靠具有市場(chǎng)準(zhǔn)入資格的七家合格供應(yīng)商的內(nèi)部產(chǎn)能擴(kuò)張。2、利潤(rùn)水平變動(dòng)趨勢(shì)鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品主要應(yīng)用于國(guó)家鐵路、城市軌道交通等重點(diǎn)大型工程領(lǐng)域，產(chǎn)品的技術(shù)含量和安全性能要求相對(duì)其他行業(yè)更加嚴(yán)格。由于監(jiān)管部門在鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量、設(shè)備配置等方面都制定了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品行業(yè)具有較高的準(zhǔn)入門檻，長(zhǎng)期以來(lái)市場(chǎng)集中度很高。目前，國(guó)內(nèi)高速鐵路扣件行業(yè)的主要參與者為七家規(guī)模較大的鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品集成供應(yīng)商，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較穩(wěn)定，行業(yè)的利潤(rùn)水平也相對(duì)較高。隨著我國(guó)近年來(lái)在鐵路、城市軌道交通方面的投資力度加大，部分鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)逐漸進(jìn)入高速成長(zhǎng)期，并且憑借自身技術(shù)實(shí)力以及對(duì)行業(yè)的深刻理解，形成了一套成熟的質(zhì)量管理體系和運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系，盈利能力有所提高，利潤(rùn)規(guī)模也快速增長(zhǎng)。由于行業(yè)內(nèi)參與企業(yè)較少，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品的供應(yīng)商與客戶之間的合作關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定，有利于降低鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的銷售成本，進(jìn)一步提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。此外，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，形成了以聯(lián)合體形式參與鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品招投標(biāo)的模式，同行業(yè)企業(yè)之間的長(zhǎng)期合作有利于技術(shù)交流、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利共贏，有效降低了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成本，進(jìn)而提高了企業(yè)整體盈利能力。整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程在制定整合營(yíng)銷傳播策略的過(guò)程中，營(yíng)銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，整合營(yíng)銷傳播管理實(shí)際上就是對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過(guò)程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營(yíng)銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷傳播只是整體營(yíng)銷計(jì)劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。行業(yè)技術(shù)水平和技術(shù)特點(diǎn)鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)主要根據(jù)鐵科院授權(quán)轉(zhuǎn)讓的相關(guān)技術(shù)合同所制定的技術(shù)規(guī)格，生產(chǎn)高速鐵路和重載鐵路的扣件系統(tǒng)產(chǎn)品，但是可以通過(guò)自主設(shè)計(jì)研發(fā)加強(qiáng)各類鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品的使用壽命和安全標(biāo)準(zhǔn)。城市軌道扣件系統(tǒng)一般為扣件系統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)自主設(shè)計(jì)、研發(fā)和生產(chǎn)，企業(yè)擁有產(chǎn)品的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。隨著《高速鐵路扣件》等18項(xiàng)鐵道行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)在2015年開(kāi)始逐步實(shí)施，以及重載鐵路、客貨共線鐵路等特殊軌道交通需求的上升，業(yè)內(nèi)企業(yè)在持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)改進(jìn)，促進(jìn)行業(yè)技術(shù)水平不斷提高。體驗(yàn)營(yíng)銷的概念體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)對(duì)事件、情景的安排、設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營(yíng)銷模式。體驗(yàn)營(yíng)銷建立在對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個(gè)營(yíng)銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過(guò)平均價(jià)值的服務(wù)，讓顧客在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足。體驗(yàn)營(yíng)銷并非僅僅是一種營(yíng)銷手段，確切地說(shuō)它是一種營(yíng)銷心理、一種營(yíng)銷文化、一種營(yíng)銷理念。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價(jià)值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程中獲得“體驗(yàn)感覺(jué)”。我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，消費(fèi)者在購(gòu)買很多產(chǎn)品的時(shí)候，如果有“體驗(yàn)”的場(chǎng)景和氣氛，那么對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購(gòu)買服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會(huì)馬上離開(kāi)；購(gòu)買品牌電腦時(shí)如果消費(fèi)者不能親自試試性能，感覺(jué)一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)對(duì)其質(zhì)量表示懷疑；購(gòu)買手機(jī)時(shí)如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)而去……因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、有利因素（1）國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策創(chuàng)造軌道交通裝備行業(yè)的持續(xù)需求作為重要的基礎(chǔ)設(shè)施和民生建設(shè)工程，鐵路和城市軌道交通建設(shè)一直受到各級(jí)政府的高度重視。近年來(lái)，國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)多項(xiàng)政策和規(guī)劃推動(dòng)軌道交通行業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)鐵路行業(yè)的需求持續(xù)增長(zhǎng)。為落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院印發(fā)的《交通強(qiáng)國(guó)建設(shè)綱要》，國(guó)鐵集團(tuán)在2020年出臺(tái)了《新時(shí)代交通強(qiáng)國(guó)鐵路先行規(guī)劃綱要》，以系統(tǒng)化頂層設(shè)計(jì)文件的形式明確了中國(guó)鐵路未來(lái)30年的發(fā)展藍(lán)圖，首次提出到2035年將率先建成服務(wù)安全優(yōu)質(zhì)、保障堅(jiān)強(qiáng)有力、實(shí)力國(guó)際領(lǐng)先的現(xiàn)代化鐵路強(qiáng)國(guó)。根據(jù)規(guī)劃綱要，到2035年，內(nèi)外互聯(lián)互通、區(qū)際多路暢通、省會(huì)高效連通、地市快速通達(dá)、縣域基本覆蓋、樞紐銜接順暢的現(xiàn)代化鐵路網(wǎng)率先建成；全國(guó)鐵路網(wǎng)20萬(wàn)公里左右，其中高鐵7萬(wàn)公里左右；20萬(wàn)人口以上城市實(shí)現(xiàn)鐵路覆蓋，其中50萬(wàn)人口以上城市高鐵通達(dá)。（2）城鎮(zhèn)化基礎(chǔ)建設(shè)需求帶來(lái)鐵路市場(chǎng)的廣闊空間《國(guó)家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃（2014－2020年）》提出，到2020年，我國(guó)常住人口城鎮(zhèn)化率將達(dá)到60%左右。同時(shí)，哈長(zhǎng)、呼包鄂榆、太原、寧夏沿黃、江淮、北部灣、黔中、滇中、蘭西和烏昌石等10個(gè)區(qū)域性城市群將在未來(lái)逐步開(kāi)展建設(shè)。隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速發(fā)展，以及相應(yīng)交通運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需求的加快，國(guó)內(nèi)城市軌道交通建設(shè)需求將為鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和預(yù)應(yīng)力混凝土枕的產(chǎn)品市場(chǎng)帶來(lái)了廣闊的發(fā)展空間。（3）現(xiàn)有軌道線路維修養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)需求空間巨大截至2020年末，我國(guó)鐵路通車?yán)锍桃淹黄?4.63萬(wàn)公里。在目前已經(jīng)開(kāi)通的鐵路運(yùn)營(yíng)里程基礎(chǔ)上，預(yù)計(jì)我國(guó)每年還會(huì)開(kāi)通3,000-5,000公里的新建軌道交通線路，在線運(yùn)營(yíng)的鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品數(shù)量將持續(xù)增長(zhǎng)，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品每年的維修、養(yǎng)護(hù)、更換預(yù)計(jì)將產(chǎn)生5億元以上的市場(chǎng)需求空間。（4）海外高鐵建設(shè)項(xiàng)目帶來(lái)鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品行業(yè)的新增長(zhǎng)點(diǎn)2009年，中國(guó)正式提出了高鐵“走出去”的戰(zhàn)略；2013年，中國(guó)提出了“一帶一路”的戰(zhàn)略構(gòu)思。“一帶一路”沿線總?cè)丝诩s44億，經(jīng)濟(jì)總量約21萬(wàn)億美元，分別約占全球的63%和29%。高速鐵路是“一帶一路”合作的重點(diǎn)推介項(xiàng)目，沿線各國(guó)的深化合作將對(duì)軌道交通的基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)生較大需求?！耙粠б宦贰笨蚣芟碌暮Ｍ飧哞F建設(shè)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到2.63萬(wàn)公里，為國(guó)內(nèi)軌道交通裝備制造行業(yè)帶來(lái)良好的海外市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇。2、不利因素（1）行業(yè)需求受政策影響較大鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和預(yù)應(yīng)力混凝土枕是鐵路和城市軌道交通建設(shè)不可缺少的關(guān)鍵構(gòu)件，但是鐵路和城市軌道交通的投資和建設(shè)規(guī)模很大程度上取決于國(guó)家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的指導(dǎo)。此外，鐵路和城市軌道交通是地方基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，在實(shí)際的規(guī)劃實(shí)施過(guò)程中受地方政府政策的影響也尤為顯著。因此，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和預(yù)應(yīng)力混凝土枕行業(yè)的增長(zhǎng)高度依賴政策紅利，如果國(guó)家和地方政府制定的政策有利于鐵路和城市軌道交通產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，則鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和預(yù)應(yīng)力混凝土枕行業(yè)的市場(chǎng)需求將長(zhǎng)期保持活躍；如果國(guó)家和地方政府對(duì)鐵路和城市軌道交通產(chǎn)業(yè)缺乏有利的政策支持，產(chǎn)品的市場(chǎng)需求將受到很大的負(fù)面沖擊。（2）原材料價(jià)格波動(dòng)影響原材料成本是軌道交通裝備制造企業(yè)生產(chǎn)成本中最為重要的組成部分，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品使用的主要原材料為彈簧鋼、圓鋼及廢鐵，混凝土枕使用的主要原材料為砂石、水泥及鋼筋。作為主要原料的彈簧鋼屬于特殊質(zhì)量鋼，在生產(chǎn)過(guò)程中需要嚴(yán)格控制質(zhì)量和性能，因此價(jià)格高于圓鋼、廢鋼等鋼材。綠色營(yíng)銷的興起和實(shí)施（一）綠色營(yíng)銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報(bào)復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價(jià)值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營(yíng)銷賴以形成的推動(dòng)力，并決定了綠色市場(chǎng)規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂(lè)部指出：人類社會(huì)的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國(guó)首次召開(kāi)了斯德哥爾摩人類環(huán)境會(huì)議，通過(guò)了全球性環(huán)保行動(dòng)計(jì)劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個(gè)地球。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國(guó)家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計(jì)劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國(guó)糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國(guó)際公約而受阻，因此，對(duì)實(shí)施綠色營(yíng)銷開(kāi)始有緊迫感。中國(guó)的綠色工程始于綠色食品開(kāi)發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國(guó)第一家無(wú)公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國(guó)綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》，開(kāi)始實(shí)施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國(guó)綠色食品發(fā)展中心加入了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國(guó)綠色產(chǎn)品的研制與開(kāi)發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會(huì)金獎(jiǎng)。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項(xiàng)基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽(yáng)、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國(guó)務(wù)院通過(guò)了《中國(guó)21世紀(jì)議程——中國(guó)21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書》，是從中國(guó)的具體國(guó)情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國(guó)已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識(shí)的覺(jué)醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國(guó)21世紀(jì)議程》在行動(dòng)中。（二）綠色營(yíng)銷的實(shí)施綠色營(yíng)銷實(shí)施的步驟，一般包括樹立綠色營(yíng)銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略和綠色營(yíng)銷組合。下面主要簡(jiǎn)述制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合。1、制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會(huì)利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營(yíng)銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計(jì)劃，以便有利于長(zhǎng)期發(fā)展。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計(jì)劃及必要的資源投入，具體說(shuō)明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識(shí)和綠色需求的發(fā)展。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS，爭(zhēng)取獲得綠色標(biāo)識(shí)，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營(yíng)銷將帶來(lái)更高的邊際收益，實(shí)現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看這是綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的必然結(jié)果。2、制定綠色營(yíng)銷組合綠色營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費(fèi)需求的調(diào)查與引導(dǎo)，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)不僅對(duì)社會(huì)發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)?；貧w”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對(duì)環(huán)境所造成的干預(yù)和影響，力求在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過(guò)程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對(duì)環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽(yù)好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費(fèi)用的儲(chǔ)運(yùn)條件。綠色價(jià)格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價(jià)的基本觀點(diǎn)，貫徹“污染者付款”原則，促進(jìn)生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷要利用傳媒和社會(huì)活動(dòng)，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過(guò)贊助、捐贈(zèng)等對(duì)有關(guān)環(huán)保的組織及活動(dòng)，給予經(jīng)濟(jì)上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出環(huán)保靠全社會(huì)的力量，靠每個(gè)人的貢獻(xiàn)。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費(fèi)和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中的管理方式，通過(guò)全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識(shí)，自覺(jué)地實(shí)施綠色營(yíng)銷，切實(shí)做好環(huán)保工作。市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開(kāi)始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國(guó)家利益對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長(zhǎng)，卻并不容易。面對(duì)現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境急劇變遷和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對(duì)自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績(jī)效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來(lái)討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績(jī)效及其利潤(rùn)目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說(shuō)，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺(jué)得不滿意，就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績(jī)效下降，甚至經(jīng)營(yíng)失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績(jī)效滿意水平。在確定這些滿意水平的時(shí)候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對(duì)待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過(guò)顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場(chǎng)的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過(guò)員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來(lái)更多的交易，更高的企業(yè)利潤(rùn)，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過(guò)對(duì)工作過(guò)程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過(guò)以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來(lái)進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過(guò)程。因此，使企業(yè)的每一個(gè)部門都高度面向市場(chǎng)并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程的管理，通過(guò)組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場(chǎng)和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來(lái)，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過(guò)程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來(lái)有效配置。這需要尋求擁有資源并對(duì)各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績(jī)效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生急劇變化時(shí)，如果不相應(yīng)變革，往往會(huì)成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場(chǎng)有機(jī)聯(lián)系時(shí)的機(jī)能障礙。我國(guó)國(guó)有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場(chǎng)不相適應(yīng)而派生出來(lái)的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點(diǎn)是阻礙市場(chǎng)知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營(yíng)銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時(shí)，也要通過(guò)長(zhǎng)期艱苦努力，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。估計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)需求（一）總市場(chǎng)潛量總市場(chǎng)潛量是指一定時(shí)期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營(yíng)銷努力水平下，一個(gè)行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場(chǎng)潛量企業(yè)在測(cè)量市場(chǎng)潛量后，為選擇擬進(jìn)入的最佳區(qū)域，合理分配營(yíng)銷資源，還應(yīng)測(cè)量各地區(qū)的市場(chǎng)潛量。較為普遍的有兩種方法：市場(chǎng)累加法和購(gòu)買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場(chǎng)累加法先識(shí)別某一地區(qū)市場(chǎng)的所有潛在顧客并估計(jì)每個(gè)潛在顧客的購(gòu)買量，然后計(jì)算得出地區(qū)市場(chǎng)潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準(zhǔn)確估計(jì)每個(gè)買主將要購(gòu)買的數(shù)量，則此法無(wú)疑是簡(jiǎn)單而又準(zhǔn)確的。問(wèn)題是獲得所需要的資料難度很大，花費(fèi)也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國(guó)或地方的各類統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購(gòu)買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場(chǎng)潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場(chǎng)與人口直接相關(guān)，某地區(qū)人口占全國(guó)人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場(chǎng)潛量也占全國(guó)市場(chǎng)的2%。這是因?yàn)橄M(fèi)品市場(chǎng)上顧客很多，不可能采用市場(chǎng)累加法。但這個(gè)例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實(shí)中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國(guó)《銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購(gòu)買力指數(shù)。（三）行業(yè)銷售額和市場(chǎng)占有率企業(yè)為識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并估計(jì)它們的銷售額，同時(shí)正確估量自己的市場(chǎng)地位，以利在競(jìng)爭(zhēng)中知己知彼，正確制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場(chǎng)占有率狀況。企業(yè)一般通過(guò)國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)所收集和公布的數(shù)字，以此來(lái)了解全行業(yè)的銷售額。通過(guò)對(duì)比分析，可計(jì)算本企業(yè)的市場(chǎng)占有率，還可將本企業(yè)市場(chǎng)占有率與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較并計(jì)算相對(duì)市場(chǎng)占有率。例如，全行業(yè)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)率為8%，本企業(yè)增長(zhǎng)率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場(chǎng)占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個(gè)重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價(jià)格差別因素；營(yíng)銷努力與費(fèi)用因素；營(yíng)銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個(gè)公司都必須為營(yíng)銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營(yíng)銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營(yíng)銷信息系統(tǒng)對(duì)信息進(jìn)行收集、分類、分析、評(píng)估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時(shí)和精確的信息。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是從了解市場(chǎng)需求情況、接受顧客訂貨開(kāi)始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中有關(guān)的市場(chǎng)信息搜集和處理的過(guò)程。企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個(gè)重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營(yíng)銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)出大于投入的前提下，為營(yíng)銷決策及時(shí)提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無(wú)關(guān)的信息。（2）及時(shí)性。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，信息傳遞的速度越快就越有價(jià)值。頻率也要適宜，低頻率的報(bào)告會(huì)使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過(guò)高又會(huì)使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來(lái)源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實(shí)際情況。（4）系統(tǒng)性。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時(shí)間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時(shí)間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營(yíng)銷信息反映的是人類社會(huì)的市場(chǎng)活動(dòng)，是營(yíng)銷活動(dòng)中人與人之間傳遞的社會(huì)信息，滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的范圍由地方市場(chǎng)擴(kuò)展為全國(guó)性、國(guó)際性市場(chǎng)，信息的搜集更是空前廣泛。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷決策和編制計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)。一個(gè)四通八達(dá)的營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營(yíng)銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場(chǎng)。因此，營(yíng)銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷的順利開(kāi)展乃至有效的社會(huì)營(yíng)銷系統(tǒng)的形成。一個(gè)理想的市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問(wèn)題：（1）它能向各級(jí)管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級(jí)管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。企業(yè)文化方案企業(yè)核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（一）企業(yè)核心能力的概念隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化的加速，信息共享，科技成果日新月異，市場(chǎng)無(wú)界，需求變化莫測(cè)，眼前擁有的市場(chǎng)會(huì)悄然變化，企業(yè)的盈利能力也會(huì)突然下降。企業(yè)唯一的選擇是制造差別優(yōu)勢(shì)，培育核心能力。因此，企業(yè)戰(zhàn)略的重點(diǎn)將從提高市場(chǎng)擴(kuò)張能力轉(zhuǎn)向培育企業(yè)核心能力。企業(yè)的核心能力至今沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的概念界定。有人認(rèn)為，企業(yè)核心能力是指在產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)的能力；有人認(rèn)為，是指企業(yè)獨(dú)具特色并為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的知識(shí)體系；也有人認(rèn)為，是指少數(shù)幾個(gè)知識(shí)領(lǐng)域或幾個(gè)關(guān)鍵技術(shù)。按照國(guó)際著名戰(zhàn)略學(xué)家哈默爾和普哈拉的說(shuō)法，企業(yè)核心能力指組織中的積累性學(xué)識(shí)，特別是關(guān)于如何協(xié)調(diào)不同生產(chǎn)技能有機(jī)結(jié)合的各種技術(shù)交流的學(xué)識(shí)。本書認(rèn)為，企業(yè)核心能力應(yīng)該包括企業(yè)特有的技術(shù)體系以及與之相適應(yīng)的管理模式和文化，即包括三個(gè)要素：技術(shù)力、管理力和文化力，三者處于不同層面，有機(jī)組合、動(dòng)態(tài)平衡。（二）核心能力決定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)核心能力不能從市場(chǎng)交易中獲得，它是一個(gè)企業(yè)不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)造、積累的結(jié)果，是獨(dú)一無(wú)二、很難被其他企業(yè)模仿的，也是不能被其他資源和能力所替代的。企業(yè)培育核心能力的目的是向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的利益，即通過(guò)拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也使企業(yè)形成持續(xù)盈利的能力。企業(yè)的壽命長(zhǎng)短并不在于企業(yè)規(guī)模大小，或者說(shuō)并不在于市場(chǎng)占有率，而在于贏得未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)：能給客戶提供多種新形式的利益，并掌握提供給客戶利益不可或缺的新能力。全球動(dòng)態(tài)市場(chǎng)專家哈默爾和普哈拉指出，當(dāng)一家公司的夢(mèng)想與其自身的能力結(jié)合時(shí)，一個(gè)全新范疇的潛在機(jī)會(huì)將因此而開(kāi)啟。企業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向培育核心能力這一重大變化，促使企業(yè)理智地在眼前利益與未來(lái)發(fā)展能力之間找到最佳結(jié)合點(diǎn)，注重特有技術(shù)的保護(hù)、使用與創(chuàng)新，注重通過(guò)業(yè)務(wù)流程再造和管理變革，創(chuàng)造高效的管理模式，實(shí)現(xiàn)虛擬經(jīng)營(yíng)和盈利模式的創(chuàng)新，尤其注重構(gòu)塑能夠適應(yīng)并推動(dòng)上述技術(shù)與管理實(shí)現(xiàn)最佳組合、產(chǎn)生最大效率的企業(yè)文化。塑造鮮亮的企業(yè)形象（一）企業(yè)形象的基礎(chǔ)企業(yè)形象是一種高層次、高品位的競(jìng)爭(zhēng)手段。它的背后是質(zhì)量、信譽(yù)及良好的顧客滿意度。如果沒(méi)有質(zhì)量、信譽(yù)及良好的顧客滿意度為基礎(chǔ)，企業(yè)形象只能是無(wú)源之水和無(wú)本，之木；靠“包裝”塑造出來(lái)的企業(yè)形象，只能是金玉其外，敗絮其中。1、質(zhì)量質(zhì)量是企業(yè)的生命，是企業(yè)形象的有形基礎(chǔ)，也是企業(yè)產(chǎn)品形象和服務(wù)形象的本質(zhì)屬性。只有在保證質(zhì)量的前提下，企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)才談得上形象問(wèn)題。質(zhì)量是產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的通行證。需要指出的是，現(xiàn)代企業(yè)強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，不僅重視產(chǎn)品質(zhì)量，更重視服務(wù)質(zhì)量。在市場(chǎng)日益繁榮、商品日益豐富的今天，服務(wù)的內(nèi)涵和外延空前地?cái)U(kuò)大了。傳統(tǒng)的企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，增加利潤(rùn)，往往是靠追加資金、降低成本、添置新設(shè)施等手段，而現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)則更注重“高附加值服務(wù)”。只有為顧客提供更多的“高附加值服務(wù)”，才能贏得顧客的信賴與忠誠(chéng)，在顧客心目中樹立起代表著崇高價(jià)值的企業(yè)形象。從現(xiàn)代市場(chǎng)觀念來(lái)看，服務(wù)不僅成為一種特殊的商品，而且還有著深厚的文化內(nèi)涵，體現(xiàn)著“尊重人的價(jià)值，尊重人的需求”的現(xiàn)代理念。通常，當(dāng)顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，就會(huì)在心目中對(duì)該企業(yè)的“質(zhì)量”形成一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)，這種認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)，不管是好是壞，都會(huì)不同程度地得到傳播，其中對(duì)企業(yè)不好的認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)的傳播速度會(huì)更快，這就直接影響了企業(yè)的形象。因此，成功的企業(yè)深知，質(zhì)量是企業(yè)形象的生命，并極力謀求產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的提高，進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量的提高，不僅能夠樹立良好的企業(yè)形象，而且也是更新企業(yè)形象的關(guān)鍵。2、信譽(yù)信譽(yù)是企業(yè)長(zhǎng)期誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的必然結(jié)果，也是企業(yè)各種具體形象的綜合反映。一個(gè)信譽(yù)良好的企業(yè)，必定視信用為生命，把踐約守信作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本信條，在銷售產(chǎn)品和銷售服務(wù)的同時(shí)，也在銷售企業(yè)的信譽(yù)，樹立企業(yè)的知名度、美譽(yù)度和可信賴度。信譽(yù)構(gòu)成企業(yè)形象的無(wú)形基礎(chǔ)。提升企業(yè)信譽(yù)，方實(shí)企業(yè)形象的無(wú)形基礎(chǔ)，企業(yè)就要在經(jīng)營(yíng)服務(wù)和管理活動(dòng)中，在公共關(guān)系活動(dòng)中，取信于顧客，取信于合作者，取信于社會(huì)公眾。在企業(yè)內(nèi)部，領(lǐng)導(dǎo)取信于員工；員工取信于企業(yè)。3、顧客滿意度無(wú)論是企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量還是信譽(yù)，都是以滿足顧客需求的程度來(lái)衡量的。建立顧客滿意的管理系統(tǒng)，顯示以顧客利益為重的真誠(chéng)，將顧客滿意所引發(fā)的對(duì)企業(yè)的信任和忠誠(chéng)作為企業(yè)最重要的資產(chǎn)，這是現(xiàn)代企業(yè)客戶管理的基本理念。企業(yè)形象最終是由顧客評(píng)價(jià)的，企業(yè)若沒(méi)有顧客支持，就無(wú)好形象可言。所以企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是為了最大限度地使顧客達(dá)到滿意，即使再先進(jìn)的技術(shù)、再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，如果不能滿足顧客的意愿，不為顧客所需要，這樣的企業(yè)及其產(chǎn)品也是無(wú)用的?？梢哉f(shuō)，使顧客滿意是樹立企業(yè)形象的根本目的和根本出發(fā)點(diǎn)，從企業(yè)理念的確立，到領(lǐng)導(dǎo)者、員工素質(zhì)的提升和作風(fēng)的改變，到產(chǎn)品、服務(wù)及經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量的提高，到公共關(guān)系的開(kāi)展，再到環(huán)境的改善，均應(yīng)以顧客為軸心，以顧客滿意為目標(biāo)。綜上所述，企業(yè)的質(zhì)量和信譽(yù)構(gòu)成了企業(yè)形象的有形基礎(chǔ)和無(wú)形基礎(chǔ)，而這兩個(gè)基礎(chǔ)又是以顧客滿意度為核心和靈魂的，所以塑造企業(yè)形象的過(guò)程實(shí)質(zhì)上是處理企業(yè)與顧客、企業(yè)與社會(huì)公眾關(guān)系的過(guò)程?？梢赃@樣說(shuō)，塑造企業(yè)形象的基礎(chǔ)，就是打好“群眾”基礎(chǔ)，就是要贏得顧客的心，進(jìn)而贏得社會(huì)公眾的心，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，唯有使顧客滿意的企業(yè)才是不可戰(zhàn)勝的。（二）企業(yè)形象的塑造原則塑造企業(yè)形象是科學(xué)，也是藝術(shù)。在實(shí)際運(yùn)作中既要按照其內(nèi)在的規(guī)律辦事，又需要?jiǎng)?chuàng)造性地工作。塑造企業(yè)形象實(shí)踐中應(yīng)堅(jiān)持以下三條原則。1、差別化原則塑造企業(yè)形象要突出個(gè)性，強(qiáng)調(diào)差別化。企業(yè)既要從實(shí)際出發(fā)，又要堅(jiān)持別具一格，勇于創(chuàng)新形象。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)堅(jiān)持差別化，要突出國(guó)家或地區(qū)特色、行業(yè)文化特色和企業(yè)文化特色；企業(yè)要根據(jù)客觀需要，著力抓好突破口；企業(yè)要應(yīng)用象征性標(biāo)記，如商標(biāo)、店徽等，通過(guò)視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì)，使企業(yè)特征易于傳播，便于記憶，使企業(yè)形象深入人心。2、整體性原則企業(yè)形象的塑造，涉及企業(yè)的方方面面。首先，企業(yè)形象與企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)精神和倫理道德密切相關(guān)，相互滲透，構(gòu)成企業(yè)統(tǒng)一的整體文化。企業(yè)形象是企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)精神和倫理道德的外在表現(xiàn)，而企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)精神和倫理道德則是企業(yè)形象的精髓和靈魂，對(duì)企業(yè)形象有著決定性的影響。因此，塑造企業(yè)形象，不能離開(kāi)企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)精神和倫理道德的培育。其次，企業(yè)形象的塑造，有賴于全體員工的共同努力。企業(yè)的整體形象是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)每一個(gè)環(huán)節(jié)具體形象的凝結(jié)，員工優(yōu)秀，必然給企業(yè)整體形象增輝。因此，塑造企業(yè)形象絕不僅僅是領(lǐng)導(dǎo)者的事，而且是全員的事，更何況企業(yè)形象構(gòu)成要素中就包含“員工形象”。最后，企業(yè)形象的塑造必須與企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)結(jié)合起來(lái)，與企業(yè)管理的改善結(jié)合起來(lái)；同時(shí)，充分利用新聞媒體，做好宣傳推廣，才能收到較為理想的效果。3、戰(zhàn)略性原則塑造企業(yè)形象是企業(yè)對(duì)未來(lái)的投資，是一項(xiàng)長(zhǎng)期的任務(wù)，需要企業(yè)投入較大的精力和費(fèi)用，花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間，需要有目標(biāo)、有計(jì)劃、有步驟地實(shí)施。塑造企業(yè)形象，實(shí)際上包含著三種行為：挽救形象，即扭轉(zhuǎn)不良的企業(yè)形象；維護(hù)形象，即避免現(xiàn)實(shí)良好的企業(yè)形象受損；更新形象，即根據(jù)客觀形勢(shì)的變化，及時(shí)改變形象定位，創(chuàng)造更受社會(huì)歡迎的形象。對(duì)一個(gè)具體企業(yè)而言，在不同的發(fā)展階段，上述三種行為的側(cè)重點(diǎn)雖不同，但都具有戰(zhàn)略意義。不良的形象不能及時(shí)挽救，任其自然發(fā)展下去，企業(yè)就會(huì)失去顧客，失去公眾，失去市場(chǎng)；現(xiàn)實(shí)良好的形象不注意隨時(shí)精心維護(hù)，一旦受損，再想扭轉(zhuǎn)，將會(huì)事倍功半，其損失難以估量；現(xiàn)有形象不能隨環(huán)境改變而及時(shí)更新，企業(yè)形象就會(huì)落伍，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)被顧客和社會(huì)公眾所遺忘。因此，企業(yè)必須把塑造形象作為一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)抓緊抓好，使企業(yè)形象經(jīng)常處于良好狀態(tài)，常變常新，成為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的特有力量。企業(yè)文化是企業(yè)生命的基因（一）企業(yè)文化基因有規(guī)律性正像其他生命體有其自身的基因一樣，企業(yè)作為一個(gè)生命體也有自身的基因，這個(gè)基因就是企業(yè)文化。不同的企業(yè)具有不同的基因。而基因的不同，從一定意義上決定著企業(yè)的規(guī)模、效率、市場(chǎng)表現(xiàn)、品牌特征，決定著企業(yè)的生存狀態(tài)，決定著企業(yè)的生命周期。企業(yè)能否做大，能否保持持續(xù)發(fā)展，始終繁榮興旺，最終是由基因好壞決定的。成功的企業(yè)盡管有不同的經(jīng)驗(yàn)，但在文化基因上一定能找到共同點(diǎn)；反之，失敗的企業(yè)其失敗的原因雖各有不同，但把千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)失敗的案例放在一起研究，一定能找到基因缺陷的規(guī)律。美國(guó)蘭德公司曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)調(diào)查：每倒閉1000家企業(yè)，可能有850家企業(yè)是決策失誤造成的；而在這850家企業(yè)中又有600家是多元化所致。這說(shuō)明這些倒閉企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念出了問(wèn)題，實(shí)際上就是經(jīng)營(yíng)文化基因有共同缺陷。阿里?德赫斯有一本非常重要的著作一《長(zhǎng)壽公司》，書中談到，十年前的500強(qiáng)，到今天已經(jīng)有1/3銷聲匿跡了。為什么呢？它只是大，文化基因不一定是最好的。又比如，美國(guó)連續(xù)出現(xiàn)的大公司舞弊事件，證明是基因出了問(wèn)題。美國(guó)《金融世界》雜志和英國(guó)英特品牌公司每年分別評(píng)選出的世界50個(gè)馳名商標(biāo)為什么往往比較穩(wěn)定，原因在于這些馳名商標(biāo)有很多共同的好的基因，即非常重視文化的積累，底蘊(yùn)深厚。它們的無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值一般超過(guò)有形資產(chǎn)價(jià)值。成功的中外企業(yè)之所以百年不衰，其背后是有優(yōu)秀文化基因的?！堕L(zhǎng)壽公司》一書總結(jié)出成功企業(yè)的四條原則：一是對(duì)環(huán)境非常敏感，與時(shí)俱進(jìn)，關(guān)注變化，適應(yīng)市場(chǎng)和外界的需求；二是員工對(duì)企業(yè)有較強(qiáng)的認(rèn)同感，即文化上的同一性；三是公司的寬容性很強(qiáng)；四是財(cái)政比較保守，有審慎的財(cái)政政策，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，但比較謹(jǐn)慎。這可能就是長(zhǎng)壽公司的一部分共同基因。（二）企業(yè)文化基因有可分性依據(jù)千差萬(wàn)別的企業(yè)的分類，也可以對(duì)企業(yè)文化基因進(jìn)行分類。不同類型的企業(yè)，其基因有共同之處，因此可以劃分出不同的企業(yè)文化基因組。如按企業(yè)所有權(quán)歸屬不同，可劃分為國(guó)有企業(yè)文化基因組、民營(yíng)企業(yè)文化基因組和股份制企業(yè)文化基因組等。不同的基因組是有很大差異的，因?yàn)椴煌愋偷钠髽I(yè)誕生的時(shí)代、所處的環(huán)境、管理體制、人員素質(zhì)等方面都不同，因此它們的基因組合是不同的。比如，國(guó)有企業(yè)文化基因組有很多優(yōu)勢(shì)，包括長(zhǎng)期形成的全局意識(shí)、民族意識(shí)、法治意識(shí)、社會(huì)責(zé)任感、愛(ài)國(guó)精神、艱苦奮斗精神、創(chuàng)業(yè)精神、奉獻(xiàn)精神、永爭(zhēng)一流的精神等；但也有基因缺陷，比如說(shuō)等級(jí)思想、依賴思想、求穩(wěn)意識(shí)、平均主義、保守思想、信用缺失等。民營(yíng)企業(yè)和股份制企業(yè)有他們的文化基因優(yōu)勢(shì)，比如強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)、盈利意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)精神和創(chuàng)新精神等；但也不能忽視他們的文化短視癥，如過(guò)分追求利潤(rùn)最大化等，還有小富即安的保守意識(shí)、家族主義或泛家族主義的小家文化等。如果按產(chǎn)業(yè)劃分，可劃分為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)企業(yè)文化基因組和新型產(chǎn)業(yè)企業(yè)文化基因組等，如以IT行業(yè)為主的中關(guān)村企業(yè)文化所具有的創(chuàng)新、冒險(xiǎn)、寬容等文化基因與傳統(tǒng)的煤礦、鋼鐵、石油等企業(yè)的求穩(wěn)定、顧大局、講奉獻(xiàn)等文化基因可能存在很大差異。如果按地域劃分，可劃分為浙商文化基因組、京商文化基因組、晉商文化基因組、徽商文化基因組等，不同地域的企業(yè)，受不同經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及文化環(huán)境的影響，其文化基因就有很大不同。除此以外，還可以按歷史、規(guī)模等劃分出不同的企業(yè)文化基因組。（三）企業(yè)文化基因有可塑性企業(yè)文化基因與純粹遺傳學(xué)意義上的基因有所不同，它具有較強(qiáng)的可塑性，因?yàn)闆Q定這些基因的企業(yè)自身因素和各種環(huán)境因素是可變與可控的，因此企業(yè)文化基因也是可變、可改造的。不過(guò)，既然是基因，就不太容易改變和改造，不像修理一部機(jī)器、革新一個(gè)生產(chǎn)流程和改變一項(xiàng)管理制度那樣容易。因此，企業(yè)文化管理工程是一項(xiàng)基因再造工程，具有明顯的長(zhǎng)期性、艱巨性和復(fù)雜性。培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)價(jià)值觀培養(yǎng)企業(yè)價(jià)值觀是一項(xiàng)內(nèi)容浩繁的系統(tǒng)工程，要求企業(yè)遵循員工和群體心理活動(dòng)規(guī)律，正確處理企業(yè)內(nèi)部因素與外部環(huán)境、企業(yè)整體與員工個(gè)人、企業(yè)與社會(huì)、傳統(tǒng)文化與時(shí)代精神以及現(xiàn)實(shí)與未來(lái)等一系列關(guān)系，系統(tǒng)設(shè)計(jì)，精心施工。（一）堅(jiān)守社會(huì)主義核心價(jià)值觀在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，社會(huì)主義核心價(jià)值觀決定著企業(yè)文化的主脈。培育企業(yè)價(jià)值觀，首先要堅(jiān)守中國(guó)社會(huì)主義核心價(jià)值觀。從系統(tǒng)論角度看，企業(yè)本身是一個(gè)復(fù)雜的開(kāi)放系統(tǒng)，是社會(huì)大系統(tǒng)的一部分，必然與社會(huì)大系統(tǒng)進(jìn)行能量交換，在保持自身系統(tǒng)獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)的同時(shí)，在大系統(tǒng)中獲得資源與認(rèn)可。因此，企業(yè)必須適應(yīng)社會(huì)環(huán)境和價(jià)值要求，與社會(huì)大系統(tǒng)進(jìn)行良性的互動(dòng)。從生態(tài)論角度看，社會(huì)是各利益相關(guān)者共同構(gòu)建的一個(gè)生態(tài)圈，各個(gè)角色在其中相互競(jìng)爭(zhēng)與合作，創(chuàng)造價(jià)值，分享利益。作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，處于社會(huì)這個(gè)生態(tài)圈中，與其他的成員共同創(chuàng)造，共同分享，但在創(chuàng)造與分享中必須遵守社會(huì)共同的規(guī)則與價(jià)值。從文化學(xué)視角看，企業(yè)文化作為亞文化，必定受到社會(huì)大文化制約，即必須把社會(huì)主義核心價(jià)值觀這一社會(huì)大文化的內(nèi)核，作為自己的信仰和追求，然后在外面加上自己的個(gè)性文化，形成既有共性又顯獨(dú)特的文化身份。黨的十八大明確提出社會(huì)主義核心價(jià)值觀的基本內(nèi)涵，即在國(guó)家層面倡導(dǎo)“富強(qiáng)、民主、文明、和諧”，社會(huì)層面倡導(dǎo)“自由、平等、公平、法治”，公民層面倡導(dǎo)“愛(ài)國(guó)、敬，業(yè)、誠(chéng)信、友善”的社會(huì)主義核心價(jià)值觀。在“三個(gè)倡導(dǎo)”中，國(guó)家層面與社會(huì)層面的核心價(jià)值觀，是企業(yè)價(jià)值觀形成的重要價(jià)值指南和價(jià)值源泉，公民層面的核心價(jià)值觀直接影響并決定著企業(yè)價(jià)值觀的形成。愛(ài)國(guó)，是企業(yè)第一位的核心價(jià)值觀，是企業(yè)民族性、國(guó)家性、政治性的體現(xiàn)，它源于企業(yè)家和全體員工的民族責(zé)任感和國(guó)家意識(shí)。尤其是國(guó)有企業(yè)，其屬性、籍別，決定著自身必須將愛(ài)國(guó)、報(bào)國(guó)、強(qiáng)國(guó)作為神圣使命，把創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值、滿足市場(chǎng)需求、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而提高國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力作為神圣職責(zé)。誠(chéng)信，是企業(yè)核心價(jià)值觀的底線，是企業(yè)立業(yè)之本、興業(yè)之道。敬業(yè)，即敬畏所從事的事業(yè)，崇敬、敬仰所從事的職業(yè)，熱愛(ài)所從事的工作，這些員工的精神追求是形成企業(yè)價(jià)值觀的基石。友善，作為中國(guó)優(yōu)良的文化傳統(tǒng)，是企業(yè)贏得顧客、贏得員工以及贏得各種利益相關(guān)者的支持與厚愛(ài)，創(chuàng)造企業(yè)和諧文化，保持企業(yè)健康發(fā)展的精神力量。在培育企業(yè)價(jià)值觀的過(guò)程中，要以社會(huì)主義核心價(jià)值觀為指導(dǎo)，并從中吸收強(qiáng)大的精神能量。（二）整合現(xiàn)有價(jià)值觀，一般來(lái)說(shuō)，具有一定歷史的企業(yè)，其價(jià)值觀總是客觀存在的，但由于這種觀念形態(tài)的東西往往不易被人發(fā)現(xiàn)，因此它在企業(yè)發(fā)展中的地位和作用也就常被人忽視。特雷斯?迪爾和阿倫?肯尼迪在《企業(yè)文化——現(xiàn)代企業(yè)的精神支柱》一書中指出：價(jià)值觀和信念主要得自經(jīng)驗(yàn)，得自經(jīng)濟(jì)環(huán)境下各種嘗試所積累的結(jié)果。企業(yè)員工在特定經(jīng)濟(jì)環(huán)境中進(jìn)行嘗試后知道什么可行，什么不可行，再加以概括和總結(jié)，這就是價(jià)值觀念的理念化過(guò)程。任何企業(yè)組織無(wú)論是處在創(chuàng)業(yè)階段，還是處在發(fā)展階段或成熟階段，都存在一個(gè)確定、恪守或轉(zhuǎn)變價(jià)值觀的問(wèn)題。如果企業(yè)在實(shí)踐中已經(jīng)取得了一些經(jīng)驗(yàn)，就必須對(duì)之加以提煉，使之升華到價(jià)值觀層次。把經(jīng)驗(yàn)提升到理念也就是對(duì)價(jià)值觀整合與提煉的過(guò)程，這是塑造企業(yè)價(jià)值觀的第一步。在確認(rèn)和進(jìn)一步培育企業(yè)價(jià)值觀時(shí)，要根據(jù)