印象濰坊

IMPRESSION

of

WEIFANG

濰坊?印象

IMPRESSION

of

WEIFANG

Kuiwen

Gate

奎文門

濰坊?印象

IMPRESSION

of

WEIFANG

BailangRiverWetlandPark白浪河濕地公園

濰坊?印象

IMPRESSION

of

WEIFANG

TenWatGarden十笏園

濰坊?印象

IMPRESSION

of

WEIFANG

FuhuaPark富華游樂園引子

華安庭岸風景自開盤來銷售情況不容樂觀……

產(chǎn)品成交盡顯疲態(tài),庭岸風景作為濰坊樓市的領(lǐng)跑者如何在2011年打贏攻堅戰(zhàn),成就輝煌?以鏡為鑒，可正衣冠。在提報之前我們先來認識自身的優(yōu)勢和劣勢……項目SWOT認識優(yōu)勢（S）：區(qū)域位置：項目位于濰城與奎文區(qū)交界沿線，升值潛力無限。景觀資源：白浪河岸，公園生活，具有豐富的景觀資源，國家2A及景觀示范區(qū)。戶型：二期戶型調(diào)整后，使得銷售的產(chǎn)品多元化，更利于銷售。規(guī)模：片區(qū)內(nèi)少有的規(guī)模大的住宅社區(qū)。居住環(huán)境：白浪河景觀地帶，臨水而居的住宅典范。機會（O）：政府規(guī)劃：白浪河區(qū)域重點規(guī)劃，標志白浪河沿岸必將成為濰坊的住宅商業(yè)的核心發(fā)展區(qū)。體驗式營銷的導入，將會使得客戶在未入住前了解產(chǎn)品，從而促使成交。市政配套：隨著濰坊的發(fā)展濰城大規(guī)模城中村改造及市政建設(shè)已積極投入建設(shè)中。產(chǎn)品形態(tài)：目前濰坊多層產(chǎn)品日漸稀缺，成為本案的一大機會點。自身配套：社區(qū)配備的節(jié)能外墻、管道直飲水等系統(tǒng)將會提升項目檔次。威脅（T）：同質(zhì)產(chǎn)品：目前在售項目中，同質(zhì)產(chǎn)品價格因素形成了較為強悍的市場競爭力，會分流部分目標客戶。周邊項目售價偏低，將會對本案沖擊較大。劣勢（W）：價格因素：由于一期產(chǎn)品的特性，多數(shù)人認為本案價格頗高。居住觀念：相對奎文、開發(fā)區(qū)而言濰城區(qū)給市場的感覺為落后、臟亂，使得奎文、開發(fā)區(qū)客戶到本區(qū)域購買抗性加大。本案所處的位置目前景觀及配套仍未成型，且周邊無其他項目，未能形成居住氛圍。受國家調(diào)控、銀行政策影響，目前房地產(chǎn)市場低謎，消費者消費信心不足。交通不便，使得人流上客量匱乏。項目核心競爭力認識自身配套稀缺多層80~120平戶型景觀資源白浪河景觀核心競爭力主題定位首選：“生態(tài)水畔，，人文居所””備選：“主題式水岸岸公園美宅””項目癥狀的“望聞問切”1、項目所處濰濰城區(qū)，目前前本區(qū)域給客客戶較為落后后的感覺，而而政府規(guī)劃實實施進度緩慢慢，發(fā)展現(xiàn)狀狀表現(xiàn)為人氣氣相對不足，，最終區(qū)域板板塊未形成熱熱點；2、目前前的銷銷售價價格在在現(xiàn)階階段存存在一一定需需求抗抗性，，市場場觀念念需要要引導導；3、銷售售手法法單一一，通通路渠渠道手手段缺缺乏，，銷售售執(zhí)行行走入入困境境。當前難難點問問題在這樣樣的情情形下下如何何實現(xiàn)現(xiàn)庭岸岸風景景階段段性目目標?問題VS角度要達到到目標標，必必須能能夠卓卓有成成效的的解決決存在在的問問題?。《鉀Q決問題題的方方式往往往取取決于于我們們看待待問題題的角角度。。營銷思思考一一：項目所所處濰濰城區(qū)區(qū)，目目前本本區(qū)域域給客客戶較較為落落后的的感覺覺，而而政府府規(guī)劃劃實施施進度度緩慢慢，發(fā)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀表表現(xiàn)為為人氣氣相對對不足足，最最終導導致了了區(qū)域域板塊塊未形形成熱熱點，，認知知度不不高。破題之之法跳脫““濰城城”宣傳白白浪河河景觀觀地段段將“庭庭岸風風景””捆綁綁在““白浪浪河””這個個基座座上。。將我我們的的形象象樹立立白浪浪河河河畔稀稀缺住住宅。。目前的的銷售售價格格在現(xiàn)現(xiàn)階段段存在在一定定需求求抗性性，市市場觀觀念需需要引引導加強產(chǎn)產(chǎn)品品品質(zhì)的的提煉煉，介介入“體驗式式營銷銷”，加快快一期期景觀觀、樣樣板各各節(jié)點點的展展示，，提升升消費費者對對產(chǎn)品品的認認知。。實行點點對點點推介介及邀邀約，，分途途徑的的形式式多渠渠道銷銷售。。營銷思思考二二：銷售手手法單單一，，通路路渠道道手段段缺乏乏，銷銷售執(zhí)執(zhí)行走走入困困境在產(chǎn)品品競爭爭日益益激烈烈今天天，單單一的的銷售售模式式已經(jīng)經(jīng)顯得得力不不心，，營銷銷需要要細分分市場場；差異化化銷售售手法法，建建立不不同銷銷售渠渠道，，實現(xiàn)現(xiàn)一對對一圈圈層營營銷模模式；；我們要要主動動出擊擊，攔攔截客客戶，，防止止客戶戶流失失；通過各各種推推廣形形式，，促進進產(chǎn)品品去化化。營銷思思考三三：銷售現(xiàn)現(xiàn)狀認認識成交量量少：：自2010年9月份開開盤至至今，，六個個月的的時間間共成成交53套，占占一期期產(chǎn)品品在售售量數(shù)數(shù)的14%（此測測算數(shù)數(shù)據(jù)根根據(jù)營營銷中中心提提供））前銷售部所所遺留的客客戶長時間間未回訪，，造成多半半“陣亡””。經(jīng)過前期推推廣，產(chǎn)品品有一定的的市場認知知度，但產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)表表現(xiàn)不強，，只體現(xiàn)在在廣告宣傳傳，產(chǎn)品實實質(zhì)展示不不夠。二期房源主主要以80~120平米中小戶戶型的多層層為主，為為目前市場場內(nèi)最易接接受的房源源。目前營銷現(xiàn)現(xiàn)場來訪量量少，人氣氣不旺。破題之法一個中心、、三條線、、一個目的的、多點開開花售樓處體驗營銷線線活動策略線線推廣傳播線線吸引客戶吸引客戶吸引客戶以售樓處為為中心通過過體驗營銷銷、推廣傳傳播、活動動策略三條條線，本著著“吸引客客戶”到場場的目的，，分階段多多節(jié)點的形形式來廣泛泛吸引更多多的客戶前前來，最終終促使成交交。通過三條線線的多個節(jié)節(jié)點邀請至至售樓處，，對前期遺遺留客戶進進行規(guī)整再再次梳理，，確保無遺遺漏；以二期調(diào)整整后的房源源多元化進進行宣傳，，吸引客戶戶。目標（TARGET）銷售目標：：截止到2011年12月31日，完成2個億的銷售售額；房源目標：：按照平均每每戶50萬來計算，，需要完成成銷售400套房源；客群目標：：按照每套房房源成交平平均需要20個客戶來計計算，至少少需要8000組有效客戶戶；我們要實現(xiàn)現(xiàn)這兩個億億的銷售目目標，就要要著重從客客戶身上著著手，精準準把握，強強勢營銷。。本次提案目目的在于明明確項目締締造的營銷銷思路和方方向；確定營銷推推廣的關(guān)鍵鍵節(jié)點本次次提案內(nèi)容容為策略大大綱，具體實施視視市場情況況變化而定定。吹響庭岸風風景2011年營銷推廣廣集結(jié)號XX機構(gòu)戰(zhàn)戰(zhàn)略只有把大的的目標細化化，細分到到每個節(jié)點點，細分到到每個工作作人員的身身上，才能能有的放矢矢，準確的的命中目標標。為了更好更更迅捷的完完成任務(wù)我我們姑且把把剩余的10個月分為5個階段，按按照階段任任務(wù)，集約約式廣告投投入，吸引引受眾群體體，為銷售售奠定堅實實的基礎(chǔ)。。我們建議庭庭岸風景要要著重采用用體驗式營營銷的成功功模式，快快速銷售，，加快資金金回籠。建議XX采采用全民營營銷的模式式，并在集集團其他在在售樓盤進進行分售。。在宣傳庭岸岸風景的時時候同樣要要著重塑造““XX”的的品牌美譽譽度，建立立市場影響響力，用用品牌提升升價值。本方案將以以下五個回回合進行提提報第一回合階階段目目標第二回合階階段工工作第三回合營營銷策策略第四回合費費用預(yù)預(yù)算第五回合形形象展展示第一回合：：階段目目標第三回合：：營銷策策略第四回合：：費用預(yù)預(yù)算第二回合：：階段工工作第五回合：：形象展展示第一回合階階段段目標1、形象導入入期（二期蓄客客期）（2011年3月1日—2011年4月30日）完成一期房房源銷售簽簽約額1200萬。2、內(nèi)部認購購期（2011年5月1日—2011年6月15日）完成一期房房源銷售簽簽約額2000萬。3、開盤銷售售期（2011月6月16日—2011年7月31日）二期VIP卡轉(zhuǎn)成交簽簽約金額9000萬。4、強銷期期（2011年8月1日—2011年9月30日）完成一、、二期房房源簽約約金額4800萬。5、續(xù)銷期（2011年10月1日—2011年12月31日）完成一、、二期房房源簽約約金額3000萬。累計完成成2個億【階段目標標分解】銷售額推案形象導入入期內(nèi)部認購購期開盤銷售售期強銷期續(xù)銷期2011年2個億1200萬一期房源源2000萬9000萬一、二期期房源一、二期期開盤后后剩余房房源4800萬3000萬一、二期期開盤后后剩余房房源一期房源源形象導入入期內(nèi)部認購購期形象導入入期開盤銷售售期內(nèi)部認購購期形象導入入期強銷期開盤銷售售期內(nèi)部認購購期形象導入入期續(xù)銷期強銷期開盤銷售售期內(nèi)部認購購期形象導入入期銷售條件件項目工程程二期工工程全面面施工；；相關(guān)證書書開始辦辦理前期銷售售證件辦辦理完畢畢。二期主體體封頂一期交房房；二二期開始始進入內(nèi)內(nèi)裝修階階段景觀完全全展示有了這5個階段的的目標，，我們就就需要根根據(jù)各階階段的銷銷售任務(wù)務(wù)來進行行整合推推廣，這這樣才能能使得銷銷售節(jié)奏奏按部就就班的進進行，從從而達到到成交的的結(jié)果。。那么這五五個階段段我們的的工作安安排要做做到有效效連貫，，才能達達到預(yù)期期的任務(wù)務(wù)。第一回合合：階階段目標標第三回合合：營營銷策略略第四回合合：費費用預(yù)算算第二回合合：階階段工作作第五回合合：形形象展示示第二回合合階階段工工作XX認為為各階段段要作要要環(huán)環(huán)相相扣，以以吸引客客戶、積積攢客戶戶、挖掘掘客戶、、客戶篩篩選、客客戶逼定定為工作作中心，，將“體驗式式營銷””貫穿項目始終終，從而達到到雙贏。形象導入期集約式廣告投投入模式，迅迅速激發(fā)市場場對庭岸風景景的關(guān)注，以以二期項目隆隆重啟動、DS問卷活動、景景觀區(qū)開放為為引爆點，來來廣泛吸引針針對性受眾群群體，為下階階段內(nèi)部認購購提供充足且且質(zhì)量高的客客源?！疚宕笸茝V步驟驟及工作重心心】階段工作實施施方案1、項目全新定定位及重新包包裝；2、建立立體宣宣傳體系，主主打項目整體體形象；3、項目現(xiàn)場及及營銷中心包包裝，開始進進入納客階段段；4、全面導入項項目VI系統(tǒng)。對項項目的目標客客戶進行DS訪談；5、項目銷售道道具準備；6、項目效果圖圖及文宣品制制作；7、價格策略及及定價；8、組建銷售團團隊；9、一期客源整整理，DS問卷客戶篩選選；10、XX各售樓樓部店面，直直銷點銷售。。內(nèi)部認購期全方位立體營營銷途徑，以以客戶成交為為重心，充分分利用“五一一”、“六一一”等節(jié)日，，邀請客戶現(xiàn)現(xiàn)場參觀體驗驗為支撐點，，根據(jù)客戶反反饋信息，靈靈活調(diào)整優(yōu)惠惠策略，使二二期房源（購購卡）成交比比例加大。階段工作實施施方案1、媒體重點宣宣傳認購信息息；2、針對企業(yè)內(nèi)內(nèi)部宣傳認購購信息及特惠惠；3、全方位輿論論造勢，重點點對內(nèi)部認購購活動進行全全面推廣；4、周邊縣市推推廣營銷；5、立體傳播手手段加強產(chǎn)品品優(yōu)勢及價值值分析；6、建立內(nèi)部認認籌體系；7、執(zhí)行價格體體系；8、內(nèi)部認購的的銷控房源；；9、商品房買賣賣合同準備；；10、《開盤方案》撰寫及探討、、定稿；11、完成前期的的認購數(shù)量后后開始進入開開盤前的沖剌剌6月中下旬開盤盤。12、XX各售樓部部店面，直銷銷點銷售。開盤銷售期以開盤促銷為為重點，圍繞繞著購卡客戶戶轉(zhuǎn)定金簽約約展開，為了了保證開盤不不冷場，將DS問卷抽獎一并并進行（同樣樣塑造華安品品牌的良好口口碑）；本階階段工作次重重心要注重開開盤的后續(xù)報報道，將熱銷銷的氣氛得以以延續(xù)。階段工作實施施方案1、《開盤方案》演練；2、開盤房源銷銷控方案制定定；3、據(jù)鎖定客戶戶數(shù)量情況進進行制定營銷銷方式；4、運用所有有媒體通路路舉行轟動動開盤；5、執(zhí)行價格格策略；6、DS問卷抽大獎獎；（開盤盤當天一并并舉行）7、全方位的的輿論造勢勢，延續(xù)開開盤強銷勢勢頭；8、XX各售樓樓部店面，，直銷點銷銷售。強銷期客戶的深度度挖掘，本本階段建議議從“娃娃娃”身上做做足文章，，亦是在提提高XX品品牌知名度度；將前期期積攢客戶戶進行規(guī)整整篩選，確確保無遺漏漏，為“金金九銀十””的黃金銷銷售期拉開開帷幕，快快打快銷。。階段工作實實施方案1、通過“老老帶新”相相關(guān)政策促促進銷售；；2、針對銷售售進度調(diào)整整廣告訴求求；3、針對滯銷銷單元指定定銷售策略略；4、周邊縣市市巡回營銷銷（第二輪輪）；5、XX各售樓樓部店面，，直銷點銷銷售。續(xù)銷期延續(xù)強銷期期帶來的效效應(yīng)，充分分把握十月月銷售黃金金周期、利利用感恩節(jié)節(jié)回饋社會會等活動，，使年度銷銷售量更上上一層樓。。階段工作實實施方案1、通過“老老帶新”相相關(guān)政策促促進銷售；；2、通過讓利利形式促進進銷售；3、通過一期期房源客戶戶展開裝修修，進行炒炒作；4、XX各售樓樓部店面，，直銷點銷銷售。各階段工作作重點厘定定，就像人人身上的““骨架”，，而“神經(jīng)經(jīng)”和“肉肉體”就需需要推廣營營銷手段來來豐富，至至于長的是是燕瘦環(huán)肥肥，還是玉玉樹臨風，，就需要進進一步的完完善。那么么我們來看看一下庭岸岸風景的營營銷策略……第一回合：：階段目目標第三回合：：營銷策策略第四回合：：費用預(yù)預(yù)算第二回合：：階段工工作第五回合：：形象展展示【三大營銷策策略】體驗展示策策略營銷推廣策策略產(chǎn)品促銷策策略營銷推廣策策略營銷推廣思思考本階段性營營銷推廣手手段如何建建立？各階段的推推廣主線是是什么？媒媒體如何有有效運用？？事件活動如如何吸引眼眼球，形成成轟動？營銷推廣手段營銷推廣策策略圈層營銷通過圈內(nèi)營營銷，實行行有目標性性、針對性性的傳播，，達到產(chǎn)品品銷售去化化。陣地營銷通過建立樣樣板展示區(qū)區(qū)及陣地重重新包裝來來提升項目目產(chǎn)品價值值.從而促進銷銷售。體驗式營銷通過舉辦各各種體驗式式活動;如新售樓處處、樣板房房開放展示示,一期園林開開放讓客戶戶真實體驗驗產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)。活動動營營銷銷通過過開開展展節(jié)節(jié)點點PR活動動、、SP活動動，，在在社社會會及及業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)制制造造影影響響力力，，達達到到傳傳播播及及銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品目目的的。。陣地地營營銷銷通過過建建立立樣樣板板展展示示區(qū)區(qū)及及陣陣地地重重新新包包裝裝來來提提升升項項目目產(chǎn)產(chǎn)品品價價值值.從而而促促進進銷銷售售。。陣地地營營銷銷體驗驗式式營銷銷通過過舉舉辦辦各各種種體體驗驗式式活活動動;如新新售售樓樓處處、、樣樣板板房房開開放放展展示示,一期期園園林林開開放放讓讓客客戶戶真真實實體體驗驗產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)。?；顒觿訝I營銷銷通過過開開展展節(jié)節(jié)點點PR活動動、、SP活動動，，在在社社會會及及業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)制制造造影影響響力力，，達達到到傳傳播播及及銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品目目的的。。營銷推廣手段營銷銷推推廣廣策策略略圈層層營營銷銷通過過圈圈內(nèi)內(nèi)營營銷銷，，實實行行有有目目標標性性、、針針對對性性的的傳傳播播，，達達到到產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售去去化化。。針對對電電業(yè)業(yè)局局、、通通訊訊部部門門、、教教師師、、醫(yī)醫(yī)生生、、公公務(wù)務(wù)員員等等具具有有特特殊殊購購買買力力的的群群體體作作圈圈層層營營銷銷，，進進行行深深層層次次的的、、針針對對性性的的推推廣廣及及活活動動邀邀請請。?？蛻魬艉Y篩選選電業(yè)業(yè)單單位位教師師公務(wù)務(wù)員員醫(yī)生生通訊訊部部門門………營銷推廣手段營銷銷推推廣廣策策略略通過過對對項項目目的的重重新新包包裝裝，，吸吸引引客客戶戶，，提提高高項項目目的的受受眾眾度度，，利利用用形形象象展展示示來來提提升升項項目目的的檔檔次次，，達達到到吸吸引引攔攔截截客客戶戶的的目目的的………通過過建建立立樣樣板板展展示示區(qū)區(qū)及及陣陣地地重重新新包包裝裝來來提提升升項項目目產(chǎn)產(chǎn)品品價價值值.從而而促促進進銷銷售售。。陣地地營營銷銷營銷推廣手段營銷銷推推廣廣策策略略由于于目目前前本本案案的的銷銷售售價價格格定定位位偏偏高高，，客客戶戶接接受受能能力力相相對對較較差差，，以以體體驗驗式式營營銷銷的的手手段段，，從從““形形象象導導入入期期””開開始始導導入入，，將將產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特性性及及景景觀觀的的臻臻美美盡盡可可能能的的展展現(xiàn)現(xiàn)消消費費者者，，使使他他們們能能切切身身的的感感受受，，從從而而達達到到成成交交的的目目的的。。體驗驗式式營銷銷通過過舉舉辦辦各各種種體體驗驗式式活活動動;如新新售售樓樓處處、、樣樣板板房房開開放放展展示示,一期期園園林林開開放放讓讓客客戶戶真真實實體體驗驗產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)。。營銷推廣手段營銷銷推推廣廣策策略略一切切的的目目的的在在于于通通過過活活動動吸吸引引客客戶戶關(guān)關(guān)注注，，并并能能到到達達現(xiàn)現(xiàn)場場，，采采用用““人人來來人人、、客客帶帶客客””的的模模式式。。本年年展展開開連連續(xù)續(xù)性性的的活活動動，，注注重重““口口碑碑””，，制制造造市市場場關(guān)關(guān)注注的的焦焦點點，，使使得得庭庭岸岸風風景景乃乃至至XX知知名名度度及及美美譽譽度度得得到到一一個個質(zhì)質(zhì)的的提提升升，，向向品品牌牌忠忠誠誠度度的的方方向向發(fā)發(fā)展展。?；顒訝I營銷通過開開展節(jié)節(jié)點PR活動、、SP活動，，在社社會及及業(yè)內(nèi)內(nèi)制造造影響響力，，達到到傳播播及銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品目目的。。營銷推推廣策策略營銷推推廣思思考本階段段性營營銷推推廣手手段如如何建建立？？各階段段的推推廣主主線是是什么么？媒媒體如如何有有效運運用？？事件活活動如如何吸吸引眼眼球，，形成成轟動動？體驗營營銷營銷推推廣策策略各階段段推廣主主線續(xù)銷期期強銷期期開盤銷銷售期期內(nèi)部認認購期期形象導導入期期產(chǎn)品定定位區(qū)域價價值景觀資資源產(chǎn)品定定位區(qū)域價價值產(chǎn)品定定位區(qū)域價價值產(chǎn)品定定位區(qū)域價價值景觀資資源區(qū)域價價值景觀資資源促銷信信息區(qū)域價價值景觀資資源促銷信信息景觀資資源促銷信信息景觀資資源認購信信息開盤信信息體驗營營銷體驗營營銷優(yōu)惠信信息熱銷信信息后后續(xù)報報道景觀資資源體驗營營銷優(yōu)惠信信息景觀資資源注：每每一階階段在在媒體體上出出現(xiàn)的的賣點點結(jié)合合活動動信息息共同同發(fā)布布，促促銷活活動訴訴求以以“活動主主題”為主賣賣點體驗營營銷產(chǎn)品多多元化化產(chǎn)品多多元化化產(chǎn)品多多元化化產(chǎn)品多多元化化營銷推推廣策策略媒體運運用途途徑道旗廣廣告目的：：引導導客戶戶群、、形象象展示示、信信息傳傳播位置：：項項目周周邊的的燈桿桿或燈燈箱。。（北宮宮街向向陽路路段、、和平平路向向陽路路段））建議：：在內(nèi)內(nèi)部認認購期期之前前所有有道旗旗廣告告內(nèi)容容皆以以新形形象為為主,后期必必須根根據(jù)不不同階階段不不同的的推廣廣主題題進行行定期期更換換。營銷推推廣策策略媒體運運用途途徑基地廣廣告目的：：吸引引客戶戶群、、形象象展示示、信信息傳傳播位置：：本項項目四四周建議：：根據(jù)據(jù)產(chǎn)品品訴求求信息息更新新/調(diào)整更更換部部分噴噴繪營銷推推廣策策略媒體運運用途途徑DM直郵、、派單單目的：：目標標客戶戶精準準投遞遞投放區(qū)區(qū)域：根據(jù)客客群檔檔次及及銷售售部工工作區(qū)區(qū)域及及時調(diào)調(diào)整注：根根據(jù)本本項目目的目目標客客戶群群的特特點在在本階階段時時期內(nèi)內(nèi)不定定時分分次進進行針針對性性較強強的區(qū)區(qū)域DM投放。。營銷推推廣策策略媒體運運用途途徑短信平平臺目的：：通過過短信信傳播播，擴擴大產(chǎn)產(chǎn)品影影響力力投放人人群：：濰坊坊中高高收入入人群群建議:整合移移動或或聯(lián)通通公司司資源源和銀銀行資資源，，尋找找項目目潛在在客戶戶群注:根據(jù)項項目在在本階階段時時期不不同主主題的的推廣廣,不同階階段傳傳遞不不同的的信息息（每每周周周五發(fā)發(fā)短信信）營銷推推廣策策略媒體運運用途途徑電視電電臺目的：：傳遞遞產(chǎn)品品信息息訴訴求階階段主主題投放策策略：：注：根根據(jù)目目前電電視播播放時時間段段，改改變其其內(nèi)容容，以以主要要促銷銷及活活動信信息為為主。。重頭節(jié)節(jié)目、、《濰坊新新聞》冠名營銷推推廣策策略媒體運運用途途徑報紙投投放目的：：傳遞遞產(chǎn)品品信息息訴訴求階階段主主題投放策策略：：活活動或或推廣廣階段段前投投放，，以硬硬版加加軟文文的形形式進進行穿穿差訴訴求注：投投放時時間應(yīng)應(yīng)注星星期四四或星星期五五投放放的效效果營銷推推廣策策略媒體運運用途途徑設(shè)立移移動賣賣場目的：：目標標客戶戶日常常生活活必光光顧點點，客客戶攔攔截展場地地點：：繁華華商業(yè)業(yè)地點點等大型企企業(yè)職職工生生活區(qū)區(qū)：各各電業(yè)業(yè)單位位生活活區(qū)等等經(jīng)濟較較好縣縣區(qū)：：昌邑邑市區(qū)區(qū)、壽壽光市市區(qū)、、昌樂樂縣城城等展場形形式：：1、流動動看房房車或或活動動展位位2、外圍圍設(shè)置置展板板吸引引客戶戶3、設(shè)立立導示示牌進進行客客戶引引導4、在活活動點點處設(shè)設(shè)立派派單人人員注：移移動展展點時時間安安排在在本階階段的的星期期六和和星期期天為為易營銷推推廣策策略媒體運運用途途徑網(wǎng)絡(luò)廣廣告目的：：傳遞遞產(chǎn)品品信息息、、引導導客戶戶參與與投放策策略：：1、通過過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)將項項目的的信息息進行行推廣廣；（（搜房房、新新浪地地產(chǎn)））2、通過相關(guān)關(guān)信息平臺臺發(fā)送電子子郵件。注：根據(jù)不不同階段的的宣傳主題題來改變其其內(nèi)容，以以主要以項項目形象、、促銷及活活動信息為為主。營銷推廣策策略媒體運用途途徑樓宇電視電電梯平平面廣告目的：傳遞遞產(chǎn)品信息息、擴大大品牌影響響力、客戶戶攔截投放策略：：選擇“有有錢人”、、“有權(quán)人人”經(jīng)常出出入的酒店店、娛樂場場所、洗浴浴中心、辦辦公場所等等區(qū)域進行行投放。注：根據(jù)不不同階段的的宣傳主題題來改變其其內(nèi)容，以以主要以項項目形象、、促銷及活活動信息為為主。營銷推廣策策略營銷推廣思思考本階段性營營銷推廣手手段如何建建立？各階段的推推廣主線是是什么？媒媒體如何有有效運用？？事件活動如如何吸引眼眼球，形成成轟動？營銷推廣策策略各階段活動動安排續(xù)銷期強銷期開盤銷售期期內(nèi)部認購期期形象導入期期產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位二期信息釋釋放【各階段活動動計劃安排排】DS問卷活動企業(yè)推介會會華安俱樂部部內(nèi)部認購意向客戶說說明會開盤信息DS問卷抽獎紅酒品鑒會會華安少兒精精英俱樂部部少兒高爾夫夫體驗營一期交房仲秋少兒才才藝大比拼拼十一旅游大大獎抽抽抽抽感恩節(jié)活動動圣誕元旦嘉嘉年華項目小型說說明會【三大營銷策策略】體驗展示策策略營銷推廣策策略產(chǎn)品促銷策策略產(chǎn)品促銷策策略產(chǎn)品促銷策策略1老帶新客戶維護維護性質(zhì)維護形式維護內(nèi)容日常維護電話、短信、郵寄溫馨提醒、節(jié)日祝賀、生日問候第一批業(yè)主專向維護答謝會抽獎、表彰參與人員：：第一批業(yè)業(yè)主、業(yè)主主親朋好友友活動形式：：（1）向業(yè)主發(fā)發(fā)放標有業(yè)業(yè)主姓名和和房號的“業(yè)主權(quán)益卡卡”，并通過業(yè)業(yè)主之手將將業(yè)主權(quán)益益卡傳遞給給其親朋好好友，其親親朋好友憑憑卡購房，，雙方都將將享受一定定優(yōu)惠（2）同時開展展忠誠業(yè)主主評選，對對“老帶新”表現(xiàn)卓越的的客戶（如如帶新客戶戶滿5個）進行高高額獎勵（（如臺灣游游）目的：充分分調(diào)動老客客戶進行有有效的小眾眾傳播產(chǎn)品促銷策策略產(chǎn)品促銷策策略2活動安排利用物業(yè)管管理顧問公公司的進駐駐，以特惠惠房一口價價及低首付付，輕松入入住等形式式進行產(chǎn)品品促銷活動形式將剩余較難難去化的房房源，進行行低于市場場價格的形形式進行促促銷，如市市場價格在在5000元/平米，我們們可以4500元/平米的價格格進行推售售，達到口口碑宣傳及及促銷的目目的。【三大營銷策策略】體驗展示策策略營銷推廣策策略產(chǎn)品促銷策策略體驗展示策策略體驗展示策略1景觀區(qū)開放放時間：4月初地點：營銷銷中心目標：維護護客戶，進進行客戶積積累內(nèi)容：以景景觀區(qū)開放放為噱頭，，試探市場場，消化部部分鐵桿客客戶。媒體配合：：電視臺、、電臺、車車體廣告、、報紙、、網(wǎng)絡(luò)、短短信、樓宇宇電視、道道旗等。體驗展示策策略新售樓處、、樣板間開放放時間：5月上旬（五五一前后最最為適合））地點：新售售樓處目標：維護護客戶，進進行客戶積積累內(nèi)容：以新新售樓處、、庭岸生活活體驗館開開放為噱頭頭，吸引客客戶，篩選選第一階段段積攢的及及一期遺留留的客戶。。媒體配合：：電視臺、、電臺、車車體廣告、、報紙、、網(wǎng)絡(luò)、短短信、樓宇宇電視、道道旗等。體驗展示策略2~3體驗展示策略略新售樓處、樣板間開放媒體配合：要點：多角度度切入，集中中渲染！方式：活動公公開硬廣+系列軟文軟文一：來庭庭岸風景，體體驗品質(zhì)生活活！——庭岸風景豪宅宅生活展暨品品質(zhì)售樓處即即將公開軟文二：豪宅宅生活，尊貴貴體驗——庭岸風景豪宅宅生活展暨品品質(zhì)樣板房即即將公開軟文三：芝華華士激情日，，全市征邀行行家體驗！——庭岸風景豪宅宅生活展暨品品質(zhì)樣板房即即將公開軟文四：庭岸岸風景戶型升升級，體驗靈靈動生活空間間！——庭岸風景戶型型行業(yè)專家座座談會體驗展示策略2~3體驗展示策略略庭岸風景物業(yè)業(yè)指南時間：5月底完成(在銷售部派發(fā)發(fā))目的：與競爭爭對手形成差差異化，建立立核心競爭力力內(nèi)容規(guī)劃：1、庭岸風景物物業(yè)指標2、開發(fā)商角色色區(qū)分3、物業(yè)功能及及形象體驗展示策略4體驗展示策略略其他重要工程程節(jié)點展示體驗展示策略5目的：展示先先行，實景是是表現(xiàn)最強競競爭力的手段段重要工程節(jié)點展示時間一期園林完成,可以對外展示7月份二期園林景觀初步展現(xiàn)10月份第一回合：階階段目標第三回合：營營銷策略第四回合：費費用預(yù)算第二回合：階階段工作第五回合：形形象展示預(yù)算說明2011年總預(yù)算參照照2011年營銷費用實實際使用情況況及“2011年實際使用營營銷費用占實實際銷售額比比例”制定（（2011年實際使用營營銷費用占實實際銷售額比比例為1%）；2011年項目預(yù)計總總銷售額為2億元；2011年華安·庭岸風景推廣廣過程中，各各宣傳渠道的的運作均尚不不成熟，因此此，2011年營銷預(yù)算重重點根據(jù)宣傳傳渠道來進行行分配，在宣宣傳過程中能能達到有效的的立體組合攻攻勢，同時在在年度預(yù)算的的具體布局中中，也將結(jié)合合2011年項目所將面面臨的各重要要節(jié)點進行一一定的布局；；根據(jù)以下預(yù)算算，預(yù)計2011年營銷費用約約占總銷售額額1%各宣傳渠道投投入金額安排排如下推廣渠道預(yù)算總額（單位：萬元）所占比例備注媒體廣告電視廣告3015.00%報紙媒體3618.00%不含軟文樓宇電視廣告136.50%網(wǎng)絡(luò)廣告52.50%以會員單位形式合作短信3015.00%電臺4.52.25%戶外戶外2010.00%沿向陽路與和平路品牌維護客戶維護157.50%用于禮品購買