醫(yī)藥銷售基礎(chǔ)知識(shí)*醫(yī)院統(tǒng)方的方式*大包小包*過(guò)票*扣率*配送*第三終端*串貨*醫(yī)院的分類*醫(yī)藥圈里的行話''過(guò)票〃完全解密！*兩票制*新手必讀之 醫(yī)院銷售流程醫(yī)院統(tǒng)方的方式藥房統(tǒng)計(jì)一般常用的，數(shù)字正確2。 科室電腦調(diào)單具體，但是麻煩科室**統(tǒng)方一般找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的**，正確，我一個(gè)同事找到**統(tǒng)方，每晚給他發(fā)電子郵件，正確把握天天的用量科室醫(yī)囑一般這個(gè)肯定是可以得到的，找個(gè)醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時(shí)候往，數(shù)字不十分準(zhǔn)，可能會(huì)有些退藥查不到，但也差未幾，優(yōu)點(diǎn)是不用打單用度

5.醫(yī)院總電腦房5.醫(yī)院總電腦房那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精大包：顧名思義就是廠家底價(jià)供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開(kāi)發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來(lái)完成。小包：就是廠莢定大區(qū)域經(jīng)銷商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開(kāi)發(fā)甚至回款（用度），經(jīng)銷商（自然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作。過(guò)票：實(shí)際上是這樣的，由于國(guó)家不答應(yīng)藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過(guò)醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個(gè)主要目地就是過(guò)票。過(guò)票就是把從廠家開(kāi)出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開(kāi)出的稅票。一般是貿(mào)易單位過(guò)票多些。比如A代表廠莢冬B代表現(xiàn)在合同貿(mào)易經(jīng)銷單位C新的過(guò)票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你往找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過(guò)票的目的就是要甩開(kāi)A，而且能以更低的稅費(fèi)和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給C，并以底價(jià)發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過(guò)票單位了，先由A開(kāi)底價(jià)票到C，再由C開(kāi)合同價(jià)的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡(jiǎn)單，主要是A完全同意你底價(jià)購(gòu)買且同意開(kāi)給你底價(jià)稅票。下?**揖俑隼口櫻罕熱繾閱裕部櫬口砟巢□罰口裕玻霸口募聚斜艫揭皆?？诮院丝阼铱谀２０钥阝c本捅匭胗繕廈嫠檔膳醫(yī)藥公司開(kāi)了。中間的差額稅一般由你來(lái)承擔(dān)：（20—2）x17%，或者你交納一定的點(diǎn)（一般是票面額的5—7個(gè)點(diǎn)）給C公司，由C開(kāi)票處理！扣率：80扣：假如國(guó)家給你的最高零售限價(jià)是100,100-1.15=86.96（批發(fā)價(jià)），你給醫(yī)藥公司“80扣供貨〃的意思就是:批發(fā)價(jià)86.96x0.80=69.57,69.57就是所謂的“80扣〃。詳解一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價(jià)格-1.15=批發(fā)價(jià)供貨價(jià)-批發(fā)價(jià)=藥品的供貨扣在藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中的扣率：有兩種情況，一是按藥品零售價(jià)、另一種自然是批發(fā)價(jià)。舉個(gè)例子：一個(gè)藥品的售價(jià)是100元，那么它的批價(jià)應(yīng)該是100-1.15=86.95元假如供貨價(jià)是10元，那它的扣率就是10-86.95=12扣了配送：就是送貨，復(fù)雜點(diǎn)想就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的協(xié)議的數(shù)目由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來(lái)送貨.配送某種意義上來(lái)說(shuō)理解為渠道.第三終端第一終端:大型醫(yī)院第二終端:藥店第三終端:鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所第三終真?zhèn)€定義為''除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開(kāi)展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終真?zhèn)€主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個(gè)體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個(gè)體商店中的常用藥品銷售小柜等等〃。隨著市場(chǎng)的拓展，我們又對(duì)第三終真?zhèn)€概念進(jìn)一步延伸，以為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場(chǎng)變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終真?zhèn)€概念的根本目的是想把我們營(yíng)銷工作進(jìn)行更大范圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營(yíng)銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終真?zhèn)€工作。正確地說(shuō)是處方營(yíng)銷隊(duì)伍和OTC營(yíng)銷隊(duì)伍目前還未能工作到的終端（非目標(biāo)終端）。這時(shí)我們將目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法觸及到的非目標(biāo)終端包括農(nóng)村周邊市場(chǎng)中的小藥店也納進(jìn)我們第三終端開(kāi)發(fā)的范疇。第三終端要什么票？怎么做到？主要面向農(nóng)村的第三終端市場(chǎng)通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機(jī)票據(jù)，這通常也是上一級(jí)藥品監(jiān)管部分所檢查需要的。但是隨著國(guó)家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。串貨：簡(jiǎn)單的說(shuō)是不屬于你的渠道的貨物進(jìn)進(jìn)了你的市場(chǎng)，你的貨沒(méi)有人要了串貨的種類有以下3種：良性串貨自然性串貨惡性串貨良性串貨的定義為：廠商在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的初期，有意或者無(wú)意地選中了市場(chǎng)中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場(chǎng)空缺區(qū)域和非重要區(qū)域。自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤(rùn)后，無(wú)意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當(dāng)市場(chǎng)的空缺點(diǎn)逐漸被填補(bǔ)，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤(rùn)，蓄意向自己轄區(qū)外的市場(chǎng)傾銷商品。惡意串貨形成的5個(gè)大的原因：市場(chǎng)飽和；廠商給予的優(yōu)惠政策不同；通路發(fā)展的不平衡；品牌拉力過(guò)大而通路建設(shè)沒(méi)跟上；運(yùn)輸本錢不同導(dǎo)致經(jīng)銷商投機(jī)取巧。兩票制〃是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開(kāi)具@@，一級(jí)經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購(gòu)貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對(duì)經(jīng)銷商開(kāi)具@@。國(guó)家新的醫(yī)改方案對(duì)基本藥物實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、專門配送實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)''兩票制〃。我國(guó)目前醫(yī)院分級(jí)情況依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，醫(yī)院分為三級(jí)十等.一,二級(jí)醫(yī)院分別分為甲，乙,丙三等.三級(jí)醫(yī)院分為特，甲，乙，丙四等.醫(yī)院分等的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)主要有5個(gè)方面內(nèi)容.一醫(yī)院的規(guī)模，包括床位、建筑、職員配置、科室配置等四方便的要求和指標(biāo)二、 醫(yī)院的技術(shù)水平三、 醫(yī)療設(shè)備四、 醫(yī)院的治理水平，包括院長(zhǎng)的素質(zhì)、從事治理、信息治理、現(xiàn)代治理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟(jì)效益等七個(gè)方面的要求和指標(biāo)五、 醫(yī)院的質(zhì)量，包括診斷質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個(gè)方面的要求和指標(biāo)分級(jí)的基本標(biāo)準(zhǔn)凡以''醫(yī)院〃命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。一級(jí)綜合醫(yī)院1。 床位：住院床位總數(shù)20張至99張。2。 科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥房、化驗(yàn)室、X光室、消毒供給室。3。 職員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)職員，至少有3名醫(yī)師、5名**和相應(yīng)的藥劑、檢驗(yàn)、放射等衛(wèi)生技術(shù)職員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。二級(jí)綜合醫(yī)院1。 床位：住院床位總數(shù)100張至499張。2。 科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設(shè)有藥劑科、檢驗(yàn)科、放射科、理療科、消毒供給室、手術(shù)室、病理室、血庫(kù)（可并進(jìn)檢驗(yàn)科和設(shè)）、理療室、病案室。3。 職員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)職員，每床至少設(shè)配備0.4名**，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。三級(jí)綜合醫(yī)院1。 床位：住院床位總數(shù)500張以上。2。 科室設(shè)置：臨床科室至少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預(yù)防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室至少設(shè)有設(shè)有藥房、檢驗(yàn)科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）消毒供給室、病案室、營(yíng)養(yǎng)部和相應(yīng)的臨床功能檢查室。3。 職員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)職員，每床至少設(shè)配備0.4名**，專業(yè)科室應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營(yíng)養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)職員（技師、助理工程師以上職員）占衛(wèi)生技術(shù)職員總數(shù)的比例不低于1%。醫(yī)藥圈里的行話''過(guò)票〃完全解密！百度過(guò)票：實(shí)際上是這樣的，由于國(guó)家不答應(yīng)藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過(guò)醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個(gè)主要目地就是過(guò)票。過(guò)票就是把從廠家開(kāi)出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開(kāi)出的稅票。一般是貿(mào)易單位過(guò)票多些。比如A代表廠莢冬B代表現(xiàn)在合同貿(mào)易經(jīng)銷單位C新的過(guò)票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你往找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過(guò)票的目的就是要甩開(kāi)A，而且能以更低的稅費(fèi)和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C,把A的相關(guān)手續(xù)資料拿給C,并以底價(jià)發(fā)貨合同簽到C,再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過(guò)票單位了，先由A開(kāi)底價(jià)票到C，再由C開(kāi)合同價(jià)的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡(jiǎn)單，主要是A完全同意你底價(jià)購(gòu)買且同意開(kāi)給你底價(jià)稅票。下?**揖俑隼口櫻罕熱繾閱裕部櫬口砟巢□罰口裕玻霸口募聚斜艫揭皆?？诮院丝阼铱谀２０钥阝c本捅匭胗稚廈嫠檔膳醫(yī)藥公司開(kāi)了。中間的差額稅一般由你來(lái)承擔(dān)：(20—2)x17%，或者你交納一定的點(diǎn)(一般是票面額的5—7個(gè)點(diǎn))給C公司，由C開(kāi)票處理！下?**蟻朐偎迪氯綰渭撲閽鮒鄧埃？br/>我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17%增值稅稅額=無(wú)稅價(jià)格*17%不含稅價(jià)格+增值稅稅額=含稅價(jià)格如：某藥品含稅批發(fā)價(jià)：10元/盒。那相應(yīng)的不含稅批發(fā)價(jià)格為：10/(1+0.17)=8.547元/盒增值稅稅額為：10-8.547=1.453元或者8.547*0.17=1.453元含稅批發(fā)價(jià)*1.15=含稅零售價(jià)例：某藥含稅批發(fā)價(jià)為10元/盒，則含稅零售價(jià)為：10+10*0.15=11.5元/盒其中增值稅稅額為：不含稅零售價(jià)*0.17或者含稅零售價(jià)*0.17/1.17所以，增值稅稅額=11.5*0.17/1.17=1.67元假如想做大包品種那就更要會(huì)算增值稅了。看大家理解得如何。請(qǐng)回答：1、 78扣的品種，稅額占含稅批發(fā)價(jià)的一一個(gè)點(diǎn)？2、 含稅30扣的品種則稅額占含稅批發(fā)價(jià)的一一個(gè)點(diǎn)？假如想開(kāi)80的票，而對(duì)方只愿意承擔(dān)30的票，高開(kāi)部分由你承擔(dān)，那你得補(bǔ)多少稅額？一.開(kāi)發(fā)醫(yī)院.完成進(jìn)藥.二:找準(zhǔn)目標(biāo)，促銷上量根據(jù)銷售目標(biāo)，首先要思考這幾個(gè)題目A:開(kāi)發(fā)哪些醫(yī)院？B:開(kāi)發(fā)什么品種？C；如何開(kāi)發(fā)這些醫(yī)院，這些品種？.題目核心:確定目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，.如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查一.醫(yī)院概況:規(guī)模，性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長(zhǎng).二:進(jìn)藥渠道:A.醫(yī)院決策者B藥劑科C:外界醫(yī)藥部分（貿(mào)易公司）D:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查E:門診，住院處藥房組長(zhǎng)三:促銷渠道:A:門診，住院藥房B:相關(guān)臨床科室圍繞〃時(shí)間，成功率，投進(jìn)產(chǎn)出比.”三個(gè)原則.綜合篩選后確定（一）產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院的形式A類型:，醫(yī)藥代表直接往醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)、促銷的過(guò)程B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)進(jìn)、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過(guò)程A類型舉例綜合考慮,：1不完全需要通過(guò)藥事委員會(huì)進(jìn)藥（沒(méi)有嚴(yán)格的時(shí)間限制）二級(jí)?？漆t(yī)院針劑品種長(zhǎng)大空間較大，單位參加QD市集體藥品招標(biāo)采購(gòu)，強(qiáng)莫針列于QD招標(biāo)目錄（不受招標(biāo)影響）.凱倫（海南通用產(chǎn)哌拉西林吶/他唑巴坦鈉）已在該院使用半年.強(qiáng)莫QD市招標(biāo)中標(biāo)單位一直為QD醫(yī)藥公司.不需擔(dān)心外地串貨.確定QD腫瘤診治中心為開(kāi)發(fā)目標(biāo)，強(qiáng)莫針為開(kāi)發(fā)目標(biāo)品種.（二）產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院使用的一般程序醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；主管進(jìn)藥醫(yī)院（一般是副院長(zhǎng)）對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院藥庫(kù)；企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥職員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）；醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。*相關(guān)點(diǎn)滴（一）1關(guān)于提單的人選：院內(nèi)有分量的醫(yī)生.上量過(guò)程中的目標(biāo)醫(yī)生:A:有利于通過(guò)審批，B:同樣的投進(jìn)產(chǎn)出更多.（如針劑找負(fù)責(zé)病房東任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投進(jìn)都能使其順利提單，但前者在上量時(shí)作用更直接）*特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通，會(huì)有意外收獲!!（我找的那位醫(yī)生說(shuō)：”你強(qiáng)莫也有片劑，一起進(jìn)來(lái)，出院病人病人可以帶藥啊.）*一語(yǔ)道普軌機(jī)啊!相關(guān)點(diǎn)滴（二）2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)B:微笑面對(duì)拒盡.藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗暴型，親和型粗暴型特點(diǎn):會(huì)對(duì)于你的造訪很不耐煩，沒(méi)說(shuō)幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，他在單位里會(huì)有一定的威看，一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話是很份量的，但相對(duì)來(lái)說(shuō)這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指看跳過(guò)他來(lái)點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來(lái)的，這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒，粗暴型解決方法在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái)，你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來(lái)一次，當(dāng)然也可以偶然怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職?，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你往做呢。你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他莢冬在他沒(méi)在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他更好說(shuō)話一點(diǎn)。也許過(guò)不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來(lái)他的點(diǎn)頭。所以說(shuō)對(duì)這種人怕回怕，但一定不能放棄，由于他并不是對(duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸親和型特點(diǎn)及解決方法特點(diǎn):溫順,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清爽，在單位里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重，沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事留意點(diǎn):千萬(wàn)別由于他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見(jiàn)得一切OK解決方法:1.重量級(jí)的醫(yī)生的填單2.取得其支持承諾后，重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng)*舉例A:藥劑主任:〃你把單