述職報(bào)告

曹祖元

現(xiàn)任崗位：小區(qū)推廣處主管竟聘崗位：業(yè)務(wù)拓展處主管

Bvior2008-12-161成都愛(ài)普裝飾材料有限公司崗位職責(zé)一、業(yè)務(wù)開(kāi)展

（市場(chǎng)潛力---差異---目標(biāo)---措施推進(jìn)）1、對(duì)業(yè)務(wù)區(qū)域的目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查（通過(guò)走訪客戶、歷史數(shù)據(jù)、媒體、等…?。?。熟悉并掌握業(yè)務(wù)區(qū)域的資源狀況：消費(fèi)人口數(shù)量、消費(fèi)水平、預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)、已有其他品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)份額等…！根據(jù)以上確定在此區(qū)域的市場(chǎng)目標(biāo)。2、業(yè)務(wù)區(qū)域簽單滿足率。根據(jù)簽單量與業(yè)務(wù)區(qū)域的實(shí)際情況分析出實(shí)際簽單率，找出原因從而改進(jìn)。3、結(jié)合具體的市場(chǎng)條件開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，制定下一個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)。4、業(yè)務(wù)質(zhì)量的提升。根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，和現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題有計(jì)劃有目標(biāo)地提升業(yè)務(wù)質(zhì)量。Bvior2008-12-162成都愛(ài)普裝飾材料有限公司二：業(yè)務(wù)管理1、標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)場(chǎng)管理（最佳位置、最佳擺放、最佳宣傳）1）與物管（或合作方）溝通確定最佳銷售和展示位置，并始終保持位置上的第一競(jìng)爭(zhēng)力。2）按照公司標(biāo)準(zhǔn)化出樣規(guī)劃要求和擺放要求布置，突出主推、新品和差異化風(fēng)格。3）宣傳品的標(biāo)準(zhǔn)化利用，海報(bào)、吊旗、地帖、X架、易拉寶、立牌、道具、條幅等參照公司標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際，根據(jù)季節(jié)等作到及時(shí)變化和調(diào)整。（從光、聲、色、奇、專等角度出發(fā)創(chuàng)新）

崗位職責(zé)Bvior2008-12-163成都愛(ài)普裝飾材料有限公司

崗位職責(zé)

3、數(shù)據(jù)管理：1）行業(yè)和市場(chǎng)的狀態(tài)，表格數(shù)據(jù)化分析。2）“客戶”表格數(shù)據(jù)化管理。3）人員考核表格。4）業(yè)務(wù)考核表格。Bvior2008-12-165成都愛(ài)普裝飾材料有限公司

樓盤分析【成都市2008上半年商品房交易情況】分析：上半年，成都共供應(yīng)商品房面積約1520.4萬(wàn)平方米,其中占72%用于住宅。(見(jiàn)下頁(yè)圖）

Bvior2008-12-166成都愛(ài)普裝飾材料有限公司

樓盤分析分析：1520.4×0.72=1094.7住宅面積約1094.7萬(wàn)平方米。

Bvior2008-12-167成都愛(ài)普裝飾材料有限公司

樓盤分析據(jù)不完全計(jì)：成都市2008年平均裝修率達(dá)：20.41%

Bvior2008-12-168成都愛(ài)普裝飾材料有限公司行業(yè)狀態(tài)小區(qū)匯總：雖然現(xiàn)行業(yè)內(nèi)的推廣模式已有多種，但其實(shí)很多商家都沒(méi)有真正的做到“營(yíng)銷”的本質(zhì)，只是做了小區(qū)內(nèi)的一些表面工作，導(dǎo)致最后的結(jié)果都不如想象的完美，其根本原因有：1、“本末倒置”。都還沒(méi)有做好基礎(chǔ)的營(yíng)銷準(zhǔn)備工作，便開(kāi)始向業(yè)主胡亂的做起推銷。2、沒(méi)有服務(wù)的概念。在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，小區(qū)內(nèi)的商業(yè)氣息越來(lái)越濃，導(dǎo)致很多業(yè)主產(chǎn)生反感。3、有些業(yè)務(wù)員沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，本身專業(yè)素質(zhì)不高，業(yè)主都要經(jīng)過(guò)多家比較，導(dǎo)致很容易把客戶“搞飛”。Bvior2008-12-1610成都愛(ài)普裝飾材料有限公司行業(yè)狀態(tài)二、家裝業(yè)務(wù)形式一：公對(duì)公的與裝飾公司合作。（裝飾公司稱甲方、材料商稱乙方）a、乙方給甲方相應(yīng)的最低折扣，然后甲方自由操作。b、甲方產(chǎn)生銷量后，乙方給甲方返點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：前期投入成本低，風(fēng)險(xiǎn)小?？梢詭?dòng)乙方其它業(yè)務(wù)。缺點(diǎn)：因公對(duì)公的合作，甲方給設(shè)計(jì)師的提成較少，所以很多設(shè)計(jì)師不愿作為主推，（除非甲方對(duì)設(shè)計(jì)師定有任務(wù)）。形式二：材料商（甲方）與設(shè)計(jì)師合作（乙方），乙方產(chǎn)生銷量后甲方給予返點(diǎn)的形式（返點(diǎn)一般達(dá)10—20%)特點(diǎn)：1、前期投入成本低，風(fēng)險(xiǎn)小。但因返點(diǎn)，大大的提高的企業(yè)的成本。2、但無(wú)法塑造長(zhǎng)期的品牌效應(yīng)。（完全失去了主動(dòng)權(quán))調(diào)整方法：擺脫被家裝公司束縛的困擾，應(yīng)重新整合資源。（見(jiàn)33頁(yè)）Bvior2008-12-1612成都愛(ài)普裝飾材料有限公司1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，現(xiàn)住宅用房的小戶型經(jīng)濟(jì)實(shí)用房占有很大的比率，而這對(duì)我們來(lái)講是一個(gè)很好的前兆。一般買經(jīng)濟(jì)實(shí)用房的業(yè)主有以下兩個(gè)特點(diǎn)：1）消費(fèi)力度不高，主要講究實(shí)惠、實(shí)用。2）房間使用面積小，家用物品的收納（儲(chǔ)存）是一個(gè)問(wèn)題。所以，正可以利這著兩點(diǎn)來(lái)作為定制家具的切入口，向這類消費(fèi)群體宣傳定制家具的實(shí)惠、個(gè)性化、人性化、有效利用空間等優(yōu)點(diǎn)。公司的優(yōu)劣.勢(shì)分析一、優(yōu)勢(shì)Bvior2008-12-1614成都愛(ài)普裝飾材料有限公司公司的優(yōu).劣勢(shì)分析2、品牌優(yōu)勢(shì)：

1）榮獲《中國(guó)名牌》《中國(guó)廚柜行業(yè)最具影響力品牌》《2007廚柜行業(yè)十大品牌》《廚柜行業(yè)銷售精英》《整體廚房標(biāo)準(zhǔn)》參編單位”等眾多榮譽(yù)。2）十二年品牌歷史，在整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)較高知名度和市場(chǎng)份額。3、設(shè)備優(yōu)勢(shì)：

1）業(yè)界尖端科技的ERP生產(chǎn)管理系統(tǒng)。2）德國(guó)進(jìn)口豪邁封邊機(jī)。3）西南最大的生產(chǎn)基地、最大的展示廳。4、人員優(yōu)勢(shì)：

員工全部經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)禮儀、溝通技巧等），經(jīng)考核合格后上崗。

Bvior2008-12-1615成都愛(ài)普裝飾材料有限公司公司的優(yōu).劣勢(shì)分析二、劣勢(shì)1、資源劣勢(shì)：1）與業(yè)務(wù)相關(guān)的合作商家較少。（開(kāi)發(fā)商、物業(yè)、裝飾公司、其他）2）欠缺成熟的業(yè)務(wù)模式。Bvior2008-12-1616成都愛(ài)普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開(kāi)展

年產(chǎn)出占總銷售額60%—70%！擺脫家裝公司的“束縛”！

我們需要做些什么？怎么做？

Bvior2008-12-1617成都愛(ài)普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開(kāi)展模式主要消費(fèi)群體定位：中低產(chǎn)階級(jí)、小戶型房屋（平均81平方米/戶）關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)Bvior收房裝修購(gòu)房入住以樣板房為切入點(diǎn)免費(fèi)驗(yàn)房為突破口小區(qū)宣傳客戶回訪2008-12-1618成都愛(ài)普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開(kāi)展模式調(diào)整方法：1、人員配置：1-2人要求：a、有家裝業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，并取得過(guò)一定成果。b、有家裝公司和設(shè)計(jì)師資源。c、有房地產(chǎn)公司關(guān)系資源。2、支持：

a、公司領(lǐng)導(dǎo)制定出專門的工程價(jià)格b、產(chǎn)品設(shè)計(jì)處支持（CAD平面圖）c、產(chǎn)品支持處支持（效果圖）d、品牌推廣部支持（業(yè)務(wù)手冊(cè)制作）公司證書(shū)案例、產(chǎn)品圖片Bvior2008-12-1620成都愛(ài)普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開(kāi)展模式階段性營(yíng)銷：第一階段：收集信息資源第二階段：“感情交流”保持與合作方的關(guān)系第三階段：征集樣板房，并首接觸合作方1、裝飾公司、設(shè)計(jì)師信息2、樓盤信息邀至門店選材Bvior2008-12-1621成都愛(ài)普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開(kāi)展模式第五階段：涉及多次談判……第六階段：簽定下單生產(chǎn)安裝推廣Bvior2008-12-1623成都愛(ài)普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開(kāi)展模式3、樣板房制作標(biāo)準(zhǔn)：a、產(chǎn)品上有品牌LOGO（需與合作方談判）b、可觀賞性強(qiáng)（產(chǎn)品細(xì)節(jié)處理到位）4、推廣方式：（需與合作方談判）以**為主題，主要突出本產(chǎn)品的幾大特點(diǎn)：a、空間的有效利用b、滿足個(gè)性化需求c、人性化設(shè)計(jì)d、經(jīng)濟(jì)、實(shí)用華潤(rùn)·二十四城·德貝樣板房Bvior2008-12-1624成都愛(ài)普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開(kāi)展模式Bvior三、業(yè)務(wù)外包外包對(duì)象：《小區(qū)活動(dòng)》外包方選擇：1、有相關(guān)業(yè)務(wù)推廣經(jīng)驗(yàn)2、人員執(zhí)行力強(qiáng)3、有一定業(yè)務(wù)策劃能力4、最好有房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)來(lái)往合作方式：“捆綁式”合作。公司對(duì)外包方工作有指導(dǎo)、監(jiān)督的權(quán)利和責(zé)任。

2008-12-1626成都愛(ài)普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開(kāi)展模式外包業(yè)務(wù)開(kāi)展：Bvior樓盤調(diào)查與物管公司協(xié)商活動(dòng)開(kāi)展覆蓋式活動(dòng)針對(duì)性活動(dòng)公司自己操作工具監(jiān)督根據(jù)樓盤質(zhì)量選擇活動(dòng)形式2008-12-1627成都愛(ài)普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開(kāi)展模式Bvior2008-12-1628成都愛(ài)普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開(kāi)展模式客戶回訪：（與小區(qū)外包業(yè)務(wù)聯(lián)合進(jìn)行）回訪對(duì)象;公司老客戶、已有意向型客戶。意義：讓大樹(shù)結(jié)出更多的果實(shí)方法：a、節(jié)假日電話或短信祝賀b、上門時(shí)送上小禮品，順帶可以問(wèn)有沒(méi)有親戚朋友有購(gòu)買需求c、替客戶做些力所能及之事d、……e、……Bvior養(yǎng)樹(shù)的魅力2008-12-1630成都愛(ài)普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開(kāi)展模式Bvior2008-12-1631成都愛(ài)普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開(kāi)展模式四、小區(qū)廣告1、電梯廣告建議：針對(duì)不同檔次的社區(qū)，設(shè)計(jì)不同的廣告內(nèi)容。2、戶外廣告、公益廣告說(shuō)明：針對(duì)現(xiàn)部分社區(qū)的商業(yè)廣告氣息濃烈，如果都“親一色”的只做產(chǎn)品宣傳廣告對(duì)業(yè)主已經(jīng)出現(xiàn)麻木狀態(tài)，偶爾的公益性廣告投入，可能會(huì)起到更好的效果。（如：綠化帶公益廣告、指示牌、樓層牌等…！）Bvior2008-12-1632成都愛(ài)普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)開(kāi)展模式五、資源重新整合(家裝設(shè)計(jì)師）在整個(gè)家居行業(yè)，與裝飾公司的合作一直火爆，但其中的弊端也不容小視，如：商家一直處于被動(dòng)狀態(tài)、設(shè)計(jì)師高額返點(diǎn)造成商家成本大幅度提高?！安还健钡幕貓?bào)也隨之出現(xiàn)，所以唯有重新整合。辦法：資源互換：利用現(xiàn)有的：渠道、客戶、媒體、廣告資源進(jìn)行互換。Bvior2008-12-1633成都愛(ài)普裝飾材料有限公司業(yè)務(wù)拓展處人員結(jié)構(gòu)圖主管工程組2人驗(yàn)房團(tuán)購(gòu)組2人小區(qū)組（小區(qū)/2人）職責(zé)職責(zé)職責(zé)樣板房、精裝房業(yè)務(wù)、家裝業(yè)務(wù)營(yíng)銷、服務(wù)社區(qū)客戶配合媒體驗(yàn)房、家居講座、團(tuán)購(gòu)Bvior2008-12-1634成都愛(ài)普裝飾材料有限公司

業(yè)務(wù)拓展處·目標(biāo)分解Bvior2009年度總目標(biāo)：占年度總銷售額50%以上2008-12-1635成都愛(ài)普裝飾材料有限公司成本投入預(yù)估表Bvior業(yè)務(wù)名稱成本項(xiàng)目工程項(xiàng)目驗(yàn)房團(tuán)購(gòu)小區(qū)宣傳人力成本：0.24∕月0.24∕月0.24∕月廣告成本：0.05∕月0.05∕月公關(guān)成本：0.1∕月0.8—1.5∕月（外包成本）攤位成本：0.2∕月物料成本：0.05∕月0.05∕月廣告宣傳品制作：0.06∕月0.05∕月0.1∕月計(jì)算單位：（萬(wàn)元）注：人力成本內(nèi)，未計(jì)入員工提成2008-12-1636成都愛(ài)普裝飾材料有限公司管理辦法一、人員管理依照人員組織結(jié)構(gòu)圖組建團(tuán)隊(duì)公司系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)禮儀、溝通技巧、業(yè)務(wù)能力等……！）人員分配（定職定崗）設(shè)立業(yè)務(wù)目標(biāo)計(jì)劃業(yè)務(wù)考核、激勵(lì)Bvior主要以38—41頁(yè)的表格體現(xiàn)！2008-12-1637成都愛(ài)普裝飾材料有限公司管理辦法二、數(shù)據(jù)管理

業(yè)務(wù)拓展處·客戶綜合管理表

業(yè)務(wù)員姓名：登記日期客戶姓名電話地址是否裝修上次回訪時(shí)間跟蹤情況計(jì)劃下次回訪時(shí)間備注Bvior2008-12-1638成都愛(ài)普裝飾材料有限公司管理辦法業(yè)務(wù)拓展處·周報(bào)表（小區(qū)組）日期：姓名：備案客戶客戶姓名電話地址跟進(jìn)情況備注本周工作難點(diǎn)解決措施1、2、下周工作計(jì)劃完成時(shí)間1、2、Bvior2008-12-1639成都愛(ài)普裝飾材料有限公司管理辦法業(yè)務(wù)拓展處·周報(bào)表（工程組、驗(yàn)房組）日期：姓名：工作項(xiàng)目進(jìn)度項(xiàng)目工作進(jìn)度？何種辦法？1、2、本周工作難點(diǎn)解決措施1、2、下周工作計(jì)劃完成時(shí)間1、2、Bvior2008-12-1640成都愛(ài)普裝飾材料有限公司管理辦法