1、3888-會議營銷操作方法和技巧.3888-會議營銷操作方法和技巧.29/293888-會議營銷操作方法和技巧.會議營銷操作方法和技巧一、會議營銷的分類科普營銷科普營銷是指企業(yè)以關(guān)愛健康、普及健康知識以及供應(yīng)體驗服務(wù)等為主旨,以講座的形式來銷售產(chǎn)品的一種營銷活動。經(jīng)過科普講座既能夠銷售產(chǎn)品,又能夠獲取顧客的詳細(xì)數(shù)據(jù),如姓名、地址、電話等個人及家庭詳細(xì)資料?？破招问娇杉?xì)分為:一般科普主若是以科普知識宣傳與健康檢測為由頭來收集顧客資源的一種形式。這種方式能夠成立企業(yè)優(yōu)秀的形象,為此后銷售產(chǎn)品作鋪墊。b公益科普:利用大型的社會公益活動,進(jìn)行健康、保健知識的宣傳,成立企業(yè)優(yōu)秀的形象。c社會合體科普:主

2、若是針對與企事業(yè)單位經(jīng)過資助等活動形式對企業(yè)、健康知識、產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,同時來收集顧客資源的一種活動。d家庭科普:主若是針對重點及擁有購買意向的顧客,保健意識強但行動不便的顧客,依照其所需及愛好,滿足顧客對于精神、感情、健康等需求,供應(yīng)上門講解與檢測服務(wù)的一種營銷活動。e特別人群科普:主若是針對有特別狀況的顧客(如:患有某種疾病的人群,且又切合產(chǎn)品的定位人群的顧客集體,經(jīng)過專一的醫(yī)學(xué)人員攜帶儀器設(shè)備等為顧客直接供應(yīng)一種超值服務(wù)的營銷活動。旅游營銷旅游營銷是指企業(yè)經(jīng)過以健康旅游為由頭,用車將目標(biāo)顧客送到開初選定安排好的旅游景點游玩,在游玩的過程中,培養(yǎng)營銷員與顧客之間的感情,此后經(jīng)過健康講座、咨詢

3、等形式來達(dá)到銷售產(chǎn)品的一種營銷活動。聯(lián)誼會營銷聯(lián)誼會營銷是指企業(yè)經(jīng)過舉辦以聯(lián)誼會為手段,在豐富多彩的節(jié)目表演中,穿插健康知識講座,達(dá)到銷售產(chǎn)品一種營銷活動。餐飲營銷主若是指企業(yè)經(jīng)過為顧客供應(yīng)健康飲食為主題,運用健康知識、產(chǎn)品講座、檢測咨詢等方式進(jìn)行營銷的一種活動。愛心營銷所謂的愛心營銷就是企業(yè)經(jīng)過一系列的愛心體驗活動,在公眾心中成立起企業(yè)優(yōu)秀、健康、熱忱社會等形象,從而讓品牌深入民心的一種營銷活動。顧客酬報會是指企業(yè)為了酬報廣大客戶長遠(yuǎn)以來對企業(yè)的支持與厚愛。用會議做載體,以回報社會、回報顧客為主旨,經(jīng)過抽獎、有獎問答等系列活動來促銷產(chǎn)品的一種銷售活動。數(shù)據(jù)庫營銷是指企業(yè)或?qū)I(yè)機構(gòu)利用自己積累

4、的客戶信息資源、開銷者數(shù)據(jù)庫、隱藏市場目標(biāo)人群資料進(jìn)行相關(guān)市場營銷剖析等多種方式來銷售企業(yè)產(chǎn)品的一種推行手段。綜合式營銷以上多種營銷方式的綜合。二、會議營銷的三個階段一般而言,會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段,操作流程包括從參會人員的邀請,到會議的組織、會議議程的安排,會后回訪與服務(wù)等。會前營銷主若是指收集準(zhǔn)顧客名單,此后通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會議現(xiàn)場等;會中營銷主若是指在會議現(xiàn)場運用各樣促銷手法,進(jìn)行促銷活動,盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)顧客購買欲望,促成會中銷售;會后營銷是指會后將到會準(zhǔn)顧客進(jìn)行再次優(yōu)選,確定顧客名單的有效性,做好會后顧客回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作。會前營銷會前部分是

5、產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上可否購買,有80%的要素取決于會前溝通工作做得可否扎實和到位。所以,會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。會前策劃經(jīng)過對確定的準(zhǔn)顧客的認(rèn)識,進(jìn)行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本,沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。會前策劃要盡量提前,要考慮到整個會議的每一個細(xì)節(jié)。數(shù)據(jù)收集經(jīng)過各樣渠道收集準(zhǔn)顧客信息,這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭地址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等,

6、成立準(zhǔn)顧客檔案,并對這些檔案進(jìn)行剖析整理。依照準(zhǔn)顧客需討狀況,對準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類,剖析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的,是對我適用的,確定目標(biāo)開銷人群,而且用合適的方法進(jìn)行會前電話溝通與上門溝通。會前邀請在確定會期后,先將目標(biāo)顧客進(jìn)行優(yōu)選,此后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客以前必定要將顧客狀況掌握清楚,考慮顧客需求,給顧客供應(yīng)原因,讓顧客到會。同時及時送函,確定顧客必定會到。打邀約電話時要注意語氣,要各處表現(xiàn)自己是在為顧客著想。預(yù)熱與檢查顧客到會后,員工其實不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品,所以在會前對顧客的檢查和預(yù)熱就顯得十分重要,若是在會前能充分預(yù)熱,當(dāng)會議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時,員工便能夠直接

7、提出要求準(zhǔn)顧客購買的信息。會前模擬為了保證聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行,會議組(包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表等應(yīng)在會前進(jìn)行模擬演練,發(fā)現(xiàn)漏洞及時調(diào)整。比方,銷售代表應(yīng)何時配合主持人鼓掌?何時音樂響起?何時專家出場?如何激勵顧客互動等細(xì)節(jié)。會前動員會前動員也是聯(lián)誼會以前的預(yù)備會,主要動員內(nèi)容有:(1員工激勵,讓員工在聯(lián)誼會中積極主動。(2確定明確的會議目標(biāo),讓大家為之努力。(3人員分工,將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。會場部署把表現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其余有益于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素經(jīng)過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分表現(xiàn)出來,以襯托會場的氣氛。簽到和迎賓登記

8、準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料,員工與顧客間其實不認(rèn)識或熟悉時最好登記兩次電話,以便贊成。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的溝通,趕忙熟悉。引導(dǎo)入場就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定地址上。由于,在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準(zhǔn)顧客留一個地址,所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會場后,必定要依照準(zhǔn)顧客邀請函上銷售代表的名字,由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。會中營銷會前提示正式開場前注意提示顧客去洗手間,而且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD可否好用。開場時間一般不宜高出規(guī)準(zhǔn)時間15分鐘。介紹專家對專家包裝要合適,一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。情緒調(diào)動包括兩個方面:(1員工情緒調(diào)動。主若是在會前以激勵為手段,進(jìn)行員工情緒調(diào)動,員工情緒

9、高了才會帶動顧客情緒。(2顧客情緒調(diào)動。主持人經(jīng)過場景部署、游戲設(shè)計和語言刺激等帶動顧客情緒。游戲活動主持人在會中一般會設(shè)計多個游戲,包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是經(jīng)過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感,拉近與顧客的距離,以促使銷售。專家講座這個環(huán)節(jié)能夠經(jīng)過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問,突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽,注意觀察顧客的反響,配合專家講解進(jìn)行銷售工作。產(chǎn)品講解由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識,結(jié)合實質(zhì)功能,提出本品牌與其余品牌有何不同樣樣,有何優(yōu)勢。有獎問答針對顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題,提出一些簡單了然的問題,以加深顧客對產(chǎn)品的印象

10、。顧客講話這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié),目的是讓顧客以身作則,顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與講話顧客開初做好溝通,確認(rèn)講話顧客能夠到會,并且把講話顧客介紹給主持人認(rèn)識和認(rèn)識。講話顧客的講話要求簡單、樸實,不要有過多的修飾,時間最好控制在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三四個講話顧客為宜。宣布喜訊詳細(xì)的好信息主若是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。區(qū)分顧客員工可對A類顧客直接進(jìn)行促銷,B類顧客加緊溝通,不浪費顧客資源,C類顧客可暫不考慮。k銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住,并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起,放在桌上明顯地址,

11、以制造場效。開單把關(guān)對于陌生顧客銷售,這是個最重要的環(huán)節(jié)。票據(jù)最好以三聯(lián)單為宜,上面必定有顧客、員工的簽字,對于訂貨的顧客要在票據(jù)上注明回款時間、家庭地址、電話等相關(guān)信息。若是訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金,要讓顧客把所得的贈品拿走。結(jié)束送賓這是表現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié),不能夠小瞧。在這個環(huán)節(jié)中,對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。若是是在酒店,應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。會后總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容包括:通知銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表,將好的經(jīng)驗總結(jié)推行,并恩賜必定的激勵。會議盡量簡短,以先夸耀、后建講和責(zé)怪為好。送貨回款按顧客指定的時間送貨上門并及時回收貨款。會后營銷對已購買產(chǎn)品的顧客必定要進(jìn)

12、行售后追蹤服務(wù),指導(dǎo)他們使用,并對使用前后的奏效進(jìn)行比較,形成優(yōu)秀的口碑宣傳。對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要連續(xù)進(jìn)行追蹤,通過一對一的溝通,找出他們不買的原因,除掉他們的忌憚,促成他們下次購買。售后服務(wù)的重要性還在于,經(jīng)過老顧客優(yōu)秀的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客,同時保護(hù)好老顧客,讓他們成為會員,長遠(yuǎn)購買。做完以上三個步驟,可是銷售的剛才開始,此后的工作是打回訪電話、上門拜會、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠顧客、挖掘新顧客新一輪會議營銷開始!會議營銷的銷售工作是次序漸進(jìn)的,經(jīng)過以上三個步驟的運作和新的一輪銷售重復(fù)運作,將會使顧客經(jīng)歷以下思想轉(zhuǎn)變:會前部分:陌生顧客意向顧客重點顧客會中部分:觀看顧客帶動顧客購買顧客會后

13、部分:使用顧客忠誠顧客員工顧客三、如何利用電話營銷電話邀請的目的是激起顧客的需求,從而產(chǎn)生購買力。1、電話邀請的托詞:受中國XXX協(xié)會委托,張開科普推行活動、重申聲威性。知識就是健康,國家級教授的講座,引導(dǎo)健康新潮流、使接受健康教育的每個顧客都能受益匪淺。現(xiàn)場有出名專家講座、咨詢,檢測等,能對自己身體健康有一個很深的認(rèn)識,機遇難得、莫失良機。主題訴求要有懸念,要有吸引力,突出科技訴求。同時,見告顧客我們將有一些針對性的健康手冊或資料送上門,以供參照。2、邀約前的準(zhǔn)備:作為電話邀約人,不但要熟悉銷售的產(chǎn)品或服務(wù)、邀約或回訪的目的,還需要豐富的產(chǎn)品知識,應(yīng)意識到采用積極態(tài)度的重要性.你的態(tài)度積極,

14、那么別人的態(tài)度一般會更積極,同時也應(yīng)該學(xué)會應(yīng)付拒絕。電話溝通者必定能夠講解產(chǎn)品,身臨其境的為對方著想.聲音和語言技巧是很重要的,語言和聲音不僅傳達(dá)你的信息,而且?guī)椭闩c顧客成立友好的關(guān)系,并幫助你成立一種優(yōu)秀的形象,你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其余當(dāng)面銷售所要求的那些可見的表示。每次你在電話里,你就在描繪你自己、描繪你的個人魅力和企業(yè)的形象。3、電話預(yù)定的口徑:新顧客從健康下手,引導(dǎo)顧客的健康看法,加強其健康意識,認(rèn)識顧客對產(chǎn)品的討論及感性認(rèn)識,判斷性格種類,評估到會的概率。與顧客有針對性的溝通,說明產(chǎn)品的價位、質(zhì)量保證、康復(fù)奏效等。確定顧客可否到店或會場(征采顧客需要送

15、函的時間,問清送邀請函的地址、行走路線等。以優(yōu)秀的傾聽使顧客感覺敬愛,認(rèn)識顧客的個性化狀況及健康心理需求。以贊美縮短與顧客間的距離,贊美要恰到好處,要一心一意的一一服務(wù)源自真誠。4、邀約方法:新:說明邀約的前提條件(為什么邀約老:借回訪發(fā)出邀請。5、電話邀約時間:上午:8:3011:30下午:3:005:30夜晚:18:0019:00(老顧客一般最好提前23天打邀約電話,以便使顧客有時間安排家庭事務(wù)、提升到會率。6、登門送函:目的:表示企業(yè)的誠意及優(yōu)秀的服務(wù),展現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)秀形象。以服務(wù)獲取顧客的欣賞、以勤勞付出贏得顧客心,傾聽使顧客感覺敬愛,增進(jìn)感情,用深邃的知識縮短與顧客的距離。作詳細(xì)的家庭

16、個性檢查,認(rèn)識顧客相關(guān)信息,運專心理戰(zhàn)術(shù),加強產(chǎn)品的口碑宣傳,作好活動前的預(yù)熱工作.進(jìn)門問好:“阿姨,您好!我是*企業(yè)的*,專門為您送請柬來的!我能夠進(jìn)門嗎?”“感謝!”(說明出處。進(jìn)門后,必定要誠摯的贊美顧客自己或相關(guān)方面,如室內(nèi)干凈、擺放合理、墻上書法或內(nèi)容有意境,能陶冶人的情操等,以便顧客產(chǎn)生好感。以聊天的方式,追求與顧客的共鳴點,投其所好。說話掌握與顧客同頻率的原則,讓顧客感覺一種“錯覺”,你與他是同種類人,增進(jìn)好感,以產(chǎn)生共振的奏效。借機多認(rèn)識顧客的家庭背景及時補進(jìn)顧客的個性化檔案。把有獎問答的答案講給顧客聽,叮囑其在會上積極參加、拿獎,對典型顧客能夠開初確定一些題目,屆時安排其回答

17、并巧妙引出講話。見告對方,機遇難得突出其榮譽感。耐心、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些企業(yè)狀況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策,選擇合適的切入點引導(dǎo)顧客的購買欲望,保證顧客對內(nèi)容有一個透徹的認(rèn)識。對思疑的新顧客,不能夠過分重申產(chǎn)品,應(yīng)以促使其對微循環(huán)、健康知識的認(rèn)識為重視點。對一些仍未下信心的顧客,千萬不能夠勉強.此說明火候未到,能夠先冷卻一會兒,此后溝通或看作一般顧客回訪以便下次再邀請。送邀請函時,態(tài)度要誠摯,親近、得體、大方自然,不能夠夠給顧客造成不快樂的感覺。在顧客家里未經(jīng)顧客贊成、嚴(yán)禁亂動家中物品、進(jìn)洗手間、使用家中電話、嚴(yán)禁吸煙、喝水、就餐。盡量邀約夫妻到會,加大力度溝通夫妻中有家庭地位的一方。詳

18、細(xì)告訴顧客參加活動時間。地址、乘車路線、活動內(nèi)容。將顧客的詳細(xì)資料:經(jīng)濟狀況、認(rèn)識狀況,自己的性格、準(zhǔn)備銷售幾盒,如實填寫參會顧客剖析交予部長,并報告該顧客的全面狀況,以方便分桌。7、送邀請函的注意事項:在確定顧客參加后,詳細(xì)記錄地址、行走路線。與對方確定好送邀請函時間,送函人必定要準(zhǔn)時、事關(guān)企業(yè)的形象。要求平常要作好顧客資源積累,加強溝通技巧,捕捉顧客意向、成立詳細(xì)個人檔案,為聯(lián)誼會作好準(zhǔn)備。1、送函前的準(zhǔn)備:清楚與顧客電話溝通時狀況,對顧客性格作出初步剖析,選好溝通切入點,計劃銷售產(chǎn)品的數(shù)量,最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。2、準(zhǔn)備送函時的配套資料:邀請函、有獎問答題、產(chǎn)品說明書(注明價

19、格、報紙。3、被邀請者姓名必定寫正確,最好同時填寫夫妻姓名,并寫清會議時間、地址、乘車路線、企業(yè)聯(lián)系電話等。4、要求請柬必定送到顧客家中,交至自己,以保證有先期的預(yù)熱溝通時間,先期工作是聯(lián)誼會現(xiàn)場售貨成功的一大多數(shù)。切記!所以,保證在會前與顧客溝通是重中之重。四、拜會方法與步驟1、家訪的十分鐘法規(guī)開始十分鐘:我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的,但“見面三分情”!所以開始的十分鐘很重點。這十分鐘主若是以除掉陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點十分鐘:熟悉認(rèn)識顧客需求后自然過渡到講話重點,為了防備顧客戒心千萬不要畫蛇添足高出十分鐘。這十分鐘主若是以感情溝通認(rèn)識顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。走開十分鐘:為

20、了防備顧客屢次以致家訪失敗,我們最幸好重點講話后十分鐘內(nèi)走開顧客家。給顧客留下懸念,使其對活動產(chǎn)生興趣。2、第一次家訪的七個步驟第一步進(jìn)門準(zhǔn)備敲門:進(jìn)門以前應(yīng)先按門鈴或敲門,此后站立門口等候。敲門以三下為宜,聲音有節(jié)奏但不要過重。話術(shù):“XX叔叔在家嗎?”“我是XX企業(yè)的小X!”主動、熱忱、平易的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。態(tài)度:進(jìn)門以前必定要讓顯示自己態(tài)度-誠實大方!同時防備驕橫、慌亂、卑屈、冷漠、任意等不良態(tài)度。注意:慎重的生活作風(fēng)能代表企業(yè)與個人的整體水平,千萬要記得帶鞋套、用塑料帶包住雨傘等小細(xì)節(jié)。第二步贊美觀察家訪過程中會碰到各樣各樣的顧客群,每一個顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同

21、樣樣的,但有一件事要重申沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客,只有不接受銷售產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客,顧客都是有需求的,可是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已!贊美:人人都喜歡聽好話被奉承,這就叫“標(biāo)簽效應(yīng)“。善用贊美是最好的銷售武器。話術(shù):“您家真干凈!”“您今天氣色真好!”房間干凈房間布局房間部署氣色氣質(zhì)穿著等。層次:贊美分為直接贊美(阿姨您看上去真年輕、間接贊美(阿姨,墻上那照片是您兒子吧,看上去真英俊,必定是個知識分子,相信阿姨必定是個教育有方的好媽媽。、深層贊美(阿姨,您看上去真平易,就像我媽媽同樣平易、平易三個層次,贊美的主旨是誠摯,贊美的大敵是虛假。觀察例舉:(1若是這位顧客家裝修優(yōu)秀

22、,房屋面積很大,家里很干凈,還有一個保姆等。能夠確定這位顧客是一個有錢的人。營銷人員能夠充分地與其溝通。(2若是這位顧客家裝修一般,房屋又小,地面又不干凈,幾個子女與其住在一起,充分能夠說明這位顧客其實不是一個有錢人,營銷員能夠合適圍繞重點溝通。(3若是這位顧客房屋裝修是一種以古代文化為裝修的,能夠說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人,素質(zhì)較高,文化底蘊豐富,營銷員能夠與其充分的溝通。觀察:你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己的感覺,這種感覺被稱為“家庭的味道”,這種味道不是用嘴來品嘗的,而是用眼睛來觀察的!經(jīng)過我們的觀察能夠認(rèn)識顧客的身份、地位、愛好等,從而確信是否是目標(biāo)顧客。觀察六要素

23、:門前的打掃程度、進(jìn)門處鞋子排放狀況、家具擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛光明程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。注意事項:贊美是一個特別好的溝通方式,但不要夸張的贊美,夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如:“叔叔您真帥,就像周杰倫同樣。”第三步有效提問營銷人員是靠嘴巴來賺錢的,凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副能說會道,但“顧客不張口,神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進(jìn)行有效溝通,所以有效的提問就特別重要!提問的目的,就是經(jīng)過我們的溝通認(rèn)識我們的顧客不是我們所要搜搜尋的目標(biāo)顧客。提問注意:確實掌握講話目的,熟悉自己講話內(nèi)容,交涉時才有信心。展望與對方的面談狀況,準(zhǔn)備

24、講話的主題及內(nèi)容。努力給對方留下優(yōu)秀的第一印象,即努力準(zhǔn)備見面最初1545秒的開場白提問。搜尋話題的八種技巧:儀表、衣飾:“阿姨這件衣服料子真好,您是在哪里買的?”顧客回答:“在百貨大樓買的”。營銷員就要立刻有反響,顧客在這個地方買衣服,必定是有錢的人。鄉(xiāng)土、老家:“聽您口音是湖北人吧!我也是”營銷員不斷以這種提問拉近關(guān)系。天氣、季節(jié):“這幾天熱的出奇,昨年”家庭、子女:“我聽聞您家女兒是”營銷員認(rèn)識顧客家庭狀況可否良好。住處、擺設(shè)、鄰居:“我感覺這里部署得特別有品位,您是搞這個專業(yè)的嗎?”認(rèn)識顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是否是目標(biāo)顧客。興趣、愛好:“您的歌唱得這樣好,真想和您學(xué)一學(xué)。”營銷員能

25、夠用這種提問技巧銷售企業(yè)的企業(yè)文化,加深顧客對企業(yè)的相信。我們企業(yè)近來正在舉辦一個活動,其中有讓顧客歌唱這個節(jié)目,不知阿姨有沒有興趣參加呢?線索、偵探:從蛛絲馬跡中就可以認(rèn)識到顧客喜歡的一些話題。五、第二次拜會營銷工作想提升到新的層次,單憑一次簡單的拜會是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要想更有效率地達(dá)到這個目的,顧客第二次拜會技巧就非得好好研究一下不能夠!再訪的七條原因:1資料:第一次拜會不能夠功,留下的任何資料會被扔進(jìn)垃圾筒,所以聰慧的營銷人員會故意少留下一些宣傳資料。2信息:當(dāng)一位資料收集員,發(fā)現(xiàn)報刊書籍上有各樣顧客感興趣的信息就立刻收集起來,給顧客送過去。3設(shè)計:視狀況將資料留下給顧客參照,并約定下次取回

26、的時間,切記下次見面時間間隔不要過長。4借口:借口經(jīng)過此地,說是來拜會顧客、來送貨等借口都能夠,但千萬不要說是順經(jīng)過來的,也不要故意找借口!5敬愛:認(rèn)識顧客的專長,找一個顧客力所能及的問題來請教顧客,但千萬不要找太難的問題。6禮物:特別有希望的顧客應(yīng)該送上一份小禮物,也可送上企業(yè)新的促銷工具和書籍、資料、刊物。7活動:供應(yīng)新的活動或產(chǎn)品優(yōu)惠信息,信息要擁有吸引力,讓顧客產(chǎn)生強烈的參與感。六、會議營銷資顧客的邀約對已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請其參加聯(lián)誼會,是在聯(lián)誼會銷售前做的最后一項工作,所以邀請的成功與否,直接意味著前一段的工作可否有效,可否一段勤勞的工作將子虛烏有。所以必定要對邀請工作進(jìn)行認(rèn)真的

27、研究,以保證邀請的成功率。邀請參會的四大原則:原則一:不到火候不邀請資源沒有經(jīng)過預(yù)熱過程也許沒有預(yù)熱到位,就不能夠夠夠進(jìn)行邀請,邀請沒有預(yù)熱好的資源,相當(dāng)于浪費資源,浪費自己的勤勞奮動。原則二:沒有掌握不邀請非顧客原因一次邀請若是沒有成功,就證明你的邀請方式存在著必定的問題,對于資源來說,若是第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功,將失去這個資源,對于企業(yè)和業(yè)務(wù)人員來說都將是一個莫大的損失。所以,必定要選擇好邀請的機遇來邀請,選擇牢固的邀請方式和運用合理的邀請技巧。原則三:按計劃邀請原則聯(lián)誼會銷售現(xiàn)場,需要的是一種熱忱而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到會議要求的最正確狀況才能使會議成功,產(chǎn)生

28、我們希望的銷售結(jié)果,所以參加聯(lián)誼會的人數(shù),是依照場所、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合要素親近相連的。所以,每一場會議所邀請的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的,不按計劃邀請,就會使會議出現(xiàn)冷場或紛雜,造成整個會議的失敗。原則四:上門邀請上門邀請開銷者參加聯(lián)誼會是由于:上門邀請會增加邀請的正式性、正確性,使成功的比率增加到最大。而且能夠更深層的認(rèn)識顧客、掌握顧客,更好的推行親情服務(wù)。增加會中成功的機遇。而且,在上門后我們敢賒貨給顧客,降低買賣的難度,使顧客感覺我們相信他。兩個電話:電話一:登門前要打電話預(yù)定;電話二:會議前要打提示電話確認(rèn)。顧客選擇的原則1.已使用過該企業(yè)產(chǎn)品(或企業(yè)其余產(chǎn)品而且奏效較好的老顧客

29、。這些老顧客對該企業(yè)已有認(rèn)識,再經(jīng)過現(xiàn)場講解和感覺,接受產(chǎn)品看法快,簡單完成購買。2.夫妻同時到會,也是形成現(xiàn)場購買的重點。同時邀請夫妻到會,讓夫妻二人感覺現(xiàn)場氣氛,有助于現(xiàn)場商討,點頭購買。3.保健品做會議營銷的產(chǎn)品目標(biāo)人群是:三多一低人群(保健意識多、收入多、病多、負(fù)擔(dān)少,優(yōu)選顧客時要注意購買能力,沒有購買能力的顧客即使認(rèn)為產(chǎn)品再好,也不能夠夠完成銷售。4.不能夠夠高出既定的與會人數(shù),高出會產(chǎn)生以下結(jié)果:(1使會議現(xiàn)場場面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位,這樣會使成交率低下;(2帶來現(xiàn)場的紛雜,照顧不周,會在顧客中留下后遺癥,使到會的顧客產(chǎn)生負(fù)面印象。應(yīng)正確的認(rèn)識第二天的天氣狀況,一方

30、面提示他不要忘了,做一些親情服務(wù),如:帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走加深與顧客之間的感情。另一方面,也能正確認(rèn)識顧客可否能參加,如不能夠夠還有最后的拯救措施。七、對不同樣樣的顧客如何進(jìn)行講解針對老年顧客應(yīng)針對老年人重視健康、害怕生病的心理特點進(jìn)行講解。如:隨著年齡的增加身體各方面機能處于明顯的生理退行性變,出現(xiàn)血粘度的自然高升,血管壁的硬化及骨質(zhì)廢弛、鈣化等。所以注意身體健康才是最重要的,辛苦了一輩子,現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時候了。咨詢顧客平常采用什么方法來治療和保健,巧妙提出企業(yè)產(chǎn)品。配合藥物來治療,使用起來十分方便。(同時可輔助用一些身體語言,如拍拍老人的腰,按按其不快樂的地域,以

31、增進(jìn)平易感。對老年顧客講話速度要慢,語氣要誠摯、自然,盡可能銷售大件產(chǎn)品,重申其改進(jìn)全身健康、功效最強,對老年人最合適。理智型顧客:重點是運用科學(xué)憑據(jù),向顧客展現(xiàn),講解要有憑有據(jù),有說服力,同時擁有必定的擁有專業(yè)水平。訴說型顧客:第一就要耐心的傾聽,恩賜關(guān)心,形成共鳴,站在顧客的角度為其考慮。暢快型顧客:重點是表達(dá)清楚,語言精練、正確,多著眼于產(chǎn)品的功能與適用范圍。疑心型顧客:第一講解健康的重要性,重申健康無價。早用產(chǎn)品早受益,促使其下信心。其次要向他展現(xiàn)其余顧客使用產(chǎn)品后的反響奏效,加強其購買信心。八、如何介紹產(chǎn)品力求惹起顧客對產(chǎn)品的興趣,這是實現(xiàn)銷售目的的重點。若是顧客對你銷售的產(chǎn)品沒有興

32、趣,那么很難想象你能夠把產(chǎn)品銷售出去。引誘顧客對產(chǎn)品的興趣應(yīng)該依照一個次序漸進(jìn)的原則。也就是說,顧客的興趣是慢慢地成長起來的,所以,引誘顧客的興趣也要一步一步地來,決不能夠性急。引導(dǎo)顧客的興趣第一要展現(xiàn)你所銷售的產(chǎn)品,并全力使顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。那么,在向顧客介紹產(chǎn)品的過程中,營銷員應(yīng)注意哪些問題和技巧呢?進(jìn)行產(chǎn)品講解的訣要在會議營銷過程中,當(dāng)營銷員面對陌生顧客時,進(jìn)行產(chǎn)品講解是必不能夠少的一個環(huán)節(jié),也是重點的一步,可是產(chǎn)品講解也得講究技巧,也有訣要。若是你掌握了這些訣要,你的產(chǎn)品銷售起來必定會順利,由于“好的開始是成功的一半”。要做好產(chǎn)品講解,必定掌握下面這兩條訣要:一是要多重申產(chǎn)品價值

33、而少談價格;二是多作示范而別光說不做。(1重申產(chǎn)品的價值有些營銷員總是大力重申價格,說明自己產(chǎn)品是如何低價,卻從不重視重申產(chǎn)品自己的價值。作為營銷人員,你必定重申產(chǎn)品的安全性、優(yōu)秀性、合法性以及滿意保證。一般的會議營銷產(chǎn)品多由獨到資料與配方制造而成,或?qū)儆谛掳l(fā)明,或有專利權(quán),市場上買不到。而越是市場上買不到的產(chǎn)品,必定越是受歡迎。一旦這種產(chǎn)品多了,銷售起來就不那么簡單了,而且有些顧客會認(rèn)為價格過高?，F(xiàn)在市場上其余同類產(chǎn)品越來越多。人們的生活水平越來越高,價格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一要素,質(zhì)量才是最重要的。(2多做產(chǎn)品使用示范在會議營銷過程中,多做示范也是特別重要的。俗話說得好,“百聞不如一見”。

34、營銷員向顧客介紹產(chǎn)品,必定要讓顧客不僅聽到,而且還要看到,甚至要摸到,所以老顧客以身作則就相當(dāng)重要了。介紹產(chǎn)品的方法營銷員在銷售產(chǎn)品時,不能夠是靠“能說會道”,還要靠營銷員的誠意,靠產(chǎn)品自己的功能。任何一位顧客預(yù)購一件產(chǎn)品時第一考慮的都是產(chǎn)品有何用途和奏效如何。營銷人員向顧客介紹產(chǎn)品時能夠有以下幾種方法。(1直接講解法這種方法節(jié)約時間,很切合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏,很有優(yōu)越性。在講解時要注意重點,講解的內(nèi)容應(yīng)易于顧客認(rèn)識。營銷員直接了然地向顧客介紹產(chǎn)品,會讓顧客感覺這個營銷員的工作很有效率,還懂得替顧客著想,節(jié)約顧客的時間和精力,于是很簡單被顧客接受。(2舉例說明法能夠舉些使用產(chǎn)品的實例,說明它表現(xiàn)

35、了哪些功能、優(yōu)點和特點。不直接向顧客講解,能夠使顧客感覺輕松和簡單接受,所以間接的方法獲取了廣泛的應(yīng)用。誠然是間接介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)點及特點,但營銷員應(yīng)該記住,介紹時素來不能夠夠亂說一通,要真實、腳扎實地。和直接介紹比較,間接介紹產(chǎn)品會開銷更多一點時間和精力,但是可能會被顧客接受。所以,間接介紹產(chǎn)品也不失為一種很好的方法。(3借助名人法運用這種方法時必定若是真人實事,否則結(jié)果不能夠思議。利用一些出聲譽的人來說明產(chǎn)品,事實上就是利用一種“光環(huán)效應(yīng)”。當(dāng)人們感覺某個人有聲威時,就會相信他所做的決定、所買的產(chǎn)品?？墒?若是營銷員在運用這個方法時不敬愛事實,自己胡編亂造,那不僅會讓顧客感覺你是在欺騙他

36、,此后在也不去相信你了。(4激將法俗話說:“挑剔買主”。你越幫他挑剔,他就越是理智地考慮購買,正所謂“請將不如激將”。有些顧客在心里接受了營銷員的產(chǎn)品,但在心頭上還在挑三揀四。也許他可是想經(jīng)過挑剔的語言來讓營銷員感覺心虛,從而在價格上給自己一些更大的優(yōu)惠。所以營銷員不要怕顧客挑剔,當(dāng)碰到這種狀況時,能夠采用激將法。比方能夠?qū)︻櫩驼f:“若是您感覺不能夠夠接受,那您就再考慮一下,可是就沒有今天的優(yōu)惠的政策了。”這樣,顧客可能被激將,從而促使自己立刻購買。(5實質(zhì)示范法使購買者如數(shù)家珍,看到它好用,自然就會愿意購買。實質(zhì)上運用這個方法等于直接向顧客介紹了產(chǎn)品的功能、優(yōu)點及特點,有時奏效會更好,由于它

37、切合顧客的心理。(6文圖展現(xiàn)法當(dāng)有些產(chǎn)品不便于直接演示時,最好使用這種方法。由于這種方法既方便又生動、形象,給人以真實感。這里不但要注意展現(xiàn)的真實性藝術(shù)性,還要盡量使展現(xiàn)圖文并茂,這樣銷售奏效會更好。在好多時候,營銷人員能夠利用一些文字與圖片的色彩和畫面來吸引顧客的目光。只要營銷人員展現(xiàn)的好就會讓顧客獲取滿意。(7資料證明法一般產(chǎn)品的銷售經(jīng)常用這種方法,由于證明資料最簡單令顧客敬佩,如某產(chǎn)品獲獎,或經(jīng)過部門認(rèn)定等資料,最具說服力。若是能在洽談、演示之中不知不覺地使顧客認(rèn)識證明資料,奏效會更好。介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的問題營銷員在向顧客介紹產(chǎn)品時,是有必定技巧的。營銷員只有充分掌握了這些技巧,才能更好地

38、利用展現(xiàn)產(chǎn)品所帶來的好處。(1找一個好的展現(xiàn)角度人們總是從必定的角度去觀察事物的,角度的不同樣樣會令人獲取不同樣樣的感覺和感受,從而形成不同樣樣的印象和看法。所以,營銷員戰(zhàn)時產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客認(rèn)識產(chǎn)品,使顧客感覺奇異,從而形成優(yōu)秀的第一印象。營銷員一旦為所銷售的產(chǎn)品找到了合適的角度,并將產(chǎn)品以合適的角度展現(xiàn)給顧客,必定會收到好的奏效。相反,若是營銷人員在展現(xiàn)產(chǎn)品時的角度選擇不合理,讓顧客看不清楚,領(lǐng)悟不到產(chǎn)品的好處,就必定不會獲取奏效,還會讓顧客感覺沒有興趣,浪費了自己的時間,從而惹起顧客的不滿。(2找一個好的展現(xiàn)機遇產(chǎn)品展現(xiàn)必定選擇合適的機遇,以惹起顧客的注意。營銷員一旦搜尋到了一個合

39、適的機遇,那么他展現(xiàn)的產(chǎn)品即可能吸引更多的顧客。也就是說,那時他的展現(xiàn)更能惹起顧客的興趣。只有惹起了顧客的注意,才能更好的銷售出產(chǎn)品。(3有一個欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度當(dāng)營銷員在向顧客展現(xiàn)產(chǎn)品時,必定表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度,這樣,你的展現(xiàn)活動才能收到理想的奏效。同時,要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。若是營銷員一點也不欣賞自己的產(chǎn)品,在展現(xiàn)產(chǎn)品時必定會展現(xiàn)出來。若是認(rèn)真的顧客感覺連營銷員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品,那這產(chǎn)品必定不會是好的產(chǎn)品。(4展現(xiàn)產(chǎn)品時要引誘顧客的興趣在會議營銷過程中,營銷員最好能夠制造出戲劇性的奏效。制造戲劇奏效實質(zhì)上是與展現(xiàn)商品同時進(jìn)行的,它能夠使你所銷售的產(chǎn)品成為生

40、動故事的主角,以增加顧客對產(chǎn)品的相信,加深顧客對產(chǎn)品的印象,顧客的興趣自然也會隨之倍增。碰到大學(xué)生歡迎的教授,其實不用然是由于他講課的內(nèi)容有何超人之處,而很可能是由于他講課的方式和技巧使他的課既深入淺出而又能讓學(xué)生理解。成功的營銷員也是在對自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識的基礎(chǔ)上,以必定獨到的方式把它講出來,使顧客一聽就懂。九、會議營銷過程中的感情服務(wù)中華民族素來就是個重視感情的民族。無論是在什么狀況下,人們都或多或少地考慮到感情要素。商業(yè)貿(mào)易中,順利的成交經(jīng)常是從雙方在感情上的接受和相信開始的。所以,營銷人員在銷售過程中要運用好感情這個有力的武器,以誠動人,以情動人,這樣經(jīng)常能收到意想不到的奏效。而會議營

41、銷的核心就是服務(wù),用服務(wù)和感情攻下堡壘,這是好多成功營銷員的經(jīng)驗之談。要打好感情攻略這張王牌,就要做好以下幾點。(1拉近距離,以利銷售當(dāng)營銷員向顧客進(jìn)行銷售時,若是想和顧客有共同話題,拉近互相間的距離,就要抓住對方的愛好。由于,每一個人在談到自己的愛好時都會有興趣,心情都會歡樂起來,這樣有益于營銷員的銷售。最好的方法是要對顧客的工作、生活及性情愛好有較全面的認(rèn)識,找到溝通的環(huán)節(jié),惹起對方的興趣,從感情上去湊近他。(2腿勤嘴勤,以感情人好多營銷員在銷售過程中會碰到這種狀況:那就是顧客已經(jīng)有了與他常打交道的營銷員,素來不肯接受其余營銷人員。到了這個時候,顧客在乎的已經(jīng)不是產(chǎn)品了,而是與營銷員的那份

42、老交情。碰到這種狀況時,營銷員要勤跑動,爭取和顧客跑出交情。俗話說:“一回生,二回熟”,腿勤嘴勤,交情也就有了。營銷人員若是能夠做到腿勤嘴勤,就會贏得顧客的好感。特別是在惡劣的天氣時,若是營銷員還能夠夠夠去走訪顧客,會讓顧客感覺不好意思拒絕,在心里產(chǎn)生“他真不簡單,再不能夠夠讓他白跑了”的負(fù)罪感。當(dāng)這種感覺加深到必定程度時,顧客自然會退步。(3用行動動人顧客好多人都認(rèn)為營銷員能說會道,老實人做不了這一行。其實,依照檢查,表面老實、語言不多的營銷人員更簡單被顧客接受。他們很簡單讓人放松警惕,不對他們產(chǎn)生敵對情緒,而且特別理解他們。特別是老實人平常會比較勤勞,誠然他們說的不多,卻懂得用實質(zhì)行動動人

43、對方。有的時候,行動勝過所有?？墒?營銷員要切記,感情銷售用的是真情,是以誠動人。若是運用不當(dāng),反而會讓顧客產(chǎn)生被欺騙、同情心被利用的感覺,讓人產(chǎn)生一種厭厭煩。若是顧客對營銷員失去了相信,那么營銷員只能以失敗告終了。(4重視服務(wù)態(tài)度有好多營銷員太重視銷售額而忽略了其余,以致自己的態(tài)度惡劣。若是營銷員光是看重銷售額的話就大錯特錯了。若是產(chǎn)品不是絕佳,但碰上令人快樂的營銷員,顧客還是會受感染的。所謂“拳頭不打笑臉人”,無論你心里有多么不滿意,但面對一位笑容可掬、努力向你銷售產(chǎn)品的售貨員時,你實在很難甩手而去。一個好的營銷人員應(yīng)擁有浩大的儀表、爽朗的性格、豐富的創(chuàng)立力、耐心、信心和目光,且要掌握所有

44、推商品的知識,能貫穿交融,答復(fù)顧客的疑問。營銷員最忌用的字眼是“這件東西很貴的”,無論他的語氣多么禮貌,都會給人一種瞧不起人的感覺?！斑@點我不大清楚”也是營銷員的致命傷,這時可用其余實質(zhì)性的建議遠(yuǎn)離那些不知道的話題?？傊?營銷人員要記住服務(wù)的重要性。畢竟,會議營銷產(chǎn)品之間的差異其實不大,營銷員想獲取業(yè)績的提升,就必定以真情服務(wù)前提,真實做到專心去動人顧客,動人顧客,才能和顧客喜結(jié)“良緣”。十、如何戰(zhàn)勝異議每一個人的一世中都會碰到拒絕和異議,所以會產(chǎn)生“挫折感”。由于“挫折感”的產(chǎn)生會令人悲觀、無望、喪失期心,最后以致真實的失敗。要成為一個成功的營銷人員,必定要有戰(zhàn)勝異議的能力。做到以下幾點,有

45、益于戰(zhàn)勝異議:戰(zhàn)勝心理上的異議:現(xiàn)代人必定學(xué)會如何面對心理上的異議,使心里有所準(zhǔn)備,認(rèn)識心理上異議存在的根源所在。化異議為動力:頂尖銷售人員理解顧客的拒絕是應(yīng)該的反響,其實不是不接受產(chǎn)品和服務(wù),而是有短暫的疑心。顧客異議是機遇:“嫌貨才是買貨人”,顧客的異議是營銷人員絕好的訓(xùn)練機遇,借異議來磨練自己。不要讓顧客說出異議:善于利用顧客的感情,控制講話氣氛,顧客就會隨著你的所想,不要讓拒絕說出口。變換話題:碰到異議時防備一味窮追不舍以致于讓顧客產(chǎn)生厭煩,可用變換話題方式暫時避開緊張空間。運用合適肢體語言:不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意,同時也會起到催眠的作用,能夠很好地戰(zhàn)勝異議。逐一擊破:顧客為兩人以上集體時,你能夠用各個擊破的方法來戰(zhàn)勝異議。同一立場:和顧客站在同一立場上,千萬不能夠夠夠和顧客辯駁,否則你無論輸贏,都會使交易失敗。成立專家形象:學(xué)生對老師極稀有思疑,病人對醫(yī)生極稀有思