1、第三步：評估你的市場學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解市場營銷知識，會做對顧客和競爭對手的市場調(diào)查;掌握市場營銷的4P理論，并會制訂市場營銷計劃;運用所學(xué)到的方法，能夠做自己企業(yè)的營銷預(yù)測；第三步：評估你的市場學(xué)習(xí)目標(biāo)：評估你的市場：就是市場營銷工作，其核心就是制定營銷計劃。市場營銷計劃指明企業(yè)發(fā)展的方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。通過市場調(diào)查獲取必要的信息是做好市場營銷工作的前提。市場調(diào)查，就是了解掌握市場需求和供給兩個方面的情況，一是了解客戶，二是了解競爭對手。評估你的市場：一、了解你的顧客一、了解你的顧客1、了解顧客的意義顧客購買產(chǎn)品或服務(wù)的原因是什么？滿足自己不同的需求1、了解顧客的意義顧客購買產(chǎn)品或

2、服務(wù)的原因是什么？滿足自己顧客是企業(yè)的根本！沒有顧客，你的企業(yè)就要倒閉！顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求，這是市場調(diào)查的核心問題！顧客是企業(yè)的根本！顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了目標(biāo)客戶：企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)所針對的對象，是產(chǎn)品或服務(wù)的直接購買者或使用者。確定目標(biāo)顧客的步驟：步驟一：根據(jù)顧客需求及購買習(xí)慣的不同對顧客進行分類，并描述出每個顧客群體的特點和范圍。步驟二：選擇一個或多個顧客群體作為你要了解或進入的目標(biāo)市場。2、確定目標(biāo)顧客目標(biāo)客戶：企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)所針對的對象，是產(chǎn)品或服記住如果你解決了顧客的問題，滿足了他們的需求，你的企業(yè)就有可能成功。記住如果你解決了

3、顧客的問題，滿足了他們的需求，你的企業(yè)就有可3、了解顧客的有關(guān)信息市場5W1、誰是你的顧客（Who)2、他們需要什么（What)3、他們何時購買（When)4、他們在哪里購買（Where)5、他們?yōu)槭裁促徺I（Why)3、了解顧客的有關(guān)信息市場5W1、誰是你的顧客（Who)2、記住做顧客方面的市場調(diào)查時，要努力獲取上述問題的可靠答案，這對判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行非常有幫助記住做顧客方面的市場調(diào)查時，要努力獲取上述問題的可靠答案，這4、收集顧客信息的方法 經(jīng)驗判斷法如果你對某行業(yè)很了解，你可以憑自己的經(jīng)驗進行判斷。 觀察法你可以直接觀察調(diào)查對象，收集相關(guān)信息。4、收集顧客信息的方法 經(jīng)驗判斷法如果

4、你對某行業(yè)很了解 訪談法你可以從業(yè)內(nèi)人士了解本行業(yè)市場方面的有用信息?？梢耘c該產(chǎn)品的主要銷售商交流，從中得到相關(guān)信息。 實驗法你可以用實驗的方式，將調(diào)查對象控制在特定的環(huán)境條件下，對其進行觀察以獲得相應(yīng)的信息?？刂茖ο罂梢允钱a(chǎn)品或服務(wù)的價格、品質(zhì)、包裝等，這種方法主要用于市場銷售實驗和消費者使用實驗。 訪談法你可以從業(yè)內(nèi)人士了解本行業(yè)市場方面的有用信息。 問卷法你可以通過設(shè)計調(diào)查問卷并讓調(diào)查對象根據(jù)自己的實際情況填寫調(diào)查問卷的方式獲得所調(diào)查對象的信息。除一般實地調(diào)查外，問卷法在目前網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)查中較為普遍。 信息檢索法你可以通過閱讀行業(yè)指南、報紙、雜志等查找你所需要的信息，也可以利用互聯(lián)網(wǎng)檢索顧

5、客相關(guān)情況和數(shù)據(jù)。 問卷法你可以通過設(shè)計調(diào)查問卷并讓調(diào)查對象根據(jù)自己的實 收集顧客信息的方法還有很多，你在做顧客需求調(diào)查時可以依據(jù)自己的經(jīng)驗，采用更適合自己的方法。你對顧客的信息掌握得越多、越準(zhǔn)確，越有利于你做出正確的企業(yè)決策。 收集顧客信息的方法還有很多，你在做顧客需求調(diào)查時可以依黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十）調(diào)查顧客需求黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十）記住市場調(diào)查的過程就像一個偵探在尋找破案的線索。如果你發(fā)現(xiàn)你的企業(yè)沒有多少顧客，你就要再構(gòu)思一個不同的企業(yè)想法。記住市場調(diào)查的過程就像一個偵探在尋找破案的線索。如果你發(fā)現(xiàn)你P82 練習(xí)21 確定你的目標(biāo)顧客 再斟酌一下你的企業(yè)構(gòu)思，把你的企業(yè)潛在顧客的

6、特點記下來，充實你的企業(yè)構(gòu)思。P82 練習(xí)21 確定你的目標(biāo)顧客 再斟酌一下你的企業(yè)二、了解你的競爭對手二、了解你的競爭對手1、了解競爭對手的意義1、了解競爭對手的意義2、確定競爭對手競爭對手與你的企業(yè)有共同或相近的市場，與你的企業(yè)有利益沖突，且對你的企業(yè)構(gòu)成一定威脅。2、確定競爭對手競爭對手與你的企業(yè)有共同或相近的市場，與你的3、了解競爭對手的相關(guān)信息 產(chǎn)品的價格 產(chǎn)品的質(zhì)量 如何推銷 提供什么增值服務(wù) 經(jīng)營場所（地價） 設(shè)備是否先進 雇員培訓(xùn)和待遇 是否做廣告 怎樣分銷產(chǎn)品 優(yōu)勢和劣勢3、了解競爭對手的相關(guān)信息 產(chǎn)品的價格 產(chǎn)品的質(zhì)量 如4、收集競爭對手信息的方法4、收集競爭對手信息的方法

7、黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十一）收集競爭對手的信息黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十一）收集競爭對手的信息P83 練習(xí)22確定你的競爭對手并作出優(yōu)勢分析P83 練習(xí)22三、制訂你的市場營銷計劃三、制訂你的市場營銷計劃 企業(yè)市場營銷計劃是以顧客為中心，未來達到營銷目標(biāo)而制訂的詳細營銷戰(zhàn)略和具體的行動方案，她向我們指明企業(yè)發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭！ 企業(yè)市場營銷計劃是以顧客為中心，未來達到營銷目標(biāo)而制訂 提供顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)；在掌握了顧客和競爭對手的情況后，就可以準(zhǔn)備你的市場營銷計劃了。制訂市場營銷計劃，從4P組合入手，緊緊圍繞顧客需求這一核心從以下幾個方面考慮： 制定顧客愿意支付的價格； 提

8、供便于購買產(chǎn)品或服務(wù)的場所； 傳遞有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息，吸引 顧客購買； 提供顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)；在掌握了顧客和競爭對手的情況后市場營銷組合策略“4P組合”市場營銷組合策略“4P組合” 產(chǎn)品指你（計劃）向顧客銷售的東西； 產(chǎn)品除了實物之外，產(chǎn)品的類型、質(zhì)量、顏色和尺寸等都屬于產(chǎn)品。服務(wù)業(yè)提供的服務(wù)就是產(chǎn)品； 產(chǎn)品的整體概念還包含與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的其他屬性；主要效用-核心產(chǎn)品包裝特征設(shè)計質(zhì)量品牌名稱-形式產(chǎn)品安裝保證售后服務(wù)交貨與信用-附加產(chǎn)品產(chǎn)品決策企業(yè)要突出更能滿足顧客需求的產(chǎn)品特性 產(chǎn)品指你（計劃）向顧客銷售的東西； 產(chǎn)品除了實物之外，黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十二）產(chǎn)品策略黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)

9、故事（十二）產(chǎn)品策略P85 練習(xí) 24準(zhǔn)備你的市場營銷計劃產(chǎn)品P85 練習(xí) 24 價格是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的錢數(shù)； 定價的依據(jù)是成本和競爭者的價格；價格決策：企業(yè)要突出既能讓顧客認可，又能讓企業(yè)多贏利的價格優(yōu)勢 價格是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的錢數(shù)； 定價的依據(jù)是成本黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十三）價格策略黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十三）價格策略P87 練習(xí)25準(zhǔn)備你的市場營銷計劃價格P87 練習(xí)25 地點指你開設(shè)企業(yè)的地方； 地點決定了你的產(chǎn)品/服務(wù)是否能方便、低成本的傳遞到顧客手中；地點（渠道）決策：企業(yè)要突出更能讓顧客便利又適合企業(yè)經(jīng)營特點的優(yōu)勢 地點指你開設(shè)企業(yè)的地方； 地點決定了你的產(chǎn)品/

10、服務(wù)是否分銷的三種形式分銷的三種形式不同的行業(yè)有不同的側(cè)重點 不同的行業(yè)有黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十四）地點策略黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十四）地點策略 促銷是利用某種強化手段向顧客傳遞信息吸引他們來購買產(chǎn)品/服務(wù)； 促銷有四種方法：廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系；促銷決策：企業(yè)要結(jié)合實際采用更能有效促進銷售且成本最低的促銷策略 促銷是利用某種強化手段向顧客傳遞信息吸引他們來購買產(chǎn)品/黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十五）促銷策略黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十五）促銷策略P88 練習(xí)26 準(zhǔn)備你的市場營銷計劃促銷P88 練習(xí)26 準(zhǔn)備你的市場營銷計劃促銷杰羅姆麥卡錫(Jerome McCarthy)4P理論的創(chuàng)

11、始人，二十世紀(jì)著名的營銷學(xué)大師 。杰羅姆麥卡錫是密西根州立大學(xué)教授。1958年獲明尼蘇達大學(xué)博士學(xué)位。從教以來，發(fā)表論文多篇，并著有多本關(guān)于數(shù)據(jù)處理和市場營銷方面的教科書。杰羅姆麥卡錫4P理論的創(chuàng)始人，二十世紀(jì)著名的營銷學(xué)大師 。4P仍然為企業(yè)的營銷策劃提供了一個有用的框架。不過，4P是站在企業(yè)立場上的，而不是客戶的立場。由此，4P應(yīng)該轉(zhuǎn)換為4C：產(chǎn)品（Product）客戶價值(Customer Value)；價格（Price）客戶成本(Customer Cost)；地點(Place)客戶便利（Customer Convenience）；促銷(Promotion)客戶溝通（Customer C

12、ommunication）；4C的理論框架說明了客戶需要的是價值、低成本、便利和溝通，而不是促銷。4P仍然為企業(yè)的營銷策劃提供了一個有用的框架。不過，4P是站“對市場營銷最簡短的解釋是，發(fā)現(xiàn)還沒有被滿足的需求并滿足它?！碑?dāng)年，菲利普科特勒(Philip Kotler)用一句話啟動了商業(yè)變革，因為他教會了商家如何在產(chǎn)量過剩的情況下得以生存。當(dāng)絕大部分商品處于供大于求的狀態(tài)時，他自己的著作卻永遠供不應(yīng)求。菲利普科特勒(Philip Kotler)“對市場營銷最簡短的解釋是，發(fā)現(xiàn)還沒有被滿足的需求并滿足它。第一步，市場細分，根據(jù)購買者對產(chǎn)品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出

13、細分市場的輪廓。 第二步，確定目標(biāo)市場，選擇要進入的一個或多個細分市場。 第三步，定位，建立與在市場上傳播該產(chǎn)品的關(guān)鍵特征與利益。菲利普科特勒(Philip Kotler)STP第一步，市場細分，根據(jù)購買者對產(chǎn)品或營銷組合的不同需要，將市 隨著市場環(huán)境的變化，新的市場營銷理論也在不斷產(chǎn)生，如4C理論、4R理論，這些理論分別從不同的角度詮釋了市場營銷。 隨著市場環(huán)境的變化，新的市場營銷理論也在不斷產(chǎn)生，如四、預(yù)測你的銷售量四、預(yù)測你的銷售量 是制定銷售計劃最重要的環(huán)節(jié)；估計企業(yè)在未來一段時間內(nèi)的銷售量（額）稱為“銷售預(yù)測”，它是制定創(chuàng)業(yè)計劃書中最重要和最困難的部分，預(yù)測的依據(jù)來源于市場調(diào)查 是投

14、資、啟動資金預(yù)測的依據(jù)； 是制定價格、現(xiàn)金流量計算的依據(jù)； 是企業(yè)生存、發(fā)展（擴張和限制）的依據(jù)； 是制定創(chuàng)業(yè)計劃書的基礎(chǔ)； 是制定銷售計劃最重要的環(huán)節(jié)；估計企業(yè)在未來一段時間內(nèi)的銷預(yù)測銷售量的方法 經(jīng)驗判斷法你可能在同類企業(yè)中工作過，甚至在你的競爭對手的企業(yè)中工作過，你應(yīng)該對市場有所洞察和了解，并可以利用這方面的知識來預(yù)測你的銷售量。記住如果你要達到與現(xiàn)有企業(yè)相同的銷售和利潤水平，往往需要一段時間。預(yù)測銷售量的方法 經(jīng)驗判斷法你可能在同類企業(yè)中工作過，預(yù)測銷售量的方法 類比預(yù)測法將你的企業(yè)資源、技術(shù)和市場營銷計劃與競爭對手加以比較，基于他們的水平來預(yù)測你的銷售量，這可能是最常用的銷售預(yù)測方法

15、。記住如果你在本地區(qū)沒有競爭對手，那么你可以到其他地方看看那里的企業(yè)是怎么運作的。預(yù)測銷售量的方法 類比預(yù)測法將你的企業(yè)資源、技術(shù)和市場預(yù)測銷售量的方法 試銷預(yù)測法少量試銷你的產(chǎn)品，看看你能銷處多少。這種方法對制造商和專業(yè)零售商很有效，但不適合有大量庫存的企業(yè)。記住如果使用試銷預(yù)測法，創(chuàng)業(yè)起步時，規(guī)模要小，你甚至可以保持半開工狀態(tài)，然后再慢慢將企業(yè)做大。預(yù)測銷售量的方法 試銷預(yù)測法少量試銷你的產(chǎn)品，看看你能 訂單預(yù)測法你可以通過你所獲得的訂單數(shù)量來預(yù)測你的銷售量。如果你的企業(yè)客戶不多，那么你可以采用這種方法。這種方法適用于出口商、批發(fā)商或制造商。記住這些訂單必須是書面購買意向書，不能信賴口頭協(xié)

16、議。 訂單預(yù)測法你可以通過你所獲得的訂單數(shù)量來預(yù)測你的銷售 調(diào)查預(yù)測法調(diào)查訪問那些可能成為你的顧客的人，了解他們的購買習(xí)慣。你可以先以親戚朋友為對象進行預(yù)測。分析一下結(jié)果，然后判斷你提的問題是否提供了預(yù)測銷售量所需的信息。你不可能訪問所有的潛在顧客，你需要做抽樣調(diào)查。記住調(diào)查的對象要能夠代表你的潛在顧客群，這點很重要。 調(diào)查預(yù)測法調(diào)查訪問那些可能成為你的顧客的人，了解他們黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十六）預(yù)測銷售量黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十六）預(yù)測銷售量 黃亮和李燕忽略了季節(jié)對旅游產(chǎn)品銷售的影響。 做出一個切合實際的銷售量預(yù)測極為重要，千萬不要以產(chǎn)定銷，過高估計。 最初，銷售量會低一些，后期有望逐步提高。 黃亮和李燕忽略了季節(jié)對旅游產(chǎn)品銷售的影響。預(yù)測銷售量的步驟：預(yù)測銷售量的步驟：P89 練習(xí)27學(xué)習(xí)預(yù)測銷量的知識 魏剛下崗后，打算開辦一家小商店。因為本錢不多，他只能進行小規(guī)模經(jīng)營，出售的商品有洗衣粉（包），啤酒（瓶）等。 魏剛知道附近其他兩家也出售這些商品，他決定先觀察這兩家商店的情況，他連續(xù)觀察了4天，下面是他觀察的情況：P89 練習(xí)27 魏剛下崗后，打算開辦一家小商店。因 他將自己的商店與這兩家商店進行了對比，并與朋友進行交談想找到競爭者的優(yōu)勢和劣勢。魏剛預(yù)測：第一年，他的商店將比競爭者甲老張經(jīng)營得好，但是可能不如競爭者乙小范。他知道至少需要3個月才能將