1、成功增員的觀念及方法第1頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三授課大綱增員的意義增員的方法與技巧增員對象的來源增員成功六法則如何吸引對方增員寶典close的話術(shù)第2頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三授課大綱增員的意義增員的方法與技巧增員對象的來源增員成功六法則如何吸引對方增員寶典close的話術(shù)第3頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三單位主管為什么不愿增員？、不了解團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的重要性團(tuán)隊(duì)出擊勝于單打獨(dú)斗、陷入“增員恐懼癥”預(yù)防勝于治療、吸引的人才留不住育成與輔導(dǎo)不得力、無法讓新員更成功善用資源、借力使力第4頁，共52頁，2022年

2、，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三增員的意義： 所謂增員就是不斷地找出符合基本條件的人，吸引他們來參與選才的過程。增員和銷售保單是保險(xiǎn)事業(yè)的兩大任務(wù)，二者相輔相成，就好象一艘船的兩支槳，缺一不可。第5頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三增員的意義：不增員即死亡 增員是一個營業(yè)單位持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展的基礎(chǔ)增員就是播種未來唯有組織是永恒的第6頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三增員的好處行業(yè)發(fā)展的需要公司發(fā)展的需要個人發(fā)展的需要第7頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三一、行業(yè)發(fā)展的需要壽險(xiǎn)行業(yè)是以“人”為本，永續(xù)經(jīng)營的行業(yè)市場發(fā)展呼喚高

3、素質(zhì)的人才，為客戶提供更好的服務(wù)我國壽險(xiǎn)業(yè)處于拓荒時代，保險(xiǎn)密度及深度很低，從業(yè)人員不足第8頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三二、公司發(fā)展的需要組織發(fā)展是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的兩大發(fā)展訴求之一合作的好處廣集人才擴(kuò)大組織提高產(chǎn)能提升形象搶占市場取勝他人吐故納新注入活力穩(wěn)定隊(duì)伍提振士氣壯大實(shí)力永續(xù)經(jīng)營第9頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三三、個人發(fā)展的需要演而優(yōu)則導(dǎo)增員可以使自己不斷地成長，更堅(jiān)強(qiáng)工作增員是增加業(yè)績“收入”的不二法門增員可以給個人帶來源源不斷的成就感增員晉升增員生存增員可以使個人與公司一起成長第10頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)4

4、1分，星期三增員八寶圖：增員增援增言增遠(yuǎn)增媛增元增緣增源增圓第11頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三啟示下君者，用己之力中君者，用人之能上君者，用人之智舍得有舍才有得第12頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三授課大綱增員的意義增員的方法與技巧增員對象的來源及甄選增員成功六法則如何吸引對方增員寶典close的話術(shù)第13頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三增員中要把握的原則 尋找一些可能會在銷售行業(yè)發(fā)展成功的人選剔除那些不符合你最低標(biāo)準(zhǔn)的人選從候選人中挑選最適合你的營業(yè)單位的人選使候選人相信壽險(xiǎn)營銷是一個適合他的行業(yè)使候選人在辭退

5、現(xiàn)有工作前完全了解壽險(xiǎn)營銷的工作性質(zhì)第14頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三優(yōu)勢增員八步曲：對象開拓計(jì)劃與聯(lián)系接觸（初次面談）說明（事業(yè)說會）面談?wù)邕x促成培訓(xùn)輔導(dǎo)關(guān)心督導(dǎo)第15頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三增員的來源緣故陌生索取介紹不怕沒員增 只怕不增員第16頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三準(zhǔn)業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)：理想的人選有傾向或可能有傾向從事此行業(yè)的人在有利的情況下，可以取得面談的人第17頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三增員對象的來源 運(yùn)用影響力中心（協(xié)力者）増員:（1）有效的影響力中心應(yīng)符合

6、的基本條件（2）尋找影響力中心的途徑（3）如何培養(yǎng)影響力中心（4）如何從影響力中心獲得候選人提名第18頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三增員對象的來源 運(yùn)用個人接觸的増員方法:（1）優(yōu)點(diǎn)（2）途徑利用單位內(nèi)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行増員“足不出戶”的増員方法:（1）被遺忘的客戶（2）當(dāng)一個觀察力敏銳的買家（3）利用售后服務(wù)工作的機(jī)會第19頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三半畝方塘一鑒開天開云影共徘徊問渠哪得清如許唯有源頭活水來第20頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三有效甄選足夠名單避免匆促做判斷建立有效甄選程序花多少時間第21頁，共5

7、2頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三選才基本能力意愿第22頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三增員成功六法則 一、建立聯(lián)系第一階段：讓他不討厭你第二階段：讓他喜歡你第三階段：讓他尊敬或欣賞你第23頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三增員成功六法則 二、建立他對我們公司整體上的好感做法：經(jīng)常帶我們的工作伙伴（不同的對象）出現(xiàn)在他眼前。每次時間不能太長（不干撓客戶為宜）。并有機(jī)會向他稱贊我們主管值得被欣賞的特質(zhì)第24頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三增員成功六法則 三、運(yùn)用心談法，讓對方侃侃而談，完全了解對方兩大重點(diǎn)

8、：1，問什么樣的問題？ 2，怎么聽？此舉是突破心防最重要的關(guān)鍵第25頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三心談法（有技巧的聊天）目的：1、了解對方2、沒有冷場3、克服陌生4、幫助對方整理重點(diǎn)：1、發(fā)問（A問對方在乎的事情）2、聆聽（A回應(yīng) B 追問 C 表示支持 D 提供意見）第26頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三平衡式的成功哲學(xué)自己健康金錢家庭能力情緒享受人際事業(yè)第27頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三如何實(shí)現(xiàn)全方位的成功 增員重點(diǎn)話題 第一架構(gòu)：健康人際家庭情緒第一順位： 健康 第二順位： 情緒第三順位： 家庭第四順位：

9、 人際第28頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三如何實(shí)現(xiàn)全方位的成功 增員重點(diǎn)話題 第二架構(gòu)：第一順位： 事業(yè) 第二順位： 能力第三順位：金錢第四順位： 享受事業(yè)金錢享受能力執(zhí)行重點(diǎn)：A 情緒的運(yùn)用 B 能力的培養(yǎng)第29頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三增員成功六法則 四、慎重單獨(dú)拜訪（必須用最謹(jǐn)慎、真誠的態(tài)度）1，說明來意（因?yàn)槟氵m合）2，顯示資料（公司、社會資訊、收入，保單）3，道明前途（地位、金錢、名譽(yù)、享受、自由等）目的：幫助對方解決困擾及提供最佳機(jī)會第30頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三增員成功六法則 五、邀請對

10、方來我們公司： （請君入寶山）用最誠意及慎重的說法讓他到我們公司。最佳時機(jī)：有專題活動、有聚餐、有生意機(jī)會、有東西要送他時、人多時。讓他體會到這里有他最想獲得的寶貴機(jī)會。第31頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三增員成功六法則 平時建立良好的人際關(guān)系，當(dāng)你的增員對象，來辦公室，每個成員都用親切、有效率的方式來招呼他。 一人一名片，一人一問候。 此六種方法，絲絲相扣，缺一不可。六、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)第32頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三如何吸引對方？永續(xù)經(jīng)營的條件最好的成長的環(huán)境利人利己的事業(yè)公平開放的升遷機(jī)會增員成功六法則第33頁，共52頁，2022年，5

11、月20日，12點(diǎn)41分，星期三永續(xù)經(jīng)營的條件（第一卡）1、推銷獎金2、續(xù)期津貼3、組織津貼4、領(lǐng)導(dǎo)津貼5、出國旅游6、育成獎金7、年終獎金第34頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三最好的成長的環(huán)境（第二卡）、早會（我們成長的關(guān)鍵）2、銜接訓(xùn)練（推銷能力）3、推介會（成功分享）4、主管訓(xùn)練（組織管理）5、研習(xí)會（擴(kuò)大交流機(jī)會）6、講師培訓(xùn)（能力的提升）7、公司各種課程第35頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三利人利己的事業(yè)（第三卡）1、助人家庭有保障2、助人留下血汗錢3、讓自己更有成就感4、幫自己結(jié)交更多的朋友5、讓自己有錢又有閑第36頁，共52頁，2

12、022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三公平開放的升遷機(jī)會（第四卡）1、6-9個月升主任或組經(jīng)理2、1年升分處經(jīng)理3、 1年個月升處經(jīng)理4、 晉升分部經(jīng)理5、晉升部經(jīng)理6、晉升副總7、晉升總經(jīng)理第37頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三增員成功六法則 （第五卡）1、建立聯(lián)系2、建立他對公司整體上的好感3、運(yùn)用心談法4、慎重單獨(dú)拜訪5、請君入寶山6、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)第38頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三知道路, 路就不遠(yuǎn)不知道路, 路就很遠(yuǎn)第39頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三授課大綱增員的意義增員的方法與技巧增員對象的來源增員

13、成功六法則如何吸引對方增員寶典close的話術(shù)第40頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三 增員寶典 close的話術(shù)第41頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三事業(yè)與職業(yè)的不同點(diǎn) 保險(xiǎn)事業(yè)，不但現(xiàn)在可以做，而且終身可以從事，而職業(yè)只是短暫的，職業(yè)是爭一口飯吃，這就是能力的提升。第42頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三怕吃苦的人，苦一輩子，吃苦的人，苦一陣子，不怕苦的人，苦一下子。 我們選擇的是辛苦一段時間，而可享受一輩子的事業(yè)！ 保險(xiǎn)工作前三年比較辛苦，但可一輩子享用不盡。有人說一輩子要吃的苦，四十歲以前把它吃完，也就是通過我們

14、自已加倍努力，在40歲以前使我們成功，那我們便可輕松一輩子，因?yàn)橐话闳硕荚谒氖畾q以后，小孩上高中，生活費(fèi)用加重后，才努力地想去轉(zhuǎn)賺錢，而我們由于制度上優(yōu)越，心愿亦能早日實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在正是我們努力的時候。第43頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三這是一個不需要本錢的工作 當(dāng)你來從事保險(xiǎn)的時候，并沒有要你拿10萬、20萬，當(dāng)你做不好時就沒收，我們只要你投資時間和精力，我們便可成功，來吧！第44頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三用六個月的時間來賭一生的事業(yè)劃得來 你只要用六個月的時間，全力以赴，等六個月結(jié)束后，我們再來檢討能不能做，如果可以，那就是我們一生事

15、業(yè)的開始；如果不行，我們也只是花六個月的時間，但在這六個月中間，你并沒有損失，反而可學(xué)到很多推銷技巧，至少你本身對保險(xiǎn)也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，用六個月來賭一生絕對劃算。來吧！第45頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三保險(xiǎn)市場潛力很大 隨著社會結(jié)構(gòu)的改變，由大家庭走向小家庭，每個家庭也只有自保，由于中產(chǎn)階級的增加（月收入5000元10000元），這些人很清楚，只要他沒有收入，全家都沒有保障，由歐美市場上的反應(yīng)，我們便可了解。由此可知，保險(xiǎn)市場上潛力很大，所以要趁早從事。現(xiàn)在正是時候?。ㄊ澜绺鲊娜硕枷雭頁屨贾袊ｋU(xiǎn)市場，我們能放棄嗎？）第46頁，共52頁，2022年，5月20日，

16、12點(diǎn)41分，星期三由于我們這一代社會地位的提升，可以使下一代減少競爭。 社會的競爭壓力愈來愈大，如果我們的父母從前是上流社會的人，目前至少我們不必那么辛苦，既然是一個無法挽回的事實(shí)，那只有靠我們這一代了，如果我們好好地努力，我們的下一代競爭的立足點(diǎn)便可提高，如要和500萬人競爭，由于我們的提升，可以淘汰200萬人，只要和300萬人競爭就可以了，而提高競爭立足點(diǎn)，這些都需要用錢來培訓(xùn)（學(xué)習(xí)、念好的學(xué)校、多方面的教育、學(xué)電腦、科學(xué)實(shí)驗(yàn)、留學(xué)-）或提供資金與經(jīng)驗(yàn)來幫他做生意，所以從現(xiàn)在開始，我們要先創(chuàng)立一番事業(yè)。第47頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三享受高收入 藉由培訓(xùn)可

17、使能力提升，我們便可享受高收入！住好的房子、好的裝潢、開好的車子、享受一切美好的事物，這些都是由于你明智的決定。一是如果生活費(fèi)要5000元，由于能力提升了，我15天便可以完成，剩余的時間我可以做我喜歡做的事，如釣魚、打球、旅行、聽音樂-等等，另一方面，由于能力提升，本來5000元的生活費(fèi)，而現(xiàn)在的收入有2萬元，那另外的15000元便可以用來做自已喜歡的事物，如買東西、或者享受、儲蓄，所以人不但要有錢，也要有閑，才不枉此生！所以我們只要努力一段時間，就有高收入、高享受！第48頁，共52頁，2022年，5月20日，12點(diǎn)41分，星期三出國旅游 如果你有很好的業(yè)績表現(xiàn)，公司至少每年安排你出國度假一次并接受表彰，所有機(jī)票、食宿、旅游等