1、如何做好賣場與超市的生意主講人：1孫子兵法:夫未戰(zhàn)而廟算勝者, 得算多也; 未戰(zhàn)而廟算不勝者, 得算少也.多算勝, 少算不勝, 而況于無算乎? 吾以此觀之, 勝負(fù)見矣. 2(二).一停二看三通過一.“?！?供貨商對于新近開業(yè)的超市不要盲目跟進(jìn)，先是停下來先做一個市場調(diào)查。它包括企業(yè)背景，資金實力，合作各方的關(guān)系，企業(yè)的管理水平，門店的位置和將來的發(fā)展方向。盲目的市場跟進(jìn)會造成供貨商后期合作陷入困境，甚至得不償失。對于一些中外合資企業(yè)，應(yīng)注意其合資雙方的合作方式等情況，切實掌握公司的管理層的結(jié)構(gòu)。 3二.“看” 對于利用外資或者品牌開設(shè)的門店，先確認(rèn)是否有掛羊頭，賣狗肉的現(xiàn)象，例如外資方不存在或

2、者不存在合作關(guān)系等等。再來要了解該公司的歷史業(yè)績，以往的門店是否有拖拉供貨商貨款，違反國家規(guī)章制度的事件。另外，開店方的實力水平，不能僅聽采購人員的一面之詞，有很多超市在開業(yè)時，只是和別的大型超市合作項目。這也就是說，你應(yīng)當(dāng)隨時注意門店的實時銷售情況和資金情況，甚至包括企業(yè)高層人員的變動，都可能使付款情況產(chǎn)生變化。 4三.“通過” 當(dāng)你進(jìn)行了一系列的調(diào)查之后，確認(rèn)門店沒有各項問題，便進(jìn)入談判過程。供貨商進(jìn)入超市有一個非常繁瑣的過程，一般商品進(jìn)入超市應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備以下資料： 51.已蓋公章的報價表 2.已蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（已過當(dāng)年 年檢）3.已蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（已過當(dāng) 年年檢）4

3、.相關(guān)企業(yè)資料：開戶行、開戶賬號、稅號、 地址、企業(yè)，電話、聯(lián)系人、傳真、郵編 5.商標(biāo)注冊證6.特殊行業(yè)資料，如食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等7.多數(shù)企業(yè)要求你攜帶樣品，以便參考檢查6貳. 對超市賣場作業(yè)的技巧對策(一). 因應(yīng)明碼價格對策（1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的 明碼標(biāo)價（2）特價促銷時能醒目的明碼標(biāo)價7(二). 因應(yīng)自選式購物陳列對策 （1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化 （陳列、店頭廣宣）是業(yè)務(wù)要點 （2）盡可能最佳位置、盡可能排面多、盡可能 美觀且風(fēng)格一致做堆頭、端架、貨架陳列 （3）參考找出陳列模范店樣板讓地區(qū)參考 （4）注意生動化比賽 （業(yè)務(wù)員之間、超市之間）8(三). 因應(yīng)超

4、市要求贊助PR對策（1）倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財務(wù)出 納是超市運作的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng) 的公關(guān)、人際協(xié)調(diào)能力 （2）多與超市搞聯(lián)合SP，增進(jìn)雙方合作關(guān)系 （促銷應(yīng)注意考慮雙方利益） （3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率 最高的店，給該店經(jīng)理及員工獎勵（4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)） 為超市提供有本公司標(biāo)志的圣誕樹、燈等飾物 （5）消費者在該超市購物滿元送本公司禮品一份（6）超市慶典（如店慶）提供特價、免費產(chǎn)品等9（7）盡供貨商本分，做好售后服務(wù)（8）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工 做力所能及的事（9）吸納超市運作專業(yè)人才，進(jìn)行業(yè)務(wù)

5、人員專題培訓(xùn) （10）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷 員、業(yè)代）工作過程中須考慮超市的利益，避 免給店方制造麻煩，如： A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī) 范行為舉止 B、產(chǎn)品、促銷品整齊有序、手繪POP整潔美觀 C、大量生動化任務(wù)（如堆頭）避免在超市高 峰期進(jìn)行，如有需要可執(zhí)行夜間化工作。 10(四).因應(yīng)超市送貨接貨入庫易混亂對策（1）與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把 自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊最容易拿到的 地方，請倉儲人員多加關(guān)照（2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成 超市倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量更多關(guān)注 （3）與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時向超 市總部

6、調(diào)貨上架，保證貨架的安全庫存 （4）了解掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供 夜間送貨服務(wù)11(五).因應(yīng)家庭消費計劃性定期購買對策 （1）既然是家庭消費 我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享 （2）既然是計劃性定期購買 我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如：半打包裝 、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等），以方便 他們攜帶，又可促成他們的擴張性消費（家 里放的產(chǎn)品越多，就消費得越多） （3）制訂多包裝的促銷價 鼓勵消費者一次性購買多一點12(六).因應(yīng)超市客流量帶動的促銷期對策 （1）超市周末人流量是平時的 1.72.5倍（2）POP、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費 者的心理特點相符（如卡通式POP、生動

7、有 趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價對比 等），或重點投入立式展柜等設(shè)備（3）配送體制：根據(jù)該超市的倉儲、流速、收貨 習(xí)慣等決定該超市的個案配送方式，如：一 周三次、夜間送貨；讓經(jīng)銷商送貨（如經(jīng)銷 商與該超市采購有良好關(guān)系） 注意特價標(biāo)卡要有連續(xù)性與數(shù)字13參. 如何與賣場超市商周旋(一). 區(qū)分承擔(dān)費用的談判一.必須支付的費用（非由談判支付，但經(jīng)由談判決定金額） 進(jìn)店費，店慶費和傭金，企業(yè)須支付，只是有多少而已二.可選的費用（經(jīng)由談判決定金額） 新品費、物損費、堆頭費、DM費、開業(yè)贊助費、促銷費三.交換條件 上堆頭的商品必做DM的促銷刊物，而DM刊上的商品 并不一定上堆頭 門店利用淡季裝修

8、和調(diào)整機會，通過“ 二次開業(yè)“ 來榨取供貨商的支持 以鄉(xiāng)村包圍城市戰(zhàn)法14(二).爭取結(jié)款優(yōu)先的談判 一.交納一定促銷費用的商品在獲得優(yōu)勢位置后，供貨商就要與門店采購進(jìn) 行結(jié)款優(yōu)先的談判，以保證商品和貨款的正常周轉(zhuǎn)。當(dāng)供貨商給門店很 多特價商品的時候，供貨商就可要求門店在該商品上予以結(jié)款上支持 二.門店結(jié)款的方式 貨到付款（商品送到后即刻付款） 帳期（商品到貨若干天之后，結(jié)清所有到貨的貨款） 滾結(jié)（每次訂貨結(jié)上一次的貨款） 月結(jié)（每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次） 代銷（銷售滿多少金額予以結(jié)款） 鋪底（一次性送一定金額的商品，結(jié)款方式為貨到付款或其它上述 方式，此方式主要存在于連鎖門店或者供貨商所送品

9、種較多 ，占用金額較大的情況） 15(三).多種價格策略的談判 門店費用較高，供貨商無法承受時，一般會向廠商或總公司申請費用，同時有些供貨商也會在了解到門店的費用水平之后，變更對于門店的報價數(shù)據(jù)。根據(jù)門店的所需費用選擇供貨價格。很多采購會在費用與商品進(jìn)價上做一個選擇，是短期利益還是長期的利益。一.在了解到門店的費用水平后，可變更對于門店的報價數(shù)據(jù)二.供貨商要有根據(jù)門店所需費用選擇供貨價格 現(xiàn)金結(jié)款價格、帳期價格、代銷價格等三.門店采購會在費用與商品進(jìn)價上做一個選擇，是短期利益 還是長期的利益。這樣對供貨商就會相對平衡一些。 16(四).退還貨或者殘損商品的要求 連鎖門店由于店面多，陳列的總量大

10、，尤其是配送中心的方式，產(chǎn)生的殘損商品較多。那么，供貨商就應(yīng)注意這一方面，提前要求好退還貨的金額或者期限，例如，保質(zhì)期6個月的商品必須提前1個月退貨，以便處理，否則不予退貨。這樣的君子協(xié)定就會避免日后的糾紛。有些不愿退貨的商品的供貨商也可以給予門店多少比例的殘損率補貼門店的損失。17(五).確定各店配送比例連鎖配送模式的門店由于是總部配送，往往會配送期過長或者配送量不適合的現(xiàn)象發(fā)生。例如：在該連鎖集團中，配送中心對于銷售好的門店的配送少，銷售不好的門店配送多，就會造成A門店無貨賣，門店賣不完的現(xiàn)象。故請了解各個門店的銷售情況，與采購協(xié)商各門店的配送比例，敦促商品及時上架銷售 18(六). 超級

11、終端的應(yīng)對策略在終端開發(fā)過程中，超級終端開發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵，所謂，超級終端因為其獨特的優(yōu)勢而對進(jìn)場要求較高。企業(yè)要開發(fā)超級終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。要明確自己的需求，權(quán)衡利弊，對于對方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底限。一般來說，在終端開發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好外圍市場，外圍市場的樣板力量不可忽視。 19肆. 與超市談判的幾點小訣竅(一).精心準(zhǔn)備 詳細(xì)了解超市該收費項目的平均價格、競 品所付的價格，以確定此次談判的心理底 價和最高限價。 詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整 個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情 況、鋪貨情況等等，以及競品的情況，越 詳細(xì)越好。（

12、平時應(yīng)多收集這些資料） 20 了解談判者的情況：包括他的個人背景、 愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的 評價等等。有時候一個很不起眼的內(nèi)部消 息也會影響整個談判的進(jìn)程。 注意談判盡量不要安排在對方心情不好的 日子。要學(xué)會收集情報，學(xué)會察言觀色。 如果對方昨天發(fā)獎金，那么今天一定是個 談判的好日子。 21(二).討價還價 一.學(xué)會基本讓步法則 先舉一個簡單的例子： 我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方 的接受點是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？ (A)300250200150 (B)300280240150 (C)300200170150 A 的讓法是每次 50 元，直到150元不讓步

13、了 B 的讓法是 20 40 90 ，先緊后松 C 的讓法是 100 30 20 先松后緊 22答案是C A 的讓法只會讓對方期待另一個50元，以達(dá) 到對方的100元；B 的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更 大的讓步。先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我 們應(yīng)讓對方知道我們讓步已逐步接近底價， 每次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們 的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（23次）；讓步的 速度盡可能慢，多次的讓步和很快地讓步會 讓對方認(rèn)為我們還保留了很多空間。23二.學(xué)會配套 配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁，或附 帶其它條件進(jìn)行議題的談判。配套簡單的 說就是不做沒有條件的讓步，靈活地運用 “配套”會加速談判的進(jìn)程

14、。有時候我們 應(yīng)先保留一些對我們來講其實很容易的議 題，在關(guān)鍵時刻拿出來主動讓步，以換取 對方的“報答”。24家樂福采購人員談判技巧（參考）Negotiation Techniques for Carrefour Buyers25 對業(yè)務(wù)員不要表現(xiàn)熱心 你的第一個反應(yīng)，應(yīng)是否定的 提出不可能的要求 不要接受第一個提案，讓廠商業(yè) 務(wù)員哭，這是最好的技巧 總是強調(diào)你不老板 讓自己大智若愚 不要做任何讓步，除非得到相對 回饋26 扮演公平及不公平 不要猶豫去爭論，甚至是無禮的 持續(xù)重復(fù)同樣的異議 別忘記80%的收獲來自最后談判 部份 搜集有關(guān)你對手個性的資料 總是準(zhǔn)備停止談判 在僵局中不要被對手識破 傾聽27(三).面對入場費我們該做什么 一.入場費收取原因方式分類 推拒入場型： 因為你的產(chǎn)品沒有名氣，他已有很多產(chǎn)品， 他無意銷售?？傊撬幌胍匀雸鲑M做 為門坎想擋住你； 順手牽羊型： 你的產(chǎn)品他有一定興趣，但是可進(jìn)可不進(jìn)， 順手加入入門費這個條件。其實他也是可收 可不收的 28 邯鄲學(xué)步型： 他還沒有收過入場費，學(xué)別人的樣子，但 他心中對收多少，如何收并沒有底 店大欺客型： 他生意很好，是眾多品牌爭搶的賣場，所 以他待價而沽，收取費用 騙人錢財型： 他關(guān)門在即，利用各種手段騙取錢財。 29二. 對策策略 農(nóng)村包圍城市 對要收入場費的，我們對策是先 不