1、業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一單元銷售拜訪的基本技巧1本單元的目的提高你銷售拜訪的效率2本單元的內(nèi)容1.銷售的定義2.銷售拜訪的結(jié)構(gòu)3.首次拜訪4.跟進(jìn)拜訪3第一部分銷售的定義？4銷售的定義用你的產(chǎn)品和服務(wù)幫助對方解決他的問題5銷售的定義解決他的問題？6銷售的定義Yes!7銷售的定義如果你能幫他得到他想要的，你就能得到你想要的8第二部分銷售拜訪的結(jié)構(gòu)9銷售拜訪的結(jié)構(gòu)1.準(zhǔn)備階段2.接觸階段3.搜集資料10銷售拜訪的結(jié)構(gòu)4.總結(jié)階段5.呈現(xiàn)階段6.要求決定7.跟進(jìn)拜訪11銷售拜訪的結(jié)構(gòu) 跟進(jìn) 決定 呈現(xiàn) 總結(jié) 資料 接觸準(zhǔn)備12銷售拜訪的種類1.首次拜訪2.跟進(jìn)拜訪13第三部分首次拜訪14首次拜訪你永遠(yuǎn)沒有第二個(gè)

2、機(jī)會(huì)創(chuàng)造好的“第一印象”15首次拜訪1.基本原則2.開場白3.講解及演示16首次拜訪-基本原則1.為這次拜訪做準(zhǔn)備2.守時(shí)/準(zhǔn)時(shí)3.多提對客戶的好處，吸引客戶的注意4.和諧洽談(建立良好氣氛)17首次拜訪-基本原則5.牢記你的拜訪目的6.多問開放型問題，引導(dǎo)客戶7.小心語調(diào)/語氣8.緊記客戶重要資料18客戶重要資料產(chǎn)品特點(diǎn)營業(yè)金額廣告預(yù)算客戶的愛好客戶的其他個(gè)人及公司信息19首次拜訪-基本原則9.靈活, 有彈性 (根據(jù)客戶當(dāng)時(shí)的場景，氣氛，形勢)10.拜訪前，盡量了解客戶的產(chǎn)品并準(zhǔn)備一些與產(chǎn)品相關(guān)的資料20首次拜訪-基本原則11.不要以為第一次拜訪就一定要把所有你知道的東西全講出來21首次拜訪

3、-基本原則12.首次拜訪的目的不僅僅為了推銷，而是盡量多地了解對方- 過去(發(fā)展史)- 現(xiàn)狀(優(yōu)勢、問題、產(chǎn)品、目標(biāo))- 將來(計(jì)劃、打算、目標(biāo))22首次拜訪-開場白1.以討論客戶的目標(biāo)市場為始，并鼓勵(lì)客戶為你介紹自己的公司及產(chǎn)品23首次拜訪-開場白2.逐步從籠統(tǒng)市場概況過渡到客戶目前自身的具體狀況24首次拜訪-開場白3.盡可能與客戶就他的處境進(jìn)行詳細(xì)及深入的探討，直到對方看起來不想再談為止25首次拜訪-講解及演示1.用公司簡介以直接并符合邏輯的方式介紹公司服務(wù)項(xiàng)目26首次拜訪-講解及演示2.客戶對此沒有反應(yīng)，請用他競爭對手廣告刺激他27首次拜訪-講解及演示3.同時(shí)不要忘記繼續(xù)向客戶提出問題以

4、挖掘他的真實(shí)處境及真實(shí)想法28首次拜訪-講解及演示4.如果客戶表現(xiàn)出興趣, 那么我 們應(yīng)以恰當(dāng)方式盡可能詳細(xì)地 向他介紹我們的服務(wù)29首次拜訪-講解及演示5.有意地尋找機(jī)會(huì)刺激客戶采取行動(dòng)。如：競爭對手的廣告、新產(chǎn)品介紹、商展等30首次拜訪-講解及演示6.確定客戶真正的反對并給予關(guān)注、處理31首次拜訪-講解及演示7.每次拜訪中，你都要求合同(讓客戶采取行動(dòng))并沒有什么不妥32首次拜訪-講解及演示8.相反這會(huì)令你有機(jī)會(huì)向客戶說明價(jià)格、利益服務(wù)及我們與對手的本質(zhì)區(qū)別33首次拜訪-講解及演示9.此次拜訪中，如果客戶不能決定馬上簽約但對我們的服務(wù)卻非常感興趣.34. 應(yīng)再次與客戶回顧一遍我們 的關(guān)鍵買

5、點(diǎn)首次拜訪-講解及演示35首次拜訪-講解及演示10.然后再將相關(guān)資料留給客戶以便他自己研究或作為說服合伙人的材料36首次拜訪-講解及演示11.只有當(dāng)客戶表示出興趣并要求你提供一份書面策劃時(shí)你才會(huì)答應(yīng)這樣做.37首次拜訪-講解及演示.不要讓僅僅承諾“提供一份策劃書”變成你每次銷售拜訪的目的38首次拜訪-講解及演示12.確保每次拜訪后與客戶確定下次見面時(shí)間(哪怕只是讓客戶知道日后你將拜訪他)39首次拜訪-講解及演示13.對這次拜訪進(jìn)行評估對客戶A？B？C？D？擔(dān)當(dāng)對自己？40第四部分跟進(jìn)拜訪41跟進(jìn)拜訪1.基本原則2.開場白3.講解及演示4.要求合同42跟進(jìn)拜訪-基本原則1.對此次拜訪“一定要”及

6、“想要”達(dá)成的目標(biāo)，你必須非常清楚，如：簽約會(huì)見另一位決策人43跟進(jìn)拜訪-基本原則2.要有一些新資料提供給客，如新競爭對手的廣告、特別商展促銷、相關(guān)產(chǎn)品及行業(yè)的編輯報(bào)道44跟進(jìn)拜訪-基本原則3.不要假設(shè)客戶對你過去所講的每一點(diǎn)還記得住或保留所有你曾給他的資料甚至名片45跟進(jìn)拜訪-開場白1.如果是剛剛拜訪不久的客，你應(yīng)簡要和他回顧上次的會(huì)面46跟進(jìn)拜訪-開場白2.如果必要，你應(yīng)該提一下今天來拜訪的理由47跟進(jìn)拜訪-開場白3.如果是間隔時(shí)間較長的客戶,你應(yīng)該和他討論他目前所處的狀況，以便挖掘情況是否有所變化或改善48跟進(jìn)拜訪-講解及演示1.以你所帶的新資料(當(dāng)月新雜志、編輯報(bào)道、競爭對手廣告或你已備好的策劃書)作為開場白49跟進(jìn)拜訪-講解及演示2.然后再次介紹我們的讀者群體并嘗試挖掘?qū)Ψ竭€有什么反對或疑問50跟進(jìn)拜訪-要求合同1. 大膽要求對方采取行動(dòng)簽約， 如不成功，則要求對方說明原 因以便你能了解他真實(shí)的反對51跟進(jìn)拜訪-要求合同2.其實(shí)，每次拜訪你的目的都是能進(jìn)一步了解對方以便幫助你正確判斷是否值得在這個(gè)客戶身上花時(shí)間或應(yīng)花多少時(shí)間與精力52本單元回顧1.知道銷售是解決客戶的問題2.認(rèn)清銷售的七個(gè)隱含橋墩3.為更有效地拜訪做好了準(zhǔn)備53 謝 謝！54本單元知識考試什么是首次拜訪和跟進(jìn)