1、42/42中小企業(yè)體系創(chuàng)新研究與分析在市場經(jīng)濟條件下，創(chuàng)新是企業(yè)進展之源，是企業(yè)在激烈的市場競爭中尋求生存進展的必由之路，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要方法與手段。在我國，中小企業(yè)的個數(shù)占總企業(yè)的絕大多數(shù)，中小企業(yè)在保證經(jīng)濟適度增長，推動技術(shù)進步與創(chuàng)新，保障人民生活，緩解就業(yè)壓力及保持社會穩(wěn)定等方面發(fā)揮著不可替代的重要作用。中小企業(yè)差不多成為國民經(jīng)濟的重要組成部分。與大企業(yè)相比，中小企業(yè)專業(yè)化程度高，機制靈活，富有進取精神，在吸納勞動力就業(yè)，活躍經(jīng)濟，開發(fā)技術(shù)和進入新產(chǎn)業(yè)等方面，具有許多大企業(yè)難以與之相比的獨特優(yōu)勢；規(guī)模較小，經(jīng)營靈活，適應(yīng)能力強，是當(dāng)今社會經(jīng)濟中最活躍的創(chuàng)新主體。中小企業(yè)在激烈的

2、市場競爭中定位準(zhǔn)確，以小促快、以快圖變、以變求新，從而激發(fā)出強大的創(chuàng)新動力，促進了經(jīng)濟的進展，成為生產(chǎn)力提升的有生力量。本文以濟南魯?shù)V配件服務(wù)中心（以下簡稱A企業(yè)）為例，以其十幾年的治理創(chuàng)新經(jīng)驗為基礎(chǔ)，具體分析了中小企業(yè)的創(chuàng)新體系成功之處，對其創(chuàng)新的內(nèi)容加以論證分析。一、中小企業(yè)體系創(chuàng)新概述中小企業(yè)一般指規(guī)模較小或處于創(chuàng)業(yè)時期、成長時期的企業(yè)，包括規(guī)模在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)化（產(chǎn)值或銷售額等于小于5000萬元人民幣）下的法人企業(yè)和自然人企業(yè)，具體包括國有中小型企業(yè)、非國有中小型企業(yè)等。熊彼特認(rèn)為，創(chuàng)新是經(jīng)濟進展的內(nèi)在要素，是一種從來沒有過的生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的新組合引入現(xiàn)有的生產(chǎn)體系。這種新組合包括（1）

3、開發(fā)一種新產(chǎn)品；（2）采納一種新技術(shù)，即新的生產(chǎn)方法；（3）開發(fā)一種新市場；（4）操縱原材料新供應(yīng)來源；（5）實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的新組織形式。創(chuàng)新是一個過程，涉及到技術(shù)性變化創(chuàng)新，也包括非技術(shù)性變化的創(chuàng)新。從上述來看，創(chuàng)新內(nèi)容涉及相當(dāng)廣泛。中小企業(yè)創(chuàng)新的優(yōu)勢在于：中小企業(yè)在激烈市場競爭的夾縫中求生存與進展，生存意識激發(fā)出創(chuàng)新動力；中小企業(yè)小而專，善于捕捉國際國內(nèi)市場信息，對市場需求變化能做迅速的反應(yīng)，特不是在一些新興產(chǎn)業(yè)高技術(shù)的項目研制周期短、更新?lián)Q代快，要求短平快，大企業(yè)難以做到；中小企業(yè)組合框架簡單，機制靈活，有利于人的主觀能動性發(fā)揮，從而提高了企業(yè)的決策效率和競爭力；中小企業(yè)可將新技術(shù)、新工藝迅速

4、用于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，開發(fā)出具有市場價值的產(chǎn)品，有效地從外部合作中獲得技術(shù)信息，極大的促進科技成果的市場轉(zhuǎn)化，科研成果應(yīng)用的商業(yè)化；在因特網(wǎng)時代，憑借風(fēng)險投資資本的注入，中小企業(yè)在高科技領(lǐng)域更具有優(yōu)勢。結(jié)合中小企業(yè)創(chuàng)新的優(yōu)勢及總結(jié)A企業(yè)創(chuàng)新模式成功的范例，其體系創(chuàng)新包括治理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新與品牌創(chuàng)新等。二、中小企業(yè)體系創(chuàng)新具體分析1治理創(chuàng)新治理創(chuàng)新指對治理活動的創(chuàng)新，它通過改進與創(chuàng)新行為，保持企業(yè)治理的穩(wěn)定性和戰(zhàn)略的持續(xù)性，制造一種新的更有效的資源整合模式，使之與環(huán)境協(xié)調(diào)，以更好地實現(xiàn)組織目標(biāo)，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)進展。治理創(chuàng)新以傳統(tǒng)的治理職能為基礎(chǔ)，通過不同的形式滿足現(xiàn)代企業(yè)的運行所需。傳統(tǒng)的治

5、理職能要緊包括打算、組織、領(lǐng)導(dǎo)、操縱、激勵等。它們差不多上保證資源有效運用和目標(biāo)的有效實現(xiàn)必所不可缺少的。治理的這幾項職能一般都有其固定的內(nèi)容，工作程序和特有的表現(xiàn)形式；而治理創(chuàng)新則在傳統(tǒng)治理的基礎(chǔ)上，它貫穿于組織的各項治理活動之中，通過組織的各項創(chuàng)新活動來表現(xiàn)自身的存在和價值。它是推動企業(yè)治理向更有效運用資源的方向進行將資源從低效率使用轉(zhuǎn)向高效率使用的過程，著眼于資源的更有效的應(yīng)用。治理創(chuàng)新在中小企業(yè)體系創(chuàng)新中處于軸心地位。中小企業(yè)數(shù)量多、分布廣,市場承受力強,治理層次少,單位資本吸納勞動力較多,成長速度較快。結(jié)合上述分析及企業(yè)自身的特點，A企業(yè)治理創(chuàng)新的重點包括觀念創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、過程創(chuàng)新

6、等幾方面的內(nèi)容。1.1觀念創(chuàng)新治理觀念是治理者在治理活動過程中所特有的思想和推斷力。其要求治理者能夠緊跟形式的變化，樹立全新的治理理念。觀念創(chuàng)新是指能夠比往常更好的適應(yīng)環(huán)境的變化并更有效的利用資源的新概念或新構(gòu)想的活動，它是往常所未有的，能充分反映并滿足人們物質(zhì)或情感需要的意念或構(gòu)想，來制造價值的活動。針對A企業(yè)而講，觀念的創(chuàng)新包含方面專門多，如下述的過程創(chuàng)新與技術(shù)、營銷創(chuàng)新等差不多上觀念創(chuàng)新的具體表現(xiàn)形式,(將在下文中加以具體論述分析)。在那個地點，可把觀念創(chuàng)新從以下幾個角度加以描述（1）經(jīng)營目標(biāo)觀念創(chuàng)新。提出了“顧客至上，用戶中意；經(jīng)營求進展，質(zhì)量謀新篇”的口號，在生產(chǎn)過程中不只注重眼前利

7、益，企業(yè)對職員的身心健康和全面進展、消費者直接與間接利益及資源利用和可持續(xù)進展等承擔(dān)責(zé)任。（2）產(chǎn)品觀念創(chuàng)新。以高端產(chǎn)品引領(lǐng)市場，推行品牌的創(chuàng)新戰(zhàn)略，用品牌開路，營銷跟進，售后鞏固等增加產(chǎn)品附加值；強化產(chǎn)品的周期觀念，做到與生命周期同步的技術(shù)創(chuàng)新。（3）市場觀念創(chuàng)新。依據(jù)自身實力，競爭對手的強弱等情況，選擇特定目標(biāo)市場，營造時尚的消費理念。（4）信息觀念創(chuàng)新，充分利用互聯(lián)網(wǎng)上的資源，實現(xiàn)信息流通速度的加快并及時獲得市場信息；緊跟信息時代的變化，關(guān)注創(chuàng)新變化的新趨向，如A企業(yè)經(jīng)常參加中小企業(yè)創(chuàng)新研討會、新技術(shù)新產(chǎn)品研討會及學(xué)校交流會等。A企業(yè)觀念創(chuàng)新源于日常的治理工作，是從最差不多的環(huán)節(jié)做起。在

8、那個地點，以A企業(yè)對顧客及產(chǎn)品觀念的創(chuàng)新為例。其觀點在于企業(yè)提供給顧客的不單是產(chǎn)品本身，還包括信息與服務(wù)，真正樹立以顧客為導(dǎo)向。A企業(yè)觀念創(chuàng)新成功之處在于從小處著眼，從細(xì)節(jié)入手, 體現(xiàn)了A企業(yè)“人無我有，人有我精，人精我專，人專我全”的經(jīng)營方針。著眼于小處指的是中小企業(yè)貼近市場，容易接近顧客并及時挖掘并發(fā)覺消費者所需，發(fā)覺市場空白，如注重用戶對產(chǎn)品使用的反饋意見，并隨時調(diào)整和完善產(chǎn)品的適用性。細(xì)節(jié)入手指的是通過使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)具有與眾不同的特點吸引消費者，將消費者的需要與適用放在首位，用心服務(wù)，用心服務(wù)，細(xì)致服務(wù)，建立起具有較強競爭力的經(jīng)營特色，“集中精力抓質(zhì)量，全神貫注謀市場”，從而實現(xiàn)了

9、企業(yè)價值的最大化。 觀念創(chuàng)新是中小企業(yè)體系創(chuàng)新的宏觀指導(dǎo)，是企業(yè)創(chuàng)新的原動力，是企業(yè)開展具體創(chuàng)新工作的理論依據(jù)。A企業(yè)的觀念創(chuàng)新保證了企業(yè)競爭的主動性，做到了在市場上進退自如與機動應(yīng)變，為企業(yè)注入了新的活力與生機，并保持了市場獨有的競爭優(yōu)勢地位。1.2組織創(chuàng)新組織是使企業(yè)各要素有效整合的運行平臺，是企業(yè)制度的具體表現(xiàn)形式。組織創(chuàng)新意味著打破固有的組織結(jié)構(gòu)，并依照環(huán)境和條件的變化對組織目標(biāo)加以革新，對組織內(nèi)部的責(zé)、權(quán)、利及人事等關(guān)系加以重新構(gòu)置，形成新的結(jié)構(gòu)和人際關(guān)系，使組織的功能得以高效進展。組織創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、文化創(chuàng)新三位一體，緊密相連。技術(shù)創(chuàng)新勢必提出組織創(chuàng)新的要求；組織創(chuàng)新為生產(chǎn)要素的組

10、合提供了必要的條件，并提高了資源的利用效率，使資源更易集中投入到技術(shù)創(chuàng)新潛力大、進展快的領(lǐng)域。同時，組織創(chuàng)新能夠制造良好的組織結(jié)構(gòu)和文化氛圍，協(xié)調(diào)了各部門的成員的積極性，有利于企業(yè)文化的培養(yǎng)及企業(yè)經(jīng)營理念的形成。結(jié)合以上分析來看，中小企業(yè)的組織創(chuàng)新指企業(yè)為了適應(yīng)制度創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新的要求，實現(xiàn)企業(yè)對生產(chǎn)要素的合理配置，形成新的目標(biāo)認(rèn)同體，對組織形式及組織結(jié)構(gòu)進行的變革。當(dāng)今，企業(yè)面臨治理革命。中小型企業(yè)目前的治理大多是粗放型的，不能適應(yīng)國際治理革命、治理創(chuàng)新的形勢，難以應(yīng)對日益激烈的國際國內(nèi)競爭。企業(yè)必須在治理創(chuàng)新如實行“扁平化治理”等方面下大功夫，同時解決企業(yè)的內(nèi)部集權(quán)與分權(quán)的治理問題。在組織

11、的創(chuàng)新過程中，A企業(yè)靈活的選擇了適應(yīng)企業(yè)自身進展的制度形式，明晰了產(chǎn)權(quán)；并結(jié)合企業(yè)自身的治理體制，設(shè)置治理部門機構(gòu)，初步實現(xiàn)中小企業(yè)的集權(quán)與放權(quán)的有機結(jié)合。A企業(yè)組織創(chuàng)新的特色之處在于實施了組織的“充分扁平化”和柔性治理等。（1）“充分的扁平化”古典的或傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)多為金字塔形，如圖1所示，隨著社會的進展與時代的變遷，傳統(tǒng)的“金字塔式”的結(jié)構(gòu)差不多不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的進展要求。這種組織結(jié)構(gòu)的弊端為：治理層次多，導(dǎo)致機構(gòu)臃腫，人員膨脹，進而導(dǎo)致治理成本的上升，人浮于事，扯皮現(xiàn)象增多和治理效率低下；由于治理層次多，造成信息傳遞不暢及信息失真；權(quán)力集中在上層，下層自主性小，參與決策的程度低，制造

12、潛力難以釋放；不利于交流與溝通，制約和限制了企業(yè)的進展、創(chuàng)新和人才的使用。上述情況差不多嚴(yán)峻阻礙到對人才的開發(fā)和應(yīng)用。因此現(xiàn)代的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)應(yīng)由金字塔形向扁平化進展，減少層次擴大治理幅度，以適應(yīng)企業(yè)進展的需要，如圖2所示（以產(chǎn)品部門化結(jié)構(gòu)圖為例）企業(yè)的“扁平化”組織結(jié)構(gòu)是一種通過減少治理層次，壓縮職能機構(gòu)而建立起來的一種緊湊而富有彈性的新型團體組織。扁平化代替了多層次垂直的直線型組織結(jié)構(gòu)，提高了企業(yè)整體的反應(yīng)靈敏度和快速應(yīng)變能力，使企業(yè)能夠迅速捕捉到市場機遇。A企業(yè)規(guī)模較小，在實際運行中更加要求其組織形式靈活機動，做到盡可能的扁平。因此A企業(yè)組織創(chuàng)新之處在于實行了“充分扁平化”的組織結(jié)構(gòu)形式。

13、所謂“充分扁平化”指A企業(yè)在扁平化的基礎(chǔ)上盡可能的壓縮職能部門和治理層次，取消班組設(shè)置，直同意控于總經(jīng)理與各部門經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，適度授權(quán)，各司其職。如圖3所示： 中小企業(yè)的經(jīng)營者通常是多面手，既明白經(jīng)營又明白技術(shù)及業(yè)務(wù)治理，能夠真正了解一線生產(chǎn)實際并及時開發(fā)有市場價值的新產(chǎn)品；組織結(jié)構(gòu)簡單，層次少，沒有必要設(shè)立直線型職能結(jié)構(gòu)，設(shè)置的治理部門及崗位，依據(jù)企業(yè)的實際需要而定，一職多崗，一崗多職，建立垂直統(tǒng)管務(wù)實，靈活而又簡便的指揮系統(tǒng)?！俺浞值谋馄交焙喕酥卫韺哟?，提高了工作效率，企業(yè)實行治理標(biāo)準(zhǔn)化，落實治理目標(biāo)責(zé)任制，進一步整合了組織結(jié)構(gòu)，使組織結(jié)構(gòu)緊湊、小巧，提高了企業(yè)的高度凝聚力。 “充分扁平

14、化”的提出完全依據(jù)A企業(yè)的實際情況而定，具體方案為：（1）減少治理層次，實行機構(gòu)與部門的綜合化。跟據(jù)其內(nèi)在的聯(lián)系與關(guān)聯(lián)程度，將縱向治理部門合并歸屬于同一部門；簡化治理程序，實行橫向機構(gòu)的合并，強化橫向協(xié)調(diào)性。（2）各治理部門與機構(gòu)推行單職制，盡量做到不設(shè)或少設(shè)副職，增強部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任感。部門的負(fù)責(zé)人能夠全面了解該部門的運作情況，及時獵取該部門反饋的市場信息，提高決策效率的及時性與高效性。（3）精簡治理機構(gòu)，提高治理效率，實行治理與生產(chǎn)的合理分工，努力做到在基層不設(shè)置治理機構(gòu)，取消基層的治理人員和專業(yè)治理人員，在組織結(jié)構(gòu)方面變多級為一級。（4）建立高效而暢通的信息傳遞網(wǎng)絡(luò)，做好研發(fā)部門、生產(chǎn)部

15、門及營銷部門之間信息傳遞與協(xié)調(diào)配合。（5）加強組織治理柔性化，塑造企業(yè)文化，重視人才的培養(yǎng)，運用良好的激勵措施，做到以人為本，和諧進展。 “充分的扁平化”組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)了A企業(yè)治理所需，使A企業(yè)真正發(fā)揮了“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢，提升企業(yè)的應(yīng)變能力。其優(yōu)點表現(xiàn)為：企業(yè)總經(jīng)理能夠高效地做到集權(quán)與分權(quán)的統(tǒng)一，能夠靈活的調(diào)配企業(yè)資源，提高企業(yè)運作的效率，從而保障信息傳遞速度，最先掌握市場信息，做到市場領(lǐng)先與創(chuàng)新；治理人員相對較少，一專多能，一職多崗，交叉配合協(xié)調(diào)，沒有過多過細(xì)的職權(quán)限制，充分發(fā)揮了職能部門的決策能力；減少了企業(yè)人工費用，為企業(yè)節(jié)約了大量資金，同時有助于實現(xiàn)工作內(nèi)容的豐富化；加大了職職員作責(zé)

16、任心，增強了工作職位的挑戰(zhàn)性，能盡可能發(fā)揮職員制造的積極性，有利于企業(yè)對人才的培養(yǎng)。因此，“充分的扁平化”對A企業(yè)靈敏、靈活、快速、高效的進展有十分重要的意義，是中小企業(yè)體系創(chuàng)新的閃光點，對其他中小企業(yè)組織創(chuàng)新有極其重要的借鑒意義。（2）柔性治理廣義的柔性治理包含對企業(yè)組織、人員治理，市場營銷等各方面的柔性化。職員是中小企業(yè)的主體，因此本文對柔性治理的定義較為狹隘，僅指A公司的人本治理，對職員柔性化的治理。 柔性治理是人本治理的一種新的實踐形式，重視人際關(guān)系，強調(diào)以和為貴。其特點在于通過順勢而人性化的治理實現(xiàn)A企業(yè)過程創(chuàng)新中訂單生產(chǎn)和柔性制造的需要（下文所述），激發(fā)了職員的創(chuàng)新意識，為技術(shù)創(chuàng)新

17、、市場營銷及企業(yè)的進展奠定了扎實的基礎(chǔ)。A企業(yè)規(guī)模較小，組織結(jié)構(gòu)簡單，柔性治理的實施能夠?qū)ζ髽I(yè)進展有較強的協(xié)調(diào)能力，使之更加靈活機動。柔性治理的內(nèi)容包含以下方面：建立共同的價值觀,培養(yǎng)職員的主動性、挑戰(zhàn)性、紀(jì)律性和合作精神；重視感情投資，不斷改善人際關(guān)系，凝聚力和歸屬感，培養(yǎng)、形成企業(yè)特有的文化，使企業(yè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為個人的目標(biāo)，以企業(yè)的文化為載體，提高職員文化素養(yǎng)；將職員的利益放在首位，注意滿足職員個人的自我實現(xiàn)需要，重視職員的首創(chuàng)精神和決策能力，重視和調(diào)動職員的積極性，進一步增強職員的對企業(yè)的向心力、職員的責(zé)任感、培養(yǎng)了職員愛企敬業(yè)的精神；制造職員之間協(xié)作和相互學(xué)習(xí)的輕松環(huán)境，重視對職員的培訓(xùn)和

18、再教育，使企業(yè)能夠向?qū)W習(xí)型組織邁進；增強職員的主導(dǎo)地位，鼓舞創(chuàng)新，提高消除了上下級的隔閡；調(diào)動職員的積極性，使職員參與企業(yè)的治理，職員能夠直接向總經(jīng)理提出自己的見解與看法等。 柔性治理與創(chuàng)新激勵措施的作用是相輔相成的。柔性治理通過精神激勵與物質(zhì)獎懲來調(diào)動和提高職職員作的積極性。具體措施為：1）建立企業(yè)的人才標(biāo)準(zhǔn)。A企業(yè)選擇的人才為：不念初衷而虛心好學(xué)的人，不墨守成規(guī)而常有新觀念的人，愛護企業(yè)和企業(yè)榮辱與共的人，有創(chuàng)新熱情的人，能忠于職守和承擔(dān)責(zé)任的人。2）建立企業(yè)的培訓(xùn)制度：自己申請制度，為干部提供毛遂自薦的舞臺，激發(fā)職員的上進心和積極性；企業(yè)內(nèi)聘制度，在職位有空缺時，面向全體職員招聘適當(dāng)人選

19、，不搞小團體的論資排輩；企業(yè)留學(xué)制度，技術(shù)人員能夠自己申請，經(jīng)企業(yè)批準(zhǔn)，到更高一級或其他單位學(xué)習(xí)進修專業(yè)知識。3）確立了企業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)：注重人格的培養(yǎng)：假如職員缺乏應(yīng)有的人格鍛煉，就會在商業(yè)道義上產(chǎn)生不良的阻礙。因此培養(yǎng)職員健康、健全的品行是第一位的。注重企業(yè)文化認(rèn)同感的培養(yǎng)：知悉企業(yè)文化，并對企業(yè)文化產(chǎn)生歸屬感，必將提高職員對企業(yè)的忠誠度。培養(yǎng)職員的專業(yè)知識和正確的價值推斷：有高專業(yè)技能才能為企業(yè)制造更多的價值，而正確的價值推斷又能夠讓專業(yè)技能發(fā)揮更大的作用。培養(yǎng)職員的競爭意識：在企業(yè)內(nèi)，讓每一個人意識到“逆水行舟，不進則退”的道理，不及時充電隨時有被淘汰的危險。重視職員自己的所學(xué)：讓職

20、員做到的知識“活學(xué)活用”，使其善于創(chuàng)新。讓職員在惡劣的環(huán)境中成長：下達給職員任務(wù)時，一般都缺乏順利完成的條件，讓身處“逆境”的職員能夠制造性地解決問題。讓合適的人做合適的事：對職員有正確的評價，依照其特長安排工作，知人善任。用人不疑：充分信任下屬，適度授權(quán)給下屬。任用強過自己的人，采納其意見，這是健康心態(tài)的表現(xiàn)，而且與自己強的人共事，也是自身提高最快的一個途徑。重視職員的升遷：升遷不僅是對職職員作能力與業(yè)績的確信，更能讓職員產(chǎn)生成就感，確定更高的目標(biāo)，為企業(yè)做出更大的貢獻。 企業(yè)采取上述措施,使職員將企業(yè)事業(yè)看成是“自己的事業(yè)”，燃起高漲的工作熱情,把首創(chuàng)精神用于工作，從而產(chǎn)生著無法想象的偉大

21、力量。對企業(yè)而言，經(jīng)營事業(yè),確實是經(jīng)營人心。1.3過程創(chuàng)新過程創(chuàng)新指在企業(yè)制造與生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，對新工藝、新設(shè)備及新的經(jīng)營治理和組織方法等的創(chuàng)新。過程創(chuàng)新打破了原有生產(chǎn)流程的模式，或進行業(yè)務(wù)流程的重組或使用并行工程以提高企業(yè)的生產(chǎn)效率而進行的生產(chǎn)活動。A企業(yè)在治理創(chuàng)新中，積極采納過程創(chuàng)新，能夠及時開發(fā)新的市場，跟蹤消費者的需求，適應(yīng)市場新的變化需求。訂單生產(chǎn)與柔性制造是A企業(yè)在生產(chǎn)與制造環(huán)節(jié)上較為成功的過程創(chuàng)新形式。（1）訂單生產(chǎn)訂單生產(chǎn)是中小企業(yè)依據(jù)客戶或消費者的需求進行準(zhǔn)時生產(chǎn),以保證企業(yè)按客戶“個性化”要求，將產(chǎn)品保質(zhì)保量的交與客戶手中的生產(chǎn)方式。訂單生產(chǎn)能夠最大限度針對特定目標(biāo)和市場顧客的

22、需要，更加貼切的滿足消費者的需求，做到一對一的“量身定做”；它將客戶的需求與偏好放在首位，將大客戶作為細(xì)分市場。A企業(yè)實施訂單生產(chǎn)，從而保證A企業(yè)客戶服務(wù)對象由大眾化向個性化的轉(zhuǎn)移。A企業(yè)實施訂單生產(chǎn)適應(yīng)了企業(yè)的進展需要。其優(yōu)點為：（1）將目標(biāo)市場做到盡可能細(xì)致的劃分；在細(xì)分市場上，客戶不僅僅是產(chǎn)品的被動同意者，依舊產(chǎn)品的設(shè)計者?？蛻裟軌蛞勒兆约旱钠脤Ξa(chǎn)品提出自己特定的要求。生產(chǎn)過程中，能夠有針對性向客戶提供差異化的產(chǎn)品，滿足寬敞消費者的個性化需求，使他們得到真正想要的產(chǎn)品與服務(wù)。（2）產(chǎn)品是在切實針對客戶的實際需求的基礎(chǔ)上設(shè)計和生產(chǎn)出來的適銷對路的產(chǎn)品，加之A企業(yè)的產(chǎn)品新穎，質(zhì)量可靠，定價

23、合理，產(chǎn)品自然能夠順暢的銷售，從專門大程度上降低了企業(yè)銷售成本。（3）在訂單生產(chǎn)中，A企業(yè)與客戶進行直接的溝通與交流。A企業(yè)依照客戶的喜好以及對產(chǎn)品設(shè)計的一些改進意見對產(chǎn)品進行循序改進提高，從而達到產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新。這些創(chuàng)新變化始終與客戶的需求變化同步進行，使A企業(yè)不斷生產(chǎn)出客戶中意的新產(chǎn)品，不斷的達到產(chǎn)品的推陳出新。同時，訂單生產(chǎn)縮短了產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，無需庫存成品及半成品，減少了倉儲費，提高了資金的使用效率，加速了A企業(yè)資金的流淌,增加了企業(yè)收入。（2）柔性制造中小企業(yè)柔性制造指能夠利用同一生產(chǎn)線或同一組生產(chǎn)設(shè)備，依據(jù)不同的生產(chǎn)任務(wù)而進行資源整合，確保企業(yè)能夠生產(chǎn)甲種系列或乙種系列的產(chǎn)品以滿足

24、企業(yè)彈性的生產(chǎn)打算。柔性制造實現(xiàn)了企業(yè)在產(chǎn)品制造過程中設(shè)備和場地的交叉使用。柔性制造的建立依據(jù)是訂單生產(chǎn)，事實上現(xiàn)的基礎(chǔ)是技術(shù)的創(chuàng)新和柔性治理。A企業(yè)的獨有的組織“充分扁平化”有利于柔性制造的實施。柔性制造具有適應(yīng)、可變、靈活等特點，使中小企業(yè)做到以市場為導(dǎo)向，隨時跟蹤市場信息，及用戶需求并迅速調(diào)整變化的生產(chǎn)線，適應(yīng)了訂貨品種多樣化及專門需求；柔性制造具有對消費者需求變化快速反應(yīng)的能力，具備在同一時刻生產(chǎn)不同特性產(chǎn)品的能力，增強了企業(yè)生產(chǎn)打算中的柔性和彈性，提高了企業(yè)生產(chǎn)能力的多變性。柔性制造與訂單生產(chǎn)聯(lián)系緊密，訂單生產(chǎn)是建立在柔性生產(chǎn)的基礎(chǔ)，柔性制造因訂單生產(chǎn)變化實現(xiàn)生產(chǎn)的彈性化。訂單生產(chǎn)與

25、柔性制造的流程圖，如圖4所示。中小企業(yè)通過柔性制造與訂單生產(chǎn)，極大的提高了生產(chǎn)效率，降低了產(chǎn)品成本，加快了資金的周轉(zhuǎn)，縮短了生產(chǎn)周期，壓縮企業(yè)在制品及成品數(shù)量，從而實現(xiàn)A企業(yè)的“零庫存”。2、中小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新隨著社會的進展，技術(shù)已成為進展經(jīng)濟和滿足社會需要的物質(zhì)工具和知識技能的總和。技術(shù)創(chuàng)新導(dǎo)致產(chǎn)品生命周期的縮短，市場競爭的加劇。因此，企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新特不是中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新已成為企業(yè)進展的關(guān)鍵性因素。技術(shù)創(chuàng)新是指由技術(shù)的新構(gòu)想，通過研究開發(fā)或技術(shù)組合，到獲得是應(yīng)用并產(chǎn)生經(jīng)濟，社會效益的商業(yè)化全過程的活動。其中，技術(shù)的新構(gòu)想指新產(chǎn)品、新服務(wù)、新工藝的新構(gòu)想；技術(shù)組合指將現(xiàn)有技術(shù)進行組合；實際應(yīng)用指

26、生產(chǎn)出新產(chǎn)品，提供新服務(wù)，采納新工藝或?qū)Ξa(chǎn)品、服務(wù)、工藝的改造。技術(shù)創(chuàng)新分為產(chǎn)品創(chuàng)新與工藝創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新指企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營過程中對自身生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品從事的改進、提高或發(fā)明的創(chuàng)新活動；工藝創(chuàng)新是指研究或采納新的或有重大改進的生產(chǎn)方法，從而改進現(xiàn)有的產(chǎn)品的生產(chǎn)或提高產(chǎn)品的生產(chǎn)的效率。中小企業(yè)業(yè)主一般是經(jīng)營者，具有追求利潤最大化的內(nèi)在動力，可使企業(yè)職員的主動性及制造力得到最大程度上的發(fā)揮；機制靈活，對市場需求能夠做出迅速反應(yīng)，在適應(yīng)市場變化的而轉(zhuǎn)產(chǎn)過程中，不需要淘汰大批固定資產(chǎn)，技術(shù)創(chuàng)新成本相對較低，是技術(shù)創(chuàng)新的重要力量。中小企業(yè)依據(jù)所處的行業(yè)、技術(shù)水平、生產(chǎn)規(guī)模、進展環(huán)境確定技術(shù)創(chuàng)新的內(nèi)容與方式

27、。創(chuàng)新的模式有多種，結(jié)合A企業(yè)的治理經(jīng)驗，其成功的模式有技術(shù)領(lǐng)先，保持產(chǎn)品的“個性化”與延長產(chǎn)品的生命周期等。2.1技術(shù)領(lǐng)先中小企業(yè)要在市場競爭保持市場競爭的地位，應(yīng)瞄準(zhǔn)國際先進企業(yè)，準(zhǔn)確把握國內(nèi)外市場變化趨勢和主導(dǎo)技術(shù)進展方向，跟蹤世界與國內(nèi)先進技術(shù)，即技術(shù)領(lǐng)先。企業(yè)技術(shù)領(lǐng)先較為成功的模式有自主創(chuàng)新和模仿創(chuàng)新。自主創(chuàng)新以企業(yè)自身的努力和技術(shù)探究產(chǎn)生技術(shù)突破，并在此技術(shù)的基礎(chǔ)上依靠能力推動創(chuàng)新后面的環(huán)節(jié)，完成技術(shù)的商品化，獵取商業(yè)利潤，達到預(yù)期目標(biāo)的創(chuàng)新活動。自主創(chuàng)新有技術(shù)的領(lǐng)先性，又有市場的開拓性，但投資較大又有一定的市場風(fēng)險，因此在中小企業(yè)中應(yīng)用相對較少。在跟蹤與國內(nèi)先進技術(shù)方面，現(xiàn)時期中

28、小企業(yè)以模仿創(chuàng)新為主。中小企業(yè)通過學(xué)習(xí)模仿獨創(chuàng)者的技術(shù)創(chuàng)新思路和創(chuàng)新行為，汲取成功經(jīng)驗進行的二次創(chuàng)新，為企業(yè)帶來直接效益。模仿創(chuàng)新并不是單純的照搬抄襲不人的技術(shù)，要善于吸取，創(chuàng)新企業(yè)的經(jīng)驗，依照自身條件和市場狀況，適時進行創(chuàng)新模仿，進而確定自己的主導(dǎo)技術(shù)，不斷汲取新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新領(lǐng)域，它屬于一種漸進性的創(chuàng)新行為。模仿創(chuàng)新的真正優(yōu)勢絕非是又躲避知識產(chǎn)權(quán)支付費用而獲得的。其優(yōu)勢在于合法模仿后，中小企業(yè)能夠從領(lǐng)先者除繼承大量表層和深層的利益。模仿創(chuàng)新與知識產(chǎn)權(quán)愛護之間沒有全然矛盾，模仿后創(chuàng)新也能夠申請專利，形成其企業(yè)自身的知識產(chǎn)權(quán)愛護。 模仿創(chuàng)新活動要緊偏重于破譯無法獲得關(guān)鍵技術(shù)、技術(shù)秘密

29、及對產(chǎn)品功能的完善與改進。模仿創(chuàng)新的重要特點在于在最大限度的汲取領(lǐng)先者的成功經(jīng)驗與失敗教訓(xùn)，利用跟蹤和延遲帶來的優(yōu)勢，化被動為主動。在技術(shù)方面，模仿創(chuàng)新不做開拓探究者，而是向領(lǐng)先者學(xué)習(xí)，選擇成功技術(shù)領(lǐng)先創(chuàng)新，進行模仿改進、完善和在開發(fā)。A企業(yè)的模仿創(chuàng)新省去了創(chuàng)新的前期技術(shù)研究工作和后期的市場開發(fā)時期，有效的回避了開發(fā)風(fēng)險；集中力量在產(chǎn)品設(shè)計，工藝制造等方面，提高了創(chuàng)新產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。模仿創(chuàng)新能夠巧妙的利用跟隨先進技術(shù)所帶來的優(yōu)勢，達到與世界或國內(nèi)先進技術(shù)的同步；是以最小代價、最快速度追趕世界先進水平的現(xiàn)實途徑，最終實現(xiàn)領(lǐng)先創(chuàng)新的必經(jīng)時期。 2.2產(chǎn)品的“個性化”我國中小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新以產(chǎn)品創(chuàng)新

30、為主。這是由我國中小企業(yè)實施產(chǎn)品創(chuàng)新的可能性決定的。中小企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品轉(zhuǎn)向靈活，放棄已有的產(chǎn)品，開發(fā)一種新產(chǎn)品，比大企業(yè)容易；從經(jīng)濟實力看，進行工藝創(chuàng)新需要更多的資金投入，而一般商品的開發(fā)，則需要較少的投入；產(chǎn)品生命周期不斷的變短，假如中小企業(yè)進行工藝創(chuàng)新則有可能在短期內(nèi)收不回成本，其風(fēng)險性較大。因此在工藝創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新上，產(chǎn)品創(chuàng)新更加適合中小企業(yè)的進展。從產(chǎn)品創(chuàng)新定義能夠看出其創(chuàng)新內(nèi)容廣泛。產(chǎn)品的“個性化”是產(chǎn)品創(chuàng)新的一個重要方面，它使中小企業(yè)盡量幸免競爭者所走的道路，不采納他人所生產(chǎn)的技術(shù)或產(chǎn)品形式，從小處及細(xì)節(jié)上的變化推出新的產(chǎn)品，開發(fā)新的市場，提高在原有市場上的占有率。關(guān)于中小企業(yè)而

31、言，尤其是小企業(yè)，產(chǎn)品的“個性化”確實是企業(yè)的生命。這是A企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的重要形式。產(chǎn)品的“個性化”是指中小企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新的過程及新產(chǎn)品的開發(fā)中引入求異策略，通過開發(fā)具有個性化的特色新產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中以同求異的經(jīng)營風(fēng)格，獨樹一幟，以新取勝，以特取勝開發(fā)新的細(xì)分市場。中小企業(yè)產(chǎn)品“個性化”，是企業(yè)縫隙戰(zhàn)略的一種。針對A企業(yè)的實際情況，在產(chǎn)品個性化的方面上，要緊形式如下：（1）需求的個性化。在顧客需求上求異，如上文所述的訂單生產(chǎn)與柔性制造，開發(fā)出新的產(chǎn)品，滿足客戶需求，從而避開了眾多的競爭對手。（2）功能的個性化。產(chǎn)品本身并無多大的變化，只是在功能上查找新的用途，如在本產(chǎn)品加上新的用途或?qū)υ?/p>

32、產(chǎn)品的功能加以延伸或組合，集多種功能于一身。同樣，降低產(chǎn)品的功能，簡化與消費者不太常用產(chǎn)品的功能，也是產(chǎn)品的創(chuàng)新的形式之一。（3）款式的個性化?？钍绞钱a(chǎn)品的外在形式，功能相同的產(chǎn)品，款式新穎的產(chǎn)品則能夠給消費者留下深刻的印象?？钍降膫€性化能夠使消費者直觀的推斷產(chǎn)品的創(chuàng)新，引發(fā)消費者興趣，刺激消費者的購買欲望。（4）包裝的個性化。中小企業(yè)產(chǎn)品個性化中較為常用的形式。產(chǎn)品的包裝不僅具有愛護產(chǎn)品的功能，還能夠增加價值、美化產(chǎn)品，促進銷售。精美的包裝，以其獨特的外形、豐富的色彩圖案吸引消費者，激起消費者購買的欲望。良好的包裝提高了產(chǎn)品的層次，增加了產(chǎn)品的價值。A企業(yè)包裝求異的方式有：a包裝形式的個性化

33、。依照顧客的消費水平、需要和消費適應(yīng)，將商品整體拆散銷售；或?qū)⑸唐犯臑榇蟀b銷售，以節(jié)約包裝費，降低售價，增加銷售量；也能夠?qū)⑾嗷リP(guān)聯(lián)的商品放在同一包裝中，方便了顧客的需求。b包裝技術(shù)的個性化。中小企業(yè)依據(jù)所生產(chǎn)產(chǎn)品不同，采取靈活的包裝技術(shù)。如采納真空包裝、透明包裝、易開包裝等.c包裝設(shè)計上的個性化。在包裝的有用性、圖案、裝潢及文字設(shè)計上尋求差異。（5）價格、檔次個性化。針對不同的客戶需求，開發(fā)不同的價格與檔次的產(chǎn)品，但在各個檔次上盡量追求優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。2.3延長新產(chǎn)品的生命周期新技術(shù)的應(yīng)用和所獲得收益，我們能夠用產(chǎn)品的生命周期理論來加以闡述。技術(shù)創(chuàng)新的活動與產(chǎn)品生命周期緊密相關(guān)。產(chǎn)品從開發(fā)試制

34、成功投入市場開始，到被淘汰停止生產(chǎn)為止的全過程稱為產(chǎn)品的生命周期，具體包含市場的引入期、成長期、成熟期、衰退期四個時期。如圖5所示：從上圖能夠看出，中小企業(yè)較為理想的狀態(tài)為，產(chǎn)品的市場引入期和成長期盡可能的短，要使該產(chǎn)品盡可能為市場所同意，如此產(chǎn)品的銷售量就會在短時刻內(nèi)不斷增長并專門快達到最高，這意味著開發(fā)企業(yè)就能夠較早的獲得收益；進入成熟期后，時刻盡可能拉長，持續(xù)時刻長，企業(yè)就會獲得較大的收益，企業(yè)的盈利期就越長；衰退期的到來是緩慢的，企業(yè)的利潤是降低的。從以上分析來看，企業(yè)盈利的最佳時期是在產(chǎn)品的成熟期。因此技術(shù)創(chuàng)新活動的中心工作應(yīng)隨著產(chǎn)品生命周期的不同時期而發(fā)生變化。中小企業(yè)應(yīng)盡可能的延

35、長產(chǎn)品的成熟期，使企業(yè)獲得較大利潤。A企業(yè)延長產(chǎn)品生命周期的方法一般可從技術(shù)與采取的法律手段兩方面入手。如圖6所示：（1）企業(yè)采取了以常規(guī)產(chǎn)品培養(yǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品，以創(chuàng)新產(chǎn)品促進常規(guī)產(chǎn)品的戰(zhàn)略方針。加大資金與技術(shù)的投入，在新產(chǎn)品立即達到成熟期時,運用新工藝、新技術(shù)，延伸并派生出新的產(chǎn)品。如開發(fā)更新?lián)Q代的產(chǎn)品，改進產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、外觀及型號，延伸產(chǎn)品新的用途等，使產(chǎn)品不斷推陳出新；進行工藝創(chuàng)新，研究或采納重大的改進生產(chǎn)方法，改進現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)或提高產(chǎn)品的生產(chǎn)率，降低了產(chǎn)品成本。技術(shù)創(chuàng)新使A企業(yè)鞏固了原有的市場占有率，在盡量延長成熟期的基礎(chǔ)上，開發(fā)了新的市場；同時著手開發(fā)、研制換代產(chǎn)品，使新一輪的技術(shù)得

36、到更廣泛的應(yīng)用。（2）A企業(yè)還特不注重對本企業(yè)新技術(shù)的愛護。在技術(shù)創(chuàng)新成果獲新產(chǎn)品開發(fā)形成可實施的技術(shù)方案時，及時申請專利，并取得專利證書。申請專利愛護能夠享有自己技術(shù)成果的獨占權(quán)，實現(xiàn)知識產(chǎn)權(quán)的愛護；運用法律手段，愛護發(fā)明制造和模仿創(chuàng)新技術(shù)，形成自己產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)體系；A企業(yè)還能夠通過在局域市場的行政打假和司法訴訟等有效措施的實施來進一步封鎖市場，進而延長了產(chǎn)品的成熟期與新技術(shù)的應(yīng)用時刻。 從創(chuàng)新產(chǎn)品的生命周期里可知（如圖6所示），創(chuàng)新大大延長了產(chǎn)品的生命周期，因此中小企業(yè)關(guān)于一般的小創(chuàng)新應(yīng)該常抓不懈，而關(guān)鍵技術(shù)是不可或缺，在每一時期差不多上企業(yè)必備的；依照產(chǎn)品生命周期的進展趨勢可知，當(dāng)需求達

37、到平衡的飽和狀態(tài)（產(chǎn)品達到成水期的頂峰）時，就會走向衰退期，中小企業(yè)抓住時機，在其產(chǎn)品的成熟期進行更新，形成新一輪需求高潮，從而把握產(chǎn)品周期的主動權(quán)；當(dāng)產(chǎn)品進入衰退期時，中小企業(yè)對已有產(chǎn)品進行技術(shù)的投入，可使產(chǎn)品有可能再次達到成熟期的時期與水平。A企業(yè)通過延長產(chǎn)品的生命周期，保持了企業(yè)的競爭優(yōu)勢，同時使企業(yè)的生命周期充滿生機。在產(chǎn)品漸進成熟期的頂峰時，加大新技術(shù)的研發(fā)與資金投入，保持新技術(shù)成熟期的有效的延長，保證新產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，進一步形成產(chǎn)品動態(tài)生命周期循環(huán)及中小企業(yè)自身生命周期的延長。（如圖7所示：）企業(yè)要想長久持續(xù)的進展和延長產(chǎn)品的生命周期，務(wù)必做到3個必須：務(wù)必要有自己的傳統(tǒng)產(chǎn)品，這

38、是企業(yè)原始積存的源泉。必須要有競爭產(chǎn)品，這是企業(yè)可持續(xù)進展的動力。必須要有創(chuàng)新的產(chǎn)品，這是企業(yè)面向以后的核心的競爭力。技術(shù)創(chuàng)新是中小企業(yè)生存和進展的重要條件。結(jié)合技術(shù)創(chuàng)新，A企業(yè)充分做好了：行業(yè)定位專業(yè)化：明確企業(yè)創(chuàng)新的戰(zhàn)略定位，也是至關(guān)重要的。在國際經(jīng)濟大分工的情況下，企業(yè)不能貪多貪大，什么都想做，生產(chǎn)門類太多，投資分散，致使精力分散，競爭對手太多，企業(yè)應(yīng)接不暇。只有專業(yè)化，才能集中資源，在單一行業(yè)內(nèi)做深做強。市場定位高檔化：企業(yè)一定要選擇屬于自己的目標(biāo)市場。當(dāng)今社會，獨家壟斷市場的時代已結(jié)束。A企業(yè)選擇中高檔市場作為自己的目標(biāo)市場，選擇訂貨中高檔產(chǎn)品的客戶作為自己的客戶，使自己的服務(wù)方向明

39、確，精力集中，有利于產(chǎn)品的開發(fā)和市場的定位。質(zhì)量定位精品化：在生產(chǎn)過程中，拋棄以往勞動密集型產(chǎn)品，不要數(shù)量，只求質(zhì)量，做到少而精，精而細(xì)。在市場定位的基礎(chǔ)上，生產(chǎn)技術(shù)含量高，附加值高的精品化的產(chǎn)品，并不斷在技術(shù)創(chuàng)新的前提下，延伸產(chǎn)品的覆蓋面，從而牢牢占據(jù)了局部的高檔用戶群。3、中小企業(yè)的營銷創(chuàng)新營銷創(chuàng)新指的是經(jīng)營者以獵取商業(yè)利益為目標(biāo)，把握市場的潛在盈利機會，重新組織營銷的各個要素，建立起市場的競爭力更強的市場營銷系統(tǒng)，從而推出新產(chǎn)品，開發(fā)新市場的綜合經(jīng)營活動過程。營銷創(chuàng)新屬于無形資本的范疇。營銷創(chuàng)新中所提到的營銷一般指的是營銷策略的組合活動本身及其后續(xù)活動，即企業(yè)將產(chǎn)品從自身轉(zhuǎn)移到消費者手中

40、、及時了解與跟蹤消費者對產(chǎn)品評價與反應(yīng)的過程。A企業(yè)市場營銷，圍繞著如何處理好與客戶的關(guān)系，如何創(chuàng)新和取得客戶信任而展開，具體實施了：自己發(fā)明，自己制造，自己銷售的模式。經(jīng)常外出傾聽用戶產(chǎn)品的反饋信息，自己提出解決方案，自己精心制造。一旦發(fā)覺客戶需要，就立即著手開發(fā)研制，以最快最短的時刻生產(chǎn)出客戶所需要的產(chǎn)品。創(chuàng)新：企業(yè)每年投入大量的技改資金，用于研究和開發(fā)，獲得專利始終領(lǐng)先于同行業(yè)企業(yè)。用新的營銷模式與理念做好企業(yè)的每一項工作。A企業(yè)特點鮮亮，在保障市場創(chuàng)新的基礎(chǔ)之上，靈活運用營銷創(chuàng)新策略，順應(yīng)了營銷新觀念進展趨勢，更新傳統(tǒng)的營銷觀念，更加自如的運用新的營銷理念與營銷手段，取得了較好的效果。

41、3.1中小企業(yè)的關(guān)系營銷營銷大師科特勒曾講：“在那個世紀(jì)里，企業(yè)唯一可持續(xù)的競爭優(yōu)勢是它與消費者、商業(yè)伙伴及公司職員的建立良好關(guān)系。”在那個地點能夠把關(guān)系營銷定義為企業(yè)在營銷活動中，與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生的互動的過程。其核心是建立和進展與這些公眾公司的良好關(guān)系；事實上質(zhì)是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能夠持續(xù)不斷的確立和鞏固，在買賣方之間制造更親熱的工作和相互依靠的關(guān)系。對中小企業(yè)而言，人際關(guān)系在專門大程度上講是一種資源與生產(chǎn)力，關(guān)系對中小企業(yè)而言有十分重要的意義。中小企業(yè)依靠強大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動，培養(yǎng)顧客的忠誠度，進而創(chuàng)建新的市場，開

42、發(fā)新的顧客群體，使?fàn)I銷活動順利的開展實施。具體包含以下內(nèi)容：（1）建立良好的客戶關(guān)系治理模式那個地點的客戶泛指的購買和使用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)個人、機構(gòu)，具體包括使用本企業(yè)產(chǎn)品和同意本企業(yè)服務(wù)的消費者、分銷商、政府和社會團體。中小企業(yè)十分注重客戶關(guān)系的建立與維持，其重點在于在一般的情況下，企業(yè)獲得一個新客戶成本是維持一個老客戶成本的5至8倍。中小企業(yè)與老客戶形成特定關(guān)系，有利于企業(yè)制定生產(chǎn)打算；相對固定的老客戶群體減少了不確定因素的干擾，從而提高了企業(yè)的決策效率；老客戶的推舉有利于新客戶的加入，有利于中小企業(yè)開拓新的市場；老客戶可領(lǐng)先使用企業(yè)的新產(chǎn)品，有利于企業(yè)新產(chǎn)品的推廣；老客戶可及時反映產(chǎn)品使用

43、情況及意見反饋，有利于中小企業(yè)產(chǎn)品的完善與提高。在市場經(jīng)濟進展的今天，中小企業(yè)差不多否定了“一錘子買賣”的現(xiàn)象，摒棄了與顧客的一次性交易。在開拓新客戶成本越來越高的形勢下，中小企業(yè)更加注重了老客戶的開發(fā)利用價值，注重加強與維持老客戶的供銷關(guān)系。中小企業(yè)運用客戶關(guān)系營銷不僅改變了企業(yè)的短期營銷行為，而且擴大了營銷視野。針對客戶營銷，A企業(yè)建立良好客戶關(guān)系的措施如下 ：（1）設(shè)立了良好的客戶關(guān)系治理機構(gòu)。中小企業(yè)專門建立了客戶關(guān)系治理機構(gòu)，業(yè)務(wù)能力強的擔(dān)任部門負(fù)責(zé)人，專門負(fù)責(zé)要緊客戶。客戶關(guān)系治理機構(gòu)能更加全面了解和掌握要緊客戶的重要信息，協(xié)調(diào)企業(yè)各部門做好老客戶的服務(wù)溝通。（2）個人聯(lián)系。通過中

44、小企業(yè)的經(jīng)營者及部門經(jīng)理與老客戶的緊密交流，增強友情、加強關(guān)系。如中小企業(yè)營銷經(jīng)理經(jīng)常邀請老客戶參加各種娛樂活動，注意客戶的愛好。（3）頻繁營銷。也成為老客戶營銷規(guī)劃，中小企業(yè)向經(jīng)常購買或大量購買的客戶提供獎勵，獎勵的形式有折扣，贈送商品、獎品等。A企業(yè)通過長期的，相互阻礙的，增加產(chǎn)值的關(guān)系來確定，保持和增加來自最佳的客戶產(chǎn)出。（4）訂單營銷。訂單營銷的基礎(chǔ)為訂單生產(chǎn)，中小企業(yè)在依據(jù)柔性生產(chǎn)系統(tǒng)，針對不同客戶不同需求來制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動。（5）數(shù)據(jù)庫營銷。A企業(yè)建立新老客戶的各種數(shù)據(jù)，以便于能夠及時與客戶聯(lián)系，開展各種營銷活動。數(shù)據(jù)庫的內(nèi)容包含為：現(xiàn)有客戶與老客戶的一般信息，如姓名、

45、地址、聯(lián)系方式、個性特點和一般行為方式；交易信息，如訂單、退貨、投訴和服務(wù)咨詢；產(chǎn)品信息，如客戶購買何種產(chǎn)品、購買的頻率和交易的數(shù)量。數(shù)據(jù)庫營銷是關(guān)系營銷中小企業(yè)較為常用的方法與手段，較大的改進了與新老客戶的關(guān)系。（2、）積極創(chuàng)建與供應(yīng)商的關(guān)系營銷模式供應(yīng)商是指那些能夠向企業(yè)提供各類產(chǎn)品，以供企業(yè)進行生產(chǎn)或銷售活動的經(jīng)濟單位。在傳統(tǒng)的營銷觀念中，企業(yè)總是盡可能的不考慮或者少考慮供應(yīng)商的利益，其后果總是對營銷活動產(chǎn)生較大的損害。因此，建立良好的供應(yīng)商的關(guān)系營銷模式，有利于企業(yè)營銷活動的順利進行。中小企業(yè)特不重視供應(yīng)商在企業(yè)營銷活動中的重大作用，在精心選擇供應(yīng)商的基礎(chǔ)上與供應(yīng)商建立長期緊密合作和互

46、惠互利的關(guān)系。在開展與供應(yīng)商的關(guān)系營銷中，A企業(yè)常采取的措施如下：（1）選擇供應(yīng)商并與之建立商業(yè)關(guān)系。A企業(yè)重點進展物色并選擇適合本企業(yè)可持續(xù)進展的供應(yīng)商。A企業(yè)不僅重點考察供應(yīng)商的技術(shù)實力、生產(chǎn)規(guī)模、治理水平、人才優(yōu)勢、商業(yè)信譽、質(zhì)量保證、價格優(yōu)勢及企業(yè)文化，還分析供應(yīng)商在其行業(yè)中競爭地位、市場占有率、進展戰(zhàn)略等，依據(jù)本企業(yè)的所需來選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商，建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。（2）維持與供應(yīng)商的關(guān)系。A企業(yè)有打算、有組織的制定和推行供應(yīng)商的關(guān)系策略，與供應(yīng)商進行有效的溝通與交流，定期或不定期的召開供應(yīng)商會議。（3）與供應(yīng)商共同進展。A企業(yè)還特不注意與當(dāng)?shù)毓?yīng)商同進展。當(dāng)本企業(yè)供應(yīng)商處在逆境

47、中的時候，盡可能給供應(yīng)商支持，如資金支持、技術(shù)援助等，關(guān)心供應(yīng)商渡過難關(guān)。由此在處理與供應(yīng)商的關(guān)系時，應(yīng)適當(dāng)?shù)慕梃bA企業(yè)治理模式。供應(yīng)商的利益直接與中小企業(yè)有緊密聯(lián)系，維護供應(yīng)商的利益確實是維護中小企業(yè)的自身利益，中小企業(yè)與供應(yīng)商結(jié)成伙伴關(guān)系，不僅能夠互利，更重要的是能夠促進雙方的共同進展。（3）妥善處理好公司內(nèi)部及競爭者等之間的關(guān)系企業(yè)內(nèi)部關(guān)系是組織機構(gòu)各組成元素之間的相互關(guān)系?！叭镣獗叵劝矁?nèi)”，處理好部門與職員之間的關(guān)系，能夠保持營銷的順利進行。中小企業(yè)處理公司內(nèi)部關(guān)系從兩方面入手，即處理好職員關(guān)系與部門間的關(guān)系。職員是貫徹營銷策略最直接的一個環(huán)節(jié)，因此職員關(guān)系是中小企業(yè)營銷關(guān)系的基礎(chǔ)。A

48、企業(yè)十分重視職員的利益。企業(yè)關(guān)懷職員的需求，采取物質(zhì)激勵與精神激勵并用的方式，重視職員的再培育，加強與職員的溝通，讓職員真正參與公司的治理從而發(fā)揮職員的主人翁精神，極大的激發(fā)了職員的制造精神。中小企業(yè)也應(yīng)十分重視部門間關(guān)系的協(xié)調(diào)，在這方面A企業(yè)充分識不和挖掘相互區(qū)不于相互聯(lián)系的部門，做到部門間的整合，從而更加有利于組織“充分扁平化”的實現(xiàn)。如何處理好與競爭者間的關(guān)系是企業(yè)開展市場營銷活動的考慮的重要因素。企業(yè)營銷的目的是爭取與那些擁有與自己互補性資源競爭者的協(xié)作，實現(xiàn)知識的轉(zhuǎn)移，資源的共享和更有效的利用。中小企業(yè)在營銷創(chuàng)新中，盡量幸免與競爭者的直接碰撞，幸免價格戰(zhàn)的發(fā)生。A企業(yè)充分認(rèn)識到同行之

49、間的競爭關(guān)系，也認(rèn)識到本行業(yè)在其他行業(yè)競爭過程中的所具有的共同利益。因此，中小企業(yè)常常采取錯位競爭的策略，即企業(yè)之間在經(jīng)營領(lǐng)域、商品定位、服務(wù)對象、經(jīng)營特色、營銷戰(zhàn)略等方面，進行適當(dāng)?shù)腻e位，幸免與同行企業(yè)之間正面競爭。以此來建立與加強與競爭者之間的合作關(guān)系。關(guān)系營銷適應(yīng)了中小企業(yè)營銷要求，是中小企業(yè)營銷創(chuàng)新活動中重要手段與方式。3.2質(zhì)量營銷質(zhì)量是反映產(chǎn)品實體滿足消費者明確和隱含需要的能力、特性的總和，是一種對用戶的適用性的保證。產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品個性化的基礎(chǔ)；服務(wù)質(zhì)量是塑造完美公司和產(chǎn)品形象，贏得競爭優(yōu)勢的重要手段。中小企業(yè)質(zhì)量營銷強調(diào)企業(yè)不僅為客戶增加有形產(chǎn)品的價值，更要增加凝聚在有形產(chǎn)品中的

50、無形產(chǎn)品的價值；對所有生產(chǎn)過程進行廣泛的組織治理，按照顧客要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提升產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量。在質(zhì)量營銷上A企業(yè)善于從細(xì)節(jié)上塑造完美的產(chǎn)品質(zhì)量和不斷提高服務(wù)質(zhì)量的水平。產(chǎn)品是企業(yè)提供給消費者最本質(zhì)的東西。優(yōu)質(zhì)的原材料、先進的機器設(shè)備、先進的工藝與技術(shù)是企業(yè)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的堅強保障。在質(zhì)量營銷中，中小企業(yè)使用優(yōu)質(zhì)的原材料與安全可靠的機器設(shè)備，通過技術(shù)創(chuàng)新、功能創(chuàng)新、概念創(chuàng)新、形象創(chuàng)新等手段不斷對產(chǎn)品進行升級，開發(fā)新產(chǎn)品為寬敞消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。同時原材料的節(jié)約使用及設(shè)備的節(jié)能高效也是產(chǎn)品質(zhì)量的推斷準(zhǔn)則之一。除此之外，中小企業(yè)健全質(zhì)量保證體系，對產(chǎn)品質(zhì)量進行嚴(yán)格操縱，強調(diào)檢測把關(guān)，每道工序、每個環(huán)節(jié)

51、都要有專門職員進行負(fù)責(zé)，做到質(zhì)量的達標(biāo)化和“零缺陷”；同時注意對職員進行再培訓(xùn)，強化了職員質(zhì)量意識；緊密注意消費者的消費趨勢，不斷改進產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、款式、包裝等，為消費者提供功能齊全、使用方便、外觀感受愉悅、包裝簡易新穎的產(chǎn)品。通過以上措施，A企業(yè)生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，在產(chǎn)品的性能、可靠性、使用壽命等方面滿足了顧客的需求。服務(wù)作為企業(yè)提供給消費者的一個要素，是提高產(chǎn)品附加價值、延伸企業(yè)形象的一種有效途徑。它與客戶購買的有形產(chǎn)品或核心服務(wù)在一起，增強了產(chǎn)品的吸引力，如服務(wù)項目的增加，服務(wù)態(tài)度的改善，服務(wù)設(shè)施的改進及服務(wù)方式的推陳出新等 。當(dāng)服務(wù)的質(zhì)量超過顧客的期望值時，能夠培養(yǎng)品牌的信念，培養(yǎng)顧客

52、使用的忠誠度。A企業(yè)十分注重服務(wù)的細(xì)節(jié)之處，為消費者提供及時、準(zhǔn)確、周到而人情化的服務(wù)。A企業(yè)的細(xì)節(jié)服務(wù)能夠分為售前、售中、售后三時期服務(wù)。第一時期：企業(yè)為客戶提供產(chǎn)品信息，介紹產(chǎn)品的性能、操作及使用常識。第二時期：企業(yè)到生產(chǎn)現(xiàn)場為用戶講解并安裝調(diào)試產(chǎn)品，做到一次成功，為客戶培訓(xùn)使用人員直至用戶中意為止。第三時期：隨時跟蹤產(chǎn)品的使用情況，緊密關(guān)注現(xiàn)場關(guān)注的產(chǎn)品信息，并及時調(diào)整，對產(chǎn)品存在的缺陷和不足進行改進和完善；在企業(yè)內(nèi)實行“產(chǎn)品召回制度”，努力做到一切為用戶和現(xiàn)場服務(wù)治理意識。A企業(yè)在經(jīng)營中努力貫徹以服務(wù)為中心，在趕山服務(wù)環(huán)境和服務(wù)態(tài)度的同時，完善服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)質(zhì)量，為顧客提供了超值服務(wù)。關(guān)系營銷和質(zhì)量營銷是A企業(yè)也是大多數(shù)中小企業(yè)常用的營銷創(chuàng)新的常用方式，有利于中小企業(yè)開拓新的市場，開發(fā)新的客戶，保持了其特有的競爭地位。4、品牌創(chuàng)新品牌從本質(zhì)講是銷售者向購買者提供的一組特點、利益和服務(wù)允諾，使顧客對產(chǎn)品的知覺。在當(dāng)前市場經(jīng)濟下，消費者需求的變化及新的競爭環(huán)境需要對品牌的定位的修改與形象的更新，都要求對品牌創(chuàng)新。品牌創(chuàng)新指企業(yè)針對市場變化，制造新的品牌，制造品牌的新應(yīng)用，引進和轉(zhuǎn)讓品牌資產(chǎn)來實現(xiàn)品牌的治理活動；也