1、Word文檔 經(jīng)銷商搶占終端之絕招 經(jīng)銷商全部的工作可以說都是圍圍著如何讓自己的產(chǎn)品從零售終端流向消費者，只有產(chǎn)品到了消費者手里并被使用，一切工作才有了價值和可持續(xù)。 隨著市場競爭越演越烈，經(jīng)銷商之間的競爭日趨白熱化，尤其是在對終端零售商的爭奪上。那么經(jīng)銷商如何才能使終端零售商成為自己的忠誠合，從而組建起暢通堅固的銷售網(wǎng)絡(luò)呢? 1.正確定位自己與零售商的關(guān)系 不少經(jīng)銷商著眼于眼前利益，沒有對自己的企業(yè)進行長遠規(guī)劃，這使得他們把零售商定位成一般的客戶。因此，當經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員下市場時，也只是走馬觀花的看一下，旺季催客戶進貨，淡季催客戶結(jié)帳。這個建立在催進貨、催結(jié)賬基礎(chǔ)上的作法，是難以在經(jīng)銷商與零售

2、商間建立起堅固的、長期的合作關(guān)系的。 但假如經(jīng)銷商把零售商定位成合作伙伴，那就說明雙方有著深層次的互惠互利、長遠的合作關(guān)系。雙方是要共進步、同進展，是想實現(xiàn)最終的雙贏。此外，經(jīng)銷商最好做一個全面系統(tǒng)的客戶檔案，進行系統(tǒng)的、有效的、全面的管理。 2.招商不求最大，但求理念相合 許多業(yè)務(wù)員在進展終端客戶時，大都是找那些規(guī)模大、資金實力強的零售商。但這些零售商并不乏找上門的經(jīng)銷商，這也使得他們的態(tài)度比較高傲。同時，由于他們經(jīng)營的產(chǎn)品和種類較多，使得他們不會專心去經(jīng)營、推廣剛剛建立合作關(guān)系的經(jīng)銷商的產(chǎn)品。 規(guī)模可以漸漸做大，資金實力可以漸漸變強，但假如理念不同則很難轉(zhuǎn)變。因此，找零售商肯定要找與自己企

3、業(yè)理念相合的零售商，這樣雙方在經(jīng)營思路上簡單達成全都，便于經(jīng)銷商綻開其促銷推廣等活動。 3.供應(yīng)周到的服務(wù)和有力的支持 大多數(shù)零售商在文化修養(yǎng)、經(jīng)營學(xué)問、市場信息等方面比較匱乏。他們進貨時一般是什么貨利潤高就進什么貨;他們銷售時一般是把貨放在店里等農(nóng)夫上門購買。這種沒有長遠規(guī)劃、沒有相關(guān)詢問、沒有售后服務(wù)的銷售模式隨著終端零售商的增加變成了打價格戰(zhàn)，結(jié)果造成了農(nóng)資行業(yè)的整體失“利”。 要想改零售商的這種經(jīng)營思路，就需要經(jīng)銷商們借機培育零售商，讓零售商在經(jīng)銷商的關(guān)心下得到切實可見的好處。經(jīng)銷商可以從以下幾個方面為零售供應(yīng)幫助和支持。 技能學(xué)問：抓住產(chǎn)品特點，教會零售商如何使用產(chǎn)品、怎么使用產(chǎn)品，

4、讓零售商面對農(nóng)夫時有話可說; 營銷學(xué)問：所謂的營銷學(xué)問就是告知零售商如何進行產(chǎn)品推廣、如何進行店面宣揚、如何培育更多的忠誠客戶、如何進行產(chǎn)品促銷等銷售學(xué)問，讓零售商可以更多的鎖住客戶，擴大自己的客戶群; 市場行情信息：農(nóng)資產(chǎn)品本身的特點就打算了它的銷售具有季節(jié)性、時效性、多變性，這就要求經(jīng)營多多關(guān)注市場行情，而經(jīng)銷商也可以在向零售商發(fā)送市場行情時，進行產(chǎn)品銷售建議等; 促銷、宣揚支持：經(jīng)銷商可以在當?shù)剡M行廣告投放、產(chǎn)品效果示范、現(xiàn)場效果觀摩會、現(xiàn)場促銷會等活動。 4.恩威并用 “恩”就是給零售商供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，強有力、周到的支持和服務(wù);“威”就是對零售商提出要求，比如，經(jīng)銷商要零售商主推自己的產(chǎn)品，與零售商協(xié)定好自己的產(chǎn)品銷售量要達多少、占同類產(chǎn)品總量多少以上、達到什么量返利多少，并協(xié)定好雙方在推廣促銷上應(yīng)當如何協(xié)作等等。 “恩”是用來吸引和留住零售商的心;“威”是用來加大其他競品的競爭成本和難度，加大零售商“背叛”自己的成本，從而使零售商死心塌地的跟隨自己。 5.組建一支優(yōu)秀的營銷隊伍 將軍的百戰(zhàn)百勝不僅是由于將軍有 “三十六計”，更是由于有成千上萬的優(yōu)秀戰(zhàn)士在前方辛苦打拼。同樣經(jīng)銷商假如想要在商戰(zhàn)中獲勝，他更需要有一支優(yōu)秀的隊伍在前方把公司的銷售方案、銷售目標變成現(xiàn)實。 這支優(yōu)秀的隊伍是