1、國際貿(mào)易方式課程培訓(xùn)貿(mào)易方式是指國際貿(mào)易中採用的各種方法。隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，貿(mào)易方式亦日趨多樣化。除採用逐筆售定的方式外，還有包銷、代理、寄售、拍賣、招標(biāo)與投標(biāo)、期貨交易、對銷貿(mào)易等。包銷（ ）基本概念 包銷（ ）是國際貿(mào)易中習(xí)慣採用的方式之一, 是指出口人與國外經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，在一定時間內(nèi)，把指定商品在指定地區(qū)的獨家經(jīng)營權(quán)授于該經(jīng)銷商經(jīng)銷商則承諾不經(jīng)營其他來源的同類或可替代的商品。 通過包銷協(xié)議，雙方建立起一種穩(wěn)定的長期的買賣關(guān)系，而具體的每一筆交易，則以包銷協(xié)議為基礎(chǔ)。另行訂立買賣合同。 包銷的一般做法如圖所示。 除了當(dāng)事人雙方簽有買賣合同外，還須在事先簽有包銷協(xié)議包銷協(xié)議包括下列主要內(nèi)

2、容：一、包銷協(xié)議的名稱、簽約日期與地點二、包銷協(xié)議的前文通常在前文條款中，明確包銷商委託人之間的關(guān)係是本人與本人的關(guān)係 ) 即買賣關(guān)係。三、包銷商品的範(fàn)圍委託人（出口人）經(jīng)營商品種類繁多，即使是同一類或同一種商品，其中也有不同的牌號與規(guī)格。因此，在包銷協(xié)議中，雙方當(dāng)事人必須約定包銷商品的範(fàn)圍。 四、包銷地區(qū)包銷地區(qū)是指包銷商行使銷售的地理範(fàn)圍。通常有下列約定方法：1、確定一個國家或幾個國家； 2、確定一個國家中幾個城市； 3、確定一個城市等。五、包銷期限包銷期限可以長也可以短。習(xí)慣做法:在包銷協(xié)議中不規(guī)定期限，只是規(guī)定中止條款或續(xù)約條款等。 六、專營權(quán)專營權(quán)是指包銷商行使專賣和專買的權(quán)利，這是

3、包銷協(xié)議的重要內(nèi)容。專營權(quán)包括專賣和專買權(quán)。前者是委託人（出口人）將指的商品在規(guī)定的地區(qū)和期限內(nèi)給予包銷商獨家銷售的權(quán)利。出口人負(fù)有不向該區(qū)域內(nèi)的客戶直接售貨的義務(wù)。後者是包銷商承擔(dān)向出口人購買項商品，而不得向第三者購買的義務(wù)。七、包銷數(shù)量或金額包銷協(xié)議中除規(guī)定上述內(nèi)容外，還應(yīng)規(guī)定數(shù)量或金額。此項數(shù)量與金額對協(xié)議雙方均有同等的約束力。有時在協(xié)議中規(guī)定數(shù)量與金額，則包銷商必須承擔(dān)向出口人購買規(guī)定數(shù)量和金額的義務(wù)，出口人必須承擔(dān)向包銷商出口上述數(shù)量和金額的責(zé)任。 八、作價辦法包銷商品的作價辦法，有不同做法。其中一種做法是在規(guī)定的期限內(nèi)，一次作價。即無論協(xié)議內(nèi)包銷商品價格上漲、下落與否，以協(xié)議規(guī)定價

4、格為準(zhǔn)。另一種做法是在規(guī)定的包銷期限內(nèi)分批作價。由於國際商品市場的價格變化多端，因此採用分批作價較為普遍。九、廣告、宣傳、市場報導(dǎo)和商標(biāo)保護(hù)包銷協(xié)議的當(dāng)事雙方是買賣關(guān)係，因此委託人（出口人）不實際涉足包銷地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)，但他十分關(guān)心開拓海外市場。為宣傳其產(chǎn)品所用的商標(biāo)，委託人常要求包銷商負(fù)責(zé)為他的商品刊登一定的廣告。例如，有些包銷協(xié)議規(guī)定;買方負(fù)責(zé)和出資在其包銷地區(qū)為賣方的機(jī)器設(shè)備舉辦展覽，招攬訂單，在當(dāng)?shù)貓罂系禽d廣告。有些協(xié)議規(guī)定：包銷商應(yīng)訪問有希望達(dá)成交易的客戶或賣方要求包銷儘量提供市場報導(dǎo)等。經(jīng)銷1、 經(jīng)銷()，是指出口企業(yè)與國外進(jìn)口商達(dá)成書面協(xié)議，規(guī)定進(jìn)口商在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)，至

5、少達(dá)到一定銷售額以經(jīng)營銷售出口企業(yè)某些商品的貿(mào)易方式。2、經(jīng)銷可以分為獨家經(jīng)銷和一般經(jīng)銷兩種。獨家經(jīng)銷( )，是指出口企業(yè)授予國外進(jìn)口商在規(guī)定地區(qū)和期限內(nèi)獨家經(jīng)銷權(quán)。一般經(jīng)銷是指出口企業(yè)不授予國外進(jìn)口商獨家經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷方式。3、 經(jīng)銷商與出口企業(yè)之間的關(guān)系是買賣關(guān)系。在經(jīng)銷商和出口企業(yè)之間有貨物所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。經(jīng)銷商向出口商購進(jìn)貨物，自行銷售，自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)險。代理的一般做法如圖所示。代理的基本概念代理是指代理人（）按照本人（）的授權(quán)（）代本人同第三者訂立合同或作其他法律行為。一.代理人與委託人之間的關(guān)係屬於委託買賣關(guān)係。代理人 在代理業(yè)務(wù)中，只是代表委託人行為，如招攬客戶、招 攬訂單、代表委

6、託人簽訂買賣合同、處理委託人的貨物、 收受貨款等，他本身並不作為合同的一方參與交易。 二.代理人通常不承擔(dān)銷售風(fēng)險和費用，不必墊付資金， 運用委託的資金進(jìn)行業(yè)務(wù)活動。三.代理一般不以自己的名義與第三者簽訂合同。四.代理人賺取的報酬即為傭金。按達(dá)成交易的數(shù)額提取約 定比例的傭金而不管交易的盈虧。 代理的種類 根據(jù)委托人授于代理人權(quán)限的不同，銷售代理可分為下列幾種： 總代理（General Agent）。是委托人的全權(quán)代表。在指定地區(qū)內(nèi)，代表委托人從事銷售活動和其他范圍廣泛的商務(wù)活動。 獨家代理(Exclusive Agent or Sale Agent）。在代理協(xié)議規(guī)定的時間、地區(qū)內(nèi)，對指定商品

7、享有專營權(quán)的代理人、即委托人不得在以上范圍內(nèi)自行或通過其他代理人進(jìn)行銷售。 一般代理（Agent）。指不享有獨家代理專營權(quán)的代理商，委托人可同時委托若干個代理人在同一地區(qū)推銷相同商品。 寄售（Consignment）基本概念 寄售（Consignment）是出口商委托國外代銷商向用戶進(jìn)行現(xiàn)貨買賣的一種交易方式。 出口商作為寄售人，將準(zhǔn)備銷售的貨物先行運往國外，委托當(dāng)?shù)氐匿N售商按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件在當(dāng)?shù)厥袌錾箱N售。商品售出后，代銷商扣除傭金和其他費用后，將貨款交付給寄售人。 采用寄售方式，出口商應(yīng)在寄售地區(qū)選定代銷人，簽訂寄售協(xié)議，然后將貨物運往寄售地點由代銷人現(xiàn)貨銷售。 寄售的一般做法如圖所

8、示。 具有下列幾個特點： 一.寄售人先將貨物運至目的地市場（寄售地），然後經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是典型的憑實物進(jìn)行買賣的現(xiàn)貨交易。二.寄售人與代銷人之間是委託代售關(guān)係，而非買賣關(guān)係。代銷人只根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地出售之前仍屬寄售人。三.寄售貨物在售出之前，包括運輸途中和到達(dá)寄售地後的一切費用和風(fēng)險，均由寄售人承擔(dān)。寄售貨物裝運出口後，在到達(dá)寄售地前也可使用出售路貨的辦法，先行一銷，即當(dāng)貨物尚在運輸途中，如有條件即成交出售，出售不成則仍運至原定目的地。討論:1. 代理(分銷)2. 元禎代理(經(jīng)銷)長春3. 代理 採購4. 喬集 代理 5. 富泰經(jīng)銷實達(dá)/

9、興業(yè)租賃貿(mào)易 租賃貿(mào)易是當(dāng)代經(jīng)濟(jì)交易中最為活躍的一種貿(mào)易方式。發(fā)達(dá)國家的固定資產(chǎn)投資，有三分之一以上是通過租賃貿(mào)易方式實現(xiàn)的，無論在國內(nèi)或國際貿(mào)易中，租賃市場是一個對供需雙方均有十分吸引力的市場。 A. 基本概念 租賃貿(mào)易是指企業(yè)之間較長期的動產(chǎn)租賃。 租賃對象主要是資本貨物，包括機(jī)電設(shè)備、運輸設(shè)備、建筑機(jī)械、醫(yī)療器械、飛機(jī)船舶，直至各種大型成套設(shè)備和設(shè)施等。 出租人一般為準(zhǔn)金融機(jī)構(gòu)，即附屬于銀行或信托投資公司的租賃公司，也有專業(yè)租賃公司或生產(chǎn)制造商兼營自己產(chǎn)品的租賃業(yè)務(wù)。 承租人通常為生產(chǎn)或服務(wù)企業(yè)。 租賃貿(mào)易是在信貸基礎(chǔ)上進(jìn)行的。出租人向承租人提供所需設(shè)備，承租人則按租賃合同向出租人定期支

10、付租金、設(shè)備的所有權(quán)屬于出租人，承租人取得的是使用權(quán)。租賃期一般較長，是一種以融物的形式實現(xiàn)中長期資金融通的貿(mào)易方式。 租賃貿(mào)易往往是三邊貿(mào)易，即有三個當(dāng)事人：出租人、承租人和供貨商。承租人選定所需設(shè)備和供應(yīng)商后，由租賃公司洽談購買；一般程序如圖所示： 在租賃貿(mào)易中，除非承租人自身有足夠好的信譽，經(jīng)租賃公司評估后，在一定額度內(nèi)實現(xiàn)租賃、通常租賃公司要求承租人提供經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人，比如，銀行、投資信托公司、保險公司等出具的保函。 國際租賃貿(mào)易的一般做法 以融資租賃為例說明國際租賃貿(mào)易的一般做法： 委托租賃。用戶企業(yè)將已選定的租賃物品向租賃公司提示，井填寫租賃委托書。租賃委托書中應(yīng)包括企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債狀況及

11、經(jīng)營指標(biāo)。如有必要，應(yīng)表明可以提供的擔(dān)保。 洽購標(biāo)的物。由用戶企業(yè)或租賃公司或雙方聯(lián)合，與租賃標(biāo)的物的制造廠或供應(yīng)商磋商購買標(biāo)的物的貿(mào)易條件。 簽訂租賃合同。當(dāng)購買標(biāo)的物的貿(mào)易條件已商定，租賃公司即出具租賃費估價單。雙方然后就租期、租金、租賃標(biāo)的物的交接驗收、維修保養(yǎng)以及保險等條件達(dá)成一致，并簽署租賃合同。 簽訂購貨合同。租賃公司與制造商就事先談妥的貿(mào)易條件，正式簽訂購貨合同。 交貨驗收。制造商按合同規(guī)定直接向用戶企業(yè)交貨。我國企業(yè)以租賃方式引進(jìn)設(shè)備，其手續(xù)等同于一般進(jìn)口貿(mào)易。用戶企業(yè)驗收合格，以承租人身份向租賃公司出具驗收收據(jù)。 支付租金和履行合同義務(wù)。承租人應(yīng)按合同規(guī)定定期支付租金，并履行

12、合同中規(guī)定的其他義務(wù)。租賃公司亦應(yīng)按合同規(guī)定，承擔(dān)保險和維修責(zé)任。在融資租賃中，一般由用戶自行維修。 期滿留購。融資租賃期滿后，通常標(biāo)的物所有權(quán)即歸承租人所有。租賃合同也可規(guī)定由用戶支付一定數(shù)額的設(shè)備殘值后，才擁有所有權(quán)。 補(bǔ)償貿(mào)易基本概念 補(bǔ)償貿(mào)易（Compensatlon Trade）又稱產(chǎn)品返銷，指交易的一方在對方提供信用的基礎(chǔ)上，進(jìn)口設(shè)備技術(shù)，然后以該設(shè)備技術(shù)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，分期抵付進(jìn)口設(shè)備技術(shù)的價款及利息。 早期的補(bǔ)償貿(mào)易主要用于興建大型工業(yè)企業(yè)。如當(dāng)時蘇聯(lián)從日本引進(jìn)價值8.6億美元的采礦設(shè)備，以1億噸煤償還；波蘭從美國進(jìn)口價值4億美元的化工設(shè)備和技術(shù)，以相關(guān)工業(yè)產(chǎn)品返銷抵償。 后期的

13、補(bǔ)償貿(mào)易趨向多樣化、不但有大型成套設(shè)備，也有中小型項目。8O年代，波蘭向西方出口的電子和機(jī)械產(chǎn)品中，屬于補(bǔ)償貿(mào)易返銷的占4050。 我國在80年代，曾廣泛采用補(bǔ)償貿(mào)易方式引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，但規(guī)模不大，多為小型項目、近年來外商以設(shè)備技術(shù)作為直接投資進(jìn)入我國，故補(bǔ)償貿(mào)易更趨減少。但是，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，補(bǔ)償貿(mào)易在利用外資，促進(jìn)銷售方面的優(yōu)越性不容忽視。 B. 補(bǔ)償貿(mào)易的作用 a. 補(bǔ)償貿(mào)易對設(shè)備技術(shù)進(jìn)口方的作用。 企業(yè)通過補(bǔ)償貿(mào)易引進(jìn)設(shè)備技術(shù)，可解決其缺少資金進(jìn)行設(shè)備更新和技術(shù)改造的難題，從而使產(chǎn)品得以升級換代增強(qiáng)市場競爭能力（包括國際市場和國內(nèi)市場）。 設(shè)備技術(shù)進(jìn)口方將產(chǎn)品返銷，在抵償

14、設(shè)備技術(shù)價款的同時，也利用了設(shè)備出口方在國外的銷售渠道，使產(chǎn)品進(jìn)入國外市場、以進(jìn)口設(shè)備技術(shù)來帶動產(chǎn)品的出口，稱之為“以進(jìn)帶出”的方法，是當(dāng)代中小型補(bǔ)償貿(mào)易的一大特點。 以補(bǔ)償貿(mào)易方式引進(jìn)的設(shè)備技術(shù)，往往并不十分先進(jìn)，甚至是二手設(shè)備。但如果產(chǎn)品能夠運銷且市場前景良好，設(shè)備價格合理，則對發(fā)展中國家增加產(chǎn)品出口，擴(kuò)大國內(nèi)就業(yè)機(jī)會，提高地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平仍是有利的。 b.補(bǔ)償貿(mào)易對技術(shù)出口方的作用 出口方在提供信貸的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大設(shè)備和技術(shù)的出口。 出口方出于轉(zhuǎn)移產(chǎn)業(yè)的需耍，通過補(bǔ)償貿(mào)易方式將產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移至發(fā)展中國家，既獲得了轉(zhuǎn)讓設(shè)備和技術(shù)的價款，又從返銷商品的銷售中獲取利潤，可謂是一舉兩得。 D. 補(bǔ)償貿(mào)易

15、的業(yè)務(wù)要點 以下三個方面，是補(bǔ)償貿(mào)易業(yè)務(wù)必須重點明確的內(nèi)容 引進(jìn)設(shè)備技術(shù)的先進(jìn)性、適用型及其保障措施。對引進(jìn)的設(shè)備技術(shù)，必須就其質(zhì)量保証和技術(shù)合作方式作出明確規(guī)定，技術(shù)上至少應(yīng)該是領(lǐng)先于國內(nèi)水平，并在國際上也較為先進(jìn)的、設(shè)備供應(yīng)方并應(yīng)對涉及工業(yè)產(chǎn)權(quán)的問題作出保証。 返銷產(chǎn)品抵償設(shè)備技術(shù)價款的規(guī)定?；刭徥窃O(shè)備出口方的基本義務(wù)。我國在補(bǔ)償貿(mào)易中，通常用直接產(chǎn)品補(bǔ)償。但在具體交易中，有不同做法：（l）全額補(bǔ)償。全部設(shè)備技術(shù)價款由等額的返銷產(chǎn)品抵償。（2）部分補(bǔ)償。由設(shè)備進(jìn)口方支付部分現(xiàn)匯，其余大部分價款通過返銷產(chǎn)品補(bǔ)償。（3）超額補(bǔ)償、要求設(shè)備出口方承諾回購超過補(bǔ)償金額的返銷商品。（4）以相關(guān)勞務(wù)補(bǔ)

16、償。這是一種來料加工相結(jié)合的補(bǔ)償貿(mào)易，即引進(jìn)設(shè)備技術(shù)后，接受對方的來科來件加工業(yè)務(wù)，以工繳費抵償設(shè)備技術(shù)價款。 償還期限和結(jié)算方式。償還期限和返銷商品的數(shù)量和價格直接相關(guān)。必須對返銷商品的作價原則、定價標(biāo)準(zhǔn)和方法作出規(guī)定，并應(yīng)通過約定返銷商品的數(shù)量或金額，安排償還期限。補(bǔ)償貿(mào)易雖然是以產(chǎn)品抵償設(shè)備，但并非直接的易貨貿(mào)易雙方仍要通過貨幣進(jìn)行計價支付。設(shè)備進(jìn)口方必須掌握先收后付的原則，選擇適當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式。通常采用的方式有：對開信用証、托收、匯付（結(jié)合銀行保函）等。 E. 結(jié)語 采用補(bǔ)償貿(mào)易方式，引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，同時“以進(jìn)帶出”。 利用設(shè)備供方的銷售能力，進(jìn)入國外市場，是利用外資的一種有效途徑。

17、當(dāng)前國際經(jīng)濟(jì)合作發(fā)展迅速，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的范圍已突破了勞動密集型產(chǎn)業(yè)，而延伸至技術(shù)密集型和資本密集型產(chǎn)業(yè)。我國企業(yè)如能抓住這一契機(jī)，充分利用自身的優(yōu)勢，使得補(bǔ)償貿(mào)易方式在利益分配、市場控制和自主經(jīng)營上獨特的優(yōu)勢為我所用。 招標(biāo)、投標(biāo)和拍賣招標(biāo)投標(biāo)和拍賣，是國際和國內(nèi)貿(mào)易中兩種常見的方式、買賣雙方并不直接進(jìn)行交易磋商。招標(biāo)投標(biāo)是賣主之間的競爭，拍賣是買主之間的競爭。標(biāo)的公開，競爭公開，成交迅速，是這兩種方式的特點。 A.基本概念 招標(biāo)和投標(biāo)（Invitation to Tender & Submission of Tender)是一種貿(mào)易方式的兩個方面。招標(biāo)是由招標(biāo)人（采購方或工程業(yè)主）發(fā)出招標(biāo)通告，

18、說明需要采購的商品或發(fā)包工程項目的具體內(nèi)容，邀請投標(biāo)人（賣方或工程承包商）在規(guī)定的時間和地點投標(biāo)，并與所提條件對招標(biāo)人最為有利的投標(biāo)人訂約的一種行為。 投標(biāo)是投標(biāo)人（賣方或工程承包商）應(yīng)招標(biāo)人的邀請，根據(jù)招標(biāo)人規(guī)定的條件，在規(guī)定的時間和地占向招標(biāo)人遞盤以爭取成交的行為。 由于招標(biāo)和投標(biāo)方式的公平競爭的特點，使得許多大中型工程項目和物資采購，特別是國際間的政府貸款項目和國際金融組織的貸款項目，都規(guī)定采用國際競爭性招標(biāo)（）的方式進(jìn)行采購或發(fā)包，以保証貸款得到有效和合法的利用。B. 招標(biāo)和投標(biāo)的一般程序 刊發(fā)招標(biāo)通告。國際公開招標(biāo)通常均在權(quán)威性的報刊或有關(guān)專業(yè)刊物上公布招標(biāo)通告，比如我國對外發(fā)行的人

19、民日報，世界銀行出版的援助項目的招標(biāo)月刊等。 資格預(yù)審。投標(biāo)人應(yīng)填寫招標(biāo)人編制的“資格預(yù)審表”包括投標(biāo)人的經(jīng)營規(guī)模、人員設(shè)施概況、工程記錄等，并提供有關(guān)証明文件和資料。由招標(biāo)人確認(rèn)其是否具有投標(biāo)能力。資格預(yù)審是保証招標(biāo)工作順利進(jìn)行的關(guān)鍵步驟。 編制招標(biāo)文件（Bldding Documents）。招標(biāo)伊始，招標(biāo)人即組織有關(guān)人員制訂招標(biāo)書，說明采購商品或發(fā)包工程的技術(shù)條件和貿(mào)易條件。 投標(biāo)的準(zhǔn)備工作。投標(biāo)人取得標(biāo)書后。應(yīng)嚴(yán)格按照招標(biāo)條件對商品或工程所要求的質(zhì)量、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、交貨期限、工程量和進(jìn)度安排等進(jìn)行核算，并結(jié)合自身的條件和市場競爭態(tài)勢，估計能否完全滿足招標(biāo)要求和能否提出有競爭性的報價。 編制投

20、標(biāo)書和落實擔(dān)保。投標(biāo)書是投標(biāo)人對招標(biāo)人的一項不可撤銷的發(fā)盤。其主要內(nèi)容包括對招標(biāo)條件的確認(rèn)、商品或各個項目的有關(guān)指標(biāo)和工程進(jìn)度、技術(shù)說明和圖紙、投標(biāo)人應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，以及總價和單價分析表。招標(biāo)人為防止投標(biāo)人中標(biāo)后拒不簽約，通常要求投標(biāo)人提交投標(biāo)保証金，一般為總價的310。也可以銀行保函或備用信用証代替現(xiàn)金作保。故投標(biāo)人應(yīng)在投標(biāo)前落實擔(dān)保人。 遞送投標(biāo)文件。投標(biāo)文件包括投標(biāo)書、投標(biāo)保函或備用信用証、關(guān)于投標(biāo)書中單項說明的附件，以及其他必要文件。投標(biāo)文件應(yīng)密封后在規(guī)定的時間內(nèi)送達(dá)指定地點，可以專人遞交，也可以掛號郵寄。 開標(biāo)。招標(biāo)人在預(yù)先公布的時間和地點，宣讀內(nèi)容.開標(biāo)后，投標(biāo)人不得更改投標(biāo)內(nèi)容。

21、開標(biāo)是對外公開標(biāo)書內(nèi)容，以保証招標(biāo)工作公正進(jìn)行的一種形式，并不當(dāng)場確定中標(biāo)人。 評標(biāo)和決標(biāo)。除價格條件外，技術(shù)質(zhì)量、工程進(jìn)度或交貨期，以及所提供的服務(wù)等各方面的條件都將影響投標(biāo)的優(yōu)劣。招標(biāo)人必須對投標(biāo)進(jìn)行審核、比較，然后擇優(yōu)確定中標(biāo)人選。其主要工作如下：（1）審查投標(biāo)文件。（2）比較投標(biāo)人的交易條件，可逐項打分或集體評議或投票表決，以確定中標(biāo)人選。（3）對中標(biāo)人選進(jìn)行資格復(fù)審。如果第一中標(biāo)人經(jīng)復(fù)審合格，即成為該次招標(biāo)的中標(biāo)人選。否則依次復(fù)審替補(bǔ)中標(biāo)人選 。凡出現(xiàn)下列情況之一者，招標(biāo)人可宣布招標(biāo)失敗，重新組織第二輪招標(biāo)：參加投標(biāo)人太少，缺乏競爭性所有投標(biāo)書和招標(biāo)要求不符；投標(biāo)價格均明顯超過國際市

22、場平均價格。 中標(biāo)簽約。確定中標(biāo)人后，招標(biāo)人以書面通知中標(biāo)人在規(guī)定的期限內(nèi)到招標(biāo)人所在地簽訂合同，并繳納履約保証金或以銀行保函作履約擔(dān)保。 目前，國際上採用的招標(biāo)方式歸納起來有三類、四種方式:一.競爭性招標(biāo)（ ）是指招標(biāo)人邀請幾個乃至幾十個投標(biāo)人參加投標(biāo)，通過多數(shù)投標(biāo)人競爭，選擇其中對招標(biāo)人最有利的投標(biāo)人成交易，它屬於兌賣的方式。國際性競爭投標(biāo)，有兩種做法：1.公開投標(biāo)（ ）。公開投標(biāo)是一種無限競爭性招標(biāo)（ ）。採用這種做法時，招標(biāo)人要在國內(nèi)外主要報刊上刊登招標(biāo)廣告，凡對該項招標(biāo)內(nèi)容有興趣的人均有機(jī)會購買招標(biāo)資料進(jìn)行投標(biāo)。 2.選擇性招標(biāo)（ ）。選擇性招標(biāo)又稱邀請招標(biāo)，它是有限競爭性招標(biāo)（ ）

23、。採用種做法時，招標(biāo)人不在報刊上刊登廣告，而是根據(jù)自己具體的業(yè)務(wù)關(guān)係和情報資料由招標(biāo)人對客商進(jìn)行邀請，進(jìn)行資格預(yù)審後，再由他們進(jìn)行投標(biāo)。二.談判招標(biāo)（ ）談判招標(biāo)又叫議標(biāo)，它是非公開的，是一種非競爭性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人物色幾家客商直接進(jìn)行全同談判，談判成功，交易達(dá)成。 三.兩段招標(biāo)()兩段招標(biāo)是指無限競爭招標(biāo)和有限競爭招標(biāo)的綜合方式，採用此類方式時，則是用公開招標(biāo)，再用選擇招標(biāo)分兩段進(jìn)行。政府採購物資，大部分採用競爭性的公開招標(biāo)辦法。拍賣拍賣（Auction）是一種通過眾多買主的競價，實現(xiàn)現(xiàn)貨交易的式。國際貿(mào)易中采用拍賣方式進(jìn)行交易的商品，是一些品質(zhì)難以標(biāo)準(zhǔn)化或難以久存，或傳統(tǒng)上有拍賣習(xí)

24、慣的商品，如藝術(shù)品等。 A.基本概念 拍賣是專門經(jīng)營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定時間和地點，按照一定的章程和規(guī)則，將貨物公開展示，由買主出價競購，把貨物賣給出價最高的買主。 B. 拍賣的競價方式 增價拍賣。這是最常見的一種拍賣方式。拍賣時，由拍賣人宣布預(yù)定的最低價，然后竟買者相繼出價競購。拍賣行可規(guī)定每次加價的金額限度。至某一價格，經(jīng)拍賣人三次提示而無人加價時，則為最高價，由拍賣人擊槌表示成交。按拍賣章程規(guī)定，在拍賣人落樣前，叫價人可以撤銷出價；如果貨主與拍賣人事先商定了最低限價，而竟買人的叫價低于該價，拍賣人可終止拍賣。 減價拍賣。又稱荷蘭式拍賣，源于世界上最大的荷蘭花卉拍賣市場，

25、由拍賣人先開出最高價格，然后漸次降低價格，直到有人表示接受，即達(dá)成交易。這種拍賣方式買主之間無反復(fù)競價的過程，且買主一旦表示接受，不能再行撤銷 。由于減價拍賣成交迅速，特別適合于數(shù)量大，批次多的鮮活商品。 密封遞價拍賣。又稱招標(biāo)式拍賣。由買主在規(guī)定的時間內(nèi)將密封的報價單（也稱標(biāo)書）遞交拍賣人，由拍賣人選擇買主。這種拍賣方式，和上述兩種方式相比較，有以下兩個特點：一是除價格條件外，還可能有其他交易條件需要考慮：二是可以采取公開開標(biāo)方式，也可以采取不公開開標(biāo)方式。拍賣大型設(shè)施或數(shù)量較大的庫存物資或政府罰沒物資時，可能采用這種方式。 C. 拍賣的一般程序 準(zhǔn)備階段。貨主與拍賣行達(dá)成拍賣協(xié)議，規(guī)定貨物

26、品種和數(shù)量、交貨方式與時間、限定價格以及傭金等事項。貨主把貨物運至拍賣地點，存放于拍賣人指定的倉庫由拍賣人進(jìn)行分類、分批編號。拍賣人印發(fā)拍品目錄，并刊登拍賣通告。買主在正式拍賣前可至存放拍賣商品的倉庫查看貨物。 正式拍賣。在規(guī)定的時間和地點，按拍品目錄規(guī)定的順序逐批拍賣。以增價方式拍賣，買方出價相當(dāng)于要約，拍賣人落期相當(dāng)于承諾。在落槌之前，買方有權(quán)撤銷出價，賣方也有權(quán)撤回拍賣商品。以減價方式拍賣，拍賣人報價相當(dāng)于要約，而買方一旦表示接受，即為承諾，交易成立，雙方均受約束。 付款和交貨。成交后，買方簽署成交確認(rèn)書，并支付部分貨款作定金，待買方付清全部貨款后，拍賣行開出提貨單，買方憑單提貨。拍賣行

27、從貨款中提取一定比例的傭金，作為提供拍賣服務(wù)的報酬，并扣除按合同應(yīng)由貨主承擔(dān)的費用后，將貸款交付貨主。 D. 拍賣的注意事項 關(guān)于商品的品質(zhì)。由于參加拍賣的商品往往難以用具體規(guī)格加以描述，且買主在拍賣前有權(quán)查驗貨物，拍賣行通常在拍賣章程中規(guī)定“賣方對品質(zhì)概不負(fù)責(zé)”，所以，拍賣后買方對商品沒有復(fù)驗權(quán)，也不存在索賠的問題。對于某些貨物可能存在隱蔽的缺陷，憑一般的查驗手段難以發(fā)現(xiàn)，有的拍賣章程中也規(guī)定了買方的索賠期限。 關(guān)于公開和公平的原則。拍賣和招標(biāo)投標(biāo)一祥，是一種按公平競爭的原則，進(jìn)行公開交易的貿(mào)易方式。為保証公開和公平的原則不被違反，拍賣行制定了拍賣章程。買賣雙方都必須嚴(yán)格遵守、買方不得互相串

28、通，以壓低報價；賣方也不得由代理人出價競買，以哄抬價格、這些均構(gòu)成違規(guī)違法行為。 期貨交易期貨交易（）是眾多的買主和賣主要商品交易所內(nèi)按照一定的規(guī)則，用喊叫並借助手勢進(jìn)行討價還價，通過劇烈競爭達(dá)成交易的一種貿(mào)易方式?，F(xiàn)貨交易, 賣方必須交付實際貨物，買方必須支付貨款。而期貨交易則是在一定時間在特定期貨市上，即在商品交易所內(nèi)，按照交易所預(yù)先製訂的“標(biāo)準(zhǔn)期貨合同”進(jìn)行的期貨買賣。成交後買賣雙方並不移交商品的所有權(quán)。因為期貨交易具有下列幾個特點：一.期貨交易不規(guī)定雙方提供或者接受實際貨物；二.交易的結(jié)果不是轉(zhuǎn)移實際貨物，而是支付或者取的簽訂合同之日與履行合同之日的價格差額；三.期貨合同是由交易所製訂的標(biāo)準(zhǔn)期貨合同，並且只能按照交易所規(guī)定的商品標(biāo)準(zhǔn)和種類進(jìn)