1、管理溝通的策略、技術與修養(yǎng)電話：2022/8/251前言溝通的目的通過社會互動產(chǎn)生和諧境界溝通是一種策略行為溝通需要技術(Know-how/technique)溝通能力需要修養(yǎng)修以養(yǎng)成溝通能力2022/8/252一、為什么要溝通？1，溝通源于信息不對稱“溝通閉環(huán)”信息不對稱信息對稱策略溝通溝通策略溝通溝通2022/8/253一、為什么要溝通？2，溝通滿足定位需要知己知彼，百戰(zhàn)不殆孫子-謀攻知的目的在于“定位”定位本身就是戰(zhàn)略美國市場營銷學會：“定位是20世紀最有影響力的概念”3，溝通是人際關系的基礎情感“交換”源于信息交換知：信息2022/8/254二、什么是溝通1，雙向信息聯(lián)絡注意：雙向雙方

2、：雙向多方2，溝通的基本要素對象通道信號（語言）基本要素圖：雙向多方實現(xiàn)定位消費者競爭者競爭者2022/8/255三、溝通的主要內(nèi)容1，信息交換互通有無、等價交換的過程交換產(chǎn)生平穩(wěn)有序2，價值交換相互滿足甘饜肥明示價值提升價值物質(zhì)價值的交換業(yè)務等精神文化價值的交換情感等3，溝通的最終結果是最大化滿足價值包括“承認下屬價值”曹雪芹如何明示紅樓夢的價值？2022/8/256紅樓夢的價值明示此開卷第一回也。作者自云曾歷過一番夢幻之后，故將真事隱去，而借“通靈”說此石頭記一書也，故曰“甄士隱”云云。但書中所記何事何人？自己又云：今風塵碌碌，一事無成，忽念及當日所有之女子，一一細考較去，覺其行止見識皆出

3、我之上，我堂堂須眉，誠不若彼裙釵。我實愧則有余，悔又無益，大無可如何之日也！當此日，欲將已往所賴天恩祖德錦衣紈褲之時，飫甘饜肥之日，背父兄教育之恩，負師友規(guī)訓之德，以致今日一技無成，半生潦倒之罪，編述一集，以告天下。知我之負罪固多，然閨閣中歷歷有人，萬不可因我之不肖自護己短，一并使其泯滅也。所以蓬牖茅椽，繩床瓦灶，并不足妨我襟懷。況那晨風夕月，階柳庭花，更覺得潤人筆墨。我雖不學無文，又何妨用假語村言敷衍出來，亦可使閨閣昭傳，復可破一時之悶，醒同人之目，不亦宜乎？故曰“賈雨村”云云。更于篇中間用“夢”“幻”等字，卻是此書本旨，兼寓提醒閱者之意。無才可去補蒼天，枉入紅塵若許年。此系身前身后事，請誰

4、記去作奇?zhèn)?？滿紙荒唐言，一把辛酸淚。都云作者癡，誰解其中味？脂硯齋重評石頭記/凡例：“此書不敢干涉朝廷，凡有不得不用朝政者只略用一筆帶出，蓋實不敢以寫兒女之筆墨唐突朝廷之上也” 2022/8/257四、溝通的策略與技術1，二步信息流策略大眾傳媒的作用：預置、到達率、置信度人際傳媒-意見領袖的作用：加工、整理、強化例如：黃作義先生的意見領袖作用大眾傳媒人際傳媒信息12目標受眾反饋2022/8/258“長二捆”發(fā)射澳星黃作義先生手繪長二捆草圖計算機設計效果圖黃作義手繪效果圖1986年3月開始至1988年10月談定休斯公司2顆澳星轉：2，并行策略2022/8/259四、溝通的策略與技術2，并行策略一

5、種通道設計任何責任=權力，權力可在通路上產(chǎn)生弊端：權力濫用權力尋租傳播守門人并行制的意義：高保真、制衡、迅捷1層首長2層3層權力/業(yè)務通道信息通道權力的弊端2022/8/2510四、溝通的策略與技術3，自組織策略一種機制設計自組織理論自組織策略：減少剛性因素構造寬松環(huán)境耗散結構輪（dissipative structure ）內(nèi)外界交換實現(xiàn)平衡 協(xié)同論（synergetics）極不相同系統(tǒng)在一定閾值內(nèi)的協(xié)作突變論（catastrophe ）平衡與非平衡之間的轉化，單一的緊密的優(yōu)化的關系 會產(chǎn)生突變產(chǎn)生“自愿溝通”-講真話的策略2022/8/2511四、溝通的策略與技術4，理論滲透策略哲學家No

6、rwood Russell Hanson發(fā)現(xiàn)的模式（1958）核心內(nèi)容：知識的“預置”功能：-排斥其他信息前攝抑制（ proactive inhibition）-產(chǎn)生共識2022/8/2512四、溝通的策略與技術5，溝通的價值交換策略價值投入：價值交換策略業(yè)務投入情感投入業(yè)務投入情感投入2022/8/2513四、溝通的策略與技術6，溝通的“比表面”策略比表面積：粉體的比表面積是指單位質(zhì)量粉體顆粒外部表面積和內(nèi)部孔結構的表面積之和，單位m2/g 。比表面積增大的結果：-“高吸附力”-嚙合策略：單位時空條件下的機會設計增加接觸機會鎖定效應lock-in2022/8/2514四、溝通的策略與技術7，

7、溝通的語言策略語言的類型：圖文語言肢體語言語言的基本策略：表達一個完整的“產(chǎn)品”產(chǎn)生完整的AIDA效果音頻視頻引人的起始嚴謹?shù)膶哟螄烂艿倪壿嬽r明的重點清晰的結尾獨特的修辭2022/8/2515四、溝通的策略與技術8，溝通兩個特別策略購買行為中的溝通規(guī)律購買決策三角周長相等情況下，圓的面積最大；圓的內(nèi)接三角形中等邊三角形面積最大推理：顧客首先關注備選品種a-自我強化閉環(huán)b-自我強化/自糾閉環(huán)c-自糾閉環(huán)技術指標備選品種圖1：購買行為決策三角6060最終決策點：少數(shù)關鍵因素起作用abc2022/8/2516四、溝通的策略與技術溝通談判策略收斂過程發(fā)散過程建立起點：雙方目標及原則(小平撒切爾香港回歸

8、會談)建立共識以規(guī)范雙方行為達成結果：最終決策點關鍵因素的選擇主要應用策略4-84，理論滲透5，價值交換6，比表面7，語言策略8，決策三角之自我強化閉環(huán)決策三角之自糾閉環(huán)2022/8/2517五、溝通能力的修養(yǎng)1，西方的智慧政治哲學18世紀政治理論，例如盧梭：社會契約論-早期的民主制衡關系；論人類不平等的起源和基礎-人格尊重與自利行為占優(yōu)策略例如孟德鳩斯早期的民主制衡關系論法的精神哲學，例如古希臘哲學和現(xiàn)代科學三個基本特征：邏輯關系、思辨證明和科學實證溝通要旨人為因素的影響降至最低KISS principlekeep it simple and stupid簡單原則2022/8/2518五、溝通能力的修養(yǎng)2，東方的智慧中國古典哲學儒家文化四書五經(jīng)一是皆以修身為本大學之道物有本末不偏之謂中總結：五常三合一和（和為貴-論語）2022/8/2519五、溝通能力的修養(yǎng)道家文化道德經(jīng)有無相生上善若水。水善利萬物而不爭，居眾人之所惡，故幾于道矣。居善地，心善淵，與善仁，言善信，政善治，事善能，動善時。夫唯不爭，故無尤。 人法地道法自然佛家文化金剛經(jīng)不二法門：不思善若菩薩有我相凡所有相應無所住202