1、溝通與營(yíng)銷的技巧1二十一世紀(jì)是一個(gè)營(yíng)銷的世紀(jì)，所有人都是在營(yíng)銷企業(yè)只有銷售能帶來(lái)利潤(rùn)，其它都是成本企業(yè)最大的成本不是那些高工資的人，而是沒(méi)有訓(xùn)練好的員工2學(xué)習(xí)的目的學(xué)習(xí)方法學(xué)習(xí)技巧學(xué)習(xí)一套系統(tǒng)的方法導(dǎo)入從培訓(xùn)課程中悟出一些東西學(xué)而能用不是真學(xué) 知而能行是真知3溝通學(xué)習(xí)有三種講話方式要學(xué)會(huì)：說(shuō)服說(shuō)服溝通4溝通的特點(diǎn)：行為的主動(dòng)性；過(guò)程的互動(dòng)性；對(duì)象的多樣性；目的的雙重性；5行為的主動(dòng)性營(yíng)銷人員要作到：在任何時(shí)間、任何地點(diǎn) 和任何人交朋友作生意營(yíng)銷人員要做到: 看到人在動(dòng)就象看到錢在動(dòng)營(yíng)銷人員的價(jià)值：就是完成產(chǎn)品的使用價(jià)值和 價(jià)值的轉(zhuǎn)換6過(guò)程的互動(dòng)性 溝通是一種互動(dòng)、交流和雙方的分享你溝通的效果取

2、決于對(duì)方的回應(yīng)7對(duì)象的多樣性營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)和各和各樣的人打交到;8目的的雙重性溝通目的是雙重的溝通的雙方都獲得利益銷售不是賣而是幫對(duì)方買讓客戶得到他提想要的，你才能得到你所想要的9溝通的策略溝通的品質(zhì)：決定你生命的品質(zhì)、生活的品質(zhì)、決定你有什么樣的事業(yè)、你有什么樣的家庭、你開什么的車子、你有什么樣的妻子和孩子。10策略溝通當(dāng)中不要指出對(duì)方的錯(cuò)誤，即使對(duì)方是錯(cuò)的溝通是意見的交換和意見的轉(zhuǎn)移溝通沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，只是觀念立場(chǎng)不同而以不要說(shuō)“你錯(cuò)了”11策略2慎用“我覺(jué)得”“我以為”在溝通當(dāng)中不要輕易使用“我覺(jué)得”公司要求在表達(dá)意識(shí)時(shí)不能使用12策略你表達(dá)不同意見時(shí)請(qǐng)保留對(duì)方立場(chǎng)毛澤東：越是敵人擁護(hù)的我們

3、越返對(duì)，越是敵人反對(duì)的我們?cè)綋碜o(hù)。不同立場(chǎng)應(yīng)多用同意詞來(lái)表達(dá)“同時(shí)”“那么”“同時(shí)讓我們從另一角度來(lái)想想”少用“但是”等返意詞?！澳愫芷?，但是你鼻子有點(diǎn)歪”13策略善用溝通語(yǔ)言的三個(gè)要素文字語(yǔ)言（）文字的東西有聲語(yǔ)言（）語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)肢體語(yǔ)言（）肢體動(dòng)作14在這個(gè)世界上男人沒(méi)有了女人就恐慌了15策略同理戰(zhàn)術(shù)認(rèn)同別人才有機(jī)會(huì)肯定自己點(diǎn)頭微笑“是的、沒(méi)錯(cuò)、認(rèn)同、同意”。例：顧客不認(rèn)同你怎么辦？16老子道得經(jīng)里有一名話：反者道之動(dòng)也，弱者道之用也。17返者道之動(dòng)也就是任何事物、人和企業(yè)到了一定的程度都有要向返的方向運(yùn)動(dòng)，如果你是，謙虛的你就在進(jìn)步，如果你認(rèn)為不用學(xué)了，就在后退?！昂＜{百川，有容乃大”放

4、下歸零。記者采訪：肯得基、海爾18弱者道之用也其實(shí)真正強(qiáng)大的東西起來(lái)都是軟弱的營(yíng)銷人員要做到：行如水、勢(shì)如火、動(dòng)如風(fēng)。道的運(yùn)動(dòng)就是向返方向轉(zhuǎn)化，道是通過(guò)弱來(lái)發(fā)揮作用的。毛澤東：敵進(jìn)我退、敵退我追、敵住我撓、敵疲我打屈則全、弱則強(qiáng)。委屈能求全，柔弱勝剛強(qiáng)老子講：無(wú)知、無(wú)唯、無(wú)欲、不爭(zhēng)和不言空就是有，無(wú)欲則實(shí)，無(wú)唯才能無(wú)不唯，不爭(zhēng)就是爭(zhēng)19策略贊美贊美是人際溝通的潤(rùn)滑劑；世界上不是缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)。要贊美你的顧客；例：贊美孩子、北大學(xué)生成長(zhǎng)、夫妻贊美。贊美誓言：20贊美誓言當(dāng)我贊美敵人時(shí)，敵人于是成為朋友。當(dāng)我鼓勵(lì)朋友時(shí)，朋友于是成為手足。我要常想理由去贊美別人，絕不搬弄事非，道人長(zhǎng)短。想要訶

5、責(zé)人時(shí)，我咬住舌頭，想要贊美人時(shí)我高聲表達(dá)。我要學(xué)會(huì)去發(fā)掘別人身上的優(yōu)點(diǎn)，用真誠(chéng)的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，我會(huì)記住這個(gè)千古秘訣，它將改變我的生活，改變我的命運(yùn)，贊美不停，鼓勵(lì)不斷。來(lái)伸出你的手贊美旁邊人一下！21策略溝通的法則溝通是80%是讓對(duì)方講話，傾聽；20%由你講話你講話里有80%是在提問(wèn)和贊美，最后你就說(shuō)一句：“就按你說(shuō)的意識(shí)辦吧！”學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，想學(xué)嗎？例：JQK22例：1=人員配合例：貓23什么叫作：說(shuō)服、說(shuō)服、溝通例：小故事（莊主）掌聲的掌字“尚”+“手”說(shuō)服是用講的，說(shuō)服是用問(wèn)的，溝通是用問(wèn)和聽的。問(wèn)問(wèn)題的能力很重要：發(fā)問(wèn)會(huì)創(chuàng)建主控，發(fā)問(wèn)會(huì)創(chuàng)造需求，傾聽才能建立信任！例：找人。24問(wèn)問(wèn)題的

6、要點(diǎn)：要先從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開始；不要太大“嫁給我吧，你能買嗎？問(wèn)沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題；“小姐你多大，你家在哪住？”害怕！問(wèn)讓對(duì)方說(shuō)是的問(wèn)題；讓對(duì)方說(shuō)是，讓對(duì)方肯定。問(wèn)讓對(duì)方連續(xù)說(shuō)是的問(wèn)題；貓怕什么？問(wèn)對(duì)對(duì)方有 好處的問(wèn)題；對(duì)你有用，我才會(huì)占用我的時(shí)間來(lái) 和你說(shuō)的。問(wèn)創(chuàng)造需求的問(wèn)題；25問(wèn)問(wèn)題的要點(diǎn)：?jiǎn)栒T導(dǎo)思維的問(wèn)題；建立起回答的 性。對(duì)顧客的回答在你的意料之中的問(wèn)題，并有解決問(wèn)題的答案；學(xué)會(huì)區(qū)別：開放性的、限制性的、封閉性的問(wèn)題；開放性的創(chuàng)造了解需求，問(wèn)限制性的問(wèn)題建立主控，問(wèn)封閉性的問(wèn)題鎖定成交。問(wèn)二選一的問(wèn)題；例：雞蛋、偉人的問(wèn)題、26正確心態(tài)的確定自信心是所有良好心理素質(zhì)的基礎(chǔ),一個(gè)優(yōu) 銷人員所具備的自信心應(yīng)是堅(jiān)不可摧的;一方面是以往成功的經(jīng)歷累積所致,但更多的是在逆境中得到的.為什么沒(méi)有自信?27為什么?在這一領(lǐng)域缺乏經(jīng)驗(yàn);要求不斷學(xué)習(xí),什么都懂就是什么都不懂2、過(guò)去有過(guò)失敗的經(jīng)驗(yàn)；怕別人拒絕，做事有兩種要素：做不做，怎么做、注意力的掌控；太注重負(fù)面的東西，從而影響你的行為方式，最后改變結(jié)果第一次失敗不要說(shuō)：我都說(shuō)過(guò)不行；第一次成功要說(shuō)：我說(shuō)過(guò)我行了；行就是行，不行就不行28自信的方法改變你的肢體語(yǔ)言；部隊(duì)三個(gè)月改變你的動(dòng)作；改變你的語(yǔ)言慣性；什么等一等、適適看、什么希望、不可能統(tǒng)統(tǒng)去掉。改變你的注意力，