1、.：.；收益管理的研討現(xiàn)狀及綜述摘要：收入管理作為管文科學(xué)一個(gè)飛速開展的分支 ，是對效力業(yè)中易逝性產(chǎn)品進(jìn)展管理的有效工具。 對收入管理實(shí)際的三個(gè)主要部分 價(jià)錢戰(zhàn)略、存量控制和超訂的研討文獻(xiàn)加以綜述、評價(jià)；對收益管理動(dòng)態(tài)定價(jià)問題的幾個(gè)構(gòu)成要素進(jìn)展了分析；對國外動(dòng)態(tài)定價(jià)根本模型的研討文獻(xiàn)進(jìn)展了簡單的評述；引見收入管理實(shí)際最新開展動(dòng)態(tài)及其在中國的研討現(xiàn)狀。強(qiáng)調(diào)對于參與WTO后的中國效力業(yè)，收入管理是一項(xiàng)亟待促進(jìn)的商業(yè)戰(zhàn)略。關(guān)鍵詞：收入管理；動(dòng)態(tài)定價(jià)；存量控制；戰(zhàn)略性顧客一、引言收益管理來源于二十世紀(jì)七十年代美國的航空業(yè)，經(jīng)過近三十多年的開展，曾經(jīng)成為管文科學(xué)的一個(gè)重要分支，并得到廣泛運(yùn)用。如今收益管

2、理曾經(jīng)突破傳統(tǒng)運(yùn)用領(lǐng)域航空，賓館，汽車出租等向其它行業(yè)浸透，如廣播廣告、醫(yī)療效力、房地產(chǎn)、交通運(yùn)輸、制造業(yè)、體育競賽和文娛事件管理等。作為收益管理的重要方法，動(dòng)態(tài)定價(jià)也隨之得到廣泛運(yùn)用。麥肯錫在對財(cái)富1000企業(yè)2001年的本錢構(gòu)造的研討中發(fā)現(xiàn)，定價(jià)是比可變本錢、固定本錢以及銷售量更有力的提升收益的杠桿。在定價(jià)方面1%的改良可以平均提高8。6%的營業(yè)毛利。Elmaghraby和Keskinocak1以為促成動(dòng)態(tài)定價(jià)得以廣泛運(yùn)用的要素主要有以下三個(gè)：1決策者擁有大量銷售數(shù)據(jù)可以用于輔助決策；2新技術(shù)的采用使價(jià)風(fēng)格整變得更容易；3輔助分析需求數(shù)據(jù)和動(dòng)態(tài)定價(jià)決策支持工具逐漸添加。但是確定“正確的價(jià)錢

3、依然是一件非常復(fù)雜的事情，不僅要求決策者了解本人的運(yùn)營本錢和庫存程度，還要了解顧客的品味以及對價(jià)錢的反響。因此動(dòng)態(tài)定價(jià)戰(zhàn)略也遭到越來越多的學(xué)者關(guān)注，他們提出大量價(jià)錢優(yōu)化方法。這些動(dòng)態(tài)定價(jià)模型又被集成到各種收益優(yōu)化軟件中，運(yùn)用到多個(gè)行業(yè)來指點(diǎn)決策者制定更合理的價(jià)錢從而提高收益。目前已有一些文獻(xiàn)從不同角度對動(dòng)態(tài)定價(jià)的研討進(jìn)展了綜述。Bitran和Caldentey2經(jīng)過建立一個(gè)普通的動(dòng)態(tài)定價(jià)模型對當(dāng)時(shí)的研討成果進(jìn)展了綜述，并指出了未來能夠的研討方向。與之不同，本文綜述的動(dòng)態(tài)定價(jià)模型主要是針對收益管理問題的銷售商要在一定時(shí)間內(nèi)銷售固定數(shù)量的資源，銷售期內(nèi)不允許補(bǔ)貨，銷售商經(jīng)過動(dòng)態(tài)調(diào)整價(jià)錢以使收益最大

4、，并且本文重點(diǎn)針對最近幾年開展起來的動(dòng)態(tài)定價(jià)的最新研討熱點(diǎn)進(jìn)展評述。本文在對普通收入管理相關(guān)文獻(xiàn)整理根底上，對動(dòng)態(tài)定價(jià)問題構(gòu)成要素進(jìn)展深化分析，簡單引見該實(shí)際的三個(gè)主要部分價(jià)錢戰(zhàn)略、存量控制和超訂，以及最新開展動(dòng)態(tài)。對收入管理在中國開展的情況也作了回想，旨在推進(jìn)其在中國的運(yùn)用，提高國內(nèi)效力業(yè)的競爭力。1、價(jià)錢戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)實(shí)際和實(shí)際證明，價(jià)錢是影響產(chǎn)品市場需求的最有效工具。收入管理的差別定價(jià)(price discrimination)戰(zhàn)略基于細(xì)分市場的存在，即根據(jù)消費(fèi)者需求的多樣性以及不同時(shí)辰消費(fèi)者對于產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)同的差別，將產(chǎn)品或效力設(shè)定在不同價(jià)錢程度上。如以商務(wù)乘客為主的航班，乘客對時(shí)間、效力較價(jià)

5、錢更為敏感，那么應(yīng)多售全價(jià)票；旅游熱線上對價(jià)錢比較敏感的休閑旅客占多數(shù)，那么應(yīng)以折價(jià)票為主。經(jīng)過差別定價(jià)，可滿足不同價(jià)錢彈性的消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求，最大限制地添加收入。近十年來，動(dòng)態(tài)價(jià)錢戰(zhàn)略研討作為收入管理的一個(gè)分支，獲得了豐盛的成果。Gallego與Ryzin3曾就產(chǎn)品定價(jià)問題提出了產(chǎn)品定價(jià)綜合模型。在模型中，假定產(chǎn)品的需求過程是延續(xù)的，并在需求函數(shù)為指數(shù)函數(shù)的條件下得出了動(dòng)態(tài)價(jià)錢的最優(yōu)解。對普通需求函數(shù)，他們證明，當(dāng)產(chǎn)品的銷售時(shí)間足夠長或產(chǎn)品的剩余存量足夠大時(shí)，單一價(jià)錢體系是漸近最優(yōu)的。Feng與Gallego4就需求函數(shù)是普通函數(shù)的情形提出了兩級價(jià)錢構(gòu)造的收入管理模型，并得出了最優(yōu)定價(jià)戰(zhàn)略

6、。后來，他們對上述模型進(jìn)展拓展，并允許需求與票價(jià)隨時(shí)間不斷變化。2、存量控制戰(zhàn)略收入管理除動(dòng)態(tài)定價(jià)戰(zhàn)略外，還可經(jīng)過另一重要手段存量控制(capacity control)來實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化的目的。存量控制是指將尚未售出的產(chǎn)品在不同的消費(fèi)等級中適當(dāng)分配。在航空公司稱為艙位控制。由于存量控制戰(zhàn)略完全掌握在公司本人手中，因此即使在價(jià)錢競爭的情況下，這一手段也經(jīng)常奏效。存量控制研討主要集中于民航客運(yùn)業(yè)中的艙位分配問題。其過程閱歷了從1972年初次建立單航段、兩級票價(jià)構(gòu)造的收入管理模型5，單航段、多級票價(jià)構(gòu)造的期望邊沿座位收入(expected marginal seat revenue，EMSR)控

7、制15，16，再到多航段的最優(yōu)訂座限制、航節(jié)控制，直至最近的ODF控制(origin-destination control)，每一過程都獲得了較大提高。收入管理在其他行業(yè)運(yùn)用較晚，因此有關(guān)這些行業(yè)的存量控制戰(zhàn)略的研討文獻(xiàn)相對較少，但根本原理是類似的。下面對航空艙位控制研討進(jìn)展較為詳細(xì)的綜述。進(jìn)入20世紀(jì)80年代以來，網(wǎng)絡(luò)對收入管理的影響變得越來越重要。航空公司的網(wǎng)絡(luò)收入管理也稱為ODF控制(original destination control)。由于在進(jìn)展座位分配時(shí)，不僅要思索旅客的票價(jià)折扣率，而且需求思索旅客的行程，決策模型相當(dāng)復(fù)雜，模型也少有準(zhǔn)確結(jié)果。最早涉及網(wǎng)絡(luò)問題的是Glover

8、6等人，他們建立了一個(gè)整數(shù)規(guī)模模型。但他們在模型中假設(shè)旅客需求是確定的。Curry7在線性規(guī)劃模型中將收入函數(shù)用逐段線性函數(shù)估計(jì)，建立了數(shù)學(xué)規(guī)劃和邊沿分析的綜合模型。他得出了每一個(gè)O2D的不同等級是嵌套的，每一種嵌套分別對單航段、嵌套的訂座限制是最優(yōu)的。這種方法在大量的收入管理系統(tǒng)中被采用。上述數(shù)學(xué)規(guī)劃模型能很好地抓住網(wǎng)絡(luò)控制問題的組合情況，但由此得到的訂票控制戰(zhàn)略仍是靜態(tài)和非嵌套的。而對于網(wǎng)絡(luò)控制問題，應(yīng)該思索嵌套情況。用數(shù)學(xué)規(guī)劃解出的影子價(jià)錢近似表示在一個(gè)航段、買一張機(jī)票的時(shí)機(jī)本錢，那么當(dāng)ODF的價(jià)錢超出一切航段的影子價(jià)錢之和時(shí)，接受訂票需求。這種方法稱為競價(jià)法(bidprice)。不論是

9、嵌套方法還是競價(jià)方法，都是當(dāng)ODF的奉獻(xiàn)用到一切比它低的預(yù)留座位時(shí)，用一個(gè)線性規(guī)劃模型從一個(gè)非嵌套解轉(zhuǎn)換到一個(gè)嵌套訂票控制戰(zhàn)略的啟發(fā)式方法。但是，假設(shè)去掉給ODF預(yù)留的座位這個(gè)條件，那么結(jié)果將不是最優(yōu)。為了得到一個(gè)最優(yōu)的訂票控制戰(zhàn)略，要求嵌套和艙位分配決策結(jié)合起來。但只依托數(shù)學(xué)規(guī)劃模型不能處理，可以用模擬方法處理。綜上所述，歷史上對單航段的艙位控制問題的處理方法應(yīng)該是完美的，目前，在這方面主要的任務(wù)是擴(kuò)展已有模型，闡明如超訂、成批到達(dá)、較少依賴需求預(yù)測等問題。但對于網(wǎng)絡(luò)艙位控制問題的求解方法還欠缺。3、超訂超訂(overbooking)在收入管理的研討中有很長歷史，它與定價(jià)和存量控制是不同的，

10、前者主要討論在開場時(shí)應(yīng)該提供多少才干，而后者討論對給定的資源如何定價(jià)和更好利用。在民航客運(yùn)業(yè)，超訂是指售出的機(jī)票多于飛機(jī)的最大允許座位數(shù)。它主要是為了減少由于退票(cancellation)和誤機(jī)(no-show)帶來的座位浪費(fèi)。退票和誤機(jī)都給民航業(yè)的收入呵斥宏大要挾?，F(xiàn)今，關(guān)于超訂戰(zhàn)略的研討面臨的主要困難是處置動(dòng)態(tài)退票過程。Kostens8曾試圖利用延續(xù)時(shí)間模型來求解一系列微分方程，但未勝利。Rothstein和Alstrupetal9曾利用動(dòng)態(tài)規(guī)劃實(shí)際來處理超訂問題，但由于所需求的數(shù)據(jù)不斷以指數(shù)倍增長，因此不適宜在實(shí)際中運(yùn)用。二、問題描畫基于收益管理的動(dòng)態(tài)定價(jià)問題可以表示為：銷售商時(shí)裝零售

11、商，汽車出租公司等擁有固定數(shù)量的資源，要在一定時(shí)間0，T內(nèi)銷售由這些資源組成的產(chǎn)品，每種產(chǎn)品都是由一種或幾種資源構(gòu)成的，銷售期末產(chǎn)品的殘值為零，銷售期內(nèi)不允許補(bǔ)貨，銷售商經(jīng)過動(dòng)態(tài)調(diào)整每種產(chǎn)品的價(jià)錢使收益最大。1、企業(yè)數(shù)量。市場中企業(yè)的數(shù)量決議了競爭的強(qiáng)度。市場中銷售同質(zhì)或類似產(chǎn)品的企業(yè)數(shù)量越多，競爭就越猛烈，企業(yè)自主定價(jià)的權(quán)益就越小。大多數(shù)動(dòng)態(tài)定價(jià)研討中為了處置方便大都假定企業(yè)處于不完全競爭市場，具有壟斷定價(jià)的才干。但現(xiàn)實(shí)往往是市場中存在幾個(gè)企業(yè)進(jìn)展價(jià)錢競爭。2、資源企業(yè)擁有一定數(shù)量的資源resource用來滿足對價(jià)錢敏感的需求。這里“資源是一個(gè)廣義的概念，例如，可以是某一天某一航班某個(gè)航節(jié)上

12、的座位數(shù)量，也可以是某一天酒店的房間數(shù)量等。在收益管理問題中資源的數(shù)量是固定的，并且資源具有易逝性，銷售期終了后殘值為零或很低。企業(yè)才干的這些性質(zhì)決議了企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)很難經(jīng)過調(diào)整才干來平衡供應(yīng)與需求，因此初始才干就可以看成是外生變量，采購初始才干的本錢也可以看成是沉沒本錢。這個(gè)特點(diǎn)決議了企業(yè)只能經(jīng)過價(jià)錢或庫存分配來平衡供需。3、產(chǎn)品產(chǎn)品是由一種或多種資源組成，不同的資源組合構(gòu)成了不同的產(chǎn)品。定義物料清單矩陣A=aij，其中aij表示消費(fèi)一單位產(chǎn)品j耗費(fèi)的資源i的數(shù)量，A的每一列表示一種產(chǎn)品。顯然，銷售商面臨的一個(gè)很重要的問題就是確定產(chǎn)品組合，不同的產(chǎn)品組合也會(huì)對收益產(chǎn)生重要影響。4、需求需求是

13、影響企業(yè)定價(jià)決策的最重要要素。目前對需求建模主要有兩種方法：1需求是時(shí)間和價(jià)錢等要素的函數(shù)；2需求是由消費(fèi)者成效或消費(fèi)者選擇推導(dǎo)出來。前者是對總需求進(jìn)展建模，后者是對個(gè)體消費(fèi)者選擇行為進(jìn)展建模，兩者是整體與個(gè)體的關(guān)系。由于消費(fèi)者之間的差別，對消費(fèi)者選擇行為進(jìn)展建模比較復(fù)雜。目前比較常用的方法是假定顧客到達(dá)服從一定的隨機(jī)過程，每個(gè)到達(dá)的顧客有本人的保管價(jià)錢，當(dāng)零售價(jià)錢低于保管價(jià)錢時(shí)就會(huì)購買，否那么就會(huì)放棄購買，顧客保管價(jià)錢的分布是知的。顧客的這種行為被稱為“短視的myopic。現(xiàn)實(shí)中消費(fèi)者的購買行為要復(fù)雜的多，比如當(dāng)市場上存在多種可替代的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者就面臨選擇產(chǎn)品的問題。隨機(jī)成效模型是研討消費(fèi)

14、者選擇問題的常用模型，這是一種基于消費(fèi)者成效最大的概率模型，其中最常見的是多項(xiàng)Logit模型1，12。除此之外，由于動(dòng)態(tài)定價(jià)的廣泛運(yùn)用，消費(fèi)者越來越具有戰(zhàn)略性。消費(fèi)者會(huì)等到零售商降價(jià)時(shí)再購買從而使本人的成效最大，這種行為被稱為“戰(zhàn)略性行為strategic behavior。易逝品的需求具有高度的不確定性。目前的研討大都假定需求是隨機(jī)的或者假定每個(gè)周期的需求是個(gè)隨機(jī)變量，或者假定需求是個(gè)隨機(jī)過程，并且隨機(jī)需求的信息即分布函數(shù)是知的。但現(xiàn)實(shí)生活中，由于產(chǎn)品更新?lián)Q代很快以及消費(fèi)者品味的變化，我們很難得到隨機(jī)需求的分布信息，因此決策者面臨著需求模型不確定model uncertainty的問題。5、

15、決策者風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度決策者在動(dòng)態(tài)定價(jià)問題中起著重要作用。根據(jù)期望成效實(shí)際，決策者對風(fēng)險(xiǎn)有三種不同的態(tài)度：風(fēng)險(xiǎn)中性、風(fēng)險(xiǎn)偏好以及風(fēng)險(xiǎn)躲避。顯然，決策者風(fēng)險(xiǎn)偏好類型的不同會(huì)影響到最終的價(jià)錢戰(zhàn)略。傳統(tǒng)研討中都假設(shè)決策者是風(fēng)險(xiǎn)中性的，但現(xiàn)實(shí)中決策者能夠是風(fēng)險(xiǎn)躲避型的。經(jīng)過以上分析，我們可以看出收益管理動(dòng)態(tài)定價(jià)問題是相當(dāng)復(fù)雜的。綜觀現(xiàn)有文獻(xiàn)，大多數(shù)成果都是針對簡化后的根本模型進(jìn)展的研討，即單個(gè)壟斷企業(yè)銷售一種產(chǎn)品，顧客是“短視的，隨機(jī)需求的分布信息是知的，并且決策者是風(fēng)險(xiǎn)中性的。三、動(dòng)態(tài)定價(jià)根本模型研討現(xiàn)狀Kincaid 和 Darling 14 是最早開場研討易逝品延續(xù)時(shí)間動(dòng)態(tài)定價(jià)問題的。但將動(dòng)態(tài)定價(jià)與收益

16、管理聯(lián)絡(luò)起來的是 Gallego 和 van Ryzin。Gallego 和 van Ryzin 13 利用強(qiáng)度控制實(shí)際系統(tǒng)地研討了易逝品動(dòng)態(tài)定價(jià)問題，并開創(chuàng)性地利用動(dòng)態(tài)定價(jià)解釋了傳統(tǒng)的收益管理實(shí)際。他們的研討被稱為 GVR 模型，后來的許多研討都是在其根底上開展起來的。Gallego 和 van Ryzin 13 導(dǎo)出了最優(yōu)值函數(shù)滿足的 Hamilton-Jacobi 方程，并證明：1假設(shè)需求函數(shù)是規(guī)那么的，那么導(dǎo)出的 Hamilton-Jacobi 方程存在獨(dú)一解；2最優(yōu)值函數(shù)是庫存 n 和時(shí)間 t 的嚴(yán)厲增的凹函數(shù)，并且最優(yōu)價(jià)錢戰(zhàn)略隨庫存數(shù)量的添加而減小隨剩余時(shí)間的添加而增大。當(dāng)需求函數(shù)

17、為指數(shù)方式時(shí)，他們解出了閉解；利用相應(yīng)確實(shí)定性問題，得到了隨機(jī)動(dòng)態(tài)定價(jià)問題的上界，并證明當(dāng)庫存足夠大并且銷售期足夠長或庫存足夠多并且銷售率足夠大時(shí)，固定價(jià)錢是漸近最優(yōu)的。之后他們將此根本定價(jià)問題從多個(gè)方面進(jìn)展了擴(kuò)展，包括離散價(jià)錢，需求是復(fù)合泊松過程，時(shí)變需求，庫存本錢和折現(xiàn)率，初始庫存作為決策變量以及再供應(yīng)、取消預(yù)訂和超售。以上研討關(guān)于價(jià)錢的延續(xù)變化只是實(shí)際上的，由于現(xiàn)實(shí)生活中價(jià)錢改動(dòng)次數(shù)有限，所以學(xué)者們開場研討有限次價(jià)錢改動(dòng)的動(dòng)態(tài)定價(jià)問題?；谖墨I(xiàn)13中的一個(gè)結(jié)論：隨著銷售數(shù)量的添加最多改動(dòng)一次價(jià)錢的戰(zhàn)略是漸近最優(yōu)的，F(xiàn)eng 和 Gallego 16 研討了最優(yōu)降價(jià)/漲價(jià)時(shí)點(diǎn)的問題，得到了

18、一個(gè)關(guān)于剩余庫存遞增的閾值戰(zhàn)略，即只需剩余銷售時(shí)間小于大于相應(yīng)的時(shí)間閾值就應(yīng)該降價(jià)漲價(jià)。Bitran 和 Mondschein 17 研討了最多只能調(diào)整 K 次價(jià)錢的周期性定價(jià)，并且價(jià)錢戰(zhàn)略是隨時(shí)間非增的，顧客到達(dá)率和顧客保管價(jià)錢是隨時(shí)間變化的。他們將此問題構(gòu)造為一個(gè)動(dòng)態(tài)規(guī)劃問題，每個(gè)周期的最優(yōu)價(jià)錢都是經(jīng)過一個(gè)非線性規(guī)劃求解他們利用 Fibonacci 算法求解。他們證明當(dāng)庫存無限多并且顧客的保管價(jià)錢分布不隨時(shí)間變化時(shí)，固定價(jià)錢是最優(yōu)的。文獻(xiàn)19還思索了宣布折扣的定價(jià)戰(zhàn)略，這個(gè)戰(zhàn)略包括一個(gè)初始價(jià)錢和每個(gè)周期固定的價(jià)錢折扣，并利用數(shù)值計(jì)算方法對四次價(jià)錢更新和一個(gè)非時(shí)變顧客保管價(jià)錢分布的問題進(jìn)展了

19、檢驗(yàn)。Bitran 等 14 研討了清倉銷售的定價(jià)戰(zhàn)略，利用動(dòng)態(tài)規(guī)劃對沒有庫存轉(zhuǎn)移和有庫存轉(zhuǎn)移兩種情況進(jìn)展建模，導(dǎo)出了最優(yōu)解滿足的條件。由于形狀空間很大難以求得最優(yōu)解，提出一種啟發(fā)式算法來得到近似解，并利用數(shù)值模擬和 Chilean 零售連鎖店的八個(gè)店的真實(shí)數(shù)據(jù)對算法進(jìn)展檢驗(yàn)，結(jié)果顯示該算法得到的價(jià)錢戰(zhàn)略明顯好于如今運(yùn)用的價(jià)錢戰(zhàn)略?，F(xiàn)實(shí)生活中，需求往往是隨時(shí)間變化的。因此，Zhao 和 Zheng 12 擴(kuò)展了 GVR 模型，研討了需求為非時(shí)齊泊松過程的情況，證明最優(yōu)價(jià)錢在給定時(shí)辰隨庫存數(shù)量的添加而減小的性質(zhì)依然成立，但最優(yōu)價(jià)錢戰(zhàn)略隨時(shí)間的單調(diào)性不再成立。他們給出了最優(yōu)價(jià)錢戰(zhàn)略隨時(shí)間單調(diào)的充分

20、條件：對任何價(jià)錢 p 1 p 2 ，給定顧客會(huì)在 p 2 購買的條件下，該顧客情愿支付 p 1 的條件概率是時(shí)間 t 的增函數(shù)。這個(gè)條件適用于時(shí)令性商品，但對于航空公司等運(yùn)輸效力那么不適用。由于動(dòng)態(tài)定價(jià)的根本模型相對比較簡單，目前大部分研討都集中在根本模型上。以上是對其研討開展脈絡(luò)進(jìn)展的簡單梳理。下面我們主要對收入管理未來研討方向進(jìn)展論述。四、收入管理研討展望國外收入管理運(yùn)用研討涉及各個(gè)效力行業(yè)，結(jié)合了各自的行業(yè)特征，從普通概念，到定性分析，再至復(fù)雜的定量技術(shù)等各層次的運(yùn)用均有研討。如何使收入管理更好地適用于特定行業(yè)以發(fā)揚(yáng)應(yīng)有的作用，將更新的收入管理實(shí)際轉(zhuǎn)化成運(yùn)用層面的技術(shù)，是國外收入管理運(yùn)用

21、研討下一步將開展的課題。除此以外，目前，收入管理在以下幾個(gè)方面正在獲得新的進(jìn)展。1、無約束需求預(yù)測預(yù)測是收入管理的根底和前提，由于一切的收入優(yōu)化模型都需求將預(yù)測結(jié)果作為它的輸入，并且預(yù)測才干直接影響收入管理系統(tǒng)的功能。在一個(gè)收入管理系統(tǒng)中，需求預(yù)測是最根底和關(guān)鍵的任務(wù)。此外，還需對取消預(yù)定(cancellation)、no-show等情況進(jìn)展預(yù)測。當(dāng)然，預(yù)測任務(wù)不是收入管理特有的。通常的預(yù)測方法:因果分析(如回歸、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)等)和時(shí)間序列分析(Holt-wintners、ARIMA等)，在收入管理中都可以運(yùn)用。隨著收入管理研討的深化，收入管理的預(yù)測任務(wù)有兩方面開展趨勢:一方面是思索顧客行為對預(yù)測

22、的影響。而顧客行為又受效力、價(jià)錢、質(zhì)量等影響。如在航空公司，影響顧客行為的要素有航班離港時(shí)間、聯(lián)程與直達(dá)、整個(gè)路程的時(shí)間、價(jià)錢和效力限制等。另一方面，要從無約束的數(shù)據(jù)(unconstrained data)或不能察看的數(shù)據(jù)中進(jìn)展預(yù)測。由于傳統(tǒng)的收入管理預(yù)定系統(tǒng)只記載實(shí)踐發(fā)生的預(yù)定數(shù)據(jù)，不思索曾經(jīng)到來的但沒有被滿足的需求。未被滿足的需求通常與價(jià)錢和庫存有關(guān)。顯然，這部分需求對收入管理結(jié)果的準(zhǔn)確度有很大影響。如何把預(yù)訂系統(tǒng)中被截掉的需求修復(fù)，是收入管理預(yù)測中有的難題。目前，在收入管理中無約束需求預(yù)測常用且較有效的方法主要有EM(期望最大化法)、PD(投影截尾法)、預(yù)定曲線法以及參數(shù)回歸方法10。以

23、后的開展趨勢應(yīng)探求適宜于收入管理的無約束需求預(yù)測方法，以提高預(yù)測精度。2、收入管理與風(fēng)險(xiǎn)管理的一致分析現(xiàn)行的收入管理模型都以追求產(chǎn)品期望收入最大化為目的，這使不確定性情況下的收入與確定性情況下的收入沒有區(qū)別。但由于信息的不完全，市場預(yù)測方法的認(rèn)識(shí)缺乏以及市場投機(jī)行為存在等緣由，產(chǎn)品的實(shí)踐收入往往偏離于其期望收入。另外，傳統(tǒng)的收入管理模型均假設(shè)一切的個(gè)體具有一樣風(fēng)險(xiǎn)偏好，即為風(fēng)險(xiǎn)中性?，F(xiàn)實(shí)上，收入管理中廣泛運(yùn)用的基于需求數(shù)量的價(jià)錢折扣政策，恰恰與風(fēng)險(xiǎn)中性模型的假設(shè)干根本結(jié)論相悖。因此，不思索風(fēng)險(xiǎn)要素的收入管理研討在實(shí)際和實(shí)際上都存在缺陷。目前，收入管理中有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)分析的研討非常零星。Feng和Xi

24、ao11提出了風(fēng)險(xiǎn)敏感型定價(jià)模型以最大化易逝性產(chǎn)品的銷售收入。他們在目的函數(shù)中引入風(fēng)險(xiǎn)因子并得出了具有封鎖解的最優(yōu)定價(jià)戰(zhàn)略。他們還指出，最優(yōu)升價(jià)(降價(jià))時(shí)間隨著個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度的添加而提早(延遲)。Bitran和Dhadwal12指出，在給定需求價(jià)錢彈性及未來可供才干的前提下，承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的帶寬(數(shù)據(jù)傳輸率)壟斷者面臨著銷售期限固定的動(dòng)態(tài)定價(jià)問題。同時(shí)，他們的模型還分析了價(jià)錢風(fēng)險(xiǎn)以及買賣數(shù)量過量風(fēng)險(xiǎn)的影響。3、競爭環(huán)境下的收入管理研討傳統(tǒng)收入管理研討集中于從公司本身收入的角度思索存量控制或定價(jià)戰(zhàn)略，對競爭對手的影響討論較少。這在完全壟斷或聯(lián)盟的市場上是可行的。然而，當(dāng)市場處于寡頭壟斷或完全競爭情況

25、時(shí)，公司作出的每一次價(jià)風(fēng)格整均要充分思索競爭對手對市場變化所作出的決策的影響。由于效力產(chǎn)品的易逝性，價(jià)值在一定時(shí)間后迅速遞減，因此，相比制造業(yè)而言，效力業(yè)的競爭程度更為猛烈。如北京到上海等熱點(diǎn)航線，各航空公司對每天的各個(gè)時(shí)段、航班的各個(gè)艙位等級的決策都要充分思索競爭對手的戰(zhàn)略，稍有不慎就會(huì)被擊敗。因此，在收入管理中思索競爭要素是很自然的。長期以來，競爭分析未能進(jìn)入收入管理的主要緣由還是問題本身的復(fù)雜性。無論是離散的還是延續(xù)的數(shù)學(xué)模型，許多問題在不假定競爭的情況下已不易處理，引入競爭后問題會(huì)變得更為復(fù)雜。Dana14從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析了收入管理在競爭情況下的情況，提出在價(jià)錢剛性和需求不確定的情況下

26、，競爭不光會(huì)導(dǎo)致市場價(jià)錢的散亂(dispersion)，而且會(huì)使得內(nèi)部價(jià)錢(intra2firmprice)散亂，且競爭越猛烈，散亂的程度越高。Netessine和Rudi15思索了集中和競爭兩種情況下的存貨模型，得出在需求可替代的情況下，競爭使得商家思索更高的存貨程度。目前，在收入管理文獻(xiàn)中出現(xiàn)的競爭戰(zhàn)略模型均沒有把價(jià)錢作為決策變量，也沒有把競爭和平衡戰(zhàn)略看成一個(gè)隨時(shí)間變化的動(dòng)態(tài)過程。4、消費(fèi)者選擇模型研討傳統(tǒng)收入管理模型的一個(gè)假設(shè)是顧客對某種產(chǎn)品等級的需求完全獨(dú)立于供方的銷售戰(zhàn)略。這與現(xiàn)實(shí)不符合。如航空公司賣一張全價(jià)票的能夠性依賴于在同一時(shí)辰能否能夠有一張折扣票會(huì)賣出去，并且，顧客買的能夠

27、性依賴于能否有最低票價(jià)等級。顯然，消費(fèi)者行為對賣方的決策起著很重要的影響，應(yīng)該在建立模型時(shí)思索進(jìn)去。這類模型稱為選擇模型(choice model)。思索消費(fèi)者買漲的行為模型在Belobaba16文章中曾經(jīng)討論。他用啟發(fā)式方法求解，但該模型一個(gè)最大缺陷是只能思索兩個(gè)等級，而不能思索多等級。由于消費(fèi)者買某等級i的概率不僅依賴于等級j，而且依賴于其它等級。即消費(fèi)者面臨多重選擇。五、收入管理在中國的研討與運(yùn)用現(xiàn)狀收入管理在中國仍是一門新的學(xué)科。國內(nèi)學(xué)術(shù)界關(guān)于收入管理的研討甚少，且多集中于定性研討，缺乏定量分析任務(wù)。國內(nèi)最早關(guān)于收入管理的研討集中在民航業(yè)，這也與收入管理思想來源于民航業(yè)密不可分。目前，

28、收入管理技術(shù)在國內(nèi)效力業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域里，除民航、酒店等少數(shù)行業(yè)外，幾乎沒有得到運(yùn)用。有的行業(yè)只是引進(jìn)了收入管理的思想，但并沒有建立真正的收入管理系統(tǒng)。以酒店業(yè)為例，國內(nèi)如喜來登、萬豪等參與國際酒店管理集團(tuán)的酒店都采用了收入管理系統(tǒng)，根據(jù)市場供需變化靈敏選擇價(jià)錢，并進(jìn)展酒店客房存量控制，來實(shí)現(xiàn)酒店客房收入最大化。但90%以上的國內(nèi)酒店，包括星級酒店都沒有采用收入管理的技術(shù)和方法。因此，面對入世和猛烈的市場競爭，國內(nèi)企業(yè)如何理好運(yùn)用收入管理，是一個(gè)迫切的課題。六、結(jié)論收入管理是一門運(yùn)用性很強(qiáng)的，同時(shí)也是一個(gè)邊緣性的學(xué)科。它結(jié)合了市場營銷學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)和決策科學(xué)等多學(xué)科的實(shí)際與方法，不僅隨

29、著這些根底學(xué)科的開展前進(jìn)，也由于它與實(shí)踐嚴(yán)密結(jié)合，反過來又推進(jìn)了運(yùn)籌學(xué)、決策科學(xué)等學(xué)科的研討與開展。如何使收入管理更好地適用于特定行業(yè)以發(fā)揚(yáng)應(yīng)有的作用，將先進(jìn)的實(shí)際轉(zhuǎn)化成運(yùn)用技術(shù)，如何將國外較為成熟的成果運(yùn)用于中國效力業(yè)，建立起一套適用于中國效力業(yè)的收入管理方法，也是國內(nèi)研討任務(wù)者和商業(yè)人士應(yīng)該共同關(guān)注的一個(gè)迫切課題。隨著我國經(jīng)濟(jì)開展，特別是參與了WTO以后，我國的航空、酒店、電信、零售、交通運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)對收入管理的需求曾經(jīng)迫在眉睫。中國的制造業(yè)正在走向世界，興隆國家的效力業(yè)卻在覬覦中國。面對這一嚴(yán)峻的情勢，收入管理技術(shù)亟待成為我國效力業(yè)的一項(xiàng)重要運(yùn)營戰(zhàn)略。參考文獻(xiàn)：1Feldman J M.

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