1、“媽媽洗衣房”營銷策劃方案（案列展示）寧波市晟罡營銷培訓機構(gòu) 目 錄 TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc375153064 一、 營銷環(huán)境分析 PAGEREF _Toc375153064 h 2 HYPERLINK l _Toc375153065 （一） 行業(yè)分析 PAGEREF _Toc375153065 h 2 HYPERLINK l _Toc375153066 （二） 調(diào)查結(jié)果分析 PAGEREF _Toc375153066 h 3 HYPERLINK l _Toc375153067 二、 競爭狀況分析 PAGEREF _Toc375153067 h 3 H

2、YPERLINK l _Toc375153068 （一） 競爭者簡要情況。 PAGEREF _Toc375153068 h 3 HYPERLINK l _Toc375153069 （二） 競爭者優(yōu)勢和弱勢分析。 PAGEREF _Toc375153069 h 3 HYPERLINK l _Toc375153070 （三） 給我們的啟示 PAGEREF _Toc375153070 h 3 HYPERLINK l _Toc375153071 三、 消費者分析 PAGEREF _Toc375153071 h 3 HYPERLINK l _Toc375153072 四、 面臨的問題分析 PAGEREF

3、 _Toc375153072 h 3 HYPERLINK l _Toc375153073 五、 項目風險分析與應對策略 PAGEREF _Toc375153073 h 4 HYPERLINK l _Toc375153074 （一） 外部風險 PAGEREF _Toc375153074 h 4 HYPERLINK l _Toc375153075 （二） 內(nèi)部風險 PAGEREF _Toc375153075 h 4 HYPERLINK l _Toc375153076 （三） 應對策略 PAGEREF _Toc375153076 h 4 HYPERLINK l _Toc375153077 六、 目標

4、客戶和市場定位分析 PAGEREF _Toc375153077 h 4 HYPERLINK l _Toc375153078 （一） 目標客戶 PAGEREF _Toc375153078 h 4 HYPERLINK l _Toc375153079 （二） 市場定位 PAGEREF _Toc375153079 h 4 HYPERLINK l _Toc375153080 七、 營銷戰(zhàn)略目標分析 PAGEREF _Toc375153080 h 5 HYPERLINK l _Toc375153081 （一） 品牌策略 PAGEREF _Toc375153081 h 5 HYPERLINK l _Toc3

5、75153082 （二） 價格策略 PAGEREF _Toc375153082 h 5 HYPERLINK l _Toc375153083 （三） 促銷策略 PAGEREF _Toc375153083 h 5 HYPERLINK l _Toc375153084 （四） 宣傳策略 PAGEREF _Toc375153084 h 5 HYPERLINK l _Toc375153085 八、 行動方案設計 PAGEREF _Toc375153085 h 5 HYPERLINK l _Toc375153086 （一） 洗衣房的選址 PAGEREF _Toc375153086 h 6 HYPERLINK

6、 l _Toc375153087 （二） 精準定位洗衣房的服務風格 PAGEREF _Toc375153087 h 6 HYPERLINK l _Toc375153088 （三） 總體采取優(yōu)惠的定價策略 PAGEREF _Toc375153088 h 6 HYPERLINK l _Toc375153089 （四） 開業(yè)活動和會員制度 PAGEREF _Toc375153089 h 6 HYPERLINK l _Toc375153090 （五） 日常促銷策略 PAGEREF _Toc375153090 h 7 HYPERLINK l _Toc375153091 九、 費用預算和控制 PAGERE

7、F _Toc375153091 h 7 HYPERLINK l _Toc375153092 （一） 初步設想 PAGEREF _Toc375153092 h 7 HYPERLINK l _Toc375153093 （二） 首期款項 PAGEREF _Toc375153093 h 7 HYPERLINK l _Toc375153094 （三） 經(jīng)濟效益估算 PAGEREF _Toc375153094 h 7 HYPERLINK l _Toc375153095 十、 結(jié)束語 PAGEREF _Toc375153095 h 7營銷環(huán)境分析行業(yè)分析干洗行業(yè)利潤分析要投資某個行業(yè)，首先得分析這個行業(yè)的利

8、潤。那么到底干洗行業(yè)利潤如何呢？首先來看看干洗店的行業(yè)利潤總量的發(fā)展走勢。根據(jù)可靠資料，2010年到2012年這三年間，干洗行業(yè)的利潤一直以21%的增長速度領跑整個行業(yè)市場；再來看行業(yè)利潤率的變化趨勢，2010年干洗行業(yè)利潤率為73%，2011年干洗行業(yè)利潤率為77.5%，2012年干洗行業(yè)利潤率為79.33%。綜合近三年來的數(shù)據(jù)，我們得出，整個干洗行業(yè)的利潤前景是非常好的。干洗店市場容量分析干洗行業(yè)利潤是不錯，那么，干洗行業(yè)市場前景又如何呢？現(xiàn)在市場中普遍都是賺錢的好景不長，好景長的不賺錢。那么，干洗店行業(yè)是不是也逃脫不了同樣的命運呢？根據(jù)上海干洗行業(yè)的市場調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)，干洗店行業(yè)的市

9、場前景非常堅挺，且仍處于整個市場的上升期，干洗店業(yè)務仍將持續(xù)見漲！每年將新增一百多萬新洗衣用戶，如此龐大的市場存量，足夠新開設的干洗店賺得盆滿缽滿，所以，投資者無需擔心進入干洗行業(yè)后會沒生意可做。干洗店行業(yè)市場前景分析開干洗店是典型的無煙產(chǎn)業(yè)，無污染，無公害，而且還能促進人們生活質(zhì)量的提升。所以，從這個角度來說，干洗行業(yè)符合國家新的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的政策，必將獲得政府和政策上的支持。因此，開家干洗店，絕對是前途無量。調(diào)查結(jié)果分析本次調(diào)查共發(fā)放問卷50份，其中40份為中文版，10份為英文版，參與調(diào)查的對象為干洗店的目標群體，同濟大學的師生們，其中男性和女性人數(shù)比列分別為62%和38%，根據(jù)市場調(diào)查結(jié)

10、果60%的人關注到同濟大學校園內(nèi)有干洗店，干洗店選址開在校園內(nèi)，目標客戶能接受的干洗價位均低于市場價，僅4%的人群接受的價格在正常市場價位上，目標人群中干洗的衣物數(shù)量不多，30%的人群干洗能達到10件以上，其余的干洗數(shù)量集中在10件以下。我們還對同濟大學內(nèi)的兩家干洗店店員進行了訪談調(diào)查，在干洗店內(nèi)以及干洗店周邊進行了觀察，還對干洗店的顧客進行了訪談，了解到根據(jù)以上數(shù)據(jù)及資料，分析得出的結(jié)論可以概括為投資高，產(chǎn)出少。競爭狀況分析競爭者簡要情況。學校目前共有兩家干洗店，店址分別是西北一百步廊；西南九樓一樓。競爭者優(yōu)勢和弱勢分析。優(yōu)勢分析目前校園內(nèi)兩家干洗店存在已有一定的時間，積累了一定的老顧客。弱

11、勢分析普通干洗價位在13左右，最貴為羽絨服價位在35元左右，價格方面較死，從無任何讓利優(yōu)惠活動，消費者普遍反映衣服洗不干凈。給我們的啟示根據(jù)以上分析，我們認為我們的媽媽洗衣店要生存下去，必須提高服務質(zhì)量，衣服清洗必須嚴格做到干凈、衛(wèi)生，價格方面要優(yōu)于競爭對手，同時注重讓利優(yōu)惠活動。消費者分析 同濟大學目前有全日制在校學生約35600人，其中本科生18696人，碩士、博士研究生17352人。另有在職攻讀專業(yè)學位碩士研究生8800多人，各類留學生3975人，四平路校區(qū)大約有2萬余名學生。當前在校生大多為90后，早已不愿意為日常的洗衣浪費時間。學校內(nèi)雖有大量自助洗衣店洗衣房，自助洗衣只適合小件衣物，

12、不適合大件的、貴重的、以及秋冬衣物，而大學生生活觀念早已轉(zhuǎn)變，由于學生平時學業(yè)時間緊迫，不愿意花費太多時間在洗衣這樣的瑣碎事情上面，他們更愿意利用自己專業(yè)特長獲取報酬，用其支付少量的干洗費用。學生作為一個比較穩(wěn)定的消費群體，學生具有穩(wěn)定的消費能力，其需求往往呈剛性。面臨的問題分析同濟大學四平路校區(qū)目前已經(jīng)有2家干洗店，首要的問題不是未來相互競爭的問題，而是校方后勤部門是否會同意再新開設一家干洗店，其次才是是否有合適的場地用于干洗店的經(jīng)營，以上2點原因是投資方不可控的。項目風險分析與應對策略外部風險政策環(huán)境同濟大學后勤政策的調(diào)整，有可能涉及到提前終止合同或更改合同的風險。競爭環(huán)境校外競爭者、潛在

13、競爭者的加入，使得競爭變得更為激烈。員工招聘環(huán)境上海勞務市場勞動力供應乏力。內(nèi)部風險人員管理規(guī)范性及節(jié)假日，薪資等問題帶來的暫時性缺員問題。對校園市場評估欠深度，制訂的活動方案和服務價格沒針對性。不確定的衛(wèi)生安全問題業(yè)務量溢出導致的服務不全問題。店內(nèi)的經(jīng)營決策上的其他問題。 應對策略熟悉干洗行業(yè)的相關法律法規(guī)，及同濟大學后勤工作方面相關政策。做好相關工作管理人員的公關。嚴格服務程序，保證服務質(zhì)量安全。實行底薪加服務提成的薪資機制，培養(yǎng)員工積極性和自主意識。在不減少底薪的基礎上，實行每日三人輪班制，一方面減少員工工作時間、一方面減小因個別員工病事假，離職能導致的缺員問題。打感情牌，深化本店的定位

14、，利用會員制，強化客戶管理和客戶信息回饋。目標客戶和市場定位分析目標客戶同濟大學四平路校區(qū)中國學生、外國留學生及學校教職工。市場定位本店給同濟大學的師生提供“衛(wèi)生、干凈、綠色、貼心”的洗衣服務，并給他們提供免費的簡單縫縫補補，形成口碑效應。本店針對不同的顧客需求推出不同的服務：盡情奔跑在籃球場上揮灑熱汗的男生們，往往成為女生關注的焦點。走下籃球場，他們卻為一雙汗腳而尷尬。不用怕，來媽媽洗衣坊，你的戰(zhàn)鞋將潔凈如新。大型物件別犯愁車是您的第二個家，里里外外您都希望它干凈舒適，車墊別犯愁，來媽媽洗衣坊，還您舒適小家。窗簾、床上用品，手洗，NO！洗衣機，洗不干凈！別犯愁，來媽媽洗衣坊，還您舒適家庭。換

15、季清櫥夏天了，解放您的衣櫥：夏天到了，冬季衣物還沒整理？衣櫥凌亂不堪？來媽媽洗衣坊，清爽的衣櫥，又可以血拼啦。營銷戰(zhàn)略目標分析品牌策略正規(guī)專業(yè)化的干洗店迅速發(fā)展壯大，干洗行業(yè)發(fā)展勢頭強勁，市場競爭激烈，為了在眾多規(guī)模相同的洗衣店中脫穎而出，我們將將品牌命名為“媽媽洗衣坊”， 重點是進行情感營銷，以媽媽的形象關懷住校學生，滿足大學生異地求學被關懷的需求，價格策略由于將消費群體定位為大學生，所以價格定位為中低檔水平。以較低的價格，優(yōu)質(zhì)貼心的服務面向市場，吸引更多消費者，增加本店的競爭力。促銷策略免費試洗活動開業(yè)初期進行，每天到店最早的一位顧客，可免費試洗一件衣物；大型物件更實惠主要針對教師提供的車

16、墊、家紡的清洗，價格低于一般小區(qū)干洗店。反季節(jié)衣物，優(yōu)惠多多充值500元，得700元超值服務，夏季獨享。4職業(yè)起航，媽媽相伴凡是在杰士邁購買正裝的同濟學子，可憑推薦劵到媽媽洗衣坊享受8折優(yōu)惠洗燙。宣傳策略傳統(tǒng)傳媒開業(yè)前，在校內(nèi)發(fā)放宣傳單，持單進店，首次清洗打8折。新傳媒建立微博、微信公眾賬號及QQ群，凡是關注微博、掃描二維碼的新客戶，首次清洗打8折。在同濟貼吧、同濟論壇上，介紹宣傳干洗店。進行校園兼職招聘，招聘到的學生可到干洗店進行兼職，擴大知名度。行動方案設計“媽媽洗衣房”進入校園市場，要逐步贏得市場份額和忠實消費群，可以從以下幾方面采取措施。 洗衣房的選址 洗衣房應選擇在靠近學生居住的生活

17、區(qū)開設，這樣學生往來送洗拿取衣服比較方便；當然考慮到我們會開拓教師和留學生方面的廣大市場，我們也會提供取送服務，克服店址輻射范圍不廣的不足。精準定位洗衣房的服務風格同濟大學校園內(nèi)本就有干洗店，但是從我們問卷調(diào)查的結(jié)果來看，有近一半的師生并不清楚甚至認為沒有，這與干洗店沒有很好的提供自己的服務產(chǎn)品有關系，導致洗衣店與消費者的生活沒有發(fā)生關聯(lián)，沒有需求或者有需求卻沒有合適的服務項目予以滿足。為此，我們將把我們的媽媽洗衣房精準的定位為服務校園師生的洗衣房，提供比校園外的市場價格更低，服務更好的洗衣服務以及服飾外圍服務，以衛(wèi)生、干凈、環(huán)保、貼心為最大的特色和優(yōu)勢。洗衣房要想師生所想，慮師生所慮想師生所

18、想指的是洗衣房要研究師生想要什么，慮師生所慮是指洗衣房要排除師生的顧慮。在前者我們充分考慮了從調(diào)查問卷所獲得的信息，比如：提供縫補修改衣服、換拉鏈改褲腳邊等修改服裝的服務，而且手藝要好，讓師生滿意；在洗衣服務中增設洗襪子的服務，做好消毒衛(wèi)生工作，讓洗好的襪子干凈衛(wèi)生清香；提供清洗絨毛玩具的服務，不損壞玩具造型，洗后干凈如新。保證洗衣房內(nèi)部的干凈整潔，洗后衣物分區(qū)擺放，索取有序快捷。 為工作人員配備統(tǒng)一服裝考慮到成本和可親性，我們主要是統(tǒng)一帽子，圍裙和護袖，保證形象上貼近媽媽洗衣房可親的形象定位。 洗衣設備采用市場上比較中檔的洗衣設備，并為服裝修改熨燙等劃分專門的窗口?？傮w采取優(yōu)惠的定價策略考慮

19、到我們的消費者目標群體是同濟大學的廣大師生，這個固定的客戶群是非常大的，因此我們采用優(yōu)惠的定價策略吸引并粘附我們的消費者。我們將送洗的服裝進行了區(qū)分：高檔服裝（如羊絨，毛皮等）服裝與校外洗衣店收費齊平；普通服裝（包括一般的春秋裝、夏裝、冬裝等）的收費約為校外洗衣店的8折；外圍的服飾（如鞋包、襪子帽子圍巾手套等、絨毛玩具）的收費約為校外洗衣店的8折；家紡（床上用品和窗簾）以及車子內(nèi)的車飾等折扣約為校外洗衣店的7.5折。開業(yè)活動和會員制度 媽媽洗衣房將推出以下幾種開業(yè)酬賓方式吸引顧客： 在開業(yè)的最初一周免費辦理會員卡，并提供限量的免費的熨燙服務。在校園主要路段、學生寢室樓下和店面門口發(fā)放免費熨燙的服務券（每人僅限一張）。 主要面向教師和留學生和辦理會員卡和洗衣卡。一次送洗衣物洗衣費超過30元即可辦理會員卡，以后收費均打9.5折；一年累計消費滿200元，即可享受9折優(yōu)惠（充180元可以充200元的洗衣費）；一年累計消費滿4