1、專賣店管理手冊(cè)：店長培訓(xùn)資料 做代表人的工作以公司最高經(jīng)營人的代表人之身份，跟地域關(guān)系者、顧客、商業(yè)關(guān)系者接觸，培養(yǎng)雙方良好的關(guān)系。 做情報(bào)收集者的工作在地域、顧客等店的營業(yè)活動(dòng)內(nèi)，收集有用的情報(bào)。 做調(diào)整者的工作在問題發(fā)生時(shí)，以店長的身份，盡早加以調(diào)整解決，使其回復(fù)順暢。 做傳達(dá)者的工作將公司的方針、計(jì)劃目標(biāo)等，正確及快速地傳達(dá)給店內(nèi)的部下。 做指導(dǎo)者的工作教育且指導(dǎo)部下 做管理者的工作管理店內(nèi)的營業(yè)活動(dòng)并達(dá)成營業(yè)目標(biāo) 做保全者的工作保全店內(nèi)如店鋪、設(shè)備、商品等資產(chǎn) 做活動(dòng)者的工作自己也身為一位販賣員 *調(diào)查顧客購買單價(jià)的重要性* 顧客單價(jià)是構(gòu)成營業(yè)額的第二要素，因此當(dāng)我們?cè)谑占?、采購商品?/p>

2、進(jìn)行變價(jià)時(shí)，都不可忽視其重要性。雖然，顧客單價(jià)高，是很理想，但是反之請(qǐng)參考前述某市A店，當(dāng)其營業(yè)額增高后，會(huì)帶來客數(shù)減少的后遺癥。 營業(yè)額目標(biāo)（每日的及累計(jì)的） 營業(yè)實(shí)績（去年實(shí)績，今年每日實(shí)績及累計(jì)實(shí)績） 客數(shù)（去年客數(shù)、今年每日客數(shù)及累計(jì)客數(shù)） 營業(yè)額達(dá)成率 比較目標(biāo)實(shí)績（超過額、不足額及超過額、不足額的每日累計(jì)） *成功的第一步為掌握營業(yè)額* 希望提高營業(yè)額似乎是每一家商店的本能，但是無論提高多少營業(yè)額，如果獲取不到適當(dāng)毛利的話，就喪失其意義了。如原本可以獲得正常的毛利，但是卻因?yàn)檫^度支出經(jīng)費(fèi)而宣告倒閉的例子也屢見不鮮。營業(yè)額是顯現(xiàn)于外的，而毛利額，純利益卻是內(nèi)在的數(shù)字。唯有充實(shí)內(nèi)在，才

3、能步上健全的經(jīng)營軌道。雖然我們都了解提高營業(yè)額的重要性，但是，在這之前，必須以毛利為考慮之前提。 *在零售業(yè)對(duì)部屬指導(dǎo)的教育、訓(xùn)練科目，有以下諸事項(xiàng)* 1、 基礎(chǔ)事項(xiàng)公司概要、社訓(xùn)、經(jīng)營方針、就業(yè)規(guī)劃、各規(guī)定、分配公司內(nèi)的業(yè)務(wù)、打招呼的方法、公司內(nèi)用語、銷售用語、規(guī)定之服裝、職場的禮節(jié)等。 2、 銷售業(yè)務(wù)的相關(guān)事項(xiàng) 販賣活動(dòng)的意義商店、服務(wù)的流通、販賣的成立、需要的充足、滿足的提供。 販賣員的方式和顧客的關(guān)系、顧客至上的道理、上司與部屬同事間的合作。 以此出發(fā)的販賣詢問販賣、有所接觸的販賣 3、 有關(guān)處理業(yè)務(wù)方法的事項(xiàng) 收集報(bào)告及表單的方法報(bào)告的方法，表單的書寫方式及流程、數(shù)字的書寫方法 收集

4、道具資產(chǎn)的方法器具的名稱、收集方法。 4、 顧客優(yōu)先，商品有關(guān)事項(xiàng) 存貨的商品內(nèi)容商品的分類、主力商品、對(duì)商品整理的注意、各商品的季節(jié)性、廠牌 種類等。 廠商和商品主要廠商的各商品名稱、各廠商的市場占有率。 顧客和商品主要客戶名稱及其所要商品，廠商、客戶和自己店里的關(guān)系。 5、 開店準(zhǔn)備 店內(nèi)的清掃賣場、店面、櫥窗、倉庫、洗手間、辦公室等。 商品配置及補(bǔ)充確認(rèn)銷路、代替商品、區(qū)位的分配、商品的補(bǔ)給。 陳列的方法POP廣告、廣告牌子的確認(rèn)、裝飾、照明的變更、海報(bào)、櫥窗模特兒的擺設(shè)。 擔(dān)當(dāng)者和交換確認(rèn)擔(dān)任者，如有缺席者時(shí)的調(diào)配。 準(zhǔn)備品的盤點(diǎn)要找的零錢、傳票、包裝紙、袋子、其他準(zhǔn)備品數(shù)量的確認(rèn)及補(bǔ)

5、充。 6、 營業(yè)中與業(yè)務(wù)有關(guān)的事項(xiàng) 待客銷售技巧接受的方法、購買心理、商品提示的方法，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)語法、敬語的使用。 商品說明商品特征、使用方法、品質(zhì)、組合方法等。 金錢收受與包裝拿錢時(shí)的方法、確認(rèn)的方法、找錢方式、包裝方法等。 送貨的方法郵寄時(shí)登錄傳票的方法、貴重物品時(shí)的注意事項(xiàng)。 販賣事項(xiàng)客戶卡的整理。 7、 打烊業(yè)務(wù) 打烊器具、備品的整理、鐵門的關(guān)鎖 計(jì)算業(yè)務(wù)現(xiàn)金出納的合計(jì)、現(xiàn)金的確認(rèn)、做成當(dāng)日買賣的計(jì)算報(bào)表。 8、 其他各別業(yè)務(wù)的關(guān)系 人員管理的要點(diǎn) 1、 主管的5個(gè)基本職能 A、 分配工作 B、 檢查工作 C、 業(yè)績?cè)u(píng)估 D、 懲戒下屬 E、 雇傭員工 2、 如何防止員工流失 1）選人的

6、標(biāo)準(zhǔn)-“疑人不用，用人不疑”和“疑人也用，用人也疑”的雙向制度，任人唯友、唯親 2）工作互調(diào)：定期在各崗位互調(diào)，借以發(fā)現(xiàn)彼此的問題。如一個(gè)月3-5天 3）設(shè)置保障薪：2-6個(gè)月，轉(zhuǎn)正后結(jié)合日常業(yè)績考核。 4）人事代理：在各崗位推行職務(wù)代理人，以備不時(shí)之需，如人員請(qǐng)假、出差或離職等異常因素！ 3、 如何激勵(lì)員工-除了他們對(duì)工作本身感興趣 A、 金 錢-工 資 B、 地位（職務(wù)-如拿破倫給軍官授勛） C、 被同級(jí)別的人接受 D、 優(yōu)越的工作條件（海爾的員工家庭） E、 獎(jiǎng)勵(lì)-物質(zhì)性 F、 升級(jí)、晉升機(jī)會(huì) G、 對(duì)出色工作的認(rèn)可 H、 額外利益-培訓(xùn)、集體活動(dòng) 4、 經(jīng)常阻礙工作進(jìn)展員工的典型特征

7、A、 往往為一點(diǎn)點(diǎn)小問題就工作脫節(jié) B、 沒有受過足夠的培訓(xùn) C、 決斷能力較底 D、 忽略生意效益的要求 E、 沒有團(tuán)隊(duì)概念 F、 工作不安心 G、 特別怕出錯(cuò) H、 與同事不相容，導(dǎo)致工作缺乏配合 5、 何種情況導(dǎo)致經(jīng)常出差錯(cuò) 1） 工作培訓(xùn)的不足 2） 有限的書面指示 3） 太多的下屬向同一位主管報(bào)告工作 4） 中級(jí)水平的主管太少 5） 呆板的工作環(huán)境 6） 員工不喜歡他們的工作 7） 沒有人去研究差錯(cuò)出現(xiàn)的原因 8） 臨時(shí)工、鐘點(diǎn)工的比率過高 6、 商業(yè)運(yùn)作中，有一條關(guān)于發(fā)號(hào)施令的程序： 經(jīng)理不能繞過主管直接向主管的下屬布置工作；經(jīng)理也不能卷進(jìn)有關(guān)下屬的獎(jiǎng)罰和業(yè)績?cè)u(píng)估的事務(wù)中 7、 培訓(xùn)的定律-培訓(xùn)者能掌握 1） 所讀過知識(shí)的10%（簡章、手冊(cè)） 2） 所聽知識(shí)的20%（解釋給他們聽） 3） 所看到知識(shí)的30%（通過演示） 4） 所讀、所聽、所看到的50% 5） 所讀、所聽、所看到的，并經(jīng)過另外一個(gè)人解釋過知識(shí)的70% 6） 所讀、所聽、所看到的，并經(jīng)過另外一個(gè)人解釋，且自己已經(jīng)實(shí)踐過知