1、 一、基礎(chǔ)知識(shí)一、基礎(chǔ)知識(shí) 體型搭配知識(shí) 面料知識(shí) 吊牌知識(shí) 色彩知識(shí) 服裝FAB賣點(diǎn)講解 贊美詞典 疑問(wèn)解答搭配技巧搭配技巧1 、上松下緊，上緊下松2 、上簡(jiǎn)下繁，上繁下簡(jiǎn)3、上深下淺，上淺下深4 、同種面料與類似面料互搭5 、同種風(fēng)格與類似風(fēng)格互搭6 、把一件衣服最大的賣點(diǎn)露出來(lái)色彩的概念色彩的概念 光從物體反射到人的眼睛所引起的一種視覺(jué)光從物體反射到人的眼睛所引起的一種視覺(jué)心理感受。心理感受。 色彩按字面含義上理解可分為色和彩色彩按字面含義上理解可分為色和彩,所謂色所謂色是指人對(duì)進(jìn)入眼睛的光并傳至大腦時(shí)所產(chǎn)生的感是指人對(duì)進(jìn)入眼睛的光并傳至大腦時(shí)所產(chǎn)生的感覺(jué)覺(jué);彩則指多色的意思彩則指多色的

2、意思,是人對(duì)光變化的理解。是人對(duì)光變化的理解。常用色彩名詞常用色彩名詞 三原色三原色 繪畫色彩中最基本的顏色為三種即紅、黃、藍(lán),稱之為原色。這三種原色顏色純正、鮮明、強(qiáng)烈,而且這三種原色本身是調(diào)不出的,但是它們可以調(diào)配出多種色相的色彩。 間色間色 有兩個(gè)原色相混合得出的色彩,如黃調(diào)藍(lán)得綠、藍(lán)調(diào)紅得紫。 復(fù)色復(fù)色 將兩個(gè)間色(如橙與綠、綠與紫)或一個(gè)原色與相對(duì)應(yīng)的間色(如紅與綠、黃與紫)相混合得出的色彩。復(fù)合色包含了三原色的成分,成為色彩純度較低的含灰色彩。其他色彩名詞其他色彩名詞 對(duì)比色對(duì)比色 色相環(huán)中相隔120度至150度的任何三種顏色。 同類色同類色 同一色相中不同傾向的系列顏色被稱為同類

3、色。如黃色中可分為檸檬黃、中黃、橘黃、土黃等,都稱之為同類色。 互補(bǔ)色互補(bǔ)色 色相環(huán)中相隔180度的顏色,被稱為互補(bǔ)色。如:紅與綠,藍(lán)與橙,黃與紫互為補(bǔ)色。補(bǔ)色相減(如演練配色時(shí),將兩種補(bǔ)色顏料涂在白紙的同一點(diǎn)上)時(shí),就成為黑色;補(bǔ)色并列時(shí),會(huì)引起強(qiáng)烈對(duì)比的色覺(jué),會(huì)感到紅的更紅、綠的更綠,如將補(bǔ)色的飽和度減弱,即能趨向調(diào)和。色彩的基本因素色彩的基本因素 光源色光源色 有各種光源發(fā)出的光(室內(nèi)光、室外光、人造光),光波的長(zhǎng)短、強(qiáng)弱、比例性質(zhì)不同形成了不同的色光,稱之為光源色。一般在物體亮部呈現(xiàn)。 固有色固有色 自然光線下的物體所呈現(xiàn)的本身色彩稱之為固有色。但在一定的光照和周圍環(huán)境的影響下,固有色

4、會(huì)產(chǎn)生變化,對(duì)此初學(xué)色彩者要特別注意。固有色一般在物體的灰部呈現(xiàn)。 環(huán)境色環(huán)境色 物體周圍環(huán)境的顏色由于光的反射作用,引起物體色彩的變化稱之為環(huán)境色。特別是物體暗部的反光部分變化比較明顯。色彩的三要素色彩的三要素 色相色相 色相是指色彩的相貌,是色彩最顯著的特征,是不同波長(zhǎng)的色彩被感覺(jué)的結(jié)果。光譜上的紅、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫就是七種不同的基本色相。 色相對(duì)比色相對(duì)比 因色相之間的差別形成的對(duì)比。當(dāng)主色相確定后,必須考慮其它色彩與主色相是什么關(guān)系,要表現(xiàn)什么內(nèi)容及效果等,這樣才能增強(qiáng)其表現(xiàn)力。 明度明度 明度是指色彩的明暗、深淺程度的差別,它取決于反射光的強(qiáng)弱。它包括兩個(gè)含義:一是指一種顏色本

5、身的明與暗,二是指不同色相之間存在著明與暗的差別。 明度對(duì)比明度對(duì)比 因明度之間的差別形成的對(duì)比。檸檬黃明度高,藍(lán)紫色明度低,紅色和綠色屬中明度。 純度純度 也稱彩度、艷度、濃度、飽和度,是指色彩的純凈程度。 純度對(duì)比純度對(duì)比 一種顏色與另一種更鮮艷的顏色相比時(shí),會(huì)感覺(jué)不太鮮明,但與不鮮明的顏色相比時(shí),則顯得鮮明,這種色彩的對(duì)比便成為純度對(duì)比。冷暖對(duì)比冷暖對(duì)比由于色彩的冷暖差別而形成的色彩對(duì)比,稱為冷暖對(duì)比。紅、橙、黃使人感覺(jué)溫暖;藍(lán)、藍(lán)綠、藍(lán)紫使人感覺(jué)寒冷;綠與紫介于期間,另外,色彩的冷暖對(duì)比還受明度與純度的影響,白光反射高而感覺(jué)冷,黑色吸收率高而感覺(jué)暖。補(bǔ)色對(duì)比補(bǔ)色對(duì)比將紅與綠、黃與紫、藍(lán)

6、與橙等具有補(bǔ)色關(guān)系的色彩彼此并置,使色彩感覺(jué)更為鮮明,純度增加,稱為補(bǔ)色對(duì)比。以色性來(lái)分類:冷色調(diào)、暖色調(diào)和中性色調(diào)。以色相來(lái)分類:紅、黃、橙、藍(lán)、綠、紫、赭。 中性色調(diào)和中性色調(diào)和 黑、白、灰、金、銀五色為中性色。無(wú)論它們與任何色彩之間,都能獨(dú)立承擔(dān)起各色之間的緩沖與補(bǔ)色平衡的角色。在任何不協(xié)調(diào)的色彩之間,只要間隔一條黑線或銀等中性色線條,立刻就能將整幅畫的色彩統(tǒng)一起來(lái)面料知識(shí)面料知識(shí)面料含義：面料含義： 梭織：梭織：梭織面料是織機(jī)以投梭的形式，將紗線通過(guò)經(jīng)、緯向的交錯(cuò)而組成，其組織一般有平紋、斜紋和緞紋三大類以及它們的變化組織. 針織：針織：利用織針將紗線彎曲成圈并相互串套而形成的織物。針

7、織面料與梭織面料的不同之處在于紗線在織物中的形態(tài)不同,針織分為緯編和經(jīng)編. 天然纖維天然纖維:是指自然界存在和生長(zhǎng)的具有紡織價(jià)值的是指自然界存在和生長(zhǎng)的具有紡織價(jià)值的,可直接可直接用于紡織的纖維材料用于紡織的纖維材料.它主要以植物纖維和動(dòng)物纖維為主它主要以植物纖維和動(dòng)物纖維為主。 化學(xué)纖維：是指用天然的或人工高分子物質(zhì)為原料制成的化學(xué)纖維：是指用天然的或人工高分子物質(zhì)為原料制成的纖維。它分為再生纖維和合成纖維。纖維。它分為再生纖維和合成纖維。一、一、棉棉 （1）吸濕性強(qiáng)和透氣性，穿著舒適，耐穿且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠； （2）手感柔軟，光澤柔和、質(zhì)樸； （3）保暖性好，服用性能優(yōu)良； （4）染色性好，色澤鮮

8、艷，色譜齊全，但色牢度不夠好； （5）耐光性較好，但長(zhǎng)時(shí)間曝曬會(huì)引起褪色和強(qiáng)力下降； （6）彈性較差，易產(chǎn)生皺褶且折痕不易回復(fù)，服裝保行性欠佳； （7）純綿織物易發(fā)霉、變質(zhì)，但抗蟲(chóng)蛀。洗滌保養(yǎng)方法：洗滌保養(yǎng)方法： 1、忌長(zhǎng)時(shí)間曝曬，以免降低堅(jiān)牢度及引起褪色泛黃； 2、洗凈晾干，深、淺色分置； 3、注意通風(fēng)，避免潮濕，以免發(fā)霉；。 4、貼身內(nèi)衣不可用熱水浸泡，以免出現(xiàn)黃色汗斑。 5、針織品最好不要機(jī)洗,不可用力擰干，針織品不可用力緯向拉扯 新純棉衣料，大多會(huì)有浮色，建議穿前先洗滌一次 水洗棉的好處：可降低衣服的縮水率、出廠前經(jīng)過(guò)水洗打磨、不易變形，有懷舊的感覺(jué)。 二、二、麻麻 （1）、天然纖維中

9、強(qiáng)度最高，染色性能一般，色牢度差，易縮水； （2）、吸濕及導(dǎo)熱性優(yōu)良，干爽利汗，穿著舒適； （3）、彈性恢復(fù)率低，褶皺恢復(fù)性差，穿時(shí)易皺； （4）、耐熱性差，不易暴曬及高溫熨燙； （5）、耐腐蝕性好，易霉變、且不蟲(chóng)蛀。三、三、絲絲（1）強(qiáng)度一般，抗皺性不好，易縮水3-5%；（2）吸濕性及耐熱性較好；（3）手感爽滑柔軟，光澤柔和明亮，穿著舒適；（4）、耐光性較差，日光對(duì)它起催化破壞作用，能防止紫外線的輻射；真絲有絲綢皇后的美譽(yù)，現(xiàn)代，人們賦予它健康纖維、保健纖維的美稱，又有第二皮膚的美稱，能防御有害氣體侵入、抵抗有害細(xì)菌，有調(diào)節(jié)體溫、調(diào)節(jié)水份的作用。洗滌保養(yǎng)方法洗滌保養(yǎng)方法:水洗：請(qǐng)?jiān)跍厮畠?nèi)加入

10、適量的中性皂或高級(jí)合成洗滌劑，待皂液溶化、水溫冷卻后，再將衣服浸入，輕輕地大把揉洗。注意切忌搓扭，以免損傷衣料和光澤。經(jīng)過(guò)充分水洗，再卷在毛巾內(nèi)，擠出過(guò)多的水分。然后抹平綢邊的縫合處，晾在沒(méi)有日光直射和空氣流通的地方，這對(duì)于保持絲綢色澤的鮮艷度是十分必要的。晾至八成干時(shí)，以白布覆蓋綢料反面，將熨斗溫度調(diào)在110120之間，熨燙時(shí)，忌噴水，以免造成漬痕。 保管：真絲服裝保管的要點(diǎn)就是干凈和干燥。因?yàn)樯z屬于動(dòng)物蛋白質(zhì)纖維，如果洗滌不干凈或干燥不充分，容易引起蟲(chóng)蛀、泛黃或變質(zhì)。如果你在衣柜內(nèi)放入吸濕劑，那就更好了。四、四、毛（呢絨）毛（呢絨）（1）有彈性，抗褶皺，保型性好（2）不易導(dǎo)熱，具有良好的

11、保暖作用（3）不能長(zhǎng)時(shí)間日照，手感柔軟，高雅挺括（1）綿羊毛：覆蓋在綿羊身上的毛。 （2）山羊絨：從山羊身上梳取下來(lái)的絨毛，原產(chǎn)于中國(guó)的西藏。山羊絨絨毛纖維內(nèi)部結(jié)構(gòu)無(wú)髓質(zhì)層，長(zhǎng)度3040mm，其強(qiáng)伸度，彈性變形較綿羊毛好，具有輕、軟、暖的優(yōu)良特征。用途：羊毛衫較多，還可做高級(jí)精紡服裝原料及粗紡的高級(jí)山羊絨大衣呢、毛毯等 （3）馬海毛：安哥拉山羊毛，原產(chǎn)于土耳其。馬海毛的形態(tài)與長(zhǎng)羊毛相似，長(zhǎng)度120150mm，強(qiáng)度高、光澤強(qiáng)，是做提花毛毯、長(zhǎng)毛絨、順花大衣呢的理想原料。 （4）兔毛：兔毛的纖維內(nèi)部結(jié)構(gòu)都有髓質(zhì)層，其特點(diǎn)是輕而細(xì)，保暖性好，但纖維膨松，抱合力差，強(qiáng)度較低，因此單獨(dú)紡紗困難，多和羊毛

12、或其它纖維作混紡織物（主要是針織物）。 （5）駱駝絨：雙峰駱駝質(zhì)量較好，單峰駝毛無(wú)紡紗價(jià)值，駱駝毛由絨毛、兩型毛及粗毛組成，俗稱絨毛為駝絨，粗毛為駝毛，駝絨結(jié)構(gòu)與羊毛相似，但纖維表面鱗片很少，強(qiáng)度高，光澤好，保暖性好，可織造高級(jí)粗紡織物、毛毯和針織物。 （6）牦牛絨：產(chǎn)量小，長(zhǎng)度30mm。五、五、皮（革皮和裘皮）皮（革皮和裘皮） （1）、透氣性，吸濕性，保暖性及柔軟挺括性均好，穿著擋風(fēng)御寒，不悶且對(duì)季節(jié)的適應(yīng)性較強(qiáng)。 （2）、纖維組織緊密固定,保型性好,就穿不起皺,不變形,不收縮,挺括美觀; (3)、皮革結(jié)構(gòu)厚實(shí)，耐折、耐磨、耐壓、耐穿、耐用，較一般服裝壽命長(zhǎng)； (4)、易染色，色牢度好，不易

13、褪色； （5）、不能與尖銳之物接觸，會(huì)導(dǎo)致皮革面破損。人造革、人造毛的好處：外形和手感很像真皮、在顏色和花紋上甚至?xí)^(guò)真皮，它的實(shí)用性、保暖性、舒適度沒(méi)有真皮的好。 保暖、不掉色、容易打理、不縮水六、六、滌綸滌綸 聚酯纖維聚酯纖維 滌絲滌絲 （1）有彈性、質(zhì)感輕、堅(jiān)固挺括、洗后免燙、不霉變、不蟲(chóng)蛀； （2）吸濕性小，易洗快干，洗后不變形； （3）透氣性差，易產(chǎn)生靜電而吸附灰塵，長(zhǎng)時(shí)間穿著有悶氣感； （4）經(jīng)常摩擦易起毛、結(jié)球而易藏污垢； （5）避免與煙灰、火星接觸。七、七、錦綸錦綸 聚酰胺纖維聚酰胺纖維 尼龍尼龍 （1）、耐磨性較好，居所有纖維之首； （2）、吸濕性和透氣性不好； （3）、彈

14、性好，不易變形八、八、腈綸腈綸 聚丙烯腈纖維聚丙烯腈纖維 晴絲晴絲 人造毛人造毛 一般和羊毛混紡；（1）耐光性好，居所有纖維之首（2）有彈性、保暖、柔軟、手感蓬松、色澤鮮艷；（3）吸濕性差，穿著時(shí)會(huì)有悶氣感，舒適性不好，易產(chǎn)生靜電，易吸附灰塵。九、九、氨綸氨綸 聚氨酯纖維聚氨酯纖維 彈性纖維彈性纖維 萊卡萊卡 （1）、是一種具有獨(dú)特的彈性性能的化學(xué)纖維； （2）、吸濕性、透氣性接近天然纖維； （3）、耐光性、耐磨性好； （4）、具有較高的可塑性，能體現(xiàn)服裝造型的曲線美； （5）、一般不單獨(dú)使用，而是少量參入織物中。十、十、粘纖粘纖 粘膠纖維粘膠纖維 人造絲人造絲 人造棉人造棉 （1）手感柔軟滑

15、爽，懸垂性好，穿著舒適； （2）吸濕性能強(qiáng)，染色性能好，會(huì)縮水； （3）彈性較差，易褶皺，且不易恢復(fù)； （4）不牢固、不宜暴曬、不易蟲(chóng)蛀、但會(huì)霉變；十一、十一、萊塞爾纖維俗稱萊塞爾纖維俗稱“天絲天絲”從竹木中提取原料從竹木中提取原料（1）、舒適、手感好、易染色、光澤自然、手感滑潤(rùn)、強(qiáng)度高、不縮水、透氣性好；（2）、不耐磨、不耐穿十二、十二、莫代爾纖維：采用歐洲的櫸木莫代爾纖維：采用歐洲的櫸木 （1）柔軟、順滑、絲質(zhì)感、穿著舒適、真絲一般的光澤，透氣 （2）不耐磨、不耐穿 吊牌知識(shí)吊牌知識(shí) 店鋪學(xué)習(xí)FAB講解講解 F 屬性或，即自己的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性。（特性） A 優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)，即自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

16、手有何不同；（優(yōu)點(diǎn)） B 客戶利益與價(jià)值，即這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。（好處） F 例：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝等。 A A 例：某某品牌，某某件與這件商品相同與不同之處，從不同之中發(fā)掘優(yōu)勢(shì)。 B B 例：滿足顧客某種需要，可能是質(zhì)量帶來(lái)的安全可靠、經(jīng)久耐用，可能是新穎的構(gòu)造和款式所帶來(lái)的時(shí)尚感，方便、簡(jiǎn)單易搭配，省時(shí)、省力、省錢，也可能是名望感。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) （1）、實(shí)事求是 （2）、清晰簡(jiǎn)潔 （3）、主次分明贊美贊美 贊美類別贊美類別 1、老年人總希望別人不忘記他、老年人總希望別人不忘記他“想當(dāng)年想當(dāng)年”的業(yè)績(jī)與的業(yè)績(jī)與 雄風(fēng)，同其

17、交談時(shí)，可多稱贊他引為自豪的過(guò)去；雄風(fēng)，同其交談時(shí)，可多稱贊他引為自豪的過(guò)去； 2、對(duì)年輕人不妨語(yǔ)氣稍為夸張地贊揚(yáng)他的創(chuàng)造才能、對(duì)年輕人不妨語(yǔ)氣稍為夸張地贊揚(yáng)他的創(chuàng)造才能 和開(kāi)拓精神，并舉出幾點(diǎn)實(shí)例證明他的確能夠前程似和開(kāi)拓精神，并舉出幾點(diǎn)實(shí)例證明他的確能夠前程似錦；錦； 3、對(duì)于經(jīng)商的人，可稱贊他頭腦靈活，生財(cái)有道；對(duì)于經(jīng)商的人，可稱贊他頭腦靈活，生財(cái)有道； 4 4、對(duì)于有地位的干部，可稱贊他為國(guó)為民，廉潔清正、對(duì)于有地位的干部，可稱贊他為國(guó)為民，廉潔清正; ; 5 5、對(duì)于知識(shí)分子，可稱贊他知識(shí)淵博、寧?kù)o淡泊、對(duì)于知識(shí)分子，可稱贊他知識(shí)淵博、寧?kù)o淡泊. .贊美贊美 外在：如外在：如（衣服打

18、扮、穿著、（衣服打扮、穿著、領(lǐng)帶、手表、眼鏡、鞋子、頭領(lǐng)帶、手表、眼鏡、鞋子、頭發(fā)、身體、皮膚、眼睛、眉毛；發(fā)、身體、皮膚、眼睛、眉毛； 內(nèi)在：如（品格、作風(fēng)、氣質(zhì)、內(nèi)在：如（品格、作風(fēng)、氣質(zhì)、學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、心胸、興趣愛(ài)好、學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、心胸、興趣愛(ài)好、特長(zhǎng)、處理問(wèn)題的能力等）；特長(zhǎng)、處理問(wèn)題的能力等）； 間接關(guān)聯(lián)：如籍貫、工作單位、間接關(guān)聯(lián)：如籍貫、工作單位、鄰居、朋友、職業(yè)、用的物品、鄰居、朋友、職業(yè)、用的物品、養(yǎng)的寵物、下級(jí)員工、親戚等。養(yǎng)的寵物、下級(jí)員工、親戚等。人們都說(shuō)女人是用耳朵來(lái)生活的，贊美是人們都說(shuō)女人是用耳朵來(lái)生活的，贊美是女女人人生生命中的陽(yáng)光命中的陽(yáng)光，被贊美了之后，你會(huì)被贊

19、美了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌！會(huì)開(kāi)始忘了自己是誰(shuí)發(fā)現(xiàn)頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌！會(huì)開(kāi)始忘了自己是誰(shuí)！您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了！您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了！你形象真好！搭配的真是時(shí)尚！你形象真好！搭配的真是時(shí)尚！你長(zhǎng)得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！你長(zhǎng)得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢！您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢！您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來(lái)特別出色！您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣

20、服搭配起來(lái)特別出色！看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人！看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人！您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同1、你真幽默2、你很有品位3、我非常羨慕你4、你與眾不同5、你很有天賦6、你看上去真精神/真棒/真漂亮7、你非常聰明8、你非常專業(yè)9、你的個(gè)性很好10、你今天看上去很棒11、你的妻子很有魅力，你們真是天生的一對(duì)1

21、2、多么可愛(ài)的孩子，好漂亮哦！贊美男人：善良、孝順、優(yōu)秀、成熟、穩(wěn)重、體貼、大方、義贊美男人：善良、孝順、優(yōu)秀、成熟、穩(wěn)重、體貼、大方、義氣、有安全感、思想豐富，有人格魅力儒雅、年少多金、沉著氣、有安全感、思想豐富，有人格魅力儒雅、年少多金、沉著冷靜、一表人才、慷慨大方、氣質(zhì)高貴等；冷靜、一表人才、慷慨大方、氣質(zhì)高貴等；贊美女人：女神，大方、端莊、開(kāi)朗、溫柔、優(yōu)雅、性感、聰贊美女人：女神，大方、端莊、開(kāi)朗、溫柔、優(yōu)雅、性感、聰明、儀態(tài)大方、姿態(tài)優(yōu)雅、膚色白皙、身材苗條、五官端正、明、儀態(tài)大方、姿態(tài)優(yōu)雅、膚色白皙、身材苗條、五官端正、烏亮的秀發(fā)、烏黑幽深的眼睛、小巧紅潤(rùn)的嘴唇、彎彎的眉毛、烏亮的

22、秀發(fā)、烏黑幽深的眼睛、小巧紅潤(rùn)的嘴唇、彎彎的眉毛、水汪汪的一對(duì)眼睛等。水汪汪的一對(duì)眼睛等。顧客疑問(wèn)顧客說(shuō)太貴了！顧客說(shuō)太貴了！ 1、我們講商品構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能我們講商品構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能 2、我們講商品的、我們講商品的FAB特性、優(yōu)點(diǎn)、好處（優(yōu)勢(shì)利益）等等特性、優(yōu)點(diǎn)、好處（優(yōu)勢(shì)利益）等等 不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)你能便宜點(diǎn)嗎？你能便宜點(diǎn)嗎？我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，把價(jià)格繞開(kāi)然后講商品我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，把價(jià)格繞開(kāi)然后講商品1）、你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也

23、不會(huì)要的；）、你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的；2）、您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的；您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的；3）、你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。）、你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。周期分解法周期分解法“小姐，一件衣服賣小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！”“小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！錢，物有所值??！”我們把這些痛苦變成快樂(lè)我們把這些痛苦變成快

24、樂(lè)1）、就當(dāng)您多抽了兩包煙就當(dāng)您多抽了兩包煙2）、就當(dāng)你打麻將多贏了兩次）、就當(dāng)你打麻將多贏了兩次3）、就當(dāng)您多去了兩次美容院）、就當(dāng)您多去了兩次美容院我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！ 我們這樣說(shuō)：我們這樣說(shuō)：能接待我們老板的朋友，我很榮幸，只是，目能接待我們老板的朋友，我很榮幸，只是，目前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們前生意狀況一般，你來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？ 我們這么說(shuō)：我們這么說(shuō)： 感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您感謝您一直以來(lái)

25、對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)！不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)！你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)?。磕銈兗业钠放茙啄炅?？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊？您什么時(shí)候注意到我們品牌的？您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到。今天剛注意到?！薄澳翘昧?，那太好了，正好了解一下。正好了解一下?！?直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏款式過(guò)時(shí)了！款式過(guò)時(shí)了！第一種：真的過(guò)時(shí)了（老款）！我們這么說(shuō)：所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！第一種：真的

26、過(guò)時(shí)了（老款）！我們這么說(shuō)：所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！第二種：是新款，我們這么說(shuō)：是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類第二種：是新款，我們這么說(shuō)：是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新似，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新，在這里也做了一，在這里也做了一些創(chuàng)新些創(chuàng)新在這里還做了一些創(chuàng)新在這里還做了一些創(chuàng)新.老板，我不需要這么好的東西！老板，我不需要這么好的東西！超出我預(yù)算了！超出我預(yù)算了！”“我錢沒(méi)帶夠！我錢沒(méi)帶夠！ 我們這么說(shuō)：小姐，您的預(yù)算是多少？我們這么說(shuō)：小姐，您的預(yù)算是多少？ 我們這么說(shuō)：我們這么說(shuō)：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫先生，

27、我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹您介紹”！ 一定要顧及顧客的尊嚴(yán)一定要顧及顧客的尊嚴(yán)我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣的比我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜你們便宜我們這么說(shuō)：我們這么說(shuō)：1、小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì)要的！定不會(huì)要的！

28、”2、您真是好眼光、你說(shuō)的這幾個(gè)品牌都有自己的特色和風(fēng)格，他們您真是好眼光、你說(shuō)的這幾個(gè)品牌都有自己的特色和風(fēng)格，他們的規(guī)模都很大，不是那家比較好，而是看您比較適合哪一家的風(fēng)的規(guī)模都很大，不是那家比較好，而是看您比較適合哪一家的風(fēng)格。格。 不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行我再看看吧！我再看看吧！我們我們這么說(shuō)這么說(shuō)：“先生先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說(shuō)話了，等著他

29、往下接話）還是（不說(shuō)話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。話。 你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我你們公司倒閉怎么辦？你們公司倒閉怎么辦？”或或“你們品牌撤柜你們品牌撤柜怎么辦怎么辦？我們這么說(shuō)：大哥您真會(huì)開(kāi)玩笑，這一點(diǎn)您放心，然后說(shuō)：我?guī)@邊付款！我們這么說(shuō)：大哥您真會(huì)開(kāi)玩笑，這一點(diǎn)您放心，然后說(shuō)：我?guī)@邊付款！ 堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng) 要嘗試做結(jié)束銷售要嘗試做結(jié)束銷售你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？我們這么說(shuō)：?jiǎn)栴櫩停何覀冞@么說(shuō)：?jiǎn)栴櫩停骸跋壬壬?小姐，你是不

30、是以前有買過(guò)質(zhì)量小姐，你是不是以前有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？不是很好的產(chǎn)品啊？”回答：有回答：有我們這么說(shuō)：是什么產(chǎn)品啊？我們這么說(shuō)：是什么產(chǎn)品啊？轉(zhuǎn)入非銷售話題、感同身受、舉例說(shuō)明自己也有這樣的經(jīng)歷轉(zhuǎn)入非銷售話題、感同身受、舉例說(shuō)明自己也有這樣的經(jīng)歷 最后：所以現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。與朋友討論與朋友討論“你覺(jué)得如何？你覺(jué)得如何？ 我們這么說(shuō)：小姐，您有眼光，您看一下。我們這么說(shuō)：小姐，您有眼光，您看一下。 顧客說(shuō)：我沒(méi)眼光；顧客說(shuō)：我沒(méi)眼光； 我們這么說(shuō)：您沒(méi)眼光

31、怎么會(huì)找到這么好的朋友呢！我們這么說(shuō)：您沒(méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢！ 可以做好開(kāi)票的準(zhǔn)備了可以做好開(kāi)票的準(zhǔn)備了這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？（讓我們幫著選）這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？（讓我們幫著選） 我們這么說(shuō)：我們這么說(shuō)：“這件的特點(diǎn)是這件的特點(diǎn)是，那件的特點(diǎn)是，那件的特點(diǎn)是，您，您覺(jué)得呢覺(jué)得呢？”如果一定要選擇如果一定要選擇：我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢？我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢？我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您而且比較適合您。 推薦顧客選貴的那一個(gè)推薦顧客選貴的那一個(gè)我不要你們的贈(zèng)品了，你把

32、贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！我們這么說(shuō)：我們這么說(shuō)：1、姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）處）2、姐，這也是我的一點(diǎn)心意呢！換個(gè)人我還不能申請(qǐng)送呢、姐，這也是我的一點(diǎn)心意呢！換個(gè)人我還不能申請(qǐng)送呢！ 讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值 你們家的衣服怎么都比別人家的貴你們家的衣服怎么都比別人家的貴 我們這么說(shuō)：姐，我們這么說(shuō)：姐，其實(shí)對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，價(jià)格都是不會(huì)隨意其實(shí)對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，價(jià)格都是不會(huì)隨意制定的，它制定的，它是會(huì)是會(huì)根據(jù)根據(jù)服裝服裝質(zhì)量、設(shè)計(jì)、剪裁質(zhì)量、設(shè)計(jì)、剪裁及及售后服務(wù)來(lái)制定售后服務(wù)來(lái)制定一一個(gè)合理個(gè)合理的的價(jià)格的價(jià)格的。把零頭抹了吧，也就把零頭抹了吧，也就20塊錢。塊錢。我們這么說(shuō)：我們這么說(shuō)：1、姐，你姐，你好好為難我為難我哦哦，如果可以我一定會(huì)這么做，您也知道我打工的，如果可以我一定會(huì)這么做，您也知道我打工的，賣賣1套衣服提成也才幾塊錢，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不套衣服提成也才幾塊錢，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜