1、管理咨詢師-螢火 客戶定位方法論-客戶特征分析之客戶性格管理咨詢師-螢火 善于隨機(jī)應(yīng)變善于隨機(jī)應(yīng)變 對(duì)一個(gè)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有看人下菜碟，見(jiàn)什對(duì)一個(gè)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有看人下菜碟，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的技能，那他絕對(duì)算不上一個(gè)優(yōu)秀么人說(shuō)什么話的技能，那他絕對(duì)算不上一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷員。這體現(xiàn)了以客戶為中心的講話處事精的營(yíng)銷員。這體現(xiàn)了以客戶為中心的講話處事精神，更體觀了要投其所好的營(yíng)銷原則。簡(jiǎn)單說(shuō)：神，更體觀了要投其所好的營(yíng)銷原則。簡(jiǎn)單說(shuō)：偏激的話少講，批評(píng)的詞少說(shuō)。一個(gè)營(yíng)銷員有必偏激的話少講，批評(píng)的詞少說(shuō)。一個(gè)營(yíng)銷員有必要了解一些有關(guān)忌諱方面的常識(shí)。比如贈(zèng)送禮物，要了解一些有關(guān)忌諱方面的常識(shí)。比如贈(zèng)

2、送禮物，什么身份、什么職業(yè)、什么情境、什么時(shí)候忌諱什么身份、什么職業(yè)、什么情境、什么時(shí)候忌諱送什么禮品都要有所了解，切不可貿(mào)然行事。送什么禮品都要有所了解，切不可貿(mào)然行事。 管理咨詢師-螢火只有了解了客戶的性格，只有了解了客戶的性格，才能更好地協(xié)調(diào)好關(guān)系，才能更好地協(xié)調(diào)好關(guān)系，開(kāi)展好工作開(kāi)展好工作管理咨詢師-螢火卓越型卓越型權(quán)威導(dǎo)向，喜歡控制權(quán)威導(dǎo)向，喜歡控制局面，支配意識(shí)強(qiáng)局面，支配意識(shí)強(qiáng)管理咨詢師-螢火 特征：想象力豐富、特征：想象力豐富、追求完美、遵守規(guī)則、追求完美、遵守規(guī)則、愛(ài)憎分明、忠誠(chéng)、投入、愛(ài)憎分明、忠誠(chéng)、投入、理想主義、理想主義、感情用事、感情用事、情緒化、敏感、固執(zhí)己情緒化、

3、敏感、固執(zhí)己見(jiàn)見(jiàn)- 價(jià)值取向：自認(rèn)為是價(jià)值取向：自認(rèn)為是在做有價(jià)值的事情在做有價(jià)值的事情管理咨詢師-螢火卓越卓越型型-特征特征n 支配意識(shí)強(qiáng)、愛(ài)發(fā)號(hào)施令支配意識(shí)強(qiáng)、愛(ài)發(fā)號(hào)施令 n 不能容忍錯(cuò)誤不能容忍錯(cuò)誤n不在乎別人的情緒、別人的建議不在乎別人的情緒、別人的建議 n 是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽(tīng)眾是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽(tīng)眾n 喜歡控制局面，一切為了贏喜歡控制局面，一切為了贏 n 冷靜獨(dú)立、自我為中心冷靜獨(dú)立、自我為中心管理咨詢師-螢火卓越型風(fēng)格的特點(diǎn) 助人助人 理想化的目標(biāo)理想化的目標(biāo) 信賴信賴 高標(biāo)準(zhǔn)高標(biāo)準(zhǔn) 發(fā)展取向發(fā)展取向 接受指示接受指示 總總有響應(yīng)有響應(yīng) 特點(diǎn)特點(diǎn)過(guò)當(dāng)時(shí)過(guò)當(dāng)

4、時(shí)給過(guò)多的幫助給過(guò)多的幫助不實(shí)際不實(shí)際 輕信輕信 過(guò)度批評(píng)過(guò)度批評(píng) 為訓(xùn)練而犧牲行動(dòng)為訓(xùn)練而犧牲行動(dòng) 可能不夠主動(dòng)可能不夠主動(dòng) 過(guò)分承諾無(wú)法說(shuō)不過(guò)分承諾無(wú)法說(shuō)不管理咨詢師-螢火卓越卓越型型-需求和恐懼需求和恐懼管理咨詢師-螢火與與卓越卓越型人相處的竅門(mén)型人相處的竅門(mén)n 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō)充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō)n 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 n 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。n 喜歡有鋒芒的人喜歡有鋒芒的人, 但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做n 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇從結(jié)果的角度談，

5、給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇n 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的 管理咨詢師-螢火管理咨詢師-螢火同理心強(qiáng)，善長(zhǎng)言語(yǔ)表達(dá)，重視溝通交流同理心強(qiáng)，善長(zhǎng)言語(yǔ)表達(dá)，重視溝通交流管理咨詢師-螢火人際風(fēng)格類型人際風(fēng)格類型表達(dá)型表達(dá)型-特征特征n 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀n 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)n 追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開(kāi)心追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開(kāi)心n 通常沒(méi)有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西通常沒(méi)有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西n 嗓門(mén)大，話多嗓門(mén)大，話多管理咨詢師-螢火人際風(fēng)格類型人際風(fēng)格類型表達(dá)型表達(dá)型

6、-需求和恐懼需求和恐懼管理咨詢師-螢火行動(dòng)型風(fēng)格的特點(diǎn) 很有開(kāi)創(chuàng)性很有開(kāi)創(chuàng)性 行動(dòng)迅速行動(dòng)迅速 愿冒風(fēng)險(xiǎn)愿冒風(fēng)險(xiǎn) 有信心有信心 提供指示提供指示 激發(fā)別人激發(fā)別人 專注于成就專注于成就 喜歡大家的贊同喜歡大家的贊同 特點(diǎn)特點(diǎn)過(guò)當(dāng)時(shí)過(guò)當(dāng)時(shí)開(kāi)始太多計(jì)劃開(kāi)始太多計(jì)劃 沖動(dòng)沖動(dòng) 賭性堅(jiān)強(qiáng)賭性堅(jiān)強(qiáng) 傲漫的傲漫的 過(guò)度控制過(guò)度控制 過(guò)分激動(dòng)過(guò)分激動(dòng) 可能不顧價(jià)值觀可能不顧價(jià)值觀 支配談話支配談話 管理咨詢師-螢火人際風(fēng)格類型人際風(fēng)格類型與表達(dá)型人相處的竅門(mén)與表達(dá)型人相處的竅門(mén) 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn) 給出例子和佐證給出例子和佐證 給他們時(shí)

7、間說(shuō)話給他們時(shí)間說(shuō)話 注意自己要明確目的，講話直率注意自己要明確目的，講話直率 以書(shū)面形式與其確認(rèn)以書(shū)面形式與其確認(rèn) 要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到 管理咨詢師-螢火管理咨詢師-螢火 喜歡精確，重視專業(yè)，循規(guī)喜歡精確，重視專業(yè)，循規(guī)蹈矩，嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)蹈矩，嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)理智型理智型管理咨詢師-螢火理智型理智型 特征：深沉、理性、特征：深沉、理性、有邏輯、分析能力強(qiáng)、有邏輯、分析能力強(qiáng)、慎重、專注、看重過(guò)程、慎重、專注、看重過(guò)程、冷漠、孤傲、固執(zhí)、猜冷漠、孤傲、固執(zhí)、猜疑、消極、挑刺、行動(dòng)疑、消極、挑刺、行動(dòng)力差、力差、- 價(jià)值取向：追求客觀、價(jià)值取向：追求客觀、合理、安全、細(xì)微處見(jiàn)

8、合理、安全、細(xì)微處見(jiàn)精神。精神。管理咨詢師-螢火理智型理智型-特征特征 天生喜歡分析天生喜歡分析 會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題 敏感，喜歡較大的個(gè)人空間敏感，喜歡較大的個(gè)人空間 事事喜歡準(zhǔn)確完美事事喜歡準(zhǔn)確完美 喜歡條理，框框喜歡條理，框框 對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分地依賴材料，對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分地依賴材料， 數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢管理咨詢師-螢火理性型風(fēng)格的特點(diǎn) 周全周全 注意細(xì)節(jié)注意細(xì)節(jié) 強(qiáng)調(diào)分析強(qiáng)調(diào)分析 沉著沉著 不屈不撓不屈不撓 極有條理極有條理 注重成本注重成本 特點(diǎn)特點(diǎn)過(guò)當(dāng)時(shí)過(guò)當(dāng)時(shí)過(guò)分投入過(guò)分投入 可能變得吹毛求疵可能變得吹毛求疵 過(guò)度分析過(guò)度

9、分析沒(méi)有行動(dòng)沒(méi)有行動(dòng) 冷酷的冷酷的 放不開(kāi)放不開(kāi)缺乏彈性缺乏彈性 強(qiáng)迫性的強(qiáng)迫性的 吝嗇的吝嗇的管理咨詢師-螢火理智型人的需求和恐懼理智型人的需求和恐懼管理咨詢師-螢火與理智型人相處的竅門(mén)與理智型人相處的竅門(mén) 尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求 你不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)你不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) 擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是 多多益善多多益善 做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢 不要過(guò)于友好不要過(guò)于友好 集中精力在事實(shí)上集中精力在事實(shí)上管理咨詢師-螢火管理咨詢師-螢火和諧型和諧型隨和、樂(lè)觀，與世無(wú)爭(zhēng)隨和、樂(lè)觀，與世無(wú)

10、爭(zhēng)管理咨詢師-螢火 特征：隨和、樂(lè)特征：隨和、樂(lè)觀、靈活、擅于協(xié)調(diào)觀、靈活、擅于協(xié)調(diào)變通、溝通能力強(qiáng)、變通、溝通能力強(qiáng)、幽默、不急躁、不拘幽默、不急躁、不拘小節(jié)、拖拉、原則性小節(jié)、拖拉、原則性不強(qiáng)、目標(biāo)易變、主不強(qiáng)、目標(biāo)易變、主動(dòng)感不強(qiáng)動(dòng)感不強(qiáng)- 價(jià)值取向：避免沖價(jià)值取向：避免沖突、期望和諧突、期望和諧管理咨詢師-螢火和藹型和藹型-特征特征 善于保持人際關(guān)系善于保持人際關(guān)系 忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來(lái)耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來(lái) 不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方 非常出色的聽(tīng)眾，遲緩的決策人非常出色的聽(tīng)眾，遲緩的決策人 不喜歡人際間矛盾不喜歡人際間矛盾 管理咨詢師-螢火和諧型風(fēng)格的特點(diǎn) 有彈性的有彈性的 廣納新構(gòu)想廣納新構(gòu)想 熱忱熱忱 對(duì)情緒感覺(jué)敏銳對(duì)情緒感覺(jué)敏銳 以同理心來(lái)溝通以同理心來(lái)溝通 協(xié)商協(xié)商 有幽默感有幽默感 特點(diǎn)特點(diǎn)過(guò)當(dāng)時(shí)過(guò)當(dāng)時(shí)漫無(wú)目的漫無(wú)目的 不加區(qū)別的判斷不加區(qū)別的判斷 過(guò)分催促別人提出意見(jiàn)過(guò)分催促別人提出意見(jiàn) 過(guò)分迎合別人過(guò)分迎合別人無(wú)法強(qiáng)烈表示不同意見(jiàn)無(wú)法強(qiáng)烈表示不同意見(jiàn) 可能過(guò)分妥協(xié)可能過(guò)分妥協(xié) 可能使嚴(yán)肅性減到最低可能使嚴(yán)肅性減到最低管理咨詢師-螢火與和藹型人相處的竅門(mén)與和藹型人相處的竅門(mén)n 放慢語(yǔ)速，以友