1、汽車銷售顧問應對顧客的砍價技巧汽車銷售顧問應對顧客的砍價技巧(本人收藏節(jié)選 ) 我在給銷售顧問培訓銷售技巧的時候，針對報價和價格談判的問題，特別說明千萬不要一次把價格放到底。如果一見面就把內褲脫掉，客人無論如何都不相信你是處女，這就是我們報價的原則。 比如針對宣傳口號 1，來了客人，我們的報價分成兩種情況： 第一種，普通客人，沒有進行過價格調查的人，針對這些客人，我們通常會說： “先生，您真幸運，我們這個星期剛好搞活動，我們可以給您現(xiàn)金優(yōu)惠 10000 元，再送您 3000 元大禮包，比如防暴膜、底盤漆、擋泥板、方向盤鎖、香水等等，都給您送齊了。 ” 這樣做的目的，是把客戶的期望值壓低，后面留

2、有大片空地回旋，主動權放在自己手里。然后客戶當然會說，優(yōu)惠太少了，多送點東西！ 這個時候，順水推舟，拉關系： “先生，聽您口音是哪里哪里人吧，我或者誰誰就是那地方的人，跟您有緣，這樣，如果您今天就可以下訂的話，我跟經(jīng)理申請一下，送您一個交強險！ ”記住，這里放出去也是一點一點放的，你直接說，我再送你一個全保，則客人會覺得，靠，你小子還有好多優(yōu)惠沒給我呢！要做的很為難的樣子，讓客人認為真的是他一個人才有這種待遇的。(這個情況我就遇到過.) 當然，客戶在乎的，還是現(xiàn)金優(yōu)惠，他會說，現(xiàn)金方面再給我優(yōu)惠萬兒八千的吧，這個時候，銷售顧問就要順著客戶說話，繼續(xù)打壓他的期望值： “先生，我也很想做成這筆生意

3、，為您省一點小錢，但是您知道，這個價格在本市已經(jīng)最低了，您買車不僅是考慮那一點費用，以后的保養(yǎng)、服務、維修、配件等等，您都要考慮的，如果您選擇在我們這里購車，我相信，我的服務絕對可以讓您滿意的?！?于是，客戶還是堅持要讓利，這個時候，要給客戶臺階了，于是，跟客戶說：“先生，我只能給我們老總打電話了，我會幫您全力爭取的。”于是裝模作樣走到辦公室，喝一杯茶、抽一根煙，然后裝做很興奮的樣子跑出來，說： “先生，我們老總知道您跟我是什么什么關系，很支持我，他說，如果您今天在我們下班前可以下訂的話，這個車再給您現(xiàn)金優(yōu)惠1-2 千元。 ” 如此，拉鋸戰(zhàn)，直到把客戶侃暈為止。但事實上，現(xiàn)在的汽車市場很難遇到

4、這樣的“普通客人 ”，很多客人都不是省油的燈。這就是第二種客人，比如 100000元的車，他會一進門就說：你們這個車75000賣不賣？不賣??？那我們走吧！相信很多同行遇到過很多這樣的“惡人 ”，他對價格的了解跟銷售顧問一樣，知根知底，所謂知己知彼才過來的。這個時候，如何砍價便是門技巧了?！熬W(wǎng)上報道說了，這款車最高現(xiàn)金優(yōu)惠25000 呢，你們價格高得離譜 ” “先生，看來您是行家啊，對價格了解的非常清楚，你說這個網(wǎng)上報價，是上海的吧？” 通常而言，北京上海的價格相對全國市場稍低，很多客人都拿著這個價格來談判，所以，銷售顧問第一件事情就是打破砂鍋問到底，把這個價格問清楚，哪個城市的？什么車型？優(yōu)美

5、所有什么限制條件？有沒有現(xiàn)車？而同城之間價格是差不多的，新銷售顧問往往面對這種情況不知所措。 “本市另外一家 4s 店已經(jīng)放到 25000 了。 ” “先生，那家公司我有朋友在做，價格我非常了解，他能放得價格我們一定可以做到，但是25000 現(xiàn)金是不可能的。我們也在搞活動，現(xiàn)金優(yōu)惠 15000，再送你 8000 元禮包，已經(jīng)是最低價格了。 ” “我不要禮包，折現(xiàn)吧 ” “先生，我想咨詢您一下，您買車是自己用嗎？ ” “是” “自己用車，您的車肯定要貼防暴末、要買保險、要噴底盤漆、要上鎖、要擋泥板、要香水、要腳踏墊這些東西吧，當然，抱枕也是必不可少的東西 ” “是啊 ” “這些東西我們都送給你，

6、您不會不要吧 ” “怎么會是送呢？你把那些禮包折現(xiàn)給我就好了 ” “真是送的，如果您不要這些禮包，現(xiàn)金方面也不能優(yōu)惠太多，我也說了，頂多折現(xiàn)4000，您可以自己考慮，一個全保就 4500 了” 價“格太高了 ” 其“實，我還是想問問先生，您是否已經(jīng)認定這臺車？看好了嗎？ ” “是” “價格方面，我們這個大優(yōu)惠活動只有 3 天的，過來今天，禮包就沒有了，只能優(yōu)惠 15000，您可以自己考慮，相對于其他車型，這個車的性價比絕對是第一的；如果您還沒選好車，我倒是建議您把車選好之后再定奪，價格您也可以對比。 ” “這樣吧，現(xiàn)金再優(yōu)惠2000?！?“先生，我很想幫你，可是這 2000 元讓給您，公司要從

7、我這里扣回去的。這樣吧，我打個電話給我們總經(jīng)理，看看他能不能想想辦法”。重復：裝模作樣走到辦公室，喝一杯茶、抽一根煙，然后表情嚴肅地走出來：“先生，真抱歉，我被總經(jīng)理臭罵了一通，他說這個價格已經(jīng)超出他的權限了，但我跟他說，這個客戶跟我十分要好，讓老總想想辦法，最后磨破嘴皮子，老總答應額外贈送您2 次保養(yǎng) ” “這樣啊，還是太貴了”“先生，要不這樣，您禮包那里，減2000 元，折現(xiàn)讓給您，我再在訂單上作些手腳，逃過公司的審核，好不好？不過，這事情你知我知，千萬別說出去，否則我會被干掉的！”“。 ”“那我去拿訂單了，我先給你倒杯熱茶”。案例有點長，其實我想說明的是，汽車4S 店的大禮包，通常是不能

8、折現(xiàn)的，因為成本與售價相差最少2 倍。比如，8000元大禮包可以包括：全保 防暴膜底盤漆擋泥板方向盤鎖地毯抱枕香水滅火器遮陽簾等等除了保險利潤稍低，其他禮品的成本是非常低的。因此，銷售顧問才會說：禮包是贈送的，您不要禮包的話，價格上也不會變化太多。獎品名稱：500 萬 U 豆體驗卡卡號： 50Dd4fea7001 everage D、 stain、 The words below equals to one another except（ ） .A 、 the high seasonB、the busy seasonC、 the peak seasonD. the offseasonA、熱辣的

9、B 、菜系C 、苦干的D 、大堂吧10、 The wordA 、確認C 、結賬BD、算賬、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“ PC”is short forA、 potato chips B（）、 portable computer C、personal computer D、 both B and C13、 what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?Au?B、 welcome to our hotel.C、 please come to our hotelD、 please14、 T

10、he objects below are needed in Recreatio bootB boothC buffetDbeverage一、多選題： （每題 2 分，共 20 分。多選、少選、漏選均不得分）1、 What should be prepared for a private secretary ?（）A、 yogaB、 PCC、 copierD、 printer2、 In what ways can the guests make a reservation ?A、 talking by personB、 by phoneC、 by mail3、 Which can be ordered in a restaurant