1、實(shí)戰(zhàn)銀行夕卜拓宣銷(xiāo)技能訓(xùn)練【課程背景】隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，推行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)出擊尋找客戶(hù)是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而，由丁受體制和機(jī)制的影響，銀行對(duì)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售與客戶(hù)的尋求遠(yuǎn)不如當(dāng)下私營(yíng)企業(yè)，造成公司業(yè)務(wù)不能有效整合，創(chuàng)造最大利潤(rùn)。而在主動(dòng)出擊的過(guò)程中，銷(xiāo)售一線(xiàn)的銀行從業(yè)者是營(yíng)銷(xiāo)先鋒，是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要元素。一個(gè)未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行銷(xiāo)售人員，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將從銀行業(yè)的實(shí)際銷(xiāo)售情況出發(fā)，案例式教學(xué)，幫助更多的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理找到營(yíng)銷(xiāo)落地方法，

2、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！菊n程收益】講究實(shí)效和落地，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)從理論到實(shí)踐咨詢(xún)式培訓(xùn)，培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影理論方法介紹完，即刻用到實(shí)處，銀行員工開(kāi)始實(shí)戰(zhàn)實(shí)操采用“理論+團(tuán)隊(duì)建設(shè)+外拓演練+實(shí)戰(zhàn)外拓”模式（理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合），幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)逐個(gè)成長(zhǎng)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法和流程管理技巧【課程時(shí)長(zhǎng)】4天（9小時(shí)/天）【課程老師】徐良柱老師【課程對(duì)象】各網(wǎng)點(diǎn)柜員、會(huì)計(jì)、大堂經(jīng)理、銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、各支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等【課程設(shè)計(jì)及培訓(xùn)步驟】：時(shí)間地點(diǎn)參與人內(nèi)容前一天晚上會(huì)議室全體學(xué)員，領(lǐng)導(dǎo)1. 外拓訓(xùn)練營(yíng)正式開(kāi)營(yíng)，或領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)2. 團(tuán)隊(duì)組建，并快速提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行加日學(xué)習(xí)力，幫助學(xué)員規(guī)整思想，融入團(tuán)隊(duì)，建微信群3

3、. 提出外拓要求和課程具體方案，讓學(xué)員了解外拓培訓(xùn)形式第一天白天會(huì)議室全體學(xué)員1、外拓理論培訓(xùn)學(xué)習(xí)2、營(yíng)銷(xiāo)外拓心態(tài)建設(shè)3、營(yíng)銷(xiāo)外拓流程建設(shè)4、案例演練第一天晚上會(huì)議室全體學(xué)員，機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人等1、團(tuán)隊(duì)凝聚力活動(dòng)建設(shè)2、外拓活動(dòng)具體安排3、物料的準(zhǔn)備，著裝的檢查4、分組，對(duì)線(xiàn)路進(jìn)行設(shè)計(jì)第二天白天冏區(qū)甘銷(xiāo)外拓人員掃街，以POS機(jī)、小額貸款為主的營(yíng)銷(xiāo)：1、分組，每個(gè)組3人；2、小組組長(zhǎng)負(fù)頁(yè)各片區(qū)，涵蓋所有商戶(hù)3、3人每人輪流作為主要訪(fǎng)談人跟客戶(hù)交流，剩余兩人做記錄第二天晚上會(huì)議室外拓人員、1、講師總結(jié)：2、將外拓金融服務(wù)工作常態(tài)化第三天白天社區(qū)甘銷(xiāo)外拓人員1、擺攤設(shè)點(diǎn)，宣傳推廣2、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)3、以存款、理

4、財(cái)、信用卡為宮銷(xiāo)切入點(diǎn)第三天晚上會(huì)議室外拓人員、1、外拓宮銷(xiāo)常態(tài)化；2、項(xiàng)目總結(jié)，回顧第四天上午園區(qū)甘銷(xiāo)/會(huì)議室外拓人員、相關(guān)1、進(jìn)園區(qū)進(jìn)行宣傳2、貸款廣品、工資代發(fā)、循環(huán)貸等推領(lǐng)導(dǎo)廣3、沙龍宮銷(xiāo)：邀請(qǐng)客戶(hù)參加沙龍會(huì)議第四天卜.午會(huì)議室全體人員1、四天成績(jī)統(tǒng)計(jì)與匯總2、團(tuán)隊(duì)成員項(xiàng)目展示3、外拓營(yíng)銷(xiāo)的三化講解與總結(jié)4、頒獎(jiǎng)典禮附件一：【內(nèi)訓(xùn)課程大綱】一、銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨現(xiàn)狀及對(duì)策1. 國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀2. 銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行3. 轉(zhuǎn)變觀(guān)念，差異化營(yíng)銷(xiāo)一找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同4. 銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷(xiāo)售人員的角色要求二、銀行客戶(hù)的分類(lèi)與市場(chǎng)開(kāi)拓銀行客戶(hù)的有效識(shí)別客戶(hù)分類(lèi)識(shí)別不同客戶(hù)的特征不同類(lèi)型的客

5、戶(hù)對(duì)需求的差異性不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶(hù)群我們真的知道嗎尋找未來(lái)黃金客戶(hù)的MAN法則擬定銷(xiāo)售計(jì)劃的“5W1H”銀行客戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)拓提升銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的唯一三大途徑（終極秘訣）1）提高準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量2）陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)3）提高成交額度銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的五個(gè)問(wèn)題1）他是誰(shuí)2）他在哪3）我的哪一款產(chǎn)品適合他4）怎么找到他5）怎么讓他喜歡我尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法解析1）用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶(hù)2）客戶(hù)細(xì)分找到目標(biāo)客戶(hù)3）拓展熟悉人群4）拓展同緣人群5）連鎖介紹拓展6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)討論：在你的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些案例：多策并舉，培育銀行新客戶(hù)：某行獲白億信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)案例剖析案例：銀行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值

6、：某行對(duì)某公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程及高效營(yíng)銷(xiāo)技巧銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)1）不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就達(dá)成交易2）為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿(mǎn)了推銷(xiāo)味道開(kāi)場(chǎng)白的四要素一如何讓客戶(hù)有興趣聽(tīng)下去小組演練：不同銀行類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶(hù)資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料情緒的調(diào)整：情緒影響銷(xiāo)售結(jié)果讓自己職業(yè)：銷(xiāo)售禮儀必備5招開(kāi)場(chǎng)話(huà)題：1）電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)，2）實(shí)際登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)演練：不同情境模擬開(kāi)場(chǎng)，訓(xùn)練銀行客戶(hù)經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)技能挖掘需求，深度探尋建立信任是前提需求本質(zhì)是感受癰苦和銷(xiāo)售快樂(lè)1）客戶(hù)需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和癰苦2）需求是需

7、要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本1）SPIN銷(xiāo)售探尋需求法2）銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單-引導(dǎo)-刪選）3）用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）4）SPIN法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析一從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)方案演示，令人心動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算1）讓客戶(hù)全方位感知2）找準(zhǔn)客戶(hù)核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值1）核心價(jià)值提煉一我能解決什么問(wèn)題2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)FABE產(chǎn)品介紹法則1）FABE:特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣(mài)銀行主打產(chǎn)品異議處理

8、，合情合理客戶(hù)天性-拒絕客戶(hù)抗拒原因分類(lèi)：專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：1）LSCP銷(xiāo)售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案2）處理話(huà)術(shù)敢于成交，不卑不亢洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力成交話(huà)術(shù)修正花錢(qián)一投資，簽字一確認(rèn)，感謝一恭喜八種常見(jiàn)的逼單方法1）假設(shè)成交2）合同訂單成交3）幽默成交案例討論：判斷客戶(hù)異議的真實(shí)性和成交的可能性四、銀行客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)溝通與說(shuō)服能力提升溝通概述與客戶(hù)溝通失敗常見(jiàn)原因分析與客戶(hù)溝通不暢的主觀(guān)因素和客觀(guān)因素1. 銷(xiāo)售高手溝通的五字真經(jīng)看2.聽(tīng)3.問(wèn)4.笑5.說(shuō)互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句銀行客戶(hù)經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧性格與溝通溝通五步驟如何成為人人喜愛(ài)的客戶(hù)經(jīng)

9、理案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理案例分享附件二：本銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)戶(hù)外拓展訓(xùn)練方案【訓(xùn)練背景】：銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，如何更好的提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大支行網(wǎng)點(diǎn)的知名度和品牌度是刻不容緩的話(huà)題。通過(guò)掃樓掃街方案實(shí)施，加快培訓(xùn)行業(yè)務(wù)發(fā)展速度，實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)、小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的批量開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升培訓(xùn)行的社會(huì)認(rèn)知度、品牌認(rèn)知度和群眾滿(mǎn)意度。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶(hù)資源，快速定位，尋求突破口，實(shí)施特色化服務(wù)、差異化宣傳營(yíng)銷(xiāo)；主動(dòng)作為，做強(qiáng)城區(qū)，做優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，深耕精耕城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)、商圈、社區(qū)、學(xué)校金融服務(wù)、產(chǎn)品全覆蓋；實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率、宣傳效果和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作大

10、提升。堅(jiān)持以全覆蓋、送服務(wù)、送產(chǎn)品為原則，讓客戶(hù)真正感受到金融服務(wù)到家的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)客戶(hù)的選擇進(jìn)行直接十預(yù)并最終形成業(yè)務(wù)訂單?！就馔厥找妗浚?. 信息收集建檔信息收集是首次掃樓掃街的重點(diǎn)。了解客戶(hù)詳細(xì)信息有利于根據(jù)市場(chǎng)需求改良銀行產(chǎn)品；有利于把握客戶(hù)需求，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)行的產(chǎn)品。2. 宣傳、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品宣傳、營(yíng)銷(xiāo)是再次掃樓掃街時(shí)的重點(diǎn)。與廣告、集體宣傳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等方式相比，上門(mén)宣傳營(yíng)銷(xiāo)是最常用的方式之一，通過(guò)溝通轉(zhuǎn)變客戶(hù)對(duì)銀行的看法，將金融服務(wù)送上門(mén)。3. 1）對(duì)空營(yíng)銷(xiāo)：電視廣告、搶占門(mén)戶(hù)資源2）陸地營(yíng)銷(xiāo)：平面媒體、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)等3）搶奪市場(chǎng)：銀行網(wǎng)點(diǎn)包裝、堆頭、形象包裝、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段樹(shù)立形象

11、在客戶(hù)心中樹(shù)立培訓(xùn)行品牌形象，建立自己個(gè)人的品牌形象，有助于贏(yíng)得客戶(hù)對(duì)工作的配合和支持?！痉桨笇?shí)施】：拓展訓(xùn)練早會(huì)階段1）由培訓(xùn)老師對(duì)全員進(jìn)行簡(jiǎn)短的激勵(lì)培訓(xùn)，并講解一天的戶(hù)外拓展?fàn)I銷(xiāo)方式和模式2）學(xué)員進(jìn)行分組，分區(qū)域，劃分責(zé)任范圍3）公布PK時(shí)間和技能得分要點(diǎn)，并最終計(jì)入二天培訓(xùn)的總成績(jī)中4）對(duì)全天的戶(hù)外拓展?fàn)I銷(xiāo)方式進(jìn)行講解，并對(duì)可能遇到的情況進(jìn)行分析與解答拓展訓(xùn)練實(shí)操階段1）各小組由組長(zhǎng)和副組長(zhǎng)進(jìn)行自己分配、領(lǐng)任務(wù)，并按照老師要求進(jìn)行各自活動(dòng)2）分為上午段和下午段，時(shí)間由現(xiàn)場(chǎng)老師安排制定3）上午段結(jié)束后，由老師現(xiàn)場(chǎng)對(duì)上午段遇到的問(wèn)題和做的好的組進(jìn)行解答和分享4）搜集遇到的問(wèn)題和反饋的客戶(hù)意見(jiàn)

12、，并最終形成文字，幫助企業(yè)更好的了解需求5）下午段將改變行銷(xiāo)模式和行銷(xiāo)產(chǎn)品拓展訓(xùn)練分析解答階段1）下午段提前一個(gè)小時(shí)結(jié)束，返回會(huì)場(chǎng)2）根據(jù)全天的得分要點(diǎn)進(jìn)行全組評(píng)比，最終評(píng)比出名次3）對(duì)全天各組遇到的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題和難點(diǎn)進(jìn)行解答4）現(xiàn)場(chǎng)再次安排小型演練5）結(jié)束外部拓展訓(xùn)練【方案執(zhí)行】：一、準(zhǔn)備階段掃樓掃街準(zhǔn)備工作人員素質(zhì)準(zhǔn)備設(shè)計(jì)掃樓掃街路線(xiàn)，制定拜訪(fǎng)計(jì)劃表，領(lǐng)取所需工具、資料并進(jìn)行登記。出發(fā)前檢查自身儀容儀表，要求統(tǒng)一著工裝，佩戴員工工號(hào)牌；物料準(zhǔn)備客戶(hù)資料的盡可能準(zhǔn)備二、實(shí)施階段實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)一按區(qū)域進(jìn)行劃分，不重疊，不浪費(fèi)人力實(shí)施流程第一步：確認(rèn)對(duì)象第二步：介紹身份第三步：表明來(lái)意第四步：進(jìn)入主題第五步：認(rèn)活客戶(hù)需求第六步：階段性確認(rèn)第七步：業(yè)務(wù)洽談第八步：結(jié)束拜訪(fǎng)課程需求：1. 銀行需要準(zhǔn)備必要的投影、話(huà)筒、音響、白板、一定數(shù)量的白板筆機(jī)構(gòu)需要準(zhǔn)備30張大白紙，20根白板筆（10根黑色，10根紅色）座位按照U型座位進(jìn)行排列，最好可以將桌子全部撤掉，只保留椅子，盡量留出中間空地在教室后面擺放三區(qū)，即手機(jī)區(qū)，存包區(qū)和水杯區(qū)銀行需要準(zhǔn)備這三天來(lái)必要的禮品（實(shí)用為主），最后頒獎(jiǎng)晚會(huì)上準(zhǔn)備的優(yōu)秀員工獎(jiǎng)和優(yōu)2. 秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)（按5