1、 1 2 “戰(zhàn)略戰(zhàn)略”一詞來源于希一詞來源于希臘語，原意是臘語，原意是“將軍將軍” 。 史蒂文的史蒂文的MBAMBA十日十日讀讀：“若不提及公元前若不提及公元前四世紀中國的軍事家孫子，四世紀中國的軍事家孫子，任何關(guān)于戰(zhàn)略的課程都是任何關(guān)于戰(zhàn)略的課程都是不完整的。不完整的?！?3 自自19651965年美國著名管理學(xué)年美國著名管理學(xué)家安索夫發(fā)表家安索夫發(fā)表企業(yè)戰(zhàn)略論企業(yè)戰(zhàn)略論以來，戰(zhàn)略一詞被廣泛地應(yīng)用以來，戰(zhàn)略一詞被廣泛地應(yīng)用于社會經(jīng)濟生活中的各個領(lǐng)域，于社會經(jīng)濟生活中的各個領(lǐng)域，成為管理科學(xué)領(lǐng)域中一門年輕成為管理科學(xué)領(lǐng)域中一門年輕的學(xué)科。的學(xué)科。 4流派名稱流派名稱出現(xiàn)時間出現(xiàn)時間代表人物代表

2、人物主要思想主要思想分析工具分析工具設(shè)計學(xué)派（經(jīng)典戰(zhàn)設(shè)計學(xué)派（經(jīng)典戰(zhàn)略理論）略理論）19651965年年安德魯斯安德魯斯戰(zhàn)略是內(nèi)外部匹戰(zhàn)略是內(nèi)外部匹配的過程配的過程SWOTSWOT模型（經(jīng)典行模型（經(jīng)典行業(yè)分析工具）業(yè)分析工具）計劃學(xué)派（經(jīng)典戰(zhàn)計劃學(xué)派（經(jīng)典戰(zhàn)略理論）略理論）19651965年年安索夫安索夫產(chǎn)品市場產(chǎn)品市場戰(zhàn)略要素評估矩陣戰(zhàn)略要素評估矩陣（經(jīng)典行業(yè)分析工（經(jīng)典行業(yè)分析工具）具）學(xué)習(xí)學(xué)派學(xué)習(xí)學(xué)派19701970年年戰(zhàn)略是一個漸進戰(zhàn)略是一個漸進的的過程的的過程定位學(xué)派定位學(xué)派19801980年年邁克爾邁克爾 波特波特企業(yè)競爭環(huán)境企業(yè)競爭環(huán)境五力模型五力模型資源學(xué)派資源學(xué)派19901

3、990年年核心能力核心能力價值鏈分析價值鏈分析 5 戰(zhàn)略戰(zhàn)略針對相對較長時間對全局的決策。針對相對較長時間對全局的決策。 6 2020世紀世紀8080年代中期，計算機存儲芯片是英特爾公司年代中期，計算機存儲芯片是英特爾公司的主要業(yè)務(wù)，而日本的制造商想要占領(lǐng)存儲芯片市場，因的主要業(yè)務(wù)，而日本的制造商想要占領(lǐng)存儲芯片市場，因此相對英特爾以及其他芯片生產(chǎn)商的價格降低了此相對英特爾以及其他芯片生產(chǎn)商的價格降低了l0l0，每，每一次美國企業(yè)在價格上進行回應(yīng)后，日本生產(chǎn)商又降低了一次美國企業(yè)在價格上進行回應(yīng)后，日本生產(chǎn)商又降低了1010。針對日本生產(chǎn)商的挑釁性策略，可供英特爾選擇的。針對日本生產(chǎn)商的挑釁性

4、策略，可供英特爾選擇的方案有：設(shè)計更加高級的存儲芯片；撤退到日本生產(chǎn)商并方案有：設(shè)計更加高級的存儲芯片；撤退到日本生產(chǎn)商并不感興趣的市場上去。不感興趣的市場上去。 最終，英特爾決定放棄存儲芯片業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而致力于為最終，英特爾決定放棄存儲芯片業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而致力于為個人計算機開發(fā)更加強大的微處理器。現(xiàn)在英特爾已成為個人計算機開發(fā)更加強大的微處理器?，F(xiàn)在英特爾已成為全球最大的微處理器供應(yīng)商。全球最大的微處理器供應(yīng)商。 7 就戰(zhàn)略而言，發(fā)展比生存更重要，英特爾采取其他就戰(zhàn)略而言，發(fā)展比生存更重要，英特爾采取其他的選擇也可能生存。戰(zhàn)略是解決發(fā)展問題的，不是解決的選擇也可能生存。戰(zhàn)略是解決發(fā)展問題的，不是解決生

5、存問題的。如果你的生存問題還沒有解決，戰(zhàn)略對你生存問題的。如果你的生存問題還沒有解決，戰(zhàn)略對你沒用！沒用！ 戰(zhàn)略戰(zhàn)略-站在未來看現(xiàn)在。站在未來看現(xiàn)在。 戰(zhàn)略主要是要選擇一種長期的盈利模式和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略主要是要選擇一種長期的盈利模式和業(yè)務(wù)。 8企業(yè)運行環(huán)境企業(yè)運行環(huán)境戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略評價戰(zhàn)略評價反饋反饋反饋反饋 9 可做：機會可做：機會 該做：約束該做：約束 能做：實力能做：實力 想做：偏好想做：偏好 敢做：魄力敢做：魄力 擬做：戰(zhàn)略 10 PESTLE（政治、經(jīng)濟、科（政治、經(jīng)濟、科學(xué)與技術(shù)、法律及學(xué)與技術(shù)、法律及環(huán)境）分析法環(huán)境）分析法 11 影響行業(yè)競爭的力量，分為五種。影

6、響行業(yè)競爭的力量，分為五種。 可以通過分析這五種力量來進行行業(yè)結(jié)構(gòu)分析?？梢酝ㄟ^分析這五種力量來進行行業(yè)結(jié)構(gòu)分析。 12供應(yīng)商供應(yīng)商替代產(chǎn)品替代產(chǎn)品購買者購買者行業(yè)競爭者行業(yè)競爭者潛在進入者潛在進入者波特認為公司如果能有效地波特認為公司如果能有效地降低行業(yè)競爭性，就能享受降低行業(yè)競爭性，就能享受更好的業(yè)績更好的業(yè)績 13 潛在進入者：白酒行業(yè)進入壁壘很低，潛在進入者：白酒行業(yè)進入壁壘很低，潛在進入者很容易進入。潛在進入者很容易進入。 行業(yè)競爭者：白酒行業(yè)成規(guī)?；厔?，行業(yè)競爭者：白酒行業(yè)成規(guī)?；厔?，行業(yè)內(nèi)強者之間的競爭手段是：廣告、市場行業(yè)內(nèi)強者之間的競爭手段是：廣告、市場推廣、銷售折讓、特

7、種包裝。市場競爭日益推廣、銷售折讓、特種包裝。市場競爭日益激烈。激烈。 14 供應(yīng)商：白酒的主要原料是大米、小麥、高粱，供應(yīng)商：白酒的主要原料是大米、小麥、高粱，供應(yīng)充沛。供應(yīng)充沛。 購買者：高檔白酒產(chǎn)量占購買者：高檔白酒產(chǎn)量占20%20%，所創(chuàng)利潤占，所創(chuàng)利潤占50%50%；中檔白酒產(chǎn)量占中檔白酒產(chǎn)量占35%35%，所創(chuàng)利潤占，所創(chuàng)利潤占35%35%；低檔白酒產(chǎn)量；低檔白酒產(chǎn)量占占45%45%，所創(chuàng)利潤占，所創(chuàng)利潤占11%11%。 替代品：啤酒、果酒份額越來越大，白酒份額呈替代品：啤酒、果酒份額越來越大，白酒份額呈下降趨勢，替代品的競爭壓力越來越大。下降趨勢，替代品的競爭壓力越來越大。 15

8、步驟：步驟： 1 1、評估內(nèi)部優(yōu)勢、劣、評估內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機會、威脅勢和外部的機會、威脅 2 2、將評估結(jié)果置于、將評估結(jié)果置于SWOTSWOT矩陣矩陣 16 17雙喜壓力鍋是如何打開江蘇市場的？雙喜壓力鍋是如何打開江蘇市場的？ 18 沈陽雙喜壓力鍋有限責(zé)任公司始建于沈陽雙喜壓力鍋有限責(zé)任公司始建于19561956年，年，19641964年中國第一口壓力鍋在此誕生。在業(yè)內(nèi)曾經(jīng)獨霸年中國第一口壓力鍋在此誕生。在業(yè)內(nèi)曾經(jīng)獨霸江湖數(shù)十年，下面有加盟代工企業(yè)將近二十家，但由江湖數(shù)十年，下面有加盟代工企業(yè)將近二十家，但由于體制的原因，進入九十年代后逐漸沒落，市場地位于體制的原因，進入九十年代后逐

9、漸沒落，市場地位一落千丈。進入二十一世紀，公司體制改革后，進行一落千丈。進入二十一世紀，公司體制改革后，進行了重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，總部南遷珠海，隨后市場終于出了重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，總部南遷珠海，隨后市場終于出現(xiàn)轉(zhuǎn)機，公司開始恢復(fù)元氣?，F(xiàn)轉(zhuǎn)機，公司開始恢復(fù)元氣。 1920042004年年8 8月公司決定重組江蘇市場。月公司決定重組江蘇市場。當時江蘇市場情況：當時江蘇市場情況：1 1、全省只有兩個一級經(jīng)銷商，分別在無錫和徐州。、全省只有兩個一級經(jīng)銷商，分別在無錫和徐州。2 2、銷售組織陷入癱瘓，僅有一名業(yè)務(wù)代表，且該員工、銷售組織陷入癱瘓，僅有一名業(yè)務(wù)代表，且該員工入職還不到三個月。入職還不到三個月。3

10、3、年銷售額遠遠落后于蘇泊爾、愛仕達，僅為年銷售額遠遠落后于蘇泊爾、愛仕達，僅為100100萬元，萬元，是蘇泊爾的是蘇泊爾的1 11010。 20 如果你是雙喜壓力鍋的江蘇經(jīng)理，面對這樣的市如果你是雙喜壓力鍋的江蘇經(jīng)理，面對這樣的市場現(xiàn)狀，你首先如何著手？場現(xiàn)狀，你首先如何著手？ 21 A A、公司的品牌在江蘇知名度較大，在經(jīng)銷商圈子、公司的品牌在江蘇知名度較大，在經(jīng)銷商圈子里得到了不少人的認可。里得到了不少人的認可。 B B、公司對江蘇市場比較重視，將其列為腹地市場，、公司對江蘇市場比較重視，將其列為腹地市場，市場支持力度加大。市場支持力度加大。 22 A A、由于相當長一段時間里市場上沒有

11、公司產(chǎn)品的出售，、由于相當長一段時間里市場上沒有公司產(chǎn)品的出售，消費者心中出現(xiàn)了品牌遺忘，要再度啟動品牌認知，需要投消費者心中出現(xiàn)了品牌遺忘，要再度啟動品牌認知，需要投入一定的廣告等資源，但是公司目前的實力不可能在這塊有入一定的廣告等資源，但是公司目前的實力不可能在這塊有大的投入。大的投入。B B、由于公司的設(shè)備老壞，產(chǎn)品質(zhì)量與競爭品牌有相當、由于公司的設(shè)備老壞，產(chǎn)品質(zhì)量與競爭品牌有相當大的距離，新推出的電器產(chǎn)品等大多采用大的距離，新推出的電器產(chǎn)品等大多采用OEMOEM生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量也不盡如人意。先前的經(jīng)銷商倉庫積壓了大量的殘次品，量也不盡如人意。先前的經(jīng)銷商倉庫積壓了大量的殘次品

12、，嚴重影響了經(jīng)銷商的積極性。嚴重影響了經(jīng)銷商的積極性。 C C、售后服務(wù)嚴重滯后，基本處于失控狀態(tài)。、售后服務(wù)嚴重滯后，基本處于失控狀態(tài)。 D D、江蘇市場大部分以現(xiàn)代零售業(yè)為主，高昂的費用阻、江蘇市場大部分以現(xiàn)代零售業(yè)為主，高昂的費用阻礙了我們的進入，白白損失很多份額。礙了我們的進入，白白損失很多份額。 23 A A、作為長三角經(jīng)濟圈的核心地，江蘇市場潛力巨大，競、作為長三角經(jīng)濟圈的核心地，江蘇市場潛力巨大，競爭品牌在江蘇的市場非常好。爭品牌在江蘇的市場非常好。 B B、公司推出了大量的電器類小家電，很適合在江蘇市場、公司推出了大量的電器類小家電，很適合在江蘇市場推廣。推廣。 C C、公司重

13、組了售后部門，有助于解決歷史遺留問題，輕、公司重組了售后部門，有助于解決歷史遺留問題，輕身上陣，全力沖刺銷售。身上陣，全力沖刺銷售。 D D、公司對江蘇市場進行了一定的政策傾斜，有助于快速、公司對江蘇市場進行了一定的政策傾斜，有助于快速打開局面。打開局面。 E E、由于區(qū)域內(nèi)大部分處于空白狀態(tài)，對我們的渠道規(guī)劃、由于區(qū)域內(nèi)大部分處于空白狀態(tài)，對我們的渠道規(guī)劃非常有利，避免了很多麻煩，有助于我們布局的一步到位。非常有利，避免了很多麻煩，有助于我們布局的一步到位。 24 現(xiàn)代零售終端日益強大，傳統(tǒng)批發(fā)渠道在企業(yè)現(xiàn)代零售終端日益強大，傳統(tǒng)批發(fā)渠道在企業(yè)營銷中所起的作用日益減少，但是公司目前依然主要營

14、銷中所起的作用日益減少，但是公司目前依然主要依靠傳統(tǒng)渠道。依靠傳統(tǒng)渠道。 25 通過通過SWOTSWOT分析，你認為雙喜壓力鍋在江蘇市場分析，你認為雙喜壓力鍋在江蘇市場應(yīng)該采取什么戰(zhàn)略？應(yīng)該采取什么戰(zhàn)略？ 26 27該案例充分說明了該案例充分說明了SWOTSWOT模型的用處。模型的用處。方便易行，效果明顯。方便易行，效果明顯。 28從管理思維上看，從管理思維上看，SWOT簡單易操作簡單易操作主要缺陷：主要缺陷： 1 1、主觀性過強、主觀性過強 2 2、難以產(chǎn)生明晰的建議、難以產(chǎn)生明晰的建議 3 3、不能對獨特環(huán)境提出合適的建議、不能對獨特環(huán)境提出合適的建議 29SWOT模模 30怎樣？（技術(shù)怎

15、樣？（技術(shù)) )誰？（客戶誰？（客戶) )什么？（產(chǎn)品、服務(wù)什么？（產(chǎn)品、服務(wù)) ) 31什么？什么？（產(chǎn)品、服務(wù)）（產(chǎn)品、服務(wù)）誰？誰？（客戶）（客戶） 怎樣？怎樣？ （技術(shù)）（技術(shù)）行業(yè)發(fā)展行業(yè)發(fā)展方向方向 32 33 34企業(yè)定義：企業(yè)定義：公司向雇員和客戶描述自己。公司向雇員和客戶描述自己。誰：誰：客戶客戶是誰是誰什么：將提供什么什么：將提供什么產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)如何：以什么的如何：以什么的技術(shù)技術(shù)提供這些提供這些企業(yè)定義影響其他的戰(zhàn)略決策企業(yè)定義影響其他的戰(zhàn)略決策 35?新客戶新客戶新技術(shù)新技術(shù)新產(chǎn)品和服務(wù)新產(chǎn)品和服務(wù)在現(xiàn)有競爭空間的現(xiàn)有在現(xiàn)有競爭空間的現(xiàn)有地位地位未來競爭空間未來

16、競爭空間 企業(yè)定義和再定義的過程企業(yè)定義和再定義的過程 36 37 為了擺脫這種尷尬的境地，就必須對產(chǎn)品進行正確的定位。為了擺脫這種尷尬的境地，就必須對產(chǎn)品進行正確的定位。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，廣東的消費者飲用王老吉的場合多為燒烤、登山調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，廣東的消費者飲用王老吉的場合多為燒烤、登山等活動，而他們評價王老吉時經(jīng)常談到等活動，而他們評價王老吉時經(jīng)常談到“不會上火不會上火”。這些消。這些消費者的認知和購買消費行為均表明，消費者對王老吉并無費者的認知和購買消費行為均表明，消費者對王老吉并無“治治療療”要求，而是作為一個功能飲料購買，購買王老吉真實動機要求，而是作為一個功能飲料購買，購買王老吉真實動機是用

17、于是用于“預(yù)防上火預(yù)防上火”。 但是但是“王老吉王老吉”能否突破地域限制，走向全國呢？通過研能否突破地域限制，走向全國呢？通過研究發(fā)現(xiàn)，中國幾千年的中藥概念究發(fā)現(xiàn)，中國幾千年的中藥概念“清熱解毒清熱解毒”在全國廣為普及，在全國廣為普及，“上火上火”、“祛火祛火”的概念也在各地深入人心，這就使王老吉的概念也在各地深入人心，這就使王老吉突破了地域的局限。突破了地域的局限。 38 王老吉的王老吉的“涼茶始祖涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、身份、神秘中草藥配方、175175年的歷史年的歷史等，顯然是有能力成為等，顯然是有能力成為“預(yù)防上火的飲料預(yù)防上火的飲料”的。王老吉作為第一的。王老吉作為第一個預(yù)防

18、上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新個預(yù)防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料。飲料。 至此，問題迎刃而解。其獨特的價值在于至此，問題迎刃而解。其獨特的價值在于-喝王老吉能預(yù)防喝王老吉能預(yù)防上火，讓消費者可以盡情享受生活。上火，讓消費者可以盡情享受生活。20042004年，王老吉銷售額超過年，王老吉銷售額超過1010億。億。20082008年，王老吉的銷售額超過年，王老吉的銷售額超過100100億。億。 39產(chǎn)品：產(chǎn)品：涼茶始祖涼茶始祖-預(yù)防上火的飲料預(yù)防上火的飲料技術(shù)：技術(shù)：客戶：客戶：兩廣兩廣-全國全國 該案例說明：該案例說明： 成功的企業(yè)定義，是企業(yè)成功的

19、重要條件。成功的企業(yè)定義，是企業(yè)成功的重要條件。 40 價值創(chuàng)新，并非著眼于競爭，而是力圖使客戶和企業(yè)的價價值創(chuàng)新，并非著眼于競爭，而是力圖使客戶和企業(yè)的價值都出現(xiàn)飛躍，由此開辟一個全新的、非競爭性的市場空間。值都出現(xiàn)飛躍，由此開辟一個全新的、非競爭性的市場空間。 41 42企業(yè)定義解決企業(yè)做什么企業(yè)定義解決企業(yè)做什么 客戶、產(chǎn)品、技術(shù)客戶、產(chǎn)品、技術(shù)競爭戰(zhàn)略解決企業(yè)如何做競爭戰(zhàn)略解決企業(yè)如何做進攻進攻- -尋求機會尋求機會防守防守避免風(fēng)險避免風(fēng)險兩者間平衡兩者間平衡 43孫子曰孫子曰 兵者兵者 國之大事國之大事 死生之地死生之地存亡之道存亡之道 不可不察也不可不察也 孫子孫子 44 45低成

20、本、低價格的競爭戰(zhàn)略低成本、低價格的競爭戰(zhàn)略 46與眾不同，并且以這種方式提供獨特的價值與眾不同，并且以這種方式提供獨特的價值 47物質(zhì)效用：物質(zhì)效用： 量：效用遞進（手機藍屏、彩屏）、效用細分（老人、小孩）、量：效用遞進（手機藍屏、彩屏）、效用細分（老人、小孩）、效用疊加（游戲、拍照）效用疊加（游戲、拍照）質(zhì)：效用延伸（裝飾品）、效用標新（質(zhì)：效用延伸（裝飾品）、效用標新（3G3G）精神效用：精神效用：情感：同情、豪情、激情、鄉(xiāng)情、友情、愛情、親情情感：同情、豪情、激情、鄉(xiāng)情、友情、愛情、親情文化：歷史、民族、地域、飲食、服飾、藝術(shù)、體育文化：歷史、民族、地域、飲食、服飾、藝術(shù)、體育 人無我

21、有，人有我精，人精我特人無我有，人有我精，人精我特 48 通過滿足特定消費者群體的特殊需要，或者集中服務(wù)于某一有限的區(qū)域市場通過滿足特定消費者群體的特殊需要，或者集中服務(wù)于某一有限的區(qū)域市場，來建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢及其市場地位。，來建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢及其市場地位。 49獨特性獨特性一般競爭戰(zhàn)略一般競爭戰(zhàn)略低成本低成本/ /高差異高差異綜合戰(zhàn)略綜合戰(zhàn)略廣闊廣闊狹窄狹窄低成本低成本戰(zhàn)略優(yōu)勢戰(zhàn)略優(yōu)勢 50 山村小棧位于一個著名的風(fēng)景區(qū)邊緣，旁邊是國道，山村小棧位于一個著名的風(fēng)景區(qū)邊緣，旁邊是國道，每年有大批旅游者通過這條公路來這里游覽。每年有大批旅游者通過這條公路來這里游覽。 江師兩年前買下山村小棧時

22、是充滿信心的，作為一個江師兩年前買下山村小棧時是充滿信心的，作為一個經(jīng)驗豐富的旅游者，他認為游客真正需要的是樸實但方便經(jīng)驗豐富的旅游者，他認為游客真正需要的是樸實但方便的房間舒適的床，標準的盥洗設(shè)備以及免費有線電視。的房間舒適的床，標準的盥洗設(shè)備以及免費有線電視。象公共游泳池等沒有收益的花哨設(shè)施是不必要的。而且他象公共游泳池等沒有收益的花哨設(shè)施是不必要的。而且他認為重要的不是提供的服務(wù)，而是管理。但是在不斷接到認為重要的不是提供的服務(wù)，而是管理。但是在不斷接到顧客抱怨后，他還是增設(shè)了簡單的免費早餐。顧客抱怨后，他還是增設(shè)了簡單的免費早餐。 然而經(jīng)營情況比他預(yù)料的要糟，兩年來的入住率都維然而經(jīng)營

23、情況比他預(yù)料的要糟，兩年來的入住率都維持在持在55左右，而當?shù)氐穆糜尉纸y(tǒng)計數(shù)字表明這一帶旅店左右，而當?shù)氐穆糜尉纸y(tǒng)計數(shù)字表明這一帶旅店的平均入住率是的平均入住率是68。毋庸置疑，競爭很激烈，除了許多。毋庸置疑，競爭很激烈，除了許多高檔的飯店賓館外，還有很多家居式的小旅社參與競爭。高檔的飯店賓館外，還有很多家居式的小旅社參與競爭。 51 其實，江師對這些情況并非一無所知，但是他覺得高其實，江師對這些情況并非一無所知，但是他覺得高檔賓館太昂貴，而家庭式旅社則很不正規(guī)，象山村小棧這檔賓館太昂貴，而家庭式旅社則很不正規(guī)，象山村小棧這樣既具有規(guī)范化服務(wù)特點又價格低廉的旅店應(yīng)該很有市場。樣既具有規(guī)范化服務(wù)

24、特點又價格低廉的旅店應(yīng)該很有市場。但是他現(xiàn)在感覺到事情并不是他想的這么簡單。最近又傳但是他現(xiàn)在感覺到事情并不是他想的這么簡單。最近又傳來旅游局決定在本地興建更多大型賓館的風(fēng)聲，江師越來來旅游局決定在本地興建更多大型賓館的風(fēng)聲，江師越來越發(fā)覺處境不利，甚至決定退出市場。越發(fā)覺處境不利，甚至決定退出市場。 這時他得到一大筆親屬贈予的遺產(chǎn)，這筆資金使得他這時他得到一大筆親屬贈予的遺產(chǎn)，這筆資金使得他猶豫起來。也許這是個讓山村小棧起死回生的機會呢猶豫起來。也許這是個讓山村小棧起死回生的機會呢? ?他開他開始認真研究所處的市場環(huán)境。始認真研究所處的市場環(huán)境。 從一開始江師就避免與提供全套服務(wù)的度假酒店直

25、接從一開始江師就避免與提供全套服務(wù)的度假酒店直接競爭，他采取的方式就是削減競爭，他采取的方式就是削減“不必要的服務(wù)項目不必要的服務(wù)項目”，這，這使得山村小棧的房價比它們要低使得山村小棧的房價比它們要低4040，住過的客人都覺得，住過的客人都覺得物有所值，但是很多游客還是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)然后去別家投宿了。物有所值，但是很多游客還是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)然后去別家投宿了。 52 江師對近期旅游局發(fā)布的當?shù)赜慰偷恼{(diào)查結(jié)果很感興趣：江師對近期旅游局發(fā)布的當?shù)赜慰偷恼{(diào)查結(jié)果很感興趣： 68 68的游客是不帶孩子的年輕或年老夫婦；的游客是不帶孩子的年輕或年老夫婦； 40 40的游客兩個月前就預(yù)定好了房間和旅行計劃；的游客兩個月前就預(yù)定

26、好了房間和旅行計劃； 66 66的游客在當?shù)赝Ａ舫^三天，并且住同一旅店；的游客在當?shù)赝Ａ舫^三天，并且住同一旅店； 78 78的游客認為旅館的休閑娛樂設(shè)施對他們的選擇很重要；的游客認為旅館的休閑娛樂設(shè)施對他們的選擇很重要； 38 38的游客是第一次來此地游覽。的游客是第一次來此地游覽。 得到上述資料后，江師反復(fù)思量，到底要不要退出市場，拿得到上述資料后，江師反復(fù)思量，到底要不要退出市場，拿這筆錢來養(yǎng)老，或者繼續(xù)經(jīng)營這筆錢來養(yǎng)老，或者繼續(xù)經(jīng)營? ? 如果繼續(xù)經(jīng)營的話，是一如既往，還是改變山村小棧的經(jīng)營如果繼續(xù)經(jīng)營的話，是一如既往，還是改變山村小棧的經(jīng)營策略策略? ? 53 54 您的企業(yè)面臨怎

27、么的競爭環(huán)境，應(yīng)該采您的企業(yè)面臨怎么的競爭環(huán)境，應(yīng)該采取什么戰(zhàn)略？取什么戰(zhàn)略？ 您面臨怎么的競爭環(huán)境，您將采取什么您面臨怎么的競爭環(huán)境，您將采取什么戰(zhàn)略？戰(zhàn)略？ 55 如何打造企業(yè)的核心競爭力？如何打造企業(yè)的核心競爭力？ 56 競爭優(yōu)勢是一系列要素或能力，它使得公司競爭優(yōu)勢是一系列要素或能力，它使得公司一直比對手業(yè)績要好。一直比對手業(yè)績要好。 企業(yè)戰(zhàn)略的目標就是發(fā)展持續(xù)的競爭優(yōu)勢。企業(yè)戰(zhàn)略的目標就是發(fā)展持續(xù)的競爭優(yōu)勢。 57 58要素（資源）要素（資源）無形資源無形資源技術(shù)技術(shù) 聲譽聲譽 人脈人脈能能 力力競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢有形資源有形資源人力人力 物力物力 財力財力企業(yè)競爭優(yōu)勢的根基是核心能力

28、企業(yè)競爭優(yōu)勢的根基是核心能力 59 只有當能力是只有當能力是有價值的、稀缺的、無可替代的有價值的、稀缺的、無可替代的，且是且是難以模仿難以模仿時，才享有持續(xù)的競爭力。（核心競爭時，才享有持續(xù)的競爭力。（核心競爭能力）能力） 公司特定的資源和能力是競爭優(yōu)勢的源泉。公司特定的資源和能力是競爭優(yōu)勢的源泉。 競爭優(yōu)勢的本質(zhì)是企業(yè)間的資源、能力競爭優(yōu)勢的本質(zhì)是企業(yè)間的資源、能力不對稱不對稱。 60 面對國內(nèi)家電企業(yè)一輪又一輪的價格戰(zhàn)，大家都面對國內(nèi)家電企業(yè)一輪又一輪的價格戰(zhàn)，大家都會聽到這樣一個聲音，要把競爭的焦點轉(zhuǎn)向技術(shù)，轉(zhuǎn)會聽到這樣一個聲音，要把競爭的焦點轉(zhuǎn)向技術(shù)，轉(zhuǎn)向創(chuàng)新。但是，由于國內(nèi)許多企業(yè)生

29、產(chǎn)的產(chǎn)品，其核向創(chuàng)新。但是，由于國內(nèi)許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，其核心技術(shù)都掌握在國外大型跨國公司手中，而且在技術(shù)心技術(shù)都掌握在國外大型跨國公司手中，而且在技術(shù)投入方面，國內(nèi)也存在著極大差距。投入方面，國內(nèi)也存在著極大差距。 所以對于這些企業(yè)來說，不進行技術(shù)投入，競爭所以對于這些企業(yè)來說，不進行技術(shù)投入，競爭力就不能提高，這是在等死；力就不能提高，這是在等死； 而進行大規(guī)模的技術(shù)投入，雖然技術(shù)水平有了一而進行大規(guī)模的技術(shù)投入，雖然技術(shù)水平有了一定提高，卻難以在產(chǎn)品和市場上超越競爭對手，技術(shù)定提高，卻難以在產(chǎn)品和市場上超越競爭對手，技術(shù)投入往往得不償失，這是俗稱的找死。投入往往得不償失，這是俗稱的找死。

30、 61 在這種情況下，我國的家電企業(yè)應(yīng)該如何做出在這種情況下，我國的家電企業(yè)應(yīng)該如何做出選擇呢選擇呢? ? 62 同時，我們也應(yīng)該看到另外一種現(xiàn)象，雖然同時，我們也應(yīng)該看到另外一種現(xiàn)象，雖然許多產(chǎn)品如電視機、冰箱、計算機、手機等的核許多產(chǎn)品如電視機、冰箱、計算機、手機等的核心技術(shù)，掌握在國外企業(yè)手中，但是我國仍有許心技術(shù)，掌握在國外企業(yè)手中，但是我國仍有許多企業(yè)在競爭中勝出，如海爾、聯(lián)想、格蘭仕等多企業(yè)在競爭中勝出，如海爾、聯(lián)想、格蘭仕等都成為世界的佼佼者，不但在國內(nèi)獲得很高的市都成為世界的佼佼者，不但在國內(nèi)獲得很高的市場份額，其產(chǎn)品也打入國際市場。場份額，其產(chǎn)品也打入國際市場。 63根據(jù)上述

31、案例談?wù)勀銓ζ髽I(yè)核心能力的理解。根據(jù)上述案例談?wù)勀銓ζ髽I(yè)核心能力的理解。 64 651 1、時間、時間2 2、依賴以往、依賴以往3 3、資源互聯(lián)、資源互聯(lián)4 4、投資、投資5 5、因果模糊、因果模糊 66企業(yè)概況企業(yè)概況：廣東艾麗電器有限公司是一家生產(chǎn)多種電器產(chǎn)品的企業(yè)，產(chǎn)品100%出口，2007年銷售收入6000萬人民幣。由于國際金融危機的影響，外銷受阻，決定開拓國內(nèi)市場。但沒有內(nèi)銷的經(jīng)驗，市場開拓非常困難，2008年上半年銷售收入不到1000萬元。 67激勵強激勵強關(guān)于人才關(guān)于人才 由于公司的知名度不大，吸引不到優(yōu)秀人才關(guān)注。公司近期業(yè)績不佳，待遇不好，由于公司的知名度不大，吸引不到優(yōu)秀人

32、才關(guān)注。公司近期業(yè)績不佳，待遇不好，留住人才也比較困難。留住人才也比較困難。 過去的學(xué)習(xí)沒有針對性，而且與公司的實際狀況脫節(jié)，效果不好，員工參加培訓(xùn)就像看電影一樣，激情過后過去的學(xué)習(xí)沒有針對性，而且與公司的實際狀況脫節(jié)，效果不好，員工參加培訓(xùn)就像看電影一樣，激情過后，什么都忘記了。公司大部分管理人員都是從基層干起來的，而且普遍理論素質(zhì)不高，很多管理課程聽不懂，聽，什么都忘記了。公司大部分管理人員都是從基層干起來的，而且普遍理論素質(zhì)不高，很多管理課程聽不懂，聽不懂就抱怨，自身學(xué)習(xí)的動機不強。公司過去也非常注重培訓(xùn)，但是員工流失率還是很高，本來想用培訓(xùn)作為一不懂就抱怨，自身學(xué)習(xí)的動機不強。公司過去

33、也非常注重培訓(xùn)，但是員工流失率還是很高，本來想用培訓(xùn)作為一種福利留住員工，但是員工還是在流失，公司相當于為競爭對手培訓(xùn)，很灰心。種福利留住員工，但是員工還是在流失，公司相當于為競爭對手培訓(xùn)，很灰心。關(guān)于關(guān)于人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)關(guān)于市場關(guān)于市場 公司希望在全國各地尋找經(jīng)銷商，但是在國內(nèi)知名度不高，吸引不了經(jīng)銷商。公司希望在全國各地尋找經(jīng)銷商，但是在國內(nèi)知名度不高，吸引不了經(jīng)銷商。主動出擊，條件方面也非常被動。主動出擊，條件方面也非常被動。 68 面臨這樣的現(xiàn)狀，該企業(yè)如面臨這樣的現(xiàn)狀，該企業(yè)如何擺脫困境？何擺脫困境？ 69廣東艾麗公司采用了哪些方法來打造企業(yè)核心競爭力？廣東艾麗公司采用了哪些方法來打

34、造企業(yè)核心競爭力？ 70 71縱向多元化（縱向一體化）縱向多元化（縱向一體化）前向一體化，后向一體化前向一體化，后向一體化水平多元化（橫向一體化）或相關(guān)多元化水平多元化（橫向一體化）或相關(guān)多元化聯(lián)合或不相關(guān)多元化聯(lián)合或不相關(guān)多元化全球多元化全球多元化 72 問題業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù) 明星業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù) 瘦狗業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù) 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù) 市場增長率市場增長率 100% 相對市場占有率相對市場占有率 100% 73 問題業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù) 明星業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù) 瘦狗業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù) 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù) 另案處理另案處理加強加強槍斃槍斃穩(wěn)定穩(wěn)定 74附加附加價價值值價值鏈價值鏈分工分工研發(fā)研發(fā)制造制造銷售銷售成功企

35、業(yè)的微笑曲線成功企業(yè)的微笑曲線困境企業(yè)的苦笑曲線困境企業(yè)的苦笑曲線 75 浙江百花集團始創(chuàng)于浙江百花集團始創(chuàng)于19911991年，以加工塑制品和五年，以加工塑制品和五金件起家，金件起家，19931993年開始自主研發(fā)生產(chǎn)水平尺、卷尺等年開始自主研發(fā)生產(chǎn)水平尺、卷尺等五金工量具產(chǎn)品，五金工量具產(chǎn)品，20022002年涉足電器制造行業(yè)，主導(dǎo)產(chǎn)年涉足電器制造行業(yè)，主導(dǎo)產(chǎn)品為高壓清洗機和吸塵器兩大類。品為高壓清洗機和吸塵器兩大類。 五金工具（水平尺、卷尺）外銷和內(nèi)銷的比例約五金工具（水平尺、卷尺）外銷和內(nèi)銷的比例約為為7 7：3 3，在國內(nèi)，在國內(nèi)2323個省有代理商。小電器（高壓清洗個省有代理商。小

36、電器（高壓清洗機、吸塵器）全部外銷。機、吸塵器）全部外銷。 20072007年五金工具銷售收入年五金工具銷售收入2 2億元，小電器銷售收入億元，小電器銷售收入50005000萬元。萬元。 76 1 1、受國際金融危機影響，外銷合同銳減、受國際金融危機影響，外銷合同銳減90%90%。 2 2、受外銷不暢影響，原來以外銷為主的企業(yè)紛紛、受外銷不暢影響，原來以外銷為主的企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，競爭異常激烈。轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，競爭異常激烈。 3 3、受競爭對手的影響，現(xiàn)有代理商改為主推品質(zhì)、受競爭對手的影響，現(xiàn)有代理商改為主推品質(zhì)較差的競爭產(chǎn)品（價格相對便宜）。較差的競爭產(chǎn)品（價格相對便宜）。 4 4、堅持

37、做本企業(yè)產(chǎn)品的代理商舉步維艱。、堅持做本企業(yè)產(chǎn)品的代理商舉步維艱。 5 5、20082008年上半年的銷售收入不到年上半年的銷售收入不到30003000萬元。萬元。 77 面臨這樣的現(xiàn)狀，該企業(yè)該面臨這樣的現(xiàn)狀，該企業(yè)該如何進行戰(zhàn)略布局，才能擺脫困如何進行戰(zhàn)略布局，才能擺脫困境、轉(zhuǎn)危為機？境、轉(zhuǎn)危為機？ 78 問題業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù) （高壓清洗機）（高壓清洗機） 明星業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù) （水平尺）（水平尺） 瘦狗業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù) （吸塵器）（吸塵器） 現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù) （鋼卷尺）（鋼卷尺）另案處理另案處理加強加強槍斃槍斃穩(wěn)定穩(wěn)定 79重點業(yè)務(wù)向上下游延伸。重點業(yè)務(wù)向上下游延伸。 80 具體實施具體實施 8

38、1 多元化的目標應(yīng)該是創(chuàng)造的價值或財富超過沒有多元化的目標應(yīng)該是創(chuàng)造的價值或財富超過沒有多元化時所享有的。多元化時所享有的。 協(xié)同作用獲?。簠f(xié)同作用獲取：( (整體效應(yīng)整體效應(yīng) 1+1 2 ) 1+1 2 ) 1 1、規(guī)模經(jīng)濟、規(guī)模經(jīng)濟 2 2、范圍經(jīng)濟、范圍經(jīng)濟 3 3、有效資金分派、有效資金分派 范圍經(jīng)濟是指用同樣的資源做更多的不同的事情。范圍經(jīng)濟是指用同樣的資源做更多的不同的事情。 規(guī)模經(jīng)濟是用同樣的資源做更多的同樣事情。規(guī)模經(jīng)濟是用同樣的資源做更多的同樣事情。 82 大華鐘表公司位于某市城鄉(xiāng)結(jié)合部，大華鐘表公司位于某市城鄉(xiāng)結(jié)合部，約有固定資產(chǎn)約有固定資產(chǎn)50005000萬元，是一個擁有

39、萬元，是一個擁有10001000人的國有企業(yè)。公司自人的國有企業(yè)。公司自5050年代成年代成立以來，有過輝煌的歷史。進入立以來，有過輝煌的歷史。進入9090年年代后，全國手表行業(yè)中除飛亞達、羅代后，全國手表行業(yè)中除飛亞達、羅西尼等少數(shù)幾個企業(yè)經(jīng)營情況尚好外，西尼等少數(shù)幾個企業(yè)經(jīng)營情況尚好外，大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營狀況都不好，大華鐘大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營狀況都不好，大華鐘表公司也出現(xiàn)了經(jīng)濟效益惡化的局面。表公司也出現(xiàn)了經(jīng)濟效益惡化的局面。 83 市輕工局撤換了企業(yè)原領(lǐng)導(dǎo)班子，經(jīng)過市輕工局撤換了企業(yè)原領(lǐng)導(dǎo)班子，經(jīng)過競選，李太峰擔(dān)任了公司總經(jīng)理。李太峰一競選，李太峰擔(dān)任了公司總經(jīng)理。李太峰一上任就大刀闊斧地精簡機構(gòu)

40、，把公司科室人上任就大刀闊斧地精簡機構(gòu)，把公司科室人員由員由8080人精簡到人精簡到4040人，加強了現(xiàn)場管理和質(zhì)人，加強了現(xiàn)場管理和質(zhì)量管理。量管理。 84 大華鐘表公司的主要產(chǎn)品是機械表和機芯。大華鐘表公司的主要產(chǎn)品是機械表和機芯。經(jīng)市場調(diào)查，機械表在國內(nèi)市場已不受歡迎，經(jīng)市場調(diào)查，機械表在國內(nèi)市場已不受歡迎，全行業(yè)銷售額呈逐年下降趨勢。公司年產(chǎn)機全行業(yè)銷售額呈逐年下降趨勢。公司年產(chǎn)機芯芯100100萬只，主要賣給香港的中間商，每個機萬只，主要賣給香港的中間商，每個機芯的售價在芯的售價在12.6012.602.702.70元之間。由于沒有達元之間。由于沒有達到約到約10001000萬只的經(jīng)

41、濟規(guī)模，每個機芯的成本萬只的經(jīng)濟規(guī)模，每個機芯的成本為為12.5012.50元左右，比同行廠家高許多。公司生元左右，比同行廠家高許多。公司生產(chǎn)的低檔機械表在省外根本賣不出去，在本產(chǎn)的低檔機械表在省外根本賣不出去，在本省的市場占有率已由前幾年的省的市場占有率已由前幾年的10%10%下降到了下降到了5%5%，并且其主要購買對象在農(nóng)村。并且其主要購買對象在農(nóng)村。 85 目前企業(yè)實際上已處于虧損狀態(tài)。李總目前企業(yè)實際上已處于虧損狀態(tài)。李總經(jīng)理擔(dān)心，一旦香港中間商停止訂貨，經(jīng)理擔(dān)心，一旦香港中間商停止訂貨，企業(yè)將陷入更大困境。公司經(jīng)過多次企業(yè)將陷入更大困境。公司經(jīng)過多次研究，認為必須搞多元化經(jīng)營。為此，研究，認為必須搞多元化經(jīng)營。為此，公司在廠區(qū)外租了幾間房和一塊空地，公司在廠區(qū)外租了幾間房和一塊空地，開設(shè)了餐廳與卡拉開設(shè)了餐廳與卡拉 OKOK廳，建造了魚池廳，建造了魚池和游泳池，并辦起了一個和游泳池，并辦起了一個 大華度假村大華度假村 。公司還進入第一產(chǎn)業(yè)，辦了養(yǎng)豬、。公司還進入第一產(chǎn)業(yè)，辦了養(yǎng)豬、養(yǎng)雞、養(yǎng)兔場。公司了解到在距