1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材幻燈片1專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材幻燈片2、/、八刖百本次培訓(xùn)目：學(xué)習(xí)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)如何談判如何建立良好的客情關(guān)系達(dá)成你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才幻燈片3目錄業(yè)務(wù)員的基本工作:單元二：開(kāi)場(chǎng)白單元三：溝通技巧單元四：FAB-產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)單元五：產(chǎn)品知識(shí)單元六：抗拒處理單元七：定單的完成單元八：區(qū)域管理單元九：業(yè)績(jī)管理單元十：時(shí)間管理單元十一：客情建立單元十二：商品陳列單元十三：抱怨處理單元一拜訪前的準(zhǔn)備工作幻燈片5課程目標(biāo)：拜訪客戶(hù)之前，做好該作的事，帶好該帶的東西，并能充滿(mǎn)信心，迎接一天的挑戰(zhàn)。訪前準(zhǔn)備的重要性：頂尖的業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)他們之所以成功，百分之九十仰賴(lài)充分

2、的事前準(zhǔn)備，因此訪前準(zhǔn)備可以說(shuō)是“成功者與失敗者之間的抉擇。何謂訪前準(zhǔn)備：在拜訪客戶(hù)之前所需事先準(zhǔn)備的事情，以便能從容的面對(duì)客戶(hù)的挑戰(zhàn)。這些事情包括了該作的事和該帶的東西，如查看庫(kù)存、整理帳單、查詢(xún)資料、準(zhǔn)備樣品等，并能帶著高昂的干勁和信心出門(mén)?；脽羝?整理表單：訂貨單、帳單、發(fā)票等相關(guān)表單準(zhǔn)備好，以便接受訂貨及收款之用。擬訂拜訪客戶(hù)及路線：按公司或自己擬定的拜訪頻率擬定今日要走的區(qū)域、路線及拜訪的客戶(hù)。修飾服裝儀容：整齊、清潔、簡(jiǎn)單、不花俏、不隨便、有精神的服裝儀容，將使你取得更專(zhuān)業(yè)、更易讓人信任。預(yù)約：與客戶(hù)約定拜訪或收款的時(shí)間或事項(xiàng)，使你的拜訪工作不至落空。內(nèi)部協(xié)調(diào)：通過(guò)主管與相關(guān)部門(mén)溝

3、通（營(yíng)服部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部）制定銷(xiāo)售計(jì)劃：目標(biāo)管理方式（細(xì)化目標(biāo)、重點(diǎn)推廣）查詢(xún)資料：了解上次拜訪記錄、庫(kù)存量、送貨量等相關(guān)資料，便于談判?；脽羝?Step2:拜訪前準(zhǔn)備該帶的東西各項(xiàng)表單：如訂貨單、帳單、發(fā)票客戶(hù)記錄卡等。文具用品：公文包、筆、筆記、刀片（割箱、陳列用）膠帶等。輔助工具：抹布、POP、樣品、產(chǎn)品目錄、促銷(xiāo)品等,幻燈片8Step3:訪前準(zhǔn)備應(yīng)有的心理建設(shè)充滿(mǎn)自信、誠(chéng)實(shí)保持微笑與活力須有大公司業(yè)務(wù)員的風(fēng)范服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)幫助客戶(hù)賺錢(qián)（而不僅僅賣(mài)產(chǎn)品）幻燈片9Step4:結(jié)論盲目沖動(dòng)只會(huì)令你失去客戶(hù)的信任?？蛻?hù)想看新樣品（沒(méi)帶）需要理貨（沒(méi)有抹布、裁紙刀）同意結(jié)款（沒(méi)發(fā)票）拿到訂單

4、（倉(cāng)庫(kù)沒(méi)貨）本想突擊拜訪（客戶(hù)不在）直尷尬m.a-.-s._.«a-.，.aanabtiti幻燈片10單元二開(kāi)場(chǎng)白幻燈片11原則：學(xué)習(xí)目的：拜訪客戶(hù)時(shí)，運(yùn)用各項(xiàng)開(kāi)場(chǎng)白的技巧，塑造良好的氣氛，建立融洽的開(kāi)端。開(kāi)場(chǎng)白的重要性：好的開(kāi)始是成功的一半，客戶(hù)對(duì)你第一印象的好壞，將影響你接下來(lái)的銷(xiāo)售工作。而印象的產(chǎn)生可以由你的服裝、儀容、表情、姿態(tài)、行為與言詞等來(lái)決定。何謂開(kāi)場(chǎng)白：當(dāng)你出現(xiàn)在客戶(hù)面前的那一刻起，所做出的言行，便是開(kāi)場(chǎng)白。、言語(yǔ)、動(dòng)作，服裝、儀容、表情和態(tài)度等?；脽羝?2Stepl:良好的開(kāi)場(chǎng)白能夠捉住客戶(hù)的注意力：捉住客戶(hù)的注意力，可多用贊美的言詞，并以對(duì)方關(guān)心的話(huà)題為中心，也可

5、用POP或樣品來(lái)吸引對(duì)方。使客戶(hù)融入接受性的氣氛一公解其戒備心* 良好的服裝、儀容* 保持微笑、誠(chéng)實(shí)的態(tài)度* 彬彬有禮怕舉止言談-取得信賴(lài)* 互惠互利的合作方式* 站在對(duì)方的立場(chǎng)Step2:開(kāi)場(chǎng)白的技巧開(kāi)場(chǎng)白的五要素：人：因人而異，選擇不同方式的話(huà)題環(huán)境：（氛圍）* 選擇培養(yǎng)敏銳的觀察力（人、事、地、物）* 通過(guò)第三者了解興趣愛(ài)好* 自然客觀條件或時(shí)事、大事態(tài)度：*誠(chéng)懇基本態(tài)度* 隨時(shí)的察言觀色* 注意客戶(hù)今天的心情* 給他信任的感覺(jué)感覺(jué):適時(shí)引起其好奇心（POP、樣品展示）目標(biāo)：*開(kāi)場(chǎng)白只是我們運(yùn)用的過(guò)程和手段*目的是訂貨或收款幻燈片14Step3:開(kāi)場(chǎng)白的方法贊美法：人總是愛(ài)面子的適度、適

6、時(shí)的贊美對(duì)方Example:老板的衣著、新買(mǎi)的汽車(chē)、飯店生意等。促動(dòng)好奇心法:*有行動(dòng)性和興致性的交談。Example:特別的包裝新奇的促銷(xiāo)方案，促銷(xiāo)品、特價(jià)等。促使老板興趣（行動(dòng)性、興致性）發(fā)問(wèn)法:配合種種情景做引言式的開(kāi)提出可以共同研討的話(huà)題Example:（某商場(chǎng)/酒店促銷(xiāo)手法您覺(jué)的如何？）提供服務(wù)法：*提供業(yè)務(wù)之外良性的服務(wù)，順手搬物品。幻燈片15提供創(chuàng)意法：*提供啟發(fā)性、創(chuàng)造性的建議，可以讓人對(duì)你產(chǎn)生好感。列的建議及促銷(xiāo)的方法等。套用關(guān)系法：*要和客戶(hù)建立更良好的關(guān)系，可經(jīng)由你與他親友的認(rèn)識(shí)，來(lái)拉近彼此的距離。表演、示范法：*拿產(chǎn)品直接做示范往往能引起注意。example:將產(chǎn)品實(shí)物

7、展示給客戶(hù)看，并讓他試吃、試飲等。引起注意法：*利用人、事、時(shí)、地、物的感官言論或動(dòng)作來(lái)引言。example:可利用最近的天氣情形、新聞報(bào)道、小道消息等提出感想，并問(wèn)客戶(hù)的想法等。幻燈片16Step3:開(kāi)場(chǎng)白氣氛不佳時(shí)如何處理話(huà)不投機(jī)造成開(kāi)場(chǎng)白氣氛不佳或欲罷不能時(shí)？歉法：如果因你的話(huà)不小心得罪他人，必須道歉化解。改變?cè)掝}法：技巧的改變?cè)掝}，轉(zhuǎn)變整個(gè)氣氛。（矛盾）順手推舟法：改用傾聽(tīng)的方式，再順著客戶(hù)的話(huà)意附和。暫時(shí)逃避法：另找他事暫時(shí)離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)。（打電話(huà)）幻燈片17Step4:結(jié)論一個(gè)人沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)來(lái)創(chuàng)造給別人的第一印象，良好的開(kāi)場(chǎng)白，即是銷(xiāo)售的開(kāi)始。您的外表和您所表現(xiàn)出來(lái)的自信與友善態(tài)度，都

8、會(huì)帶給您一個(gè)好的開(kāi)始?；脽羝?8單兀二溝通技巧業(yè)務(wù)員的溝通技巧課程目標(biāo)運(yùn)用良好的溝通方式，以適當(dāng)?shù)陌菰L、傾聽(tīng)與回饋，找出并解決客戶(hù)的需求與問(wèn)題。溝通的重要性人生活在這個(gè)世界上，隨時(shí)隨地都會(huì)與他人產(chǎn)生各種各樣的溝通行為，而溝通能力的優(yōu)劣決定了人際關(guān)系的好壞，因此溝通在人類(lèi)生活中占了極重要的地位。何謂溝通*溝通是情報(bào)的交換與意義的傳達(dá)，*也是人與之間傳達(dá)思想與觀念的過(guò)程，并籍回饋的手段達(dá)到彼此了解與互相分享的境界溝通的基本模式:了解思想信息接收傳遞受信人發(fā)信人干擾王觀、客觀Stepl:溝通的種類(lèi)語(yǔ)言的：運(yùn)用語(yǔ)言文字傳達(dá)訊息的活動(dòng)* 口頭方式：以說(shuō)話(huà)方式傳達(dá)訊息。Example:聊天、會(huì)議、電話(huà)、錄

9、音、電視、演講等。* 書(shū)面方式：以文字書(shū)寫(xiě)方式做為傳達(dá)訊息的工具。Example:書(shū)籍、信件、傳真、E-mail、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)等。非語(yǔ)言的(7種)體態(tài)語(yǔ)言：通常包括姿勢(shì)、表情、四肢活動(dòng)與目光接觸等。身體特征：體態(tài)語(yǔ)言為身體動(dòng)態(tài)部分，而身體特征則指靜態(tài)部分，如高矮胖瘦、頭發(fā)服色等。觸摸行為：觸摸行為包括擁抱、愛(ài)撫及其他特殊接觸動(dòng)作。音調(diào)語(yǔ)言：音調(diào)語(yǔ)言包括音質(zhì)、音調(diào)及說(shuō)話(huà)速度等?？臻g語(yǔ)言：空間語(yǔ)言是人際交往時(shí)個(gè)人使用與感覺(jué)所需要的空間。example:情侶之間的親密距離(15-45CM),熟悉朋友之間的個(gè)人距離(45-120CM),主管員工或老師學(xué)生間的社會(huì)距離(120CM-360cM),在公共與

10、社會(huì)知名人物保持的公眾距離（360cM以上）。飾物：飾物包括衣著、發(fā)型、眼鏡等環(huán)境因素：包括建筑格調(diào)、室內(nèi)設(shè)計(jì)、燈光、音樂(lè)等幻燈片23Step2:溝通技巧在推銷(xiāo)上應(yīng)用為達(dá)到銷(xiāo)售的目的，業(yè)務(wù)員必須透過(guò)良好的溝通方式，來(lái)得知客戶(hù)的需求與問(wèn)題點(diǎn)，并給予滿(mǎn)意的回答。依照溝通的模式，業(yè)務(wù)員和客戶(hù)的關(guān)系如下：傾聽(tīng)說(shuō)明詢(xún)問(wèn)客戶(hù)業(yè)務(wù)員干擾發(fā)信人受信人回饋業(yè)務(wù)員與客戶(hù)之間的溝通可氛圍三個(gè)動(dòng)作（問(wèn)、聽(tīng)、答）1,詢(xún)問(wèn)：詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求及問(wèn)題。2,傾聽(tīng)：傾聽(tīng)客戶(hù)的述說(shuō)與反映。3,回饋：回答、解決客戶(hù)的問(wèn)題，并滿(mǎn)足其需求?；脽羝?4Systeml:詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)的技巧對(duì)業(yè)務(wù)員而言非常的重要，我們要知道如何去問(wèn)，問(wèn)些什么，才能得

11、到我們所需的資訊，協(xié)助我們完成銷(xiāo)售的工作。Whowhatwhenwherehow幻燈片25詢(xún)問(wèn)的內(nèi)容行業(yè)的狀況：行業(yè)的動(dòng)態(tài)隨時(shí)注意，即時(shí)匯報(bào),并適時(shí)反映。產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況：我們?cè)儐?wèn)的重點(diǎn)之一是本公司產(chǎn)品競(jìng)品的銷(xiāo)售情形，以便隨時(shí)依市狀況調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列方式、銷(xiāo)價(jià)計(jì)劃?？蛻?hù)經(jīng)營(yíng)狀況：客戶(hù)的各項(xiàng)動(dòng)態(tài)都是很有用的資訊，其是管理與財(cái)務(wù)狀況，更應(yīng)注意。需求狀況：若能了解客戶(hù)的需求，給予適當(dāng)?shù)臐M(mǎn)將有助于產(chǎn)品的銷(xiāo)售與客情的建立。其他相關(guān)問(wèn)題：如得知老板家近期有喜事或其他要協(xié)助的事，便可籍機(jī)拉近關(guān)系，也探知客戶(hù)性用狀況?；脽羝?6如何去詢(xún)問(wèn)查看庫(kù)存、貨架、陳列情形，（倉(cāng)庫(kù)中有大量競(jìng)品、新產(chǎn)品）。查看客戶(hù)交易記錄狀況

12、，如上次進(jìn)貨、帳款情況，未解決問(wèn)題。運(yùn)用良好的問(wèn)話(huà)技巧，由客戶(hù)口中探知所需資訊。其他：如經(jīng)同業(yè)業(yè)務(wù)代表互通情報(bào)，可從旁了解目前的時(shí)常行情及客戶(hù)情況O幻燈片27問(wèn)話(huà)的技巧:問(wèn)話(huà)的原則：(1):不能給對(duì)方太大的壓力。(咄咄逼人)(2):必須發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)。(友好合作)(3):必須關(guān)心、了解對(duì)方。(雙贏關(guān)系)(4):使自己值得信賴(lài)。(5):能深入探討，以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和需求。問(wèn)話(huà)的方法：1 :封閉式問(wèn)話(huà)法(簡(jiǎn)潔明了，呆板生硬)(1):可以具體回答是或不是的問(wèn)話(huà)。(2):可以歸納出問(wèn)題點(diǎn)，將無(wú)關(guān)資料刪除。(3):其問(wèn)句中常用到：誰(shuí)、什么、何時(shí)、何處、如何等。2 :開(kāi)放式問(wèn)話(huà)法(婉轉(zhuǎn)，慮心引發(fā))(1):不能簡(jiǎn)

13、單回答是或不是問(wèn)話(huà)。(2):鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出他對(duì)問(wèn)題的看法、感覺(jué)。(3):使客戶(hù)說(shuō)出相關(guān)的資料，以確定問(wèn)題。(4):其問(wèn)句中常用到：為什么、感覺(jué)如何、您認(rèn)為、您的意思是等幻燈片28練習(xí):(1):請(qǐng)列出十個(gè)可以幫助您了解客戶(hù)的封閉式問(wèn)句。(2):請(qǐng)列出十個(gè)可以幫助您了解客戶(hù)的開(kāi)放式問(wèn)句?；脽羝?9開(kāi)放式問(wèn)話(huà)的類(lèi)型：?jiǎn)l(fā)性問(wèn)話(huà)：有些問(wèn)題具有啟發(fā)性；它們會(huì)啟發(fā)你、逼迫你深思后再回答。如：“圣誕節(jié)我們可以配合怎樣的促銷(xiāo)活動(dòng)”意見(jiàn)性問(wèn)話(huà)：有些問(wèn)題可激發(fā)客戶(hù)的創(chuàng)造性思考，你所問(wèn)的是對(duì)方的意見(jiàn)或看法。如：“如果您認(rèn)為怎樣”經(jīng)驗(yàn)性問(wèn)話(huà)：有些問(wèn)題可激發(fā)對(duì)方提供故事、事實(shí)，或成效來(lái)共同分享。如：“當(dāng)你這樣做，發(fā)生何種

14、結(jié)果。確認(rèn)性問(wèn)話(huà)：有些問(wèn)題是為請(qǐng)求對(duì)方對(duì)某事加以確認(rèn)或指明。如：“如果這種情形發(fā)生了，您覺(jué)得會(huì)怎樣”。主觀性問(wèn)話(huà)：主觀性問(wèn)題一般并不只是回答意見(jiàn)，也可以了解對(duì)方的態(tài)度。如：“您認(rèn)為呢？”或“為什么您會(huì)這樣來(lái)做”?？陀^性問(wèn)話(huà)：客觀性問(wèn)題的答復(fù)必須引用外在的事實(shí)或情況。如：“您能舉出什么例子？”System2:傾聽(tīng)：我們總以為業(yè)務(wù)員應(yīng)該伶牙利齒，有三寸不爛之舌，但事實(shí)上懂得花較多時(shí)間去聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)些什么的人，將更容易贏取定單。幻燈片31傾聽(tīng)的態(tài)度和行為練習(xí)是否1、我對(duì)很對(duì)很多事物都城有興趣，并不是為了要調(diào)虎離山和不協(xié)調(diào)的消息。()()2、我仔細(xì)傾聽(tīng)說(shuō)話(huà)者的主題得論點(diǎn)。()()3、我隨手記下會(huì)議的重點(diǎn)。

15、()()4、我不會(huì)手忙腳亂。()()5、我能掌握自己的情緒。()()6、我小心謹(jǐn)慎的傾聽(tīng)南昌不虛偽做假。()()7、我會(huì)耐心聽(tīng)完別人的話(huà)后再做評(píng)估。()()8、當(dāng)別人談話(huà)時(shí)，我會(huì)報(bào)以微笑、點(diǎn)頭功略表贊同的話(huà)作回應(yīng)。()()9、我認(rèn)為怪癖會(huì)使談話(huà)者和自己失控。()()10、當(dāng)我在傾聽(tīng)時(shí)，我深知自己的成見(jiàn)。但控制的很好。()()11、我控制自己不要不斷的干擾他人。()()12、大部份是境我很重視目光接觸。()()13、我通常會(huì)重復(fù)或用自己的口氣復(fù)讀一次對(duì)方的話(huà)意。()()14、不管說(shuō)話(huà)者的情緒反應(yīng)或主題內(nèi)容，我一律照單全收。()()15、我會(huì)提出確認(rèn)訊息的要求。()()16、除非有人要求，否則我不

16、會(huì)擅自結(jié)束別人的談話(huà)。()()17、接聽(tīng)電話(huà)時(shí)應(yīng)空出一只手來(lái)用筆記。()()18、聽(tīng)別人談話(huà)時(shí)，我盡量把本位主義放在一旁。()()19、我會(huì)謹(jǐn)慎判斷消息，而不是談話(huà)者個(gè)人。()()20、大體來(lái)說(shuō)，我是個(gè)有耐心的聽(tīng)眾。()()幻燈片32傾聽(tīng)的重要性1:聆聽(tīng)可建立對(duì)方的自我價(jià)值，進(jìn)而引發(fā)對(duì)您的信任。您的注意傾聽(tīng)等于您對(duì)他的尊重，只有他的自我價(jià)值被提升，他才愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。2:聆聽(tīng)可以減少排斥，拉近你們的距離。您的傾聽(tīng)等于你對(duì)他的接受，必會(huì)增加友誼。3:聆聽(tīng)可讓你有思考時(shí)間，并收集資訊。讓你的嘴巴停下來(lái)，才能讓客戶(hù)說(shuō)出他的想法，也才能讓你的腦筋活動(dòng)幻燈片33傾聽(tīng)的類(lèi)型：選擇性?xún)A聽(tīng)：選重要的、真正的

17、、相關(guān)的情報(bào)。反映性的傾聽(tīng)：利用語(yǔ)言或行為態(tài)度，鼓勵(lì)客戶(hù)繼續(xù)說(shuō)出相關(guān)資料。同理心傾聽(tīng)：表示你確實(shí)了解，并體會(huì)關(guān)心對(duì)方的感受?；脽羝?4聽(tīng)話(huà)的技巧：面對(duì)顧客，注意聆聽(tīng)。點(diǎn)頭、微笑等認(rèn)同的動(dòng)作。確認(rèn)你的了解與客戶(hù)愿意相同。聽(tīng)出其真意，是否有潛在含義。不打斷客戶(hù)談話(huà)，不急于解釋。充分的歸納思考再回答，勿太快或太慢幻燈片35回饋：在充分的了解客戶(hù)問(wèn)題后，便要給予答復(fù)，在答復(fù)的過(guò)程中，除了要給予確實(shí)且滿(mǎn)意的答案外，還要非常注意說(shuō)話(huà)的技巧。警告：輕易承諾將有嚴(yán)重后果！幻燈片36說(shuō)話(huà)的技巧：1:談話(huà)的對(duì)等性：回答對(duì)方問(wèn)題時(shí)，回答內(nèi)容應(yīng)多加修飾,使其長(zhǎng)度至少不比對(duì)方短。2:答話(huà)的即時(shí)性：當(dāng)對(duì)方問(wèn)完話(huà)后，應(yīng)馬上

18、回答，如停頓太久再回答，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得心不在焉或城府太深。3:語(yǔ)音落點(diǎn)的正確性：說(shuō)話(huà)時(shí)，要視對(duì)方和你的距離遠(yuǎn)近，調(diào)整適當(dāng)?shù)囊袅浚箤?duì)方能清楚的聽(tīng)到，不至于太大或太小。4:說(shuō)話(huà)的包容性：當(dāng)對(duì)方談話(huà)的內(nèi)容，我們不完全認(rèn)同時(shí)，應(yīng)發(fā)揮同理心，不可直接否定對(duì)方的說(shuō)法?；脽羝?7語(yǔ)言的禁忌：不能講粗話(huà)、臟話(huà)。不能用對(duì)方聽(tīng)不懂的字眼。不要觸犯其禁忌等等說(shuō)話(huà)的態(tài)度：適當(dāng)運(yùn)用手勢(shì)但不夸張。保持微笑。注視對(duì)方。（同性-眼睛、異性-鼻尖）幻燈片38Step4:結(jié)論人與人相處，溝通是不可避免與重要的過(guò)程，身為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，要成功的達(dá)成銷(xiāo)售目的，重要的關(guān)鍵之一在“溝通”。透過(guò)良好的“溝通”使客戶(hù)、產(chǎn)品和你之間，建立更佳的

19、良性關(guān)系。良好的溝通，不在于你說(shuō)了多少，而在于你是否了解對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn)，因此傾聽(tīng)的工夫十分的重要。唯有你了解，并幫客戶(hù)解決問(wèn)題后，才能取得他的信任，進(jìn)而建立良好的客情?；脽羝?9單元四FBA-產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)幻燈片40尋求產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)-一種有效的銷(xiāo)售法學(xué)習(xí)目標(biāo)：能夠找出產(chǎn)品的特性、功效和利益,并能運(yùn)用在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，以增加客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的接受性。了解FAB的重要性：（差異化營(yíng)銷(xiāo)）業(yè)務(wù)員要很清楚的知道，所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶(hù)什么樣的利益，也就是我們的賣(mài)點(diǎn)。幻燈片41FAB的定義：一：產(chǎn)品的特性：說(shuō)明產(chǎn)品與眾不同的特征和優(yōu)點(diǎn)。* 產(chǎn)品屬性（通性、特性）* 銷(xiāo)售時(shí)說(shuō)明產(chǎn)品特性二：產(chǎn)品的功效：說(shuō)明產(chǎn)

20、品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處?！肮πА笔钦f(shuō)明“特性”所具有的作用或功能，它是在闡述“特性”的內(nèi)涵意義，說(shuō)其功用。三：產(chǎn)品的利益：說(shuō)明產(chǎn)品的功效能替客戶(hù)帶來(lái)什么好處。業(yè)務(wù)員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶(hù)的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成滿(mǎn)足顧客需求的利益.o幻燈片42Stepl:如何尋找產(chǎn)品的FAB資料來(lái)源：產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)：產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)是在介紹該產(chǎn)品的基本特性和功能，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較：把我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的共、異點(diǎn)加以運(yùn)用。從店老板或消費(fèi)者等口中詢(xún)得：許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。業(yè)務(wù)員自身觀察：發(fā)揮自己的想象力

21、和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)?；脽羝?3Step2:會(huì)影響FAB的事項(xiàng)產(chǎn)品本身：品質(zhì)、包裝、原料等。交易條件:付款條件、價(jià)格、促銷(xiāo)、送貨等。業(yè)務(wù)代表：可靠性、客情、服務(wù)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等。公司：形象、策略、宗旨、廣告等。相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員、等?；脽羝?4Step3:對(duì)產(chǎn)品本身可從哪些角度去想安全性：產(chǎn)品是否讓顧客感覺(jué)到衛(wèi)生可靠、品質(zhì)優(yōu)良等。效能性：產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如解渴、可口、充饑等外表性：產(chǎn)品的外觀美觀、耐看、實(shí)用等舒適性：產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺(jué)，以食品飲料而言，往往須透過(guò)廣告的塑造，來(lái)傳達(dá)歡樂(lè)、親密等感覺(jué)。方便性：產(chǎn)品易于使用帶來(lái)方便，如利樂(lè)包方便于攜市等。經(jīng)濟(jì)性：更便宜、更省錢(qián)、更賺錢(qián)。耐用性：可持續(xù)提供利益時(shí)效長(zhǎng)久，如大包裝、高容量、更長(zhǎng)的保存期限等?；脽羝?5FAB的范例一：一般說(shuō)詞及FAB次之比較：一般說(shuō)詞：這是匯源VAC裸蔬汁FAB說(shuō)詞：因?yàn)閰R源VAC裸蔬汁除含蘋(píng)果汁、橙汁、葫蘿卜汁外，更是添加維生素ACE,可滿(mǎn)足你喝果蔬汁的需求。維生素可以增強(qiáng)你的視力，增加你的抵抗力，同時(shí)也能防止你被套柴外線照傷，還防止您的衰老?；脽羝?6二：FAB敘述詞：1:我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞：因?yàn)椋ㄌ匦裕┧梢?/p>