1、商務(wù)談判的提問技巧 談判時提問是一種特別流行的談判技巧，提出問題可能為了不同的目的，有時是為了獲得信息，有時是為了回避回答問題，拖延時間，也有時干脆是沒話找話。把握談判時的問話技巧，就可以把握住談判場上的主動權(quán)，給對方以攻勢。那么，商務(wù)談判的提問技巧有哪些呢？ 摸索提問破防備 談判者第一次使用提問方式一般是作為摸索對方防備的一種方法。在對方的主見中發(fā)覺一個弱點，并為了在發(fā)動大的攻勢前確定它，就可以摸索提問來確定此弱點。 一個買方看完賣方出示的一份報價后，可以用這樣的話開頭爭論："我看了你的報價，在討論細(xì)節(jié) 之前，你是否可以完整地解釋一下：這次價格高于上一次，是用什么方法計算出來的？&

2、#39;賣方不知道買方是否在總體上同意他投標(biāo)中提出的項目，任何全面的回答可能只是向買方供應(yīng)新的攻擊點。賣方可以實行下列回答："假如這里有什么困難，很愧疚。我原來以為我們的報價已清晰地說明白總的狀況。但我們將樂于澄清使你感到不滿的問題，什么事使你特殊擔(dān)憂？'賣方的反問是為了更清晰地摸清買方究竟屬于哪一種狀況：是不滿報價，還是只想得到更多的信息。這樣，賣方通過反問，重新獲得主動權(quán)。 提詳細(xì)問題巧攻擊 談判時想要獲得主動，可以提出一些只能供應(yīng)數(shù)據(jù)回答的詳細(xì)問題，這打算于問題本身的措辭。比如可以問"你在計算提價額度時用什么工資和材料價格指數(shù)？'"你們生產(chǎn)和

3、檢驗的程序是怎樣的？'"搞出布局圖樣需要多長時間？'這種提問方式前提是需要事先知道對方的回答或知道一部分，這樣才能便利向?qū)Ψ焦簟?選擇性問題獲得利益 在談判初期，想要獲得有利于自己的條件和爭取更多的利益，可以采納提出選擇性問題的方式。這種提問可以使談判的形式不拘泥于固定模式，從而有益于把握主動權(quán)。 比如，某商場休息室內(nèi)經(jīng)營咖啡和牛奶，假如服務(wù)員在面對客戶時這樣提問："先生請問您需要咖啡嗎？'或是："先生請問您需要牛奶嗎？'往往業(yè)績會很平常，由于服務(wù)員所供應(yīng)的服務(wù)并不肯定滿意客戶的需求。但是假如服務(wù)員這樣問："先生，請問您

4、是需要咖啡還是需要牛奶？'結(jié)果業(yè)績特別得好。正是由于這種選擇性的問題讓客戶有了選擇的余地，所以才能夠獲得更好的收益。 用承諾性提問獲主動 有些問題回答只能是簡潔的是或否，這種回答是談判者能賜予的最強(qiáng)承諾，但是這種提問方式需要提問者已預(yù)備好理由且確信對方存在某些弱點，否則最好不要提出這些問題。比如在一場房產(chǎn)競標(biāo)中，提問者知曉對方需要特別工種才能完成工程，可以這樣提問："貴方是否需要一些特別工種才能完成工程？那你們所提預(yù)算應(yīng)當(dāng)需要向上調(diào)整，而我們的預(yù)算開支是有肯定額度的，那如何才能不超出預(yù)算？'這樣就能夠把握主動。 深思熟慮攻擊提問 攻擊性問題是一種既有價值又有危急的提問

5、方式，這種提問簡單引起對方的沖動，甚至可能引起沖突。所以這種提問需要在深思熟慮之后才可提出，比如你認(rèn)為這個沖突是談判中必要的，可以提出這樣的問題："你怎么能說明那是合理的呢？'"那怎么能算有依據(jù)呢？'"那有什么正值理由呢？' 用為什么探究緣由 談判時想知道對方某些做法的緣由，可以提出"為什么'這樣的問題。這種提問方式在交涉初期有樂觀作用，它可以幫我們了解對方的態(tài)度和性格，也可以獲得使提問者有益的狀況。比如下列的對話："我最多只能出十萬元。'"為何如此呢？'"假如再多出，就無利可圖了。'"這是為什么？公司的緣由？'如此等等。這種提問方式，需要看準(zhǔn)時機(jī)，假如對方試圖提出新建議和預(yù)備讓步，那最好不要用問什么來探究緣