1、怎樣擺平牛氣的經(jīng)銷商做業(yè)務(wù),免不了會遇到一些牛氣的、比較那對付的經(jīng)銷商,這讓很多業(yè)務(wù)員都很頭疼,有的業(yè)務(wù)員會抱怨自己運(yùn)氣不好,有的則會抱怨公司政策不夠,更有業(yè)務(wù)員干脆賭氣和對方大干一場。但抱怨、賭氣都沒有用,我們需要找到一種既能解決問題,有不會有負(fù)面效果的方法,擺平這些牛氣的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商牛氣的原因俗話說:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆。”要對付這些牛氣的經(jīng)銷商,就必須先弄清楚他們牛的原因,只有把準(zhǔn)了他們的脈,才能對癥下藥。以我們對現(xiàn)在渠道客戶的工作經(jīng)驗(yàn)分析,部分經(jīng)銷商之所以牛氣,主要有以下原因:(啟示:要讓馬喝水,不能強(qiáng)按馬低頭,要讓馬口渴。不懂的大趨勢,不懂得對手的思維方式,就會處處碰壁。一是銷量大

2、。這類經(jīng)銷商依仗著自己的銷量大,對廠家的貢獻(xiàn)大,就自認(rèn)為有資本更廠家講條件,所有就牛氣起來。這些經(jīng)銷商知道業(yè)務(wù)員最怕銷量降低,影響自己的業(yè)績,所有就以銷量為籌碼,明目張膽地提各種條件,逼廠家就范。二是影響力大,這類經(jīng)銷商在同行業(yè)或在某品牌的代理體系中居主導(dǎo)地位,他們的一舉一動都會影響整個(gè)營銷局面,他們的言論也會對其他經(jīng)銷商的追捧和委托,來和廠家談這種條件。三是能力強(qiáng)。經(jīng)過長時(shí)間的交往與合作,有一些經(jīng)銷商認(rèn)為自己的某些觀念和能力等已經(jīng)超過了廠家,并因此看不起廠家,認(rèn)為自己比廠家,認(rèn)為自己比廠家強(qiáng),所以也就牛氣起來?？偠灾?牛氣經(jīng)銷商會有各種牛氣的原因。作為廠家的業(yè)務(wù)人員,管理經(jīng)銷商時(shí),應(yīng)先把準(zhǔn)

3、他們的脈,對癥下藥,以達(dá)到我們的既定目標(biāo),而不能逞一時(shí)之快。(啟示:經(jīng)營生意就是經(jīng)營籌碼,對于客戶,必須有籌碼,同時(shí)要知道對方的籌碼。良好的心里準(zhǔn)備是基礎(chǔ)對付牛氣經(jīng)銷商的辦法很多,但最基本也是最重要的,就是要有良好的心里基礎(chǔ),要保持良好的心態(tài)。你越擔(dān)心,問題就越會出現(xiàn),經(jīng)銷商就是抓住業(yè)務(wù)人員這種擔(dān)心銷量的心里和廠家談條件。所以,作為業(yè)務(wù)人員,首先要解決的就是自己的心里問題,不能怕出現(xiàn)問題,因?yàn)榕乱脖苊獠涣藛栴}出現(xiàn),更解決不了問題,要正面面對,敢于接受。也就是說,平時(shí)在經(jīng)銷商面前,你怕的、擔(dān)心的,現(xiàn)在不怕了,這首先就會很大程度地打擊牛氣經(jīng)銷商的氣焰,為解決問題打好了心里基礎(chǔ)。(啟示:任何困難,對

4、高手來說,都是機(jī)會。成功者首先有成功的心態(tài)不怕困難、不怕麻煩、主動找事。浙江的一經(jīng)銷商是我們公司在北區(qū)最大、資格最老的經(jīng)銷商,這個(gè)經(jīng)銷商老板非常精明。去年4月份,我們的業(yè)務(wù)員半天之內(nèi)給該客戶打了5個(gè)電話,但他一個(gè)都不接,最后業(yè)務(wù)員找到我,非常郁悶地想我反應(yīng)情況。經(jīng)過分析,我們認(rèn)為客戶是故意不接電話,但我們找他確實(shí)是有重要的事情要談。從業(yè)務(wù)員臉上無奈的表情,我看出他之前很少經(jīng)歷這樣的情況,于是我建議他給客戶發(fā)個(gè)短消息,通過短信表明最后通牒的意思:有重要的事情找你,請盡快回電話,如果不回就算了。業(yè)務(wù)員聽到這個(gè)方法很擔(dān)心,害怕這樣做會跟客戶鬧得不愉快,擔(dān)心客戶因此不訂貨,這樣就會影響銷售業(yè)績。為了解

5、決問題,我?guī)蜆I(yè)務(wù)員做了分析:經(jīng)銷商之所以牛氣,很大程度上就是把準(zhǔn)了他得這個(gè)心理。既然是我們北區(qū)最大、資格最老的客戶,那我們的產(chǎn)品給他創(chuàng)造的利潤一定也非常可觀,我們擔(dān)心客戶不進(jìn)貨,客戶肯定也擔(dān)心我們?nèi)∠拇碣Y格,這就是心理問題,關(guān)鍵是如何看待。(啟示:商業(yè)第一法則:沒有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益。如果你照顧不了經(jīng)銷商的利益,經(jīng)銷商就變不了你的朋友從目前的情況分析,我們的產(chǎn)品每個(gè)月給他帶來的幾萬元利潤收入是非?？捎^的,并且經(jīng)過這么多年的市場耕耘,每個(gè)月的利潤都很平穩(wěn),客戶是不會輕易放棄代理權(quán)的。為了解決業(yè)務(wù)員的后顧之憂,我還告訴他,如果影響了銷售業(yè)績由我來負(fù)責(zé)。聽完我的分析,我們的業(yè)務(wù)員就給經(jīng)

6、銷商發(fā)了一條信息,結(jié)果沒過半個(gè)小時(shí)(經(jīng)銷商也要顧及情面,考慮一段時(shí)間才會回電話,也很正常該客戶的電話就來了。我們把要談的事情進(jìn)行了溝通,還談了對他不接電話的看法,以避免今后再出現(xiàn)類似的問題。如今這件事情經(jīng)過一年多了,沒有再發(fā)生過類似的事情。所以,對付牛氣的經(jīng)銷商,第一關(guān)就是業(yè)務(wù)人員這件的心理問題是否解決了,是否做好了淡然面對一切的心理準(zhǔn)備。正面溝通,爭取主動權(quán)雖然做好了心理準(zhǔn)備,但跟客戶的正面交鋒也必不可少,因?yàn)檫@樣才能真正解決問題。當(dāng)然,我們的目的并不是爭吵,不是強(qiáng)硬地讓客戶接受我們提出的一切,而是經(jīng)過談判得到我們應(yīng)該得到的東西。所以,為什么方式經(jīng)銷交鋒很關(guān)鍵,我們既要堅(jiān)定自己的立場,又要從

7、全局考慮,從而掌控這個(gè)事件的發(fā)展方向,最主要的是了解對方的要求和底線,并針對具體情況提出要求或適時(shí)讓步。(在談判或溝通中,如果沒有堅(jiān)守必然會失守,而如果不懂得在堅(jiān)守大局利益前提下做出適當(dāng)讓步,必不可能有成功的商務(wù)談判。山東省的經(jīng)銷商是我們在當(dāng)?shù)刈畲蟮目蛻?有一段時(shí)間他對返利政策不滿意,銷量下滑非常厲害,由于短時(shí)間內(nèi)我們沒有更好的選擇,所以只能與他正面溝通。雖然這個(gè)客戶便面很低調(diào),但態(tài)度很強(qiáng)硬,堅(jiān)持認(rèn)為是我們的多處不足造成了他的損失,希望我們能夠給他彌補(bǔ)和支持。對此,經(jīng)過我們與他的耐心溝通,了解到他們的真正目的只是想繼續(xù)享受七年的返點(diǎn)政策標(biāo)準(zhǔn)。在充分了解他的底線要求的基礎(chǔ)上,我們進(jìn)行了對比分析,

8、找到了雙方都能夠接受的方案,成功解決了問題,達(dá)成了銷售目標(biāo)。坦誠相待,用實(shí)際工作讓對方認(rèn)可通過一個(gè)經(jīng)銷商會同時(shí)經(jīng)營幾個(gè)品牌,他們對待不同廠家業(yè)務(wù)人員的態(tài)度和方法會有很大區(qū)別,所以,爭取到經(jīng)銷商的認(rèn)可和尊重非常重要,啟示大部分經(jīng)銷商還是很講道理的,只不過因?yàn)楦鞣N原因,才會與廠家鬧不愉快,業(yè)務(wù)人員此時(shí)就要起到廠家和經(jīng)銷商溝通的橋梁作用,處理并協(xié)調(diào)好出現(xiàn)的問題。此時(shí),坦誠很重要,對待經(jīng)銷商要以誠相待,讓他們感受到廠家的誠意和廠家對他們的信任及認(rèn)可,以求他們也坦然面對問題,坦誠與廠家溝通,最終達(dá)成一致,解決問題。(啟示:坦誠對話才有可能解決問題,面對牛氣的經(jīng)銷商要坦誠相待,用行動證明,一味抱怨、逃避和

9、冷戰(zhàn)都不是懦夫行為。舉個(gè)例子,還是在浙江的一個(gè)經(jīng)銷商,當(dāng)初我們區(qū)域經(jīng)理剛來,第一次到市場,他很不“感冒”,為人只是換個(gè)人而已,業(yè)務(wù)員都那樣,每天混混日子,結(jié)果他根本不搭理我們的業(yè)務(wù)人員,讓我們的業(yè)務(wù)員很郁悶。我建議業(yè)務(wù)員,不要太放在心上,專心做事。后來,在一次大型訂貨會上,由于客戶太忙,讓我們的業(yè)務(wù)員幫忙協(xié)助,結(jié)果在業(yè)務(wù)員的努力下,會議取得了很好的效果。該經(jīng)銷商自此就對這個(gè)業(yè)務(wù)員刮目相看,不僅請吃飯喝酒,也開始愿意跟他進(jìn)行溝通,如今他們已經(jīng)成為非常好的朋友了。當(dāng)機(jī)立斷,該出手時(shí)就出手當(dāng)然,并不是所有事情都能一帆風(fēng)順的,有些牛氣的經(jīng)銷商就是“任你風(fēng)吹雨打,我自巋然不動”。對付此類經(jīng)銷商,在經(jīng)過各種努力仍然沒有效果時(shí),我們就必須該出手時(shí)就出手,當(dāng)機(jī)立斷。我們河北省的經(jīng)銷商自恃把銷量做起來了,認(rèn)為如果么有他,該市場不可能有現(xiàn)在的結(jié)果,因此跟我們斗心眼,不僅不落實(shí)工作,還找各種借口和理由“磨洋工”,從而喪失了很多市場機(jī)會。我們多次與他溝通,做了很多努力,仍然難以改變他的態(tài)度,最后我們決定采取實(shí)際行動,給他施加壓力。于是,我們在下面縣城開發(fā)了3個(gè)新經(jīng)銷商,他對此更加抱怨了,但也看到了廠家的力度和決心。進(jìn)過再次溝通,他終于認(rèn)識到了問題所