1、CompanyLOGOv積極參予積極參予v細心聆聽，勇于發(fā)問細心聆聽，勇于發(fā)問v將手機調(diào)至靜音將手機調(diào)至靜音v如何應用正確的空間距離感和人溝通如何應用正確的空間距離感和人溝通v如何提升自身的營銷技能和營銷效果如何提升自身的營銷技能和營銷效果v如何用合理的方式和客戶溝通如何用合理的方式和客戶溝通v學習銷售學習銷售 “望聞問切望聞問切”的技能和技巧的技能和技巧Company Logo2 2Company Logo毫無準備毫無準備拜訪失敗Company Logo 對自身銷售產(chǎn)品及優(yōu)缺點不夠了解，缺乏必要充足的提前準備 對潛在目標客戶缺乏判斷和認識 缺乏必要的溝通技巧 對客戶的反應和潛在需求缺乏分析和

2、認識 服務意識不強，客戶感知差 注意觀察，觀察客戶的穿著、言語、神態(tài)等。注意觀察，觀察客戶的穿著、言語、神態(tài)等。通過觀察來判斷客戶的消費心理，從而指導銷售。通過觀察來判斷客戶的消費心理，從而指導銷售。Company LogoCompany Logo親親密密空空間間個個人人空空間間社社交交空空間間公公眾眾空空間間 “聞聞”的意思是的意思是“聽聽”。銷售人員在了解客戶需求時，傾聽是了解。銷售人員在了解客戶需求時，傾聽是了解客戶的重要技巧之一。通過聽取客戶的說話，銷售人員要捕捉銷售的客戶的重要技巧之一。通過聽取客戶的說話，銷售人員要捕捉銷售的信息。如客戶的抱怨，各種異議等等，這些都蘊含著銷售的需求信

3、息。信息。如客戶的抱怨，各種異議等等，這些都蘊含著銷售的需求信息。在聽的時候，不僅僅要聽出客戶的表面意思，還要聽出客戶的弦外之在聽的時候，不僅僅要聽出客戶的表面意思，還要聽出客戶的弦外之音。音。Company Logov 微笑，眼神接觸v 傾聽v 認同v 回應 在了解客戶需求的時候，大多數(shù)情況下，僅通過在了解客戶需求的時候，大多數(shù)情況下，僅通過“望望”、“聞聞”是不能夠充分了解客戶需求的。要想提升銷售效率，就必須快速了解是不能夠充分了解客戶需求的。要想提升銷售效率，就必須快速了解客戶需求，因此，在銷售中，客戶需求，因此，在銷售中，“問問”就是必不可少的。就是必不可少的。Company Logo

4、v 進一步了解用戶需求v 挖掘用戶需求v 進入用戶的潛意識思考v 幫助用戶做決定，推動用戶消費 “ “切切”就是在就是在“望、聞、問望、聞、問”的基礎上，初步確定擬的基礎上，初步確定擬向客戶推薦的產(chǎn)品，然后通過分析客戶的需求，引導客戶向客戶推薦的產(chǎn)品，然后通過分析客戶的需求，引導客戶使用該產(chǎn)品。使用該產(chǎn)品。 Company Logo空間距離感空間距離感觀察判斷觀察判斷認同、贊美認同、贊美傾聽回應傾聽回應推動用戶消費推動用戶消費挖掘需求挖掘需求望望問問聞聞診斷、引導診斷、引導推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品切切 望切問問聞聞v某日，一位老太太客戶來到中國電信營業(yè)廳向營業(yè)員咨詢業(yè)務。某日，一位老太太客戶來到中國電

5、信營業(yè)廳向營業(yè)員咨詢業(yè)務。v營業(yè)員（即銷售人員，下同）：您好！請問有什么可以幫到您？營業(yè)員（即銷售人員，下同）：您好！請問有什么可以幫到您？v客戶：你們電信打電話怎么這么貴？客戶：你們電信打電話怎么這么貴？v營業(yè)員：阿姨，您先別著急好嗎？我馬上幫您查一下。請問您是上個月話費比較高嗎？營業(yè)員：阿姨，您先別著急好嗎？我馬上幫您查一下。請問您是上個月話費比較高嗎？v客戶：是的?？蛻簦菏堑摹營業(yè)員：那請報一下您的電話號碼，好嗎？營業(yè)員：那請報一下您的電話號碼，好嗎？v客戶：客戶：2368837。v營業(yè)員：營業(yè)員：2368837，是嗎？，是嗎？v客戶：嗯?？蛻簦亨拧營業(yè)員：請出示一下您的身份證好嗎？

6、營業(yè)員：請出示一下您的身份證好嗎？v客戶出示身份證，驗證無誤進行查詢?？蛻舫鍪旧矸葑C，驗證無誤進行查詢。Company Logov經(jīng)查詢，該客戶上月電話費的確比較高，原因主要是有兩個長途電話打到沈陽，每次經(jīng)查詢，該客戶上月電話費的確比較高，原因主要是有兩個長途電話打到沈陽，每次時間都在半小時以上，而且是直接撥打。時間都在半小時以上，而且是直接撥打。v營業(yè)員：阿姨，我給您看了一下。您上個月的電話費的確比平時高，原因主要是有兩營業(yè)員：阿姨，我給您看了一下。您上個月的電話費的確比平時高，原因主要是有兩個長途電話打的時間比較長，兩個電話都是打到沈陽的。個長途電話打的時間比較長，兩個電話都是打到沈陽的。

7、v客戶：是嗎？客戶：是嗎？v營業(yè)員：阿姨，請問您平時打長途多嗎？營業(yè)員：阿姨，請問您平時打長途多嗎？v客戶：以前不多的，現(xiàn)在主要是兒子到沈陽念大學了，所以要打長途的。客戶：以前不多的，現(xiàn)在主要是兒子到沈陽念大學了，所以要打長途的。v營業(yè)員：哦。是這樣的。那每次電話，時間還會比較長吧？營業(yè)員：哦。是這樣的。那每次電話，時間還會比較長吧？v客戶：當然了?？蛻簦寒斎涣恕營業(yè)員：阿姨，您看，您以后可能每個月都要打長途，每次的時間也挺長，而您現(xiàn)在營業(yè)員：阿姨，您看，您以后可能每個月都要打長途，每次的時間也挺長，而您現(xiàn)在是直接撥打長途的，這樣的話費用比較高。是直接撥打長途的，這樣的話費用比較高。v客戶：

8、嗯?？蛻簦亨?。v營業(yè)員：您這樣的情況，我們電信有一個特別適合您的產(chǎn)品，叫營業(yè)員：您這樣的情況，我們電信有一個特別適合您的產(chǎn)品，叫11808，特別便宜，特別便宜，打打45分鐘長途電話才分鐘長途電話才1.99元，非常劃算。這是宣傳單頁，您可以看一下！元，非常劃算。這是宣傳單頁，您可以看一下！v客戶：我看一下?？蛻簦何铱匆幌?。Company Logov營業(yè)員：你用這個打長途，肯定特別劃算。像您上個月營業(yè)員：你用這個打長途，肯定特別劃算。像您上個月5號這次長途總共打了差不多號這次長途總共打了差不多32分鐘，總共的費用是分鐘，總共的費用是22.26元。而如果您用元。而如果您用11808打長途，費用就是打長途，費用就是1.99元，再加上市元，再加上市話接入費，是話接入費，是3.1元，總共才元，總共才5.1元，要比元，要比22塊劃算多了，你說是不是？（切：指出產(chǎn)塊劃算多了，你說是不是？（切：指出產(chǎn)品對于現(xiàn)狀能夠帶來的改變，并著重強調(diào)了改變之后的價值品對于現(xiàn)狀能夠帶來的改變，并著重強調(diào)了改變之后的價值省很多錢。）省很多錢。）v客戶：這么劃算啊。那這個客戶：這么劃算啊。那這個11808怎么用啊？怎么用?。縱客戶已